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楚天金报讯 图为：福中高新技术创业园（江宁基地）
图为：杨宗义
“北有中关村，南有广埠屯”，武汉人对此耳熟能详。而在江苏南京，也曾经有过类似顺口溜，具体说法则是“南有珠江路”。
20世纪 90年代中期的南京珠江路是华东最知名的“电脑一条街”，那里人群熙攘，IT大军摩肩接踵。戴着白手套、蹬着自行车的杨宗义，是其中毫不起眼的一名送货员。
与绝大多数学历不高的送货员不同，杨宗义是南京大学化学系的高材生，毕业后即进入机关走上仕途。但骨子里，他并不喜欢这种安逸的生活。在一个个新鲜财富故事的刺激下，他最终砸掉“铁饭碗”，走上创业路。
20年过去，他的福中集团以160亿收入，居中国民营企业 500强第 275位；杨宗义也以40亿财富居于2015胡润百富榜947位。
珠江路上的送货郎
多年以后的今天，杨宗义坐在宽敞的办公室里，仍会记起1995年年底，南京珠江路那个阳光明媚的冬日。
那是珠江路最好的时代，熙攘的人群创造着巨大的财富。作为华东最知名的“电脑一条街”，珠江路不仅是南京市民购买电脑及配件的首选地，还辐射整个华东地区。
每天，这里都聚集大量慕名而来的外来消费者，在一阵激烈的讨价还价后，小心翼翼地捧走价值过万的电脑产品。那个年代的电脑是奢侈品，和现在的奢侈品一样，它在一层层渠道的“掩护”下，维系着超高的利润。
彼时的杨宗义，是珠江路送货大军中不起眼的一员，他为一家新加坡外商负责电脑显示器的销售推广工作。几年的时间里，他戴着白手套，骑着自行车，后座上绑着显示器盒子，如此跑遍了珠江路上所有的电脑公司。
他本不属于这里。作为南京大学化学系的高材生，毕业后，杨宗义一直“走仕途”，历任南京市医药管理局宣教处团组织负责人，南京市环保局环境保护研究所团总支书记。但杨宗义始终难以喜欢这种安逸的生活，毅然决然地辞职下海。
在“十万人才下海南”的热潮中，杨宗义也渡海前往，却在海南经历了失败的一年。回南京时，他在飞机上结识了前来投资的新加坡老板，对方惊讶于他的英语能力和对IT产业的认识，力邀他加入自己的公司负责销售工作。
顶着“高大上”负责人的头衔，杨宗义的实际工作却和珠江路上的其他年轻人没什么区别。合资公司根基薄弱，杨宗义得靠自己的能力去推销，风里来雨里去，3年多的时间里，他休息的时间屈指可数。
但和其他“送货郎”不同的是，杨宗义有着更大的“野心”，并时刻为之准备。他把每天看到的、听到的，以及自己的心得都详细记录在了自己的工作日记上。每离开一家店，蹬上自己车，他便开始思考有哪些可以改进的地方，具体如何实施。
两年多时间，杨宗义的日记换了好几本，也逐渐把准了这个行业的脉搏，摸准了珠江路的套路。1995年12月，杨宗义终于决定自己包下一个门面来销售电脑产品，他给公司取名“福中”，意为“福泽百姓，中意万家”。
改变行业规则的“3+3”
福中成立时，公司包括杨宗义在内一共3个人，营业面积只有20平方米。而那时的珠江路已是硝烟弥漫，上千家销售电脑硬件的商铺云集于此，业界称之为“凡尔登绞肉机”。大家都在打价格战，想方设法扩大市场占有率，打垮对手。
作为后来者，杨宗义打不起价格战，因为开店的钱都是连借带贷的，拼价格，随时可能把自己拼垮。
但是在“送货郎”时期的笔记本上，杨宗义找到了突破口。当时的商铺，都以产品销售为核心，东西卖出去就算完事儿了，根本不重视售后服务。一条珠江路上，清一色“3个月包换，1年质保”，已经成了约定俗成的规矩，谁都没想过要在这方面做文章。【常州洗头房一条街】
杨宗义却在这上面做了一个疯狂的决定。开业第三个月，他突然拉起横幅，抛下一个重磅炸弹——福中的产品，前3年包换，后3年保修。这就是所谓的“3+3服务”战略。
当时，别说珠江路，全中国都没有人这么干。这件事经过媒体报道，一下子引爆了南京电脑市场，业内的质疑声铺天盖地。同行说杨宗义是“疯子”，这样的模式对于资金链的要求太高，以福中的体量撑不过三个月。
实际发展却与这些质疑背道而驰。杨宗义很清楚消费者的心理，电脑硬件容易出问题，买家都希望质保越久越好，甚至愿意为此付出更高一点的价格。“3+3”的策略推出后，籍籍无名的福中从此门庭若市。“顾客要像医院挂号那样排队买福中的电脑，队伍在珠江路延伸几十米。”
营业额大涨，杨宗义用源源不断的利润来兑现“3+3”的承诺，雪球就此滚了起来。打响了名头后，杨宗义趁势追击，他开了新闻发布会，搞起了连锁经营，市场份额不断扩大。
IDG当年的调查数据显示，1998年，福中电脑在珠江路已经发展到7家连锁店，在珠江路的市场份额超过60%。
占据了“大本营”逾半江山之后，杨宗义又走出南京，在外地开设分公司、连锁店和加盟店。2001年，仅5年时间，福中已经在全国拥有200余家专卖店，员工1000余人，企业年销售额超过10亿元。“当创业的激情在残酷的现实下慢慢淡去时，拿出一击制胜的绝招就显得尤为重要。而这样的绝招需要对市场敏锐的观察，更需要你在这一领域的深耕与沉淀。”回忆起那段时光，杨宗义如是总结自己的成功。
如今，杨宗义又赋予了“3+3”新的含义：去年，他将卖电脑的经验用到了生鲜产业上，打造水果水产电商“小六美鲜”，“前3年包换+后3年保修”变成了“3分钟出库，3小时送达”，不到一年，小六美鲜就已经成为南京生鲜电商的标杆。
等时代颠覆，不如自我颠覆
进入新世纪，电脑硬件行业由于同质化严重，市场一夜入秋，全行业利润开始下滑，从最初的几百个点逐步滑到了百分之几十，甚至百分之十几，2003年时，全行业的利润只剩几个点。珠江路上哀鸿遍野，不少店铺选择关门。这一年，有消息传出，联想将收购IBM的个人电脑业务，杨宗义判断，如果收购成功，其他电脑品牌的市场空间将被大大挤压。
为此，他为福中制订了“多条腿走路”的战略。2003年，福中集团开始涉足商业地产，并在短期内相继进入医疗器械、金融投资、酒店连锁等领域。这些投资看似纷杂，但实际都与原产业IT相辅相成，对福中的IT事业起到了重要的促进和推动作用。
比如，在收购南京核心商圈新街口核心地段的金都大酒店后，杨宗义就将之改建为福中数码港，做起了科技地产。此后，他又先后在南京的玄武区、浦口、江宁开发了三大高科技产业园区，建筑面积超过100万平方米。“多元化布局如果东一榔头西一棒，终难成气候，一定要全盘谋划使产业之间相辅相成。”杨宗义说。他如此解释福中的多元化布局：房地产可以带来丰厚的利润，连锁卖场可以带来现金流，而福中的品牌运营经验可以运用到医疗器械板块，该板块属朝阳产业，可以填补IT产业利润越来越薄的空缺，成为新的利润增长点，也是福中未来可持续发展的保障。“无实业不稳，无贸易不活，无房地产不富。”他总结说。历经数次市场大潮的洗礼，如今的福中集团已经成长为横跨IT和电子商务、医疗器械、房地产、金融投资四大产业板块的大型集团，并从2003年起持续13年进入中国民营企业500强。
（综合《华商韬略》《苏商》报道）
我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。
可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。这家理发店如何赚钱的？
【常州洗头房一条街】两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才5位客人左右，生意非常冷清。
也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个发再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说要等侯，所以才进了这家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。
不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是很美好的。
其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗?
直到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎下次光临!”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。
