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本期的主题是：双十一成功经验总结，双十二COMEON
我们请到的是双十一行业TOP1全网TOP4卖家林氏木业副总经理马灿兴
环节一：请马总分享一下你们的经验：
我是如何做到3.3亿的：
今年是林氏木业第四次参加双十一，在过去的几次双十一大促中，我们遭遇了很多我们前所未有的困难，每一次双十一过后，都是伤痕累累。
印象比较深的是我们第一次双十一，当时没太多的概念，只知道，双十一很重要。于是也做了相应的准备，可是，计划永远赶不上变化。瞬间爆掉的咨询流量，让整个公司所有的旺旺全部卡死，电脑一直处于关机、开机的重复动作中。大部分的客户基本上都无法及时回复，导致了公司的电话几乎是被打爆。
就是这样的一次经历，让我们学会了“多么痛的领悟”。然而，接踵而来的事情更让我们喘不过气。因为订单过多，从源头的供应链，到订单处理，仓库发货，客户体验等，一连串的连锁反应瞬间爆发了。于是当时我们做了一个“艰难的决定”，双十一过后不再接单。也正因为如此惨烈的第一次，也为我们日后的双十一奠定了基础。
2014年，在我们制定双十一方案的时候，因为有了前三次的经验，我们明确了今年双十一的任务：通过双十一这个时间节点，借势打造林氏木业品牌。
一、3.3亿背后的营销手段
1、万万没想到，价格这么低
为了能让销售有一个爆发式增长，特别是在凌晨0点-2点期间，我们精选了100多款热销爆款作为低价回馈感恩消费者主打产品。除此以外，我们的预售产品以及品牌团产品都是七年以来历史最低价格，部分产品还是以纯亏本方式销售。
如此做法并不是因为我们要打价格战，而是我们把原来用来做推广的费用成本直接在商品价格里体现，减少其他成本，把这部分的实惠回馈给一直关注我们的消费者。
我们曾经粗略计算了一下，如果总业绩销售在3亿以下，我们会是亏本赚吆喝，所以我们在定销售目标也是非常明确，保三冲四！
2、万万没想到，微电影可以这么搞
住宅是一个比较特殊的类目，消费者的购买冲动远远低于其他类目产品。毕竟家具属于刚性需求，我相信，没有人会因为觉得沙发便宜而去买一套压根用不上的沙发，或者心血来潮给朋友送一套他们压根用不上的家具。
除了刚性需求这个特征以外，家具的待购期会非常长，一方面是因为一般家庭装修进度从收房到设计，到硬装水电地板，最后进入的才是软装、家具、家电，所以消费者一般都是长期关注并且了解。另外一方面www.Cyone.com.cn/，毕竟家具的耐用性比较强，消费者在选择的时候也不会随意去选择一个价格便宜的产品。
因此，在整个消费者待购期间，我们是如何留住我们的用户的？
对此，我们这几年来都有做一些类似的尝试，包括12年我们自己翻拍《江南style》，13年我们翻拍《Running man》。
在今年的微电影营销里，我们希望给我们消费者不一样的购物体验，在他们选择家具的同时，也能得到一些互联网比较好玩的东西。于是我们就请了《万万没想到》的团队给我们打造了一部林氏木业双十一微电影《佛山无影林凌七》
视频地址如下 http://v.youku.com/v_show/id_XODEzOTgyOTcy.html
有时间的同学可以去围观下。
整个视频并无硬性植入广告，反而在剧情、台词上会让大家并不反感这是一广告片。
除了微电影展示以外，结合双十一、万万没想到、林氏木业，我们还推出了很多一些与消费者互动的活动，例如转发微博，例如点赞有礼等。整个项目我认为是挺不错的效果的。
3、万万没想到，客单价可以这么高
虽然这次我们的整体产品价格是下降了，但是反而却有意想不到的效果，我们整体的客单价在双十一当天是突破5000了。对比历史数据，12年我们是2000多，13年是3780，14年是5000.我认为在这点上我们的方向是正确的。
如何让消费者在大促的时间点购买更多的产品，我觉得应该让商品回到一个实惠价格的时代。消费者，甚至可以说是我们的粉丝，他们对品牌的信任，我们更应该以更实惠的价格去回馈给他们。这也是我们今年双十一的目标。
我们可以对比今年天猫双十一销售第一的小米，看到当天的价格，连我们自己的客服都忍不住去买了几台回来。
二、双十一建议
1、关于双十一的目标如何定？
双十一销售的目标不应该是由老板去提出来的，更多的应该是根据下面团队的数据分析得出。一般我们参考的几个要点，供应链产能、库存、仓库发货能力、物流快递、客服服务、推广预算。就像我们今年定的保三冲四的目标，其实我们非常清楚知道我们不会冲4亿，因为我们非常清楚知道，我们的供应链，我们的物流等，是无法承受如此体量的订单。
2、如何提高客单价？
提高客单价最有效的工具是优惠券。提高客单价的细节要素是商品定价体系。例如，希望客单价是300的，购买件数是2-3件的，那么基本上产品价格都是在99-299之间，尽量不要出现一些低价凑单产品，否则会降低整体的毛利。
提高客单价的核心人物是我们的客服，多一个推荐，多一个关联销售，订单可以增加30%以上。
3、双十一是否成功的唯一标准--DSR
多年的双十一经验教训告诉我，双十一是否成功，不是以你的业绩销售，以你仓库发货这些指标来判定的。
对于淘宝的商家而言，我们不仅仅是做双十一一天的生意。我们是要做长久的。DSR是能直接反馈商家内部业务流程以及服务的数据晴雨表。大部分人在大促过后都是红变绿，绿变更绿。如果今年还是这种情况的商家，那我们就得反思一下：我双十一到底是为了什么？
环节二：针对大家的回复提问，马总给出的解答整理（具体可查看马总回复）
1、问：有看到你们在网络上做的广告，比如《学姐知道》，这种广告投入有带来效益么
答：有，植入性广告最大的好处是增加品牌记忆，这样大家在脑海里对品牌是有浅层次记忆的。而消费者在选择的时候，一般都会从脑海里搜索过一次。我们在《万万没想到》、《学姐知道》里的前帖和片中广告植入，是希望消费者在选择家具的时候会想到林氏木业。
根据百度指数的数据，节目播出后，品牌关键词搜索嗖嗖嗖往上蹭，我认为这是有效果的。
2、问：广告投入多少，双十一流量渠道有哪些?
