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你没把富军看成雷军吧!这几天微信朋友圈传的卖米的故事。貌似现在互联网思维卖手机，开餐厅都不时髦了，越是接地气的东西就越受欢迎。罗振宇最近卖会员，卖了3万个会员，据说一天收入800万。我要卖粉丝会员，能卖300个么?
三个月，一个人，依靠微信朋友圈，卖掉100000斤各式栗米，总值接近200万。栗米，从一个默默无闻的有机大米品牌，发展成有300个长期客户，2万名潜在高端客户的大米品牌。在华语商学院的圈子里，富军已经成功打造出这么一个形象：“买有机好米，找富军!”
他是怎么做到的呢?
卖米是和太太打了一个赌
在2013年之前，富军一直在做五金配件外贸生意，这个从小山村出来的山东汉子，考上大学，在上海白手起家，从不懂一句英语开始，到每年和老外完成一个多亿的订单，富军的第一次成功创业走的是千千万万个小企业家都走过的路——聪明,勤奋,执着，在上海找到一方立足的天地。
卖大米，纯属偶然。富军太太的家乡在东北，家里做饭，孩子大人平时都只吃家乡寄来的有机大米。送给朋友，大家也都说好。有一天，太太跟富军开玩笑：你这个金牌销售，啥时候做点更有意义的事?把咱家乡的好大米推广出去，让我们认识的人都能吃得健健康康的。
“我当时就和老婆夸海口了，开玩笑，我富军能跟外国人做几个亿的生意，卖大米有什么难。然后就真的做了。”
一接手就后悔了，富军发现，国内市场和他熟悉的外贸根本就是两回事。他接手时，栗米主要走一些政府特别采购渠道。
“以前和老外打交道很简单，老客户几年都不用见一面。没想到一转国内市场，发现做渠道这么辛苦，雁过拔毛。更致命的是，市场上的有机大米太多，中国老百姓又有信任危机，栗米在市场上知名度接近于零。富军开始觉得，手中有粮，心里很慌。但既然在老婆那里夸下海口，无论如何这事得干下去。他头皮一硬。数数仓库，刚好有20万的新米出炉。
送!“好东西是不怕试的!”富军决定先把大米送出去，客户体验好了自然会回头来找他买米。
微信好友加出了灵感
富军的朋友圈内某条被点赞的消息，微友们对富军的消息不吝夸奖。
有粮在手，但往哪送是一个问题。
富军把自己所有的社会关系梳理了一遍，还发动外贸团队里的小伙伴，把这些年打过交道的大米潜在客户全部列出。
这个豪爽的山东汉子，最早送米都是10斤、20斤、30斤的送，就像小时候村里招待客人那样。也不管有用没用，富军说，做事先做人，做人要大方。
不过，在最初一波大米送出之后，卖米事业有点举步不前。老客户总是有限的。接下来该送给谁呢?
正巧那时候商学院组建了“玄奘之路”戈壁之旅，喜欢跑步的富军上路了。
旅行的时候大家都爱找乐子，有一天，富军与和队里的同学比赛：到了戈壁，看谁能先收齐三十个微信号——那个时间，2013年年初，微信很热，人们开始不再交换名片，而改用加微信。
一比赛，争强好胜的富军就燃起了激情。他开始逢人就要微信号：“你好，很高兴认识你，我叫富军。”重复一阵子之后，他发现“戈友”们热衷于建群。这下富军找到了窍门：每次他只要认识一个群主，被拖进群后(
或许是艰苦的戈壁挑战赛加深了微友的感情，也或许是相似的背景和经历让大家特别有共同话题。富军还发现，当他尝试在朋友圈内介绍自己的大米时，效果出奇得好。
自商业需要事件营销
富军不遗余力推销大米的形象并没有遭到大家的反感，相反，人们开始记住了这个自信、开朗、乐善好施的“富军”，他在商学院的微信朋友圈中勾勒出了一个公众形象。
有趣的是这时候，他的好友加到了3000，而见面超过三次的不到10%。也就是说，大部分人虽然没见过富军，但都知道，他是商学院里卖米最有名的人。
随着微信好友的迅速扩张，线下的互动也变得重要起来。
富军策划过两次线下活动，都带来了很好的效应。
一次是在“戈八回归日”上——这是第八届戈壁挑战赛后，走完戈壁的各个商学院学生重回都市生活后的第一次大规模聚会。富军赞助了回归日的所有大米，怕大锅烧米不够香，富军还临时买来八个全新的电饭煲，蒸煮栗米。这件事一度引发美谈。
虽然从来没有正儿八经做过品牌，但敏锐的富军发现，事件营销总会带来爆炸式的效应，有趣的话题能够在商学院圈子里引发关注和讨论。
谁能吸引眼球，引发话题，谁就能得益。在社交化网络里，这个规则经久不衰，沿用到小规模的朋友群里，一样有效果。
12月1日，上海国际马拉松又给了富军灵感。跑步和卖米如何结合到一起?富军决定继续强化自己给人的印象：为了卖米，老板可以不遗余力亲自上阵。
于是，就出现了马拉松赛场上那只背着米袋子奔跑的愤怒的小鸟，这只背着米袋子，浑身贴满二维码的小鸟吸引了大量媒体的关注，连上海马拉松最美丽选手廖智都来合影，这个“愤怒老板”登上了各大新闻头条，
商学院的同学都看到了，富军不但成了话题人物，而且还成了新闻热点人物。
