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网络保险的风险及管理
网络保险的风险及管理
中国营销传播网， 2000-09-15， 访问人数: 406
一、网络保险的涵义
随着网络技术的迅猛发展，现在世界上几乎所有的商家都看到了网络发展中所蕴藏的无限商机，把目光都投向了Internet和电子商务。这种全新的具有革命性的信息技术将对全球社会、经济、文化和生活等领域产生深远的影响。
我国的保险公司包括外资保险公司也密切注意着网络这个“10倍速因素”(原英特尔总裁安德鲁·葛洛夫语)，即全球金融电子化、网络化这股势不可挡的潮流。一种全新的理念——网络保险也就应运而生了。
什么是网络保险呢？从狭义上讲，网络保险是指保险企业通过网络开展电子商务，如通过 Internet 买卖保险产品和提供服务；从广义上讲，网络保险还包括保险企业的内部活动，保险企业之间，保险企业与非保险企业之间以及与保监委、税务部门等政府相关机构之间的信息交流和活动。因此，我认为网络保险是指保险企业采用网络来开展一切活动的经营方式，它包括 在保户、政府及其它参与方之间通过电子工具来共享结构化和非结构化信息并完成商务活动、管理活动和消费活动。
二、网络保险的优势
与传统的保险企业经营方式相比，网络保险具有许多特点和优势，主要体现在以下几个方面。
1．快捷方便，不受时空限制。通过Internet开展保险业务，保险公司只需支付低廉的网络服务费，就可以一天24小时在全球范围内进行经营，同时免去了代理人、经纪人等中介而直接与保户进行业务往来，大大缩短了投保、承保、保费支付和保险金支付等进程的时间。而对于保险公司，通过网络就可以有效地与各种人群相互联系，特别是中介人无法接触或不愿接触的客户，这样就能获取更多的业务，规模经济将更加突出，因而从理论上更加符合“大数法则”，有利于保险企业的经营稳定性。可以说，网络保险不仅增加了业务量，而且在质的方面也得到了优化。
2. 降低经营成本。美国Booz-Allen & Hamito 公司(国际著名管理和技术咨询公司)的一份研究报告表明：“网络将导致整个保险价值链降低成本60％以上，特别是在销售和客户领域成本更是会剧减。成本的降低加上便利和客户化的服务，将促使顾客以电子方式购买保险单。”该公司还计算出：经营财产和意外保险、健康和人寿保险的保险公司通过互联网向客户出售保单或提供服务，将比通过电话或代理人出售保单节省58％－71％的费用。 保险公司通过网络能快捷，低成本地获取各方面的信息资料，既赢得了时间，又减少了机会成本，因而能够抓住更多更好的发展机遇。
成本的降低，不仅使保险公司增加赢利，而且由于各种费用的减少，降低各险种的保险费率，从而也让保户受益。
3．为客户创造和提供更加高质量的服务。网络保险拉近了保险公司与保户之间的距离，二者不需通过第三方就能直接双向交流。通过“自助式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险服务系统上获得从公司背景到具体险种的详细情况，还可以自由选择所需的保险公司险种，进行对比，瞬间做到货比三家，这样还避免了与代理人打交道的麻烦及可能存在的误导。
保险公司通过Internet设立站点及建立网页，在网上介绍保险知识，解答保险疑问，以及家庭理财、保单设计、投保技巧等相关资料和信息。
4．利用网络进行保险企业管理，提高经营效率。先进的企业管理方法是保险企业能持续、快速、高质量发展的“法宝”。随着网络的发展，这一现代信息技术将会对保险企业管理方式产生深远的影响。
计划管理 利用网络方便、迅速、全面地收集各种资料，利用远程通信技术和各区域人员保持联络，共同进行分析、预测、决策和控制，实现企业所制定的计 划。
