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鞋子“试穿”环节，是整个卖鞋服务流程中的命脉，试穿率的高低直接影响成交率。作为一名鞋导购，屡次被顾客拒绝试穿之后，你有何高招?来看两个案例。
★案例1★
小刘是一家女鞋专卖店的导购，最近她很头疼，很多客人拿着鞋子看来看去，就是不试穿，比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情，每月的销售业绩都不尽人意。
★案例2★
XX鞋店，店铺较小，只有3名员工。其中有位导购，她连鞋子是真皮假皮都分不清，和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多，旺季的月收入甚至过万，这是为什么?
她是这样服务顾客的：一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说：“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介：“这个款你喜不喜欢?”
顾客摇摇头，转身往店外走。这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这款怎么样?”
顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。
在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后，只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。
其实，顾客拿着鞋子比划时，这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，坚持拿出诚意，善用技巧促进成交。
1.掌握专业产品知识
在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出产品对应的目标客群和需求。这样，导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，增加顾客购买的信心。
不仅如此，还要提炼每一个款式的卖点(如今年流行趋势、XX明星同款)使我们的产品做到“百花齐放”。
2.正确判断顾客脚码
专业导购在顾客进店时，就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码?”会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。
目测顾客的尺码，是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。
3.成为顾客的时尚顾问
导购不仅卖鞋，更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问，要懂得流行趋势与时尚搭配。
导购员可以经常阅读一些时尚杂志，关注鞋业好的微信号，了解一些时尚流行趋势和搭配知识，对色彩和款式风格有独到的了解，特别是整体的搭配，这对许多顾客来说是一片空白，如果我们的导购能够适时给予建议，更能提高成交率。
如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候，我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时，我们优先给顾客推荐库存量大的，这样可以帮助我们有效分解库存压力。
4.正确判断顾客身份
如果是一名新顾客，她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。
对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况、店铺的情况;然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。
5.对库存了如指掌
你是否常常遇到这样的情况：顾客好不容易试穿了，却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问，有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?
