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怎样让投资人投资项目_投资人亲述：项目想拿下投资，有这两个诀窍_一个快速融资的方法，按照这5个步骤来，让投资人主动找你
王艺多编辑整理
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在本月17日刚刚结束的「2017 IT桔子企业服务峰会暨拓扑社成立两周年庆典 」上，AA投资创始合伙人兼CEO王浩泽为大家进行了精彩的演讲。
-AA投资的背景介绍-
AA投资专注To B方向投资，如SaaS、大数据、安全、云计算、软件等企业服务领域。曾经主导投资了OneAPM、Udesk、云帐房等，在企业服务领域保持业内最高的天使投资成功率。
图片来源于：桔子雷达（radar.itjuzi.com）
王浩泽认为，他们的投资之所以具有高成功率的根本原因在于，一方面被投企业深耕技术得到了直接回报，另一方面也是因为他们抓住用户痛点并重点发力。
他得出结的结论是，解决一些客观存在的的问题，这才是真正的风口。
现场，他以投资人角度给了创业者一些建议，投资人在投资一个企业的时候会衡量两个指标：首先，这个企业怎么样才能够成功，其次，为什么会是你？
故而，他对创始人团队CEO的个人能力有这些要求：能够制定战略、战术，打造相应的生态环境，懂得如何招揽培训高素质人才，并且与团队以及项目具有高匹配度。
同时他提出，对于初创企业来说蓝海不一定就是优势，红海或者下降行业也不一定就是劣势。毕竟对于创业公司来讲，教育这个市场所投入的人力物力是一个非常大的消耗以及风险。
以下是王浩泽的演讲原文，拓扑社（微信：tobshe）整理删改：
-AA投资的发展历程与辉煌-
过去我们投资的这些项目中截止到目前为止所有的To B项目都百分之百拿到了后续投资。合作的基金基本上国内最一线的。
其中一个原因在于我们基金刚刚成立的时候，有绝大多数的超过六成的LP都是中国投资圈最一线的基金的老大，或者是说基金，包括君联资本是我们LP，以及十余位国内排前30的美元基金老大或者投资的主要合伙人也是我们LP，大概投了这样的一些企业。目前来看的话还算不错。
简单来说，企业服务投资是逻辑推理、数据分析的过程。具体的东西我就不念了，大家可以去看一看。
我们首先是相对在这个领域最早布局的一批。后来到了2015年这些基金看到我们投的可能还算不错，所以这些基金也都成为我们了LP。
我们和其他基金有不同的关注点，优先考虑的行业包括SaaS，安全，大数据，人工智能，云计算，软件服务，以及机器人这样的领域。我们都是本着技术能够改变时代的信念去投资的，我们希望我们投资的企业能够给客户带来足够高的价值。
-三个投资方向-
从价值的维度我们觉得以下的三个方面是我们最为关心的：信息化，速度化和智能化。
举个例子，什么是这三个方面呢？
比如像我们投资的企业云帐房，我们的产品过去可能在财税这块大家都很了解，说金蝶，用友这样的财务软件。从最早的大家在算盘上，在纸上记账，到在电脑上的记账转变，后来再到云帐房我们把财务和税务做到高度结合。
我们能从税务系统方面自动抓取一个企业的信息，在政府授权情况下获取客户流水底单，通过这些东西我们可以自动的生成财务报表、报税报表。我们从开始服务这些代理账公司，到后来我们服务企业，以及我们明年会开始做金融方面的服务。
现在我们已经服务了超过30万家小微企业。对于给客户带来的价值，比如这个企业过去有五百人，服务了六七千家企业，我们产品可以把绝大多数中后台人员砍掉，只保留以前三分之一人员，就能实现和以前一样的客户的服务范围。
这时候我们砍掉的这三百多人对于客户来讲有一个巨大的价值，对于这些的软件，这些SaaS的产品，我们如何去衡量，如何去定价，也变成了一件非常简单的事情。所以云帐房到目前为止是国内收入增速水平最快的公司之一，也是第一批在两年内收入做到破千万的公司。
后来投的绎维，核心是在业务建模计算方面的技术深度探索。
