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楚天金报讯 本报记者王芳
假设你现在 21岁，身上只有50元，要到远离家乡上千公里的外地闯荡，会走上一条怎样的路？
18年前，来自福建南安县的叶永丰就面临这样一个生存问题。
他的答案毫不出奇：靠自己的双腿，多跑；靠自己的诚信，交朋友。
1996年，严寒酷暑中，叶永丰坐着5角钱一张票的公交一站一站跑市场，走工地。
2014年，他坐在200平方米的董事长办公室，手持准上市公司原始股，身家破亿指日可待。
叶永丰本人丝毫没有老板架子，说起话来笑眯眯的，普通话带着福建腔，对于窘迫时的趣事，他都直言不讳。
如今有着“中国建材之乡”“中国国际石材之都”美称的福建南安，拥有石材企业1500多家，石材加工产量及进出口额占全国60%，今年1-8月份，南安市仅石材交易就实现产值211.04亿元。一个县级市逐步发展的背后，是无数出外闯荡南安人的脚步。叶永丰的创业故事，他走过的路，正是许许多多在武汉做建材的南安人发展的一个缩影。
仅有50元的外乡人
靠公交车和双腿走遍大武汉工地
叶永丰的办公室放着不少盆栽，其中不乏虬枝疏斜的梅，“尚未到梅花绽放的天气，毕竟‘不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香’。”他说。
从18年前揣着50元钱来武汉“闯天下”到如今坐拥上亿身家，叶永丰深深懂得其中付出的艰辛。
叶永丰是1975年生人，家乡在福建南安。上世纪90年代，我国沿海城市开始飞速发展，各地的城市建设如火如荼。叶永丰早早就像身边人那样，开着大货车在工地之间运输沙石和水泥。
1996年，21岁的叶永丰与哥哥一道离开家乡，想要出来成就一番“大事业”。一路颠簸之后，他们到达武汉。
当时的叶永丰，全身上下都是旧衣服旧鞋子，口袋里仅有50元。但他有满腔热血，挎上一个背包，装上几块瓷砖样块当起了业务员，销售装修建材。
新城市，新环境，一切都还很陌生，叶永丰却发明了属于自己的“笨”办法：5角钱一张的公交票，从起点坐到终点，用本子沿途记下有工地的站点，通过塔吊、围墙等判断工地的规模和标准。这是第一道工序。等把武汉差不多走过一遍之后，他再逐个拜访工地，找到负责建材采购的人。排除掉那些已有打算不予商谈的，遇到稍有兴趣的他就做记录，下次再继续拜访。“见面三分情”，叶永丰说，所以就算一次两次不能谈成，只要对方不是太抗拒，他都会继续公关。
武汉的夏天，有名的“火炉”天气，叶永丰一遍遍跑一个工地，只为和对方混熟，最后对方说，“小伙子这么热的天，你就少跑两趟吧，我们需要用石材、瓷砖会找你的”。
叶永丰笑呵呵地，还是继续。他心里清楚，还有很多别的竞争者也在跑工地，但他只要去得比别人更勤，就有机会，别人有的是兼职，一周去一次，他就一周去三次。最后，对方被他的诚意打动，达成了这笔生意。这也是他做销售的第一笔生意。
他清楚地记得，那天的江城将近40℃高温，他的T恤脱下来可以拧出好多汗水，但心里美滋滋的，一路风轻云淡。
归还20万支票的穷小伙
一份诚信赢来一个兄弟
做销售，苦功夫下在前面，巧功夫下在后面，前面做的是铺路，后面做的则是经营人脉。
在逐渐积累了一些相熟的客户之后，叶永丰把局面打开了。他说，要更上一层楼，走得更远，为人诚信最重要。
一次，叶永丰为汉口仁寿路一家高校做建材供应，工程结束时，校方相关负责人与他和另外一家施工承包单位中午吃便饭，席间，甲方把两张支票分别交给两家单位。按照当时的价格，叶永丰应拿到2万元材料费，而另一家施工单位的结算款是20万元。
饭后，叶永丰去银行提款，才发现自己拿到的支票面值是20万元。他吃了一惊，十几年前的20万元对他这样的穷小伙实在是一笔不小的数字。他立刻又搭车赶回学校，把支票交给校方。
校方负责人看着送回支票的叶永丰又惊又喜，用力拍着他的肩膀说，“你要是没把这支票还回来，我该拿什么赔啊！兄弟，你这个人靠得住！你这个朋友我交定了！”
此后，这位负责人果然把他视如兄弟，并把自己的亲朋好友都介绍给叶永丰，这给他带来了不少生意。
叶永丰至今仍感激这位负责人。
而闽南人抱团发展的传统，则让叶永丰顺利走上创业之路。
1998年，在深入了解建材市场之后，叶永丰决定自己创业。但他一没资金，二没货源，唯一的优势是自己做销售的经验和资源。很快，他的生意寸步难行，家人和朋友纷纷劝他放弃，他骨子里的倔强和好胜心却使他坚持下来。
在当时，汉口汉西一带，出来做建材的南安人已经小有规模。一天，叶永丰和一个老乡喝茶聊天，告知了对方自己创业的计划，却苦于条件不足，对方马上爽快答应给他解决货源问题。得到了老乡的支持，意味着叶永丰可以放心大胆地出去谈业务，先接业务再拿货，不用进货，也不用担心供货不足，现金流压力大减，他的生意得以快速发展。
投1000万问路的“借力者”
加入准上市公司，站上“巨人”肩膀
2005年，叶永丰创办武汉市硚口区金丰建材营销中心。到2006年，为了品牌化提升，他又成立武汉市纳斯达建材有限公司，集生产、销售于一体，主要做进口大理石、花岗石，辅以建材零售和批发及装饰工程。2012年[来源:www.dagaqi.com/]，叶永丰的事业范围进一步扩大，他将工程业务从原有的公司分离，单独成立湖北荣艺装饰工程有限公司，专业从事建筑装饰工程设计及销售安装。至此，一个从原产地生产加工、到销售渠道、再到设计施工的全产业链条已经建立完成。
叶永丰希望能走上更高的平台，以取得跟更大客户做生意的对话权。
然而仅凭自己的企业去发展，仅就资质而言，需要三五年的积累才能有新的突破，为了争取时间，叶永丰决定“借力”。
最终，他锁定了中标建设集团。这家企业1993年成立，注册资金1.6亿多元，拥有9个一级施工资质、5个甲级设计资质，先后获得了“全国优秀施工企业”、“建筑装饰最具竞争力10强企业”、“鲁班奖”等多项荣誉。此外，中标集团的董事长是叶永丰的老乡，比叶永丰还年轻3岁，容易拉近距离。
