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家居建材行业的竞争越来越激烈，动辄上万平方米的大卖场风起云涌，这无疑加速了整个行业的快速洗牌，强者恒强弱者羸弱，直至最终被清盘出局。在外界纷纷猜测家居建材行业的高利润到底几何时，整个行业却是早已进入了“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”的局面。难怪一名照明产品经销商一声叹息：前些年，我是卖一个灯赚四个灯，现在卖四个灯还赚不到一个灯，生意越来越难做了。如果只是生意难做还是幸福的，最怕的是生意没得做。随着顾客购买越来越理性，传统的销售方式越来越行不通了，看着每天像被水洗过一样冷清的卖场，很多经销商老板都摇起头琢磨着今后的出路。
家居建材行业真的已经到了山穷水尽的那一步了吗？答案是否定的。当我们用更加聚焦的眼光来关注这个行业时，我们会发现更多的销售机会。
低关注度，高参与度
装修初期：深度分销。管材、电缆、防水、油漆等产品更加侧重于深度分销，由于顾客在购买这些产品的时候不需要看款式，决定一款产品能否销售成功主要取决于品牌和价格两个因素。在做这些产品的销售模式设计时，经销商不需要过分痴迷于店面形象的展示，当然好的店面形象对销售会起到促进作用，可更重要的是如何做深度分销方便顾客的购买。行业资深销售经理曾说过这样一段话，装修初期的家居建材产品一定不能忽视五金店这个经销商群体，实行深度分销最重要的是要意识到十字方针：“街边店占位，小区店产粮。”你看公牛开关对大小五金店门头的抢夺，就知道街边店对于品牌知名度提升的重要性了，而新装修楼盘小区店离顾客最近，对于这些基础产品很多人都会选择就近购买，甚至让装修人员代买，所以说小区店是能卖货的店。
装修中期：立体销售。走进任何一家大型家居建材卖场，你会发现近身肉搏最惨烈的就是这些中期产品的零售门店了，瓷砖、地板、卫浴、橱柜等产品门店越开越大，装修越来越奢华，促销活动越来越频繁，服务越来越好。在竞争异常激烈的形势下，必然会出现大鱼吃小鱼的结局。但是，却有一些小门面不动声色地藏匿在辉煌殿堂的中间，日子过得春风得意。原来他们避开了正面战场的交锋，另辟蹊径走出了一片新天地，有人主攻工程项目销售，有人强化了和家装公司的合作，也有人开始进行深度分销。装修中期的产品比较特殊，客户购买的整单金额比较高，而且产品的款式不是特别追求个性化，所以这些产品对于厂家来说可以实现规模生产，对于经销商来说，这些产品既适合零售也适合其他渠道销售，完全可以走多元化销售路线。
装修后期：门店零售。家具、窗帘、灯具、壁纸等产品属于装修后期产品，也就是我们现在经常提到的“软装”概念，有很多顾客都应该听过“轻装修，重装饰”的装修理念，对于这个理念是否完全有理，笔者不做评价，不过一个不争的事实是软装产品更能让装修体现出个性化来。越是个性化的产品，它的销售方式越强调购买体验和客户服务，所以对于装修后期产品来说，销售的重点应该聚焦于门店零售。
经销商立体化渠道建设
门店零售：打造体验营销平台。由于家居建材产品的特殊性，决定了其零售业务模式的必然性。顾客对家居建材产品不了解，他必然会选择到零售门店体验产品从而做出购买决定，在这个过程中，顾客所做出的购买计划通常会受到店内形象和销售人员的引导而做出改变。同时，很多顾客对于家居建材产品都没有所谓的品牌意识，因为很多人一辈子可能只装修一次房子买一次家居建材产品，因此顾客对品牌的认知度普遍偏低，门店成了公司品牌建设的最关键一环。既然，门店能够产生销售同时又影响着公司的品牌建设，所以不管是厂家还是经销商老板都给予了足够的重视。通过研究大量不同行业专卖店的经营模式，比如7-11，星巴克、麦当劳和快时尚品牌ZARA等，结果发现，专卖店的核心竞争力在于创造顾客的能力，这种能力包括两个方面，一方面是如何快速吸引新顾客，另一方面是如何留住老顾客并让老顾客重复消费，每次消费金额有所提升。
