【www.dagaqi.com--开店指南】
在现实生活中,我们并不缺少商家孜孜不倦、追求质量的故事,最经典的有1985年张瑞敏砸毁76台不合格海尔冰箱。张瑞敏的那一砸,完全改变了那个当时亏空147万元的集体小厂,砸出了一个世界冰箱行业中销量排名第一的品牌,砸出了一个世界第4大白色家电制造商。而让人津津乐道的是张瑞敏砸冰箱的大锤,2009年被中国国家博物馆收藏为国家文物,对海尔集团而言,是一个不可估量的口碑传播。
三 真诚服务,赢得口碑
有了合理的价格与可靠的质量,还要通过士多店的具体服务才能实现双方的经济行为。服务,不是士多店与消费者之间简单的我卖你买或你卖我买、一手交钱一手交货的纯交易行为。消费者花钱购买的不仅仅是有形的产品,其中还蕴含着士多店无形的服务。理性的消费者,也有其感性的一面,也会被情感支配。有言:有钱能使鬼推磨,有钱却难买消费者愿意。其实消费者的感性也是士多店美誉度与忠诚度借以提升的一个因素。
在产品同质化的今天,越来越多的企业追求服务营销、贴心营销,把服务武装到了牙齿。
在对一家士多店的走访中,老板正在与一位消费者争吵。起因是老板将一包过期的奶粉卖给消费者。消费者买回家后发现问题,便拿着奶粉要求退货。老板以店内已贴出“商品售出,概不退换”的告示为由,拒不退货,甚至于换货也绝无可能。同时,还责备消费者在消费时,自己不留意生产日期或限用日期,是消费者自身造成的,士多店不承担责任。最后,双方以消费者的“打死再不来”和商家的“这里不欢迎你”而结束。紧接着戏剧性的一幕是:原本打算付钱买东西的消费者,将东西放回原处,离开了此士多店。拒绝为一个消费者埋单,却为更多的消费者埋了单。士多店因小失大,得不偿失。
与此相反,在一家果蔬士多店里,一位消费者提着一布兜红薯要求退钱,理由是不管煮多长时间,红薯的内芯始终是硬的。很明显,红薯是坏的。老板仔细察看了一下,很诚恳地向消费者道歉,不仅全额退还了红薯钱,还送了消费者几块营养价值更高而价格也更贵的紫薯。原先还怒气冲冲的消费者,看老板如此真诚,顿时怒意全消,感谢老板退钱还送他紫薯,连声承诺以后经常光顾他的小店。
在关于士多店的服务上,一家老板尤其强调,士多店的布置对服务消费者很重要。如货架不能太高,最多两米,太高了,不方便消费者选择、取拿,可导致消费者消费意愿的下降,有可能放弃购买,甚至可能影响下次购买选择。对于商品的摆放,一般而言,购买频率较小的大而重的或是为了安全,放在底层;购买频率大的、热门的、热销的、品牌的等放在中间层,方便消费者触手可及;一些较轻的购买频率也较小的或者有意在未来推荐的,可以放在上层。既充分利用了货架空间,更便利了消费者选择、查看、比较、购买,一切以消费者的便利为导向,赢得消费者对士多店的好感。
四 重视营销,拓展市场
有些士多店老板认为,营销策划是大公司大企业大品牌的事,他们只是小本买卖,无需营销。
如果说,士多店老板安于现状,仅满足于勉强养家糊口,把士多店仅当作一般的小卖部来经营,那么这种观点无可厚非。但是,对于有发展愿景,不甘于做小商小贩的老板们则应该有长远规划,虽然是杂货店,但是要把它当作未来事业的起点,用心培养,精心营销。任何新事物的发展都是由小到大,由弱到强的。
营销方法多种多样,除了发力于产品、价格、渠道之外,一个重要的卓有成效的途径是促销。促销的家庭成员更多,方式也越来越日新月异。如果没有精力和实力做类似于家乐福、沃尔玛等国际零售连锁巨头的促销活动,也可以一些常规的方法,虽然老旧,但未必没有效果,可以一试。
其一,士多店可以制作店内海报,宣传本店的品类、品种、价格、服务、特色、宗旨等,给消费者营造一种“这个士多店挺正规的”印象,使消费者对其产生最初的好感。在心理学中,有个“首因效应”,也即首次效应、优先效应或“第一印象”效应,它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象的作用最强,持续的时间也长,比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更大。也就是说,消费者在士多店最初接触到的信息所形成的印象在“晕轮效应”(即人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的,然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象)作用下,会对其以后对此士多店的行为活动和评价产生潜在或显存的影响。
其二,士多店可以制作一些广告活页,比如促销传单之类,在店面附近的社区、学校等目标服务范围内派发,告诉人们本士多店最近将有优惠促销活动。有些士多店的促销活动很有创意,原本可以取得超值的经济效益,结果捧场的消费者却寥寥无几,连预期目标都没有实现。其中一个重要原因是士多店老板忽视宣传,没有让尽可能多的目标消费者知道,所以只能孤芳自赏,自我沉迷于策划活动,很好的创意策划促销只能被沉封雪藏,没有发挥出它应有的宣传促销价值。
其三,士多店可以搞一些实际促销活动,比如打折、降价、积分、进店送礼等。对于一些即将过期或季节性强的或过时不流行的产品予以捆绑销售,使用一些跳跳卡,将“降价”、“让利”、“原价
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怎么开烟酒店?开烟酒店需要什么?开烟酒店确实很赚钱 ,但不是任何人都能赚到钱.开个烟酒店能月赚几十万，现实吗?据我了解那确实有这回事。一句话关系搞得好，关系网做得大，产品质量没话，就绝对没问题。投资开店就介绍一下如何开烟酒店!