为此，叶永丰多次赶赴北京中标总部。为打动对方，他承诺将会为中标湖北分公司做全新打造。
为此，他花费1000多万元，在汉口汇丰企业天地买下1300平方米的办公楼，精心装修。这个办公室建成后，曾使北京中标总部的员工赞叹不已，“格调和管理上和总部如此相似，可见叶总之用心”。
如今，中标湖北分公司是与总部独立核算的公司，但在资源上，由于中标集团与绿地、万达、恒大、保利、新世界等公司都有战略合作协议，叶永丰自然也承接起了这些资源。
记者采访当日，中标湖北刚刚在万达多个项目上中标。而中标建设集团的母公司中标集团正在计划上市，作为股东，届时叶永丰身家预计将会过亿元。
楚天金报讯 图为：杨文
本报记者周萍英 实习生黄茜茜
从一人装饰公司创业起步，到500万元的工程项目亏损；再从修饰公司业务经理到行业培训、营销策划；又从一场回报17万元的主持人到塑造装饰公司新品牌的斗士。
这就是金麻雀（国际）设计装饰公司掌门人杨文在装饰行业的传奇创业经历。
1.单打独斗：从赚几套房到一败涂地
杨文，1969年出生于浙江湖州南浔的军人之家，大学毕业后进入武汉一家国企，从会计到销售，一干就是十年，直到2000年。
杨文的创业路，始于自家房子装修碰到了一个好师傅。
“这个师傅跟别人不一样。他有技术，水电、泥工、木工、油漆他样样都会。他还处处为我省钱。关键是他还带我跑建材市场，主动告诉我行业里的门道。”
有此经历，他的“大宇装饰公司”很快就成立了。说是公司，其实也就他一个人，公司老板、设计师、业务员、司机、仓库材料保管员、工程监理……样样都干。
“我谈下一家业务，就在这家窗户上插上我的红旗，拉上我公司的横幅。”
至今，杨文仍津津乐道：“我现在到小区里转一转，还能碰到老客户，十几年前的装修，到现在还好好的。”
从2000年到2005年，按杨文的话来说，他赚了“几套房子的钱”。
然而，被胜利冲昏头脑的杨文很快犯了一次致命的错误。“看到别人做工程赚钱，想接大工程。我作为二级承包商垫资投了个500万的房地产项目，结果上家拿着钱跑路了。”他毫不讳言自己的失败。
没有团队，一个人决策容易失误。此外，年轻气盛野心大，钱来得太快……他这样总结自己的失败。
2.摔跟头后：从业务精英到营销活动主持
受挫后的杨文在家里郁闷了好几个月后，到刚进入武汉的一家浙江知名装饰企业做业务经理。
从2006年到2010年，他从业务经理一路做到分公司经理、营销总监。
随后，杨文干起了培训，专门针对大型家装公司员工做内部培训。
一次偶然的机会，他为一场团购会客串主持，现场一下子签了几百单。
于是，他建议建材老板们做团购会，没想到与他们一拍即合。在团购会上，杨文将他多年的建材行业经验看家本领全部使出来，凭着三寸不烂之舌，他一炮打响，当日火爆的签单场面让他自己都不敢相信。而这场为期半天的活动，他得到的回报是1万元。
第二场、第三场活动下来，他在圈内出了名。一些品牌建材经销商慕名而来。从培训师到营销活动主持人，他开始像明星一样排档期。出场费用也跟着水涨船高。从当初的一万元一场活动到2万元，再到后面的提点。
“最高的一次活动，拿了17万元。把钱一匝匝装进旅行包里，我的手都是发抖的，太激动了。”杨文如今谈起这些，仍是一脸的激动。
3.再次创业：与同行抱团打造设计师逐梦平台
2014年，正在他渐入佳境之时，原来的老同事们给他打来电话请他重出江湖。杨文成立了新的装饰公司。
在产品定位上，杨文秉承着“工程不倒企业不倒”的信念，针对中高端客户，推出“武汉首家中高端全案设计永不增项”的方案。
2015年，低价全包家装企业搅局，互联网家装风起云涌，如何能不恶意竞争，抱团起来共同面对市场？如何顺应互联网发展时代潮流？
杨文又开始了新的布局。他联合了十家小型装修企业，组合成一个联盟。联盟里的企业现有业务不变，针对目标小区，十个团队组团抢滩。他相信，团队的力量“人定胜天”。
此外，他还注册了“我是设计师”的商标。
王君近照
在中国2.7亿农民工中，王君和他的创业故事是又一个平凡者的“奇迹”，而他本人却说：“如世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字”。
14岁开始农民工生涯，29岁回乡创办生态食品电商企业——饕餮股份，历经2015年天使轮投资到2016年的A轮融资，企业估值超3个亿。
今天，饕餮走出国门，描绘跨境食品电商新宏图。19年的非凡经历，不仅让他拥有了健壮的体魄和非凡的智慧，磨练了他坚强的意志，也培育了他登高望远的政经眼光和运筹帷幄的商业才华。
“猛将必起于卒伍”寒门子弟多忠孝
王君，1983年8月出生于安徽肥东县一个贫苦农民家庭。少年时代的王君就想通过知识改变自己和家庭的命运，他的学习成绩一直名列前茅，可兄妹三人读书，让这个家庭变得更加清贫。至今，王君仍清楚地记得，有那么一段时间，连续三年父母都是依靠四处向亲戚借款、借粮、种菜、打零工，维持家庭日常生活和子女读书的学费。
1997年，面对陷入困境的家庭，年仅14岁的王君毅然选择了辍学，到滁州市一个工地当起了建筑工，开始了养活自己、支援弟弟妹妹继续学业的打工生活。在漫长的打工岁月中，令王君印象最深的是，初到北京第一年（1999年）的那个冬天，他与同乡一起在北京西山某工地上做外墙涂装工作。 11月的西山气温零下十几度，当时工地大食堂已经关门，工友们只能拿着饭票到小卖部换点方便面果腹。晚上，一床单薄的被子根本遮挡不了刺骨的寒冷，大通铺上近二十名工友们只能穿上所有能穿的衣服，抱在一起相互取暖，又常常在夜里被冻醒……
当月末，气温低的已经无法再继续施工，包工头说没有领到工钱，只给每人发了150元路费，让王君和工友们回老家过年。工友们都走了，工地也锁上了大门……而王君并没有拿着这点路费回家，而是拎着编织袋做的行李包在北京建国门到国贸区间步行了近一天挨家挨户饭店找工作。终于在一个傍晚，一个四川老板的小饭馆答应录用他成为这家饭馆唯一的洗碗工（当天要是找不到包食宿的工作他就得又一次露宿公园或者地下通道了）。
