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1988年出生的王海龙刚大学毕业，当他的同学还在找工作时，他已经过上了有房有车的生活。他的创业之路从大学一年级开始，4年过去，现在他开了两家公司，还在学校附近开了两家礼品店。从周一到周五，他在长春西环城路上的写字间里打理公司生意。周六周日，还在一家培训学校兼职语文老师。
5日中午，海龙开车来到报社，23岁的他，有着超越年龄的成熟和洒脱。
人生拐点
两个女人改变了他
海龙说，他在人生的拐点，遇到了两个最重要的女人：一个是他的“初恋女友”，一个是他的初中老师。
初恋是小学四年级。两个小屁孩在一起如胶似漆。女方哥哥发现后，大力阻挠，海龙经常带着伤回家。
初恋在拳头的威逼下以失败告终，“从那时候开始，我突然觉得做一个强者的重要性。”
从此，每当朋友被欺负，他总是第一个出头。虽然他身材瘦小，可从小练过武术，打架没输过，而且他口才非常好。一来二去，身边有了不少“小弟”。
上初中后，海龙也是老师眼中的典型“问题人物”，但海龙嘴甜，每次挨批，老师还被他哄得乐呵呵的。
有一次，语文老师拿着海龙在刊物上发表的诗，跟他谈了一次话，海龙顿悟，跟老师说：“我一定要做一个富甲一方的商人，老师你等我，不管我上不上大学，等同学们大学毕业的时候，我会开着自己的车来看你。”
上高中后，海龙开始认真学习。2007年，海龙考上了大学。
插话：
还是那句话，没什么“问题人物”，更不存在“问题少年”。学习不是学生的全部，嘴甜的海龙，终于在顿悟后拥有了一个很好的人生开端。
各位家长、老师，你给你的孩子们一个“顿悟”的机会了吗?
第一桶金
成立广告公司，一次赚367.2元
当同学们都开始享受幸福的大学生活时，海龙已经寻思实现自己的人生理想了，“同学们天天除了上课，就忙着打游戏、谈恋爱，而这些东西我都玩够了……”
一天，海龙在厕所里找到了灵感，“我在超市厕所里看到一张小广告，突然想到，这个创意可以复制。长春各大网吧我都熟，我可以成立个广告公司，在网吧电脑旁边放一个小广告牌。广告公司需要的创意、文案、策划之类的人才在学校里一抓一把，工资还便宜，就差把他们组建起来的人。”海龙说。
创立公司注册资金需要3万块钱，海龙东挪西凑一部分，又跟同学批发了一些纸巾带到大连去卖(去时骗妈妈说跟同学去旅游)，赚了1万多块钱。之后，他在上海路租了一间写字间，就揣着学生证去工商税务办手续去了。
广告公司第一个目标锁定在人民大街上一个大型网吧，“我说想见经理、负责人，谈个业务，收银员、网管都像撵苍蝇似的撵我。第六次闯关失败后，我就学乖了，见到网管上去凑近乎，给他买包烟啥的，没事我就去那个网吧转悠转悠。我发现那个网吧可以点餐，但没有菜牌，就记在心里。第十二次去网吧的时候，看到收银员在跟一个男的毕恭毕敬地说话，我就知道机会来了……”
海龙没猜错，这人确实是网吧的经营者，海龙提出放广告牌，而且底座上可以印菜单。对方同意。随后几个月，海龙单枪匹马去拉客户，靠着腿勤嘴甜，一些电影院、KTV同意做广告，不过都是电影票代金券之类的，海龙将这些东西在校园里卖掉。除去成本，第一桶金：367.2元。
一年下来，4年学费有着落了。
插话：
如果有海龙同学这样的眼力见儿、精气神儿、“厚”脸皮儿，您说，办什么事儿会不成功呢?
第二桶金
鱼丸店墙面做成格子铺
大学里有家鱼丸店，前面靠墙摆着几张桌子，后面出租用来当复印社。鱼丸店墙上空空的，海龙打起了它的主意。
以极其低廉的价格租到墙面后，海龙找木匠钉了几个格子，摆上一些饰品、袜子之类的小物件，基本来吃鱼丸的同学都能买个一两样回去。
“我当时天天早上5点多起床，坐公交车到光复路进货，7毛钱进的耳钉，能卖到15块钱，大家还觉得我卖得便宜，总有回头客。批发的人都认识我，知道我是学生，给我的货都比别人便宜……”海龙的格子铺很火，“我要上课、要进货，还要打理广告公司，天天就能睡6个小时，最后不得不雇服务员帮我看着生意。”
插话：
谈恋爱很幸福，赴饭局很开心，打电玩很过瘾……玩生活和被生活玩之间，总要选择一个。
你是怎么想的呢?
