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2月14日，淘宝宣布入股B站占比8%，成为后者第三大股东。被粉丝称为“小破站”的B站，左手腾讯右手阿里，似乎走上了人生巅峰。
B站曾经是小众的代名词。即便是内容创业最火的2016年，B站也从未参与任何补贴大战。当视频网站会员还有广告时，陈睿还在坚守“B站永远没有广告”的承诺。直到2018年B站上市，人们才发现这个小破站已有200万up主和近亿月活。
根据B站2018Q3财报，B站月均活跃用户达9270万，同比增长25%。付费用户和月均使用时长，也有不同程度上涨。本周B站将发布Q4财报，月活用户破亿已无悬念。
创作者收益，成为一个绕不去的坎儿。吃瓜群众都知道公众号大V刊例价百万。众多MCN一年可拿千万预算投放微博。可很多人对B站的印象还很模糊：用爱发电的up主，到底能挣多少钱?B站和淘宝怎么合作，又如何盈利?
关于这些事，我们问了几个up主。得出一些模糊的数字，以及相对个人的观点。
有人刚够吃饭，有人年入百万
“还是要恰饭的”……98年出生的答案4nswer，每隔几天就要在B站上，发布类似的动态。当他说“恰饭”时，往往会附上一张活动海报，引导粉丝去购买他B站店铺里的东西。
答案4nswer是B站上一个22万粉丝的电竞up主。粉丝刚破10万时，他就开通了这个店铺。但他表示，这不是他的自营店铺，而是跟B站周边公司的分销合作，“up主不用选品和发货，开通接口，帮助宣传即可。虽说有20%的分成，但销量很少。”
up主：答案4nswer
去年3月，还在念大一的答案4nswer做起了up主。一开始他做的是动漫杂谈，后来因为B站动画区已经饱和，就开始做电竞解说。开通店铺的前两个月，他接到人生中第一个广告，赚了1万元。渐渐地，他发现动态也可以接推广，一条千元左右。
再后来，他签约了某游戏公司，对方帮助他运营，他和公司五五分成。目前，他的收入不太稳定。如果每月接到一个广告，再加上B站激励计划的补贴，收入大概和北京一位白领水平相当。
2018年1月，B站推出“创作激励计划”。粉丝量超过1000或者累计播放量达到10万的up主，可以凭借稿件流量、质量获取补贴。计划施行一年，分成数字已是公开的秘密：1000播放量约等于3元。据此计算，每个月，答案4nswer能从这个计划中分得四五千元。
广告和流量分成，就是B站腰部up主的两大核心收入。B站还有个“充电计划”，类似公众号打赏，官方抽成30%。20万粉的答案4nswer，一年来有600多次充电，换算成人民币不过万元。至于去年实施的“悬赏计划”，则是一种互选广告，开通的up主并不多，且官方抽成50%，存在感较弱。
对游戏区up主来说，直播也是一块重要收入。答案4nswer表示，和专门的直播平台相比，B站对主播的签约和分成并不高，但头部up主年收入依然可达百万。
某头部up主-直播界面
以某头部up主为例，“七日金瓜子榜”折合约5万元，大航海成员100多名(包月会员，花费百元到万元不等)，模糊计算一个月直播礼物30多万。就算要和平台五五分成，年收入也早已过百万。这还不包括签约、广告等其它收入。
“大主播靠签约，小主播靠礼物，我们这种腰部up主，直播等同于乞讨。”答案4nswer称，直播很有前景，但只是少数人的游戏。至于动画、生活等其它区up主，则很难靠直播赚钱，除去广告和平台补贴，大概就是电商和线下活动了。
中腰部up主想赚钱，电商是条路
97年出生的敬汉卿，17岁就开始做新媒体运营。把视频分发到各平台，赚取平台补贴，是他20岁之前最常做的事。那时候，他只关注流量和变现，不太看重质量和粉丝。
2017年，他开始认真做原创视频。B站粉丝达9万时，他公布了自己的月收入：各平台分成两万元，B站无收入。如今，他的粉丝数已达180多万，是2018年B站百大up主之一。他透露，现在自己每月收入约为30万，其中B站激励分成四五万。
up主：敬汉卿
以前，他以公众号为主要阵地，因为其它平台流量“不是自己的”。但去年他发现这个决策错了，“虽然早期广告多通过微信接单，但微信生态不利于视频传播，应该把重心放到B站。”
整个2018年，敬汉卿在B站涨了100万粉丝，一跃成为生活区最热的up主之一。尽管如此，他的变现方式依然和腰部up主无异：广告和平台补贴。为了充分发挥粉丝价值，他开始谋求转型。早期敬汉卿靠类似吃播的“作死”视频走红，现在不同价位的商品、新奇产品测评是他的兴趣所在。