一天晚上，忙碌了一天的王君涮完了堆积如山的碗筷，并打扫完餐厅卫生坐在餐桌边等同事下班时，无意间翻起客人留下的报纸，一则招聘信息吸引了他：“北京XX商贸有限公司，招聘销售员，从事袜子和玩具销售工作……” 不甘一直当洗碗工的王君，抱着试一试的心态，根据报纸上提供的地址，找到了这家公司。经理看他浑身透着一股踏实肯干的劲儿，加上春节急用人，便爽快地同意他来公司上班。
相比之前苦力活儿，销售要好多了，王君认定他的生活将发生翻天覆地的变化。因为，销售是与人打交道，在从业的过程中可以长知识和见识，苦力活与建筑材料打交道，没有什么技术含量，所赚的仅仅是一口饭。
幸运总是眷顾那些一直在努力的人身上。新的一年开始了，机遇果真降临到这个踏实又幸运的少年身上——2000年5月，历经6个月的销售工作，好学的王君成长迅速、视野大开。这时，一家传媒公司的广告和礼品销售业务员的工作招聘信息，让这个少年兴奋地预感到，这是一次新机遇。即便对方要求大专以上学历，他也想凭借自己的韧劲儿去试一把。凭借他的认真态度，王君最后说服了老板的母亲（退休后在企业当财务经理）答应试用这个不符合硬性要求的年轻人。
王君回忆，这次工作经历，对他来说意义非凡，是他人生最重要的转折点。
2000年，信息技术尚不发达，王君每天下班都还要去朝阳图书馆查询企业信息，并通过电话联系对方，销售广告和礼品。就在他查阅资料的同时，被图书馆内的书籍和杂志吸引，通过学习，他感觉自己找到了新的天空。由于他的诚恳和努力，客户大都信任他，业绩自然也就越来越好，到当年的10月，王君月工资加提成总额已经近万元。
王君第一次尝到了知识带来的甜头，存了一点积蓄后，他又报考计算机、驾驶、英语等知识技能学习班。工作之余，他也会揽一些份外的事情，帮客户解决一些问题。因此客户与他的关系都很好，有什么好商机，服务的客户老板都会拉着他一起分享。机缘巧合，他认识了一个出版物发行企业老板，老板告诉他出版传媒这个行业不错，并劝他一起从事该行业。2001年春天，王君开始了第一次创业，项目就是是出版传媒，这一干就是近十年……
志士还乡 心系电商
十年传媒出版创业路，撞上互联网信息大爆炸，加上全国“文化体制改革”，曾经辉煌的行业，又变成了众人口中的“夕阳行业”。
突然降临的传媒出版寒冬，令王君措手不及。应该做什么创业项目？怎么做……面对窗外变幻的灯光、迷离的人影[创业网:，他第一次感觉自己如一叶孤舟，渺小又孤独。创业这艘小船，像沙砾一样，你越想握紧，就漏得越多。每个人的一生都会遇到一些关键的转折点，这个时候，发挥作用的往往是深埋在骨髓里的性格特质——向上，不服输……王君通过多年历练形成的这种性格基因，在关键时候派上了大用场。
2010年开始，他长期认真调研，跑了全国大大小小的很多城市，请教了的很多大公司的优秀老总。事业、转型、未来……无数个不眠之夜，无数次的深入思考……
最后，王君决定选择开始转型市场化程度更高，成长空间巨大的休闲农产品加工和贸易行业。经过近3年的经验积累，让王君敏锐地预感到，关于休闲食品品牌运营和电子商务领域的美好趋势和前景。恰逢合肥市政府到北京招商引资之际，这个在外飘荡多年的游子，决定回到老家继续他的第二次创业。就这样，2012年12月，王君回到家乡，创办了一家名叫安徽饕餮电子商务股份有限公司的企业。
创业的人，就像水中的鸭子，水上从容淡定，水下拼命划水。凭借他踏实的“徽商”精神，短短2年时间，他就带领饕餮股份成为合肥市名列前茅的休闲食品电子商务企业，旗下休闲食品品牌“饕哥”成功入选“安徽省十大网货品牌”，饕餮电子商务股份有限公司更是在2015年6月成功入选“国家级电子商务示范企业”。
2015年中国全年实现社会消费品零售总额30.1万亿元，同比增长10.7%;全年全国网上零售额3.9万亿元，比上年增长33.3%，占社会消费品零售总额的比重为10.8%；消费对国民经济增长的贡献率达到66.4%，成功发挥了经济增长“稳定器”的作用。在王君看来，依托于我国广阔的食品消费品升级市场，以高端坚果品牌运营为切入点，打造更加个性化、媒体化、社区化的新型电商，企业势必将迎来蓬勃发展。
不忘初心 坚守创业者本色
在事业不断腾飞的同时，王君始终保持冷静、清醒的头脑。他说，这么多年来，自己一直在做加法，现在到了该做减法的时候了。在公司业务上，他放弃了一些并非自己专长的产品与项目，专注于高端生态果仁产品，坚持走差异化路线。在工作上，把更多的精力放在关乎公司发展方向的战略层面，逐渐摆脱事务性活动。在生活上，追求更加简单、朴素的生活方式，素食、锻炼、读书、养心。他把自己始终定位于创业者角色，而他的创业不再是为了金钱、名誉，而是成了一种融入血液的积极的生活态度。
天行健，君子当自强不息；不忘初衷，方得始终。王君深知这一切自然法则，他目前所做的一切，无不顺势而为之，他的饕餮股份，也必将因此迎来更美好的未来。
在中国，有数以千万计，同王君一样的农民工兄弟们，正满怀希望的火种，怀揣报效家乡的热血情怀，积极响应国家“大众创业、万众创新”的号召，努力贯彻全国经济结构调整与社会和谐稳定的国家战略，勇敢地踏上回乡创业的征途，积极投身这火一般的时代热潮。
大牌建材联合运营
市场部业务培训材料
第一章、客户开发的流程：
寻找客户、接近客户、评估客户、向客户讲解示范、处理客户的异议等阶段都是为了在最后能达成交易并与客户建立起一种长久的关系。
一、寻找客户：腻子粉和乳胶漆行业所针对的批发商户主要是一些建材市场和沿街门市：五金门市、板材门市、乳胶漆门市、装饰门市或者装饰公司。而橱柜门市、卫浴门市、灯饰门市、木门防盗门门市，不锈钢门市、电气门市等基本不会涉及腻子粉和乳胶漆！
二、接近客户 接近客户的目的就是：彼此熟悉起来，建立逐步的信任，然后才可以做产品的推广，进而才有长期的合作。
