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在介绍商品时，必须针对商品本身的特点及缺点有技巧地向顾客解释并做推荐。商品的缺点本来应该尽量避免触及，但如果因此造成顾客事后抱怨，反而会失去信用。所以，要让顾客了解商品的缺点，并努力让他知道商品其他的优点。
1．突出商品的优点
对于商品的优点，自然要最大限度地突出。以服饰产品为例，店主可以向买家展示服装的细节图，突出品质与做工。
2．展现商品的缺点
在售前咨询环节，店主或客服坦诚地介绍商品的不足与缺点，其实可以无形中获得买家的信任，这种方法被称为不隐瞒缺陷成交法。具体是指销售员在与客户交谈时，不但将商品的优点全部列出来，还要先列出客户可能介意的缺点。
销售员过于完美的推销说辞往往会引起客户的怀疑。一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。
下面我们结合一则销售实例，介绍这种成交方法的重要性。
刘强是一家房地产公司的销售员。有一次，公司让他销售一块土地，这块土地虽然交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。每每上门销售，客户拒绝的理由都是噪声问题。
刘强突然想起有一位客户王星想买块土地，要求的价格标准和地理条件与这块土地大抵相同，而且王星以前也住在一家工厂旁边，也是噪音不绝于耳。那么，他一定对噪音具有“免疫力”了。
于是，刘强去拜访王星，他首先向王星说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地价格便宜多了。当然，便宜是有原因的，它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪声，那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的要求相符，很适合您购买。”
不久，王星去现场参观考察，结果非常满意。他对刘强说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为多么严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往，这里的噪音一天只有几个小时，总之，我很满意。你这人真实在，换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦白，反而使我很放心。”
就这样，刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。商品没有十全十美的，像上面说的那处土地，缺陷如此明显，想用花言巧语蒙混过关是不可能的，因为客户也不是好欺骗的。永远不要把产品的缺陷当成一项秘密，这只会破坏你的信用。为客户介绍你的产品或服务的缺陷，可以使客户对你以及你的产品更加信任，从而放心大胆地购买你的产品。
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