答：双十一整体的广告投入其实是和日常差不多，具体投入费用目前我这边还没有具体数据。
双十一流量主要渠道是会场位置以及搜索，其中搜索数据里，搜索“林氏木业”品牌关键词占比非常大，这也是我们认为今年做得比较好的地方。
问：请问一下双11过后的退款售后比例大致如何
答：11月10日-11月16日退款率6.02%，退款纠纷率0.01%，退款完结时长1.12，退款自主完结率99.46%
3、问：3.3亿 你们付费流量 占比多少 广告投入多少 这些方便透露么?
答：双十一当天我们付费流量会非常少。其实双十一当天的投放是非常浪费钱的，而且，对于家具行业而言，家具的购买需要长期的关注，并不是冲动消费类型的产品。刚去查了下量子数据，PC端付费流量占总流量比例是5.77%，我们大部分流量是来源于免费流量以及自主访问，所以给大家的建议是，大促之前，做好品牌搜索以及店铺收藏，宝贝收藏。
4、问：模式无法复制，但是精髓可以学习，求知：
1）家具店铺一开始，怎么解决客单价高，引入高消费人群的转化。
2） 付费流量、免费流量的占比，转化率集中在哪一端。
3） 要有多少个流量入口才能达到这样的量级。
4） 对于双十一、双十二引流预热好建议。
答：
1、我们最早的客单价其实也不高，大改是2000多左右，也就意味着是单品的价格，例如一张床。所以如果是刚开的新店，建议是单品致胜，打造有优势的产品去吸引消费者购买，从而带动配套产品的销售。
2、流量占比详细数据如下：淘宝免费流量：70%，自主访问：20%，付费流量5%，其他的是站外，包含搜索引擎以及SNS的。
3、这个问题比较难回复，每个类目的店铺可能不一样，特别是服饰类商家，可能在付费推广带来的效果会比我们的要明显很多。
4、个人建议，预热阶段除了产品优势以外（商品款式，价格，竞争对手），可以通过与消费者的互动行为吸引消费者关注，如微博等活动。所以可以尝试制造话题营销，例如今年GXG的，去年茵曼的，我认为在这些营销点上他们都做得挺不错的。
5、问：广告投入多少，双十一流量渠道有哪些?
答：双十一整体的广告投入其实是和日常差不多，具体投入费用目前我这边还没有具体数据，七位数肯定是有的。
双十一流量主要渠道是会场位置以及搜索，其中搜索数据里，搜索“林氏木业”品牌关键词占比非常大，这也是我们认为今年做得比较好的地方。
6、问：我觉得最需要分享的还是整个公司经历的风雨，提升进步的过程。但更想知道你们的站外渠道等一系列的推广方式
答：林氏木业的发展史大家可以去关注下，我觉得公司最成功的不是模式或者其他什么的，更多的可能是，我们在这个时代选择了对的平台做了对的事。如果说成功的人只有5%，那我们应该是最接近那5%的人。每个淘系的创业者其实都应该有这样的想法，坚持下，为了更好的将来。
站外推广我们现在做得比较少，也做得比较一般，用的都是一些常规的方式，例如，网盟，或者是一些社区论坛，SNS等。站外我认为更多的不是带来流量转化，而是做品牌知名度。
7、问：店铺的前期和后期的准备工作，是怎样的呢？转化率多少呢？ 汽车改装配件类目~~
答：准备双十一，或者说准备大促。其实每一次活动都是一次非常好的练兵机会。包括从目标的制定，目标分解，计划执行等，我相信每个商家要做的事情都差不多。我们现在阶段更多的是在做一些供应链的整合，只有前端上游环节，下游才能做得更好。后期大部分工作都是在订单处理上，关注物流和客户收货情况，维护好DSR。
双十一当天我们的转化率非常低，3%左右。这可能也和我们类目是有关系的。很多认识的朋友，有一个生鲜类的，他们就能做到40%以上的浏览转化。注意，这是浏览转化，所以，转化率可能更多要对比自己店铺数据、历史大促数据以及行业其他竞争对手的数据。
8、问：新茶叶店瑞福仙茶叶旗舰店因报不上双十一，双十二，如何引流？
答：我给大家举一个真实的例子，我一个朋友，开的也是卖茶叶的，因为是小店，也没特意去做一些双十一的准备，更担心双十一销售超负荷。所以他很拽直接不参加。
不参加双十一不代表他没做双十一，在双十一之前，他做了两个事情。
第一，给3-6个月前购买的用户寄了一些样品过去，纯免费的。
第二，11月10日，发关怀短信给所有曾经在他们店铺买过的客户，大概意思就是，工作累了，记得喝茶休息什么的。
写得非常文艺，然后双十一当天销量增长10倍有多。在大家都想着如何去赛马抢会场位置，如何付费去推广等等，何不做别人不一样的事情，把这些广告成本回馈到给你的消费者，这不仅仅给消费者带来实惠，同时也是维护老客户很好的时机。
9、问：店铺的前期和后期的准备工作，是怎样的呢？转化率多少呢？产品都是如何规格的了
答：重复问题，不理解“产品都是如何规格”。如果说是产品如何规划，大促产品需要考虑很多，包括成本核算等，一些爆款、主推款、引流款，一个不小心就超卖，甚至是为了引流而亏本，最终就真的亏本。
一般我们做产品规划的时候，我们会预计我们双十一的销量，然后分解计划，细分到品类甚至是商品，如果是到了80%左右的销售，会做店内位置调整，部分利润款等，可以选择在几个重要时间节点放主要位置。这个问题我觉得服饰类商家应该会做得比我们好很多，如果大家想了解更多的，可以去看下服饰类目TOP3商家的操作模式，简单易学。