第一节、在接近客户前需要做一些准备： （1）首先弄明白你初次去找客户的目的。
一些新业务员，在接触客户的时候比较紧张，面对客户不是默默无语，或干巴巴等客户问一句回答一句，最后就开始介绍起产品，等对方听完后，一般会说：好的，你先回去吧，我考虑一下再和你联系。聪明点的还会要个电话或名片,然后就傻乎乎的回来一直等电话，或不停地给客户打电话，最终无法做成生意。这些情况就是业务员在和客户初次接触时，不知道到底第一次来是做什么的，把产品卖出去不是那么简单的介绍一下产品和回答客户几个问题这么简单,要是这样生意也轮不到你做，早给人家做完了。
那么初次去和客户接触的目的是什么呢?你初次去和客户接触就是：
1、认识客户，彼此混个脸熟；
2、对客户有初步的了解:（1）客户现在主营什么？（2）如果客户正在卖着腻子粉和乳胶漆，了解一下，客户都卖着什么牌子的腻子和乳胶漆（3）腻子和乳胶漆卖的怎么样？对原来送货公司怎样评价？如何结账（4）对今年行情的认知判断。
即使不能问到这些也要多呆上一会让他对你有印象，让他对你和对你的公司以及产品有印象。如果做的好的话,可以了解他对什么感兴趣,慢慢的参与到他的兴趣里,当然 要名片和一个有技巧的告辞也是必须的,因为这次的告辞是下次拜访的开始。
（2）找出客户感兴趣的话题。目的：以后与客户接触有话可聊，进且彼此交心。 怎么知道对方对什么话题感兴趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？这个就简单了，你是有嘴巴的嘛，你可以问呀，换着问，可以从他从事的行业开始谈,只要他两眼发亮，那么就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说你听就是了，他说的都是他感兴趣的话题。问出来了，你的初次接触客户就成功一半了。
注意：刚开始接触客户不要急功见利，业务是不会一次成功的，除非你给他送钱，不然，你就要花多点时间，多点技巧去经营。有时候业务的成功会在你无数次和客户接触后的某一次，但绝对不会在第一次，所以你第一次和客户接触的时候，只要得到客户满意，激发他的兴趣，赢取他的认可或者说你没有让他讨厌。那么你第一步就算成功了。 第二节、对客户进行初步分析
1、新客户愿意与你接触，无外乎几种情况：
（1）你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；（2）客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；（3）客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；（4）您的产品正好是客户在需要的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 （2）.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，同时注意与客户交流时可以客气礼貌但是坚决不能低三下四、奴颜婢膝。不要让客户觉得您的公司必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的公司是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
（3）对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。他没有快速进货，是因为当时还不需要进货，至少他不着急进货。这个时候要不断走访，等待时机！只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。 （4）与客户交谈的心态：首先得保证自己在与客户交谈的时候，让客户觉得你很有底气且很自信诚实，这是建立客户对自己的第一良好印象的关键所在。其次在与客户具体交谈过程中要做到有理，有利，有节。先和客户交朋友,即使他现在不能成为你的直接客户,但是你会发现有一天你会有很多客户,这就是潜在客户。
第三节、接触新客户需要注意的技巧：
（1） 保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。
（2）建立友情，使客户感到购买你的产品是对你的一种义务,并给你介绍更多的生意。 （3）对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术。
（4）找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。
（5）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。
（6）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。 第四节、如何与客户有效沟通？
（1）看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
(2)经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
(3)用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
(4)说话时要有化变：你要随着所说的内容改变，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
第二章 树立正确的销售理念：利益销售
第一节：客户为什么要买你的产品
我们思考这样一个问题，我们的客户为什么要购买你的产品？我们的客户之所以购买你的产品，不是为买你的产品本身，他要买的是产品带给他的好处或者利益。因此，一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。