比如我们当初去通用集团，了解它开始想做什么，想做销售实时化统计，然后我们想去做销售预测，后面我们帮他们做了奖金自动计算，我们帮他们做了经销商奖金返利计算，甚至做了整个数据中枢，通过销售的预测，反向再怎么影响HR，所有供应链系统，相应的技术排产，去采购供应链，资金的决策，往哪个地区投放，做这方面的事情。
过去没有这样的产品之前，他们用Excel数据把各个数据汇总到集团，最终三个月之后才知道三个月前在消费端真实的销售量是什么样的。
但是有了这样的产品，我们首先能够快速把这些信息搜集上来，我们能够加速企业运行决策的过程。
其次我们还可以自动的做到说销售的人员奖金计算和4S店返利的计算，通过信息的抽取，通过自动的建模计算，替代掉以前企业内部十几个，二十个薪酬专员，替代了他们给客户做奖金结算的一些人员。
对于客户来讲，替代掉这些人，提高了速度，对他们来说有一些很高的价值。
-新兴企业该如何杀出重围？-
为什么有这样新兴企业能够杀出重围？
其实在绝大多数企业服务领域里我们都能看到对应行业中老的企业都可能会有一些类似产品。但是实际上在客户那一端我们看到的结果是完全不一样的。因为绝大多数产品都是定制化开发的存在。
比如当时去通用做尽调的时候，发现之前它们会用Oracle等来做产品的服务。我们第一天时间大概花了十几分钟做尽调，出去抽了一根烟，它们还没有打开，这种让大家感受到了令人深恶痛绝的用户体验，然而这样的事情在企业里依然发生着。因为目前还没有多少真的靠谱的产品能够把它们替代掉。
当我们做了一款极为优秀的产品，我们功能能够实现以前所有的功能，甚至我们可以不断地更新迭代，我们可以让他们部门级数据处理，决策速度更快，能够给它们带来足够高的价值，同时有更好的用户体验，这时候我们能干掉存在的很大的市场，这时候我们的投资和创业其实都有一个精准的切入点。
所以我们投的企业目前在市场上都能够非常快的拿下一个很大的市场。
另外，在去IOE浪潮下，一些安全的软件企业在退出中国市场，有一些是政策要求。
随便举个例子，比如有100亿盘子，以前外企可能占了六成，国内很多软件企业占了四成。但是现在，这些机会会留给目前国内已经存在的一些厂商，同时也有很大的一部分会留给这些新兴的产品做的更好的厂商。
所以在这个时间上来说，我们能够感觉到这两年企业服务的速度是一个一波一波又一波加速的过程。我觉得从最开始我们投VPM，到最后退出四五十倍，觉得投了很好的企业。后来到了Udesk我们做到了行业第一名，到云帐房我们的速度达到了SaaS的第一名。
七月份我们投了一个企业，我们给它投了五百万，它现在的收入从七月份还没有产品，八月份产品在正式上线，到现在已经收到六百万上来，到了年底，可能成为天使轮月收入都能达到三百万以上的公司。我觉得我们投的公司真的是一个比一个速度更快。
这里其实有很多行业带来的机会。大家对于新兴的企业服务、软件以及真正有用的产品认可度会越来越高，今后SaaS接入程度会越来越高。
-中国企业服务投资的三个周期以及策略-
我觉得在中国，企业服务的投资大概经历了三个周期：
最开始有很多投资人是从投To C慢慢转到投To B，所以会把To C的思维带过来，所以第一轮投了非常多免费企业。其实业内都耳熟能详，现在绝大多数企业都死掉了，还有少数的企业可能刚跑了一半以上。在第一个周期里，基本上大家判断说这些企业投资失败了。
后来很多投资界朋友开始反思，我们怎么做改变，所以有些说做小客户企业，最好每一个单收一两万块钱，两三万块钱，能够在一两年时间迅速占领市场，所以打了各种各样的电梯广告，各种各样的像ToC一样的玩儿法，但是实际很多企业被投资人接管了一个入不敷出的状态。
第二波很多的企业，有些最终没能够有机会去服务中大型的客户，可能这里有少数的企业能够成功，但是基本上90%做这样的企业，我觉得还是会死掉。
到了第三个阶段，有一些VC出来说得大客户者得天下。这个观点并没有错，但是我们是否思考过一件事，怎么做到中大型客户？中大型客户并不那么容易去做的。
我们看到有几种不同的方式，像做客服领域，最开始我们第一版产品上线的时候，一个客户只能收到2000元/年。到后来把APP客服，各种AM打通，我们有了分单，有了知识库，有了智能客服机器人，从做APP客户到服务中型客户，到能够服务大型客户，现在包括宝洁，星巴克这样的外企，以及国内的海底捞，我们很多客单价做到一百万/年这样的积累。