从2月份和老婆开玩笑决定卖米，到之后开始向微信好友赠送大米。到8月26日正式开始登记卖米时，富军发现，粮仓里的米已经没货了。新米需要预约购买。
之前适销对路的圈层营销在这个时候显现出了威力。在接下来的三个月内，富军每天都收到微信上订米的订单。
人们在微信朋友圈跟他打招呼，通常就是：富军，我认识你，你家大米我吃过，很好，我要定一年。”
到11月底，富军累计了全年订户200个，销售大米200万。
这真的是他一个人创下的成绩，订户大都来源于各种熟悉或者素未谋面的微信好友。
朋友圈内容建构
富军的朋友圈消息维持在每周6条。起初，一切都紧紧围绕“栗米”，如各种栗米销售组合套餐，健康生活方式。当积累了三万好友之后。富军的朋友圈自成了一个“媒体发布中心”，上面出现了很多商学院活动召集，社会公益活动发布，各种商业资源交互信息，咨询求助。
在他朋友圈上，他甚至替一个朋友吆喝过300万的二手兰博基尼和50万的劳力士表;当有一天他想召集山东老乡聚会时，短短两天就通过微信集合了150位国内外山东籍企业家;而诸如寻找场地赞助，商业赞助，只要发布消息，很快就能实现各种资源的对接;一家高端会所开业，富军通过微信朋友圈为对方带去了半年内1000高端人次的客流。
富军把朋友圈完成了一个自媒体，在打造栗米品牌的过程当中，每当遇到问题，他就求助，栗米的名字，到广告语，到很多活动的创意都来自朋友圈高手的创意。朋友们也通过关心富军事业，到对栗米这个品牌产生强烈的认同感。发展到后来，更把富军当作了有求必应的“万能消息中心”。
每天在朋友圈吆喝自己的产品，会有人反感么?
“有，但是更多人给我点了赞，并且每天我都有大米订单。嫌我烦的朋友们也无非是亲切地和我调笑一下：富军跌进米缸了，有时候看到我发栗米的消息，他们还会友好地提醒我：富军再说话，禁言三周!”
但越是这样，富军这个人越是和他的栗米紧紧捆绑在一起。
“大家因为信任我富军，所以信任我富军卖的有机大米，他们认可我这个人，然后认可了我创造的栗米品牌。”
回过头，仔细统计富军的朋友圈内容，可以看到有几个关键词的重复概率非常高：健康，感恩，真诚，大米，善心，理想，行动，坚持。
富军在商学院的朋友圈里成功塑造了：健康，开朗，幽默且执着的卖米大汉形象。这和熟练运用微信这个平台作适销对路的圈层营销分不开，更和他因卖米打造出来的品牌形象以及人格魅力离不开。
创造品牌真的需要很多钱么?不，富军的故事告诉你，一个小企业，如果熟悉“媒体”的运作方法，照样可以用很低的成本，在很短的时间里实现很高的收益。
200万，只是栗米的开始。富军的微信平台将为他带来更多的空间和可能。
项目概述
富硒大米采用专业技术把微量元素——硒植入植物细胞，并通过植物细胞内叶绿素的光合作用，将硒等多种有机微量营养元素进行生物转化后，达到人体需要量和摄入量，含量是普通大米的10倍以上。
其产地是有“塞外米仓”美誉的黑龙江省佳木斯市桦川县，是国内少数几个生产养生型稻米的基地之一。
产品特点
1.有权威认证，产品通过国家权威部门的检测。
2.保健功能多。硒是一种强抗氧化剂，它的抗氧化能力比作用强大的维生素E还要大50—500倍，起到抵御疾病、防止衰老、增强机体免疫功能。特别是其在抗癌方面功效显著。
3.硒含量高。每公斤0.1—0.5毫克，是同类产品的3—4倍，达到世界卫生组织制定标准。
4.口感纯正，味道清新、幽香。
市场分析
随着人们生活水平的提升，养生型食品在市场中颇受欢迎，富硒大米正是符合了这一大的消费潮流，加之富硒大米具有一定的抗癌功效，因此富硒大米颇受市场欢迎。目前该基地的大米十分紧俏，如果不提前预订，根本购买不到。另外本产品与市场同类产品相比较，同类富硒米，硒含量不高，难以达到人体的摄入量和需要量，而本产品在一个生长周期内要植入三次硒，比同类产品多两次，使之达到人体的摄入量，满足需要量。
投资条件及效益估算
最低进货量约3盒（每盒约5公斤），进货价格约95元/盒，每盒市场销售价约178元，每销售一盒，可获毛利约83元/盒。
投资提示
1.本文介绍的投资额不含投资者进货时支付的物流成本。
2.该产品不仅适合走礼品渠道，还适合走零售渠道，现在社会流行吃健康，而富硒大米正好符合市场需求。目前经销业绩不错的投资者普遍选择这两个渠道，前者主要是企业团购业务，后者主要针对家庭，毕竟一个家庭一年大米消耗量也就200多斤，费用并不高，像京津两地，富硒大米在终端销售渠道颇受欢迎，很多专柜经常卖断货。
关于五粮囤大米市场营销的一些个人想法
一， 五粮囤大米是哪里的？他的大米品质好，怎么个好法？ 二， 五粮囤大米为什么比普通的东北大米价格高？。 三， 产品分类能否满足消费者的需求？。
四， 五粮囤大米哪里卖，怎么买？。
五， 五粮囤大米的优势在哪里？劣势在哪里？怎么解决？ 六， 没有名气的外阜市场，如何拓展？