我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一中安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。某企业老总花了28万从日本购买了一个老板台，他为什么要掏28万进口一套高档的豪华老板台呢？普通的老板台难道不能让他写字吗？他买的是一种身份、一种地位。
案例1 ：前些年有一个著名的化妆品广告，只有一句广告词。这句广告词是这样说的：‚今年二十，明年十八。‛这八个字没有一个字向客户说明我们的化妆品质量多么好，也没有一个字说明我们的化妆品价钱多么便宜，更没有一个字向我们说明这个化妆品含有多少营养元素，但是这个化妆品广告打动了许许多多客户的心，为什么会有这种现象呢？
我们大家来思考这样一个问题：我们的客户为什么要买化妆品？是由于化妆品的质量高而购买的吗？是因为化妆品便宜吗？是由于化妆品含有多少天然营养元素吗？不是的，客户买化妆品只有一个目的，他们只有一个希望，就是希望自己能永葆青春、漂亮。所以，我们的客户是为了实现自己能够显得更年轻漂亮的目的而购买了我们的化妆品。
因此，我们的化妆品带给客户的不是你的质量多么高，也不是价格有多么便宜，而是化妆品能让客户显得年轻、漂亮。一位化妆品业务高手曾经硕果这样一句话：我们在工厂内生产的是化妆品，然而在市场上出售的是客户要求美容的希望。任何一个客户使用化妆品都是一个目的，那就是希望自己年轻、漂亮。‚今年二十，明年十八‛通过 一种形象化的手段，把化妆品带给客户的好处卖给客户了，因此，他也就能把化妆品卖给客户。所以说，化妆品广告卖的不是化妆品，而是能够让客户显得年轻漂亮的希望，把这种希望出售给客户，也就把产品卖给了客户。
案例2：美国军方的保险计划
二战时，美国军方推出了这样一个保险计划。这个保险计划就是每个土兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到1万美元的赔偿。
连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来，他对连长说：‚你让我试试。‛连长说：‚我都说服不了，你能说服全连弟兄吗？‛这个中士站起来对全连说：‚弟兄们，我理解的保险计划是这样一个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元。如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府会让战死了需
要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是让战死了也白死的士兵上前线呢？‛结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。
案例分析：连长为什么没把保险方案销售给士兵呢？因为他销售的是保险本身，而那个中士销售的是每个人对自己生命的珍惜，每个人都不想被打死，因此，他就把买了保险之后美国政府可能不会把他们推向前线，他们能够保住自己的生命，大家为了能够保命，就愿意拿出10美元来投保。
这些例子都说明了同样一个道理，在向客户销售产品的过程中我们应当把产品能带给客户的好处卖出去。优秀的销售人员都认识到了这样一个问题。惠普公司的销售副总裁曾说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。销售应当集中在客户诉求上，它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。一个销售人员在销售中，应当把你的全部努力放在满足客户的需要上，销售就是一个满足客户需要的行动。只有每个销售人员都懂得向客户销售利益，他们才都能把产品更多、更快、更有效地 卖给客户。 第二节、你的产品是否能满足客户的需求
案例3： 一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊地对销售人员说：‚我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？‛大家想一想，客户为什么要买你的电暖气，他买电暖气的目的就是为了能度过一个温暖的冬天，如果你向其介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他度过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切统统都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是它能够让客户渡过一个温暖冬天的利益。
案例3分析：不管我们的销售人员销售什么样的产品，在开发客户过程中我们一定要看一看自己的产品能满足客户的什么样的需要，要看看能解决客户什么样的问题，把自己的产品看成是满足客户的手段，看成是解决客户问题的方法，这样就比较容易打动客户。
然而在现实生活中我们的销售人员不懂得向客户销售产品的这个原则。我们许多销售人员常犯的错误是特征销售。他们见了客户之后，怎么向客户介绍产品的呢？他告诉客户：我们的产品是什么样形状，什么样的颜色，都有哪种型号，有什么样的规格等等，他把我们的产品的一个又一个的特点介绍了个清清楚楚，明明白白，惟独没有介绍产品的这些特征能够带给客户一种什么样的好处。
销售人员能否赢得客户购买的可能性与你向客户讲述利益时的努力是成正比的。你越是努力向客户讲明你的产品带给他的利益，你就越能够打动客户，你就越能够取得定单。因此销售人员必须要实现由产品特征的销售向利益销售的转变。要清楚的认识到，我们的客户需要的不是产品的本身，他们不关心你的产品具有什么样的特点，关心的是你的产品能够带给他什么样的利益，能够满足他什么样的需要。