1、.展柜供应商一定要选择一个口碑好的，一个烟酒店的形象和展柜的好坏都是直接关系到该店的运营。如果客人来购物的时候发现店内的展柜都摇摇晃晃给人的印象就不好，连自己店内形象都不能保证，如何让人相信能保证烟酒质量呢?
2、烟属于专营的商品。要到烟草局等办理专卖手续。同时要到指定地方上货。不能私自从其他渠道进货。酒控制没有那么严，办个有食品类的营业执照就可以了。税务手续也要办理，烟酒店的纳税有两种，一种固定税，一种和营业额挂钩。店小就办固定税，店大就办普通营业税。
3、在人流过往比较多的地方开店..烟酒要正,不要买假牌的.最主要的是诚信！车站附近是比较理想的烟酒地段，其次是商场附近及政府附近都是很好的地方，地方 不在于大但招牌一定要醒目这个很重要。同时一定要注意不要销售假冒烟酒要从长远来看，不然最后吃亏的是自己
4、定合理的配送环节和流程，配送环节中的各个配送节点的整合管理，设定合理的库存等问题。
5、做烟酒生意，你可以通过几个途径，关键，你必须有几个主打的产品，在资金不足的情况下，你可以代理一些品牌酒以外的酒，走全国市场，特别是红酒，主要以跑量的方式，可通过，网络营销和电话营销！里面的利润不多说了！在所在城市可通过，推销员，在各大小乡镇城市，所有的烟酒店推销，不要多，只要在每个地方找一家做你的代理酒就可以！产品的选择所以是很关键的！
资金充足可以再代理个把品牌酒，可以白酒，红酒，保健酒都有自己总代理的酒，做法一样！同时，还可以吸纳有识之士
同时上面的说，做酒店生意，要做关系户，或者大点的，最好一个月一结账的，否则，资金完全会被套牢。
6、要做到货比三家，现在的市场竞争很激烈，供货渠道自然比较多，就像卖水果的地摊一样，水果都差不多一个样，那咱们去价格最便宜的那摊买。
其实烟酒的利润是挺高的，关键看你怎么经营，还有一定要注重诚信，因为现在假的东西实在太多了，人家在你这里买了一次假的，下次就不会再来光顾了。
7、服务是关键，打个比方，你给供货商电话要某某货明天一定送到，人家隔个三五天才送到，那宁可选择价位高点的服务好的供货商。
8、要了解周围的商圈和周围消费群体的消费水平 来选择你所售商品的档次 是低端还是高端比较容易经营。
9、烟酒店需要强大的资金做后盾还会在创业的过程中会遇到各种各样的困难，我们要用什么样的心态去面对当前所碰到这些问题，再一个一个去分析它，解决它，最后就是去总结我们所遇到的问题，也就是总结开店路上的一些经验，这就需要有一定的耐心了。有的人在遇到困难时就望而却步了，退缩了，正因为这样正真成功的人才会少!所以我们要有解决的能力，这样对自己在不同的环境都能实用。
记者随后以换零钱为由与其中一名“黄牛”进行攀谈后得知，他们会通过特殊渠道兑换出零钱，然后再兑换给商户，一般兑换100元零钱会收取商户两元钱手续费，如果兑换成5毛或1毛的零钞手续费会再高一些。
一名和“换钞黄牛”有两年“合作”历史的商户李先生说，他几乎隔一天都要找换钞人兑换零钞，刚开始都是给他们打电话，现在熟悉之后，换钞人会每隔一天主动来店上门“服务”一次。一家经营豆制品的摊主认为，换100张一元的零钱，对方只收2元手续费不算多，最主要的是方便。
该市场另外几名摊主也表示
记者随后又走访了金水区的多家农贸市场，发现几乎每个市场里都有“换钞黄牛”，他们收取的手续费基本差别不大，有的100元兑换98元，也有的100元兑换97元。纬四路农贸市场一位水果摊主说，平时换钞人都给这里的商贩留有电话，有需要时他们就会载着零钱过来。最近由于临近春节，商户们需要的零钱更多了，换钞人几乎每天上午都会准时过来一趟。
其实“换钞黄牛”们不仅活跃在农贸市场，各大服务类网站也是他们开展“业务”的地方。记者在赶集网、58同城上输入“兑换零钱”进行查询后发现，职业兑换零钱的信息不在少数。他们大多打着“长期兑换1块零钱”的招牌，普遍号称价格合适、能上门服务等。