人力资源管理 通过网络制定人事计划、招聘、员工培训、薪资管理和福利管理等。 营销管理 包括收集销售信息，支持销售决策，保户档案管理，中介人管理，广告管理、售前后服务管理等。
财务管理 主要有现金管理，资产管理，成本费用管理，费效分析，获利能力分析等。 投资管理 保险企业投资应符合安全性、收益性和流动性三个原则，在信息万变的现代社会，要做到投资决策正确，投资结构合理，就必须充分利用信息技术，方可达到投资目标。 偿付能力管理 保险企业有足够的偿付能力是履行赔偿和给付职能的根本前提。偿付能力管理的内 容主要包括偿付准备金的管理、承保风险能力的控制，还有其它各种风险因素的管理。国家可借助现代通信技术加强对保险企业的有效监管，而保险企业同样可以保持对自身偿付能力的管理。
三、网络保险存在的风险
保险企业在享受现代网络技术的风光时、也面临着不仅在技术方面的问题，而且还涉及到社会经济、法律、税收、安全保护等方方面面的风险，这些都是我们发展网络保险时亟等解决的。
1．安全风险 网络系统是网络保险的依托，整个系统的安全问题是网络保险的重要前提，任何不安全因素都可能造成信息资料的失真和丢失，影响网络的安全运行。 保险网络系统的安全主要包括下面六个方面：
(1)业务信息安全，即信息的保密性、完整性、真实性和不可否认性
(2)保险网络系统运行安全
(3)网络介入人员安全
(4)设备实体安全
(5)保险网络环境安全
(6)信息传输安全{保险网络}.
保险网络系统的安全程度可通过系统的保密性和可靠性来衡量。其中系统的保密性反映了系统所处理的信息涉及国家机密，保险业商业机密和保险公司机密的程度，而系统的可靠性则体现了系统在运行过程中出现的事故、差错、故障、破坏、崩溃等问题对保险网络正常运转产生影响的程度。
欺骗、窃听、病毒和“黑客攻击”等等威胁着网络保险的安全，因此要求网络能提供安全的解决方案，包括加密技术、数字签名、电子安全交易认证等技术，不过与实际情况相比，这些技术还有待改进。
我们常把网络系统的安全局限于通信保密和信息加密，其实保险网络信息安全涉及到许多方面。目前大多数企业负责网络安全管理的人员较少，而且缺少网络系统安全管理的规范和标准，更缺少安全监护，这些都是我们在发展网络保险时所面临的安全风险。{保险网络}.
2．法律风险 法律制度的制定远远滞后于信息工业的迅猛发展。而对于刚兴起来的网络保险，许多国家或地区还没有相应的法律规范．使得保险公司在网上开展业务无法可依、无章可循，比如电子交易合同与传统的纸面合同是否具有同样的法律有效性？传统的保险合同的管辖边界就很难适应电子商务中的保险合同，这又如何解决呢？保险公司通过网络开展业务，竞争将更加激烈，在网络保险中将会有更加不正当的竞争行为，包括网上虚假广告，网上商业诽谤等，这些又该怎样解决呢？
网络是全球性的，但各国有关保险的法律法规都存在着差异，在保险网络上进行跨国交易，各方很容易陷入法律纠纷之中，可目前国际上还未有就网络保险的相关法律达成共识，因此无法圆满解决。
3．技术问题 网络系统是技术密集的人一机一环境的复杂系统，这些系统大多存在一定程度的脆弱性和易受攻击性，这显然与技术的不完善密切相关。
保险公司有着自己的商业机密，同时还掌握着大量保户的资料，如何保护数据和网络系统不受到非法侵人，已成为发展网络保险在技术上的难题。目前的关键技术有加密技术、访问控制、防火墙、抗通信业务技术和数字签名等，但都还未达到网络保险发展所要求的技术水平。特别是在我国网络技术水平不如欧美国家而这些国家对技术出口又有限制的情况下，如何开发出适合我国网络保险发展需要又与国际标准相一致的网络技术，已成为迫在眉睫的问题。
