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如今店主只要逛批发市场,估计“爆款”一词能让您听恶心了,到处都是“爆款”。其实真正的“爆款”并不会现身于批发市场,而是隐身于仓库中。凡是在市场中高频率出现的服装,且又是店主努力推销的“爆款”,基本上是积压货。您想想,供不应求的商品怎么可能会遍地都是呢?
为什么“爆款”会隐藏在仓库中呢?
一是,如果“爆款”现身店中,极易引发顾客之间的争斗,对于希望“和气生财”的商家没有必要让顾客之间发生不愉快的事情。
二是,避免发生丢货的现象,当“爆款”现身,势必会引起顾客的抢购,店家不可能一一照应得到,很容易发生丢货的现象,即使丢的不是“爆款”,丢别的货也是店家的损失。
三是,通常“爆款”是厂家重点推荐的商品,厂家之间也有竞争,所以他们更希望在“爆款”全面上市之前,保密工作做得更加隐蔽一些,因此直接发货到商家的仓库里无疑是一个最佳选择。
四是,防止同行暗算。俗话说“同行是冤家”,当一个档口存大量“爆款”在店中,很容易引发一些恶性事件,被人做手脚算是轻的,重的可能让档口失火、失盗等。同时没有存货在店中,也算是给同行一个吃饭的机会!毕竟“爆款”数量不多,有些订不上货的顾客会选择到其他档口逛逛。
服装进货技巧:找到“爆款”有点另类
如果你看到一家店,店家的挂版很少却很漂亮。店里一点存货都没有,而门口却站着很多人。当你走过去询问时,店主会主动会问你在哪里做?假如你回答一个地方之后,店主毫不犹豫告诉你没有货了,而且你想摸一下挂版衣服的机会都没有。那么恭喜你,你找到了真正的“爆款”!
可能很多人会不解,这怎么叫找到“爆款”了呢?因为:
首先,小店没货,却聚集大量顾客。毕竟顾客都是做服装的,对市场多少都有一些了解,审美观基本一致,当很多人都相中一款衣服时,至少说明这款衣服有“爆款”的可能性。店里没有货,前文已经说过,凡是“爆款”不会在店里存放。但依然聚集众多顾客,说明这些人都是等着订货的商家。
其次,不问进多少,只问生意地点。因为店主会由此判断你所处区域是否有他的老客户,如果有,就不做你的生意了。毕竟“爆款”除了自身条件好之外,还是要靠人做,如果一个区域有很多家都销售同款服装,就会形成竞争,“爆款”也有可能变成压箱底的货。
第三,不让你摸版。这个道理很简单,一是,你不是他的顾客,让你摸版也没有什么意义;二是,俗话说“行家一出手,就知有没有”,如果你不是顾客,打一眼,再用手摸一下版,这就能知道差不多了,能很快模仿出来,影响他的生意。
虽然判断“爆款”的销售处有点另类,但是这个方法也有人开始模仿了,投资者需要小心了,可别被托儿忽悠了!
因为服装拿货有时候就像赌博一样,跟旺家赌,谁家生意好了,绝对是有比较多的热销货,所以来补货 拿货的人也很多。所以有些小店门口也经常造成聚集大量的人气的假象,而且几乎每个人都嚷嚷要进多少多少货,您可千万不要心动,没准是碰上托儿了。您可以耐心多等候一段时间,只要这些人离开的时候,手里有货,或者一直赖在店里不走,那么您就麻利儿的走吧,这就是托儿。一是,咱们前文说过,“爆款”服装一定是在仓库里存放!一般情况下,顾客下完单,店家就会让店员带着顾客去仓库提货。二是,赖着不走,就是为了烘托小店的人气,他们并不想进货。
小贴士:
你可千万不要相信网络“爆款”,如今在市场中网络爆款就等于老款,而且是市场中卖得很多的老款,经营者进了这种服装,短期内脱手的几率很低。
进“爆款”,细节很重要
前文说的都是进“爆款”时需要注意的客观条件,但是如果有些主观细节你不注意,即使发现了“爆款”也很难拿到手。
服装进货技巧一:进货遇到节日要错后
有不少人认为节日是销售服装的好时机,所以通常会选择节日前一段时间进货,认为肯定能进到“爆款”,其实是大错特错了。
因为,厂家也知道节日是销售服装的好时机,这段时间正好将存货、死版货(积压货)处理掉,所以节日前批发市场中几乎不会有“爆款”存在。“爆款”一般会在节日之后,假期当中这个节点出现,因为厂家希望借节日热销的余温再次拉动消费,此时推出爆款最为合适,以“五一”假期为例,一般厂家都会在5月2日左右将“爆款”送至批发市场,所以商家需要这段时间进货。另外这段时间进货,批发市场人也少,竞争对手也少。
服装进货技巧二:脸皮一定要厚、情绪一定要淡定
脸皮厚,是指你在与批发商打招呼时,一定要表现出很熟的样子,如说:“老板,我又来啦!哈哈!”、“老板,今天够精神的!”……批发商每天要面对大量的进货商,不可能所有人都记得很清楚,所以当你主动和老板表现很熟时,他会认为你是老主顾,自然会热情应对,基本上也不会随意再问你经销区域,这样你就能增加拿到“爆款”的几率。
情绪淡定,你无论是否发现“爆款”都要表现出淡定的表情,如果过于激动,就会给批发商一个可乘之机,对方会猛夸你眼光好,独到,还会给你推荐几款他们从不外露的“爆款”。 此时有些人脸皮薄,经不住对方忽悠,也就进货了。其实批发商后面推荐的服装都是“死版”,即使你发现了再去找批发商,对方也不承认。毕竟业内有句俗语:“三分货,七分卖!”,对方可以以你不会卖,而推卸责任!而情绪淡定,让批发商无法判断你的真实想法,以及从业经验,不敢轻易推荐“死版”、大路货。
服装进货技巧三:滚动结账,让批发商主动黏你
很多人进货时,都有一种感觉——批发商太强势了,特别是他手里有“爆款”。不过小编可以告诉你一个秘诀,让你进货时也变成强势,这就是滚动结账法。
举个例子,你每次进货大约只需要1万元,那么可以一次性押给批发商3万元,让他慢慢扣,由于你之前给他足够的信任,即使等他扣完了押金,他也不会太急于催你要账,而此时再进货,你就可以赊账。与此同时,由于你欠货款,批发商之前的强势就会弱很多,甚至当有“爆款”出现,批发商会提前主动打电话给你,或给你留货。