一 ，港源米业自身分析
由于我们在米业这块刚起步，在摸索中前行。相对缺乏对高端粮食行业的了解，整个企业除了" 五粮囤大米"这个模糊的产品发展思路之外，（优质的产品附加值没有体现）并没有一个明确而系统的经营思想。企业文化是一个企业的灵魂，为了企业的顺利发展，我们是不是该设计一套完整的策划，再整理出一个基本的思路，酝酿自己的企业文化，同时对企业经营与发展战略进行规划。知已知彼，以理性和理智摆正自己的位置。
二 ，高端粮食行业分析
主要类型产品还没有形成高集中度，一般产品的绝大部分市场份额由少数品牌所占有。其它企业要突破需付出更大人力、财力和物力才能实现，中高档产品市场相对较为规范，也深得消费者的信任，但中低端市场在价格、产品质量和营销手段上则十分混乱，消费者对中低端
产品的信任度比较低。渠道能力成为大企业竞争优势和中小企业实现跨越式发展的很必要条件之一，"渠道制胜"、"终端制胜"、"精细耕作"、"建设根据地市场"等思想已经深入人心。产品差异化、新品类创新、市场细分等产品招商，成为各企业取得在某个类型产品上的领先以及中小企业跨越式发展的常用手段。概念越来越成为推动消费者购买的重要手段，各种概念炒作层出不穷。
三， 企业现状分析
从投资与目前的生产规模、企业的管理与人才来看，港源米业公司属于典型的中小型企业。或者说是刚刚起步的中小企业。
1、优势分析
企业有相对充裕的资金对正确的产品、以正确的方式进行推广。具有中小型企业在营销与管理等方面的机会灵活性。依靠示范农场，因有政府背景，有潜在的机关、大中型企业消费市场，也可以向上级部门争取相关扶持。
2、劣势分析
●港源米业公司刚刚起步，缺少投入、缺少设备。
●品牌和网络建设需要从零开始，营销系统和人员也需要相当长一段时间的磨合。
3、机会分析
已经有3年的生产营销经验。
今年提前半年开始营销的准备工作，如果能够坚持市场空隙和全面的差异化策略来树立自己的独特优势的思想，则将为成功提供创造
机会。
四、经营与发展战略规划
1.企业基本定位：发展型中型粮食加工企业
要按照中小型企业的方式开展营销与管理工作，即在力所能及的范围内将企业的综合资源优势发挥到最大：营销区域既不能过小或过大，营销投入不能太保守或太激进，企业管理不能太随意或太理想化。
2. --企业发展思想：先求活得更好，再求做得更大
产品经营战略：坚持平台差异化、先入为主和多品类产品策略 在高度集中化的现有产品的基础上进行创新的平台差异化产品策略和多品类产品策略，会使企业的打开、稳定和提升市场的风险更低、机会更大，而且一旦发现了市场机会，就应当在力所能力的范围内快速做出影响力，以取得先入为主的优势。
3.--品牌策略：采用主副品牌策略，通过副品牌的延伸利益为时尚激动点
4.市场拓展战略：全面拓展，重点建设
通过全国市场拓展来迅速提升企业的销售业绩，通过将重点的区域市场建设成根据地市场来保持企业的持续发展力，以区域强势形成对其它企业的阻击。
5.--市场投入思想：重点市场集中企业的人力、财力和智力进行重点投入。
6.品牌名，要站得更高看得更远
关于品牌名，我们一贯的思想是，在坚持朗朗上口、易于记忆、利于传播、避免粗俗而让一般人难以接受的基本原则的同时，还必须要考虑如下几个因素：
1.要有大气感，不能一看就是小公司的小品牌；
2.要有包容性与延展性，利于进行产品的延伸（定位婴幼儿、孕妇、老年人）
3.要同时营销策略，便于自然提炼营销主题，如广告语、促销与公关主题等。
4.要最好能够利用目前或即将流行的语言。
典型米业公司大米价格调查（来源于网络）： 鸭绿江米业
3系（辽星一号）价格大约在4.5-5.5/500g
5系（一见钟情）价格大约在7-8/500g
7系（越 光）价格大约在11-12/500g
金龙鱼米业
黑龙江金龙鱼 和盘锦金龙鱼 价格4-6元/500g
（金龙鱼还有高价米）
金龙鱼大米在全国各大电视台一露面，立即在业内引起强烈反响。有人说：随着金龙鱼与中粮两个巨头在粮油领域短兵相接，中国的粮食或者说大米新一轮的洗牌已经开始，大米要进入品牌消费时代。
金龙鱼大米剑指高端的战略是清晰的，：“选好米，有稻理”与金龙鱼大米广告煞有介事地宣称：“5400多个国家级审定的稻米品种中选择４个珍贵原种”、“从全国43000多万亩水稻中，挑选了５个优质产区”、“国家标准不完善颗粒每万颗不超过300颗，金龙鱼大米不允许超过6颗”的强化4-5-6概念与金龙鱼油的1:1:1异曲同工，简单，形象，易于传播和消费记忆。我们就商业策略角度看，它与蒙牛特仑苏如出一撤，都在打造产品的品类拓展，品类细分，市场拓展的威力，我们通过实践和借鉴其他品牌大米成功经验，结合宏河米业的实际情况，在市场营销上我们认为从以下三点需要加强：
1. 产地/品种方面