网络保险是新兴事物，它需要保险公司员工不仅懂得与现代保险相关的知识，而且还要掌握计算机和网络技术，但在各保险公司中，还非常缺乏这方面的技术人才。如果不加强这类人才的教育和培训，将会严重阻滞网络保险的发展。
4．道德风险 “最大诚信原则”的重要性在保险经营中早已成为众所周知的事实，只有保险双方都履行如实告知义务，保险经营才能稳定。但在网络保险经营中．违反此原则的风险更大了，网络保险没有实体办公室，保险公司与保户之间不是面对面的接触，目前又缺少丰富的保户资料，因此对保户的评估格外困难，保户就有可能利用这些条件在某些方面不履行如实告知等义务，或进行逆选择。
同时，保险公司内部也存在道德风险。保险公司的部分内部人员对于网络密码、认证方式等方面都了 如指掌，居心不良或求胜心切的职员都有可能利用网络越权操作，从而造成公司的损失。
四、网络保险的风险管理
1．加强保险网络系统的安全保障 在我国网络保险还刚起步之时，各保险机构、组织就应充分重视网络安全问题，才能促进网络保险的发展。
为了保障网络系统的安全，必须建立有效的风险评估和监测体系，主要环节包括网络系统安全规范制定与实施；系统安全隐患预测与防范；系统安全机制的建立与完善；系统安全程度的测定与检查；系统破坏后恢复与重建；系统安全的稽查与监督。
网络安全性的管理是一项复杂的系统工程，网络安全保障系统必须是动态的，能适应现实情况的变化和发展，只有不断地升级，才能有效地防范网络安全风险。
近年来，金融界与信息业共同推出了多种有效的安全交易标准，这为网络保险的有序发展进一步创造了条件。目前有安全超文本传输协议(S—HTTP)、安全套按层协议(SSL)、安全多媒体Internet邮件扩展协议(S／MIME)和安全电子交易协议(SET)等。
2．加强网络保险的立法工作
(1)为了跟上网络化发展的趋势，我国必须根据本国国情尽快制定配套的法律法规，使网络保险的业务运作和风险防范有法可依。目前我国的管理法规有《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》和《计算机信息网络国际联网安全保护管理办法》，但与网络发展相比而言，法律制定还是相当滞后的。
(2)网络无时空限制，国家界限在某种程度上消失，必须建立全球性的有关网络的法律框架和体系，如较为成熟的统一的仲裁体系、统一税收政策等。1996年6月，联合国国际贸易委员会提出了《电子商务示范法》；1997年4月，欧盟提出了《欧盟电子商务行动方案》；1997年6月美国提出了《全球电子商务框架》；1998年5月，在日内瓦举行的多边贸易体制50周年大庆和世贸组织第二届部长会议上，发表了《全球电子商务宣言》。
(3)针对网络保险的特点，保监会和保险行业协会等相应机构应制定有关网络保险的管理办法，如反不正当竞争办法，电子保险合同管理办法等。
完善的法律是网络保险有序发展的有力保障，但在商业活动中，政府应避免制定不必要的法规、官僚程序或税收关税。
3．落实技术，开发人才资源，提高员工素质 网络是技术密集型的复杂系统，先进的技术水平是网络保险发展的基础之一。各保险公司应充分落实技术及其标准，引进、改进和开发利用各种先进的技术。
技术是基础，人才是关键，优秀的网络保险技术人才同样是不可缺少的。我们既需要熟悉网络操作的管理、营销人员，也需要一支有效的能够胜任保险网络安全管理等方面的技术队伍。每个员工必须不断学习先进的网络技术，各保险机构也应加强员工的技术培训工作，使得他们能跟上网络保险发展的需要，并把所掌握的技术应用到实际中去。
4．做好网络保险宣传工作，防范道德风险 在我国民众对保险知识还很缺乏的情况下来发展网络保险，落实保险宣传工作就显得尤为迫切。在有中介人的条件下，保户可通过他们来了解有关保险的知识，可是在网络保险中，保户主要通过网络和保险公司直接交流，了解保险常识，进而投保。保险公司在介绍保险条款、险种时，必须客观、全面的详细阐述，而不能象当今很多保险代理人在销售保单时光说好的一面，把影响保户可能不投保的因素则不加介绍。