当然这种前提,必须是双方都有诚信,特别是经营者自己,只有生意越做越多,信任才会越积越多。
服装进货技巧四:行话不能不说
批发市场中进货都是有自己的行话,如果你没有按行话说,即使你再有眼光找到“爆款”,对方也不会做你的生意,因为怕你砸了他的招牌。一般需要注意的有以下几点:价码吃十,即二十五元,批发商只说“二五”,中间的十字抹掉;“卖”字变“走”字,即服装是否好卖,一定要说服装是否好走;只能说“版”,即进货时,你只能说“我要这版”,不能说要“这款衣服”。
每天傍晚时分,武汉街头大大小小的空地上,大妈们身着各种颜色绚丽、造型多变的“战袍”,伴着强劲的节奏翩翩起舞。每逢出外汇演交流,更是要大手笔置办行头,她们毫不含糊。
张强,1988年生人,赴英研读舞台设计的帅气海归,酷爱艺术。
这原本不相关的两个群体,却在网上碰撞结缘。“在街上,我常常看到跳广场舞的大妈们穿着我们店里的衣服。”作为一名运动装销售品类的电商人,张强接班家里在汉正街的批发业务,瞄准大妈广场舞款式,创下了第一年销售过千万元的佳绩。
变局
家族生意受电商冲击
做创富人物访谈,采访对象的出场方式有很多种,脚下踩着滑板出现的,张强还是第一个。面对记者的惊讶,他解释道,自己玩滑板快十年了,从武汉到英国,他去哪儿都是用它,很方便。
记者约他在永清街一处商圈见面,作为土生土长的武汉人,张强却靠着百度地图才找了过来。“回武汉一年多,每天埋头忙于生意,从没出去消费过,很多地方我都不知道。”
这样的开头,让张强和很多创业者显得有些不一样。
2010年,在北京读了两年的舞台设计专业,兴趣使然,他前往英国特伦特大学就读舞台设计专业深造。当时的职业设计,张强是想着回国后从商继承家业,出国留学是为了开拓眼界,回国后,他的理想是要开公司办厂,做一名独立、聪明、有胆识的成功商人。“对自己有信心,学什么倒是无所谓。”那时,张强的父母在汉正街经商20年,一直做的是城德美运动装的品牌代理。不过,当身边的小伙伴在大学纷纷学商科时,他却偏偏爱上了艺术。
然而,就像许多电影中的曲折桥段,回国后,张强发现,一切都变了。
2013年6月,从英国求学归来,等待他的却是另一番景象:电商爆发,家里经营了20年的传统批发生意变天了。省内代理商拿货量急剧缩水,原因是,本地很多顾客把他们的店当试衣间,试好款式尺码后,直接上淘宝下单,享受折扣价。而另一方面,有的代理商带着亲戚们来提货,不仅数量惊人,态度也倨傲得很,细问之下,原来他们正在试水电商,尝到了甜头赚到了钱。
变局之下,张强的父母看在眼里,却束手无策,传统批发业务在萎缩,而电商对他们而言则是完全不懂。
转型
英伦海归顺势做电商
“按目前的市场,以前的服装业传统赚钱模式,完全没机会。”形势摆在眼前,为了挽救家里的生意,张强果断作出决定,依托自家的销售优势,全面进军电商。
2012年,弟弟曾在天猫注册了一家网店,但他志不在此,店是开着却没怎么管理,就这样,最旺季的销售额也在20万元左右。
如果全力做电商的话,销量能做到多大?张强心里一点底也没有。
然而,研究起国内的电商市场,张强却用了“恐怖”两个字来形容。“完全是爆发式增长。以武汉几家有名的电商为例吧,一件女装销爆的量达到20万至30万件,这是什么概念?说明一件爆款的营业额在2000万至3000万元之间,夏天连续不断地推爆款,赚多少钱你可以看得到。”
时值6月,两眼一抹黑的张强开始大刀阔斧地做网店,请运营,请美工,装修店铺。一个月下来,该怎么做,心里渐渐摸清了框架。“网店吸引我的地方,就是你的改动能收到立竿见影的效果,现金回笼特别快。秋季款上新时[来源:www.dagaqi.com/],我们就试了一次。”那时,运营开始报“聚划算”的活动,第二天早上,大家还在睡觉,一排旺旺头像全部亮了起来,嘀嘀叫个不停,客人如潮水般涌了进来!
15天卖了12万元的货,这条路走对了!
通过这一次活动,张强把爸爸最头疼的,积压在仓库里的存货全部卖光,这一仗,让爸爸对他刮目相看。
火了
大妈当模特爆款卖万件
新手上阵,哪有不走弯路的,幸运的是,张强店铺的产品定位偏差,很快在一次学习中被人发现。
那是去年7月,张强报名参加淘宝学校举办的一场十天特训营,十天的课程费高达一万元。抱着向圈内电商大牛们学习的态度,张强前往杭州虚心讨教。
一天课间休息,大家在讨论各自的店铺时,张强也把自己在天猫上开的青年运动装专营店展示给大家看,没料到,他点开宝贝展示页面时,大家都在下面笑出声来。这笑声让张强心里发虚,下来一问,别人指着他的宝贝运动装笑道,“你这明明是中老年服装,模特却是一名年轻人,你的产品定位都存在偏差,目标客户怎么找得准?”一句话让张强心情沉重,作为年轻的85后小男生,他对女性服装的年龄层定位似乎缺乏经验和敏感度。但如果资深卖家们都这么认为,那么产品定位一定发生了严重偏差。
急匆匆回到武汉,张强立刻联系到模特经纪公司,聘请本土一位阿姨级的知名模特为店里的运动装拍摄图片,将以往年轻模特拍摄的宝贝展示图片全部换掉。“电商最大的好处,就是用户反馈能够立刻收到。”很快,页面上的顾客评价留言随之发生转变:“妈妈穿了好喜欢!”“大姨收货后表示很满意。”“不错,好评全五分,邻居家的老太太还让我帮买呢。”“妈妈很喜欢,早上出去锻炼穿、很漂亮”……
一张图片的小小改动,给张强的店带来的却是爆发式的增长。他翻开手机淘宝上自己网店的页面,指着一款胸口贴有闪亮碎钻LOGO,紫红色金丝绒翻领运动装告诉记者,“以前销量最高的一套运动装可以卖出3000套,换了这位阿姨模特后,她穿的这件爆款一下子冲到了一万件大关!”