记者随后走访了众多公交车站附近的大小店铺发现，目前广州很多地方都活跃了这么一群人。他们经常出入在士多店等对零钱需求量大的地方，一般都做固定客户的生意。士多老板只要想兑换零钱，很容易就能找到提供兑换的地下职业兑钞人，甚至已经形成了一个群体，这些换钞人有组织，有分工，甚至划有地盘，兑零人的条件都是收取百分之一的费用。但又因为提成较低，因此通常一个人只负责附近的一小片区域，远的地方是很少问津的，用他们的话说，这样可以节省一些车费成本。因为市场上对零钱的需求量很大，所以这些人的生意一直很好。
沿着广州市新港西路一带的士多店、饮食店、小摊贩沿途问询，记者发现，这一带已经被职业兑钞人一路“扫荡”，几乎所有的档口老板都称与职业换钞人有过直接或者间接的接触。事实上，职业兑钞人活跃的地方不仅仅是商铺，在广州市居民区大大小小的菜市场中，这样的人也是随处可见。
既然商家们都会遭遇“零钱荒”，那么“换钞黄牛”手里的零钱又是从哪里来的呢？记者几经周折从一位黄牛口中得知，彩票投注站以及一些小公共设施如儿童投币摇摇车等都是“黄牛”收罗零钱的途径。
常年在网上打出免费兑换零钱的洗涤公司负责人透露，他们主要做大学校园的投币洗衣机生意，每天都会产生大量一元硬币，而去银行换整钱又很麻烦，于是就和“换钞黄牛”们合作，双方达到互惠互利。
一位经营多家连锁两元店的店主李女士也告诉记者，她的收入大多都是零钱，为了方便，也和“换钞黄牛”成了合作伙伴。
“换钞黄牛”免费从多渠道换取零钱，再把手里的零钱进行整换零轻松赚取手续费，形成了一条灰色利益链，从而轻松月入数千。“货币兑换业务属于金融业务范畴，只能在银行进行。”河南国是律师事务所的郭杨明律师对此认为，金融行业属于特殊行业，必须经过国家许可的，有相关从业资格的才能从事这个行业，换钞人原则上是没有权利从事这项业务的。郭律师提醒说，市民若需兑换零钞服务，还是要按正规的途径进行。
兑钞人：最怕打劫和假钞
在与众多职业换钞人的交谈中，记者了解到，职业换钞人的收入不低，但要承担的风险性却也不少，其中怕被打劫和被换假钞是最致命的两点。
由于职业换钞人流动作业，跑的地方多，接触的人也多，每天背个大包，揣着成千上万元钱，目标很大，经常会被人打主意。一个换钞人就告诉记者，曾经有个朋友是职业换钞人，每天虽然可以赚到一些钱，但那全是辛苦钱，还要担惊受怕。有一次做完生意回家时已经很晚，他背着包骑车回家经过一个黑暗的路口，被一群飞车党盯上。飞车党把他截住，顺势就来夺他的包。因为紧张，他当时没看清有多少人，但出于本能他死死地拽住包并大呼救命。那群飞车党见他反抗便对他拳打脚踢，最后还用一根粗棍子对他的头一记猛敲，他当时就被敲晕了。因为是晚上，又是偏僻的角落，没人看到他躺在路边。他就那样在路边躺了一夜。为了赚钱，差点把自己的命给搭进去，经历过这一劫的他从此“洗手不干”。
职业换钞人可能碰到的另一个风险就是怕遇假钞，而做这一行，整千整千的大笔进出是常有的事，为了防范假钞，他们不得不想尽办法与银行的人搞好关系。
便利店如何做好促销
一家便利店开业后，商圈，人流，环境基本是固定的了，顾客的消费基本也固定了，那么我们如何在这个蛋糕里分到一块，来提升销售，来达到我们的开店目的呢，当然有各种各样的方法来提高销售比如拓展外卖，融合到便利店周围环境与周边住户租户打好关系等等，而今天我们则探讨下如何做好促销。
促销即促进销售，如何促进销售从两点来说：
1、促销手段，促销手段分为：新品促销，特价促销，组合促销，买赠促销，节庆促销，季节促销等。新品促销即在新品来货后，第一时间查看商品的规格配料味道等特征，自己了解后好与顾客分享。然后找好位置做好突出陈列（一般在收银台前的端架最上层），标示好价格及新品标价贴，新品促销的好处是给顾客足够的新鲜感，给门店注入新的活力，保证门店的竞争力和利润
