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人物档案：
吉列公司的创始人金克·吉列(King C. Gillette)是巴尔的摩瓶盖公司的一名推销员。1895年，吉列萌生了开发一种新刮胡刃的设想。经过几年的敲打，吉列发明了用后丢弃的剃须刀片。
吉列(Gillette)公司总部设于波士顿的吉列(Gillette)公司成立于1901年，目前有雇员3万人，主要生产剃须产品、电池和口腔清洁卫生产品。提到“吉列”，人们就会想到世界上最好的剃具。“掌握全世界男人的胡子”的吉列剃刀产品，在美国市场占有率高达90%，全球市场的份额竟达到70%以上。
金·吉列念念不忘的有两件事，一件是把全世界组织成一家庞大的公司，每一位公民都是股东，借此来革新人类；另一件则比较切合实际：发财。
长胡子是男性的特征，刮胡子是男性的本能，剃须刀具则是每一位成年男性的必备之物。现在随着市场上的商品越来越丰富，剃须刀具的种类、式样也越来越多。在一些大的商场里面，往往仅仅是各种牌号的双面保险刀片，就在柜台上摆着一溜。什么中国制造的、外国制造的、中外合资制造的……在这些刀片中，哪个的历史最长呢？那当然是要数美国的“吉列”刀片了。因为现在人们最常使用“吉列”牌双面保险刀片，就是它的主人金?吉列发明的。
金·坎普·吉列生于美国的芝加哥，他的父亲是一个商人，1871年芝加哥发生了一场大火，毁灭了他们的家业，从那个时候起，他就成了一名五金器具公司的流动推销员。?吉列身为推销员，他对推销工作并不很感兴趣，而是个爱好“关心国家大事”，每天想的是怎样使国家达到一个“理想社会”的人。当时的美国，正处在历史上的动乱时期，劳工们到处罢工闹事，农庄里的斗争也是此起彼伏。吉列经常到外地去推销商品，经得多了，见得广了，对于资本主义的弊端看得也更清楚了。他经常认真思考这些问题，寻找着解决这些问题的办法。
吉列觉得自己有许多好的思想，可是这些思想靠什么在社会上反映出来呢？他思来想去，觉得靠书籍是最好的办法了。于是他的业余时间便都用在了写书上面，到了1894年，他的第一部阐述他的“闪光”思想的著作《人类的趋势》还真的问世了。他在这本书里写道：美国的大部分经济问题，都产生于破坏性的竞争，更为严重的是，这种社会制度造成了自私和贪婪盛行的社会风气。由此产生了犯罪，公民的贪污腐化，过度地占有财产和财富，以及道德败坏等等。那么怎么纠正这种局面呢？吉列主张，应当建立一个“世界公司”，以合作来代替竞争。由它来负责一切生产，每一个人都要为该公司工作，公司里面将实行民主管理。这样就可以谋求到平等和正义，’消灭贫困。
吉列书中的观点挺好，可就是这本书出版以后，几乎无人问津。书写了出来，没有反应，那种难受劲只有作者本人才清楚。吉列十分悲观，不过他认为过错不在于这本书的本身，而在于他自己没有能力来宣传书中的观点。要想改变这种局面，自然需要钱了。于是吉列开始琢磨钱了，他认为只要自己有了钱，就可以很好地向社会宣传他的观点了。
吉列想出了许多赚钱的办法，但是到了具体做的时候，又都难以实施。他又想，如果自己能够发明一种东西，再靠这种东西来赚钱就好了。发明一种什么东西呢?吉列又陷入了新的苦思冥想之中。
1885年的一天早晨，吉列在一家旅店里刮胡子，当他把面颊涂满了肥皂沫，拿出了和现在切菜刀模样有些相似，当然要比现在的切菜刀小得多的剃须刀的时候，发觉剃刀一点也不锋利了。他只好擦去了肥皂沫，取出了磨刀用的牛皮，把刀在上面蹭了几下。接着他又用刀刃在胡子上试了试，仍然打滑。吉列觉得很奇怪，他上次用剃刀的时候，还很锋利呢。后来他想，一定是和他一起外出搞推销，住在一起的那个朋友用过他的剃刀了。那家伙的胡子比草还茂盛，只要他用过一次剃刀，就非得用磨刀石再重磨一次不可。然而，吉列出差，是不可能带上一块磨刀石的。
“算了吧，就这么凑合着刮吧。”吉列嘴里嘟囔着，便用这把钝刀子凑合着刮了起来。吉列一不小心，左脸刮破了，吉列又一不小心，右脸又刮破了。吉列的胡子刮完了，他的脸上也留下了4道血口子。他拿起了一支止血笔，止住了伤口上的血。（什么叫止血笔呀？因为在那个时候，没有好的剃须刀具，男人们刮胡子，常常会把脸刮破，所以他们在刮胡子的时候，旁边都事先放好一支笔毛上沾有止血药的止血笔。）在这次刮完胡子以后?，一个新奇的想法在吉列的大脑里产生了：我为什么不发明一种既简便，又安全的刮胡子刀片呢？想到这里，吉列的心里充满了兴奋。
从此，吉列放弃了推销业务，闭门不出，废寝忘食地做起了试验。新型剃须刀应当做成什么样子的呢？吉列设计了许多的样式，但是都不理想。从白天到晚上，长期连续地试验，搞得吉列心力交瘁。一天，吉列精疲力竭地走出屋子，坐在树下，他抬头看着眼前一片刚刚收割完的麦地，黄褐色的土地一直延伸到远处的树林边，可以看见几只白色的天鹅在树林上空盘旋。一个农夫正在平整土地，他用耙子像梳理漂亮的栗色长发似地把土地平整得又细又平，浅浅的耙痕像一道道细细的波浪。吉列看得入了迷，他不禁站起了身，走到地头上，从近处看着那农夫的动作和他手里挥动自如的耙子。顿时吉列感到有一种力量冲击着他的胸膛，他意识到了，刮胡子刀架的形态，就要像耙子那样，那样的简单，又是那样的神奇。