我们还要向保户普及保险知识，宣传如实告知、可保利益等内容的重要性。当然，我们要注意宣传的艺术和技巧，才能既防范道德风险和逆选择又不至于吓退投保者。
5．加强保险公司内部员工管理 为了防止保险公司内部人员利用职务之便在网上非法操作造成公司损失，必须加强内部员工的管理。明确各员工的职责和权限，对于易出现问题的岗位和重要工作人员进行定期检查。
除此之外，还必须加强各级人员的职业道德教育，创造良好的职业道德风尚。
6．创造网络品牌，增强竞争力 网络保险的发展，使保险公司面临更多的竞争风险，要在激烈的竞争中取得立足之地，保险公司应根据自身的特色，利用网络创建自己的网络品牌。网站的交互能力是提高品牌生命力、维系品牌忠诚度的基础：一方面，保户通过网络直接将问题、意见反馈给保险公司；另一方面，保险公司通过对保户意见的及时答复，增强品牌的忠诚度，提高品牌的社会声誉，塑造品牌的一流服务形象，这样才能占有更大份额的保险市场。
网络的运用和发展，也增加了保险公司与银行、证券业等之间的竞争。因此保险公司创建网络品牌时，应具有更广泛的包容性，不仅提供保险领域的服务，还应包括投资服务、家庭理财等跨跃保险的服务领域，这样才能吸引更多的保户，创收更多的保费。(据《上海保险》)
保险网络线上营销的心理
保险网络线上营销的心理
引言：通过对保险心理学这门课程的学习，根据市场定位，产品研发，实际销售，维系老客户和拓展新客户等方面，结合目前的社会经济发展状况以及消费者的购买心理，对保险心理学有了一定程度上的认知。营销是保险行业，应该说是整个经济链条上至关重要的一环，如何抓住消费者的心理，满足他们的购买欲求，制约着保险行业是否能够适应经济社会发展，维持行业长效繁荣的关键因素。线上营销已然不是一种陌生的营销方式，它越来越受到消费者的追捧，本篇论文就将运用保险心理学的知识对保险线上营销进行分析。
摘要：随着经济社会的发展，人民的消费水平逐渐提高，受教育程度也普遍提高，对保险的购买欲求也越来越强烈。目前，更多的消费者接受了线上营销这样一种形式，由于对网络的频繁使用，消费者越来越习惯并依赖于在网上进行消费。保险行业也从单方面的直销方式逐渐转变为多渠道的组合营销方式，保险线上营销也如雨后春笋一般流行于市场。那么，线上营销如何打破传统营销的束缚，如何适应消费者及整个行业的心理，成为了它成功与否的关键。
关键词：网络营销 消费动机 优劣势
保险网络线上营销需要契合消费者的投保需求，通过各种社会环境的调查分析与满足，来使消费者乐于投保，促成保单签成。保持优势，改善劣势，使得保险网络线上营销全面发展。
1 网络消费者的需要与购买动机
1.1 网络消费者的需要
网络中的消费者，除了希望获得购买保险产品所产生的基本需求外，还基于以下一些新的需求：
(1)兴趣的满足。
人们选择上网，很大一部原因是兴趣使然，这种兴趣的产生，主要源于探索新鲜事务的内在驱动力。网络包含了各种知识和信息，网民可以根据自己的心理沿着网络提供的线索不断深入查询，并且当人们通过网络找到自己感兴趣的东西时会产生-种满足感。这种源于探索与成功的兴趣会使消费者不由自主的选择网络这一媒体。
(2)聚集的需要。
因为人是社会的动物，所以在人们的潜在意识里，都有着一种参与集体活动的需求。由于现代人工作繁忙，现代生活节奏不断加快，人们很难找出共同的闲暇时间来进行集体活动，网络的出现则为人们设计了一个虚拟的社会，虽然在网上人们不能谋面，但网络毕竟为人们的虚拟聚集提供了可能，目前广受欢迎的实时通讯工具如QQ、MSN等，就因给孤独的网民交友聊天提供了极大的便利而广受欢迎。{保险网络}.