在实际市场消费中，购买者的第一感觉是，产地，其次是外观，口感。首先要强调自己的源头稀缺性。特仑苏强调荷兰奶牛与专供牧场；金龙鱼大米则有精挑细选的4种稻种以及5个特供产区。
2. 在产品的特质方面
五粮囤大米应强调自己具有非同一般的独到之处（这些东西不是政府夸奖的，也不是自己夸夸其谈的）比如我们水稻品种是日本越光的原原种，和日本的越光产地是同一纬度线，气候条件非常接近，生物防虫，马露易有机肥、用鸭绿江水浇灌，产地在鸭绿江湿地保护区，
1 背景简介
我国大米行业的发展步伐相对于其他行业来说规模小、组织程度差。大米加工领域主要以小生产、小作坊、小商贩为主，少有大型品牌企业和领军企业，市场集中度较低。随着经济全球化程度的深入，中国巨大的市场消费力将吸引越来越多的国际大米品牌的进入，国内大米市场的竞争将会日趋激烈。
前瞻网表示，品牌消费时代的到来催生高端大米行业。我国消费者正从日常消费品时代步入品牌消费时代，加之媒体对“毒大米、陈化粮”事件的频频曝光，更大了人们对发大米的安全和品质的注重，市场潜力和发展空间日益显著。随着大米行业竞争的不断加剧，大型大米企业间并购整合与资本运作日趋频繁，国内优秀的大米生产企业愈来愈重视对行业市场的研究，特别是对企业发展环境和客户需求趋势变化的深入研究。正因为如此，一大批国内优秀的大米品牌迅速崛起，逐渐成为大米行业中的翘楚！
2 调研目的
为了目标市场的确立，调查大米销售市场的消费者年龄组成，购买目的以及购买能力等；了解百姓对大米各个品牌的认知程度及喜爱程度，掌握大米市场竞争对手的优势及劣势；调研哪种大米促销方式更能加大销量，为日后选取的促销方式提供参考依据。
3 调研方法
1）调研对象
五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米。目前，人们对生活质量要求日益增加，对食品安全问题日益重视，越来越多的消费者愿意提高消费水准去购买更安全、高质量的食品。这两种大米则具有高品质特性，主要针对较高消费人群。
2）数据来源
此次数据调研主要采取直接观察法、询问法和实验法。
用直接观察法统计超市、市场、网购等，消费者购买五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米的人数，对比其他品牌大米购买人数，以及消费者对各种品牌大米的评价。
用询问法在人流密集处针对不同消费人群，询问对五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米的认知度和评价。
用实验法对比五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米与其它销量相对高的品牌大米，比较出五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米在质量上的优势与劣势。
3）实施过程及问题处理
将团队人员分工，一部分人到超市、市场，以及网络上做观察统计，一部分人到居民区和市场做询问调查，另一部分人负责用实验法从质量、味道、营养程度上对比各种知名品牌大米的好坏。对于做观察统计的队员，可能花费时间相对较长，希望可以从所要调查超市的管理人员那得到帮助，获得每日销售各种品牌大米的数量。另外，对于非食品质量专业的队员来说，对比各品牌大米的好坏有一定难度，可以先查询相关质量检验的资料，再进行有针对性的实验对比。
4）数据处理方法及工具
通过样条抽取，采用定量分析和定性分析的研究方法。定量方面：报告数据收集和分析主要通过超市、市场和网购的统计；定性方面：对大米行业进行深入调查和实验对比。两种调查方法结合，最终形成报告。
4 调研结果
1）五东香五常大米市场状况
此次销售的五东香大米生产厂家为五常市双龙米业有限公司，属于五常大米，主要分为两个品种稻花香和长粒香。稻花香系列包括1kg特供礼盒装、5kg精品装、10kg精品礼盒装以及25kg家庭装；长粒香系列包括10kg普通装和25kg家庭装。五常大米现在主要有长粒香和稻花香两种，稻花香这个品种目前种植面积最大，稻花香稻粒最长，长6mm左右、宽2.8mm左右、厚度1.9mm左右，稻花香香味最浓时是在水稻开花时期，走在田间身上都会被稻花扑满香气。原态米并不是晶莹剔透，生米闻时有微微的米香味，在煮饭的过程中纯五常稻花香米香味会随风四溢，糯香满屋。当米饭做好后香味就很少闻得到了，这时就是清淡的米饭味了，微软的很筋道，口感非常好，打饭时米饭有光泽感，好像有油层一样不粘碗，饭粒也呈细长，柔韧而很有咬劲。