工程销售：厂商协同做强品牌。门店零售是经销商生意的基础，因为零售能够创造充裕的现金流，而现金对于做生意的人来说有时看得比命都重。相比之下，工程项目在给经销商带来巨额销售的同时，也有他与生俱来的致命短板，那就是账期长资金回笼慢。既然做工程有这么多的弊端，为什么还有很多经销商老板选择在经营方式上把重点放在工程上呢？其根本原因在于工程订单能够提高品牌的曝光率，会影响零售客户的购买。很多人在机场、高铁站或者一些上档次的酒店都会发现，这些场所洗手间里使用的卫浴产品很多都是TOTO、科勒这样的大品牌，这些品牌的曝光无疑能带动零售生意的增长。所以，工程渠道建设看起来是做大单，其本质是在做区域市场品牌建设，单靠经销商个人的力量势单力薄，经销商与厂家协同操作，共同开发工程项目才是赢得市场的关键。
隐性渠道：关系营销深挖潜力www.cyoNe.com.cn/。家装公司作为业主装修过程中重要的设计、施工服务单位，跟业主的相处时间最长，在业主眼里，设计师自然成了重要的咨询专家。设计师资源，成为家居建材行业经销商市场竞争中争夺的重要资源之一。各个厂家联合自己的经销商伙伴，在设计师渠道的开发上用尽了脑筋，各种设计师合作政策，设计师沙龙活动，会员积分奖励活动等，在区域市场通过经销商玩转设计师渠道的大有人在，但是放到厂家层面上去看，设计师渠道开发得比较成功的少之又少。
除此之外，很多厂家也会推出针对装修工人的推广政策，由经销商负责装修工人的召集和关系维护工作，如欧普照明有水电工推广会、美涂士漆有油漆工推广会、德高防水有德叔俱乐部等，这些活动不但建立了和装修工人的良好关系，更重要的是开发了一个重要的销售渠道。
分销网络：深度分销纵深市场。家居建材的分销类型我们更多讨论的是地理位置上的分销，也就是纵向分销，一般厂家采取的模式是“总代理—经销商—分销商”层级管理模式，但是对于经销商的销售模型来讲，不但可以开发纵向分销客户也可以开发横向分销客户，比如在一个地级城市，很多经销商会选择在一个专业市场开出一家门店，但是很多地级城市都有十几家专业市场，你不去开店竞争对手必然会选择去开店，品牌的曝光率明显不够。为了更多地占领市场份额，在同一平面市场，经销商应该做出合理的商圈评估，让门店数量辐射到每一个有购买需求的顾客，如果自己做不到的话，就可以考虑开发分销商。
编辑：思旋[email protected]
在销售的过程中，销售人员必须要了解和掌握三个关键问题，这三个问题分别是需求类问题、预算类问题和时间类问题。在这个案例中，顾客多次告诉导购，自己对于产品的购买时间并不着急，因为他刚刚才拿房子，所以装修还早着呢，至于买瓷砖也还没有提上议程。我在培训的课程中，曾多次和学员分享过一个观点，那就是面对客户今天不买，我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买，刺激不成的话再跟客户要电话号码以便进行后期的电话跟单，确保顾客第二次上门。刺激顾客今天就买有很多种方法，但是一个很重要的前提就是客户距离产品购买的时间已经很近了，现在不买主要原因是拿不定主意下不了决心，而在这个案例中，很明显这名顾客不买的原因是因为时间没到，所以想要刺激顾客今天就买是不行的，我们唯一能做的就是采用第二个策略，确保客户第二次上门。
由于家居建材产品的特殊性，很多客户都没有购买经验，因此他们在购买产品的时候，是不懂得如何进行产品鉴别和价值评判的，很多客户跟销售人员谈判的其实就两板斧，一个是样子难看，另一个就是价格太贵。试想一下，你让一个大学教授去教幼儿园的小朋友，结果会怎样?没错，此时走进门店的顾客大部分都有点类似于幼儿园的小朋友，对产品一无所知或者一知半解，所以他张嘴就说了一句话，“转了一圈了，你们家的价格太贵了。”更可笑的是销售人员的回答，“我们店面平常都是打6.5折，您觉得价格还高吗?”如果一名销售人员都不了解客户的需求，不清楚客户是否喜欢自己的产品，一味的希望靠低价来留住客户，你觉得这样的生意有希望吗?销售不是做必答题，不需要为每个销售问题找答案，客户此时根本还没到购买阶段，他说的太贵，有可能只是他的一种习惯，也有可能是他想要离开的借口，或者他是真心想了解一下瓷砖行业凭什么一片800*800的砖可以买到几百块钱一个平方。直接亮出自己的底牌，不但没法赢得这场赌局，还轻易的暴露了自己的实力，这样的回答让客户也有点苦笑不得，因为6.5折到底是贵还是不贵，他还是拿不准，他根本就不了解瓷砖行情。正确的做法是销售人员听到客户的“异议”后，只要微微一笑，说，“先生，我也觉得有点贵，不过看产品首先得看您是不是真正喜欢，您要是不喜欢的话，白送给您您也不要。”