随之而来的,还有客户对象的变化。渐渐地,店里团购的单子多了起来,动辄几十套到成百套的订单给张强不小的惊喜,仔细研究评论后发现,其中不少是广场舞大妈们的示范效应,“一个人穿好看了,伙伴们都想要,于是大家穿着统一的运动款,锻炼起来整个队伍都更有感觉了。”
考虑到大妈们这个特殊客户对象,张强在对运动装进行推荐时也刻意琢磨起她们的喜好,对她们的消费心理十分了解,“贴钻、水晶,这些细节展示能提高时尚度;南韩丝、南韩棉、金丝绒,这类面料穿起来垂坠感十足,上身效果挺括,很能提升大妈的气质。”
就这样,从青年运动装到广场舞大妈的最爱,张强店里的服装产品线当中,中老年运动装的销售量占去了大部分份额。
接下来,张强为公司制定了多个发展方向:把中老年客户市场做稳定后,争取再做一个年轻人的品牌。“回国至今,我没有出去玩过一天,计划去美国的毕业旅行也取消了。现在我要一心扑在工作上,没有时间,更没有心思想别的事情。”
原标题:广场舞流量争夺战
文丨本刊记者 糜丰
凡有人处,即是江湖;凡有广场处,皆有广场舞。
君不见重度雾霾下,北京朝阳公园,一群大妈戴着口罩顽强起舞,在混沌中成就她们一天最具仪式感的时刻。
从商业化的视角解剖“广场舞大妈”这一细分人群,她们既能“盘踞”国内大多数的公园和小区,也能“攻占”法国卢浮宫和美国时代广场,上可搅局国际金价惊动华尔街,下可配送外卖搞定O2O。她们表面上看是一群爱凑热闹的aunt,换个角度又是各路商家进入中老年市场的“入口”。
中国广场舞群体总数接近一亿人,她们历经半辈子的人生洗礼,有着超常的组织动员能力和消费热情,其背后有着巨大的商业价值和市场潜力。虎视眈眈之下,各路商家和创业者悉数杀入战场,意欲在这一片隐藏的蓝海下,赚个盆满钵满。
山雨欲来风满楼。
互联网+大妈
重庆江北,57岁的崔小萍带着小区舞蹈队欢快地跳着《小苹果》,而一家旅行社正在旁边做宣传:“长白山跳舞看雪送人参,10日游1999元”。既能看雪,又能跳舞,这对崔小萍很有吸引力,第二天,她就鼓动五六个舞友一起交钱报了名。
这次旅游活动的组织者是东北一家药企,据说,一周就能发一次团,每次成团五六十号人,能卖出20多万元的人参产品。东北药企的动作,很快引起了重庆本地某药企的注意,针锋相对推出了“8元游黑山谷”。这种“简单粗暴”线路显然更让人心动,原本报了东北游的崔小萍顿生悔意,带着报了名的大妈们要求东北药企退款,理由是“10天时间太长,耽误我们参加区里的比赛”。软磨硬泡拿到退款的崔小萍,转身就带着整个舞蹈队参加了“8元游黑山谷”,还买了十多盒保健口服液回来。
事实上,两家药企的手法和目的都一样——与旅行社合作,专挑热爱健身、保健需求较强的中老年群体报团,在线路中设置参观人参基地或中药材基地的环节,以此推销保健药品。
在旅游行业,这一类打法统称为“广场舞定制游”。比如,某旅行社看中了蒙古族歌手乌兰齐齐格背后的广场舞铁杆粉丝,于是鼓捣出了三天三夜的“乌兰齐齐格秦皇岛新歌发布游”。
银行和金融公司向来是争夺中老年消费的主力军,只不过他们把思路从“办卡送食用油”变成了“一起跳广场舞”。
金融销售圈流传着这样一个故事:北京某银行的一位客户经理,为了拓展业务,毅然加入一支广场舞队伍。几个月下来,这名小伙子不仅舞技大长,还把舞蹈队里三分之一的大妈变成了客户,其中不乏存款上百万元的金卡客户。
这样的剧情听上去有些“狗血”,但不乏效仿者。杭州一家银行为了推广中老年理财产品,就派出客户经理长期“潜伏”于广场舞队伍中,陪大妈们跳舞,大打情感牌。另外,这家银行还赞助活跃度高的广场舞队伍,作为交换条件,大妈们参加活动时要穿上印有“某某金卡与您共舞财富人生”字样的服装。
在争夺中老年用户方面,中信银行祭出的则是杀手锏——举办广场舞比赛。从2013年开始,中信已经连续举办了三届全国性广场舞大赛,吸引了数十万人报名参与。中信的目的很明确,就是为了推广旗下主打中老年市场的“幸福年华卡”。效果是立竿见影的,据说每届比赛的规模效应带来的开卡量级都在十万张以上。
甚至,还有公司玩起了“互联网+大妈”。
2015年9月的一天,近50名身穿统一服装的上海大妈空降北京,带着高档的“低音炮”直奔“约战地点”,而北京大妈们早已做好应战准备,一场“京沪争霸”就此上演。
组织上海大妈“包机踢馆北京”的是爱屋吉屋。这家以蔡明为形象代言人的房产中介O2O公司通过“舞装升级”活动,为十万名广场舞大妈提供了统一的服装道具和专业音响设备,而舞技精湛的广场舞队伍还可以获得助舞金。在制造了京沪两地“南北大会舞”的话题效应后,爱屋吉屋顺势把活动蔓延到全国各大城市。
一个搞房产中介的为何不务正业?
答案很简单,爱屋吉屋试图通过广场舞这种可移动的活体广告,达到借势营销的作用。
虽然没有数据证明直接转化的成交量有多少,但媒体和网络的超高曝光量已经让爱屋吉屋赚足了眼球。更为重要的是,当爱屋吉屋与十万名大妈建立强关联,并拥有了人气和知名度后,谁能保证其中有闲置房产的大妈不会成为它的“包租婆”?