个人调查
个人经历及相关经验：
1、我16岁缀学开始了打工生涯。
2003-2004年在饭店打零工（刀削面）厨师做菜的程序也基本熟悉。
2、后因贪玩跑到江苏服装厂做了4年的裁剪工（2005-2008）。
3、结婚后自己在家做了一个夏天的烧烤（羊肉串）天冷以后生意淡了也就放弃了，后因资金不足也没有做其他项目。
2010-2013下了煤窑，做了煤矿工人，时间久了就做烦了，于是又返回了老本行（刀削面）也算是又复习功课吧。
之后想着自己创业经过反复考虑也经姐姐推荐学了卤菜。
个人缺点；
做事毛糙，性格懒散，好面子，容易发脾气。现在长大了懂事了也在弥补自己的缺点。
性格；
内向+外向 要是做销售我就显得很能说，因为有这方面的特点，所以我要创业，我需要激情，需要证明自己能行！
选择创业项目理由：
本身爱好餐饮行业，想开个小饭馆，但家里人不支持：
1、投资大。
2、没有管理经验。
3、没有能帮上忙的人。
4、最主要的还是资金不足还要借钱，因此就放弃了这个念头。
经过姐姐根据我的爱好和特长向我推荐了谢氏黄金饼、随手香卤、禾香颐。经过深思熟虑之后决定学卤菜选择了禾香颐。
项目调查
1、项目描述：
投资少见效快，易操作，符合人群标准，适合自己，增经做过类似工作。
2、消费人群：
老少皆宜，招待亲戚，朋友聚会。
3、产品、项目、服务：
卤菜熟食中午及下午需要的人群多包括，农忙，过庙会，亲戚串门，下酒菜是必不可少的！
4、行业特点：
农忙季节，庙会走亲戚的，还有新婚夫妇追节的（姥姥送羊节）这期间是旺季。
5、投资成本：
20000-36000之间。如36000就包括二手车一辆。
6、费用：
所需调料，工具，进货等初步预算；调料2000，工具2500，所用电器6300，进货3000，店面装修，广告宣传5000，流动资金3000。只是调查过的。
7、利润：
计划每月3000以上。
8、选址：
店面是自己的，旁边有个儿科门诊，麻将馆两个，卖菜的一家，村大队也在隔壁，一家浴室（镇上只有两家浴室）离热闹区域有一桥之隔相差500米左右。
9、困难与问题：
地理位置不理想。天冷了淡季也来了。刚开始做需要多摸索，味道是根本。
要加大宣传力度。
市场调查
一、当地消费水平：
因为是农村，消费水平一般中下等。
二、行业、风俗、文化：
1当地每月都有庙会，也有亲戚串门的，少不了酒菜招待。
2每年新婚夫妇都会追节，也要酒肉招待。
3还有姥姥送羊节，端午节，中秋节，春节，农忙季节等。
三、有几家竞争者。
镇上有7家卖熟食的，其中有一家是超市，3家专门卖椒盐鸡的，一家烤鸭店，一家熟食凉菜店肉类是进的现成的，素菜是自己做，味道还可以，主要竞争对手还有一家是自己卤制的，但味道一般。
商圈调查
所在镇区大约有20000人左右，以农民为主，也有经商者占少数，经商者约70家，上班族占60%以农业为主的有20%左右。
自己店门口有麻将馆两家，儿科门诊一家，菜店一家，浴室一家，我爱人也开了一个手工编织坊，人流量算是中等，主要竞争对手就是镇上十字路口两家（一家是自己卤的一家主要是卖凉菜），经营时间长，有稳定客源，地理位置好，在淡季一般能卖个500-700左右，旺季一般都在1200以上，超市销售的熟食也差不多，因为超市客流量大，可以带动卤菜。
卖椒盐鸡的一般。主要是太单一，且又是油炸的。
这几家竞争对手地理位置都比我好。不过我要求不高，每天利润能在120以上，也就满足了，现在毕竟是淡季。
分析、描述、对策：
以上做过类似工作，有一定的基础。做过烧烤也销售过手工包包，也算是有销售经验吧。
经营范围：
1、熟食，荤菜，凉菜。
2、五香。
3、原味调料系列。
4、红卤。
5、鸡鸭。
本店招牌菜：
五香猪脸，古香牛肉，怪味毛肚，豫卤香组合，手撕双椒鸡，秘制凉菜。
创业前的准备
在家做实验：
第一次实验以失败告终，又经研究做了二次实验，成功了90%，还要多加努力。
试验成功后让亲朋好友，街坊邻居品尝。试菜成功后开始做宣传，在镇上热闹的地方做宣传，还要在周边几个村子大力宣传。
开业活动：
开业时声势要大，计划开业当天店内搞几项活动，再请一支鼓板手，然后模仿师傅贴上条幅，内容为：本店以健康 ，绿色天然为目标，不使用任何违法添加剂（纯中药提色)让您吃得放心是我们的宗旨。
宣传单内容：
豫卤香卤菜坊（正面）。本店于X月X日隆重开业，开业期间我店特推出几项活动，活动如下：
1、凡在本店消费满28元送素菜一份。
2凡在本店消费满38元送鸡腿一个。
3凡在本店消费满58送酸辣鸡爪一份。
地址……
本次活动解释权归本店所有。
豫卤香卤菜坊（反面）。招牌菜：
五香猪脸、五香鸡爪、手撕双椒鸡、古香牛肉、怪香毛肚、秘制凉菜。
本店郑重承诺不加任何色素（纯中药提色）不使用任何违法添加剂，是以健康，绿色天然为目标，让您吃的放心是我们的宗旨。
创业计划书点评：
调查不够细致。
需要蹲点守候，尤其是你的对手，要将他摸得清清楚楚明明白白：
同类产品每天的营业额。
同类产品的价格、成本、利润。
同类产品的口味，需要购买者的评价，而决非自己的主观判断。
其它店的销售方法。
其它店的经营方法。
其它店的顾客群体。
其它店的长处短处，优点缺点。
调查发现问题后没有应对。
对个人、项目、市场调查后的劣势和不利因素没有分析和提出化解的方法。
投资不够详细。
没有完整的清单。
工具、用具未计划。
看看你师傅的设备、工具、用具的详细清单，你需要比他更小心、更仔细、更谨慎，每一件都要列表显示。
原料材料未涉及。
没讲进货渠道、商家、品质。
成本没有分析。
需要对自己进货价、运费、采购成本、清洗整理，以及所有原料材料、人工、水电、燃料等使用、消费、损耗后有一个基础成本预算。
利润没有分析。
利润在当地价格清楚、完整、准确的调查之后，
经营方法未分析。
讲了开业的宣传，没讲经营方法，这是常规的，天天必须做的，更要让自己从开门到关门都讲到，每一项都不遗漏。
帮人寄信为什么也能赚钱？因为他利用了很多打折邮票！
为什么会有打折邮票？这是因为中国邮政专做杀鸡取卵的事情（愤怒中），国家邮政当局没有很好地为集邮者服务，没有把集邮爱好者的利益当作自己的利益来对待，大量而无节制地发行天量邮品，使市场一时出现了供大于求的局面，造成邮票打折现象的出现，甚至出现深度的打折现象。
中国曾经有3000万集邮大军，但现在基本上已经没什么人了。中国邮政发行邮票的数量实在太多了，卖不出去，不打折还能怎么办？打折了都没人买！
不过这个案例还有点小问题：因为有些地方的邮局是不允许这些用于集邮的记念、特种邮票用于平信的，但这是违法行为，不过，如果实在是不能寄难道真的要去打官司吗？
2001年9月，我在广州市郊打工。一天在街上闲逛，发现很多打折邮票卖。
我脑子里灵光一闪，如果用这些打折的邮票帮那些写字楼里的公司寄信，免收手续费，仅一封平信就能赚1毛多，而一封挂号信就能赚两元多！这不是一条挺好的谋生途径吗？
第二天一大早，我赶到了那个花园小区。写字楼里的那些熟面孔，都很热情地打招呼 。我告诉他们，自己可以买到一些有折扣的邮票，希望以后能为大家代理寄信函的业务。那个写字楼里的30多家公司都很爽快地答应了我的要求。当天我便收到了其中5家公司要寄走的170多封商业信函。
我用7折的8毛钱邮票寄走了这些平信，轻轻松松就赚了40多元。第二天，我买了一辆旧单车和一大沓邮票，一共花了不到1000元，我的创业准备就做完了。
刚开始时，我只有那一栋写字楼的业务可以做。一个月下来，我总共寄出了2000多封平信，400多封挂号信，收入是1900多元的！
为了使人放心，对新客户寄出的挂号信，我总是当天就把邮局的查询单给人家送回去。这项服务很快赢得了客户对我的信任，他们不断地为我介绍其他公司的业务，我一下子迈过了做这种业务最难过的信任关。打工妹也能月赚3万。
随着业务的发展，邮票的用量也越来越大了。为了保证邮票有一个稳定的来源，以便获取更大的利润，我绕开二手贩子直接找到了批发商。他们的邮票不但货源充足，品种齐全，能满足各类信函业务的需求，而且拿到手的价格也是最低廉的。
到2004年3月，我的服务范围从广州的海珠区扩展到了天河区、越秀区、荔湾区和东山区，拥有三十多个写字楼的700余家客户。两年下来，我净赚了40多万元！而仅2004年11月，我的总业务额是9万多元，纯利3万元！
古风二手车创业计划书
公司名称：古风二手车行有限责任公司