这样才能服务到中大型企业，同时销售有一波一波的调整机会，这里可能需要调整三次销售的流程、使用的人、节奏，才能慢慢让企业进行蜕变，达到现在的这样一个程度。
比如我们投绎维的时候，最开始的客户是通用，绿地，华翔这样非常大型的上市公司，但是从这样大型上市公司里切入的话也有一个问题，那就是怎么保证好标准化和定制化的平衡。
我们拒绝客户很多很多需求，并不是给钱就什么事都可以干。定制化就是我们做了一个客户，两个客户，做了十个客户后，我们有一个标准化产品可以推向市场，我们还有各种行业的解决方案，在这里怎么保证平衡，怎么保证你的生存，你的收入和产品标准化之间齐头并进向前走，这也是非常大的挑战。
-抓住用户痛点差异化发展-
整体企业服务来讲，我觉得我们还需要去思考，我们应该什么时候去做这方面投资，应该什么时候做这方面的创意？雷军说站在风口上猪也能飞。但是觉得实际上当风口过去的时候，猪是会掉下来的，只有鹰才能真正飞在天空上。
我们说人们一个风口产品发展到真正的把企业推向一个巅峰，它是有原因的。
归结原因时，我们更希望能够看到数据，然后我们去思考，去用逻辑推理。
比如说像我们投的安全行业，过去在我们看到这些上市公司的时候，90%的产品是盒子。我把我各种各样的东西上网行为管理，防火墙这些东西做到盒子里去，每个企业有统一的进出口，这个就是把服务器圈起来，在门口放上这样的盒子控制起来。
但是在云时代下，并不是每个企业没都像被放在一个屋子里，有统一的进出口。
例如阿里云或Ucloud，就是今天在这里办公用这些服务器，明天是那边，后天是那边，它一直在变动。这个时候我们安全怎么去解决？
我们需要把我们的服务器，我们的应用，我们需要把这些保护起来。这些技术的架构，技术的演变已经和过去产生了非常大的差别。这些才是真正的风口。
同时，比如说在安全行业，第一是防，另外一个角度是攻。
在我们可能五年、十年前所有听说过的病毒，那些最知名的熊猫烧香等等的，绝大多数都是以破坏为最主要目的。黑客写出来的病毒之后，能够让一台，十台，甚至一百万台都能够中标，可能死机，可能这个电脑再用不了了。
但是在这个时代有一个新的东西出来了，它跟安全产业和黑客产业没有一点点关系。
同时，比特币的出现让黑客把变现的问题解决了。过去大家觉得在电影里看似很高深的人，实际上他仅仅是天天在家写代码的，我们说的极端一点，这些宅男，你期待他们像电影里一样说去线下交易，把钱从天桥扔下去，然后拿过来。这个事根本不可能发生。
线上交易很容易被FBI追踪到，所以过去绝大多数黑客并不是以赚钱为主要目的的。
但是在现在，我们看到很多创业公司，都发现说我找人把那个公司的数据库拖了，所有的客户数据都被人拿到了，甚至我们知道有些公司的CEO因为这样的事抓起来了。
包括很多药企，一份药方研发了十年时间，做临床，这个药方能卖十亿美金以上，黑客把这个拖出来能赚很多很多钱。
这个时候下黑客会变得很不一样，因为黑客会潜伏半年，甚至更长时间，只要把你真正值钱的东西偷出来卖掉，他们可以用很长很长时间里干这个事。
这个时期的黑产和过去也变的不一样。所以这种情况下我们怎么去解决这方面的问题，我们觉得才是一个真正的风口。
我们在做投资的时候会问创业者两个问题：一、怎么样才能够成功；二、为什么是你？
我觉得核心是两个，一个是产品，销售，团队能力，我们后面会有更详细的解读。什么样的公司才能快速做起来，什么样的公司才能快速的发展。
这些大家都看过很多，就是在各种各样的报告上会列出来很漂亮的数字，很漂亮的信息，告诉我们应该怎么怎么去做。但是当我们真正创业的时候会发现，这事好像没有什么用。
第一，关键的指标其实是衡量一个上市公司的标准。当我们是创业一年、两年的小公司的时候，我们需要的是什么？我们需要从这些指标里再去把它抽象出来，思考我们自己应该怎么做。
这些指标其实告诉我们的是什么呢，我们应该定单价订的越高越好，收到的钱越多越好，销售成本越低越好，这个时候才能变成赚钱的公司。