吉列从耙子的形状中终于构思出了他理想的剃刀的结构。他把一个锋利的钢片放在两个厚金属板之间，用一个螺钉将它们拧紧，这个螺钉同时也起到剃刀柄的作用。刀刃要适当露出，以便于刮脸，但不能露得太多，以免不细心的刮脸者将刀口弄豁。吉列用一段木头雕刻了一个模型，在机械师的帮助下，他做出了几个样品，供未来的投资者参观。
当然，从发明刮胡子刀开始，到把它推到市场上去，这是一个很复杂的过程，吉列前后一共花去了8年的时间。
1903年春天，吉列在得到一部分外援的情况下，终于使“吉列安全刀片公司”建立了起来。不过，这种安全刀片刚刚投放到市场上的时候，并没有引起人们的多少注意。第一年，仅卖出去了53把刀具，170片刀片。但是吉列自己信心十足，他坚信他的产品不会长期受到冷落的，现在销路不好，主要是知道这种刮胡刀的人太少了。
吉列开始了宣传攻势。他请漫画家设计了几幅吸引人的广告漫画。一幅是一位满脸胡须的男子在与女友交谈。那位小姐一手摸着自己的脸[
成功的广告宣传，使许多一直使用旧式剃须刀的男人开始尝试和接受这一新的发明了。公司的销路也开始打开。到了1904年，剃须刀的销量达到了9万把，刀片更是惊人地销售到了1240万个。
要说吉列刀片的转机点还是在第一次世界大战的时候。当时有成千上万的美国士兵走向了战场，在士兵个人长形帆布装具袋里，没有放一条磨刀皮带或磨刀石的空间，也没有用费时的旧式剃刀刮脸的时间。吉列抓住了这个机会，以最低成本价格供应战场上的将士们使用安全刮胡刀。这些将士在战壕里尝到了使用“吉列”剃须刀的甜头，也养成了使用这种新式刮胡刀的为惯。随着战争的结束，他们又把使用这种刮胡刀的习惯带回了四面八方各自的家乡，并影响着周围的人们。军队这支规模巨大的义务宣传队伍，产生了强大的效果，吉列因此建立起了一个“剃刀王国”。
吉列这回真的有钱了，他一面继续发展他的企业，一面雇用一名名叫梅尔?L?塞弗里的职业作家来写《吉列的实践》一书。宣传自己的政治观点，努力去实现建立一个更加美好的世界的理想。不过他的政治思想最后也没有引起人们多大注意，可以说在这方面，他只能算是一个失败者。而他的成功之处就是彻底改革了男人刮脸方法。
1931年，金·坎普·吉列去世了，他的后人继承他的事业，使吉列刀片王国继续向前发展。产品打入了世界各地。
全手工绿色洗衣是全国妇联组织推广的适合下岗女工自主创业的小型援助项目，非常适合女性独自创业，具有功能全、易操作、工艺先进、技术含量高、成本低、回收快等特点，只需投资1万多元就可开店。可选在一些居民住宅区或街边较明显的门面，面积大约在20~30平方米就可以，人员可安排在3~5名之间。项目突破了高档衣物只能干洗不能水洗、只能机洗不敢手洗、只能群洗不便单洗的难题。从资金投入来讲，具备场地后，只需1万多元，一年内可收回投资并有赢利，可为下岗创业女性提供相对长久稳定的就业岗位。
但是，“全手工绿色洗衣店”项目已在全国25个省、90多个城市进行推广。在数百家店中，有 20％30％的店铺盈利水平较高（店铺月盈利水平超过3万元）；5％一6％的店铺没有盈利，甚至出现停业现象；其余店铺盈利水平居中（店铺月盈利水平在 3000元3万元）。同一个项目，为何会出现如此大的差距呢?本刊特邀专家，对多个投资案例进行整理分析，找出了小投资者在投资“全手工绿色洗衣店”时常遇到四个问题（市场定位、选址、定价、运营方式），并针对这些问题总结出了下面这一套营销技巧供你参考。
市场定位：
成功者
2006年5月份，浙江人厉女士加盟了“全手工绿色洗衣店”。其将目标顾客群定位为当地高档社区的居民和高收人人群。3个月后，厉女土的月营业额达到了l 万多元。6个月后，厉女士因为生意火爆，在周边的2个高档社区开设了收衣点。厉女士在短时间内取得令人羡慕的成绩，主要取决于其正确的市场定位。
失败者
选择同年加盟的江人王女士却因为将市场定位为城乡结合部的消费者，仅仅维持了半年就关门停业了。当初妇创的专家曾经劝过王女士不要如此定位，可是王女土认为“绿色冼衣店”技术含量不高，高端人群未必看得上，而且城乡结合部的房租低，周边没有竞争对手（干洗店），因此没有听从专家的劝阻。
全国扫描
事实上，有王女士这样想法的创业者不在少数，尤其是在经济不发达地区或是知识水平偏低的创业者。据统计，因定位不准而致开店失败的，占到全国投资此项目失败总数的40％。
定位关键点
市场定位和目标顾客群的年龄、性别、消费心理以及文化背景有关。