面对客户今天不买，我们不是要回答客户突然间冒出来的连他自己都不清楚为什么要问的哪些奇怪问题，而是要主动出击教会顾客如何辨别产品，将自己的产品以行业标准的形象推销给顾客，让顾客牢牢记住自己的品牌和产品。真正厉害的导购高手，甚至会拿一些竞品来做产品对比演示，从而在顾客的心目中留下深刻的印象，告诉顾客你可以不买我的，但是你要买就要买我这样的。我们研究发现，当客户大脑还是一张白纸的时候，谁第一个在他的白纸上写字，谁就占尽了先天的优势，这个在心理学上叫做“首因效应”。除了进行产品知识教育以外，还要跟客户多讲讲装修知识，这样做的好处是不但告诉客户你很专业，同时还为后面的大单销售打下了基础。越是购买时间不急的客户，对我们来说促成销售大单的机会越大，这个时候就需要对客户进行全面的洗脑，首先让他认识到好东西和差东西之间是存在着巨大差异的;其次积极引导客户，加大客户的痛苦从而刺激他购买更好更贵的产品;再次，要让客户全面体验大品牌的客户服务，最终让他确信买我们的才是唯一的正确决策。既然客户要“先看看”，那我们就不能只陪着他看产品，要看就看看实景，我们要给他看客户装修效果图，甚至邀请他去看业主的样板房。每个买过房子的朋友都会跟我说，千万别去看样板房，看了你就会冲动。同理，既然客户时间这么充裕，为什么不邀请他去我们的样板房多做一些体验呢。
在面对客户现在不买的情况下，我们成功地向客户推销了自己的品牌、门店服务，还有销售人员自己。可是有些客户总想马上去隔壁店里转转，他不愿意在你的门店逗留太长时间，留给店员介绍的时间非常少，怎么办?在这个案例中，客户向店员询问了一个问题“你们这里可以抽烟吗?”，销售人员回答“可以的”。顶尖销售高手和普通业务人员的区别就在这里，能否抓住重要的销售时机，积极引导客户既是一种能力的体现，同时也是积极心态主动赢得销售局面的体现。顶尖销售高手不会直接告诉客户“可以的”，他会说“先生，咱们卖场里不能吸烟，这样我陪你到休息室吧，那里可以吸烟。”此时，要由一名男店员引导客户到吸烟室，然后扔给客户一根香烟，两人一边吸烟一边闲聊，本来是客户和店员之间的交流一下子变成了两名烟民之间的交流，距离自然会来得很近。既然客户到店这么短的时间就主动提出了想吸烟，那说明这名客户的烟瘾还是比较大的，既然两个烟民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客户一支烟快抽的差不多了，店员马上递上第二支香烟。客户的需求随时都会发生变化，原本是来店看砖的，可是这时候突然有了吸烟的需求，而且这个需求变得无比的迫切和重要，在你们家的门店，客户的这个需求被店员很完美地给满足了，客户不一定会记得你们家的产品，但是他一定会记得给他香烟的小伙子，一定会记得你们的门店名称。举这个小例子只是想告诉店员，想办法延长客户在店内的逗留时间，不管客户现在买还是不买，我们都是在为自己争取时间和销售的主动权。
如果你教会了顾客产品选择的标准和方法，通过引导客户对门店的服务进行了享受型的体验，并且想办法让客户记住了你这名与众不同的店员，那么客户第二次来店里的机会一般会比较高。当然，如果你再主动一点，跟客户提出预交订金的请求会更好，因为只要客户交了订金，每个人都有拖沓的习惯，他就不会再跑到竞争对手的店里认真地比较产品。门店销售人员面对现在不买的客户要不到订金可以原谅，但是一定要想办法要到客户的电话号码，要不到电话号码的话，即使第一次面谈得再开心愉悦也只能是雾里看花水中望月，如何跟客户要电话号码，我们将在后面的文章中继续讨论。
楚天金报讯 图为：杨文
本报记者周萍英 实习生黄茜茜
从一人装饰公司创业起步，到500万元的工程项目亏损；再从修饰公司业务经理到行业培训、营销策划；又从一场回报17万元的主持人到塑造装饰公司新品牌的斗士。
这就是金麻雀（国际）设计装饰公司掌门人杨文在装饰行业的传奇创业经历。
1.单打独斗：从赚几套房到一败涂地
杨文，1969年出生于浙江湖州南浔的军人之家，大学毕业后进入武汉一家国企，从会计到销售，一干就是十年，直到2000年。
杨文的创业路，始于自家房子装修碰到了一个好师傅。
“这个师傅跟别人不一样。他有技术，水电、泥工、木工、油漆他样样都会。他还处处为我省钱。关键是他还带我跑建材市场，主动告诉我行业里的门道。”