五常大米生长在五常市面向西南的一个C型盆地的一个地貌，黑龙江属于季风气候，当暖流流过时一定是从西南飘过来，这样暖流会形成一个漩涡形成一个回流，所以五常的活动积温要比其他的地方高2～3℃，这样就有利于水稻在4～9月份达到优质水稻所需要的的活动积温，米的品质不只是因为活动积温的高，五常稻花香大米受产区独特的地理、气候等因素影响，干物质积累多，直链淀粉含量适中，支链淀粉含量较高。由于水稻成熟期产区昼夜温差大，五常原生米中可速溶的双链糖积累较多，对人体健康非常有益。其品质可谓上乘，米粒均匀，色泽光亮，醇厚绵长，芳香四溢。五常稻花香大米成饭食味 清淡略甜，棉软略粘，芳香爽口，饭粒表面油光艳丽， 剩饭不回生，是百姓餐桌上的首选，是日常生活中做米饭的佳品。
中国是全球最大的稻谷生产国,1998年稻谷总产量为1.93亿 吨,约占世界总量的34.4%。中国又是全球最大的大米消费国,年消费大米达1.l7亿吨,人均
98公斤。大米养活了60%以上的中国人口。
据中国粮食行业协会的计，2008年度入统的大米加工业7698个，同比增加150个生产能力达到14666万吨。工业总值达到1257亿元，产品销售收1264亿元，利润24.5亿元，均上年增加15%以上，其中利润加58.9%，是近几年来最好的年。全行业出现了又好又快发的好势头，成为农业产业化发的新亮点。
目前，我国市场上经营的国产大米大约90％左右来自东北三省，其他是产自江苏、湖南、安徽等地的早、晚籼米。而大米加工量居全国前五位的省为江西(654.3万吨)、湖北(565.3万吨)、江苏(555.3万吨)，安徽(454.9万吨)、黑龙江(360.93万吨)。大米加工利润居于全国前五位的是湖北(3.5亿元)、安徽(2.9亿元)、江西(2.7亿元)、湖南(2.4亿元)、广东(2.3亿元)。
国内比较有名的东北大米品种包括天津小站稻、东北盘锦大米、黑龙江响水大米和五常大米。每种大米中，各有其知名品牌。国内大米进入品牌时代，大米市场正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展，精制米、小包装米、免淘洗米在市场上十分畅销，相对普通大米有很强的竞争力，市场的潜力很大。
2）主要竞争对手调研
中国最好的十大大米品牌
北大荒
五常
金健
金佳
梧桐
E·Sfragrance
玉珠
白湖
粮丰
金苗 (中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品) (中国名牌,国家免检产品) (中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品) (中国名牌,国家免检产品) (中国名牌,国家免检产品) (中国名牌,国家免检产品) (国家免检产品) (国家免检产品) (国家免检产品) (国家免检产品)
高档大米品种和产地：
东北盘锦大米、东北响水大米、东北方正大米、东北五常大米、广西象州米、湖北京山桥米。
竞争对手分析：
1、北大荒大米
依托北大荒品牌效应，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鲜天下”的品牌价值理念，打“鲜”的卖点。北大荒主要生产东北大米，东北大米向有中国米中王之称。由于其稻谷生长期长，米质较好，营养价值较高。北大荒旗下的高端有机米对本公司的产品有较大的威胁。东北大米在长沙大米市场占有的市场份额较大，除了家庭食用之外，更占领了高端饭店市场。
2、响水大米
深挖历史文化，宣传长在石头上的大米，千年贡米，国家宴米的卖点。
3、堰塞湖大米
深挖堰塞湖历史文化，提出国宴贡米、石板大米的卖点。
4、五常大米
打五常城市品牌。很多五常地方企业以五常大米冠名，没有明确的品牌价值理念。
5、方正大米
6、梧桐大米
7、珍宝岛大米
从以上品牌大米可以看出，竞品企业大都在产地历史、品牌历史及特殊种植工艺上挖掘产品的文化和卖点。
经过网络调研，目前市场上共有22种五常稻香米品牌。详细的品牌如下：瑞米轩五常有机大米；金龙鱼原香稻大米；大秋牌；五常稻花香；北大荒；东方天缘道；七河源；东粮集团稻花香米即稻花香2号；福临门稻花香米；金乐源；京贡1号；利是特别栽培米；美裕大米 ；生机庄园精选有机稻米；圣上壹品；松粳香一号；五常稻花香大米东北长粒香米；香满园御品国珍五常香米；许氏田源；一品海有机米；滋采稻花香大米；自然道有机私家米。
3）目标市场调研
据调查显示，主要目标：五常大米人群主要分布在广东、北京、上海、江苏、浙江等沿海城市。目标人群特点：25岁-34岁的上班一族，这类人群搜索人群男性占的比例较大，而成交人群女性占比例大，根据浏览、搜索、购买推测这类人群19%的用户是居家主妇，17%爱好吃零食。
五常大米消费者的调查问卷如下：
关于五常大米消费者的调查问卷
您好！首先十分感谢您抽出宝贵的时间填写这份问卷，为了更好地了解五常大米的消费市场以及人们的消费情况，专门设计了一份调查问卷，希望您积极参与，关于您的个人信息，我们会为您保密的。谢谢您的合作!
