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【商界记者/雷祖波】最近，一个互联网人士做起了传统餐饮煎饼果子生意，利用互联网营销手段渗透到消费者心里，把这样一个“屌丝食品”做到年流水达到500万元，并被风投估价2000万元，让这个32岁的老板赫畅着实火了一把。
同样，今年29岁的茹青青，他四年前开始经营手抓饼，第一家40平米的小店位于浙江慈溪的逍林镇上，5个座位，年营收竟达到了200多万元，他的免费吃的传统营销方式，也成为小众食品成功逆袭的范例。
22岁的商业潜意识
对于中国创业者来说，经历大多有惊人的相似，在开粮全其美手抓饼之前，茹青青从未接触餐饮与之相关的行业。在今天餐饮业创业需大投入的背景下，他的成功似乎给了小本创业者的信心。
出生浙江慈溪逍林镇的茹青青，高中毕业后就响应政府号召——参军。退役后，他回到家乡当起了公务员，这在大部分人看来，是个金饭碗工作，至少不用愁倒闭问题。经历了在政府的一年工作后，茹青青并没感觉到其中的优越性，反而觉得很无聊，每天循规蹈矩的工作越发让他觉得没意思，一刻也呆不下去了。在父母的中立态度下，22岁的茹青青辞职了。
浙江人骨子里就天生就有一股经商意识，被环境熏陶的茹青青更愿意自己创业，在父母的资助下加盟了一家奶茶店。
茹青青自己摆弄着这家店，奶茶店的产品相对比较单一，“如果要每天收入更多一些，现有的产品不足以支撑。”茹青青说，当时他的想法很简单，就是能再多赚点钱。逍林镇离慈溪市中心不足10公里，他经常在市中心和家之间穿梭，慈溪新开出了一家手抓饼店，生意看起还不错，出于职业习惯，他也去买来品尝。这种吃法在当时还比较新颖，做起来不太难，投入也不大。茹青青认为，这种大众消费的小餐饮机会还很多。
在中国的餐饮业，通过强调装修及品牌来实现菜价的提高是一种模式;另一种模式则是极致的服务，让顾客成为忠实“粉丝”并形成口碑营销。但更多的是投入小、有新意的餐饮小吃更符合小本创业者们。茹青青认为，手抓饼是一个机会。
茹青青花了6800元加盟费引进了上海粮全其美的手抓饼，在逍林镇上还没有这样的店面，他抢得了先机。此后4年，他一心扑到这个手抓饼上，如今他代理的城市已经开出近30家加盟店。
免费吃出来的生意
茹青青放弃了奶茶店，总结分析了此前的经验教训，将这次他严格按照粮全其美的统一要求，将门店装修一新。规划好各个功能区，整体显得整洁。一般街边店只设置外卖窗口，他看到很多顾客都是站着或者边走边吃，茹青青腾出位置，特意摆放了5张桌子，几个凳子，供有需要休息的顾客，可以在店里坐着慢慢享用美食，在这寸土寸金的地方顾及顾客的感受，一个小小的改变，却赢得了顾客的好评。
茹青青也打出了组合拳。任何一个新的食品出来后，食客们都有好奇心，但也抱有怀疑的心态。为了打消顾客的顾虑，茹青青打起了免费吃的招牌，顾客先吃，觉得口味可以才付钱，虽然这个营销方式并不新颖，食客们却愿意买单，两个温馨的小改变，却暖了顾客的心，得到顾客的肯定，口口相传的效应直接体现出来，也留住了70%的老顾客;另一方面是只有食品口味、质量经得住食客们的检验，才敢有底气打出免费吃招牌。
这并不是一句空洞的话。
最开始，店里面的事情茹青青都亲力亲为，严格按照总部制定的手抓饼制作时间流程。随着生意逐渐好起来，每天来购买顾客增多，员工也没有严格按照定点时间操作，这样口味就发生了变化。“这个小镇，70%的都是回头客。” 茹青青说，有顾客反映味道比以前差多了。原因是高峰时间缩短了烤制时间。
小镇的生意，无需做得太花哨，茹青青是军人出身，军人踏实的作风在他身上表露无遗。创业几年时间，就是靠着做好质量，通过口碑传播赢得了手抓饼在慈溪的发展，直到后来线下20多家店的陆续营业，他都着重向创业伙伴们强调美味的重要性。比如“迷你披萨”只有现烤现卖，味道才鲜美，如果先把披萨烤好，再放进保温炉里，时间一长难免影响口感，所以必须做到现烤现卖;而迷你披萨体积小、需求量大，现烤现拿，一个烤箱同时烤12个披萨，就能保证不同口味的披萨迅速出餐;现烤现卖是惟客特迷你披萨制作、销售最重要的一点。茹青青要求同事，一个烤箱每小时只能生产50个披萨， “严格按照规范操作生产，宁愿少生产一点，也要保证质量。”
这个40平米的店面，一年后，平均每天的流水在5000多元，其中惟客特披萨占50%、手抓饼占35%，饮料占15%的比例。
利益捆绑扩张不减速
2010年，尝到甜头的茹青青决心拿下粮全其美旗下手抓饼、惟客特迷你披萨、手握披萨慈溪代理权，后陆续拿下慈溪周边城市余姚、绍兴等城市的代理。
与此同时，2012年底，有媒体报道中国餐饮行业开始 “成本陡升，利润下降，餐饮业迎来十年来最困难的时期”，许多餐饮企业不得不提高菜品价格，以求渡过难关。有数据显示，大型快餐连锁企业去年同比增幅维持在10%左右，新门店扩张完成计划比例仅为20%~30%，而本土快餐品牌利润更是不及8%。
餐饮行业增速正在放缓，但并不影响茹青青的扩张速度。过去两年，茹青青一直深耕慈溪市场，也开出了20多家店面。
其中有10来家，是从上一个代理商手中接管的，要打开局面，茹青青挨个和加盟商交谈，经营现状如何，还有多大的利润增值空间?并和加盟商一起整改调整，从店面门头统一更换新LOGO，店面周围的卫生，到质量的把控。他深信，线下的加盟商能赚钱了，自己才能赚钱。
茹青青心中有数，有底气快速扩张，是基于粮全其美强大的后援供应链体系。加盟商的每个产品核心原料和饼坯，统一由上海中心生产进行冷链配送。在上海青浦4000多平米的粮全其美中央工厂里，现代化的手抓饼生产线开始投入运行;沈阳工厂、汕头工厂也陆续投入使用，分别配送华北和华南区域;而粮全其美在山东德州购买的100亩土地和在上海青浦购买的17亩土地也开始进入紧锣密鼓的建设阶段。
也正是这背后一些列体系支持，惟客特迷你披萨的前端质量才有意义存在，也使得惟客特迷你披萨能在极短的时间内被人所接受。
与相比H&M、优衣库等快时尚服装品牌，粮全其美也可以视为“快时尚”食品，通过背后快速供应链的原料采购、生产，程序化的管理，最终让顾客能够品尝到健康美食。而今年，茹青青已经重点将惟客特迷你披萨，手握披萨食品在余姚、绍兴两个城市开拓市场。还未到而立之年的他，当记者提到煎饼果子的互联网营销手法后，他说他也在玩微信，微博，只是还没有到对方如此境界，“我们也要加强利用互联网工具营销，我现在的这点方法还远远不够”。
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