(3)交流的需要。
人们在聚集之后的主要目的就是交流，他们会提供自己的各种思想与见解，同时也希望能从他人那里获取自己想要的各种信息。网民的这种交流需要．即可能是不涉及任何经济利益的纯粹心理、思想的交流，也可能是希望通过沟通，获得某些经济利益，如商家或企业与消费者交流，达成一笔交易，满足某些利益需求。
1.2 保险网络消费的动机
(1)内在需要。
对于风险规避和获取安全保障的需求是投保者的最原始动机，自然也是消费
者选择网上投保的最原始动机，当人们意识到风险无处不在时，就会想通过购买的保险的方式来转移和防范风险、补偿损失，另有一些投保人也会将保险当做一种重要储蓄和投资途径，但无论是那种消费者都会源于安全保障、储蓄、投资这些最基本的需要而选择购买保险。
(2)外在诱因。
消费者选择网上购买保险主要出于以下几方面动机：
一是情感动机，对于网上消费来说，网上购买保险比去代理人处投保或直接去保险公司投保更新鲜，更具有满意度。
二是理智动机，选择网上购买保险的人群，大多数是年轻人，并受过良好的高等教育，他们具有一般消费者更强的分析、判断能力，他们能在众多的保险产品中选择最适合自己的保险产品，特别是网络所具有的强大的信息搜索功能，是用户可以更方便、快捷的获取企业和产品信息，极大的扩大了选择范围。同时，由于面对的是电脑屏幕，而没有代理人喋喋不休的宣传，使消费者能够在一种更轻松、更理性的心态下做出购买决策，这正好迎合了理性消费者的“货比三家”的谨慎购买心理。
三是偏好动机，一些消费者对于某些网站，图表广告、产品等具有特殊的偏好，因此成为某些企业网站包括某些保险企业在内的网页的忠实浏览者。 2 保险网上购买行为的影响因素
(1)主动消费。
保险知识在公众中的不断普及，保险市场中产品的日益丰富与多样化，使得消费者的投保主动性越来强。保险产品具有长期性的特点，对于某些消费者也属较大额支出，因此消费者在决定投保之前，通常会通过各种渠道主动搜集各家保险企业及产品信息。这些分析也许不够充分和准确，但却可以使消费者获得一定程度上的满足感，减少风险感，增强对于企业的产品的信心，消费者这种不断增强的主动性源于现代社会的不断增加的不确定性，和人们追求安全的天生欲望。
(2)投保方便性。
一部分消费者由于工作压力大，节奏快，很少有充分的剩余时间，为追求投保的时间成本，尽可能减少人力和费用的支出，同时也可以不受企业营业时间的限制，不受保险代理人的展业时间和地域的限制，消费者只要坐在家中，就可以通过点击鼠标来完成投保。
(3)尝新的心理需求。
对很多消费者来说，网上购物与网上冲浪、聊天、欣赏在线音乐一样，都是一种未曾体验过的新奇感受，因此，那些具有求新心理特征的消费者，为满足尝新的心理需求而选择网上投保。
3 网上购买保险的心理过程
(1)需求的诱发。
与传统投保方式相同，网上购买保险过程的起点也是需求的诱发，出于安全保障、储蓄、投资等需要。但在网络投保中，消费者同时受到来自于视觉和听觉的刺激，网络的特性使文字表述、图片数据显示、声音等更具有感染力，这些将会成为诱发消费者购买的直接动因。
(2)信息的搜集。
网络信息搜集的快捷与全面，是消费者选择网上投保的主要原因之一。较之传统模式，网上消费者不仅选择范围更广泛，并且可以最大限度的发挥其主动性。
消费者可以广泛浏览各保险公司的网站和代理人的网页，充分了解各家企业的情况和产品的信息。
(3)比较选择。
传统消费投保模式下，投保人可以通过对保险公司或代理人的询问来比较评判产品的孰优孰劣，但在网络投保中，消费者对商品与服务的比较只能依赖于保险相关企业的描述，这种描述又多限于文字和图片方面。这种局限性使得保险企业通过网络销售的产品种类较少，保险企业提供的户品或服务描述，若不能通俗易懂并吸引人，可能很难赢得顾客，但若这种描述过分夸张至带有虚假的成分，待日后客户发现后则可能永久地失去顾客，因而判断这种信息的可靠性与真实性，是留给消费者的一道难题。
(4)购买决策。
网上投保人的购买决策更具有理性，感性因素较少。因其在网上寻找商品的过程就是一个思考的过程，消费者有足够的时间来分析比较每个保险产品的费率、保障范围、保险责任， 之后再作出购买决定，并且网络投保受其他消费者等外界因素影响较小，更有利于消费者作出理智的决策。