1、您的性别
A 男
B 女
2、您的年龄段
A 15-20 岁
B 21-30 岁
C 31-40 岁
D 40岁以上
3、您的家庭年收入
A 少于3万【大米怎么销售】
B 3—7万
C 7—11万
D 11—13万
E 13—15万
F 15万以上
4、您通常在哪里购买大米
A 农贸市场
B 超市
C 小店
D 粮店
E 其他
5、您为什么会选择在该处买大米? A价格便宜
B地点较近
C质量较好
D服务周到
E其他_______(请填写)
6、您通常购买的大米是多少钱一斤
A 1元及以下
B 1-2元（包含2元）
C 2－3元（包含3元）
D 3—4元（包含4元）
E 4元以上
7、您现在主要吃什么牌子的大米 A北大荒
B福临门
C五常大米
D泰国大米
E金健大米
1 前言
1.1论文研究背景
中国是全国大米的主要生产国，同时也是大米的消费大国，作为以大米为主食的国家，我国人口中有60%以大米为主食，随着社会经济不断发展以及信息时代的到来，当竞争激烈市场的需求已经不能被传统的营销方式所满足的情况下，国内大概有70%用做口粮的消费，年均大米消费的总量大概约为3.2亿吨，面对这么大的市场需求，占据绝对主要地位的还是散装米。从目前中国大米市场的分析上来看，不难发现情况大为相近，都是正在以小包装、品牌化为主导进行不断的发展与延伸。但是品牌、小包装大米市场上竞争者布满在国内市场，但却都是区域性品牌，呈现出小、乱、杂等特点。因此创建企业品牌将会对企业在未来市场上的竞争力起着决定性作用①。传统营销模式传播信息的手段是有限的，所以在营销传播中更需要整合营销传播手段，充分利用企业资源，使传播效果最大化，运用整合营销传播就显得非常必要了。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国内研究现状
目前越来越多的国内学者关注整合营销传播研究，多数研究集中从品牌建设的基础上考虑整合营销传播。该理论在企业中也得到了广泛的关注，但由于企业对这一新兴营销理论的理解和应用存在着偏差，在实践中往往不能根据企业的实际情况进行传播，没有能够在实质中予以准确应用和理解。
1.2.2 国外研究现状
整合营销传播第一次课程是在美国开设的，从此人们对整合营销传播的研究也逐渐开始展开，这些外国学者们根据不同市场环境、不同角色的观察提出了相关的见解，甚至在学术理论方面也进行了宏观性的研究，相关的理论成果是相当丰富的。但是有些国外学者是从本土国情出发，所以我们需要不断地用实践去验证这些学术成果。
1.3 论文研究的目的及意义 ① 黄鹂，何西军：《整合营销传播在中国的实施现状分析》，2010年4月10日《广告大观》，理论版。
1.3.1 研究目的
通过对大米营销传播策略的制定，结合实际生活中遇到的问题，制定出一套将企业从区域化推广到全国范围的整合营销规划，希望借助整合营销传播能对芦花村大米品牌形象的提升，并与顾客建立关系，最终提高市场竞争力等方面提供一些有益的思考和建议。
1.3.2 研究意义
对企业品牌的塑造、提升、传播以及开展一系列与之相关的营销活动来说，都对芦花村大米整合营销传播的实施具有一定的指导意义。通过制定整合营销传播策略的制定，有利于提升芦花村米业的品牌形象；企业各资源得到了有效的优化整合，进而节约芦花村米业的经营成本；企业与消费者建立双向沟通，传播效果增强，从而推动企业产品的销售销售，为产品实施全国范围的推广奠定基础。
1.4 论文研究的方法
主要采用了管理学、广告学、品牌营销学等相关理论，在理论和企业发展的背景下，通过分析芦花村大米的自身问题和市场发展现状；运用文献分析法、比较分析法和理论归纳分析法、定性分析法等方法，完成整合营销传播策略的研究。 2 整合营销传播概述
2.1 整合营销传播的概念
整合营销传播是发展和实施是一项与现有消费者和潜在消费者进行长期沟通的过程。整合营销传播认为现有消费者和潜在消费者与产品的接触，都可能会成为一种沟通渠道。总之，整合营销传播是从现有或潜在客户出发的过程，它也是用来判断沟通所采用的形式和方法。企业要想实施整合营销传播就必须通过一定的策划过程才能得以实现，总的来说首先需要发展资料库，然后界定营销传播范围，通过所界定的范围，运用营销方式以及营销传播策略协调可以实现传播最大化②。
2.2 整合营销传播的特征
（1）目的性：企业应以目标客户的需求为导向实施与之相关的手段进行传播。 ② 刘二亮，纪艳彬：《整合营销传播》，2000年4月24日《华北航天工业学院学报》，第2版。【大米怎么销售】
（2）互动交流性：运用各种手段建立企业与消费者之间的双向交流，通过顾客的交流和反馈，实现双向沟通。实现了消费者、企业与品牌三者之间的关系。
（3）统一性：根据企业所构建统一目标与营销方式有机结合，采取“统一的形象，统一的声音”，从而让品牌给人留下深刻印象。
（4）连续性：整合营销传播是一个持续长期的过程，需要通过不同的媒体进行重复宣传，从而加深消费者对品牌的印象。
（5）动态性：市场是不断变化发展的，企业应善于挖掘潜在客户，创造新的市场。
2.3 整合营销传播的目的
一是以客户为中心，研究出如何通过实施一套完善的措施来满足顾客不断变化的需求，从而与顾客建立一种“一对一”互动式的营销关系，以便不断去改进公司的产品和服务。
二是整合营销传播要通过各种营销方式建立顾客对品牌的忠诚。传统的4P目的仅局限于实现销售和个体目标的交换。而从整合营销传播的角度上来讲，营销的核心目的就是建立起一个强大的品牌，要想实现顾客对品牌的忠诚就要依托于先进的传统整合与顾客进行良好的双面沟通来实现。