第三节、如何向客户销售利益
1、了解客户的心理
我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言的。在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的，也就是说对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来将就不一定了。
有一位科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠药好吃不好吃，不好吃，但是对于一个想自
杀的人来说，他有钱，他是买老鼠药吃呢，还是买可口可乐喝呢？他肯定要买老鼠药吃，因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。
这说明了光有利益不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心理。对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面前，使得客户因其利益而购买。
既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的时候，你就必须要了解客户的心理，然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。某公司的总裁曾说过这样一句话，他说只要你摸准客户的心理，然后针对客户的心理，其实是条条大道同罗马。只要你能够根据客户的心理来介绍产品，你就能够打动客户。
案例4 老太太买项链
一个外国老太太在北京友谊商店看中了一条项链，这个项链标价八万元人民币。这个外国老太太对这条项链爱不释手，八万元可不是一个小数字，老太太就不禁犹豫起来了。正在她犹豫不决的时候，营业员走了过来，营业员早就对老太太的举动看了个清清楚楚，她过来对这个老太太说了一句话，然后老太太当即痛痛快快掏钱买了。那么，这个营业员说了什么呢？如果她对这个老太太说：哎呀，老太太，我们的项链好啊，它的做工多么精细啊！它的质地多么好啊！这个老太太会买吗？不大可能的。那么，这个营业员到底说了什么呢？她说：前一阶段贵国总统来我国访问，总统夫人也看中了这条项链，但是嫌价钱贵没有买。就因为这句话，这个老太太痛痛快快地掏钱买了。为什么呢，原因非常简单，这个老太太就想，你看，总统夫人都舍不得买这条项链，我就买了，我比总统夫人都有钱。这个销售人员就是了解了顾客这样的心理，通过这个角度来说服她，就轻松地打动了她。
案例4分析：很多销售人员常常是无的放失的介绍产品，就是说：我们产品具有许多的特点、具有许多的优点、包含很多功能等等，见了客户之后就像背书一样的第一、第二、第三，把我们产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚至会引起反感，更谈不上购买。
销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。只有把你的产品利益可客户心理结合起来，进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。你的产品具有10个、20个优点并不重要，关键是我们的客户关心的不是你的产品的哪个优点，他关心的是你的产品带给他的哪一个利益。因此，把我们客户关心利益说出来10个优点更能够打动客户。我们客户是各种各样的，不同客户的需要也是不一样的，概括
2、把产品的特点转化为客户利益
产品具有什么样的特点是一目了然的，你一看就明白。我们产品是什么样的造型，我们产品是什么样的规格，我们产品是用什么样的原料制成的，运用了什么样的加工方法，我们产品是什么样的颜色，这些你一看就明白，但是这种造型、颜色，它能给客户什么样的利益呢？这就需要我们销售人员去思考、去分析，如何把产品的特点转化为客户利益呢？
这里介绍一种方法——FABE法：
优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程
工程销售要素在于其可行性，可控性，可持续性。工程销售的流程：
1． 销售对象
A． 政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育
馆等。
B． 企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，可以跟相关单位建立档案意向。
C．
D．
E． 2． 信息收集
是一个烦琐而乏味的过程，主要从A． 从单位总工或
B如从中国招标网，四川建设网，搜房网，
C． 建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做
建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。
D． 通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访
在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。
3． 信息反馈及分析
这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。
1）.以后省去不必要的工作资源。
2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：a.良好甲方信誉的项目。b.竞争对手少。c.