站在顾客的角度理解，好不容易激起的热情一下子被泼了冷水，也会认为我们的导购员不够敬业，有没有码居然自己也不清楚，从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此，我们一定要了解我们的库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断码断色，可以适时适度的进行补货。
如何做一个优秀的女鞋导购员？专业导购师与大家分享经验：
首先，要以诚待人。在顾客进门的那一刻，导购员就应要以其为中心，以真诚的态度去接待每一位消费者，让消费者有宾客至上的荣誉感，切身感受到导购员为其带来的亲切感，从而拉近与顾客的距离，这可为成功的销售打下坚实的基础。
其次，要眼明心细。当顾客进店挑选的时候，导购员要通过细心观察消费者以了解其真正的需求，再根据商品的特征为消费者挑选适合的产品。在听完顾客陈述其要求的时候，导购员应要尽快帮其找出所需的产品，满足其需要。
再者，为顾客推荐产品的时候要自信。导购员在为顾客做产品介绍推介的时候，一定要保持自信的状态，才能建立顾客对产品的信任度。此外，导购员在销售的时候不妨加上自己的一些肢体语言，可以增强说服力。
最后，导购员要具备专业的产品知识。试想一下，倘若一个导购员对消费者询问的产品知识一知半解甚至无法解答，顾客又如何能够放心购买。因此，作为一个合格的导购员，这方面的能力是必须具备的。除了具备专业的知识，在销售的时候应准确说出各类女鞋的优点，针对顾客自身条件推荐适合的女鞋。
做到以上几点，相信离“成为成功的导购员”已经不远了。除了以上所要注意的几点因素，迪欧摩尼建议开鞋店的朋友在导购的过程中还可以给消费者提供一些女鞋护理的小知识，让消费者可以深切体验到女鞋店带来的优质的服务。
寻求蜕变
2004年爽秋,来自浙江的商人李总携皮鞋品牌R开始进驻陕北W县。
W县,红色革命的落脚点,这个人口还不到三万的小县城,仅有的一条商业街(中街),鞋类品牌专卖店一家挨着一家,可以想像得出当时鞋业混战的激烈和残酷。那时R在W县还是名不见经传,消费者还不熟悉这个品牌,加之一个小店,20个平方米左右,位置落于中街的末端,年销售额在约50万元。在整个商业街上,R销量排名在第十位。而当时销量最好的店是鞋业品牌S,2002年就已经扎根该县,尽管S店面不大,也就20多个平方米,但是S门店的位置在商业街中端,这里人流量很旺,依靠着它的独特的男鞋产品(时尚、前卫)优势,S的“位置好+产品卖点”,赢得了大量的客源,积累了不少忠诚顾客,维持着当地销量老大的地位。另外一些杂牌鞋低价倾销,搅乱了市场。
在这样的市场环境下,李总开始寻求生意上的蜕变。
挖店面,成为李总唱响R的第一步。
W县的百货公司随着连锁专卖店的兴起,人气已经大不如从前了,但其位置却是整个县城最佳的,位于商业街的中心地段。而W县的鞋业商圈主要集中在中街这条路上,李总以一个商人的敏感度与前瞻力,用高于周边店铺2倍的价格竞得了百货公司一楼40平方米的店面,经过一番装修后,开始营业,但起初专卖店的业绩并不是想像中的那么好,特别是一些滞销鞋的库存让人揪心。
先声夺人
李总开始寻思:“是广告没做呢,还是促销太低调呢?”
没有投入怎么有回报,李总拿出了浙江人敢闯敢做的勇气,一口气投了4辆公交车体广告,花了好几万元的费用,这在当时,在这个营销理念相对保守的W县来说,还没有哪个鞋类品牌有这么大的动作,此举着实吸引了一大批顾客来到R店,店的气氛也活跃起来了。
有了人气,生意就成功了一半,那么,另一半如何继续争取呢?
李总在观察进店顾客的同时,发现他们大部分观望的居多,真正买鞋的很少,如此下去,光靠以前的老顾客是难以把生意延续下去。这必须要下些真功夫了!
李总特地从市场上买来了一套功夫茶具,在店里泡起了功夫茶,把休闲文化引进店里,凡是来店里的顾客,他都邀请他们坐下喝口茶,歇歇脚,聊聊天。
在面对面的聊天过程中,李总了解到自己的价格和别人的差不多,有的甚至比竞争对手的还贵!“感谢‘功夫茶’的提醒,原来一双普通的鞋子也包含着这么多的文化,隐藏着这么多的营销秘笈。”
一个念头忽然跳进了他的脑子:“物美价廉才是市场竞争的不二法则。”李总这时茅塞顿开,选址成功了,人气也增加了,接着价格战成为打压竞争对手的第三步动作。李总通过朋友的帮忙,进一步掌握了竞争对手的零售价格,接下来以低于同类零售单价50元的优势,约200元左右,并以“男加女”的产品组合攻势,拉开了W县价格战的序幕。