大家都知道这个逻辑，但是往往这个事做出来好像没有那么容易。所以很多公司一直在小客户之间徘徊，一直没有把产品做深，一直没有把收入搞上去。
我们招了非常多很贵的人，有很多现在月收入到了千万，甚至两千万的公司，月成本是它的两倍，为什么呢？因为我们发现正常的市场上一万块钱，一万五底薪的销售的人，在那儿能领到两万五，三万。这样最创业公司不考虑投入产出比，不考虑怎么用人，只单纯追求收入增长，迟早有一天会挂掉。
有一个数字，讲的是说在美国两百万美金以上创业公司收入的构成，有51%来自地面销售，也就是说我需要跟客户见过面，有过拜访，最后才能成单，有30%来自电话中心，有20%来自老客户介绍，7%才是互联网引流，才适用这些在线下单，完成购买。
所以和我们最初想象的数字存在着一些差别，所以免费的策略对于很多的客户来讲是并不适用的。
使用一个新的产品也是有成本的，内部的培训也需要成本。所以不是说完全按照我们想象的逻辑做事，我们更希望我们投的企业能够按照逻辑去推理，去数字推导，然后再形成我们自己独特的打法，用这样的方式方法做事。
我前两天跟我们投的一个企业聊，我说你们现在签了50家客户，年底预计100家付费客户。这个数字有点可怕，这件事我觉得在投资的历史上大家从来没见过。
他说，其实他们做的也是一个垂直行业的东西，客户那边确实对他的产品比较满意。他们也设计了一系列方法，如果是老客户推荐一些新的客户，会给你一些更多的增值服务或者一些打折的服务。所以我们将近七成的客户来自于一个客户用了一个月以后给其他客户的推荐。
这个其实是一个很重要的一件事。投资方面去判断一个企业，包括我觉得我们创业是需要思考的，我管它叫MP3。
首先是市场。绝大多数人喜欢的是什么？我们喜欢的是一个很大的市场，我们喜欢的是一个蓝海的市场，我们希望这个市场逐渐的一直在往上走。
但是真正创业的时候，很多都是逆向思考，都是一个反常识的一件事。
我们想一想，一个市场很大，一片蓝海，这意味着什么事？市场没有人做啊。对于一个创业公司来讲，我们要去教育这个市场，我们有多少预算，我们有多少人力，我们有多少广告能够去教育这个市场？这件事其实对创业公司往往是最难的一件事。
但是看似一个很小的市场，如果它有隔壁的领域。像Ucloud做了APP客服，我们会做多渠道，我们会做工单。我们会做再隔壁，再隔壁的领域，这个时候我们市场是逐渐扩大的，这个时候很多的事情是一个反常识的存在。
一片红海市场，我们投的亿唯。甚至其他，包括客服，包括这些企业，大家都觉得隔壁市场基本被瓜分掉了，实际在客户那边真的深入聊一聊发现客户对已经用的软件深恶痛绝，但凡有可以换掉的想立马换掉。
如果这个时候产品做的更好，我的用户体验，功能等等，可以说用一个更高维度打败低维的对手，所以我们思考在一片红海我们有什么样的差异化，我们有什么样的竞争优势才能真正达到这个点，去干掉这些对手。
同时，比如一个向上的市场和一个向下的市场。向下的市场其实也存在着机会，比如通常大家理解钢铁行业。最近建筑的行业整体市场规模都在往下走，但是实际上这样的行业往往是大而不死，它不可能在这些年就死掉的，所以也会有这样类似与找钢网在这方面创业取得了很大的成就。
-如何成为优秀的企业领导-
团队里我们会看到CEO，他的作用有70%的判断因素，其次是这个团队怎么分工配合，你的产品的优势，你的壁垒，你的技术方案。
CEO还有一个作用就是预测。优秀的CEO知道我的路径是什么样的，在这个路径里关键节点是什么样，我的产品上线到底是三个月还是六个月的时间，对应着我需要花多少钱，中间我还有哪些分支的节点，我需要用多长时间才能拿下第一批客户。这个周期我需要招多少销售，销售是需要经过培训的。需要有多少提前量做这个事。在这里我对应着所有的人需要花多少钱，还有哪些外部资源的投入……
只有经过这样的充分的计算，才是一个很成功的CEO该去思考的结构，甚至来说在天使轮，在只有2-3个人的时候，就不需要用这样的方式来去思考。
CEO应该有三个能力：一个是需要制定我们战略，战术，打造相应的生态环境。
有人会说刚刚创业的一个小公司，我怎么去有我自己的生态环境？实际上你是小公司的时候还有一帮小公司可能会跟你互补，有可能搭配，大家一块去销售。