“爆款”生意
广场舞是连接1亿大妈的入口,同时也预示着广阔的商机。显然,已经有人看到了“跳舞”本身的刚需,决心掘金单品市场。
据相关统计,广场舞三大装备服装、道具、音响,一年就有20亿元的市场规模。
85后黄青青意识到了这一点。他觉得服装是一个相对容易的切口,单价低,消费频次高,需求量大。2011年,黄青青开了淘宝店,专卖广场舞服装,尽管生意不错,但他发现,网络代销的模式容易受供货商制约,不稳定的货源会影响生意。于是,他索性开了一家广场舞服装厂,设计生产销售一条龙,发展自主品牌。
要想把广场舞服装卖好,并不是一件容易的事。为此,黄青青派设计师和工人“打入”广场舞大妈内部,搜集到了至关重要的用户信息:
——60岁至70岁的大妈比较偏爱民族舞曲,而60岁以下的则喜爱流行舞曲。对标而言,爱跳《最炫民族风》的大妈,服装风格偏重民族特色,亮片、印花等元素比较受欢迎;喜欢《小苹果》的大妈注重年轻、时尚的上身效果,因此更中意运动休闲型,面料则讲究纯棉和透气型。另外,尺码的设定也很讲究,大妈们不像年轻姑娘那么苗条,普遍不喜欢紧身款式,所以基本以宽松的中码和大码为主。
有了用户画像,黄青青就能根据不同的群体和舞种,设计对应的款式。目前,黄青青的“涪舞”拥有200多个款式,日生产能力1000件,并且可以根据客户的需求实现量身定制。除了自有的直营网店和实体门店,他还发展了200多家网络分销商和40多家实体经销商,每年的销售额达到700万元。
根据淘宝发布的《2015年中国互联网消费趋势报告》,广场舞服装有一套精准的消费公式:62元的舞鞋、42元的舞蹈上装或下装、90元的舞蹈套装、50元的配饰、151元的演出服,以此可以计算得出,437元是一个中老年“舞”林高手的标配。
不只是黄青青,全国主营广场舞服装的实体店有上千家,网络经销商更是不计其数。但这些商家大多都是找其他服装厂代工,货品也是五花八门,缺乏品牌统一性,甚至有的还顺带卖音响。相比之下,黄青青只卖自家品牌,并且能实现产销一体化,规模也足够大,这在广场舞服装商中并不多见。
“只要大妈们还在跳,服装就是一个有刚需的爆款生意”,围绕这个群体的消费需求,黄青青认为有足够的空间可以挖掘,他正在谋划拓展经营范围,开发舞鞋、道具、配饰等周边产品。
黄青青看到了最直观的商机,试图在广场舞服装的垂直细分市场打深打透,以丰富的产品线来吸引用户,继而导流拓展服装的周边生意。
NO.1:老客服捧场法。
这个是很多大型卖家做的,一到换季很多人以为机会来了,可是春季一到却发现,很多同行的大卖家有的款已经月销七八千或者五六千了,这些销量哪里来的!大型卖家都会有自己的客户QQ群,并且会有一到两个人在群里面维护,让群一直很热闹。QQ群里面的客户不是一般的客户,而是品牌忠实粉丝。一到确定爆款就会通知这类客户,完全成本价或者是小亏的情况让他们成为第一批消费者。忠实客户理所当然不要说啦,评价都是好的,评分都是五分的。此款转化率也很高的,所以宝贝权重有多重我们心里清楚。然后一推直通车质量评分低不到那里去。 (PS:以原价够买,发红包,或者返现形式。)
NO.2:聚划算之法。
很多人看到聚划算光鲜亮丽的销量,很眼馋,其实我不眼馋聚划算的销量,而是眼馋上了聚划算,聚划算淘宝疯狂刷单最后一道保护伞。很多人不明白,我逐一讲解。
首先聚划算现在女装类目一个坑位接近10W,而且活动价价格控制的非常严格,算上扣点,算上税收。一件衣服能保守挣20块钱那是相当厉害生产模式。(大卖家除外,大卖家的价格基本稳定在自己品牌线的均价左右。淘宝也会让他通过聚划算的审核)预计销量5000件才可以收支平衡,但是聚划算下来五千的款,每天其实不多的!所以别眼馋,聚划算是有钱人玩的,但是上了聚划算,不管刷单怎么个刷法都是不会被抓的。很多聪明的老板学乖了,不在一个单品上了聚划算就一股脑的刷那个聚划算的单品了,而是保证上了聚划算的单品销售额破了50W之后,然后以聚划算这道屏障,刷其他的款的。聚划算的单品不计搜索排名,但是其他款就不同了。
NO,3:低价之广撒活动款。
此种模式本人做过几次,效果相当好,但是挣钱呢?能挣到太辛苦太累了。淘宝站外的活动:折800,卷皮此类网站要求商品价格低,我做过一条冬季加绒裤子,成本价二十多块钱,不赚钱29.9报名了这些活动,当然中间也不是一报就过,适当的人情,各位都懂的。一个星期上了大大小小十几个站外淘宝客的活动,销量上到了一万,毕竟成本在哪里评分也搞不到那里去4.7分。然后提价49,多买一条减十块。提价之后销量肯定没有之前猛,但是冬季裤子价格基本在89左右,49依然性价比很高。三个月整整卖了二十万条。可能大家不相信,只开了一个星期的直通车和钻展。就是配合活动开始冲销量。提价之后一天直通车,和一条钻展。总计费用20W,后来一毛钱的推广都没花。因为没人管理,公司上下客服除非其他一律打包发货。三个月之后DSR评分:4.6。准备修身养性三个月等店铺变红之后,冲击夏季T桖。所以这样的公司,看着光鲜,其实不然,一年赚钱六个月,养闲人也有六个月。
(PS:你有这样的供应链,资金链。这样的爆款方式我感觉更加适合中型买家)
NO,4:分合合分爆款之法。
此种模式爆款体量不大,但是很适合中小卖家。基本能让夫妻店丰衣足食。每个店铺一个大类目下面有很多小类目。大类目竞争惨烈,但是小类目其实竞争不会让人恐怖。做四到五个小类目的小爆款。基本销量也要达到两百。然后五个单品如何找爆款衣服
流量去向控制,分个大类目下的一个单品。等到单品销量达到爆款体量在分解在其他小类目。
PS:怎么控制流量去向,客户搜索关键字进到详情页面有如下选择:
1.关掉,2.加入购物车,3.收藏。4,旺旺叫客服,5.看店铺其他链接,6.立即购买
1:客户关掉我们当然没辙。但是可以更加跳失率优化详情
2:加入购物车下单最好不下单现在有一个购物车营销。送出的优惠劵可以指定商品。您可以指向主推的商品。
3:收藏,收藏之后您店铺的动态能第一时间内收到,别偷懒,把发微博,发说说的时间用来发发店动态。发发主打的产品。当然时间多的可以发软文,时间少的就直接来促销信息
4:旺旺上叫你了,叫客服妹子先把客户要买的东西先搞定在推荐他你准备主打的爆款。千万别我点你旺旺就一条广告,用户体验太差。本来想买都不一定会买,你发广告的我更加不会买。
5:看店铺其他链接。把你要主推的产品,以关联形式推荐,切记,客户搜索进店是有选择性的。看到过很多店铺现在做的很差,包括大店。单品是裤子,你结果给我推荐上衣。试问大家可以看看自己店铺的数据,完全不同类目的东西关联销售转化率是多少,点击估计不会达到10%,转化率不会达到1%一个好端端的位置就被这么糟蹋了,这个也就是精细化运营。
6:立即购买,理所当然最好的,但是客户购买了之后有几个买家和客户一直有互动的呢?几个买家能让客户售后很贴心的,有几个买家,能把客户QQ拉到群里面,并且一直保持联系的。
送给广大电商人士一句话:淘宝是卖货,货是最重要的,有好的货,您有没有换位思考过,假如你自己是客户我跑到这家店铺为什么要买你的呢?你的好,详情页面能让我看到你的好吗?你的评价是不是正和你描述的一样?换位思考下,假如你是淘宝为什么要让你的宝贝搜索排名靠前?