S的单价平均比R高出100元左右,一开始处于观望状态,迷信于已有的市场基础,藐视对手,依然坚挺的自己价位,这场“价格战”催发的“洗牌”运动,最终造成没有“地利、人和”优势的鞋业品牌迅速倒下,整个W县能正规操作鞋类专卖店仅剩4家,S在这次价格战中也受到重创,留下了很多不良库存,但是因为它进入时间较早,市场基础比较扎实,依然位居W县鞋商的销售前列。
2004年下半年走完,李总仔细算了一下,不仅没有盈利,还亏损了8万元,但这一年销售额却突破了100万,不良库存消化得干干净净,功夫不负有心人,R提升了W县鞋业商圈的市场地位,缩小了与S的差距,赢得了赶超S的竞争机会。
2005年,面对先入为主的强势竞争对手,李总如法炮制,继续对重要节假日加大促销力度,与此同时,R西安总代理也提供了系列优惠支持,针对S只局限男鞋的产品特点和W县的消费习惯来优化货品组合,加大女鞋的比例,扩大消费群,同时在调货比例、礼品促销等来提高竞争力。五一期间,假日氛围愈来愈浓厚,R精心准备了促销活动,“凡在W县R专卖店消费累积满1000元的顾客,均可获赠‘太空被’一件,时间不限。”活动当天,便有许多顾客拿着消费小票,排队到店里,累积不足的顾客,当场就在店里选购了鞋子,以攒足1000元换取礼品。一些差百八十元未凑足数的老顾客,李总也额外奉送了礼品。五一期间,R每天销售100多双,日营业额达2万多元。这次促销活动,既带动了新品上市,又消化了库存。这项促销活动也许在全国其他地方已经被运用了,但是在W县鞋业圈子里内,该活动尚属首例。
S面对R厂商挥师终端的强势攻击,原来坚挺的价格开始下调到零售单价270元左右,但由于错过了反击的时机,显得力不从心,大量顾客倒戈,这种局面更加有利于R抢占老大的市场地位,这一年算下来,李总还是亏损了10万元,销售额却突破200万元,一跃成为W县销售最好的专卖店之一。
软硬兼施
李总对对朋友说:“我要把鞋营销做出不同的味来!”李总深知,要改变竞争格局,必须做出与众不同的策略,抢占老大的优越市场地位,这时,他突然想到了“地利留客,店大聚客”。
06年初,李总开始扩张店面把原来的40平方米的店面扩张到110平方米,合同一签就是4年,相对享受了房东给予的租金优惠,硬件升级后,李总忽然发现,价格促销战只是一种营销手段,或许偶尔用用有一定的效果,但市场的不断变化会改变竞争的方向,未来的竞争将是集成因素的竞争,因此,不能忽视门店软件的开发,引进人才,加强管理成为接下来连锁专卖竞争的必要。
导购员就是店铺的名片,李总把导购员由原来的3个增加到6个,实行店长负责制,同时也增加了导购员的福利(包括保险、每年一次的旅游等),李总平时很关心员工,许多员工都愿意跟着李总干,增强了工作责任心。06年底,有一个导购员的母亲生病住院了,她的父亲又早逝,家里没人照顾母亲,虽然是销售旺季,李总依然给这个导购员放了一个星期的假,让她悉心照料她的母亲,期间,李总亲自去医院看望她的母亲,并送去一千元的慰问金,她的母亲感动得泪流满面。后来她母亲健康出院后,导购员把感恩的心化作了工作上的激情,满腔热情地投入到工作当中,也深深地带动了店里的每一个导购员。每年集团公司总要推出一系列培训的课程,李总每次都是坐在前排,认真听课,作好笔记,积极与老师互动,加强印象。“只要是培训课,我都会认认真真的把培训内容记下来,回去和我的店员们分享。”李总非常重视对员工的学习,因为只有学习才能适应市场竞争的变化。
软硬兼施后,李总的店铺业绩在高效的团队管理下,一路飚升。
2006年李总的门店实现了盈利,销售额做到了600万元,坐上该县鞋业销售的第一把金交椅,隔壁的S因为靠吃老本来做销售,经受不住市场变化所带来的竞争,门店业绩每况愈下,只好在店前贴出转让信息,转让后,退缩到更不利竞争的商圈地段了。应了那句话:“
导购员和顾客的精彩销售对话
导语：一个导购员与客户的精彩对话！
过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。
我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。
这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：
我有什么可以帮你？
你要不要看看我们的新款？
你需要什么样的鞋子？
我最后只是简单的回复，我就随便看看……..