三是整合的概念，在21世纪科技信息高速发展的今天，传统的的使用广告这种一单一的手段已经不能达到让顾客更多的获取信息的目的，但现代的传播手段却朝着先进化和多样化的方向发展。面对这种日趋复杂的发展环境，企业在整合营销传播的过程中就必须高度关注整合使用的各种载体，实现最有效的传播影响力。
3 芦花村企业简介及营销传播现状
3.1 芦花村米业有限公司企业简介
黑龙江省芦花村米业有限责任公司（以下简称：芦花村）是一家集水稻种植、收购、加工、销售为一体，具有进出口贸易权的私营企业，是双鸭山市农业产业化重点龙头企业；公司始建于2002年6月，注册资金280万元，占地面积47000平方米，厂房面积3500平方米，员工64人，年加工水稻5万吨。总资产9300万元.拥有现代化的抛光机色选机等大米加工机械及仓储设施,年生产能力为5
万吨。企业生产的大米还通过了中国绿色食品发展中心的检测，被中国诚信建设活动组织委员会评为“全国消费者诚信满意品牌”，在中国第七届绿色食品博览会上，荣获“产品畅销奖”。
目前主要销售区域为江苏、浙江、广州。
3.2 芦花村营销传播现状
芦花村米业有限公司在营销传播中方式的选择还是比较单一的，目前还是仅局限于传统的买卖方式，将产品配送到粮油专卖店或是一些超市中，在自己产品的袋子上打上自己的品牌和详细信息，以达到传统上向顾客传播信息的目的。在平时节假日会进行一些促销活动，以低价的价格做为吸引顾客的方式，也是为了达到让顾客传播品牌的一种手段，但这种方式过于大众化，根本就起不到预期的效果。以及在传播手段主要放在广告上，但网络营销、事件营销、直复营销等传播手段却都没有涉及，企业建立多年虽有自己的网站，但内容过于单一（如图3-1），只有企业简介和一些基本信息。也没有对营销传播过程中使用工具状况进行研究调研，在营销传播过程中难以形成协同效应。
4 芦花村营销传播过程中的问题及成因分析
4.1 芦花村营销传播存在的问题分析
4.1.1 营销传播缺乏整合思维
芦花村公司内部各个职能部门尚未完善，工作中的职责也不够明确，各部门之间相对独立，生产部门只负责包装设计、质量监督；市场部门专注做销售工作；没有设立单独的广告部门；企业进行决策时，经常会出现各部门负责人各执己见的局面，最后只能由最高领导来决定。营销传播缺乏有效的资源整合。例如在产品包装和宣传设计上，各部门就缺乏有效的协调和沟通，各部门之间缺少合作，从而时常出现传播信息不一致的现象。在各地的销售网点，由于企业没有对中间商做过产品相关信息的培训，从而中间商和销售人员对顾客所传播的信息没有统一的标准。
4.1.2 未形成明确的营销传播战略
芦花村虽然重视品牌的传播，但更多的还是把品牌传播作为的目的是吸引代理商而不是顾客，广告的投放时间比较短，顾客只有在粮油店和超市中才能看见
芦花村的产品，单单凭借产品的包装，顾客根本认识不到产品的品牌，从而起不到更好的效果，可能会降低产品的销售量。随着企业的不断发展，大米市场环境的变化，促使产品的种类和质量方面越来越好，但是企业领导者认并没有认识到营销传播策略的重要性，更没有指定营销传播策略的目标和框架，让营销传播的实施缺乏目标性。地区的销售人员，有时也会为了完成销售任务，不择手段的将价格将得很低，进而出现在价格上与企业营销传播不相符的情况。由于部门间缺乏沟通性，企业部门间实施营销传播活动时经常出现传播信息不一致的现象，甚至发生冲突等现象。企业没有形成明确的营销传播策略是当前芦花村米业有限公司整合营销面临的重要问题。
4.1.3 营销传播手段比较单一
在整合营销传播过程中，企业经营者常常将普通广告作为最重要的传播手段。芦花村有限公司在营销传播的过程中，主要利用广告来宣传产品及品牌，这成为芦花村米业在营销传播和进行促销主要的工具。使用广告确实对招商起到了一定的成效，使之可以建立良好的销售渠道和不断拓展企业的营销网络③。另外，芦花村公司在营销传播方面经常举行公共关系活动，例如开展农业技术讲座、宣讲会、设立大米体验区供顾客去感受等形式拉近了与终端客户的沟通。
4.1.4 营销传播范围有限
芦花村米业公司的广告媒体主要选择在黑龙江卫视及黑龙江农业频道，从广告投入范围上看，芦花村的营销传播覆盖面积仅限于黑龙江及周边区域，广告投放的范围有限。芦花村起先只做卫视广告，而后转而投放黑龙江农业频道，放弃了在卫视的广告的同时也没有其他广告媒介的支撑,影响了品牌后续力量的塑造，广告的覆盖面也略显狭窄。同时，芦花村也只是选择黑龙江省卫视，而对于消费者经常接触的地方级电视广告却没有任何广告投放，广告传播没有给顾客带来交叉传播的效果。另外，芦花村对于报纸、杂志、广播几乎没有投放任何广告投入。
从终端活动上，企业通过一系列的技术指导和宣讲会等方式提高了信息传播，但这种方式所传播的范围相对比较狭窄，达不到大范围营销传播的效果。另③ 李世宗：《整合营销传播必须注意的几个问题》，2005年1月18日《湖北财经高等专科学校学报》，第1版。
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大米品牌推广经典案例 大米品牌怎么做网络推广
一个是传统的大米，一个是看不见、摸不着的互联网。一头加工企业，一头消费者，互联网如何找到大米打响品牌及掌控营销渠道、进而逐浪资本市场的有效方法吗?下面高端营销推广平台鹿豹座(广告)以北大荒大米为例，鹿豹座给大家说说大米行业网络营销推广该如何做。
在搜索北大荒大米时不难发现，百度首页的信息显示十分有序，从京东商城、相关新闻、百度百科、百度文库、官网、淘宝店等信息一应俱全。十大大米品牌的相关文章里，北大荒大米赫然列于首位。显然北大荒大米是在网络推广这方面下功夫的，但在鹿豹座眼中，这也只是限于网络基础信息的建设，并没有真正深入网络营销推广。
那么大米行业网络营销推广应该如何做?该从哪些平台进行推广才有效?