特价促销可分为统一特价和特殊特价，统一特价促销公司将降低进货价，同时降低售价，给予顾客以实惠优惠，增加客流。且这是品牌便利店与士多店的区别。特殊特价是针对大库存或滞销品，由门店申请，总部审批，这样虽然减低了我们的毛利率但可以增加商品销售，降低商品周转周期，特价促销同样要做出突出陈列。
组合促销也可以说是连带促销就是顾客在买面包的时候可以推荐牛奶，在买香烟的时候推荐烟嘴，在买啤酒的时候推荐风味小吃，如果我们看到顾客买东西要游玩可以提醒顾客备好创可贴等等
买赠促销是在顾客买一件商品加一元多一件，或直接免费赠送小礼品，给顾客以小小惊喜
季节促销是针对春夏秋冬不同的天气或温度来做好销售，公司在每个季度都有贴合每个季度的海报宣传及吊旗，那么利用好这资源来做好宣传，比如在冬季白酒，风味，奶茶要保持库存充足，现在天气转凉，和顾客聊天推荐奶茶，暖暖的捧在手里，让他感觉到你的关心而不是要他买奶茶
节庆促销就是利用好每个节日例如元旦卖汤圆，新年卖礼盒装商品、情人节卖巧克力等，同样节庆商品要突出集中陈列，并做好促销气氛的布置
2、促销氛围布置：以12月的圣诞节为例（虽然是外国流传到中国的节日，但在节日里有销售，能给我们带来欢乐，就可以接受）在我们开始促销的时候，针对圣诞主题促销，播放圣诞节音乐，做好气氛布置张贴圣诞老人头像，悬挂圣诞节的彩带，在圣诞节的前一周戴上圣诞帽来工作，商品以糖果，巧克力，红酒为主打促销品。在没有节日的时候我们同样可以像苏宁手机节，京东彩电节一样创造节日比如火锅节，小吃节等。同样我们的着装（统一的工衣），我们的礼仪服务（标准迎送语），商品的标准陈列。在门店的日常经营中做到标准化，统一化，也是促销氛围的重要环节，这也给我们的商品增值。
促销方式多种多样，关键是在实际经营中灵活运用，我们如果做到随时随地，无时无刻不在用心促销，相信生意一定会蒸蒸日上。
易站营运部赵明 2012年11月27日
如何做好KA卖场的销售
标签： 文摘 2008-04-22 22:07
本人在一家专业从事现代渠道销售的经销公司里已经呆了5年，5年的时间里从销售部一名一线的业务人员做到现在市场部的部门负责人。特别是最近的时间里，接触了很多行业的人，在探讨起现代渠道的销售问题，特别是对经销商如何做现代渠道时，他们也存在一些困惑，那我就将我在公司里的一些做法和大家分享一下，希望能有所启发。
1、促销的管控。在这里的促销不等同于传统领域的促销，在传统渠道我们做促销主要是渠道促销，厂家将大量的费用和利润空间给予通路中的经销商、二批商或者是终端士多店，而消费者基本上是体会不到的。这也是利用了各地经销商庞大的分销网络而采用的压货手段，可以说在士多店消费的这部分消费者的决定权是被士多店掌握了。而现代渠道的促销其体现在市场上的表现是于传统渠道是不同的，更多的现代渠道的促销是体现在了价格上，是直接让利给消费者。有时候甚至是厂家和KA大卖场联合降低毛利，让消费者感觉到该产品就是在做活动，做促销让利，其目的是希望消费者能抓住这次机会，做大批量的购买，享受平时享受不到的优惠。由此看出现代渠道做促销其重心在消费者，在终端，在于和KA卖场联合起来做好消费者的购买工作。因此在现代渠道做促销时就要控制好几个点1）针对KA的促销要提前安排，最好提前一个月给到KA卖场，这样可以给予充分的时间让采购调动资源安排终端陈列及海报的配合等等；2）经销商要注意采购的提前备货问题，也许我们的促销只做15天，但采购也会借这个机会多进货降低商品成本，这是一个漏洞来的，但我们不能无限制的支持，可以给予采购一份书面通知，可以提前3天来备货；3）采购也许考虑到商场库存的问题提出给予库存的价格补贴，这主要是发生在大幅度价格折扣而商场的库存又比较大的情况下，严格意义下是不要去补这个库存差价的。即是被逼着去补，也要联合厂家让厂家来承担；4）促销过程由于时常价格不平衡而导致的商场低价销售，这会造成一个恶性循环，商场为保证自己的价格竞争优势，不惜让出正常利润甚至负毛利来销售产品。但这部毛利又要让供货商来承担，所以针对这种情况，经销商是有苦说不出的。但经销商一定要联合厂家来制止这种价格的销售，一方面牵制厂家保证市场上的价格体系，另一方发现有KA卖场低价销售立即采取措施卖货或者断货，在协调价格无效的情况下要切断低价货的根源，保证市场价格体系的稳定。5）促销活动结束后的退货，由于大量堆头的摆放而造成的商品积压，在活动结束后价格的回升而销量的骤然下滑。这些问题是采购作为借口来产生退货，所以在促销过程中一直要密切跟踪销售数据，在促销进行一半的时间时就要考虑消化库存就好了，不要为了一时的销量继续送货。