在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说：
您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。
好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说：
您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。
这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？
试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘
不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：
这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。
小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。导购员销售鞋案例分享
您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。
我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。
能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？
我说刷卡方便。小姑娘说：
那您跟我到这边来刷卡。导购员销售鞋案例分享
等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：
我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值68元的袜子，您给10元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，袜子在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。
这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时说太感谢了。
等我买了鞋子和袜子回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终
也没有降价，我还觉得占了便宜。商业是个很有意思的过程，有很多做销售的朋友，你们学到什么了吗？
第 一 期
1、 杨和琴：贵阳一店导购员
在一次销售过程中，有两位顾客进店，看样子是朋友关系，其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位，给他们倒水，对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋，但是很犹豫，这时他朋友说：“买吧，这双鞋子不错，你看，别人服务多热情啊！”在他朋友的劝说下，他终于买写了那双鞋。
亮点提炼：从顾客身边人寻找销售突破口，用热情的服务感化，借顾客身边人之口劝说顾客达成销售，是一种聪明的销售方式。
2、 周家春：贵阳二店店长
在处理一次售后过程中，一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子，要更换一双269元的奥康鞋子，按照公司规章，更换鞋子实行多不退少补原则，我说要更换可以，但是要补差价，但是顾客态度蛮横，说自己没有钱，不肯支付差价，而我也坚持不能更换，后来那顾客看我态度坚决，很生气的走了。我感受很深。
后来，又有一次，一位刁难的顾客走进店里，要一双棕色的40码鞋子，我从库房中一时找不到他要的那双，于是，找了一双41码的黑色同款鞋子，那顾客一看，直接一脚把鞋盒子踢走，粗暴的说：“我要40棕色的，你给我41黑色的干什么？”我微笑着说：“对不起，先生，这里暂时只有这款，您可以先试下，如果款式满意，我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴，但是我一直都微笑着对他，后来，终于达成了销售。 亮点提炼：微笑是最好的服务，只要我们能够以微笑面对顾客，再粗暴的顾客也会被融化。
3、 尤正春：中南店店长