3).有潜力价值的项目。
41）.2）.
.4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。
5．谈判方式及准则
1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。
2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），
拿到或者看到参与竞标的样本。
3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。
4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。
5）公正，公平在开标处推销我产品a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。b.
6．签定合同
1）直接关系合同。
2）间接关系合同。
7．工程施工
1）
a.a1.
进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题
a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。
b.协调厂方关系：
b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。
b2.协调厂家与装饰方的技术交流问题，并在安装现场对数据
测量负责。建材业务员跑工地心得
b3.协调 厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。
b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。
2）测量准备
a.木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。地板有设计图纸也可以。
b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。
3）.做施工进场准备。
a.
b.
c.
4）.a.始施工。
c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利益问题等。
5）.交工及成品保护。建材业务员跑工地心得
a.交工时应该甲乙双方到场确认。
b.成品保护根据合同执行，如木门上保护膜等。
8.售后服务
1).根据合同执行。
2).木门少数油漆破坏可以无偿补，数量多再议。
9.收款
1).按合同执行收款。
2）.
3).现场项目经理关注工程进度。
4）.积极灵活，主动进行收款。
达到标准完美。
建材销售：跑设计院、甲方的21个问题
2015-03-14 20:29:37
建材销售：跑设计院、甲方的
21个问题
一： 整个销售流程：
1、工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、招投标信息、行业资源、扫工地、工程公司等。
2、初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风管需求种类； 3、确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；
4、基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、总包、设计院，了解各方态度、话语权及竞争对手； 5、项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关； 6、品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商；
7、合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化； 8、签约成交：完成付款及协调供货事宜。
二、设计是***型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题：
三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？
四、各种类型项目中的设计重要性
备注：
1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为补充；
2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。
3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。
4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。
5、设计师对哪类****型号产品有兴趣，你就谈哪类。不要按个人想法评价或推荐产品。
五、跟设计师怎么谈合作？
1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？ 不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。
2、设计院的工作该如何推进？
根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：
（1 ）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。
（2 ）长远来说：可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。按端午、中秋、春节三次分期投入。
六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？送钱要达到什么目的？
关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。
公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修正，切忌想当然。
送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？能做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段：
①比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。
②面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要：送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。
七、高质量的项目具备哪些特点？如何找到高质量的项目？
甲方有绝对或一定话语权的AB类项目就是高质量的项目。甲方有话语权的项目具备以下一个或多个特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。
项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。
只有以大量的AB类工程信息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有捷径可走。
八、质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？
如何定义此项目质量不高，一定要从9个必清事项中得出结论。如果要摸清基本面，一定是和甲方有较深的接触。
得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，如：甲方不理或甲方说不管；乙方讲他说了算；从经验（私人项目、乙方垫资等）。
只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。 九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？
无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相同的结局：乙方无底限的比价。
走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报，前提是取得甲方关键人的支持。即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。
十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？
两个基本条件：
1、有能开展设计院工作的人； 2、有能走完整个销售流程经历的人。
针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段： ①借助行业年会宣传推广；
②邀请资深设计师组织专场推广会；