公司主营：二手车出售，维修，汽车美容，综合服务。 指导老师：李学军
主联系人：周亚杰
职 务： C E O
小组成员：周亚杰 邓丹丹 黄学梅 聂倩 董娅玲 电话号码：15755086275
传真号码：---------------
电子邮件：[email protected]
地 址：丰乐大道2188号
邮政编码：239000
目录
序言
第一章：公司章程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 部门定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 人员要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 岗位职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
第二章：技术与产品„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 技术描述技术持有„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 二手车评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 二手车过户„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 二手车置换 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 运营模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 评估测试„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 产品销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 第三章：市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 可行性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 目的和意义„„„„„„„„„„„„„„„„14
优势和条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
潜在市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 二手车交易信息调研图„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 目标市场的设定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 农村旧车市场潜力大„„„„„„„„„„„„„„„„„19 第四章：竞争分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
竞争概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
网上车市„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 汽车下乡„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27 竞争分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31 产品差异化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33 针对竞争者的措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33 市场变化分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„34 公司竞争优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„35
第五章：市场营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„35 市场调查„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„35
市场营销计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36 计划概要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36 营销现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36 产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„39 网络营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„39 二手车经营对略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„44
价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„47 营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„49 营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„50
第六章：财务与投资„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„53
投资分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„53 筹建期资金运用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„54 财务分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„54 附二手车鉴定评估方法„„„„„„„„„„„„„„„„„55
人员信息表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„57
序言 事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。二手汽车，指并非是从生产厂家购买的新车，而是已经使用过一段时间的旧车。二手汽车由于价格便宜，流动性强等特点而成为汽车市场的一部分。二手车交易税发票是由国家规定的,在进行二手车交易时,应当由二手车交易市场经营者按规定向买方开具税务机关监制的统一发票，作为二手车转移登记的凭据。二手汽车交易涉及车辆管理部门办理过户手续、车辆保险标的的过户、转让或者出售、车况、行驶公里数等细节。现在越来越多的人都考了驾照，驾驶已经成为了人们的基本技能之一，因为技术和资金的限制，许多人的第一辆车都考虑买辆二手车做过渡用。目前我国二手车刚刚起步，目前市场空白较大。这就兴起了二手车这个行业。
第一章 公司章程
一、公司简介
标 题： 华信二手汽车市场策划书
学生姓名： 侯星星、李宇生、郭成勇
系 部： 汽车商务系
专 业： 市场营销
班 级： 营销1001班
指导教师: 吴小平
目录二手车创业生涯
一、公司简介……………………………………………………………….
二、市场分析………………………………………………………
1、项目可行性分析………………………………………………………
2、行业市场分析………………………………………………………
3、宏观环境分析…………………………………………………………
4、消费者分析……………………………………………………………
5、竞争者分析…………………………………………………………..