有一次，一对夫妻进店看鞋，妻子怀孕了，看中了一双平跟鞋，在试鞋过程中，因为肚子太大，无法弯腰提鞋根，看此情形，我蹲下挽起她的裤脚，按住她的前脚，帮她提上鞋根，试鞋之后，她问他丈夫到底买不买，她丈夫毫不犹豫的说：“买。”后来她丈夫还另外买了双男鞋。临走之时，她丈夫问我：“小姑娘，你知道我为什么多买一双吗？”我虽然心知肚明，但是仍然装做不知道的摇摇头，他说：“因为你的服务态度好，我在其他鞋店从来没遇到有这么好的服务，以后还会光临的。”
亮点提炼：细节决定成败。用心服务顾客，从细节着手，感动顾客，从而达成销售
4、 张平：中北店店长
在一次销售过程中，一位女顾客看中了一双带水钻的35码鞋子，但是这双在贵阳也就这双，而且还掉了10颗水钻，那顾客也看出水钻掉了，于是说这鞋子有质量问题，但是因为仅此一双，我只有说：“这鞋子是广州版，本来就是这个款式，整个贵阳也就我们店有，质量是没有问题的。”顾客说：“鞋子我喜欢，但是如果我在其他店看到了同款，水钻不一样的话，那我可要找你们。”我说：“没有问题，如果出现质量问题，就是从温州专门为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信心，也就买下来了。
亮点提炼：灵机应变，是做为一名优秀导购员具备的素质。但是，对于顾客，我们应该真诚，不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题，可以找维修师傅修理，这样既避免了因残次品产生的浪费，也避免了因质量问题产生的纠纷。
5、 杨琴：贵阳5店
一位顾客看中一款鞋子之后，询问价格，认为价格过高，我当着顾客面，打电话征求公司意见，然后给他8.8折，但是顾客仍然认为高了。我说：“先生，这是我们刚上的新款，原则上是不能打折的，我刚才是申请公司领导，给您特殊政策，才可以享受这个优惠的呢，只有持有VIP金卡的老顾客才能享受的。”顾客看到我态度诚恳，虽然有点迟疑，但是仍然购买下来了。
亮点提炼：演戏务必真实，当着顾客的面申请更低的折扣，让顾客觉得自己享受了VIP级别待遇，心情高兴，达成销售自然水到渠成。
6、 张兰：小河店导购员
一天，一位顾客提着鞋子走进店里，抱怨说鞋子没穿几天就开胶了，质量太差了，要求退鞋。面对这种情况，我说：“先生，对不起，按照公司的政策，您这双鞋子我们可以维修，但是不能够退，请您谅解。”顾客很生气的说：“不行，这鞋子质量太差了，要退。”我说：“对不起，先生，公司的政策是这样，我也没有权力退，我也是打工的，请您理解啊，我可以保证将您鞋子维修很好的。”我的语气很柔和，顾客看到我这样说，最后也同意了维修处理。
亮点提炼：柔能克刚，适时的用柔弱的方式来化解顾客的不满，特别针对男性顾客，使用这种方式，最能博得顾客同情。
7、 舒利娟：贵阳一店导购员
一位男顾客走进店里，浏览一遍男鞋架之后说：“怎么都是300多的啊”，然后准备离开。此时，我赶紧说：“先生，那您想要什么价位的呢？”顾客说：“200多的吧。”我指着一组鞋子说：“先生，这几款鞋子原来价格是300多的，现在做活动，打折只要200多，比较适合您。”顾客走过去，选了一会然后挑中了一款购买。
亮点提炼：主动发掘顾客的需求，根据顾客需求，推荐适合产品，有的放矢，才不至于跑单。
第 二 期
1、尤正春：贵阳中南店店长
之所以能够在上任中南店短短2月就能把中南店的销售提升一个档次，因为有大家的帮
助。特别是前任店长的帮助，前任店长在交接工作之后还帮助我解决店里出现的问题。另外，店里的姐妹也很齐心，团结，销售才能上升。做店长一定要具备信心和责任心，对我们自己、产品有信心，对自己的本位工作要有责任心。
亮点提炼：尤正春先后在2个店担任店长，业绩显著，以我看来，她之所以能够成功，
是源于她有一颗高度的责任心，对于公司有一颗高度的忠心，把店当做家一样，尽心尽力。虽然人很单薄，但是头脑灵活，善于发现，寻找好的方法，解决问题。
2、杨琴：贵阳4店店员
有一次，在销售一款高跟凉鞋时，一位打扮时尚的女孩在试了之后，又看了好几款，仍
然没有决定买哪款。于是我向他推荐那款高跟凉鞋，说这款凉鞋很适合她的装扮，很好看，后来终于买了这款。其实，在我们平时的销售过程中，我们可以用心去寻找自己店里鞋款与顾客之间的联系，象时尚的款式适合有钱的、喜欢打扮的顾客；大方简单价格
便宜的款式适合普通的顾客。针对什么样的顾客我们可以主动推荐什么样的款式，提高成交率。
亮点提炼：销售不仅仅只是简单的动手出售，更需要我们动脑去揣摩顾客的心理，销售
经验和技巧的提升是在日常工作中慢慢培养起来的，但是如果不用心、用脑去思考，那么永远也提升不了。
3、黄玉琴：贵阳5店店员