10、问：①你们是如何设定客流量和客服对应数量的呢？②这么多的客服是如何考核绩效的呢？能分享一下比如KPI细节吗？谢谢。③客服培训体系是如何做的呢？谢谢。
答：1、双十一目标是3-4E，我们做客服匹配是按照一个客服日均接待80W业绩来计算的（客单价5000），所以我们今年准备了500客服。在当天的销售，除了0点会比较爆满以外，其他时间点客户的咨询都能得到回复。
2、KPI考核在双十一会单独出来，毕竟大促的数据和日常数据会有很多不一样的事情，我们考核更多的是双十一当天的激励，例如我们是直接拿出250W的现金，双十一当天发给客服，给他们作为接单的奖励。大促考核原则，只奖不罚。
3、客服培训分三大块，入职企业文化培训、岗前技能培训，上岗后会安排专人带。培训的课程总共是32解课，15天的培训周期，培训的内容会比较多，比较杂，包括电商环境，包括软件使用，包括产品知识，包括一些实操（家具安装），可能每个类目都不一样，大家可以根据自己的行业情况做培训体系。
11、问：马总。我想知道下，创业初期你们是怎么样的呢？
1、如何和工厂衔接
2、货源这块是怎么得到解决的？
3、我相信那个时候会做电子商务的都能起来了，只要深入学习和研究以及懂的如何整合资源。
到了现在，对于你们来说更重要的或许是做好服务和品质。
而我们是否更重要的是要学会如何更好的整合好资源和积累客户，明确自身环境而制定一套方案进行生存呢？
4、如果可以的话，请说说最基本的操作模式吧。不说你现在的模式。
答：1、创业初期，没资金，没人脉，没货源。最早的时候是找了工厂的图片，挂到网上卖，卖出去以后再到工厂拿货，实在没钱给工厂先支付货款，我们是用身份证抵押，去换取工厂对我们的信任。也许是真诚感动了他们，后面拿货我们都能“赊账”了，这是非常难得的，千金难买信任。
2、佛山有很大的家具资源优势，20公里的家具产业链，在这里，你想要什么类型的家具你都能找得到，所以对创业者的建议是，如果你想创业，不是选择你手上有什么，而是选择哪里资源最丰富的，再去利用。
3、商业的本质是买卖，买卖的载体是产品和服务。不管是以前还是未来，不管是电商企业还是传统企业，其实都离不开这两个。我相信一点的就是，成功是没有捷径的，很多时候我们还是得脚踏实地做人。用最初的心，做永远的事。这就是生存之道。
4、基本操作模式，最早是C2C，目前是B2C，未来是O2O
12、问：马总你好，不知道您方不方便透露你们3.3亿的销售额里面，无线占比多少，静默转化率是多少？
答：无线占比37.8%，但是这个数据对家具类目来说，不具任何参考意义。其他类目的同学就得特意关注下无线端流量以及无线的推广。
静默转化率貌似没直接数据，据我这些年的观察，非常低，大部分都是咨询过的，毕竟是大件，非标品。
林氏木业马灿兴：双11我是如何做到3.3亿的
net/33339.html
红人店，淘品牌LIN10倍速度疯长。在以往认知里，25岁以下人群大多是大学毕业2年内的上班族或学生，经济基础不牢固，且用户忠诚度较低，价格敏感度高，甚至被直接定性为屌丝。然而90后人群的出现正在挑战这样的认知：他们大多家庭环境优良，网购经验丰富，对时尚敏感度高，且极易产生明星与粉丝之间追随式的买卖关系。但如果要归结到意见领袖层次，存在着大规模跟随关系的又只能发生于女性群体中，因为想要获取男性忠诚度的成本则需要高出女性数倍以上。也因此，女装类目的红人店在2014年几乎是以10为倍率的涨幅快速疯涨着。
从以同学和好友构成的粉丝开始，到如今拥有超过25万粉丝，年成交超过8000万元的红人店LIN家，从店铺模式上看像极了早年的呛口小辣椒和天使之城：同样是年轻漂亮的女店主，集时尚买手和设计师于一身，通过更新介绍穿衣搭配技巧，www.cyone.com.cn和各种渠道的高频粉丝互动换来忠诚度极高的用户追随。
“无论是上班族还是在校大学生，我们的客群很显然是一群‘白富美’”，张瑜是红人店LIN的老板，同时也是人气店主Lin的丈夫，在他眼里：淘宝上做服装的不一定懂行业，而懂行业的人却又不一定都能找到好的玩法。
红的发紫，贵的任性
“毕竟服装行业的根基依然是大工厂出产的品质和款式的更新。”LIN家从2011年6月开始玩红人店模式，而张瑜此前数年时间的摸爬滚打基本都围绕在玩法和定位上。在他看来如果用小作坊生产量贩式低价服装的话，对于店铺和红人本身的口碑存在潜在的不利影响，但如果生硬地切入高价女装市场，其结局就是在第一步就把粉丝进入店铺的门槛拉高了。因此LIN家选择了长线培养，逐渐拉高定位，以今年春夏为例，平均单价在500～600元左右。相比早年间的网络环境，微博、微信、微淘等渠道的成熟为红人模式提供比前辈们更肥沃的涨粉土壤。
所谓的赚慢钱，即是不打爆款，不付费引流，以及不打折的三不原则。乍看起来这很像是一种阻碍店铺快速生长的思路，“但如果能把粉丝稳住，且保持稳健的增长速度，那就可以把新老顾客的人群比例做到基本平衡”，目前LIN家后台上新时，新老用户成交比例基本维持在6：4。