于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的话，请打卡片上的电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。
我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容老板见面就开门见山的说：“陈老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。
“容老板，你以前不是开理发店的吧?你也应该没有研究过营销?”我说。
“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在的老婆，开理发店是我老婆的心愿，攒了6年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”容老板看样子很焦虑。
“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。
“没问题，只要能帮到我就行”容老板说。
“第一个条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对?”我说。
“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的理发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费洗头理发一次，当然，如果我的点子1个月内没有效果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何?”我看着他。
“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。
“我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说。
“好的，明白”容老板说。
“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆!”我说。
“假装，生意兴隆还能假装?”容老板打断了我说话。
“对,没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例：1年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗?”我说。
“不知道，应该不是真的。”容老板说。
“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱你!”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢?”
“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对?”我继续说。
“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。
“我还是不明白，我该怎么做?”容老板更加困惑了。
“你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗?”我问。
“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。
“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想?”我问。
“对啊，这倒没想过!”容老板说。
【常州洗头房一条街】“如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢?”我说。
“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。
“客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。
“你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。
“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。
“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊?”容老板说。
“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的?”我问。
“就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之类的优惠券，不过效果很差”他说。
“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对?我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对?”我说。
“对啊，没错，是这样的。”容老板说。
“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待50名免费客户，本券一个月内有效。”我说。
“那我不是亏大了吗?”容老板打断了我的话题。
“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对?”我笑着说。
容老板更加困惑了，开始摇头。
“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。
“哦，锁销?您继续说”容老板有些焦急。
“当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢?”我说。
“你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”?客户会说“不知道”。然后店员就说(
“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服务了。”
“接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充200元送200元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。
“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。
“还有其他点子吗?一起来说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。
“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。”我说。
2周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有30多名客户在等候理发，看来效果不错。
他告诉我这一周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多人开通会员卡，仅锁销收入已有6万元多元。
3个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有20多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗?”
“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有2000多人了，每天上百人过来理发，这个月营业额大约有20多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办?”容老板说。
常州大学城附进足疗一条街在什么位置
在武宜路与鸣星路交叉路口往南100米，右转进巷子，全部都是了
或者去大学新村，就是易买得后面那段，门朝南的车库，全部都是
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