6、SWOT………………………………………………………………
三、STP战略……………………………………………………
1、市场细分……………………………………………………………
2、目标市场………………………………………………………….
3、市场定位…………………………………………………………….
四、营销组合策略……………………………………………
1、产品策略……………………………………………………………….
2、价格策略……………………………………………………………..
3、渠道策略……………………………………………………………
4、促销策略…………………………………………………………….
五、项目产品与服务………………………………………………………
六、公司战略…………………………………………………………….
七、资金预算……………………………………………………………
八、风险评估……………………………………………………………..
附录:二手汽车评估方法
前言
事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。
这种繁荣景象会持续多久呢？
我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。
一、公司简介
公司名称：华信二手汽车服务中心
产品服务理念：我们的服务理念可以概括为“5C”即为Cheap（便宜），Careful（专注），Certain（诚信），Changeable（可变性），Cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。
华信二手交易会所是我们团队共同融资成立的企业，我们主要经营的业务是收购各种二手汽车再进行转卖。
二、市场分析
（一）、项目可行性分析
据中国汽车流通协会数据统计，去年我国新车销售1800万辆，而二手车交易量大约在390万辆左右，市场交易额已达到1400亿元。从发达国家的发展历史来看，我国二手车还没远远没有达到应有的水平，二手车与新车的市场结构没达到成熟的阶段。中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，成熟的汽车市场，二手车交易占汽车交易总量的比重应该在70%以上。而参照去年二手车销售的标准，还远远未达到合理水平。但是，总的趋势是不能改变的，二手车市场有着巨大的发展潜力。国内消费者对购车理念的变化也为二手车市场发展提供了良机。调查发现，虽然市场上新车价格不断下降，但对于二手车而言还是不具备价格优势的，正是因为二手车所表现出的超高性价比，使得越来越多年轻消费者选择二手车。 未来二手车市场的发展方向将从城市流向乡镇，从东部流向西部，从经济发达地区流向经济相对落后地区，从高收入者流向中低收入者。作为湖南第二大城市的株洲，近几年来经济发展一直是直线的，作为一个经济发展良好的城市，汽车的需要自然不会落后，我们认为在株洲投资一家二手汽车市场是非常理想的。
为了更加确定二手市场的地位，对此我们特意跑遍了株洲大型的广场和超市，包括：红旗广场、长江广场、中心广场、株洲百货、步步高超市、王府井百货等等大型的广场和超市，历时两个星期，共发放了2000份问卷，得到了一组很有意义的数据。
51% 愿意购买
29% 不愿意
20% 无所谓
（二）、行业市场分析
二手车市场发展潜力巨大二手车创业生涯
随着国民经济迅速发展，二手车市场作为汽车市场重要组成部分，实现了从无到有，从小到大的根本性转变，未来发展潜力巨大。经济学家预言，中国的汽车市场将有15-20年的增长发展期。而随着政府、企业、事业单位公务车辆改革，车辆更新换代频率加快，二手车市场必将随着汽车市场需求增长和汽车保有量提高而大幅增长，发展空间广阔。
目前二手车流向呈现四大趋势：即从城市流向乡镇，从东部流向西部，从经济发达地区流向经济相对落后地区，从高收入者流向中低收入者。目前株洲二手车市场仍处于萌芽阶段，消费者已逐渐开始接受并购买二手车。同时，消费者开始愿意为整车厂认证的二手车支付更多费用。我国市场中二手车客户群需求分层明显，差异较大。工薪阶层对二手车的质量、可靠性有较高需求，而且希望获得一些相关增值服务，例如，二手车认证、维修服务等，能接受的车辆价格在5万元以下。刚拿到驾照的新手对价格敏感，期望的车辆价格也在5万元以下。相对而言，小企业主需要更加体面的车型，他们对车的品牌与外形有更高的要求，购车预算也更高。
株洲二手车交易市场特征
1、小排量车抢手
随着小排量车在大城市解禁，新车市场上一些品牌的购买力在二手车市场释放，小排量车也随行就市成为二手车市场新宠。
2、多品牌多元化的二手车交易情况明显
轿车快速进入家庭，消费观念的逐渐转变，使得我国的汽车消费结构发生了很大变化。汽车由纯商务消费转为多元消费，消费主体呈多元化，家庭消费占据了重要比例。消费者的“喜新厌旧”，汽车市场保有量的提高，为二手车市场的繁荣提供了条件。目前，二手车市场上品牌齐全，高中低档车辆都能找到，多品牌、多元化成为二手车市场突出特征。
3、 市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆
通过对近几年本地区汽车销量的统计分析，汽车消费存在一定规律，每到秋冬季节，汽车销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡很多。
目前株洲二手车市场存在的问题
1、、评估体系不健全
株洲二手车交易起步与发达城市相比较晚，经过培训并取得资格的估价师非常少，并且估价的标准不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。同时还出现“私卖公高估价，公卖私低估价”。
2、二手车售后服务问题多