在一次销售过程中，有一位顾客几乎试穿了店里所有款式的凉鞋，但是仍然犹豫着没有
确定买哪双。突然，顾客问我道：“小妹，如果我不买，你会不会很生气啊？”我笑着说：“姐，不会的。”顾客也笑了，后来终于买了一双，临走时对我说：“小妹，下次买鞋再来找你啊。”之后还询问了我的姓名，满意的离开了。
亮点提炼：用自己的耐心和服务，感动顾客，这是作为营业员应该具备的也是可贵的职业精神。
4、熊怡；贵阳小河店店员
有一次，一位外表衣着不是很好的顾客进店看鞋，看样子属于经济不宽裕类型的顾客。但我并没有因为他的购买能力看似不足而忽略他，而是很热情的接待了他，他也很感动，可能在别的店没有受到过这样的礼遇，在我的热情介绍写，最后买了一双特价鞋，虽然是件小事，但我仍然很有成就感。
在日常的销售工作中，总结了几类顾客的特点，将顾客大概分为三大类型：主见型，看中自己喜欢的就买，不在乎别人的意见；辅助型，需要听从别人的意见，但也有自己的看法；依赖型，买鞋犹豫不定，很重视推荐意见，此时导购员要充当顾客朋友。
亮点提炼：在我们的销售过程中会遇到形形色色的各种人群，我们不能以貌取人，对待所有进店的顾客都应该一视同仁，尊重顾客，热情接待，虽然不一定会达成销售，但是我们对外展现的是一种素质，一种美丽。
5、李文勇：小河店店长
在自己平常的工作中总结了一些工作心得，要做好工作，我们要做到五心：
信心——对于我们的姐妹有信心，对于奥康的产品有信心
细心——对于顾客的细微举动和神态变化都应该关注，揣摩顾客的心理，投其所好 暖心——用自己的行动感染顾客，比如给顾客倒水、帮助试穿等
耐心——对于顾客的要求我们要尽量满足，有耐心，不要情绪化
齐心——姐妹们要团结一心，在销售过程中相互帮助，在生活中相互帮助导购员销售鞋案例分享
亮点提炼：五心涵盖了作为一名优秀店员应该具备的素质和能力，也是李文勇在长期从事销售工作中积累的宝贵经验，值得学习。导购员销售鞋案例分享
6、郑云：贵阳二店店员
一次来店买鞋的老顾客，在购买过程中，看中了一双单鞋和一双凉鞋，犹豫着不知道买哪双，我在询问他的情况之后，知道他家里还有3双凉鞋，也都是奥康的，于是我就象他推荐了单鞋，不仅单鞋能够穿的时间比凉鞋季节长，而且单鞋穿起来也确实很好看，比较适合他的风格，最后顾客终于买了这双单鞋。这里之所以推荐单鞋还是存在一定的想法的，单鞋的价格比较高，而且对于顾客也是实惠的，这样一举两得。
亮点提炼：有时我们要站在顾客的角度来考虑，让顾客感觉到我们是他的朋友，是真心为他们服务。当然，如果能够双赢的话，那是最好的了。
7、李雪梅、吴佳美、彭君、周琴、赵琴都有发言
8、最后集体为5月过生日的2为店员庆祝生日，分割生日蛋糕。
终端的培训，各公司有的有专门的培训师，有的会请外援（专门的培训讲师）来做，这样的培训师，理论方面造诣很深，然而，这样的理论能否消化道前台导购的行为中，这就是值得商榷的事情。毕竟，学历和自身素质的差异化，加上使培训的投入会浪费掉相当大的一部分，在这里，我结合自己的实践积累，来谈下自己对鞋类销售技巧的理解与教学实施。
一、顾客消费心理行为探析。说到销售技巧，就不能不先分析下销售的对象——顾客，也就是消费者。现在的零售做到目前的阶段，对消费者的消费行为和心理的分析已经很透彻了，比较通用的是把这一过程分为八个阶段：
1.注视；2.兴趣；3.联想；4.欲望；5.比较；6.信赖；7.行动；8.满足。
这八个阶段是顾客完成购物的过程，不过，在实际销售过程中，或许因为销售行为没有发生导致八个阶段不能够完全上演，也有顾客购买的经历没有出现其中的某个过程，这都有可能。最重要的，是当讲师在讲解中，对这个过程进行分解讲授之后，导购在前台进行销售行为时，她发现，这些理论对她来说，无法清楚的进行区分，当然，她脑海里出现你讲课内容的时候，或许和顾客的沟通会出现障碍。
其实，把顾客消费行为进行如此分解，是为了让导购寻找合适的机会，与顾客进行接触，并继而与之沟通并对产品达成共识，最终的目的，也是让顾客欣赏鞋子并最终买下鞋子形成交易，并使之从这一行为中得到满足感。我们比较形成共识的介入点是在“兴
趣”和“联想”之间，在此之前或之后，都不合适。在兴趣之前是顾客的关注阶段，如果在顾客观看商品时营业员就迫不及待的上前询问，那么顾客多会产生戒心，又被人推销之感，会很快调头离去。联想之后，在产生欲望时，导购才开口招呼客人，顾客会感到受到冷落，不被重视，也会一走了之。因此，依据顾客这种心理变化，在兴趣和联想之间做初步接触，是最恰到好处的。然而，这种时机的把握很难确定，而且，我们的导购习惯于一旦接触顾客就与之沟通。顾客对于鞋子的挑剔程度相对于其他服饰是最高的，甚至男性也会以女士购买服装的眼光来挑选自己的鞋子，所以鞋子的销售竞争程度也是最高的。