年龄定位：主要顾客群的年龄分布在28岁45岁之间，由于每部分人群的需求不同，因此仍需要进行细分。28岁一35岁的人群偏爱职业装，所以投资者要增加相应的烫熨设备；36岁45岁的人群偏爱皮草，因此投资者在冼涤过程中注意避免与硬物发生摩擦。
性别定位：由于主要顾客群中女性顾客占有很大的比例，所以店铺最好聘请女性店员，利于沟通。
消费心理及文化背景定位：选择“全手工绿色洗衣”的顾客的收入水平在当地属于中、高档，学历大多数在本科以上。他们的生活多数为快节奏，因此投资者必须保证在最短时间内为顾客提供最优质的服务，采用延长服务时间的方法是
衣服、鞋子、护肤品……打开微信朋友圈，各种你想买的、不想买的东西应有尽有。微店的兴起，让网络购物变得更加随心随性。除了微店，在各种电商平台上开网店同样备受青睐。开网店、开微店可称得上是最便捷的创业方式，不少市民纷纷跟风加入其中。成功的商家赚得盆满钵满，喜笑颜开；失败的商家陷入其中亏光投资，欲哭无泪。开微店怎么赚钱？我市市民在“触电”、“入微”中有怎样的成功经历和失败案例？想要试水其中、做强做大，又该做好哪些准备？
卖荔枝 总结经验明年再战
鲜果质量难把控，快递放假耽误送货时机
今年的荔枝销售，在荔枝处于花期时就已经开始了。作为荔枝销售的电商之一，黄国津早早就在电商平台上进行了营销，做了大量的广告推广，还进行了预售。荔枝的销售期很短，只有约30天左右，所以，他要在最短的时间内把尽量多的荔枝销售出去。
预售的效果还不错，订单源源不断。开始发货时，黄国津发现了不少问题：整个运作团队不够成熟。在荔枝的品质管控上和包装上，质量难以控制。一些合作果园的荔枝送来时，没有达到运送出去的标准，后续人工挑选的难度很大。另外，一些员工可能为了赶时间，一些质量不好的荔枝没有挑选出来。一箱荔枝中有一个坏的，很容易造成一箱荔枝都坏掉。如此一来，就要另外再赔偿一箱荔枝给消费者。重新发货的时间比较长，很容易引起消费者不满意。
另外，运送时，没想到快递公司端午节放假，也耽误了送货时间，荔枝都变质了。黄国津说，今年通过电商销售出去的荔枝超过100吨，有6万多箱。“总结经验，明年再战。”黄国津信心十足。
卖减肥产品挫败中迎来逆袭
掌握营销技巧，扭亏为赢
小刘做微商已有一年多了。当初正是看中微商看起来容易赚钱的商机，他大学刚毕业就和朋友一起合作开了公司，并通过微信销售产品。
小刘在微信朋友圈中，发现有朋友在销售减肥产品。他特意对产品进行了一番了解，发现该产品品牌已创立了10多年，市场可信度和知名度还算比较高。因此，他决定将此产品引入到自己的销售中，尝试运用微信来做宣传推广。小刘向供货商拿了6000元货，开始在自己的微信朋友圈做宣传推广，通过发产品信息来吸引微友们的注意。然而，这并没有让多少微友对产品感兴趣并前来咨询，最后，小刘的投入基本亏空。
“微商成为热门是有原因的，一是赚钱，二是成本低，所以越来越多人做微商。但是，我们不能盲目跟风，要了解调查之后才能实行。”经过此前的挫败小刘发现，没有一定的营销专业知识和技巧，根本行不通。于是，他主动向一些前辈学习微信营销和专业营销知识技巧，在沟通中学习他们的经验。现在，小刘已经能自己写推广方案策划，通过活动、派发试用品博得较高人气。在微信营销中，他还善于用图文并茂的分享形式来打动人。这些分享或是产品文案，或是客户对产品的真实使用反馈。经过努力，小刘的微商已从原来的亏损，转为步入正轨，在挫败中迎来了逆袭，微商营销收入可观。
卖书 瞄准市场扩宽销售渠道
网店微店双管齐下，免费送书推广微书店
在微信普及的年代，市民邹雄彬也开了一家卖书的微店，主要推荐惠州本土作者出版的书。
这间今年3月份开的微书店，到目前为止上架的书有几十本，大部分是本土作者的书籍。打开微书店，里面有新书速递，有文学院，有书店。新书速递就是介绍刚出版的新书，点开一本书，就能看到这本书的内容简介，价格、运费一目了然。
邹雄彬介绍，在微书店，我市不少本土作家创作的书籍销路都不错。例如市作协副主席、一级作家申平创作的小小说集《野兽列车》，累计销售6万余册。在微书店上架一个多月，就销售了有近百本；医学博士许岸高撰写的《有效沟通与解决冲突》（荣获北京万卷图书文化中心向全国广大读者推荐的 “2014年十大成功励志图书”），在微书店上销路也不错，上架以来已经销售了200多本。当然，也有一些书籍上架3个月没卖出一本。“开微书店，主要是有一个与读者进行沟通的渠道，了解哪些书容易让读者接受，同时了解书籍出版的市场。我发现，没有地域性的书籍，销量会大一些；如果是有地域性的书籍，销路就会受到影响。”
邹雄彬认为，只靠微书店卖书，难度还是比较大。所以，他的主要销售渠道是传统主流的销售渠道，如新华书店和一些知名图书销售网站，微书店只作为一种补充。当3月份微书店开业后，邹雄彬就向他的朋友们推荐，把公众号发到朋友圈，希望朋友们关注。另外，在出版的书籍中也有相关链接。为了让更多人关注微书店，他还开展了关注微信号免费送书的活动，目前关注这家微书店的已有3万多人。