Lin的选款遵循单次10个款，单月30个款的数量限制。一面是店主本人作为海外买手，提前将款式以图片形式在页面或者粉丝群里 “测款”，而另一面，经过核心团队的讨论评估，工厂端上新前就已经提前备好了预计销售总量一半的货。“这样做的目的一个是为避免危险的库存积压，第二个则是防抄款。”张瑜仅以嘉兴工厂为例，过去开出一条200人的线下品牌精品生产线，零售价的30%将作为库存风险的保证金，其目的为了降低库存带来的风险。而现在通过50%预计销售量的前期生产，一方面将30%保证金换成性价比反馈给用户，另一方面则是让上新后开始抄款的竞争对手没有足够多的响应时间。
究竟还能红多久
“如果继续这样我们还能卖几年，假如我老婆35～40岁了以后怎么办？”张瑜认为红人效应只能作为品牌早期成长时助推的添加剂，毕竟归根结底仍然是以质量与款式为重。但若粗暴的更换店主或设计风格，就会动摇店铺为之根本的粉丝，为此Lin在未来的几年中将着眼于缓步地将“红人——粉丝”的客户关系向“品牌——粉丝”迁移。
2014年双12，LIN首次参加平台性大促。虽然拿到流量的LIN销售成绩达到了历史新高，但原有的粉丝群体却明显受到了一定程度的伤害，“这次我们只推了一个五折款，虽然折后的售价仍然超过1000元，但还是遭到了老用户的抗议”。
LIN的老用户群体定位为白富美，这一群体对于价格敏感度低，且买卖双方的相互信任度强，然而新用户价格敏感度高，挑剔，背叛度高，这一客群本不属于店铺的目标客群，却因为大促进入了店铺并发生了成交行为，因此对于这类用户今后的消化能力，将是店铺接下来半年最大的挑战。
放眼2015年，女装类目已经将过去奉为一招鲜的“真人实拍”纳入常规拍摄要求，而红人店的喷井式增长也将带动一轮淘品牌的洗牌。年轻的店铺品牌在运营战术和供应链上依然存在着不可忽视的短板，大量外包工厂的不稳定将影响到整个店铺的大促表现甚至日常上新。但依托于年轻的白富美粉丝人群，结合达人指导用户搭配和精准推送的玩法是目前经得起考验的一种模式。在消费升级的大环境下集市商家正在收复那些被B端市场长期控制的高地。但在这个“收复”的语境中，更多的是体现集市商家在款式响应速度和精细化运营上的优势。
更多内容请关注《卖家》四月刊……
红人店，淘品牌LIN10倍速度疯长
net/35910.html
评论里有人因为朱宸慧的努力而感慨万千，有人却说是因为王思聪的支持。
其实朱宸慧开店的时候是2011年11月，与国民老公还扯不上关系。那么问题来了，既然三年之后做到百人团队，究竟可以赚多少钱呢？
先把结论扔出来提提神：朱宸慧的这家淘宝店是“金皇冠信誉”，据估算每年净赚1.5亿元人民币以上！下面是数学讲座时间：
先算一下最近一年卖了多少件衣服。在卖家页面，点击金皇冠，就会看到其信用评价体系，最近半年（仅包含7-8月）好评数294689，过去半年好评数578642，加起来一共873331个。
再看她的客单价，夏天衣服普遍客单较低，在160上下，如果综合冬季做一个平均数，少说也得在240左右。
这么算下来不到一年的收入就是 873331 * 240 = 209599440。
哦买噶，你没有数错位，就是2亿！而且这个计算方法中统计的只是有记录的带有评价的成交单，而买完衣服没有给评价的更是不计其数，少说也有1亿单次。服装零售的平均利润率能达到45%以上，而且朱宸慧的店铺更是靠红人拉动爆款的时装类型，利润率会更高，如果按照每年至少3个亿的销售额，由此推断每年净赚1.5亿元人民币以上是没有问题的！
所以，开个淘宝店就可以一年赚1.5亿，朱宸慧还用靠王思聪上位混娱乐圈？明明可以靠脸吃饭，却非要拼实力，不靠男人，白手起家，也可以靠自己实现财务自由的姑娘都是棒棒哒！
其实淘宝上这种红人皇冠店铺还有很多，这些妹子也个个都是富一代的励志青年，身价数千万也是很平常的，小编甚至私下了解到有些网红店主都看不上明星代言XX品牌的薪酬。正如黄晓明接了那么多广告，最后还是买了台三手的兰博基尼送给Angelababy……
而一个网红店主那可是随随便便就可以买，比如湖州小姑娘张超林（店铺：LIN），开网店第一年就买了法拉利458，张大奕eve开兰博基尼，小猪罗志祥的女友周扬青开的是保时捷……原来，闷声发大财的网红店主们比明星的生活还要滋润，所以，国民老公与雪梨妹妹是真爱咯！
创
班级：
姓名：
学号：业 实 践 报 告 书
一、园林专业社会创业形势和人才需求状况 （一）随着城市建设加快步伐，在众多的城市改造、道路拓宽、广场建设项目实施过程中，人们越来越关注绿化景观设计，因而对此类人才的需求也大幅度增加；另一方面，随着人们生活质量、生活水平的不断提高，绿化及生态环境成为新追求，不仅房地产开发企业在市场竞争中竞相打起了“绿化牌”、“景观牌”、“生态环境牌”，甚至一些企事业单位也越来越注重环境景观设计，使之“既要与城市环境协调，又要让员工和客户舒畅”。
近年来，由于园林绿化面积大幅度增加，园林工程施工质量和管理逐渐规范化，园林工程实行公开招标，园林公司要想拿到工程，企业在具备资质的情况下，拥有多名复合型的园林人才显得尤为重要。园林工程的竞争背后，实际上是园林人才的竞争。 （二）我国园林行业历史悠久，但真正以一个独立的学科出现确是1951年，他又是年轻的。在这之前，早一辈的园林工作者多是通过相关经验积累，并没有进行系统的学习，所以出现了兼职和跨行业技术人员众多的现象。园林专业起步不久，社会影响不大，在很多人的意识里，园林还被“农学”二字掩盖，在人人都想有一个舒适的工作环境的现实下，选择本专业的人并不多，现在还有不少的人这么认为。一个合格的园林人才要同时具备植物环境生态，建筑规划设计、艺术美学欣赏能力，而目前我国大多数院校是根据自己的办学优势侧重于以上三种能力的其中之一或之二，缺乏综合能力的培养。例如工科院