【手把手教你如何打造爆款】中小卖家必读
ningtuyan
+7
大家好,我是小陈,今天给大家分享的是如何打造爆款。 首先我想问下大家。什么是
爆款?大家对爆款的理解到底是什么?
爆款是指在商品销售中,供不应求,销售量很高的商品。通常所说的卖的很多,人气很
高的商品。
这是在百度找到的回答。我想很多朋友的理解跟这个也差不多
首先我们要先弄清楚。爆款培养之前需要什么条件。
爆款无非几大要点
一、卖的多
二、人气高
三、回头客多
那么有的同学要问了。那我店里那么多东西我感觉都很有优势。
或者我感觉都可以培养做爆款
那我到底应该选什么呢?
也有的朋友会说我是做分销的。感觉没什么太大的价格优势
或者有的朋友说我不是厂家不是代理。就是一个刚开始做淘宝的新手。我怎么来的优势
呢
首先我们先告诉大家。如何去选择一款到两款宝贝来作为爆款培养
爆款的商品首先你要培养出来之后才是爆款。培养之前它就是一个普通的商品而已
这中间需要一个不短 稍微有点漫长的时间。
话不多说。直接开工。
首先根据自己的行业来分析定位。我下面举几个行业例子吧
服装:淘宝交易额和交易笔数在所有行业中是最大的
数码产品:更新换代最快最有优势的行业
化妆品:需求量也是非常大的一个行业
这三个行业的店家可以注意仔细看了
首先分析自己的货源,保证质量和正品。爆款是长期供应的。货源要到位。而且只有好的品质才会有买家给你好的评价。一个爆款的培养远远离不开消费者对你的评价内容。好的评价内容越多。新的顾客看了之后购买的几率也就越大。所以我们无论是从品质。
服务。售后。各方面的角度都要完善自己。
许多的人都在问。没生意。没流量。没订单。这个是店铺运营这一块的。今天不说这个。
不能跑题。
今天主要说的是培养爆款的方法
在上面说的服务。品质。售后各方面都完善好的掌柜们。然后可以继续下面的话题。如果上面的没有完善。请你把上面的做好了再去做下面的。因为这都是息息相关的。牛少
了B就不能称之为牛B了
首先爆款的选择。我们所有的掌柜在自己心里都会有一个笔记本
如果我问你。你店里卖的最好的是什么?你脑子里会立刻浮现有几种产品。
————————————————大家静下心来想想 别急着往下拉
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我给大家分享的是真实的案例。不能说你一定适合用。但是最起码你的想法会明确很多。
知道怎么做比较好
我也希望大家是一边看帖子一边去实践。这样帖子的内容你才能完全的吸收。 很多朋友看帖子。从头看到尾。比翻书还快。看完了之后。迷迷糊糊的什么都没学习到。 希望大家在这个位置的时候。静下心想想。自己店里主卖的产品有哪些。有个模糊大概
的印象
相信大家心里都已经有了一个答案了。如果没有答案。
我只能说你是个很悲催的掌柜。自己什么产品主卖都不知道。你如何去培养爆款?
选择好了心里的商品之后我们要学会去分析。
任何一件事情只要你分析透彻了之后。他都会变得很简单。很清楚很明了。
我们先分析我们这款产品主要是销售给什么样的群体?
学生?上班族?白领阶层?成功人士?爱美的女生?年轻妈妈?18-25岁?25-30岁?
我们主要销售的目标群体要清楚。
然后我们可以针对你的销售群体开展不同的方案和措施
比如:你的服装店的掌柜。你销售的是孕妇装或者是孕妇的一些用品。小孩子的用品。
那么你销售的人群就是20-25岁的年轻妈妈。
然后你可以开展一些想法和构思。做什么样的活动能够立刻吸引他们?
【这里指的是你自己店铺内的活动。不是官方或者第三方的活动】
时时刻刻都爱美,活到老美到老
年轻妈妈必备用品嘉年华,这些你都有吗?
等等一系列的活动。只要进来你店里的孕妇妈妈或者刚生宝宝的年轻妈妈。 看到你这个标题就会很醒目。会下意识的停留。去多看几眼。因为她们就是你活动标题
所说的那一类人。
然后主要是开展单品秒杀活动。搭配套餐秒杀。促销。这个是店铺内的活动。 让他们
在最短的时间内发现你要培养的爆款单品。
培养爆款之前大家要有一个心理准备。如果有价格方面的优势。可以忽略不看。
如果是一般的分销。或者自己进货的。利润不是特别大的。
希望大家能做好前期培养爆款不赚钱。甚至会亏本的准备。如何找爆款衣服
为什么?很多人要问了。不赚钱已经很难受了。亏本怎么可能?亏本我们吃什么?