卖本土农副产品 成功中越战越勇
当“采手”挖产品，用心包装销量有突破
许继成在处理网络订单。
市民许继成就职于我市一家移动互联网营销策划机构，致力于推广销售本土农副产品、特产等。许继成过去对本土农副产品十分关注，凭借自己多年来累积的经验，成为挖掘产品的 “采手”——— 对接触的资讯进行整合，通过一家家实地走访，把许多藏在深闺无人知的产品展示在大众眼前。在挖掘的过程中，许继成费了不少功夫。
“有的人性格比较内敛，要三番几次去接触、观察、聊天，在这个不断互动的过程中，最终找到能让消费者感兴趣的点，让产品蕴含的人情味得到传递。”
去年7月，许继成接触到了一本土月饼品牌，他认为该品牌月饼味道比自己这些年来吃到的月饼都要棒。在与生产者深入交谈后，他了解到，生产者并没有靠昂贵的价格、华丽的包装来追求利益，而是把传播传统手工艺放在第一位。正是生产者的这点用心，让许继成下定决心帮他进行产品推广，他在产品中植入了传统和情感元素，重新进行了包装。筹备两个月后，最终在15天时间内，让产品突破了280万元的销售额。
今年端午节，许继成成功为一位惠东县稔山镇的老太太销售了一种“人情味”粽子。遇到老太太时，她正在给远在他乡的亲戚包粽子。许继成从老太太口中得知，当地人都会用传统手艺制作好海鲜粽子，寄给生活在外地的亲友。借着粽子，彼此间感受到浓浓的亲情。被这种情谊打动，许继成在微信中传播出这种人情味，向老太太预订的1000个粽子，两个小时内就卖完了。
许继成的最大目标是把惠州农产品推向全国，如今，他越战越勇。
过来人有啥心得？
选好产品最重要，关注产品“人情味”
早在2008年，在“互联网+”萌芽阶段，许继成就开始做互联网营销，为不少企业做企业转型服务，协助他们在互联网上拓展经营。许继成用了约7年多时间实践，寻找自己的职业定位。最后，他发现自己喜欢上与农业打交道。他认为，农产品通过电商平台销售有两种形式：一是企业自建平台，但运营成本高昂；一种是依托传统电商平台，如淘宝、天猫等。
在互联网营销中闯荡多年，许继成发现很多人加入电商、微商存在误区——— 产品做得大而全，甚至认为只要扔钱去做推广自然就能有业绩、就能挣钱。对于大多数人来说，在产品推广方面并不专业。实际上，网上与线下销售完全不同。产品摆上网络渠道，得全面展示产品，挖掘产品特点，要做的比线下销售多得多。
“产品是第一位的，现在很少有人真正沉下心来找好产品，在选择产品时往往很随意，最后才发现产品卖不动。”另外，还得有一个包装团队、运营团队、客服等。“大家对工业化产品的感觉已经淡化，反而更注重人情味的挖掘。”许继成说。
在传播手段上，要灵活运用媒体。比如，邀请对某类别产品较权威或有感悟的人提供信息推广；利用线下销售场所参与推广。“比如我们在推广一款姜茶产品时，先设立一个主题：‘温暖惠州人’，把活动包装起来。那么，推广就变成大家在做一件更有意义的事。然后让商家积极参与进来，形成合力。大多数人在推广中追求资源扩散，其实，要读透商业规则，对被忽略的产品价值进行传递更为重要。”
本组文/图（除署名外） 本报记者朱如丹 陈春惠 实习生林淑愉统筹 本报记者陈春惠
吉分析吉列的失败与成功
列
市
场
案
例
分
析
摘要：
吉列公司面临的主要问题是：
尽管波士顿总部强调要提高高附加值的刮脸套装工具在全球市场上的销售，比如Sensor，但在许多亚洲市场上这种做法并不可行。因为当地只有很少一部分顾客会如此注重仪表，经济收入一般都支付不起象Sensor这样的高价格产品。例如，在印度尼西亚，公司的业务重点仍然放在通过简单的吉列产品向人们介绍刮脸的概念。此外，吉列的一次性剃须产品面临两个竞争对手：来自美国的Bic品牌和印尼当地生产的Bagus品牌。这两个品牌在印尼的销售量都不大，所以竞争并不是很激烈。同时，印度尼西亚的政策禁止外国公司直接进口或分销产品。这些管制政策保护了印尼国内的分销商，导致了分销的低效率。外销渠道存在很多问题。
公司采取的战略：
1、从全球角度去思考问题，按照当地风俗习惯对产品进行定位。
2、进行市场评估，因地制宜，把握好印尼及东欧广大市场的同时对销售方案进行改观，投其所好。
3、科技创新，加大对产品的科技投入，提高产品的市场竞争力。
4、扩大市场，让全球消费者都可以到相应的地方买到产品。
目录
1、 背景
吉列公司成立于1901年美国的波士顿，它是世界上刀片和剃刀产品的最大生产商， 吉列的生产作业遍布在24个国家的50家工厂。1905年公司在伦敦设立了一家办事处，第二年在巴黎建立了一家刀片生产工厂。公司的产品通过批发商、零售商和代理人销售到世界各地的200多个国家和地区。吉列公司于1971年进入印尼市场，当时它与当地一家公司建立了合资企业，吉列占有其中主要的股份。