(5)投保后评价。
网络空间中信息传递的速度是极快的，而广度更是无法衡量，消费者投保后好的体验若在网上反映，将使保险企业的形象得以很好的树立，但若消费者购后产生不满意感，他也很可能通过网络平台将这种不满意大范围的传播，这在广大网民心中会产生不良影响，打消很多其他的消费者的购买欲望。
4 保险网络营销的心理优势
(1)提高了保险业的效率
网络保险大大降低了保险企业的经营成本，这是因为网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本都大大减少。同时，在网上开展保险业务可以精简业务环节，提高企业的运营效率与效益。根据瑞士保险公司的估计，从长期看，在美国经营个人险种的保险商通过网络保险所节省的销售、管理、理赔方面的开支可达150亿美元，约占全部开支的12%；而在企业保险方面，可节省的费用约为110亿美元，占全部开支的9%。
(2)拓宽了保险业务的时间和空间
金融保险行业是天生具有规模效应的行业，建立在大数原则基础上的保险经营要求将风险尽可能分散到更为广泛的范围，以避免大灾损失。互联网的特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区的任何一台上网电脑，在不设有分支机构的国家和地区也能提供保险服务，实现全天候24小时服务，使保险业务的发展突破时间和空间限制。在全球范围内有效分散风险，获得规模效应。
(3)加剧了保险市场的竞争
网上保险业的发展，使得这个行业的新进入者不必花费巨资和时间进行传统
销售方式下地营业网络建设和代理人培训管理。此外，其余行业的企业也更容易进入保险市场。这些企业大多数为其余金融服务企业以及互联网企业，例如银行、网上证券商、互联网服务提供商等，这些企业可以方便地在现有网络提供的产品中添加保险产品。例如，在欧美国家，银行和保险公司都可以向客户销售寿险单，银行保险业的发展已使保险公司面临日益激烈的竞争。可以预见，随着网络技术的发展，这些外行业的企业将很容易地进行标准化保单的网上销售，对传统保险商构成前所未有的挑战。{保险网络}.
(4)促使传统保险商角色的转换
网上保险业的发展使得保险产品，尤其是标准化产品的信息成本大大降低，传统保险商正在面临着产品结构和功能的转换。越来越多的银行、证券商或商业网站能够提供有竞争力的标准化保险产品，如定期寿险、机动车保险等；而传统保险商则在提供风险评估、防灾防损咨询、资金投资管理等方面显示出其优势，因为这类产品需要专业的风险管理专家来提供，并且由于产品本身是按照客户要求量身定做的，难以单纯的通过价格比较其竞争力。因此，在网络保险业日益发达的今天，专业保险商只有充分发挥其在风险管理方面的优势，加快投资型年金产品、企业保险产品，以及正在快速增长的综合风险管理等产品的开发，才能在未来的竞争中立于不败之地。
(5)网络将给保险公司的经营注入新的活力
保险公司可以通过网络来推介自己的产品和服务。想买保险的人可通过不同的网址，在同一电脑屏幕上查询各个保险公司的产品、报价，比较各种保险产品的差异，还可通过电话或电子邮件向保险公司提出咨询。决定投保时，可在网上发出投保要约，并将保险费通过网上银行划入保险公司账户，整个投保过程简洁迅速，更免去了营销员反复上门“推销”的麻烦，投保人可以在比较自主的环境下做出投保决策。
5保险网络营销的心理劣势
作为新兴营销方式，网络营销有强大的生命力，但就其本身特点和发展状况而言，它仍存在着一些心理上的不足：
（1）增加了购买成本。
所有保险相关企业在网上均表现为网址和虚拟环境，使消费者增加了鉴别、
选择企业或产品的难度和时间等成本，保险产品由于其本身所具有的复杂性和专业性，很多消费者还是很难只通过相关企业的网上宣传来了解并掌握全面详实的保险产品信息。
（2）对消费者的基本素质要求较高。
基本素质是指消费者的道德素质和心理素质，保险产品的特点决定了投保人和被保险人应该具有较高的道德素质和心理素质，以杜绝违反合同的故意行为，如欺骗、隐瞒、疏忽大意等，如果投保人没有较高的基本素质，则极易发生逆选择和道德风险，可以说网上投保是对人们基本素质的一种挑战。