1.新闻营销
品牌推广最重要的目标就是打开品牌知名度，树立良好的品牌形象，使受众产生对品牌的好感与信任，进而增加购买品牌产品的可能性，扎实提高用户品牌忠诚度、粘度。新闻媒体是最具权威的平台，大米品牌通过各大网站发布品牌相关信息，打造品牌公信力，树立起品牌良好的形象。鹿豹座旗下拥有各大门户网、行业网站以及地方网站资源，可为品牌提供新闻发布所有渠道。
2.广告植入娱乐营销
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如何最快速有效地打开品牌的知名度呢?不难发现，综艺节目广告植入无疑是品牌获得最大曝光的形式之一。大米品牌可以通过植入电影、电视剧或者综艺节目，再以此为话题点利用新闻、微博、微信等其他网络渠道进行话题发酵传播，使广告植入的效果最大化。这是品牌进行娱乐营销最常见也是最有效的方式。鹿豹座是湖南卫视独家网络服务商，拥有湖南卫视、浙江卫视、安徽卫视等多家省级卫视综艺节目以及电视剧广告植入资源，再配合鹿豹座强大的网络渠道资源，是品牌进行娱乐营销不二之选。
3.搜索引擎优化
搜索引擎是现代人们获取信息最常用的途径，百度、360、搜搜是最目前国内用户量最多的中文搜索引擎，所以它们旗下的一些重要服务产品文库、问答、百科、官网认证、电话认证以及地图认证等，都是品牌进行搜索引擎优化的有效方式。受众在搜索品牌时，搜索引擎首页呈现的信息完整而有序，受众可准确有效地获取所需品牌信息，进而产生对品牌的好感与信任。
4.微博微信传播
微博微信的出现使传播进入了碎片化时代，一个微博红人的号召力并不比明星差，一篇微信文章的影响力也有可能远远超乎你的想象，所以微博微信是传播舆论吸粉圈粉的最佳途径。品牌可利用微博微信加深与目标受众的交流，发布相关创意活动、图片、视频等信息，提高用户品牌忠诚度、粘度。鹿豹座旗下拥有众多微博红人资源和热门微信公众号，可满足品牌的传播需求。
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5.自媒体、论坛推广
自媒体是以个人为中心，进行信息传播的载体。自媒体的兴起标志着个性化时代的到来，今日头条、一点资讯、百度百家等热门自媒体聚集了无数的独立撰稿人和用户，由于发布文章的门槛较低，且自由度大，近年来广受网友欢迎，发展极为迅速。品牌可通过多个自媒体平台，传播有态度的品牌理念，加深受众对品牌的记忆。鹿豹座拥有多个自媒体平台资源，与今日头条、百度百家、搜狐自媒体等长期合作，可为品牌提供最便捷有效的传播途径。
论坛的影响力虽然大不如前，但仍然是人们获取信息以及舆论的聚集地。通过论坛发布品牌相关软文，吸引网友关注和讨论。鹿豹座拥有众多论坛贴吧资源，可进行论坛贴吧置顶，将品牌软文置顶于热门论坛相关板块首页，位置显著。 深耕互联网与黑土地，服务于企业与用户，打造自己的渠道品牌，是大米品牌网络营销的基础，具体来说，大米品牌可以通过以上多种网络推广平台，实施整合营销传播，从多空间、多角度、多渠道全面推动大米品牌传播，覆盖目标消费群体，从而有效扩大该品牌的知名度。高端营销推广平台鹿豹座(广告)凭借多年的营销推广经验，全面掌握了新闻、论坛、搜索引擎、微博、微信、自媒体、视频等几乎所有网络传播渠道，结合鹿豹座自身的平台优势，是大米品牌网络推广最佳选择。
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