1996年公司在印度尼西亚的刀片销售将从1亿1500万片增长到1亿3600万片。考虑到1995年的刀片销售量比上一年增长了17%的实际情况，这一预测似乎很有道理。对于在市场营销上的投资水平超过1995年总销售收入12%的标准是否会进一步加速市场发展尚存在怀疑。考虑到吉列的业务在亚洲太平洋地区其它国家的增长率， 1993年，吉列公司占据了刀片市场销售量的28%。到1995年，这一数字已经上升到了48%，预计1996年将进一步上升到50%。
吉列公司的政策是让人们在其全国所有的附属公司中都能购买到全套的产品。总部的规劝和在其它国家市场上成功推出新产品的经验往往有助于鼓励国别经理采纳新产品。
吉列公司在印度尼西亚的产品线包括： 双面刀片，吉列二代，贴面系列。吉列产品的主要竞争对手是欧从东和中国进口的低价双面刀片。吉列产品的零售价格有时候是竞争产品的四倍。印度尼西亚的政策禁止外国公司直接进口或分销产品。这些管制政策保护了印尼国内的分销商，导致了分销的低效率。1993年，吉列公司在印度尼西亚全国各地指派了23名分销商。新的分销商需要推荐才能加入公司的分销队伍。在实施新的分销体系的第二年，吉列公司在印尼市场上 产品销售量增加了60%。
2、 企业目前需解决的主要问题：
（1）、技术问题：原因：从刮胡刀技术的发展史来看，刮胡刀经历了干式到湿式的变化，在附件及配件技术方面有所革新，如刮胡膏不及不锈钢刀片。虽然吉列刮胡刀在技术反面处于领先地位，无论是技术方面还是市场占有率，都处于首位，但也存在着威胁。
重要性：只有不断创新，企业才有活力。
（2）、市场问题：原因：美国市场可丢弃式占据市场，具有上升趋势。但由于技术含量不高，市场竞争压力大，互相打压价格而利润微薄，随着新产品的上市，势必减少卡式及可丢弃式刮胡刀的销售量。印尼存在贫富差距，很多人无法高端产品。
重要性：解决了在这个问题，吉列产品才能占据更大市场。
3、1 市场营销环境分析
A、宏观环境分析：
1 人口因素：印度尼西亚共和国是由15，000多个岛1屿组成的群岛国家，人口有1亿9600万，地区方言超过250种，其中35%居住在城镇，65%居住 在农村。
2 经济因素：20多年来，印度尼西亚的国民生产总值平均年增长率一直保持在7%以上，该国的传统出口产品为农产品和石油产品。人均国民收入的提高以及大多数人口生活条件的改善代表了政府在经济发展上取得的进步。政府为了刺激经济增长，强调以出口为导向的工业化发展道路，要求劳动力的供给与人口增长的速度保持一致。过去多年来，政府实施的外国投资自由化政策已经逐渐增加了经济中的私有化成份；中央政府的工作重点主要放在为贫穷落后地区开发基础设施和人力资源上。
3 政治与法律因素：从1965年以来该国一直由苏哈托总统执政，他为印度尼西亚提供了持续的和平与稳定。重要的经济发展计划、司法改革以及国内政策的变动只有得到总统的支持才能得以实施印度尼西亚的政策禁止外国公司直接进口或分销产品。这些管制政策保护了印尼国内的分销商，导致了分销的低效率。 4 社会文化因素：雅加达的人对于宗教习俗非常忠诚，但那里的人态度都很随和，因为他们理解并不是每个人的想法都和自己相同。但是，在其它地区，对于宗教习俗的监督非常严格。印度教是第一大教，所以每逢“Galungan”节日，印度教徒都要斋戒2天。
B、微观环境分析
1 企业：美国的波士顿，它是世界上刀片和剃刀产品的最大生产商，吉列的生产作业遍布在24个国家的50家工厂。公司的产品通过批发商、零售商和代理人销售到世界各地的200多个国家和地区。吉列公司1995年68亿美元的销售收入中，刀片和剃刀的销售额为26亿美元（占40%）。刀片和剃刀在整个亚洲太平洋地区的销售额超过了6亿美元。在过去五年中，吉列公司一直保持着持续的利润增长。1990年到1995年，公司的年销售收入增长率为9%，净收入增长率为17%，每股收益增长率为18%。吉列的目标是在核心的产品上取得世界市场的领先地位。
2 市场营销渠道：分销商往往将产品出售给（平均提价8%）次级分销商或批发商，然后次级分销商或批发商再将产品出售给（平均提价12%）零售商店，零售商店会再次提价20%。1993年，吉列公司在印度尼西亚全国各地指派了23名分销商。新的分销商需要推荐才能加入公司的分销队伍。在实施新的分销体系的第二年，吉列公司在印尼市场上产品销售量增加了60%。优秀的分销商手下有大量的销售人员，仓库和可靠度较高的运输设备，分销商一般都与当地的政府官员和贸易商有密切的联系。