校的园林专业往往是在建筑学专业基础上向园林方向的适当偏移; 毕业生对植物知识了解不够；农林院校的园林专业的毕业生侧重于园林绿化，缺乏建筑设计能力；综合性大学的园林专业则偏重于区域规划或是对景观地理学的深化和延伸；艺术院校毕业生更偏重于视觉的感受，对园林的工程技术知识了解甚少，所以目前许多园林专业人才相关知识欠缺，综合素质偏低的现象普遍存在，这就造成了我国园林工程实践上的很多混乱。
（三）网络调查的数据显示：“据悉，随着国内房地产行业的发展，国内园林设计师、景观设计师的月薪都在七八千元左右。据预测，年收入应在8万元至10万元。目前全国已有数万名景观设计人员，他们的核心技能是景观规划设计、园林绿化规划建设、室外空间环境创造、景观资源保护等。刚毕业的初级设计师月薪2000－3000元，工作3年以上的设计师，月薪可升至6000元，而8－10年以上工作经验，又有大型设计项目负责经验的，年薪则能轻松突破30万元。”
网络数据仅仅只能作为参考，根据从事工作性质的不同，工作年限及能力的不同，薪资水平是不能一概而论的。不可否认，很多的毕业生都是十分优秀而且具有活力的，但很多的毕业生却以网络数据作为标准，一味的好高骛远，高不成低不就；或者，谋到一份工作却随时想着跳槽；或者吃不了苦，觉得工作太累又乏味……这些都是造成用人单位对应届毕业生又爱又怕的原因。
通过对多家园林企业及多处招聘单位的走访调查，得出关于园林人才需求状况的以下结果：
1、园林行业技术人才仍然处于供不应求的状态，特别是园林科研、生产技术推广、苗木养护、绿化工程、工程管理、预算和规划的技术人才更为急需。
2、现阶段园林行业从业者特别是技术人员水平良莠不齐：兼职和跨行业技术人员占40%；本专业（中专或普通大专、本科毕业）真正接受过高职专业训练的人员占30%；而擅长苗木养护、工程管理和预算、规划的岗位型技术人才仅占10%。
3、年轻的从业者普遍存在实际操作能力欠缺的问题。
4、从业者的综合素质不高。
5、应届毕业生就业率高，但是不稳定，用人单位对应届毕业生又爱又怕。
二、国家和地方对大学生创业的优惠政策 近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。对打算创业的大学生来说，了解这些政策，才能走好创业的第一步。根据国家和上海市政府的有关规定，上海地区应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括：
高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经
济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税3年。Lin的创业
国务院办公厅发出通知，高校毕业生创业可享受4项优惠政策，包括免收行政事业性收费、提供小额担保贷款、享受职业培训补贴、享受更多公共服务等。对大学生创业初期资金难的问题，国务院的通知明确要求，在当地公共就业服务机构登记失业的自主创业高校毕业生，自筹资金不足的，可申请不超过5万元的小额担保贷款；对合伙经营和组织起来就业的，可按规定适当扩大贷款规模；从事当地政府规定微利项目的，可按规定享受贴息扶持。
除了国家贴息小额贷款政策，目前全国多个省市都公布或已实施了针对大学生创业的政策措施。日前上海市工商局出台了《关于鼓励创业促进就业的若干意见》，其中第一条尤为引人瞩目：毕业两年内的高校毕业生，投资设立注册资本50万元以下的有限责任公司，可“零首付”注册，自公司成立之日起两年内缴足注册资本。
大学生创业具体优惠政策： 一、大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。 二、大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事
1 超越极限集团执行长认为创业成功的关键因素是（）。 A、 产品 B、 商业计划 C、 贵人相助 D、 雄厚的资金 我的答案：C 2 葛升是在哪一年第一次来到同济大学的？（） A、 2007 年 B、 2010 年 C、 2012 年 D、 2013 年 我的答案：B 3 超越极限集团执行长许伯恺老师曾经破产过几次？（） A、
四 B、 三 C、 二 D、 一 我的答案：B 4 奋达有限公司是在哪一年上市的？（） A、 2010 年 B、 1012 年 C、 2013 年 D、 2014 年 我的答案：B 5 许伯恺在学期间所学专业是（）。 A、 电焊 B、 护理
C、 水电 D、 机器维修 我的答案：C 6 分子生物学方法不包括 A、 核酸杂交 B、 生物芯片 C、 PCR D、 凝血试验 我的答案：B 7 NLP 培训非常强调创业者与下列哪位人物之间的链接， 因为这会决定其创业是否成功。 （） A、 创业者的父亲 B、 创业者的母亲 C、 创业者的伙伴 D、
