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不管是大商家还是小商家，或多或少店铺的产品都有多个SKU。以往我们所能看到单品数据，更多是一个商品链接下的单品数据。想要知道哪个SKU颜色、款式、价格的更受消费者欢迎，苦逼运营们总会很受伤！最近生意参谋推出了单品SKU数据分析模块，将极大的提升商家对商品的把控能力。
单品SKU销售分析提供了SKU信息统计（商家自定义编辑的宝贝的颜色、功能、成分等）、价格指标分析、加购指标分析、下单指标分析、支付指标分析；可以帮助我们知晓单品SKU的销售状况的同时，了解到消费者的价格、颜色、功能等喜好，从而为店铺在产品研发、产品营销策略、价格策略、产品库存管控等方面提供有力判断依据，帮助商家找准商品定位、目标消费人群、优化商品结构、提升整店单品转化率。
一、功能详解：
1、SKU销售分析的结构：
SKU销售分析共三个部分组成，分别为：数据来源、订单指标、加购指标；能够全面的了解单个SKU整体的销售、价格、颜色、结构的，并了解消费者的购物倾向趋势。
2、如何查询SKU
首先进入专题工具下的单品分析模块，生意参谋提供了三种查询方式：单品链接查询、系统推荐查询、最近浏览查询。
A、单品链接查询，商家可以通过复制本店铺宝贝链接查看到该宝贝下所有SKU的数据
B、系统推荐查询，商家可以点击系统依据最近浏览量排名前三的宝贝，快捷查该宝贝下所有SKU的数据；
C、最近浏览查询，商家可以点击系统依据最近你浏览的宝贝记录，快捷查询该宝贝下所有SKU的数据。
3、SKU数据在哪里？
进入单品分析之后，可以查看销售分析。系统提供了单品销售趋势和SKU销售趋势的统计分析。
4、SKU销售分析的作用
通过SKU销售分析，验证产品开发策略是否有效、价格体系是否合理、单品营销策略是否对引流起到作用。帮助商家发现产品中的潜力爆款、为更新换代产品提供有力的市场依据、从而进一步提升整店商品动销率。
二、SKU销售分析功能
1、查看SKU销售详情
SKU销售详情查询，提供了SKU信息（颜色、功能）、价格、当前库存、新增加购件数、下单件数、下单买家数、支付件数、支付买家数的数据统计展示。同时，也提供SKU的销售趋势分析。
2、SKU数据指标
SKU数据指标共分为三个部分：数据来源、订单指标、加购指标；
A、数据来源，系统分成了PC端、无线端。商家可以对PC、无线两个终端上各指标进行统计和分析，同时也可以数据对比，从而对SKU销售趋势进行跟踪和优化。
B、订单指标共分为三个部分：加购指标、下单指标、支付指标
（1）加购指标，指的是消费者加入购物车的宝贝件数；
（2）下单指标，指的是系统记录的消费者提交购买SKU的下单件数、下单金额、下单买家数；
（3）支付指标，指的是系统记录的购买SKU后完成支付的订单件数、支付金额、支付买家。
三、如何进行SKU分析
生意参谋单品SKU销售分析，统计了多个维度的数据供商家进行趋势分析及决策判断。
在进行SKU分析时，要依据不同的运营问题结合多个指标数据进行分析和判断。这里提供六项运营所能涉及到的指标维度进行详解。
1、SKU分析六顶思维帽子
SKU分析要结合运营中碰到的问题点和需求，加入不同指标数据进行多维度分析，常见的有：定价是否合理、
2、如何进行SKU分析
（1）定价是否合理
加购指标、下单指标、支付指标、平均支付价格这四项指标都比较高的，说明消费者对价格能接受，商品定价合理；如果指标比较平稳，说明消费者对此商品消费已趋理性，商品定价适中；指标波动比较大，说明商品价格偏高，消费者不买账，要适时调整产品价格或进行产品推广和营销。
（2）颜色是否受欢迎
分析SKU颜色喜好度，可以结合两个指标维度进行分析，分别为下单指标、支付指标。下单、支付都比较高的，说明此颜色商品受欢迎；反之，不受欢迎。对于不受欢迎的SKU颜色，商家可以进行下架或清仓处理。
（3）结构是否合理
多SKU的商品，如何判断结构是否合理？我们需要通过下单指标、支付指标、平均支付价格去判断。如果下单及支付高度集中在一两个SKU上的时候，说明其他SKU消费者购买意向不强烈；再结合支付价格去判断，是否是因为价格因素影响了其他SKU的成交。如果是，可通过调整价格或进行商品促销等手段来提升。另外就是对于低下单率、低支付率的SKU可以进行适时的调整，比如减少SKU或整合成另一款单品宝贝进行推广。
（4）营销是否有效
常见的单品营销方式有满减、折扣、主题营销等。那么如何评估营销是否对单品引流、单品成交有所提升呢？可以结合下单指标、支付指标、平均支付价格三个维度去判断。下单及支付的件数、金额、人数都比较多的，说明营销活动很成功；反之营销活动失败；如果整体销售额较之前没有开展营销活动时提升不明显，说明促销力度不够或营销手段比较单一，应适时加大促销力度及营销策划。
（5）访客行为分析
通过加购指标、下单指标、支付指标三个维度的数据分析，我们可以在测款阶段对访客的行为进行推断。例如价格推断、颜色喜好推断、款式喜好推断等分析。商家可以依据数据，即时的调整SKU结构、商品开发、供应链的协同等工作的开展。
（6）销售趋势分析
销售趋势分析，是店铺运营管理中很重要的一个环节。如何通过SKU分析来带动店铺整体的销售额提升？每一个单品都有多个SKU，但并不是每个SKU都有很高的成交率。SKU分析可以帮助我们找出每个单品销售的问题点，逐个SKU去优化提升，这样我们才能提升整店的动销率。
涉及销售趋势变化的量很多，但主要集中在三个指标，加购指标、下单指标、支付指标、支付平均价格。举例：加购人数多，下单人多，而支付人少。可以推断此款SKU关注的人比较人多、颜色受欢迎，为什么支付人少？是否因为价格因素？可以结合平均支付价格这个指标来佐证判断，如果价格高，说明消费者对商品的价格比较敏感，这时候商家要对价格进行调整或辅助类似满减、、送优惠券等的促销手段。
生意参谋SKU销售分析，如何进行SKU分析打造爆店？
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精彩继续，接着上回分解。
五、三个“相关”
后台类目与淘宝搜索的关系是：后台类目相对来说属于商家的一个后备仓库，消费者看不见，它就是我们发布商品时所选的对应类目，根据类目的选择与设置进行编辑之后再上架宝贝。当买家在前台类目或淘宝搜索框中输入、选择需要查找的商品关键词进行搜索时，淘宝页面就会自动跳转到相应宝贝页面，根据宝贝在后台所设置的最优类目及次优类目进行商品展示，同时淘宝也屏蔽和相应程度的降权一些不符合搜索条件及不属于该商品类目的宝贝，从而进行匹配关键词类目的商品进行展示。