3 购买者市场：吉列品牌的剃须刀在印尼市场上的认知度非常高。印度尼西亚人的刮脸次数与西方发达国家相比仍然相对落后，但人们刮脸的次数正在增长，印度尼西亚人越来越多地受到西方人修饰打扮做法的影响，特别是在城市中，因为这些地方的人可以更方便地接触到外国媒体，当地的跨国公司和海外员工也比较多。大学里的学生和进入劳动力市场的毕业生是特别重要的流行趋势先锋。 4 竞争中因素：吉列产品的主要竞争对手是欧从东和中国进口的低价双面刀片，吉列的一次性剃须产品面临两个竞争对手：来自美国的Bic品牌和印尼当地
生产的Bagus品牌。这两个品牌在印尼的销售量都不大，所以竞争并不是很激 3、2 行业分析：
✓ 行业增长状况：在过去五年中，吉列公司一直保持着持续的利润增长。
1990年到1995年，公司的年销售收入增长率为9%，净收入增长率为17%，每股收益增长率为18%。吉列的目标是在核心的产品上取得世界市场的领先地位。1995年，公司四分之三的销售收入都是由占据世界市场领先地位的产品所创造的。公司在强调拓展地区市场的同时，也注重在研发、广告和资本上的投入，将它们作为驱动业务增长的要素。公司将新产品
研制、进入新市场以及开拓新市场看作是重要的发展要素。
✓ 行业竞争状况：吉列产品的主要竞争对手是从东欧和中国进口的低价双
面刀片。根据在四个大城市所做的一项市场调查，市场上经常提到的竞
争品牌为Tatra, Super Nacet, 和Tiger。
✓ 行业五种力量对比模型分析：
行业内现有企业间的竞争：吉列的主要竞争对手是东欧和中国进口的低价
双面刀片。虽然价格不比它们低廉，但是质量和影响度都较高。
应对这一状况：应采取措施更加保证产品的质量，加大产品的影响力。
替代品生产者：双面刀片可以用电动刮胡刀来代替。还有就是品牌竞争者，Tatra, Super Nacet, 和Tiger。来自美国的Bic品牌和印尼当地生产的Bagus品牌。这两个品牌在印尼的销售量都不大，所以竞争并不是很激烈。
应对这一状况：应采取技术方面的提升，加大品牌影响力。
购买者：男性消费者群体。
刮胡刀就是男性消费者群体需要的物件。他们追求的宗旨就是快，方便，
所以要吸引他们，必定要把刀片设计的够锋利，不难刮。
企业供应商：企业供应商就是总部供应刀片，还有刀片生产的原材料。供应商要为比较稳定，能够长期合作，信誉强的。选择价格低廉，质量上乘的。 潜在竞争者：新企业的加入可能会导致企业的利润下降。并且其它行业，比如化妆品业，可能会潜在的导致男士减少刮胡子，从而打算留着胡子装扮。 3、3 竞争对手概况：
（分不同竞争对手展开，分析各竞争对手的目前战略、未来战略和优劣势）
吉列市场营销案例分析
一 背景
吉列公司成立于1901年美国的波士顿，它是世界上刀片和剃刀产品的最大生产商， 吉列的生产作业遍布在24个国家的50家工厂。1905年公司在伦敦设立了一家办事处，第二年在巴黎建立了一家刀片生产工厂。公司的产品通过批发商、零售商和代理人销售到世界各地的200多个国家和地区。吉列公司于1971年进入印尼市场，当时它与当地一家公司建立了合资企业，吉列占有其中主要的股份。
1996年公司在印度尼西亚的刀片销售将从1亿1500万片增长到1亿3600万片。考虑到1995年的刀片销售量比上一年增长了17%的实际情况，这一预测似乎很有道理。对于在市场营销上的投资水平超过1995年总销售收入12%的标准是否会进一步加速市场发展尚存在怀疑。考虑到吉列的业务在亚洲太平洋地区其它国家的增长率， 1993年，吉列公司占据了刀片市场销售量的28%。到1995年，这一数字已经上升到了48%，预计1996年将进一步上升到50%。
吉列公司的政策是让人们在其全国所有的附属公司中都能购买到全套的产品。总部的规劝和在其它国家市场上成功推出新产品的经验往往有助于鼓励国别经理采纳新产品。
吉列公司在印度尼西亚的产品线包括： 双面刀片，吉列二代，贴面系列。吉列产品的主要竞争对手是欧从东和中国进口的低价双面刀片。吉列产品的零售价格有时候是竞争产品的四倍。印度尼西亚的政策禁止外国公司直接进口或分销产品。这些管制政策保护了印尼国内的分销商，导致了分销的低效率。1993年，吉列公司在印度尼西亚全国各地指派了23名分销商。新的分销商需要推荐才能加入公司的分销队伍。在实施新的分销体系的第二年，吉列公司在印尼市场上 产品销售量增加了60%。
二 市场营销环境分析
一 宏观环境分析：
1 人口因素：印度尼西亚共和国是由15，000多个岛1屿组成的群岛国家，人口有1亿9600万，地区方言超过250种，其中35%居住在城镇，65%居住 在农村。
2 经济因素：20多年来，印度尼西亚的国民生产总值平均年增长率一直保持在7%以上，该国的传统出口产品为农产品和石油产品。人均国民收入的提高以及大多数人口生活条件的改善代表了政府在经济发展上取得的进步。政府为了刺激经济增长，强调以出口为导向的工业化发展道路，要求劳动力的供给与人口增长的速度保持一致。过去多年来，政府实施的外国投资自由化政策已经逐渐增加了经济中的私有化成份；中央政府的工作重点主要放在为贫穷落后地区开发基础设施和人力资源上。