2、库存货品的管控。这里是说一个经销商仓库的管理问题，但这里更能体现向管理要效益，这里的管理提高了，成本就会下降很多。经销商的库存商品是现金买回来的，不要说资金占用的机会成本，普通的损耗也是自己的损失。在现代渠道的销售本来毛利就不高的情况下，任何一点损失都是需要销量的大幅度提到才能弥补的，相对而言，降低成本就容易一些了。首先就要从商品的源头抓起来，从采购开始。对于部分快速消费品而言，要采用小批量高频率订购，不要贸然将自己仓库的面积及资金下一个大的赌注。因为商场的进货对产品的新鲜度是有要求的，超过产品保质期三分之一的商场是不收货的。不知道内地的超市是不
是这样的做法，国际连锁超市都是采用这个标准的，而且目前已经成为行业标准。所以对于商品放在仓库里的时候，仓库的负责人员就要负起一定的责任来，定期的向销售部或其他相关部门通报仓库商品的生产日期。对于已经过了正常收货标准的库存商品，要积极的向厂家争取资源，尽快用促销的方式在商场消化掉。从源头控制商品的新鲜度及资金和仓库的占用。由于商场合作的特殊性，不可避免的要产生退货，这里产生退货的原因是多样性的，我们不去做过多讨论。主要就是已经退回来的货如何处理来降低损失，仓库要对所退回来的货物做一个重新挑选整理，把能够二次销售的产品通过二次包装放到成品仓（这里注意一个包装箱的日期要一致）。不能够二次销售的单品要通过向厂家争取资源报损掉，但一般的厂家都是很少有这方面的费用。就尽量建议用市场费用来冲减这笔损失。
3、应收帐款的管控。一个公司的现金流有时候比利润还要重要，特别是做贸易的公司。对于做现代渠道销售的经销商来说，一但现金流出现问题。一方面商场会因为你不能保证供货而暂停付款，另一方面厂家会因为你不能够打款而暂停发货。经销商就真的四面楚歌了。现代渠道由于资金占用量大和牵涉相关的税收方面的问题，所以付款流程就相对复杂很多。特别是结算方式都是有一定的帐期的，所以在一个时间段内就会积累很多的问题。更多的时候商场不付款的原因是因为供货商没有将帐对清楚。我接触过一些经销商，有时候他们自己都搞不清楚商场欠他们多少钱。无论做的大小的经销商，我建议都要对相关的业务人员或财务人员做一个关于商场帐款结算的培训，了解商场的费用结算方式，对帐时间，发票递交时间，货款支付方式等相关的知识。如果往来帐款的金额比较大，建议有专职的团队来负责。由于商场往来的帐务中经常会产生费用，而且这些费用基本上都是厂家来支付的，但是有经销商先行垫付，而后通过发票、协议及相关单据来核销。这些费用建议经销商支付支票，不要从货款中扣除，做到收支两条线，这样的帐务就会清晰一些。而且由于每笔费用支付支票，相关的发票也就清晰很多。业的应收团队也由于其工作目标比较明确，不会受到业务的干扰。平时业务为了完成销售而顾不到收款，或者忘记对帐时间而错过结算等等。专职的团队就会对所有的合作伙伴的结算方式及做一个明细表格，按照商场的时间要求去对帐、交费用支票、递交增值税发票、催促对方财务付款。这样一个环节就会形成良性来确保公司的货款，同时也降低了公司的经营风险。不要小看商场关于结算的流程，很多时候商场就是用这样一个流程来找理由故意拖欠供货商的货款。 以上三点是本人在同商场合作过程中所了解到一些，我所在的公司也是从很多事件教训中积累的一些经验，希望对大家有所帮助。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