有此经历，他的“大宇装饰公司”很快就成立了。说是公司，其实也就他一个人，公司老板、设计师、业务员、司机、仓库材料保管员、工程监理……样样都干。
“我谈下一家业务，就在这家窗户上插上我的红旗，拉上我公司的横幅。”
至今，杨文仍津津乐道：“我现在到小区里转一转，还能碰到老客户，十几年前的装修，到现在还好好的。”
从2000年到2005年，按杨文的话来说，他赚了“几套房子的钱”。
然而，被胜利冲昏头脑的杨文很快犯了一次致命的错误。“看到别人做工程赚钱，想接大工程。我作为二级承包商垫资投了个500万的房地产项目，结果上家拿着钱跑路了。”他毫不讳言自己的失败。
没有团队，一个人决策容易失误。此外，年轻气盛野心大，钱来得太快……他这样总结自己的失败。
2.摔跟头后：从业务精英到营销活动主持
受挫后的杨文在家里郁闷了好几个月后，到刚进入武汉的一家浙江知名装饰企业做业务经理。
从2006年到2010年，他从业务经理一路做到分公司经理、营销总监。
随后，杨文干起了培训，专门针对大型家装公司员工做内部培训。
一次偶然的机会，他为一场团购会客串主持，现场一下子签了几百单。
于是，他建议建材老板们做团购会，没想到与他们一拍即合。在团购会上，杨文将他多年的建材行业经验看家本领全部使出来，凭着三寸不烂之舌，他一炮打响，当日火爆的签单场面让他自己都不敢相信。而这场为期半天的活动，他得到的回报是1万元。
第二场、第三场活动下来，他在圈内出了名。一些品牌建材经销商慕名而来。从培训师到营销活动主持人，他开始像明星一样排档期。出场费用也跟着水涨船高。从当初的一万元一场活动到2万元，再到后面的提点。
“最高的一次活动，拿了17万元。把钱一匝匝装进旅行包里，我的手都是发抖的，太激动了。”杨文如今谈起这些，仍是一脸的激动。
3.再次创业：与同行抱团打造设计师逐梦平台
2014年，正在他渐入佳境之时，原来的老同事们给他打来电话请他重出江湖。杨文成立了新的装饰公司。
在产品定位上，杨文秉承着“工程不倒企业不倒”的信念，针对中高端客户，推出“武汉首家中高端全案设计永不增项”的方案。
2015年，低价全包家装企业搅局，互联网家装风起云涌，如何能不恶意竞争，抱团起来共同面对市场？如何顺应互联网发展时代潮流？
杨文又开始了新的布局。他联合了十家小型装修企业，组合成一个联盟。联盟里的企业现有业务不变，针对目标小区，十个团队组团抢滩。他相信，团队的力量“人定胜天”。
此外，他还注册了“我是设计师”的商标。
市场没人,建材门店怎么做？
在终端上这种低迷主要表现在其一市场客流量锐减，无论是老市场还是新市场基本上差不多。其次，节假日与平时趋同。以往的传统销售高峰也愈发平淡，三三两两的局面和众多临促夹道欢迎厂家人员的促销现象成为常态。这种界限的打破，使得终端各品牌间的竞争更加激烈，差距也越来越明显。
市场环境的变化，不仅在煎熬着经销商，更直接关联的企业本身，使得经销商和企业之间必须形成更加紧密的联系。那种把销售押宝在经销商的企业将面临市场的快速崩溃。因此，如何有效的提升品牌在终端的销量问题，厂家和经销商都是迫在眉睫。主要可以通过以下几种方式有效提升终端销量。
转变理念，不能等死走出去
企业目前极为重要的事情，就是帮助代理商调整经营思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借鸡下蛋、坐地分赃是地板终端销售的由来已久的惯性思维，借助市场聚集的人气、资源等，结合自身的位置、面积、形象等优势，以获得更多的销量和机会。经过了多年的抢市场位置、比终端形象、开大店等资源性竞争。然而，时下市场这只金鸡本身出现了问题，市场没人了，借鸡下蛋势必越来越难，仅有的一些资客户也被大的品牌瓜分，众多的中小型品牌直接面临这种资源的枯竭。如果还在坐等这种资源，无异于等死。
因此，对于众多二三线品牌来说，主动出击，走出去，反而有更多的机会。抢先一步就是领先一步，从终端店面走出去，主动去获得更多客户信息和资源，再把潜在客户引进来。换句话说，市场本身已经不足以给我们带来更多的潜在客户，那就必须主动去获取客户信息，来提升终端的人流量。三种经济实惠的方式获取更多客户信息和资源。