（3）无法满足某些特定的心理需求。
网上购物只能替代部分人际互动关系，不可能满足消费者在这方面的个人社交动机。虚拟购买空间也无法使消费者因购物而受到注意和尊重，消费者无法以购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力。
（4）现阶段网上投保支付安全性、保密性没有保障。
对于网上保险能否保证保户个人的信息的隐私性以及支付的安全性等都格外重要，在线交易过程中涉及到的保险标的的风险状况等商业秘密，人身隐私和支付账户密码等信息，一旦泄漏后果不堪设想，而现有的技术还不能完满地解决这一系列问题。另外，电子商务较常规交易手段的手续要复杂一些。
（5）消费者对于网上保险认知滞后。
消费者认识计算机网络与电子商务还有一个过程。认知的滞后是影响电子商务发展的另一重大障碍。消费心理学中的“惠顾效应”显示，人们重复选择自已熟悉的行为和场景，从而形成习惯．而不断地尝试和不断地获得良好的反馈，则能使自已更多地重复这样的行为活动，但由于网络营销形成不久，购物者普遍缺乏足够的网上购物经验，同时，也缺少对这种购物行为的交付方式安全性的知识，或不了解这种商业支持系统的复杂性(技术的、投入与维护等)等问题，所以，个人的网上购物行为受到很大的限制。
综上所述，从消费者心理和行为角度分析，网络营销与传统营销相比发生了巨大的改变。面对崭新的网络营销方式及其引起的消费者心理和行为的改变，保险企业必须认识和适应这种变化，并且通过采取适当的营销策略，主动地影响消费者的心理和购买行为，才能在未来的营销竞争中立于不败之地。
参考文献
网上保险存在的问题有哪些
网上保险存在的问题有哪些
网上保险也称保险电子商务，指保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为。
从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司的经营过程。
从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于互联网技术的经营管理活动，对公司员工和代理人的培训，以及保险公司之间、保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。
虽然保险业内部网络化建设在近几年有一定的发展，但由于相关环境及网上保险技术还有所欠缺，使得保险在网络棋盘上面临着许多难关：
（1）安全问题。网上保险交易的安全性是开展电子商务所要解决的核心问题之一，并且对网络和应用系统提出了一些基本要求。在线保险交易过程涉及到保险标的风险状况等商业机密、人身隐私和有关支
付方面诸如银行账号、客户密码等敏感信息，一旦泄漏，后果不堪设想。然而目前网上保险对客户身份的认证技术水平很低。这些问题阻碍了网上保险的顺畅运行。根据权威调查，被调查人群中66%最关心在网上投保后支付保费的转账安全性。可见客户对网上保险安全机制的关注。
（2）缺乏人才。保险电子商务网站的建设和管理涉及多方面的知识，诸如网络知识、电子商务知识、保险业务知识、心理学和管理学等等多方面的综合知识。但目前从业人员有的只懂网站建设与管理维护等技术知识，对保险知识缺乏深刻的了解。有的具有丰富的保险业务知识，对网络技术一窍不通。缺乏具备既精通电子商务技术又熟悉保险业务的人才，不能适应保险电子商务发展的需求。
（3）法律法规不健全。目前，我国己经颁布了不少有关互联网的法律法规，但是有关电子商务的立法还比较滞后，没有一个比较完整的电子商务法律框架。网上交易的法律效力及电子商务过程中诸如网上安全、客户隐私保护、电子签名的有效性等法律问题无法解决，限制了保险电子商务的长足发展。
（4）认识不足。认识上的滞后是制约我国保险企业开展电子商务的最大障碍。公司在考虑是否推进电子商务发展上首先考虑的是电子商务能产生多少回报，能带来多少保费，并没有把它上升到战略高度和
长远的角度。另外由于电子商务势必会对传统的保险销售渠道带来一定的冲击，因此公司内部有些员工对于电子商务的抵触情绪也比较大。另外，中国保险业沿用多年的代理人制度让客户习惯了买保险就是要与代理人、业务员面对面的交流，面对冷漠的网络，许多客户还无法适应。出于对网上银行支付安全问题的疑惑，相当一部分消费者宁愿选择“网上咨询，网下付钱”，并没有实现真正意义上的电子商务。