或者在市场方面，我们小的时候可以找到小的合作伙伴，当更大的时候可以找到更大的合作伙伴，到C轮，D轮的时候可以跟微软这样的公司合作。
应该在最开始就具备这样的思路，从战略，战术，生态方面做这样的布局。
后面很重要的是人。我们会考虑说这个CEO和他的核心团队，大家是否足够的了解，你了解他的性格，了解他的能力，了解他这些的技能和我们是否足够的互补。
同时，能够做到说我知人善任，并且能够有足够的胸怀，可能是股权，期权这些东西把人留住。同时需要钱花的稍微少一点，我们碰到绝大多数的公司，当你做To B这样的生意，你的人均成本超过了三万，甚至更高的时候，你的失败率往往比人均两万的公司高的多得多。
我们投的很多做人工智能的公司，很多做安全，某一些领域需要高精尖的人才非常非常多的时候，我们依然要很好的控制这个成本。
举个例子来说，像我们投的一家公司，我们希望在后台找到说用Python，C语言来写。
他在论坛来找人，由一个大神说这个人这牛，我们在这里招一些写C，C++的人，他们可能在这里学了一段时间，但是自己的工作还没有真正用，我们把他们招过来后经过半个月或者一个月培训，达到了高手的程度，这时候我们成本会降的很低。
对于那些人的话会觉得来这家公司，哪怕这假公司做差了，做折了，我技能提升也能够让我出去后再翻一倍薪水，甚至更高。
你需要给你招的人一定吸引力，不仅仅在钱方面，也可能是某些技能提升，也可能是其他方面，这样才能够真正让创业公司运转起来。
创业往往不是像我们想象之中一帆风顺的一件事，往往是掉到一个沟里爬起来的状态，我们能保证阶段性螺旋式上升就是非常好的状态。
在这个时候总有沟沟坎坎需要我们迈过去，所以我们需要有足够的毅力，坚韧的性格，我们能扛的住事，我们自信，同时有开放的心态，找到高手，找到业内老大，不断学习新的东西。
后面的话需要CEO和团队和项目之间有足够高的匹配程度。例如，在销售方面可能很多公司找到阿里，M3，M4，甚至M6的高手，他们擅长的是做一些小客户，他们很勤奋，可以管50人，甚至几百人的团队，但是对于复杂的销售，需要了解客户的流程，需要了解客户的组织架构，招标，投标可能完全Hold不住。
往往在细节的时候，这个人哪怕和我所做的事情足够匹配，往往都会产生这样的差别。我们也看到有很多到了C轮，甚至到D轮公司找了某互联网之前的总裁过来，把公司弄的跟之前差不多，之后又裁员，这样的情况非常常见。
最后，我觉得每一个企业的发展都会经历不同的阶段和过程。
从初创的时候，很多时候一个企业最重要的是说找到一条对的路，找到后全部All in进去。所以CEO是能扛的住枪，能出去战斗，能给公司找到合适的路，关注各种各样的机会，找到机会去尝试。这时候对流程体系完全不考虑，你需要有一个很强烈的管理模式。
但是到发展期的时候就可以目标为导向，让每个部门都有自己的打法。就是看到外面，学会每个技能，把每个技能包学会丢给不同的负责人，按照目标实现，我们有明确的目标，明确的打法，然后把销售这些数字去完成。
到了一个相应成熟期的时候，其实相应比较重要的是能够持续稳定的发展，并且不犯错。
那个时候其实创新对于很多大的企业往往是一个很难的事。有很多企业也不是说靠内需的创新到了很大的时候真正的做出来第二款，第三款产品。那时候当我们做了几个亿，我们可以通过投资并购去发展我们的新的产品，我们有新的领域去切入。
所以这个还有一点需要关注的是，它是逐渐放权的过程。对CEO来说不是所有事都干，需要帮助下面的弟兄，把自己的权力逐渐的下放，这样的话才能保证每个公司有梯队，有人能够成长，大家能够看到在这个公司成长的希望，才能够让一个公司在一个真正健康的环境不断的生长。
-总结-
我觉得之所以有现在的成绩，就是因为我们能够做的不同。而各位无论是创业者，还是投资人，自己真正做企业的时候，我也希望大家能够思考说，我们怎么样做的不同，我们怎么样才能看到表面的数据，表面的现象，同时推理出来我们自己真正的该怎么样去做。
好的投资人的定位是要做一个企业的副驾驶，永远不会把手伸到方向盘上面去。同时我们希望自己做的工作是一个瞭望台，能够看到整个行业，整个布局是什么样的。同时，我们希望我们之前投的企业，他们能形成一个良好的生态圈，不断互相促进。