A：搜寻目标：顾客如果想买一双鞋子，他（她）一定会先在卖场内“搜寻”这件商品。当顾客起初在卖场内随意地浏览时，他就会留心几款不同颜色不同款式甚至不同价位的鞋子，这些鞋子在他（她）的购买预期中，或许有轻有重，但这个时候是不能够下定决心来购买那一件的。这个时候，导购要做好有效的引导与展示，把顾客导引进自己的卖场内。
B：缩小选择范围：接着，顾客会对预先选中的鞋子进行比较、并结合自己先前买的鞋子的颜色款式和自己心理价位进行初步判断，然后筛选出比较适合自己的鞋子，这个时候顾客会在脑海里进行模拟试穿，对自己穿上这款的样子进行想象，以备用来试穿进行最后的决定。这个缩小范围阶段十分重要，因为它直接关系顾客是否要购买这里的商品。因此，在顾客筛选商品时，导购员应适度地提高他的联想力，这也是
成功销售的秘诀之一。把商品给顾客看，这是提高顾客联想力的一种有效手段。
C：进行试穿：鞋类商品进行试穿何不进行试穿的销售对比，成功率可提升80%。也就是说，在鞋类商品里，除非代人购买，否则极少进行付款行动。对于试穿，我们要注意几点，一是必须尽可能的促使顾客进行试穿，态度诚恳；二是形成辅助顾客进行试穿的动作，包括蹲式服务，并提供两到三款备选鞋子，让顾客比较；三是顾客进行试穿的同时，要对顾客的穿着进行由衷的赞美，并适度为其服饰提供配比建议。
D：确定购买：顾客确定购买，这个过程对顾客来说有两种心态，一种是感觉满意，满足于购买过程并购得心仪的货品；一种是仍然模棱两可，只是购买倾向性较强些。导购对于第一种顾客心态，要做好皮具等搭配连带销售，争取扩大客单价；对于第二种，要帮助顾客下定决心，强调售后服务和品牌知名度，并顺利收银、送宾。
以上就是我总结的顾客购买心理过程的四个阶
段，这四个阶段，简单概括了顾客在购买商品时心理过度的四个过程。由于顾客性格和所选的商品不同，因此，购买心理过程也会有所差别。比如，购买特价促销鞋子时，购买心理就会简单一些，其中会省略第二阶段；而购买价格较高比如冬款时，购买心理就会复杂一些，有的顾客心理甚至会一再重复某个阶段。但是，即使这些特殊的心理变化过程，也不会脱离或超越这四个阶段。因此，导购员只要了解掌握了这四个阶段，就等于完全掌握了顾客的购买心理。相对于
八个心理变化，这四个阶段更容易理解，也更容易接受，应用。
二、销售技巧实施的前期准备。前面说的顾客消费行为心理分析，其实是顾客进入卖场后，为了提高成交率来做的分析。在顾客进店之前，作为导购，还要做好一定的销售准备，对于这样的准备，我总结为：一个微笑两种心态三个精通四个相信五个动作。下面，我详细的分析下我的这句总结。
一个微笑：这个不难理解，现在所有的服务行业都要求微笑服务，美国的希尔顿酒店的老板康〃希尔顿见到其服务人员的第一句话就问：今天你对顾客微笑了没有。不过，这个微笑服务不是挂在胸前的小牌子，而是发自内心的微笑，只有这样的微笑，才能展示自己的良好状态，为顾客提供一个舒心悠闲的购物氛围，才能展示品牌形象，维系一定的老顾客。
两种心态：一种是平衡的心态，一种是大度的心态。所谓平衡心态，就是要对于同伴销售业绩持平和态度，一个卖场内销售，总有销售好的导购和销售差的导购，如果眼光总是盯着别人的销售业绩，心态把握不准就会失衡，对于品牌销售会有不利影响。另外的大度心态是针对顾客来说的，前台做的是服务，总会遇到这样或那样各种素质的顾客，或者非常苛刻挑剔的消费者，发生各种摩擦，如果没有大度的心态，把这种心情待到整个的工作日中，或者发泄给其他顾客，就会影响品牌形象，也会严重影响销售业绩。
案例：在某商场内，某品牌鞋专柜有两个导购，半天班的倒班上岗，因为服务技巧和态度的原因，小
A没有小B销售业绩好，因为她们的工资是按个人销售绩效提成，所以小A的薪水要低于小B，因此小A心理很不平衡，在顾客购买后来要求保养维护或调换的售后服务时，如果不是小A接待的顾客，小A就会以一种恶劣的态度接待，这样的后果是货品退货率增加和顾客流失严重，所以这个品牌的销售会越来越差。。
三个精通：精通鞋类专业知识；精通本品牌各个单品的FAB；精通各款式库存情况。现在的品牌，价位会较一般商品较高，这是因为他们的每一款都有独特的卖点和设计在里面。而且消费者来品牌卖场购买鞋子，本身需求的不单单是款式和质量，还有导购给予的参考意见、品牌带来的时尚流行趋势，以及可以信赖的售后服务体系。特别是针对鞋类，在商场投诉率和返修率最高的品类，售后服务更是留住顾客扩大市场的有力武器，而这点，也体现在导购对于鞋类产品知识的理解和掌握上。另外，不了解库存情况，顾客本来像中一个款式，导购也极力推荐，结果发现库存没有顾客合适的型号，这样会让顾客对卖场产生怀疑，并最终放弃选择其他商品。只有掌握好这三点基础知识，才能够应付销售过程中出现的状况，为消费者提供可靠及时的服务，也才能够迅速的完成销售行为。