如果您是刚开店的掌柜。我只想说一句话:舍不得孩子套不到狼。
又想赚钱又想销量突飞猛进又想培养出爆款。
亲。你睡醒了吗?如果你是这样的想法的话。干嘛还到处看帖子看论坛呢? 做生意就要先投资后回报。前期不狠一点。你如何能在那么多竞争力当中培养出一个爆
款?
前期的亏损但是换来了人气和销量。这就是一个推广费用。
当你爆款培养出来之后。每天固定的销量。钱迟早会赚回来的。
希望大家有大局观。有长远的打算和计划。不要老是针对于眼前的订单。眼前的利益。
如果老是看到眼前。斤斤计较。你永远不回成功。
—————————————————我是分割线 喝口水 渴了
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说到哪里我都忘了。- - 又看了一下
说到店铺内部的活动和主题设计,希望大家能在推广引流之前。把自己店内的一切都弄
好
有句话是:攘外必先安内 要想出去杀敌自己的大本营就必须要先安顿好
这句话同样适合于淘宝开店。你自己店铺的内部都没有做好。别人就算进来了又如何去
买呢?
我们需要给消费者一个购买的欲望。查看的欲望。
就如同我们自己在淘宝购物一样。大家可以站在一个消费者的角度上看看自己的产品
是否满足了一个消费者应该有的眼光?你看了自己的商品是否会有想买的冲动?
如果没有!那你就是失败的。一个店家的产品。做的活动。做的描述。
连自己都不能够被打动。别人如何会被你打动呢?
内部的一系列我这里举几点核心的说明下。满足不了的回去好好面壁思过下吧。
看看怎么做才能尽善尽美。看看怎么做才能锦上添花。
客服的培训。一言一语都要让消费者感受到来这里购物是很开心的
关于客服的一些基本用语和客服的培训方面的有时间我会发帖子交大家的。 商品的宝贝描述是否做的好看。细节部分是否有细节图。是否美化了?
店铺的相关搭配套餐是否做好了。一些包邮的活动是否也做了呢。
顾客的售后回访你做了吗?我相信百分之99的掌柜绝对不会做顾客回访。
顾客回访有个最好的地方是什么呢?杜绝中差评!
任何一个消费者在收到货之后 如果有问题的话会给你联系。这一种消费者是最好处理
的。
一般直接给你中差评的都是从来不跟你联系的。我相信很多掌柜都认同这一点。
那么我们需要做好回访调查。在卖家收到货但是还没有确认评价的时候。
我们联系下。看看衣服好不好看。穿起来合不合身。满不满意。如果有问题可以在电话
里直接沟通解决掉。
这样别人会觉得。挖。很贴心的掌柜。服务非常到位。
别人在确认和评价的时候。哪怕一开始东西是有问题不喜欢。不开心。也会给你打好评。
就冲你服务热情,负责任的态度上就绝对会给你好评。
这些内部的一些事情大家可以慢慢去摸索。因为我感觉跑题了 - -
好了。转回大家最感兴趣的地方。选择了一款产品之后如何去最短的时间内推广呢
在这里我可以给大家提供的建议是:直通车。淘宝客。一些官方的秒杀活动。 直通车的优势在于:哪怕你是刚开店的掌柜,都能在第一时间展示到搜索的首页。
这里指的是搜索产品的第一页。而不是官方首页
学习好直通车。这个我以后会发帖子给大家分享自己的案例的。
直通车只要使用到对的地方。能让你的店铺从短时间内达到每天客流量100多200多的高
峰
从而增加你宝贝的曝光率。点击率。收藏率。以及转化率
大家不要觉得直通车烧钱。烧了几百块钱成交根本不带来几笔
在这里我告诉大家。直通车只是一个推广给你一个广告位展示的一个功能。
他和你的成交。或者客户来购买。是没有一分钱的关系的。
大家不要把自己的问题怪到推广的上面。应该好好的检讨为什么自己直通车就没有效
果。
合理的直通车我这边自己的案例是:一星期。500块钱。一共带来了1000多的访客点击。
算下来的话平均一个客户的点击费用是4毛钱左右。
当然了。我相信这并不是最好的直通车案例。因为当时刚开始上直通车的时候。类目出
价设置错误了。
结果本来1毛6的出价就可以排上类目搜索第一名的。结果花了2块钱。
如果大家开车把握的好的话,效果是非常明显的。当时我店铺的转化率是百分之9
这个以后有时间做直通车教学的帖子的话。我会说明的。
淘宝客的方法相信很多人也有所了解。用支付佣金的方式投放在站外推广。也是一个非
常不错的推广方式。
因为这个是按照成交的金额收取百分比的佣金。点击和展示是免费的。适合所有的卖家
去做
官方的一些秒杀活动呢 比如独畅团,聚划算,试用中心,都是以很低的价格去推广。达到短时间内高峰人气购买的一个官方活动。希望大家平时没事可以多看看各类活动的
规则和一些需要的条件跟效果。
每天坐在电脑前唉声叹气的抱怨没生意。还不如去看看一些活动一些推广
有一句话我印象很深刻
要么在沉静中爆发。要么在沉静中死亡
最开始的时候在帖子里留了一个QQ群。本来是想着大家一起交流一起努力的。 结果我发现了一件事。平均一天几十个人加我的群。进来第一句都是类似的。大家好。
我看了帖子来的。
群主这个怎么弄。群主那个怎么弄。群主我的宝贝怎么推广阿。怎么打造爆款阿。怎么
引流阿。
我想在这里跟大家说明的是什么呢。我真的没有义务一定要教你。对吗?
我和你也没有一点关系。对吗?
那为什么有的人就可以理直气壮的一个劲的问呢。如果忙不过来没回答他。他就说群主
不搭理人不想教。
现在群拒绝任何人添加。希望大家也别加了。真的不明白你们一个个心高气傲的做什么
半年才300多个好评20多个中评还在那跟我说是客户胡搅蛮缠?
一个月几十个好评就有7个中评跟我说是客户不好伺候?蛮不讲理?
为什么别人就选你不选我们呢?
为什么别人给你差评不给别人差评呢?
把责任推卸到买家身上的掌柜。是最不合格的。这样会生意吗!