3 政治与法律因素：从1965年以来该国一直由苏哈托总统执政，他为印度尼西
亚提供了持续的和平与稳定。重要的经济发展计划、司法改革以及国内政策的变动只有得到总统的支持才能得以实施印度尼西亚的政策禁止外国公司直接进口或分销产品。这些管制政策保护了印尼国内的分销商，导致了分销的低效率。 4 社会文化因素：雅加达的人对于宗教习俗非常忠诚，但那里的人态度都很随和，因为他们理解并不是每个人的想法都和自己相同。但是，在其它地区，对于宗教习俗的监督非常严格。印度教是第一大教，所以每逢“Galungan”节日，印度教徒都要斋戒2天。
二 微观环境分析
1 企业：美国的波士顿，它是世界上刀片和剃刀产品的最大生产商，吉列的生产作业遍布在24个国家的50家工厂。公司的产品通过批发商、零售商和代理人销售到世界各地的200多个国家和地区。吉列公司1995年68亿美元的销售收入中，刀片和剃刀的销售额为26亿美元（占40%）。刀片和剃刀在整个亚洲太平洋地区的销售额超过了6亿美元。在过去五年中，吉列公司一直保持着持续的利润增长。1990年到1995年，公司的年销售收入增长率为9%，净收入增长率为17%，每股收益增长率为18%。吉列的目标是在核心的产品上取得世界市场的领先地位。
2 市场营销渠道：分销商往往将产品出售给（平均提价8%）次级分销商或批发商，然后次级分销商或批发商再将产品出售给（平均提价12%）零售商店，零售商店会再次提价20%。1993年，吉列公司在印度尼西亚全国各地指派了23名分销商。新的分销商需要推荐才能加入公司的分销队伍。在实施新的分销体系的第二年，吉列公司在印尼市场上产品销售量增加了60%。优秀的分销商手下有大量的销售人员，仓库和可靠度较高的运输设备，分销商一般都与当地的政府官员和贸易商有密切的联系。
3 购买者市场：吉列品牌的剃须刀在印尼市场上的认知度非常高。印度尼西亚人的刮脸次数与西方发达国家相比仍然相对落后，但人们刮脸的次数正在增长，印度尼西亚人越来越多地受到西方人修饰打扮做法的影响，特别是在城市中，因为这些地方的人可以更方便地接触到外国媒体，当地的跨国公司和海外员工也比较多。大学里的学生和进入劳动力市场的毕业生是特别重要的流行趋势先锋。 4 竞争中因素：吉列产品的主要竞争对手是欧从东和中国进口的低价双面刀片，吉列的一次性剃须产品面临两个竞争对手：来自美国的Bic品牌和印尼当地生产的Bagus品牌。这两个品牌在印尼的销售量都不大，所以竞争并不是很激烈。
三 SWOT分析法分析吉列的失败与成功
四 市场细分
1 依据
图例6.1 按收入划分的家庭比例以及光顾超级市场 的情况：1995年以及2000年预测 人口比例
收入状况（美元） 1995年 2000年 到超级市场购物的比例 ：
>10,000 15.9 20.6 40
5,000-10,000 17.0 19.6 25
2,000-5,000 32.7 33.8 10
<2,000 34.4 25.9 2
图例6.2 每月刮脸次数
每月刮脸的次数 占调查人数的比例
10次或10次以上 15分析吉列的失败与成功
5到9次 34
4次 26
3次 10
2次 7
1次 8
2 目标市场：城市中，农村中的男性消费者。
3原则：可衡量性 可实现性 可盈利性 可区分性
五 市场营销策略
5．1产品策略
吉列公司在印度尼西亚的产品线包括双面刀片，吉列二代，贴面系列。采取低价策略。在核心产品的基础上附加价值，延伸产品线。
5．2定价策略
通过增加销售量，提高产品价格，吉列产品的零售价格有时候是竞争产品的四倍。分销商往往将产品出售给（平均提价8%）次级分销商或批发商，然后次级分销商或批发商再将产品出售给（平均提价12%）零售商店，零售商店会再次提价20%。
5．3渠道设计分析
为了在交通不便、缺乏分销服务技术的条件下保证产品的有效配送，吉列公司的经理人员和其它跨国公司的经理人员不得不将注意力放在基本的分销渠道上，刚开始时吉列曾经指定了一家全国性的分销商来销售其产品，1993年，吉列公司在印度尼西亚全国各地指派了23名分销商，吉列公司鼓励自己的分销商
雇佣人员来专门销售吉列的产品。
5.4促销策略
包括人员推销，非人员推销（广告，公共关系，营业推广）。吉列印尼部门将销售总收入的3%用在了消费者促销活动上。1995年公司对自动感应产品和贴面产品进行了专门的促销活动。买一赠一的促销活动针对的是高收入阶层和中等收入阶层的城市男性。促销工作有时候集中在高级俱乐部会员，高尔夫锦标赛的选手或者在写字楼中上班的员工身上。吉列公司发现在产品包装内使用购货信息单的幸运抽奖方式效果非常显著；消费者必须要将购货信息单邮寄给公司才能参加抽奖。分析吉列的失败与成功