一来，这是为了摆脱“作死”的标签，二来，内容离消费越近，电商变现就越容易。年前他曾拜访了B站科技区账号@TESTV官方频道。后者虽然只有80多万粉丝，但2016年就开始电商变现。TESTV的内容以科技测评为主，卖的却是火锅底料、辣条等小零食。敬汉卿称，TESTV一年流水超过1000万。
影视飓风是另一个类似案例。创始人Tim大一开始做B站up主。内容从后期教程，到vlog，再到硬件测评，都和科技相关。大学快毕业时，他意识到没有收入，就无法全职工作。于是在2017年，匆忙推出了第一个单品——桃子。
up主：影视飓风
“我们全程冷链运输，成本降不下来，一单只有20元利润。”即便这样，远距离的桃子，还是烂了。两个月后，他们推出定价300多的飓风灯，首批100台一晚上售罄。通过代工生产和自建仓储做电商，影视飓风建立了第一条营收线。
后来，通过站内私信、B站编辑牵线，他们陆续接到了6个商单。不同于视频广告，他们是为厂家制作宣传片，相当于影视工作室接活儿。站内获取关注，站外经营业务，很多up主通过这种方式间接变现。盈利模式可以是接拍商单，也可以是做各种咨询，出席线下活动等。
据Tim介绍，过去一年@影视飓风 有20万粉丝，毛利约为60万，主要源于电商和商单。
粘性够大，垂直小团队，也能靠电商谋生。如果领域宽一点，再配备专门的团队，周边也能做成品牌。B站起家的男性美妆up主@千户长生 就是一例。
站内卖货反响平平，牵手淘宝才是归宿?
千户长生更广为人知的ID，是@Benny董子初。这个96年的男孩，2016年开始在B站更新美妆视频。男性、彩妆、毒舌的标签，让他成为B站最早走红的时尚博主之一。不到一年，积累粉丝70万。这时候，一位美妆品牌创业者，找上了他。
2017年7月，威示尔初在进行竞品分析时，注意到一位被粉丝称为“笨尼”的人，对竞品的销量提升巨大。他顺藤摸瓜，找到了千户长生的B站主页，挖坟似地看完了董子初所有视频。
up主：千户长生
不久后，威示尔初加入美妆MCN达人说，负责公司自有品牌的运营。在他的推荐下，董子初也在9月正式和达人说签约。合作条件之一，是两个月推出自有品牌。“最快的是工具产品，所以我们做了Croxx美妆蛋，很赶但是卖爆了。“威示尔初称，这个美妆蛋排在淘宝同类目前十。
据介绍，Croxx去年营收5000万，达人和公司按比例分成。就董子初个人而言，去年三分之二收入来自电商，公司营收结构中，这个比例会更高。店铺大部分流量来自董子初的社交媒体。值得注意的是，董子初在微博有300多万粉，在B站只有130多万，可两个平台的引流效果相当。
B站一粉顶十粉，威示尔初认同这个说法。B站用户是基于兴趣主动关注，而且单个视频上的停留时间更长。一边是随机刷到15秒，一边是主动观看10分钟，后者是更深度的关注。“B站粉丝广度或许差了点，但价值超过其它任何平台。”
这也是敬汉卿2018年，重点关注B站的原因之一，“我在其它平台的评论区，总是看到从B站来的、up主之类的留言。”受TESTV等同行启发，敬汉卿今年也准备做电商。他透露，春节期间自己就在筹备电商，首款单品是个均码T恤，预计3月中下旬推出。
敬汉卿同时表示，B站已经在大量联系up主开店：一是入淘，二是开通站内小店。事实上，早在去年7月，B站就为四个up主开通了自营商店。不跳转外链，用户就能直接在B站上购物。董子初，就是当初几个内测用户之一。
不过目前，董子初已经关闭了B站店铺。威示尔初解释，站内店铺的销量不高，对天猫销量也没有影响，还要增加运营成本。可能因为打破了内容的纯粹性，或者不放心平台的售后服务，用户并不习惯在B站直接购买。
影视飓风的Tim，则比较期待B站店铺，“对个人创作者来说，要有商标和公司才能开店，门槛较高。虽然也可以和专业公司合作，但把店铺交到别人手上总有点不放心。”同时，他也很期待B站和淘宝的合作，因为觉得“会带来新的变现方式”。
去年12月，淘宝和B站共同宣布，双方将在内容电商、B站自有IP商业化方面，达成合作。B站会增加电商导流的收入，但这可能并非主要目的——毕竟B站的变现主力是游戏，电商占比不到3%。此次合作更大的意义，在于激发up主的变现潜力。
“已经自营品牌的up主，可能受益不太多，但还没做电商的up主，可以通过CPS的形式，在B站分销带货。”威示尔初称，很多两三万粉丝的up主，都通过B站挣了钱。虽然有的不够直接，但也证明了B站商业效果。
过去一年，抖音、快手纷纷开通广告对接平台和商品橱窗。B站也没有缺席：B端变现上，开放商业推广视频，up主报备后即可接广告，无需与官方抽成。C端变现上，激励计划是一方面，入淘会给up主带来多大收益?