所以我们发布宝贝时，要注意该宝贝所对应的类目要相关，设置标题关键词要相关，属性填写要相关，否则商品可能永远都无法展示在该商品对应类目的首页。
六、关键词和组合标题的优化
最优类目确定好以后，接下来就是筛选关键词和组合标题。首先我们告知一下，利于关键词优化的8大选词来源：
1.数据魔方的淘词
2. TOP排行榜
3. 搜索框隐形热推词
4.搜索框下方热推词
5.搜索框下拉菜单衍生词
6. "你是不是想找"推荐词
7.前台类目属性词
8.相关软件查询词
这8大选词来源，最主要的是根据数据魔方的淘词，在淘词搜索框中输入中心关键词，我们可以通过淘词功能找到紧密度最好的组合关键词，把前100名搜索量最大的组合词组，罗列在表格中进行筛选，去掉重复的词。其它的相关修饰词可以通过淘词以及剩下的7大选词来源进行查找并罗列。值得注意的是，选词不一定寻找搜索量大，如果因为在你宝贝多的情况下，竞争量相对小的词，搜索排名相对容易!
如何组合和设计标题：
词选好以后，就是标题组合这个环节。一路走来，我看到很多同学都在为标题组合而纠结，把它想的非常复杂。其实关于标题关键词的拆分、组合、赋予不同权重等问题，不要把这个想的有多么复杂，想的越复杂，你就越纠结，越琢磨不透!关于标题这块就应该把它考虑的简单化。
第一，系统拆分标题。说白了就是根据以前语文课老师所讲的主、谓、宾原则拆分的，一个标题只有一个短语，或是两到三个短语，把每一个短语都以主、谓、宾的形式去组合，就按照小编前面说的，罗列出以中心词为主的最紧密的组合词，并围绕这个组合词在前后添加罗列出来的其他修饰词。这其实是帮助系统去拆分和组合整个标题，系统也会很快识别(系统和人一样，你觉得特别的东西，他也会觉得特别)。
第二，关键词与关键词之间的最佳组合。可以通过淘词的选词来源来判断组合的大方向。因为很多找出来的组合词，是系统已经组合出来的搜索量高的词，并加以罗列和展示出来的词。根据已经罗列出来的现成的组合词，在数据魔方的淘词中进行查询。(例如：韩版女装连衣裙，和韩版(空格)女装(空格)连衣裙，看看这两个词的搜索量是否差异很大，如果差异不大，建议选择中间不带空格的组合词)也就是说，没有空格的组合词的紧密度，肯定要比有空格的组合词的紧密度要好，就是说关联性要好。我个人建议不要带空格，但是当你的宝贝人气没有达到一定高度的时候，短语与短语之间需要用空格隔开。
第三，关键词的组合。当买家搜索韩版连衣裙时，例如：韩版连衣裙，这个词的关联度就很好!例如：韩版(空格)连衣裙或韩版修身连衣裙，再者韩版(空格)修身(空格)连衣裙就属于次关联了，又例如：韩版**连衣裙，中间隔了好几个词，这就是次要关联。
所以说，不要在标题上太纠结，任何一个宝贝标题都不可能绝对性的完美，为什么?因为买家的搜索习惯不一样。所以我们做不到那么完美，只要我们的标题组合出来，能让系统及人工拆分时给我们打上“好”这个标签就可以了。当你的组合关键词是韩版连衣裙，买家在搜索连衣裙韩版时，你同样能展示出来，搜索连衣裙韩版时只不过要比你在标题里写入的韩版连衣裙要略次一点，就是说在宝贝人气不高的情况下，排名会比最紧密的那个词略靠后一些，这就是顺序无关原则。但是我个人认为，在标题的前后两端加上主推关键词，对于系统识别来说也是友好了，为什么这么做?这就是在买家搜索过程中不按照主、谓、宾的顺序搜的时候，我们能在顺序无关原则中更胜一筹。
七、主图的到底应该怎么做
标题组合好后，下一步就是关于宝贝详情页的一些设计和优化。宝贝详情页规范的主图要求是，图片大小800×800像素，带自动放大功能。第1张图片要求是模特正面或宝贝平铺图正面，第2张主图要求是模特图背面或宝贝平铺图背面，第3张到第5张要求是宝贝的辅料、LOGO、领口、袖口、下摆、裤腰、裤脚、拉链、纽扣、口袋等一些细节图。首图第1张图片要求左上角或右上角打有品牌LOGO的标识，大小占整个图片10分之1的位置，并取消图片上的所有促销信息以及拼接图。为了提高点击率，主图第一张的图片背景要求有质感，不掉档次，图片整体效果要求有辨识度，与众不同，要的是吸引眼球，冲击视觉神经，而不是彰显另类的个性!需要整体的美观和视觉感官。
八、SKU妙用技巧
SKU=stockkeepingunit(库存量单位)。即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC(配送中心)物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。单品：对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。
如：宝贝颜色是绿色，就要选择绿色，不能选其他颜色后，在自定义内容中编辑为绿色，这种情况是要按照SKU作弊来处理的，颜色选项卡最好是附带宝贝图片!SKU属性可以打擦边球，但是不能打错误的擦边球。
宝贝属性要求填写正确完整，以便于前台类目随时调用后台属性词时，你能获取更多的流量。
注意：第6行有特殊说明，第7行标注黄色的列不用填写
制表日期：每周更新时填写新的日期2012-10-28
以品牌公司的款号为准，集
团统一
只分鞋、服、配三
类
根据产品上市年季，2年以上的为过季产品
平均单价444
有公式【SKU的分析】
门店SKU动销率调查与分析
门店的店长时常会遇到以下几点方面的经营困惑：
1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。
2、门店的经营SKU已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。 3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。
根据笔者在实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要，下面介绍一下笔者如何在日常经营管理中调整SKU的方法与大家共勉：
一、明确门店SKU动销情况调查与分析的目的：
1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。 2、有助于实施公司品类管理战略。 3、了解门店商品结构情况。