“门”当才能“户”对--快消品如何高效招商我们经常把企业与经销商之间的合作比喻为恋爱结婚的双方，那么作为一家快速消费品企业，如何才能找到你所倾心的对象，又如何保证那个对象是最适合你的呢？这是很多企业非常头痛的事，同时也是大多数业务人员非常迷盲的事。 本文试图能通过简单的分析与描述解决以下两个问题： 1、什么样的经销商是适合本企业发展的？2、企业如何招商，又如何获得这些经销商的青睐？ 合适的经销商：制定一套适合本企业发展的经销商标准，是保证招商质量的根本。那么我们首先要明晰以下几个问题： 1. 公司的营销战略是什么？我们的目标是做全国市场还是某个区域市场；我们年度的目标是提高市场占有率、提高铺市率还是要达到一个即定的利润目标；未来几年的战略目标是什么。 2. 公司的产品属于哪个品类？有哪些特性？如：是保质期较短、易破损、高周转率、资金占用大等等，对渠道是否有特殊要求？产品的市场定位是什么？ 3. 采用什么样的市场战术？是农村包围城市的方法还是通过中心城市辐射周边地区的方法？ 4. 渠道结构是什么样的？是总经销+分销制度还是直销+经销的方式还是一市一商的方式？ 5. 通过什么样的终端销售？是KA、便利店、士多店、批发市场？ 当我们回答了以上问题以后，基本就可以描述出所匹配的经销商特征出来，并以此作为衡量经销商是否合适的标准，包括： 1. 资金实力：对于一些高周转、以量取胜的产品，对经销商的资金实力要求相对较高，比如：牛奶、饮料、啤酒等。 2. 配送能力：同样对于以上产品，要求的配送能力较高，需要每天向各个终端配货。而对于一些以批发为主的产品则对配送能力要求较低。 3. 销售团队：对于操作KA渠道与操作士多渠道的商家，对销售团队的要求显然是不同的。 4. 经销产品：现在所操作之产品与本公司产品是否在品类上有冲突，或者在销售季节上是否有冲突；本公司产品是否可以给经销商的产品组合一个良好的补充；是否经销一类品牌的产品；如何本公司产品进入其经销组合中能占到一个什么样的地位。 5. 操作渠道：其操作的渠道与公司的营销战略相匹配；与终端的客情关系是否良好？ 6. 经营思路：经销商的经营思路能否跟上公司未来的发展，是否是学习型的经销商？ 招商秘籍：在明白了我们需要什么样的商家以后，现在关键的问题是通过什么样的方式才能找到这些经销商，又能通过什么方法能促使双方结下良缘呢？笔者跟据自已的操作经验
以及一些前辈的经验总结如下几点，姑且称之招商秘籍： 把招商根据区域的大小分为两类：全国性的招商、区域性招商。 全国性的招商大多通过大型展会，如春、秋两季的糖酒会，进行新产品发布，具体流程及方法，每个企业根据自身的发展战略不同而采用不同方式。为文章内容更为聚向，本文不再一一描述。 本文重点讲述，快消品企业如何在区域市场进行“高效”招商。所谓“高效”包含两个概念：效率与效果。有些业务人员到了一个市场两三个月也没有开发出一家客户，而有些业务人员只需短短一个月的时间达到很高的铺货率，这就是效率的问题；某些客户可以一个月内翻两至三单，而某些客户进一单货就死了，这就是效果的问题。 首先，我们来看常规招商的标准流程，然后再讨论每一个步骤有哪些方法： a:经销商资料收集b:资料分析c:约访面谈d:打分考评e:签订合同f:打款发货 本文着重介绍以下两个问题：如何收集经销商资料和如何与经销商谈判。 1. 经销商资料收集：很多业务人员进到市场会觉得无从下手，要不就是背个包去批发市场一家家客户拜访，然后，却是效果极差。根据笔者的经验，采用以下方法，可以快速高效地得到这些资料： 1) 倒着找客户：到了一个市场后，先去找当地最大的零售终端，约访采购经理，可请其介绍几个客户，一般这样的客户成功率较高。如果此路不通，可以在终端采购的谈判室里可以认识很多经销商，而这些客户一般都是高质量的，至少在渠道方面比较强势，有着良好的客情关系。 