十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣，如何跟进？
有几个问题需明确：
是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？ 感兴趣的原因是什么？ 乙方的态度如何？
以上问题明确后再谈其它。
十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资源？
获取A类信息除了渠道询价外，就是跑工地和设计院。分配资源要基本区域市场项目营销现状和结果来安排工作，目的都是获得AB类信息，哪种方式能获得AB类信息就以哪种为重心。
跑工地除了关注设计是什么外，还有有一个要点：乙方想用什么？如果乙方想改复合并开始行动，那就需要关注变更过程。
如何变更图纸呢？ （一）、条件评估 1、政府项目：
（1）工期紧，方案要优化。
（2）乙方话语权大（如全垫支等）。
以上二个条件缺一不可，否则，不要浪费时间和精力。
策略：以乙方为主，甲方和设计院为辅。通常，甲方主动变更的动机不明显。
2、非政府项目：
（1）工期紧，方案要优化。 （2）乙方话语权大（如全垫支等）。
（3）甲方想节约初投资、降低成本；或乙方总包价格接的很低、利益驱动较强。 以上三个条件必须具备任意二个以上。
策略：甲方、乙方工作同时进行。
若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作没做通，则从利益驱动入手，怂恿乙方去变更。
（二）、意愿分析（仅针对乙方） 试探决心：您是想改，还是一定要改呀？ 1、对方想改。
表现：提供或不提供甲方和设计院关键人信息，他不出面，让你自己去做甲方和设计院工作，并承诺，改过来了，就和我们合作。 目的：
（1）把我们当炮灰。
若改过来了，对方获利最多（我们赚材料的钱，利小；对方赚工程的钱，利大）；若改不过来，他也没有什么损失。
（2）要做相关工作，是需要花费用的，而对方显然只想坐收渔利。
建材装饰材料业务员的销售流程
工程销售要素在于其可行性，可控性，可持续性。工程销售的流程：
1．销售对象
A．政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育馆等。
B．企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，医院，银行等，可以跟相关单位建立档案意向。
C．房产精装房：跟大型房产公司建立长期战略合作关系。
D．大型工装装饰公司：如跟带有双甲资质的装饰公司合作。 E．设计单位跟管理单位：从源头做起，在设计院就开始上图，或者跟管理公司成本控制部合作。
2．信息收集
信息收集是工程销售的前期工作，是一个烦琐而乏味的过程，主要从以下四个方面进行。
A．通过设计院，规划局等工程前期相关单位合作，从单位总工或者设计师方面获得信息。
B．从官方渠道获得信息，如从招标网，建设网，搜房网，居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。
C．建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。
D．通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。
3．信息反馈及分析这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。
1）.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为
以后省去不必要的工作资源。
2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：
a.有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。
b.有良好信誉并处于保密状态的项目，此项目竞争对手少。 c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。
3).有潜力价值的项目。
4．项目联系者及相关受益者
1）.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，以此核价。
2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。
3）.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。
4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。
5．谈判方式及准则
1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。
2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），拿到或者看到参与竞标的样本。
3）.了解招标方式：
a.甲定甲购。
b.乙定乙购。
c.甲定乙购。
4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。
5）公正，公平在开标处推销我产品
a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。 b.询价性谈判，指单一谈判后等待通知。
6．签定合同
1）直接关系合同。
2）间接关系合同。
7．工程施工
工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。
1）大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。
a.协调甲方关系：
a1.装饰方关系，跟装饰公司的项目经理，现场技术人员，现场建材业务员跑工地心得
财务进行协调工作。建材业务员跑工地心得
a2.进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。
a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。 b.协调厂方关系：
b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。
b2.协调厂家与装饰方的技术交流问题，并在安装现场对数据测量负责。
b3.协调厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。 b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。
2）测量准备
a.木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序 标明测量数字。地板有设计图纸也可以。
b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。
3）.做施工进场准备。
a.对现场施工环境做一个准确报告，如电源位置。
b.对现场房间构造根据实际情况作出判断，地板如扇型情况，涉 及损耗问题，木门的墙洞厚度等。
c.准备相关的施工器械，配备足够的施工队伍。
4）.现场施工情况
a.由现场项目经理引领，安装部经理负责，征求甲方同意后开 始施工。
b.施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司，如地板发 现地平问题，增加扣条，贴角线等，如木门发现强厚改动了等。 c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公 司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利 益问题等。
5）.交工及成品保护。
a.交工时应该甲乙双方到场确认。
b.成品保护根据合同执行，如木门上保护膜等。
8.售后服务
1).根据合同执行。
2).木门少数油漆破坏可以无偿补，数量多再议。
9.收款
1).按合同执行收款。
2）.工程销售人员配合财务跟现场项目经理具体执行。
3).现场项目经理关注工程进度。
4）.积极灵活，主动进行收款。
此方案为草案，在实际工程望部门同事不断补进，达到标准完美。
XXXX公司 表单---004
销售人员月工作计划考评表
考评岗位： 被考评人： 考评月份： 年 月加分：1、重点项目跟进或合同谈判中有突破性进展加分5-10分；2、应收款按期收回加分5-20分；3、部门建设及人员管理有明显提高可加分5-20分；本月有签约项目加分10-20分。
减分：1、本部门有落标项目项目减分5-20分；2、本月有应收款未收回扣分5-20分。3、本部门人员有违纪行为扣5-10分；4、部门经理越权审批扣5-20分；5、重大项目跟进未达到目标要求，完成70%扣5分，完成60%扣10分，低于50%扣20分；6、报表不按时交一次扣2分，不交一次扣5分；
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