目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务，而二手车的售后服务还没有建立。二手车创业生涯
（三）、宏观营销环境分析
在全国最大的二手车市场--北京是旧机动车交易市场 ，每天面对的是500多家商户和10000多台二手车，每天交易量1000多台，见过的车多，同时也是汽车专业毕业，正在继续深造商业课程，在工作过程中结识了很多朋友，对于推荐二手车有一定的把握，下面根据人群状况给大家一些建议。
北京地区购买二手车，一般经销商的标价都是略高一些的，但是坎价也不是没有技巧，不过不会像动物园买衣服那样坎价的，一般标价下降3-5%比较正常，库存车辆比较多的时候5-7%能够接受，如果经销商一次性降价10%以上最好要小心，正规的旧车经销商一般利润率单车毛利率在5-10%，净利率在3-7%，毕竟做生意要赚钱，他们赚合理的钱是我作这一行对这些公司的最基本要求，凭本事吃饭靠能耐赚钱，如果有坑害客户损害声誉的害群之马，大家在这里投诉，我帮你出主意“治他”。
3万元以下，一般奥拓、夏利、羚羊、QQ比较合适，98年之前的老几样主要是环保问题，外省市购买还可以，适合年轻人刚上班，艰苦创业。
3-5万元，这个价格空间选择余地多一点，实用主义者建议选择富康、爱丽舍、捷达、桑塔纳，其他可以选择的是赛欧、千里马、奇瑞风云、旗云等，特别老的进口车不懂车的最好不要买。
5-8万元，这个价格空间的二手车是目前的交易主流，3年内的桑塔纳、捷达、桑2000、爱丽舍、富康等，还有一些就是POLO、雨燕，目前宝来、凯越、福美来、伊兰特、飞度等新一点的车款车型也有不少，关键是看车辆的配置还有价格差距，新旧车对比要看新车+购置费-二手车价格=差价。
8-12万元，这类车辆目前由于新车竞争，使用性价比不错，3年以上的帕萨特、雅阁6代、君威、蒙迪欧、M6等，还有一些年头近的思域、卡罗拉、花冠、标致307等。
12-15万元，选择余地进一步增加，2年内准新车例如卡罗拉、马3、福克斯等高配置，还有就是中低配置的帕萨特、君威、雅阁7代、马6等，有些二手车并不便宜太多，不如考虑新车综合比较。
15-20万元，准新中高档车，，3年以上的宝马3、奥迪A4、奔驰C、甲壳虫等也有，还有CRV、帕拉丁等等，目前大批量的奥迪A6老款、大切诺基老款库存增加价格还算不错，就是后期费用要考虑，最好找个懂车的好好看看车况。
20-30万元，没有特合适的买新车可以，宝马3、奥迪A4、奔驰C准新车，皇冠、A6L、林荫大道等等，喜欢玩车的这个空间不错，找个3-5年的进口车，高端的找一个5-7年的也不错，比如奔驰E系列、路虎神行者、斯巴鲁翼豹、奥迪老款TT、mini等个性车辆。 30-40万元，空间内的车型比较分散，5年以上的宝马X5、奔驰ML、路虎老款览胜、发现、奥迪A8、宝马Z3、，新一点的奔驰E、宝马5、沃尔沃S80、捷豹X、S、奥迪A6L、奥迪TT、宝马Z4、奔驰CLK等等。购买这些车可以到4S品牌店提取档案和维修记录，确保车辆的状况和维修保障。一般4S店收费2000元以内。二手车创业生涯
40-60万元，这可就多了，多是进口车为主，新一些的宝马5系列、奔驰E系列、奥迪A6L高配或A8中配，X3、神行者2、发现三、ML350、XC90、SLK、雷克萨斯GS、LS等等。选择余地大，尽量选择热门车型，将来出售赔钱少，冷门车型购买的时候一定要“杀价”。大型SUV目前这个空间比较多，可以尽情选择。
60-100万元，这还用问？去看看我上一篇文章，100万元以上的新车，3年后差不多都是一半的价钱。
100万以上，劳斯莱斯、宾利、法拉利、玛莎拉蒂、世爵、林宝坚尼、SALEEN、SLR、M7，基本上一年便宜30%左右，两年半就一半了。喜欢车玩车同时有这个钱的人---比例太低。群体小。估计是90万：1。（瞎猜的）花乡每年客户流量400多万，一年这类车也就是卖出去5-10个。不过老实说，深圳、苏杭一带经常有人来北京买这车。
睡觉前想起前几天网友的委托，所以一定写出来，仓促一些，有问题可以继续问。 最后要有几点注意的：
第一、车辆状况不放心，可以写道合同里面，一定要公司盖章，这样有问题无法抵赖，能处罚。
第二、手续消费者不明白，写好了：该公司承诺该车辆的来源合法，手续齐全，交易日之前的所有相关责任与买方无关。（花乡市场有入场审核，99%没有上述的手续问题，不放心还是写上好）。
第三、如果要求去4S店检测，检测费用由买方出，如果存在故意隐瞒，说好了查出来可以让公司出钱。
第四、外省市购买北京二手车开回去一定要问好当地车管所是否接收，如果接收才可以买，要不只能是北京牌照满世界跑，每年还得来北京验车。
第五、不要与路边招手拦车的打交道，这些人虽然不违法，但是不规矩，没有保障。一般都是收购你的车给你一个高价吊着你，最后成交比正常要低，买车也都是“拼缝”，找正规市场正规公司，签合同。
第六、有困难有问题，给我留言，我尽量。
虽然个人的力量渺小，但是我希望通过我的努力让大家了解起码北京的二手车行业还是有好人、有好车、有凭本事吃饭靠能力赚钱的好商人，二手车毕竟在某些阶段适合某些人群，尤其是年轻人，努力奋斗！现在二手车行业进入到了洗牌阶段，优胜劣汰，讲诚信好服务，最终群众的眼睛是雪亮的，群众的声音是巨大的，诚实守信方有百年基业，货真价实才能屹立不倒。希望大家都能找到自己满意的车！
保证。我们严把车源的品质，做好售后地面服务，让买家放心，让卖家舒心。
这就是我们当时设想的模式，从2014年初开始，我们这样准备开始了。
从0到1的开始，煎熬中MVP
然而，在面对实际的操作中，我们发现非常多的问题，怎么找车源，怎么找客户，怎么做售后服务，怎么滚雪球发展，非常多非常多的事情都需要考虑。
那年我们不懂二手车，不懂怎么去寻找车源，让我们的网站上有更多优质放心车源。
既然我们从0到1，我们面对的自然不是百万的用户，而是仅仅一两百个用户。怎么才能有买家呢？又怎么样才能让用户可以很开心地在网上淘车呢？
第一个问题是，我们不知道车源应该跟车商合作迅速拿到车源，还是一个一个找个人车辆呢？