案例：专卖店店长接到顾客投诉，说该产品鞋子的质量太差，鞋底脱落，顾客对于该品牌的信赖度降到了低点，要求退货。店长赶到后，了解了情况，原来鞋子在顾客下雨穿着后，没有阴风晾干，而是拿到
2014-11-04 营销界
导购员和顾客的精彩销售对话、这口才扛扛的！
导语：一个导购员与客户的精彩对话！
过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。
我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。
这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：
我有什么可以帮你？
你要不要看看我们的新款？
你需要什么样的鞋子？
我最后只是简单的回复，我就随便看看……..
在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说：
您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。
好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说：
您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。
这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？
试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：
这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。
小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。
您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。
我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我
也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。
能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？
我说刷卡方便。小姑娘说：
那您跟我到这边来刷卡。
等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：
我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值68元的袜子，您给10元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，袜子在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。
这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时说太感谢了。
等我买了鞋子和袜子回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。商业是个很有意思的过程，有很多做销售的朋友，你们学到什么了吗？
试试，你行吗?
99%的MBA都被下面两题难住了......
第一题
有个男孩跟他女友去河边散步，突然他的女友掉进河里了，那个男孩急忙跳水里找，但没找到，他伤心的离开了这里。几年后，故地重游，见有位老人在钓鱼，但钓上来的鱼身上没有水草，他问老人为什么鱼身上没有沾到一点水草？老人说：这河从没有长过水草。这时那男孩突然跳到水里，自杀了，为什么？
第二题
一个女孩给一个男孩做了一道菜，男孩吃完了,但是觉得味道怪怪的,于是他问那女孩,这是什么肉啊？女孩说,这是企鹅肉,男孩沉思了一会儿......痛哭了起来，自杀了，为什么？
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