最后，我们希望能够一起实现把企业服务这个市场上做大，让我们企业服务领域的公司做强，给客户提供更高的价值。
我们都应该有这样一个梦想：让这些科技的企业的存在对整个的国家的企业服务产生贡献。因为只有真正能够把整个国家级企业效率提的更高，我们才真正有跟欧洲，美洲企业去抗衡的资本。谢谢大家。
·End·
对于初创公司而言，要想活下去就得依赖资金链的支撑，而往往很多初创公司都是一没钱、二没技术、三没人。好不容易找到一个创业灵感，却苦于缺乏项目启动资金，巧妇难为无米之炊。因此，初创公司如何快速获得融资？成为每一位创业者的必修功课。
飞哥此前分享的一篇关于《如何看懂一个商业模式是否成立？》文章之后，仅头条近10万+的阅读背后，是无数创业者最关注的一个话题，初创如何快速融资？更是有很多创业者直接在飞哥公众号后台留言，纷纷将自己的商业计划书，递交给我寻求引荐风险投资。
在此后的一周时间里，我几乎每天都会收到数十份商业计划书。
然而，很多创业者并没有融资的经历，也不了解项目融资需要做那些事情。有关融资的事项，最为熟悉的也仅仅是先要制作一份BP（商业计划书），对融资前要做哪些准备工作，BP该表达出哪些有价值的内容，如何选择投资人，怎样对项目进行估值，知之甚少。
这段时间，受邀在杭州参观了颐高数码集团及旗下的智能展示中心、楼友会，在一个上午的时间里几乎体验了，人工智能、虚拟现实、全景直播、智能单车、智能家居、智能机器人、智能家庭影院等，目前互联网圈内最为热门的黑科技创业项目。
之后的一天半时间里，在楼友会众创空间相关负责人沈总的陪同下，飞哥还参观了万达与颐高合作的万创空间，以及36氪旗下的氪空间等几家众创空间。恰巧在氪空间有一场关于《初创公司如何快速获得融资》的专题分享会，飞哥有幸全城参与了整个活动，这也是今天需要给大家分享的主题。
氪空间活动现场
一、融资前的准备工作
做正确的事
找到正确的方向和定位。想要投资人快速做出判断，创业者就需要一句话让投资人明白你是做什么的？
证明你拥有明确的目标（细分）市场和客户，已经发掘出客户的痛点/真实需求，具备一个明确的产品及其价值主张，并且明显优于竞争对手（差异化是投资人最感兴趣的），还的让用户喜欢使用并愿意为之掏钱。
出色的“表达”
准备一份逻辑清晰的BP。一份精炼的BP包含哪些内容，BP尽可能只写投资人最关心的，传达最有价值的信息。飞哥（司业飞）公号，发送关键字“商业计划书”，推荐一份成功融资400万的经典PPT案例。
为什么要做：你发现了行业哪些机会，市场规模及增长趋势如何， 行业痛点或用户需求是什么（找准某个切入点，而非行业通病）？现有产品和服务提供者有什么问题（找出不完美）？这些问题你都要讲清楚，这是证明你的项目，大方向是具备潜力的。（这主要是考验你的洞察力及逻辑推理能力）
谁来做：团队背景是否牛叉，能力是否实现互补，团队成员个人经历及背景，与现有的项目有哪些加分项，目前股权分配机制是否合理及期权计划是否在考虑范围之内。（投资人会以此判断团队胜算几率）
做什么，怎么做，怎么赚钱：做什么产品、用怎样的商业模式、未来如何盈利模式。（逻辑是否行得通）
商业模式画布
竞争分析：对手有谁？各家特点和优势？你们的竞争优势是什么？（投资人会判断你的机会大小，这点需要用心钻研）
运营现状：取得的主要成就（事件或者运营数据）。多数初创公司在这个方面是薄弱的，飞哥建议尽可能在融资前，选择一个小范围的样板市场做爆破，或通过网络众筹募集首批核心用户，以此证明团队在运营能力足够。（小市场都搞不定，就别吹牛市场有多大，那跟你没一毛钱关系）
未来计划：下一步发展计划，关键里程，业绩预测，目标愿景。未来一年、三年、五年的计划是怎样的，拿下哪些关键资源、市场、人群，企图实现怎样的目标。（让投资人了解志存高远，但愿意脚踏实地）
融资计划：融资金额，参考估值，出让股份数量，主要用途,具体使用计划。（投资人会判断你的财务规划能力，是否够精打细算，还是大手大脚）
BP制作最容易犯的致命错误