其一，梳理代理商自身的社会资源，构建完整的关系营销网络。这是一张网，代理商的亲戚好友，同行朋友都是网中的一个点，一个销售的链接点。代理商要不断的编织、维护好这张关系网。作为厂家的销售人员就要为代理商出谋划策，提供支持。当下，这种关系营销尤为显得重要。
其二，组建针对性组织团队，专门获取有效的客户信息，如小区推广部、装饰渠道拓展部等去直接获取潜在客户名单，并把名单变成订单。同时作为代理商
也好鼓励和利用好自己团队成员的社会关系网。例如聘请导购员的时候可以选择社会关系广的导购员。再次，就是深度开发已有的客户资源，把老客户变成新客户，把老客户变成销售员，把老客户变成传声机。通过这种口碑营销的方式不仅可以让我们的品牌更具穿透力，更明显的是短时间内就能带来回报。
这20条是做销售必须要知道的！
1．对一个中国人来说，生命有多宝贵，面子就有多宝贵。你给足他面子，他就会给足你一切！可如果你伤了他的面子和自尊，他就会对你恨之入骨，彻底把你推向他的对立面！
2．世上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。人与人交往的本质其实就是利益交换。如果你不懂利益交换原则，今日独享繁荣，明日就独吞苦果，即使惊世的才华也只能沦为无用的白纸！
3．在官场混的人，须处处小心、时时注意。哪怕你荣耀了大半辈子，如果最后犯个大错，可能一生就这样毁了。人生就是如此奇妙。做人就像种田，最后收成才是评定的标准。
4．欲望-实力=痛苦程度。当欲望远远超过实力，无论如何不能实现时，就是一个人最痛苦的时候，就容易走火入魔。
5．嫌贫爱富的人性本质推动着社会发展。如果人人喜欢贫穷落后，那么谁还愿意从事体力劳动？谁还愿意从事脑力创造？哪儿来的吃的、穿建材销售好做吗
的、用的和住的？这样社会就会停滞不前，甚至倒退！所以，我们应该将嫌贫爱富看做一种社会正常现象。
6．聪明人，有些时候会主动将主角的位置让给别人，而自己心甘情愿当配角。这并不是失败，甚至可以说这是一种策略性的胜出，他让出的只是一个主角的虚名，而赢得的却是真正的实惠。
7．有句话说：“呼唤什么缺什么。”中国人虽然呼唤中庸，但在实际生活中却处处走极端。正因如此，现在国家才提倡和谐社会，其核心含义就是中庸，让世人不要偏激和走极端。
8．要想钓住鱼，就要像鱼那样思考。无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。
9．不要用情绪化的方式批评别人，尤其注意就事论事，避免评价别人的人格、兴趣与家庭教养。批评时若能提出解决方案，就更有建设性，同时不忘肯定别人的长处。此外，如果批评时能采用幽默的语言，效果往往会更佳。销售中的“战斗机”搜索“销售”二字关注我们。
10．最高明的情感投资技巧是雪中送炭，而不是锦上添花。
11．一开始先给下属一个下马威，让他们知道你的厉害，然后再慢慢放宽尺度，让他们感激你的退让和随和。这就是CEO的智慧。
12．不管对方的话有多难听，我们都要让对方把话说完，听听他到底想表达什么。
13．亲友之间大多只能同患难，却不能共享福。老板和员工之间，则大多只能同享福，却不能共患难。
14．人不怕不聪明，就怕太聪明。聪明一过头便会盲目，便会目中无人，便会不知天高地厚、忘乎所以，这个时候看似很聪明的人其实就已经等于半个傻子了！古今得祸者绝大多数都是精明的人，现在的人唯恐不能精明到极点，这才是愚蠢。
15．一个施恩惠于人的人，不要将此事记挂心头，也不要张扬出去让别人赞美，那么即使是一斗粟的付出也能得到万斗的回报。一个以财物帮助别人的人，而总是要求别人回报他，那么即使付出万两黄金，也难有一文钱的功德。
16．如果利润10%是合理的，本来你可以拿到11%，但还是拿9%为上策，因为只有这样才会有后续的生意源源而来。
17．“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”意思就是说，如果一开始的期望是一流，最后达到的效果可能只是中流；如果一开始期望的只是中流，最后达到的效果只能是末流；如果期望只是末流，最后可能什么都得不到。
18．勇敢过了头,就成了鲁莽；诚信过了头,就成了迂腐；机敏过了头,就成了圆滑；施舍过了头,就成了乞丐；贪婪过了头,就成了腐败；执着过了头,就缺少心眼；善良过了头，就成了软弱；专横过了头,就成了霸道；做事过了头,就走上绝路；刷屏过了头，就失去听众。