发泄完了。现在群不加人。大家勿扰。有时间我会给大家更新帖子的。
ningtuyan
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淘宝女装爆款定价秘籍
作者:安风
来源:《金点子生意》2014年第03期
定价是营销4p中非常重要的一环,虽然爆款之所以成为爆款的原因有很多,但是定价的技巧是一定不能忽视的。
男女大脑的奥秘
根据男女大脑构造的不同,男女购买的购买行为也不尽相同。男性一般偏于理性,在购买时会反复斟酌,对质感要求更高。而女性较为感性,多属于冲动性购买,只要式样中意就会下手。因此,偏低价的淘宝货一般较受女性青睐,而淘宝爆款,也大都出现在女装产品中。 据观察,女装爆款一般分为韩版爆款、名牌高仿、普通流行三类。
韩版爆款
爆款所采用的绝招是加价购。满159减20元,满259减40元;或是绑定套餐,单买两件1798元的衣服,绑定只要499一层一层递进,诱惑你不断加价以获取更多的利益。但是,这些利益也是可能暗藏陷阱的哦!
多数交易都有有利的一面和不利的一面,但表面的利益使我们忘记了不利的一面。加价购给我们造成一种情绪冲动,让我们误认为物品加价购之后获取的利益大大高于它的真正价值。为什么?是由于人类本能地惧怕损失。加价购的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。如果你做生意的话,懂得这个秘密,就可以一鸣惊人。想让顾客盈门拿出点东西免费!想增加销售让顾客吃点“甜头”!
名牌或高仿
很多人在网上买衣服,都害怕质量不好。虽然在淘宝上花偏高的价格买到坑爹的质量的事情常有,但人们自古觉得花更高的钱能买到更好质量的衣服,受幼鹅效应的影响,这种观点也就被原封不动地搬到网上。(自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物。而且决定一经形成,就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。)
我们的第一印象和决定也会成为印记。我们想当然地认为最初的决定是明智的,想当然的觉得便宜就没好货。
但你是一定会想问,为什么人们看见名牌就会想要购买,它说明多年来对消费者铺天盖地的信息轰炸,已经使人们难以分清他们到底是喜爱它的包装还是喜欢包装里面的衣服了。
畅销款(俗称爆款)就是相对好卖的产品。之所以说是相对,是因为畅销款没有绝对的数量,如:一个街边服装店一款衣服卖了10件就成为该店的畅销款,另一家网店某一款卖了5000件也不算畅销。服装哪些产品销售量大呢?1.促销款;2.基本款;3.常销款;4.畅销款,业内常说的爆款指后者畅销款。为什么做服装的人每天都在唠叨爆款,然而出现爆款不一定能赚钱,是因为做服装销售想赚钱,不光是看卖了多少,更要看库存是多少,还要附加上商品周转率。大施在这里要强调畅销款不是靠眼光,像巫婆一样点爆款。而应该是放眼整盘货品,有组织、有层次地去打造。
衣服能否畅销与4个元素有关:
1.价格:
消费者都喜欢性价比高的东西,每一个人均喜欢小便宜,能占大便宜更好。如果:LV的包包1元一个,而且举手可得。我打赌,是人都想买,所以从极端的角度来说产品是否畅销第一要素是价格。
我们怎么给畅销款定价呢?
大施建议:以同类产品的平均价(实际销售价)来定畅销产品的预计销售价(折后价)。这里必须把品类、附加值、销售渠道、销售市场串联起来考虑。如我们给一家网店预计畅销款风衣定价:在同类(品类、附加值、销售渠道、销售市场)风衣中销售价格是150到550.那我们策划的目标销售价就应该考虑在350左右(当然我们定价同时还要考虑成本导向和竞争导向等定价策略)
2.版型
必须吻合主流消费者的身材。
落实这一项有些难度,先来看看什么是主流消费者,就是正在穿我们家东西的主要人群(这里最好把动态消费者定位考虑进来,关于“动态消费者”以后大施在详细道来,呵呵),先要把这群人的身体特征研究出来,具体怎么做呢?
1、通过抽样调查把我们家主流消费者的身高,三围,体重按照号型(S.M.L.XL.XXL.XXXL)归类并给出参考数据
2、过去同类畅销品的尺寸,如:衣长,袖长,领围等
最后,根据以上两项数据再结合对应的款式给出畅销款参考尺寸
3.款式
首先,说到畅销款式,肯定是买的人多,也就是喜欢穿的人多,说明什么问题呢?就是受众如何找爆款衣服
面广,适应很多人穿很多时间穿(关于穿着时间:是因为很多买手容易忽略,举例说明一家服装店(不是专业做礼服的)硬把小礼服作为爆款来打造,结果就是脑袋进水。原因一,他的消费群中穿礼服的就不多;原因二,礼服对于消费者来说需求量不大,偶尔才穿;第三,穿的人多了,着装者就变成礼仪小姐了)。
其次,相对促销款、常销款、基本款来说,畅销款通常利润空间较大,在产品群中隶属利润型产品(如果没有足够的利润,畅销的意义就不在是这款商品赚钱了)。
介于以上两点,我们来分析服装的主要设计元素:面料、色彩、造型在产销款中的特点。
A、面料:不是最好的,是实惠的。因为较好的面料成本较高,这样会导致利润空间变小。
B、色彩:有一定的流行特征,最好有差异性。常用颜色参考(就该品类,A、过去几季畅销色彩;B、参考和竞争品牌或店铺畅销的色彩;C、结合流行和自己品牌或店铺预计的流行色)
C、流行特征局部体显:没有创新的设计元素款式容易沦为常销款或基本款,创新设计元素过火或过多受众面就会变窄。
4、渠道
渠道这一环节,往往被部分时尚买手忽略,有很多时候同样的款式、价格、版型在其他同类品牌或店铺卖疯了,在自己品牌却无人问津。造成这样的原因,除了人为打造(后面会讲),就是渠道影响了。因为渠道不同,消费习惯和规律就不同,同样的品牌不同的店铺或同样定位的品牌,一家的是裤子好卖,另一家却是裙子好卖。
买手在工作中怎么把握渠道呢:A、分析过去每一(划分)时间段的销售记录,找出销售规律;B、如果新店或新品牌可以参考竞争或目标品牌和店铺的。(有同学提问了:别人家的数据不是你想要就能得到的,大施回答:钱也不是想赚就可以赚到的,没办法就取他们家店长做老婆,呵呵)C、A和B两方面的数据成熟的时尚买手都要参考,并且需要针对想策划的品类和产品来综合考量。
以上畅销款的特点和畅销的条件,现在、给大家特别特别强调,我们店铺或品牌的所有商品就像足球场上的运动员,各有各的位置和功能。如果全是守门员,或前锋,这比赛是木发打的。在工作中、fashion buyer好像足球教练,产品好像球员,卖得多的,卖得久的,利润高的,利润低的、、、、合理科学的、针对性的配置
问题一:做服装有利润吗?利润有多大?