我看过数百份递交过来的BP，不重要的信息一大堆，重要的信息却没有被疏漏。其实，BP页数不要太多，别舍不得删减内容，导致文字表达不够精炼，图文过于复杂。
多数创业者对业绩预测和融资数额都是拍脑袋写出来的，你问他为什么需要融这么多钱，他根本没有一个具体的预算执行计划（可作为附件，给投资人），明显给投资人的感觉准备不足。
还有的过分强调市场前景，而没有客观分析竞争对手，在自己差异化核心优势上总结不到位。而一些草根创业者，在团队成员不全、缺乏靓点的情况下，试图以此盖过让投资人感觉不懂得正视自身的不足。最无趣的是，有的创业者BP排版缭乱，缺乏叙述的逻辑性。
准备一份出色的融资演讲稿。
人为重，事为先。融资演讲要传达的8个关于“人”和事情的重要性信息。
人：真诚，热情、经验加求知欲、洞察力、沟通能力、领导力、务实、谦虚；
事：为什么要做？谁来做？怎么做？你的竞争优势 、目前状况和成绩 、 下一步的计划和业绩、融资需求、补充说明；
融资、融智、融人
融资演讲最容易犯的致命错误
演讲时间过长，简单的事情复杂化；夸夸奇谈，不能有效传递价值信息 ；演讲太无聊或者表达不流畅； 不汇报工作进展 ，没有具体执行计划和业绩目标， 对缺点不足闭口不谈，不正视投资人再三看到的问题，采取防卫姿势，当有人与你意见不一时，直接反应就是，我不认同，让投资人感觉听不进意见。
二、该找谁融资？
创业者需要对目标风投进行必要的调查，确定是否是适合你的那位投资人，研究风投的投资历史。你的先搞懂哪些机构专业，并且声誉良好，不同的投资机构关注的领域不同，哪些机构偏好你的方向。
根据自己的项目，罗列出一个投资机构\投资人的清单，有目标性的去找到他们？
真格基金创始人：徐小平
例如：雷军就不投不熟的创业者及非小米生态链的项目；李开复的创新工场只关注大数据、云计算、人工智能，除此以外的很少投；徐小平的真格基金、天使投资徐蛮子，更多的是关注天使阶段，互联网及消费升级领域。
像沈南鹏为代表的红杉资本，熊晓鸽为代表的IDG等，这些大的投资机构中，都有不同的负责人分别管理不同类型的基金，这些基金募集之初就有着不同的赛道作为基调。
哪些公司会投你公司现在所处的阶段，熟悉机构的团队组成，应该更谁对接更合适。尽量与靠谱的投资人保持良好的互动，逐渐建立信任关系？
融资除了面向VC ，还有其他人？同学、朋友、同时、客户、供应商、传统转型企业都可以作为天使投资备选方，毕竟，天使期谁先给钱最重要。
顺为资本创始人：雷军
三、如何挑选正确的投资人；
1、懂你、信你、帮你。创业者不要只看钱，还的看人，先选人，再选机构；投资人都信不过，你还敢拿机构的钱吗？道理跟选合伙人一样重要。
2、别被美好承诺所获。投资人看回报，在你没有产生回报之前，所有的变数都可能纯在。
3、通过已投项目CEO沟通对接投资人。这会降低你接触资本的难度，同时会增加项目备选的概率。
4、亲身参与协商，测试合作关系。融资不应该把希望完全寄托在FA或者中介机构身上，你的亲自参与。
5、看到投资人钱以外的价值。投资人除了钱以外，未来在产业链布局、人才引进、资源开放，商业模式优化上，技术支持等问题上，会给到你哪些支持。
给大家分享一个典型的案例，你就知道投资人的资源有多重要。
腾讯创始人：马化腾
2014年，滴滴再次发起补贴大战，背后是腾讯和阿里阵营的“支付决战”。两周时间里，订单量上涨50倍，眼看40台服务器撑不住了。滴滴CTO张博向程维求助，程维连夜电话马化腾，马化腾立刻在腾讯调集一支精锐技术部队，一夜间准备了1000台服务器。在苏州街的银科大厦，张博和技术团队、腾讯部队奋战七天七夜，重写服务端架构。
“当时的情况是，我们的服务器挂了，用户就会涌向快的，快的就会挂，用户再涌回来，我们就会挂。考验的就是谁的服务器先稳定下来，用户就会沉淀。”
张博说：“周二走出大厦，浑身都发臭了。他这辈子都忘不掉，团队有人出现了幻觉，大喊一声“地震了”，所有成员轰轰轰跑下楼，发现其他人都没感觉。
你的idea值多少钱？
四、正确对待估值
初创期估值是浮云，确保融资和创业成功是第一位。创业不成功，股权就没有什么价值，拿再多的股权也无用，阶段性的高估值也没有意义。对初创公司而言，估值并不是越高越好，一定要符合公司目前的发展阶段以及资本市场的规则，否则会带来隐患。