广告策略： 吉列印尼部门将销售总收入的9%用在了产品广告，1995年剃须产品的广告预算大约为200万美元。总预算的三分之一分拨给了自动感应产品的广告宣传上。大约一半的广告预算用在了电视广告上，一半用在了印刷出版物广告上。
六 营销结果分析
从“性感”剃须看吉列市场营销
高龙龙：1040408110
吉列公司于 1901 年成立，推出第一款剃须不伤脸的剃须刀后，吉列的产品随着第一次世界大战，吉列剃须刀做为“军需品”，顺推广到了全世界的各个角落。 2000年吉列剃刀产品，在美国 市场占有率高达 90% ，全球市场的份额竟达到 70% 以上。 2005 年在《商业周刊》评出的世界品牌 100 强中位列第 15位，品牌价值 175.3 亿美元。
当初在吉列进入中国之初， 在全国大部分地区 主要充斥着飞鹰和犀牛 这两款国产低档手动剃须产品销售，价格比吉列 “ 超蓝 ” 系列更便宜，主要供给于二、三、四级市场。吉列公司通过收购国产品牌，吉列也达到了对中国市场的快速垄断。但是，随着经济的发展吉列手动剃须的市场却逐渐缩小，让这个定位于中高端市场的“大哥大”处于一个非常尴尬的位置。但是，自从2012年底开始的吉列手动剃须刀的销量迅速增长，锋隐超顺更出现产品销售三天断货，单月销量历史最高的惊人业绩。它是如何做到这样的那？让我们对它进行精细的分析。
营销环境分析：
在男士剃须领域，中国可能是全球唯一一个干剃占主导的市场。在这个独特的市场，2006年干剃与湿剃的男性消费者比例是5:5，而到了2012年，这一比例变为7:3，年轻人中比例更是高达8:2。每年约有183万人从手动剃须刀转向电动剃须刀。新一代的中国人普遍认为干剃比较快捷方便，他们没意识去了解和认识到湿剃的好处。让他们去购买吉列手动剃须产品更是难上加难。
吉列手动剃须产品在销售市场的对手也仅仅限于对于飞利浦、飞科、超人这些电动剃须厂商。他们占领了绝大部分的干剃市场。但是，如果人们想要湿剃，他们就会选择吉列产品。
营销方案制定与实施：
对于吉列手动剃须市场已经在中国处于几乎垄断的地位。但是，
如何让那些喜欢干剃的人喜欢上湿剃。是一个非常关键的问题。因为，其他销售策略对销售影响不大。虽然，在2011-2012年吉列一直在调整销售策略但效果一直不好。最后，吉列选择了一个创新的理念。并通过广大媒体去传播。让新一代的群体去接受。广告就广告通过广告媒体传递产品和劳务信息，以说服广告受众购买产品和劳务经费的经济行为。首先，吉列的策略总监JASONKING提出了“湿剃也性感的概念”。给手动剃须附加一种情感需求，或许更容易让消费者愿意去听取接受。在营销方案的制定方面他们首先通过在酒吧访问时调查发现湿剃受女生的喜爱。然后，JASONKING又通过双胞胎对比实验来进一步确信营销理念。在吉列新产品投放广告的同时，苍井空在微博上发起话题讨论。干剃VS湿剃，并将吉列广告成功引入。在此期间明星也广泛加入讨论，同时《男人装》的加入也进一步使时间升温。再此，期间在网络引起较大轰动，给吉列带来了较多的消费者。使得，吉列手动剃须市场快速复苏。为了趁热打铁，吉列营销团队又通过网络炒作进一步影响消费者。最终，“性感剃须”影响人数达1.97亿，直接刺激锋隐超顺产品销售三天断货，单月销量历史最高。它成为吉列全球2012年排名前三的最佳营销实践。
总结：
吉列这种通过网络媒体宣传的方式，虽然有别于传统的广告。但是，网络的这种新的营销手段也在逐渐进入我们的生活。网络是以个信息传达较快的平台，拥有几亿的受众。从功能来沟通，以吉列为代表的湿剃产品与电动剃须刀没有太大的差异化；但现在上升到情感层面，描述周围人对你的看法、你的心理感受，甚至是它所代表的生活态度，湿剃产品的差异化由此显现。当然，吉列成功的背后离不开，吉列营销团队的努力付出。他们在方案执行之初做了多套方案准备，及时跟进微博动态。但，这种营销方式能否进一步发展，久而久之会不会给人们带来疲劳感都是一个难以预料的事情。在这方面虽然，吉列通过GQ等杂志进行的剃须方式进一步的引导。渲染湿剃是正确健康的剃须方式。但，通过网络平台的营销方式。势必会引入新的风潮。
参考资料：
《成功营销》题目：“性感”剃须打开吉列新市场 2013年06月06日 网络地址：
职场新人需剃出干净面子 剃须刀推荐 作者:Laure内容来源：GQ男士网 2013年9月12日
地址：
.cn/living/grooming/news_102g628670c7adde.html 吉列全美亲吻现状调查 作者:leron内容来源：GQ男士网 2013年2月22日 地址：.cn/living/grooming/news_11ggad1bc66848f4.html
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