就我的经验来说,做服装确实是赚钱的,走对路子了就赚大了,这点大家一定要坚信,但是很累啊,给大家爆一个内幕吧,知道服装批发价是怎么算来的吗?是在成本价*10*0.3得来的!(大家可能会问为啥不直接成本价*3就行了,呵呵,行业术语是这样的!)也就是说,一件成本50块的衣服,厂家会成本价乘以10再打3折,得到的批发价就是150!明白了吧,所以大家掂量一下手中的货大概是多少成本来的。所以说,服装行业的利润是有目共睹的。
问题二:做服装的怎么进货,去哪能进到好货
进货分三种:一是去批发市场,二是在网上找,三是找些人直接去厂家拼货
大家肯定知道中国大的服装批发基地肯定是在广东这一代,服装厂家那边一捞一大把,广州,中山,东莞都有不少,想去厂家拿货的朋友一般都是量大的,如果量小是拿不到低价的,实在是要去的话找些人一起去拼货吧,说不定还会遇上论斤卖的衣服呢,款式不错的话你就捡了个大便宜了。
问题三:去批发市场进货要注意什么?最不能说的话!
如果是去批发市场进货的话,是有些禁忌的,有些话真的不能乱说,老鸟一听就知道你是菜鸟,不宰你宰谁?这里给大家总结一些不能说的话:
1.??多少钱如何找爆款衣服
2.??能不能退
3.??能不能便宜点
4.??怎么给钱
5.??是不是真货
6.??运费怎么算?
这个网上也有很多,反正大家如果说了这6点中的任何一点,你就被宰定了!至于原因,我就不说了,大家自己好好想想有没有说过?说过就立即反思!我告诉大家服装批发的最喜欢两种人,一是菜鸟,二是熟客!都是往死里宰的,熟客稍微好点,各位搞批发的不要说没有啊,有些人真TMD缺德!
问题四:怎么在网上拿货,要注意什么
一些周边没有什么大的批发市场的朋友或量比较小的朋友可能会在网上拿货,这种方式是最有风险的,被骗的有很多!所以大家一定要慎重!我有部分货是在网上拿的,这里我也小小的总结一下吧:
国内几个比较大的服装货源平台有:
1.阿里巴巴:这个不用说,大家都知道(?)
这个网站在07年那会非常火!老板我也认识,往后几年发展的比较平稳,没有什么大起大落,衣服是属于中档的,论坛里面资格老一些的朋友应该有些到他们网站拿过货,现在改名叫街客尚品了,衣服的质量是不错的,大家可以放心。
4.芒果外贸男装批发(?)
这个并不是做牌子的,大部分是高仿货,简洁大方,衣服的质量也很好,年限也蛮久的,做男装的朋友可以好好考虑下
男装类的现在接触的不是很多了,就说这一个了,现在仍然有意向往童装方向发展,还是非常有前途的。不过还是那句话:网购有风险,进货需谨慎!
问题五:怎么才能拿到好货源,即爆款
好了,我们现在来说说高潮吧!大家想知道怎么找一个爆款么?这里有些经验是我从阿里巴巴上面看来的,跟我认为的差不多!大家值得一试:
很多朋友去广州,中山那边进货的时候,很迷茫啊,都想找些好货,找些爆款,去的时候店家把每款都说成是爆款,怎么办,可真正的爆款哪里找呢。大店对自己的保密工作可是做得很严的。只有熟息市场的人才能分辨。
就让我来告诉怎么寻找吧,你看南城和13行,那些档口这么小。能放多少货呢?对于大户来说每家都会有自己的仓库。如果你看到一家店,她挂版很少却很漂亮。一点货都没有,门口却站着很多人,你走过去询问时,他会问你在哪里做的。你说你的地方的只要她那个地方有客户,会告诉你没货。你想摸下款得机会没有。如果遇到这些,恭喜你。你寻找到传说中的爆款了。准备收钱咯…
只要你在旁边守候着,看有没有小妹或者小工拿货过来。或者他们去仓库。你跟着去偷看一下就知道了。真正的爆款你还没看到的情况下已经发往各大批发市场了。呵呵。或者你看到某仓库门口。有几十个打好的包,那个也是爆款。如果你有幸拿到了。恭喜你。你已经走在市场的最前线了。沙河和13行一个款日销万件已经不是新闻了。所谓的新闻也就是日销几件也称呼为爆款那才叫新闻。还有所谓的网络爆款就是被卖到烂的老款。你进了会是个极大的悲剧。估计你前后左右的店都会有。
问题六:服装生意不好怎么办?
现在老是在家园看到有些朋友说自己的生意不好,呵呵,服装店生意的好坏无非就那么几种原因:货源不好,地段不好,装修不好,服务态度不好,大家肯定都知道,大部分地方都是做回头客生意,不像在深圳这个人口流动比较大的城市,所以,没有回头客,做生意,难啊,生意不好的朋友好好想想原因在哪里吧,一个个排除总会找到的,我不知道大家是怎么装修的呵,我感觉,休闲的就装修的色彩艳丽一点,但要做到简约大方,高档的就把店面装修的华丽一点,自己不懂就请懂的人来操刀,别逞强,装修很重要的!
另外,埋怨没有人气的朋友大家多搞搞活动吧,没有活动人气怎么聚的起来啊…把一些库存货和新货搭配起来出掉,不要店子开在那里一年到头都是一个样,看着揪心啊!想想那些商业街开的那么火的店铺,你懂的!
好了,最后再唠几句:
做服装肯定是有钱赚的!不要怀疑
做服装就是做回头客,其实每个行业都一样
咱们一定要多看看别人是怎么经营的好的,照搬到自己的店铺上来,无外乎就那么几点嘛
生意好的朋友一定要开分店,一家店做的再大撑死了也就是那么点。
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