创业者的妻子 我的答案：A 8 网络的信息中有多少是免费的？ A、 .5 B、 .7 C、 .85 D、 .95 我的答案：D 9 下列哪个人物被誉为亚洲第一潜能激发大师？（） A、 许伯恺 B、 梁凯恩 C、 李玲玲 D、 葛升 我的答案：A 10
根据赵新运先生，他们所投资的大学生创业项目中一半的失败都是因为什么？
A、
资金不足
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创业中常见的几种骗局
作者：刘林
来源：《金点子生意》2013年第03期
打火机加工回收骗局
武汉某科技有限公司推出的打火机加工回收项目，提供打火机散件给客户，客户回去加工完成，检验合格后公司回收。看似公平合理，可是猫腻就在这检验合格上。一旦你生产出产品，他们会找各种理由说产品不合格拒绝回收，他们的目的只有一个，骗你的机器款和押金钱！
打火机加工回收骗局揭秘：
1、“承诺”回收投资者加工组装的成品打火机。
2、公司自己不生产打火机组装设备和配件，却宣称向投资者提供先进的设备和合格的配件。
3、公司自己不生产组装打火机，没有生产组装线，没有国家相关的许可证。
4、收取设备费或设备押金3800元／台-19000元／台，规模不同收的钱数也不同。
5、强调技术容易学习、强调回收产品、强调公司有如何大的市场优势、强调没有风险稳当赚钱。
常见的情形，一般是收4800元的设备款（最低级别），发给投资者一台或两台设备，及若干打火机散件。其实这些设备散件加在一起不超过1000元。骗的就是这个巨大的差价。然后，以产品不合格等等很多的方式，拒绝回收投资者的产品。顺利骗取投资者开始交的设备款和散件押金。
圆珠笔加工骗局
北京某商贸有限公司的圆珠笔加工项目，和武汉、广州一切圆珠笔加工骗局一样，都是变相卖设备不回收的。
像这类所谓的商贸有限公司，以前曾用所谓的布艺加工来欺骗一些没有创业知识、不了解信息的创业者，交1500-3000元保障金，领回去一些材料加工布艺产品，到头来却以产品不合格拒收。全国十多个省市的人反映被骗，虽然工商有一些处理，大多数人损失无法追回。几年后，这些骗子又注册新的公司，推出新的加工项目，在网络、杂志、电视媒体等做广告，再次行骗。他们就是一群专门以加工名义的项目来骗取保证金的无耻之徒。他们在网上发布的信息
协林文创创业计划书
第一章 执行总结
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7 项目背景·························································2 项目规划·························································2 市场分析·························································2 行业竞争分析·····················································2 组织与人事分析···················································2 财务分析·························································3 风险管理·························································3
第二章 项目简介
2.1
2.2
2.3 项目概述·························································3 项目服务及业务简介···············································4 发展规划·························································5
第三章 市场与竞争分析
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5 市场现状·························································6 市场前景·························································7 目标市场·························································8 市场营销策略·····················································9 竞争分析·························································10
第四章 运营分析