第一个阶段估值越高，则意味着接下来要有更高业绩增长倍数，你的估值才能上来，估值过高且容易给团队造成过早追求业绩，而忽视商业模式的验证与完善。初创公司，早期融资金额具体多少不重要，重要的是快速拿到钱，拿到未来一段时间够用的钱，保持健康的股权结构。
不同阶段的融资渠道
不同阶段的融资有不同的关注点，种子天使轮速度优先，A轮额度优先，B轮及轮之后比例优先。
不同阶段的融资需要不同的Milesstone（里程碑），在不清晰的情况下，可以引入过度性的融资（小天使、大天使、Pre- A 、A+等），加速融资迭代，前提是控制好股权的稀释比例
早期多做一些估值牺牲只有好处，融资效率高、且利于后轮融资成功，公司做好会弥补回来。
五、早期项目如何估值。
早期项目公司估值很难用DCE/PE等方法，可采取的方法是；
1、先算融资额，用实现阶段性目标需要的资金量X1.5倍，再考虑合适的股权稀释比例区间，10-25%范围，稀释30%以上的股权是危险的，过渡性融资可以控制在10%以内。
更根据每个阶段市场给予的正常估值，种子天使足够低，回报增值背书空间大，投资人才会感兴趣
2、天使阶段，项目基本靠谱，团队靠谱、背景过硬的早期估值一般在500-1000万之间，前期市场验证越充分，数据模型建立的越早，获得估值的机会越高，这跟赛道是否够大，总体市场份额是否领先，idea的市场领先性有关。一般早期项目特别牛的，早期没有大的投入背景下，也不会超过1亿估值。
3、参考行业对标对手，再利用手头掌握的用户数量，营收规模，做类比。
达成交易的估值往往不是双方的理想追求，但却是可以接受的范围内，如果项目谈判筹码高，可以适当高溢价，如果投资人给予的帮助大，可以考虑适当降低估值。创业者在不同阶段的融资行为，需要有一个明确的阶段目标，天使阶段看谁先给钱，A轮看资源，B轮看生态布局。切勿为融资而融资，而忽视创业的初衷。
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为造梦者，聚集创业的养分。对于普通的创业项目，没有BAT创业背景的创业光环，没有互联网基因的包装，如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台，将邀请普通创业者通过自助式投稿，实现十五家新媒体平台报道。
作者：司业飞
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项目如何吸引投资人？
蓝海创投总经理杨沛：怎么让别人给你的项目投资【怎样让投资人投资项目】
1. 产品，力求面对问题，原创技术层面高。有项目想找投资人，怎么找到投资人？
一、「找人投资项目」创意怎么能找投资人？
你好，我认为首先你应当把你的创意变为一份书面的项目创意说明，一份可行性项目计划；其次看你想怎么实现你的价值了。你可以找有能力的朋友帮你分析一下你的项目，看看能得到什么建议；你也可以拿着你的项目找相关的创业投资机构，他们会对你的项目进行评估，并会对你的项目提出建议或给你投资；如果你想让你的创意带来经济回报，有两种方式实现：一是卖了项目创意，二是寻求合伙人，技术入股；但前提是你的项目创意具有可行性。希望你认真考虑好，希望你能成功怎么样才能让项目吸引投资人？
凤凰商贸城是是吸取中国义乌和迪拜龙城的成功经验，在美国本土建造一个为美国的生产商和中小贸易制造商服务的国际商贸城;集批发、零售，互联网营销，物流，商展和娱乐为一体的南北美洲最大和最现代化的多元化经营的新型商贸城。凤凰商贸城是美国政府扶植的救市项目之一。美国移民总署已对此项目做出批复，美亚资源有限公司已被列入区域中心，凤凰商贸城是此中心的第一个项目。将吸引300个投资移民家庭，共募集1.5亿资金，创造7905个就业机会，为300个家庭实现美国移民之梦。项目不仅是一个绝佳的商业投资机会，更是能使EB-5投资人全家顺利拿到美国永久绿卡的稳健项目。
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