4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。
二、门店SKU动销情况调查与分析的步骤
第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表（表格见附表）。
第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。
第三步：进行数据的的分析：
1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU*100
动销SKU——在某个会计期间的有销售记录的单品数量， 其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。
实际SKU——在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。
2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。
3、理解动销率的误区： （1）、动销率越高越好
（2）、动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。 （3）、仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
4、动销率会出现的四种情况 第一种情况：动销率超过100%；
（1）、说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。
（2）、造成的原因： A、商品的缺货； B、商品的停进停销 C、虚库存 （3）、解决办法：
B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合（性价比）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：
动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。 动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。
C、确保系统基础数据的准确性。 第二种情况：动销率低于100%
（1）、说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品
（2）、造成的原因：
A、品项数过多，特别是同质商品过多。 B、存在结构商品。
C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。 D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。 E、虚库存过多。 （3）、解决办法：
A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）
B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。
C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。 D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。 E、及时调整商品的虚库存和增加库存。
第三种情况：动销率等于100% （1）、说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。
（2）、造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%
A、长期没有维护缺少的品项数。
B、收银串号以及输入错误。
C、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。 D、虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。
（3）、解决办法：
A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。
B、加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。
C、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。 D、及时调整商品的虚库存。
（1）、说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：
A、商品架构存在问题。 B、特定原因（季节和环境） （2）、造成的原因：
A、门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。 B、商品分类设置不合理。
C、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。 D、漏统计。
E、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来， （3）、解决办法：
A、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。 B、重新调整商品结构表。
C、严控商品的缺货，特别是长期缺货。
三：门店SKU动销情况调查及分析的注意点：
1、门店SKU动销情况调查与分析须在次月的1-5号统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。 2、分析的条件必须相同。
3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。
4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。 5、SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调正。
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