4.1 经营管理制度·····················································11
4.2 财务制度·························································11
4.3 服务质量反馈机制·················································12
第五章 财务分析
5.1 投融资分析·······················································12
5.2 财务预算·························································12
5.3 财务分析·························································13
第六章 风险分析
6.1
6.2
风险防范及措施··················································14 风险资本退出····················································15
第七章 团队介绍
7.1 团队队长介绍····················································15
7.2 团队核心成员简介················································16
第一章 执行总结
1.1.1项目背景
目前，各高校都在逐步完善具有学校独有特点的校园标识系统。强化全校各单位及全体师生员工的学校形象标识意识。高校越来越重视自身形象建设，规范使用校标、校徽、校旗、校歌，以及学校标准色、学校名称及中英文标准字体；规范使用学校的各类指示牌、名片、POWERPOINT模版、办公用品、文化宣传材料、礼品等；规范校内建筑命名和道路命名等。校园文化用品受到广泛的认可，各高校相关部门在举办活动、迎来送往的过程中均会使用自己的UIS纪念品，校内组织举办活动派发的奖品、礼品等也较多使用印有自己LOGO、文化理念的物品。高校校园文化用品市场呈现蓬勃发展期。
1.1.2项目规划
校园文化创意产品作为文化创意产品一个更加具体的方向和类型，将校园文化创意产品的设计做到行业前列，将公司的品牌在社会上广泛的流传起来将是我公司团队发展的方向，也是我们尽快适应行业发展、融入行业中、弘扬行业特色的重要的一个过程。
1.1.3市场分析
据《2015南京统计公报》数据显示，全市在宁普通高等学校53所（不含部队院校，含9所独立学院），在校学生（不含研究生）70.62万人。在宁高校及研究生培养机构在校研究生10.64万人。共有普通中学223所，在校学生21.99万人；中等职业学校（含成人中专）27所，在校学生7.06万人。共有小学350所，在校学生35.80万人。庞大的学生群体将是校园文化创意产品的主要客户，加上社会上的人士，市场前景十分广阔。
1.1.4行业竞争分析
根据SWOT分析法则，在团队发展的而过程中，会遇到产品复制、大平台兼并的各种风险与困难，同时也有国内市场尚未被打开，市场产品处于空白的优势，将校园文化纪念品打入校园同学的生活中，成为竞争的优势点所在。
1.1.5组织与人事分析
团队的经营管理目标是对整个经营活动进行决策，计划、组织、控制、协调，
并对企业成员进行激励。公司的管理特色是崇尚平等、自由、分享的管理理念，激发员工的创造力，群策群力，共赴卓越。与此同时，采用数量化控制标准，运用家族化管理模式。公司建立了完整的业务管理制度、客户管理制度、人事制度、财务制度和团队业绩评价制度。通过各种有效的经营管理模式，公司建立了和谐、竞争的企业文化环境。
1.1.6财务分析
项目总投资100300元，其中设备购置费合计为50500元，建设投资为67800元。项目建设期创业团队共同出资，团队自筹8万，融资3万。融资的主要以自然融资人为对象，选以年底股东分红的利益提成。经计算年净利润为123000元，投资回收期为1年。
1.1.7风险管理
针对团队面临的内部风险、行业风险、顾客风险和法律风险，我们提出了自己相应的解决方案。公司会严格控制资本流出、定期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题，制定有效的宣传策略，充分听取投资方的意见，并成立专门的法律事务小组，规避并分散所有的风险，避免公司被兼并或破产的威胁。
第二章 项目简介
2.1 项目概述
2.1.1 协林文创简介
协林文创专注于校园文化创意产品，用创意丰富校园生活，用文化点缀校园回忆。立足于学校本身文化，从多角度开发学生实用性的日常用品。结合“互联网+”发展的大思路，将学校的精神与产品进行耦合，最终形成文化与产品的双重传播，打造校园创意产品品牌。
2.1.2 项目背景