19．活得糊涂的人，容易幸福；活得清醒的人，容易烦恼。这是因为，清醒的人看得太真切，一较真，生活中便烦恼遍地；而糊涂的人，计较得少，虽然活得简单粗糙，却因此觅得了人生的大滋味。
20．雄鹰站立的样子好像睡着了，老虎行走时懒散无力仿佛生了大病，实际上这正是它们取食吃人的高明手段。所以真正聪明的人要做到.
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没有卖不出去的建材，只有不会建材的人!
献给那些为理想奋斗的建材人！
市场整体冷清、客源急剧减少、零售额大幅下降……经常听人说生意确实不好做。
比如，昆明华洋家居广场一瓷砖负责人就说2014年销售遇冷，整个销售相比2013年下降了三分之一左右。成都有代理商也说，2014应该是最近年里行情最糟糕的一年。生意不好的不止一两家，厦门红星美凯龙的陶瓷商家介绍说，厦门促销再频繁繁也拉动不起销量。但也有句话说：“没有卖不出去的建材，只有不会建材的人”。即使市场低迷，行业里依旧不乏屡取佳绩的商家。为什么人家的生意没受影响，反而越来越好呢?
走市场的时候，有时候会冒冷汗，不热情、不主动、不专业的导购碰到不少。如果你对顾客爱理不理，介绍产品颠三倒四，顾客还买了你的砖……这顾客八成是你亲家。
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这些情况，你一定要避免：1、导购不热情
品牌宣传多不如一个导购说得好。企业无论打多少广告，最终订单的成交还是要靠导购的真功夫，而销售人员是否热情礼貌，则是决定顾客是否购买的重要影响因素。
有销售专家曾说过：“请用热情来推销吧，热情在推销中占据的分量在95%以上。”也许你会由于过分热情把人吓傻，但却会因不够热情把人气跑。
试想，如果导购员常常绷着一个苦瓜脸，瞪着警惕的眼，说话冷冰冰，态度又恶狠狠的，顾客怎么可能愉快地选购产品呢?2、对产品不熟悉
如果销售人员对瓷砖行业并不熟悉，对其产品也只知道一些表面的、浅显的情况而缺乏深入广泛的了解，销售就不可能成功。
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百度一下谁不会呢?想成为赢家，要先成为专家，熟悉产品是销售产品的前提。掌握正确的产品知识、熟悉产品的性能，并能自如应对客户对于产品的疑问，才能让客户真正了解产品。
挖掘所卖产品的与众不同之处，然后“以长比短”，才能让顾客印象深刻，让自己的产品在残酷的市场竞争中脱颖而出。3、不懂分析消费需求和顾客心理
客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，更不可能赢得客户的信任。很多销售人员一味地向客户推销热卖或者自己觉得好的产品，却没有认真倾听客户的个性需求，结果只能是引发客户的反感。
成功的销售者，往往可以了解顾客的需求并找到出售的切入点，并在找准了顾客的真正需求之后，做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。4、跟风做活动
促销、低价甩卖、团购会……行情冷淡，为了减少库存不少厂家都使出浑身解数，某些地方甚至陷入“无促不销”的怪象。
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没有根据自己的品牌、产品情况盲目促销，比知名度比不上大品牌，拼价格比不上小牌子，你说你的优势究竟在哪呢?别人搞活动你也跟着搞，最后只能是砍死自己。
负能量满满的?错了。再来看人家成功的是怎样做的：
1专业的导购团队
导购是一个建材家居企业面对终端消费者的第一个窗口。专业的导购团队能有效地提升消费者对品牌的信心，提高下单率。专业的导购团队必须熟悉自家产品，了解行业其他竞争品牌，懂得分析客户需求，此外还必须懂得分析客户购买心态的变化。
2专业的营销工具
好的营销工具犹如一把利器，能够起到让销售行为作用力延伸和放大的效果，提高销售效率。
科技的进步，让市场涌现了不少专业的卖建材家居软件工具，而善于把握这些机遇的厂家无疑为自己创造了更多机会。
简单的口语介绍和产品展示已经无法满足业主的选购需求，善于运用营销工具，才能达到倍增的销售结果!