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网络保险业务
保险网络_增员的来源与方法
保险网络销售管理制度
网络销售管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于XX保险经纪有限公司。
第二条 目的
为规范网络销售行为，提高网络销售效益特制定本制度。
第三条 原则
坚持网销业务管理的计划，组织，控制，考核相结合的原则。
第二章 组织管理
第四条 制定程序
管理制度制订由市场部主管负责制定，上报经理进行审批，审批后经过公司董事审议通过后，下发有关部门执行。
第五条 执行{保险网络}.
市场部主管负责组织执行。
第六条 实施监督
经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第三章 网销人员管理
第七条 销售员管理职责
（一）网销人员
1. 根据年度营销目标，制定营销目标，营销计划和营销预
算，并负责实施。
2. 负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络。
3. 负责制订网络会员销售政策，完成网络会员制销售目标
4. 协助市场推广，技术服务人员，作好与会员间的保险产
品的宣传和技术交流。
5. 负责网络信息整理，分析，做好产品的销售工作。
6. 协助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传，产
品促销，技术信息发布等工作。
（二）市场主管职责
1. 负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划），营
销目标，并监督实施。
2. 负责领导制订技术服务计划，并监督实施。
3. 负责组织制定营销政策，并监督实施。
4. 负责监督实施市场推广，技术服务方案。
5. 负责组织制定和监督实施营销预算方案。
6. 负责销售队伍建设，培训和考核。
第八条 网销人员营销管理内容
（一）信息发布数量，频次
（二）会员数量
（三）会员活动频次
（四）网络故障率
（五）客户满意度
第九条 管理原则
（一）目标性管理原则
市场部主管根据年度营销目标指定相应的营销计划，并
进行监督实施和考核。
（二）过程监督与结果考核相结合的原则
市场部主管根据营销目标，营销计划进行过程监跟踪，
监督，直到，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果
进行考评。
第十条 管理制度
（一）营销管理制度
为保证年度营销目标，分别制定相对应的管理制度。
（二）销售员管理制度
为规范销售员行为，公司规定每一正式员工都应通过保险
中介人员资格考试。
第十一条 网络销售人员培训
公司定期组织网络销售员进行业务素质及岗位技能培训，其主要培训内容：
（一）法律，法规培训
公司根据保监会制定的法律法规定其对从业人员进行
培训，并举行相应考试。
（二）岗位技能培训
主要模拟业务操作流程，业务实际操作，信息反馈和沟
通。规范销售员的行为，语言，礼仪。
第十二条 网销人员令行禁止的行为
（一）网销人员不得以个人名义在网上代理售卖保险产品。
（二）网销人员不得以任何方式误导客户购买保险产品。
（三）网销人员不得作出任何欺诈消费者行为。
如有违反，给予相应行政处罚，严重者，追究法律责
任。
第四章 网销人员评估
第十三条 网销人员评估
（一）评估主要指标
1. 业务素质
1）履职情况
2）工作态度
3）业务基本技能
2．业务能力
1) 销售目标
2）销售增长率
3）销售网络发展规模和速度
（二）考核办法
1）业务素质
上级主管领导对销售员工履职情况，工作态度进行考评。
2）业务能力
业务能力考评主要对销售员的销售目标，
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