相信不久后，就能看到。
你喜欢看广告吗？今年6月著名广告人叶茂中接受采访时表示：“没有人喜欢广告。”事实果真如此吗？Facebook的一份报告呈现出了不一样的答案：在不愿花钱移除广告的用户中，57%不介意看到广告。而介意看到广告的用户，主要是不喜欢广告出现在不合适的场景或者用了不恰当的表现形式。
从这个研究结论当中，我们得先抓住两个前提：第一，“不愿花钱移除广告”的用户很有可能是对IAP付费意愿低的用户；第二，不喜欢广告出现在不合适的场景不等于完全不能接受广告。
于是，让57%这个数字往上增加的方法，就是找到一种既能提升用户付费意愿，又能在合适的场景出现的广告。而激励视频广告就是为了解决这样的问题而产生的。
最近一篇火热的文章《IAP与广告完美结合，工具类APP如何通过激励性场景进行变现？》就证明了这个说法。该文指出：随着视频激励广告的价值越来越大，跳出游戏领域，激励视频广告在工具类APP领域深受好评，未来甚至有望单独形成百亿市场。
从巨头的一些动作就可以看出，这观点并不是完全没有道理。在去年百度DAP推出激励型视频广告，到今年腾讯宣布微信小游戏激励视频广告全量开放，再到网易有道智选强势布局工具类App激励视频广告的版图，都可以预见激励视频广告未来的市场可期。
巨头争相入局，无疑说明视频激励广告的投放很有前景。事实上，激励视频广告也受到越来越多开发者的欢迎，成为他们营收和数据增长的重要助力。对于这样一种应用范围目前相对还比较小的广告形式，我们不禁要问，它是否可以覆盖尽量多的App行业？是否具有长期持续性？未来是否有可能成为移动APP商业变现的标配？
激励视频广告多见于游戏 但游戏绝不是终点
激励视频广告在游戏中的应用已经很常见，比如微信里的小游戏在闯关失败后，只要观看广告即可免费复活。在国外，游戏行业激励广告的应用更加广泛。美媒CNBC在其报道中提到，西方玩家为充值变强感到不满。在这种观念影响下，广告成为免费游戏开发商变现的重要渠道，而激励视频广告最能避免让玩家反感。据DeltaDNA调查，2017年58%的F2P移动游戏开发者使用了激励广告。
激励广告之所以被接受，关键就是能让用户的某种需求得到满足。而游戏容易通过虚拟道具的缺乏，又或者游戏进程的中止来促使用户的需求被频繁激发，激励广告顺势而为满足玩家需求，便能同时提升玩家对广告的耐受度。在有效维护玩家良好的游戏体验同时，创造商业价值。
激发用户需求，然后进行满足。简单来说激励视频广告就是通过这两个步骤来吸引用户进而创造价值的。因此不难发现，激励视频广告是否成功实则与App的行业类型并无必然关系。而是在于激励视频出现的场景设计，是否能最大化的触发用户需求，同时提供的“福利”是否让用户得到满足。
我们可以再看看下面这个例子，来自于有道智选广告平台为独家媒体资源有道云笔记设计的激励视频场景。用户通过每日签到，可以获得储存空间，而观看短视频，则可以再领5M空间。“签到”是用户的主动操作行为，是签到的唯一福利就是获取空间。因此在签到场景下，用户的最大需求就是储存空间。以“更大的空间”作为激励手段来融合视频广告，就显得非常顺其自然。可以看到，工具类App其实也有很多适合激励视频广告融合的场景。同样的道理，也将适用于社交、资讯、娱乐等等一切包含用户权益设计的App类型当中。
更让人惊喜的是，激励视频所带来的价值不仅于此。来自Facebook Audience Network的研究表明，这种给予用户的“福利”不仅能促进激励视频广告的点击，还能使得用户对App的使用黏性增强，甚至更大可能地花钱去购买免费体验过的增值功能和服务。换句话说，激励视频是将广告收益、用户体验与Iap付费有机结合的商业变现模式。在目前大量工具类APP陷入变现难、留存难、引导难等问题时，激励视频广告也许能成为APP开发者最好的解决方案。
三大原因 激励视频或成移动广告标配模式
如果从开发者、广告主和用户三个角度进行全面考虑的话，激励视频或许真的能成为移动APP的标配广告模式。
1、移动APP陷入发展困境，激励广告成用户体验与商业变现调和剂
需要激励视频广告的第一个原因就在于APP开发者方面遇到的困境。当前移动设备增长已经快到顶点，少数超级APP也已经包办了大多数用户生活的方方面面，移动APP获客成本剧增，用户留存也变得困难。另一方面，在保障用户体验的前提下，可供选择的变现模式不多。究其本质，就是在保障用户产品体验和提升商业变现的天平中，难以找到一个恰当的平衡点。