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例如由14年来只专注为建材家居行业企业进行基于互联网服务的专业机构，九正科技打造的“电脑网站+手机网站+微网店”三网合一的“九正微商通”正是这样一款专为传统建材家居卖场、厂家、商家量身打造的手机做生意的工具平台。助建材家居企业最短时间、最低成本、最省力高效地一步跨入微营销时代，商机从此逃不出你手心，2014年已经在全国大城市为众多建材家居企业、商家解决用手机做生意的难题。
“九正微商通”不需要懂高深的IT技术、不需要付出昂贵的推广成本、额外的人工成本，会玩手机就能用，大数据支撑从而实现一对一服务，精准化营销。
3创新营销渠道
在千变万化的市场中，想要在激烈的竞争中始终拥有一席之地，只依靠传统单一的渠道显然不够，营销渠道的创新成为关键。设计师渠道?小区推广?实际上，电商渠道也已经有人分羹成功!
4根据品牌定位做活动
品牌本身是一种承诺，一种口碑，很大程度上可以为你获取客户增加筹码。但是请注意，不要盲目跟风导致自毁长城。某一线品牌经销商就曾说，他们从来不在扎堆促销的节假日、黄金周做促销。为什么?原因很
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建材经销商如何做小区销售！
小区是很多建材家居行业从业者梦寐以求的财富之地，但是却很少有人讲小区营销做到极致，到底是缺少了哪些环节呢？
1活动背景
家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的。
一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量!
随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的"必争之地"。
重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少!
小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘!
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得小区者得天下——这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结!!
2活动目的
现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案。
而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展。
我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。
3活动宗旨及方针
宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺!
方针：渗透到角落，熟悉到家庭
4小区操作步骤
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1)小区信息的收集：
就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。
其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。
小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。
90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。
切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。
小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。
2)预热宣传：
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在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家居建材的钥匙扣。
以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料(**资料袋)，使客户第一时间能接触到**家居建材。
3)小区的结构尺寸图
单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。
4)做好公关工作
可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家居建材。
5)交钥匙现场
在交钥匙的现场配备导购员2-5名，太阳伞一个及**家居建材帐篷一顶。
**家居建材宣传礼品袋一个内装(宣传资料和小礼品)加深顾客对**家居
建材的好感，同时可以起到宣传作用。
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----------------------------更专业、成本更低，效果更好建材销售好做吗
6）小区中期工作
现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作。
特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外。
从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。
这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。
当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。
5费用预算
每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。
建材销售过程，除了靠过硬的产品质量打动消费者外，还要销售人员通过有技巧地促销加快并鼓励消费者的购买实现。在此时，一些必要的销售技巧可以让建材店内的工作人员事半功倍。那么，如何做到成功促成产品销售而不令消费者反感？下面九个方法是销售业资深人士总结出的精华，建材销售人员不妨借鉴。
一：建材销售学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些”是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
二：建材销售尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
三：建材销售以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
四：建材销售要区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。
五：建材销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率，建材销售在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。
六：建材销售学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。建材销售好做吗
七：建材销售学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，
使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”
八：建材销售学会利用销售道具
我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。 先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！
九：建材销售善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。
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建材行业的困局|2015年'活动'到底做还是不做？一、2015家居建材市场会发生哪些变化?