区别在于：第一，如果直接跟车商合作，公司获取车源比较轻松。第二，如果寻找个人车源，有些车源价格上有较大的浮动和弹性。
第二个问题是，我们的平台最终的消费者是个人买家还是车商呢？
在美国加州有一家做二手车的公司—Beepi，Beepi跳过车商和让两端用户直接交易，
首先安排评估师会上门查车辆状况，提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。其次对
卖家，Beepi保证其提供的二手车能在30天之内售出，否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后，Beepi还会帮双方处理过户等文件工作，并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中。在压缩二手车车商的买卖差价使买卖双方受益后，自己仍然可以在交易中获得5-9点的服务费（包括检测，售后质保服务等）。
那么，我们能不能学习用呢？
第一问题，如何找到车源。前期我们从网上，电台找到卖车的信息，打电话一个一个辨别个人车辆和车商的车辆。根据二手车市场车贩子流通规律，询问三个问题就能基本辨别：
（1）过户没有，过了几次户，过户次数太多存在倒卖
（2）上次过户时间，间隔是不是三个月以上
（3）登记证上的名字是你本人？车贩子多数解释是二姑三大婆等等亲戚的车辆代卖。
第二个问题，怎么找到卖家。我们用低价个人车源吸引价格敏感的客户，平均价格做到低于5%市场价格，还有强大的质保服务，保险公司承保。
第三个问题怎么降低运营成本。筛选到个人车源后，我们只是收集车辆信息，不做用资金收够车辆，也不做实体店面，这样就无库存问题， 卖一台车收取服务费用。
第四个问题，怎么扩大基数。一座城市的交易车辆有多少呢？需要买车的个人用户有多少呢？我们觉得我们需要慢慢地滚雪球，一台车辆一台车辆的交易，就像美国Beepi一样，保证车源维持在每月200多台，每个月保证基本销售50台左右。
带你飞，带你翔？
我们猜想的数据会像像火箭一样上升，一上线就马上爆发，受到汽车用户的热情欢迎和喜欢，但是那段6个月时间是个巨大的悲剧和惨烈。
我们从身边的亲戚朋友开始，微博微信发送我们做二手车宏图大志，再到当地的创业圈子、媒体圈子，刚刚2014年“创业”，“颠覆”，“互联网思维”等等词汇太热了，我们为公司为项目宣传，彰显我们是一家很有激情很有活力，很有前途的公司，立志要成为颠覆二手车行业的革命者，打算如何颠覆这个行业 ，打算一步两步三步怎么做。
然而，我们的问题才慢慢凸显出来。
第一个难题是，C端客户零散，省掉场地和交易成本，但是地面运营团队成本很高，是6人小团队自身不能承受之重。一个评估师去上门检测车辆，平均一天3-5台左右，排除事故车，客户爽约等原因，符合要求的一个月100台车左右，对于车主卖车的关键点不只是价格问题，还在于时间点问题，很可能一个朋友介绍买家，我们刚刚联系好买家，就被车主卖掉了车辆。C端车源零散增加了上门服务的人力成本、交通成本、时间成本。
第二个难题是，C2C的模式理念是砍掉中间环节，压缩二手车交易链，让卖方卖得更多，买方花更少钱。事实上，目前卖车的车主多数还是第一次卖车，没有被市场教育过，对自己的车辆期待值很高，同时个人卖家在没有看到现金的时候，也不会轻易降价，导致卖车的价格没有低于车贩子10%左右，有些价格甚至还高于车商，给销售带来了不少的挑战，致使二手车的转化率很低。第三个难题是，暂时无法逾越的第三者，不能破的熟人关系网。在美国车辆信息，价格信息高度透明，美国carfax网站可以查询相关车辆历史保养及维修情况;KBB上可以查询车辆估价，而且经过长期沉淀，KBB的估价权威性已经深入人心，所以Beepi能做到买家网上支付下单，送货上门服务。在国内多数买主对汽车不熟悉或一窍不通，对于详尽的检测报告，和强大保证的质保售后服务，用户在购买二手车时一定要看车议价，带上懂车的”第三者“好友或者师傅一起参谋。
第四个难题是，重人员组配，不符合小团队。对人员需求数量较大，C2C线下交易服务团队还有客服等岗位，每2个评估师与3个销售就需要一个客服，要电销寻找卖车客户，并做客户回访等工作，二手车较低频交易，前期专门设置发帖人员到各大二手车网站发布二手车售卖信息，从而获取流量
二手车交易联盟创业计划书
公司概况
公司全称：常州轻院二手车交易联盟有限责任公司
公司业务
1、买卖二手自行车
2、出售新车
3、洗车服务
4、自行车租赁服务
5、自行车维修服务
本公司的业务都是根据大学生的实际需要而提出的，有广阔的市场，且同行竞争者少，给了公司很大的发展空间。
销售网络
公司采用实体店形式，店面在大学附近客源充足。后期也会实行加盟店的发展方式，扩大公司的销售网络。
服务承诺
我公司承诺，在服务上要力求“四优” 优质的商品、优秀的销销人员、优美的购物环境、优良的客户服务。
在售后服务这一块，我公司也会竭诚为您服务，提供最专业，高效的服务，保证让您满意。
三、产品服务分析
服务对象
第一是在校大学生！对于在校大学生而言最便利的的交通工具就是自行车。但是大学生没有经济来源被，经济能力有限！而且在校的时间也决定了他们使用自行车的时间会比较短！当期毕业时，自行车变成了鸡肋——食之无味，弃之可惜！二手车将会最大程度满足其要求！价格低，实用性强！
第二是大学新村，大学城附近小区的普通居民！成年人讲求实用性！注重效率！对于那些短途工作者，与其浪费大把的时间等公交，不如骑车来的方便！而
且成人一般没时间运动，而骑车不失为一项很好的锻炼项目！
宗旨及优势
联盟以为学生提供全面快捷的服务，减少资源的浪费。
1、服务便捷！同学可以通过网上选货，订购！联盟将会送货上门，且货到付款！
2、服务全面！从消费者对车的购买到使用，期间所遇到的一切问题都在我们的考虑范围以内，且早早做好了应对措施！确保消费者在使用过程中开心满意！