要在保障用户体验的前提下进行广告变现，其中一个核心点就是如何让用户“化被动为主动”。前些年曾经十分流行原生广告，其本质是从广告形式上减少对用户的打扰，这当中的代表就是“信息流广告”。但尽管我们已经极力减少对用户的干扰，可用户在整个广告流程的参与起点，依然是“被动”的。这其实仅仅做到了原生广告的第一个层面——形式原生。而激励视频的出现能让用户对广告的参与变为“主动”，达到了原生广告的第二个层面——意图原生。
激励视频广告可以充当把握用户体验与商业变现调和剂的真正原因，就是得到了用户的“意图”。因此可以说，激励视频广告是移动APP在目前行业困境下的一种恰到好处的解决方案。尤其对于工具型的APP帮助更为明显，工具APP的特点就是用户规模大、难盈利而且难以提升活跃度，用户对体验还有很高的要求，这些问题都可以通过激励视频广告来解决。
2、激励视频广告带来真实流量 ，有效提高广告主推广效果
此前，有不少理论把激励视频广告与网赚广告混为一谈。所谓网赚是指用户完成指定任务获得现金奖励。同时也可以邀请更多的其他用户来共同完成任务，这样可以获利更多。而应用在广告领域，这种任务则是让用户点击广告。从表面上看，似乎这种模式与激励视频相似，但对广告主来说，效果却大相径庭。网赚广告模式的本质，是用金钱来作为用户需求的唯一衡量标准，这种需求是与App场景本身脱离的。用粗暴的话来说就是，所有的用户都喜欢钱，都可以通过频繁点击广告获得钱，然而这跟他们在使用什么APP和他们对App的功能有什么需求无关。这种模式最终催生出大量的羊毛党和假流量，广告主的投放效果就会大打折扣。
而激励视频广告，是给予用户与产品功能和服务相关的优惠和福利，他将用户的需求具体化和精细化（并非统一用金钱代替），使得用户更加真实，流量更加可信，保障广告主的推广效果。当然，可能有广告主还是会认为，用户是冲着“福利”才去点击广告的，而非对广告有真实需求。其实这样的问题如今广告平台都会考虑到，就如前文所提到的有道智选广告平台，他们所设计的激励视频广告，将对广告主的扣费节点设计在视频播放结束后呈现的落地页点击按钮上。换句话说，如果用户仅仅是为了“福利”而去，在他看完整个视频广告后，只要不点击最终页面的“注册”或者“下载”按钮，平台是不会对广告主进行扣费的。这样的设计一方面可以让广告主的视频得到免费的展示，另一方面可以确保每一分钱都是花在对广告内容有真实需求的用户上。
3、用户分层的趋势下，激励视频将更容易促成用户购买
随着趣头条、拼多多逐步把三四五线用户挖掘出来，用户分层现象也成为了一个热门的议题。在不同的物质环境和社会文化背景下生活的用户，也会有不同的消费能力和观念，从而在一二线和三四五线的用户群体间出现了明显的分层。
其中三四五线庞大的用户群体日益成为当下中国移动互联网不可忽视的重要部分。这些用户有时候比起所谓的“高端用户”更容易做出购买决定。这种聚沙成塔的趋势，对广告主来说本身就是一个巨大的机会。
而不得不让App开发者、广告主乃至广告平台注意的是，除了通过满足用户产品功能需求来吸引他们点击广告以外，还必须精心做好广告内容。内容引导消费已经成为了广告市场的主流，而其中视频又是最容易被用户所接受的形式。这里所提到的三四五线分层用户，就更容易受到视频内容的引导形成购买。
但不难发现，目前许多的激励视频广告制作并不精良。对于广告主而言视频素材的制作成品很高。而对于App开发者而言，又不可能了解广告主的推广需求帮他们制作素材，但最终广告素材的优劣又会直接影响到用户体验。因此作为当中枢纽的广告平台，必然要在视频素材制作方面花上更多的功夫。在这方面，广点通、有道智选这样一些较为成熟的广告平台已经走在前面。例如有道智选就专门配备了视频素材拍摄和后期团队，来帮助广告主制作视频广告，甚至他们还帮助App开发者进行激励视频入口场景的视觉设计。从两个端口来提升激励视频广告的质量，最终还是服务于用户体验。
总的说来，激励视频广告将大幅改善移动APP的发展现状，尤其对工具类型的APP有非常切合的效果。视频激励广告作为对产品、广告主、用户都有好处的广告形式，也许将成为移动APP的标配广告。
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