首先，活动肯定越来越频繁。现在做联盟、做活动的越来越多了，以前打电话，答应的有100人来，最后来的有80人;现在发现送100张卡之后，来现场的可能只有60-70个人，我们能够看到前来活动现场的人是越来越少了。
整体的一个大趋势是明年的活动不会像今年一样高速度增长，虽然这样的需求还是有的，有些地区不像2014年之前那么多那么疯狂，经销商朋友会更加的理性，更加的量力而行。
第二个是客户越来越分流了。我们发现2014年、2013年这两年与2012年最大的一个区别是2013年以后，促销变得越来越频繁，2015年将会更加频繁。在这种促销更频繁的背景下，单次活动聚客的能力就会发生下降的现象，活动人气也不像以前那么高。这是第二个层面。
第三个是渠道更加多元化。从门店到网络，到家装公司，到建材的精装工程，到朋友的推荐，包括销售的方式都会产生很多的变化，甚至联盟
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会、砍价会这种门店的聚客活动还有，而且每一个活动会让一些人流分流，看上去活动的人气会比以前越来越大。
2014年的单场活动已经不如2013年了，但是市场刚性需求还是有的，继续保持稳中有升的增长态势，2015年也是一样，只不过活动的效果会两极分化的更为明显，要么做的很好，要么做的很差，这个完全是由活动全局的多个环节，多个因素决定的。
二、难道实现业绩增长只能靠促销才能吸引客户吗?
以前做一场活动可以引爆业绩，现在指望着一场活动去引爆，效果将会越来越差，如果我们只做活动，而不去关注一些消费者的体验、消费者的满意度、消费者需求的话，活动的投入产出比将会越来越低。
联盟活动是一种很好的销售创新模式，确实帮助一大批经销商朋友，一大批中小品牌实现了销售突破，但是到今天，有些联盟活动已经开始违反了这种需求的本质。
联盟都是卖卡把客户邀约到活动现场，然后通过现场的优惠吸引消费者下单，但是在这个过程中我们发现，联盟仅仅是在关注一批占到便宜的
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消费者，但是消费者的其他需求呢?客户在联盟活动之后越来越理性，越来越挑剔，他们发现：联盟活动现场能给到的力度，平时也能够给到，为什么我们要去联盟活动的现场?
所以我们要去破解联盟这种混乱的局面，最后还是要回归到客户的需求本质上面，回归到产品的销售层面，回归到销售的服务层面。我们做联盟，客户已经理解了自己的需求，觉得我们的东西不错，而且也会向别人做转介绍，有很好口碑的基础上面，我们在卖场里面进行放价，客户才是觉得比较物超所值。
如果说我们是脱离了我们产品本身的销售，只是说我们去卖它，去做活动，去卖活动，尤其店里面导购一进去就卖活动，连产品是什么、客户需求是什么、我们的卖点是什么等基本问题都不清楚的情况下面，这样的业绩上升是不可能维持的。
2015年，活动还是会有的，但是它的内容将更加的丰富，形式将更加的多样，效果将更加的精准，不需要太多，一年3-4次就够了，做做销量，推推品牌，打造团队。
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如何让门店在平时，实现像促销时那门庭若市的场面?如何才能保证店面销售常态化、持久性的业绩增长?
在市场上，我们经常讲的一句话是：做家居建材这门生意，如果说我们每一次是通过促销来看投入产出比，只是围绕着收益来做的话，最后的结果将会是消费者越来越反感，员工也越来越疲惫。要去改变这种状态的方法，就是我们不是去把它当成一种生意，而是要把促销看做是实现我们管理的一种手段。
在这期间，我们更应该关注员工的状态，员工为什么要跟我们长期、有战斗力的向前冲?我们需要回归到这个问题上。员工跟着经销商一起，首先他是看重店面的前景，看重店面的发展，看重经销商老板的人格魅力。
对于新来的销售人员来说，引导是关键，如何去带?如何去教?让她们对工作的发展方向很清晰，在这种情况下，她就会参与进来，而不是旁观，工作也就变得积极了。
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如果忽略了这些员工的成长，忽略这些管理的基本功，而是一味的一场活动接一场活动的做下去，你会发现人员很疲惫，消费者也很麻木，最后人员的状态就是“没有促销就不卖货，有促销就卖的好”。
所以我们最终还是要回归到如何去经营店面的问题上去，而不是将重点放在经营促销上去
四、活动做的太多，销量倒是上去了，但是怎么一直感觉赚不到钱?
家居建材行业中有这种现象，很多老板一做促销就有业绩，但是没利润。为什么?因为一做促销，给员工的奖励很多，队伍之间的PK也使得员工很有活力，但是如果没有促销活动，奖励该给多少呢?许多老板在这方面会比较迷惑。
如果我们没有薪酬的规划，没有利润的规划，没有整个奖励的规划，如果只是老板开心就多奖励，不开心就少奖励，时间一长，这种情况表现出来便是：没有奖励员工就没有动力!
那么出现这种情况，我们该怎么来解决问题?答案就像刚才说的，老板们应该把促销放在经营管理的角度去思考，合理的制定激励政策，不光
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