3、服务环保健康！以二手车为主营项目！在创造经济效益的同时，减少了资源的浪费！坚持了可持续发展！
投资效益
畅通的商业渠道，固定的消费者群体，有保证的货源，优质的商品展示体系，优秀的服务！这一切将带来高额的回报！
本联盟竭诚欢迎有意于共同发展的企事业或个人前来投资！与我们共同努力，创建优质企业，获得丰厚效益！
四、市场分析
目标市场分析
中国当代大学生群体潜在的市场价值、对于其他人群的影响力和其独特性，正引起越来越多的研究机构和企业的重视。
一、大学生群体的特点
大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想多彩、视野很开阔、获取信息和知识的能力惊人，他们是未来社会的中坚力量。
作为一个群体，一方面，大学生追求个性的释放，他们希望自己成为有独特风格的人，也喜欢有独特风格的产品与品牌；另一方面，大学生每天都和同学、朋友接触，因此他们的消费心理、行为方式等具有高度的一致性，希望与群体保持一致，并以这种一致获得群体的认同。他们的生活空间相对狭小，爱好趋同性
强。
二、大学生的消费特点
1、追逐时尚，崇尚个性化的独特风格。
2、具有求新求奇的消费心理，易于接受新事物，对新产品新技术反映极其敏感。
3、信息交流很快，易受别人的影响。
4、大学生的消费倾向还每每能影响家庭消费行为。
三、大学生消费市场分析。
有数据显示，在中国，广义的大学生有将近 2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800亿的市场。
以下是我们调查信息表大学城的大学1200名学生平均月消费的调查结果： 大学生月消费水平统计调查表
市场环境分析
市场宏观环境包含的要素很多，主要包括政治、经济、文化、科技、人口、自然等几个方面的要素！
从政治环境来说，我国是人民明主的社会主义国家，政策稳定！并且国家鼓励高校大学生自主创业，并为其自主创业提供了大量的援助，与优惠政策。
政策环境
为鼓励大学生创业，政府陆续出台了一系列优惠政策。凡应届高校毕业生从事个体经营的，除国家限制的行业(包括建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧等)外，自工商部门批准其经营之日起，1年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费；有条件的地区由地方政府确定，在现有渠道中为高校
毕业生提供创业小额贷款和担保；税务部门也可以依据具体行业的划分给予具体的减免，对达不到月收入2000元的，免征税金。此外，还可以免收城建税、教育费附加、地方教育附加、个人所得税3年等；对历届的大学生创办企业实行“免一减二缓三”的政策，即：第一年全免，第二年减50%,第三年收30%。其他部门也有相应的减免政策。
从经济环境来说，我国现在经济水平发展较为平稳，市场较为稳定！
从文化、科技等角度来说，自行车仍是中国人民的主要代步工具，且其技术含量要求较低！能被大众普遍接受！
购买者分析
消费者是企业营销管理的核心，只有通过满足消费者的需求，提供超越消费者期望的价值才能取得竞争优势，实现目标利润！影响消费者购买的因素有许多！其中消费者的消费水平，产品的价格，产品的实用性和产品的外观占主要原因！对于我们所要出售的自行车而言！消费者多数强调其实用性和价格因素！
竞争者分析
南通还没有主营业务为二手自行车的公司。也就是说我们的主营业务暂时还没有竞争对手！而我们的竞争对手应该大部分集中在各自行车车行和自行车维修摊点！与各竞争者比，因为我们的主营业务并没有与其有正面的利益冲突，所以与其竞争相对较小！但因为我们所提供的各项服务都会给其带来不利影响！竞争局面仍然存在！要想在竞争者中脱颖而出，就要求我们能够提供性价比更高的商品！而我们的二手车刚好以价格低，实用性强为特点，有较高的性价比！
市场需求预测
通过随机在大学生公寓找80名同学，在校内找20名同学进行问卷调查（调查问卷见附录），我们对市场进行了初步的调查！调查的结果显示98%的同学对自行车是有需求的，但是最终只有23%的同学买到了车。而这剩下75%的同学就是我们所存在的广大消费市场！通过调查可知70%没有买车的同学都是倾向于购买二手车，但因为买不到而最终没有买。我相信只要我们提供了合适的车，他们也会非常愿意购买!并且90%的有车同学都不愿意在毕业时把车带回家，而想直接卖掉！但实际情况却是大三同学普遍离校较早，而此时需要购车的大一同学
还未到校！大三同学急于卖车形成了一小股卖热，而这就导致了市场供大于求，许多车辆被囤积卖不掉，最后只能被遗弃于宿舍楼下！而大一学生开学时的购车热就恰恰形成了与之相反的情况！由此可见二手车的市场需求量是非常巨大的！我们可以抓住这一时间差，进行买卖，这样既给同学们提供了方便，减少了资源浪费，又可以给自己带来经济效益！
经营风险分析
大学生创业反映了时代的客观要求，但是大学生创业存在很大的困难和风险。 首先，大学生缺少创业资金。大学生主要经济来源是家庭支持,而创业需要大量的经济支持。
其次,专业技术和经营管理能力将直接影响大学生创业的成败。学历不等于能力，知识不等于技能。知识转化为技能是一个非常惊险的过程。缺乏经营管理实践经验是大学生创业风险的主要因素。
五、竞争分析
联盟所提供的业务众多，所以我们的竞争者也就不仅仅局限于车行及一些租车店等同类企业，还包括潜在的进入者。但同他们相比，我们存在以下的优势。
产品优势分析
1我们的产品大多是一些大学生所需要的刚性需求品，且性价比较高，契合大学生的实际需求。
2 我们的二手车是专门针对购买能力有限，但又有实际需要的大学生！目标性强！
3 提供的服务多元化，满足消费者的各种需求。
服务分析
对公司自身而言，要增强公司的市场竞争力，就必须塑造具有魅力的公司差异，就是试图以“企业的差异”来塑造不同于其他的企业形象。本公司竭力打造“四优”：