2) 同业中找客户：首先要清楚我们希望我们未来的经销商可能经销的产品，然后以当地超市的名义打电话到其公司总部询问经销商的电话及地址，以及当地负责人的电话，一般都可以得到。这类客户一般也会是优质客户，因为其它企业已经帮你筛选了一道了。 3) 同行介绍：想办法认识一些同行，比如其它企业的业务人员，通过其将客户介绍给你，这种情况一般成功率也较高。 4) 客户转介绍：当你有了一、二个客户，可以通过其进行转介绍，这种方式的成功率最高，朋友一句话比你讲十句还有效。 5) 购买资料：如果以上方法都行不通（一般不可能），可以采用较为笨的方法，现在很多网站都有各个地区的经销商资料出售，可能通过购买资料逐个联系沟通。这种方法费用高且效率低，不建议采用。 2. 约访面谈：这是区域招商的关键步骤，往往招商的成败，商家的质量都取决于此，因此，面谈前一定要做充分的准备工作，以下几条是你去面谈客户必需要准备
的： 1) 谈判工具： l 样品、图册 l 报价单 l 各类名誉证书（复印件）、检测报告等 l 企业三证（营业执照、税务登记证、卫生许可证） l 名片 l 计算器 l 电脑（做演示）、笔记本、笔 2) 公司销售政策： l 付款条件 l 退换货政策 l 市场支持（费用、人员、广告、促销等） l 费用核销制度、发货周期 l 返利额度 l 销售任务 3) 市场推广方案： l 终端铺市计划 l 广告投放计划 l 全年促销计划 l 费用预算 4) 样板市场案例（市场性质类似） l 样板市场的推广方式 l 样板市场的收益情况 l 样板市场商家的联系方式，便于其联系核实，增加可信度 5) 竞争对手 l 当地市场的主要竞争对手情况：铺市、价格、利润、推广等等 l 本产品的竞争优势：价格、包装、品牌、推广。。。。。。 我相信一个业务人员如果真正准备了以上内容，应该对于经销商的各项问题都能应付自如，且能充分展示你的专业能力，商家一般乐于与这样的业务人员交往，即使生意不成也能成为很好的朋友。 相信只要你认真去找了，并辅以一些技巧，就一定可找到门当户对，让你心仪的对象。以上仅为笔者市场操作中的一些心得，供从事快速消费品营销的一线人员参考。 延伸学习： 什么是ka渠道?简单的说就是大型连锁，KA的意思是KeyAccount，直接翻译是重要客户的意思。 对于KA的说法有很多，比如你说的KA渠道，还有KA卖场，KA终端，指得都是营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。 举例，沃尔玛，家乐福，北京的华联，上海的易出莲花，南京的苏果，浙江的国美。 什么是KB渠道？K 就是"KEY"的缩写,指重点的意思; KA就是重点A类店的意思; KB就是重点B类店的意思; 快消品把终端大多分为ABCD四类,B类店中的重点店日益成为渠道拓展的重点,因此KB出现的概率越来越高了.#营销
从事礼品营销已经有10多年历史了。见识过的礼品销售业务人员没有500，也足有100以上了；但是跟这些业务人员一起聊天的时候，经常听到业务人员的抱怨：很多客户总是将产品挑来挑去，总不见下单；有的客户样品送去了10多次了，最后却不了了之；有些客户见了一次面，再也难得见到第二次了，等等。也就因为这些原因，导致很多礼品行业的业务员，干上三、五个月，一直很难签到单，然后就抱怨公司不能提供合适的样品给到客户，或者价格总是偏高，没有竞争力，无奈之下只好一个一个礼品公司的换工作单位，甚至最后只好含恨离开礼品行业。
诚然，礼品行业是有很大的竞争，没有一定竞争势力的礼品公司确实很难生存；但是作为礼品业务员，如何把握好第一次拜访，往往是成功签单的第一关键所在，以我个人的经验来说，只要把握好了第一次拜访，90%以上的客户是完全可以达成交易的。