高校作为知识传承、文化传播的角色更为突出，根据其最为本质的角色，基于历史的发展需要、学术成果的积累及沉淀，使各个高校形成了各自的学科优势、大学精神与独特的校园文化。然而，高校作为校园文化的载体，因受到科技及社会形势的影响，在历史的长河中留存的往往只是一些零星的老照片、文件或是校名、校徽、校训等单一的文字载体，谨以此作为历史的见证，就显得十分苍白。协林文创工作室的创意出发点，是针对高校拥有的悠久历史以及深厚的文化底蕴等特点，来创新来发属于高校自己的纪念品。面对来访领导、校友、高校交流互赠、校园活动表彰、高校旅游、、学生个人需求等等，校园文化纪念品的开发开拓应当属于“文化创意产业”，然而，高校纪念品的市场并不成熟，只有少许致命高
校得到很好的开发。基于以上背景，协林文创工作室抓住市场机会，致力于校园文化纪念品的创意开发与经营管理。
2.2 项目服务及业务简介
2.2.1 产品设计内容
目前，协林文创工作室的主营产品，一是各类富有特色和创意的校园文化纪念品，接受各类个性化定制，如印有校徽的文化衫、文具、玻璃水晶制品、陶瓷制品，还有各类自主设计的民俗纪念品等；二是南京信息工程大学的师生艺术作品，包括中国画、油画、素描、书法作品等；三是创意视频及礼品的设计与制作，包括有南京特色文化的礼品设计与制作、原生态装饰艺术设计与回收物品的加工设计与制作。协林文创工作室的创立者住进校园文化纪念品这一市场，将各类创意赋予产品当中。
2.2.2 设计特点
通过之前收集的大量的资料整理分析，设计理论与实践相结合，设计出一系列符合学校校园文化、具有鲜明特色的文化创意产品。设计产品要求包括：（1）适当使用学校校徽、中英文校名、校园环境标志、校园地方特色特点等识别度高和认同度明显、较高的题材。（2）体现高雅、简介、个性、与众不同的形势特点，，体现健康、积极、环保、美观、便于携带等理念。（3）设计的作品要求创意新颖，变现独居一格的，并且具有较高的实用性、艺术性和一定的收藏性，充分体现大学丰厚的文化底蕴和内涵、人文个性和艺术品味、作品精致、有创新并且易于生产。
2.2.3 设计方法
（1）根植于校园文化，细分消费人群。
由于是校园文化产品，其校名、校徽都要使用规范的校园Vl系统，以校园文化为依托，细分消费人群，其中包括教师、学生、行政人员等。
（2）塑造校园文化特色
对于专业特征明显的院校，其校园文化产品要挖掘特色。对于学校的发展历史中对国家、社会贡献较大的人物、事件、物品都可以作为对外宣传的亮点，在总结前人的基础上，激励后者。
（3）实时运用新技术、新材料、新工艺
随着时代的发展，新材料、新工艺层出不穷，必须充分了解市场材料种类，工艺及价格，选择适合的材料进行设计。
（4）满足不同层次的需要
高校校园文化产品的开发，必须根据不同的需要制作不同的纪念品。如：文化传播的需要，则应被赋予浓郁的文化内涵，承载与学校相关的历史、人物信息，且
是美观同时兼重实用；校友母校情结的需要，产品的设计应要满足于移情于产品的母校情结，是典型的具有本校特色的产品；学习办公用品的需要，在提升环境品质和营造校园文化氛围的同时，更注重产品的实用功能。
2.2.4 设计宗旨—四不做
（1）不做空洞没有内容仅表达官方形象的产品
校园文化产品一旦没有融入母校的历史文化内涵，那与其他一般的商品一样、装饰品就没什么两样，这也是高校文化产品赖以存在的根本所在。因此，高校纪念品必须把学校的历史文化内涵犹记得融合在一起。
（2）不做毫无理念，缺乏创意的产品。
如：直接在已有的产品上贴上学校的校徽、校训等。这样的产品虽是“聪明”的做法，但这没有“灵魂”的高校校园文化产品显然落后于时代的需求。
（3）不做追求“高大上”“有面子”的以贵为代名词的产品
目前现实的境况，就是高校纪念品往往价格不菲，高校纪念品这样的文化创意产品的产业链得不到有效优化，要让消费者的购买印象，不是有机会观瞻一下而已，而是在生活的时时处处把纪念品糅合进去，价格亲民合理。
（4）不做只求审美、不求实用的“纯粹艺术品”
艺术品是艺术家完全从自我的视角追求的精神价值的创作，而设计产品是与市场相关的文化产品。因此，高校纪念品要明确和纯艺术品分开，不仅注重艺术价值，同时关注实用价值和现代生活内容的融合。
2.3 发展规划
2.3.1短期战略（2017年上半年）
团队短期将着重发展营销，开始打造市场，达到相当的市场占有率。由于本团队为刚入行的工作室，公司的信誉度没有建立起来，团队的产品也没有得到需求厂商的认可，故起先将着重建设营销方面，要尽快挤入市场。
策划1次强力宣传，进入学校部门和学生印象；做3次校园活动，将文化产品打入学生日常生活的范畴；进行各个硬件设施的建设完善；进行不断反馈问题，不断完善琉璃琚的体系。
2.3.2中期战略（2017~2018年）
扩大市场占有率80%是这个阶段的目标，这个阶段将逐步对文化产品行业的大学占有率为目标，进行强力稳定，不断建立自己的强有力的服务-产品的管理评价体系，建立已有稳定客户群的信誉合作关系，挖掘潜在市场和顾客。并通过联合一些校园商家，一起工盈。人才的奖金额度增加，提拔制度变得灵活。
着重塑造自己的品牌形象。在有一定的短期挤入行内雕刻品牌形象的过程，中期公司将重点打造公司的品牌形象，公司将会将公司的品牌植入到每个工作，
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