雨总，你好！我家是做二手车的,独立的门店,都是客户找到店里或从网上看到信息来店里,想要了解客户的心理,谢了！ 还有就是自己词穷怎么破，就是客户来了，谈不了一会人家就走了，或者考虑考虑，始终拍不了板。主要卖1-10万的二手车。 回复：哥们好：） 词穷的本质有两个： 第一、缺乏行业专业知识。你了解二手车市场吗？能准确、立刻报价吗？能记住几千个重要数据和参数吗（包括某一款汽车分成几个配置标准，上市价格是多少，现在销售价码等，性能特性，优缺点等）？对各型各款车子都了然于心吗？ 比如，你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？” 你马上可以跟客户说一个数据：“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢，这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……” 如果咱们专业性不强，开单肯定困难重重，没办法，这个行业就是靠专业性吃饭的，这不是卖针头线脑，不是卖鞋垫刷子的，咱们是在卖汽车呢，一定是以专业知识赚走非专业人士的钱，类似医生、律师、古玩家、股票操盘手、教师等岗位，所以请哥们你务必熟悉汽车专业知识…… 好，继续做分析。 客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更希望听到你的专业讲解，而不是上来就推荐车场的车子，你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去车呢？换位思考啦，你去买二手车，是不是想先听到专业讲解？ 对啊，这就是咱们前几天总在唠叨的，模糊自己销售主张的做法啊，先介绍市场、车辆品牌，行情，再询问客户需求，不要急于推荐，要先交朋友啦，你放心吧，客户第一次来拜访门店，不会着急给你下单的，他们一定会走访市场一圈，了解市场做了比较（怕吃亏上当，肯定是货比三家的做法），才会第二次上门，嗯，第二、第三次上门才是真正的机会，他们才会听你的推荐，跟你砍价的，第一次所有的商务谈判都是假的，你不必当真哦，那就是一个市调你的程序。 既然我们清楚客户的采购行为和心里，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦，既热心（不管你买不买，我都做了专业解释），又不贪心（我并没有见面就强力推荐），看，咱们给客户留下的第一印象不错哦，你放心吧，他们比较过，会大浪淘沙，精选两家门店PK……咱们获胜机会从1/10陡然提升至1/2了，开心吗？ 一句话，咱们先用专业知识取得客户初步信任后，开始做第
二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！ 你的客户群主要是购买1-10万的二手车，那咱们来想想他们是什么样的人？我琢磨他们的特征： 1、第一次购车，谁的第一次想购买一个二手货？只因为钱所困； 2、经济不宽裕； 3、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）； 4、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马，现在没那个经济实力，算了，先将就吧。 5、自己不太懂车，会多走几家了解市场行情。 词穷的本质，第二个是不能满足客户需求。 好，咱们分析客户的特征后，发现能抓住客户主要需求了，这比过去有大大的进步，是不是知道该怎么聊了？客户需要的是过渡性车，会注重什么？咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢？ 1、客户经济不宽裕，所以很注重养车费，一定要便宜，也就是车子要皮实，耗油要低，车子本身也没啥大毛病。 针对性话术：咱们推荐的车子应该从这方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌，也就是你们车场里的主流品牌。 2、车子保值性不错，客户开两年还能再卖掉，损失不太大。 针对性话术：咱们就来讲故事，讲这辆车子的价格走势，要通过案例对比，加深客户印象。 比如，93年的别克，虽然看起来比广本气派一点，底盘重，车子稳，跑长途不累，但偷车贼不偷老款别克，因为油耗太高，差不多要到16个，谁开得起？所以买家不喜欢，出手很难。但说到广本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推荐广本，至少您开了两年，事业发达换车时候，这辆车很容易就出手了，车子开了几年，还能回一些本钱呢……看，咱们通过卖车的话术，无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来，这类恭维话人人都爱听哦：） 3、人人都有占便宜心里，客户希望捡到便宜。 针对性话术：正好咱们手里有一辆性价比很好的车子，车子急需用钱，便宜甩卖，巧了，我们刚刚盘下，您就来了…… 3、咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法：“你是更注重面子还是更注重经济性能？”如果客户更注重面子，那咱们就有针对性推荐B级车，只不过车龄大一些；如果客户更注重经济性能，那咱们就有针对性推荐A级车，车龄小很多，至少有五、六成新。 嗯，这样的推荐都是有效的推荐。 最后说一句，好好关注群分享，下周我开始请一批716团队里的同学出列做个人成长的分享，看看他们是如何成长为销售高手的，看看他们的销售套路和方法吧，学个三招五式，呵呵，哥们你赚啦！ 呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢
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