那么如何做好第一次的有效拜访呢？我的答案只有一个：知己知彼，百战不殆！ 知己。业务员是否对公司自己的产品有清晰的了解，包括公司的产品优势、价格优势、服务优势等，往往很多业务人员对自己公司的基本情况一知半解，经常在第一次拜访客户的时候无法及时有效地回答客户关于礼品的咨询，经常地回答就是“我回去问问领导，然后尽快回复你”、或者干脆就是苦笑，甚至强词夺理，给客户留下非常不专业的感觉。试想，稍微大一点的客户，有什么信心将自己一个很重要的礼品采购事项委托给一个外行的业务人员去操作呢。我在跟业务人员做培训的时候，往往业务员总说，礼品行业所包括的礼品类别实在太多，根本没有办法去熟悉所有的礼品知识，又怎么可能真的做到100%的了解所有礼品的单价、制作工艺、生产周期呢？
当然，礼品类别包揽非常广泛，可以这么说，除了“人”不能作为礼品销售之外，几乎没有什么产品不能拿来做礼品的，要求业务人员熟悉所有产品知识，完全是不可能的；但是，作为礼品制作的基本工艺、不同产品的价格构成等，相信只要是从事礼品业务的人都可以比较快的掌握，加上每次拜访客户之前，做好充足的准备工作，以一个职业业务员的姿态要求自己，尽可能地在拜访之前做好尽可能多的准备工作，就是尽量地达到“知己”，然后去拜访客户，以我个人的经验来说，50%的胜算就完全有了。
知彼。有很多业务人员，不断地拜访同一个客户，不断地提供新的样品给到客户，不断地被客户否定礼品提案，拜访十多二十次还不能将一个单签订下来，实际上根本的问题就在于没有很好地了解客户。客户做礼品的准确目的是为了什么？客户到底需要什么价位的礼品？跟你打交道的客户经手人是否是真正有决定权或建议权的人？客户是否跟你传达了真实的采购信息？客户对计划采购的礼品的品质定位、价格定位、供应商的定位到底是怎么样的？我们很多业务员根本就不知道，或者错误地以为自己已经掌握了。就因为这些信息业务人员根本没有掌握好，所以，导致重复地跟进同一个客户，时间、精力浪费了，最后得到的结果就是不了了之、筋疲力尽！
根据我个人从事礼品销售的经验，我一般会这样去达到“知彼”：在拜访客户之前，我会先浏览客户的网站，搞清楚客户是做哪一行的，明白客户在所在行业的大致地位，估计相当于客户目前行业位置所需要的礼品档次等。在到达客户单位之时，我会先通过客户所在办公场所的保安、门卫或者周边士多店老板了解客户的经营历史和信誉情况。在进入客户办公区域的时候，尽量争取机会跟客户的前台多沟通几句，扫视客户的办公环境，观察分析客户单位人员的素质高低，以此判断客户企业的经营管理档次。在正式面见客户经办人的初始时间，认真阅读客户经办人名片和外貌特征，再次扑捉客户经办人员信息，找到对客户经办人员赞美的话题。在与客户刚见面的10分钟之内，不断地向客户提问和赞美，以此将自己与客户的距离拉近，尽可能多的了解客户这次礼品需求的原因、目标、方向、价位等等。在感觉到对客户的了解基本满足业务谈判需要的时候，适时的拿出公司的画册，继续跟客户经办人员沟通礼品话题，进一步挖掘客户需求。等到自己确信已经完全了解客户需求的时候，然后可以拿出自己带来的样品，或者干脆就直接跟客户说明，回公司尽量快的整理出客户所需要的样品图片，先给客户挑选。至此，整个客户拜访工作应该会比较完整，也比较和谐。这个时候，我们应该及时地告诉客户，后面的交流方式可以采用网上、快递、电话等方式进行，以此提高双方的工作效率，然后得体的跟客户告辞，并致诚挚的谢意之后就可以结束第一次拜访了。
以我个人的业务经验，只要第一次拜访能达到预期的效果，后面的的单基本上叫做十拿九稳了。当然，后续的操作还有很多技巧，因为时间问题，今天我没有时间再说了，如果有时间，我会逐步整理出来，以跟同行交流。
希望借此一段个人做业务的方法介绍，能结识到更优秀的业务精英一起探讨，更多地提高个人的业务技巧。
网友：
蛮不错的！可惜你不是销售家具的！我是做家具销售的！唉！就是像你说的那样，没有成单！但我对公司的产品，文化还是蛮了解的！不过，做销售还差很远！着急啊！
转载注明出处 知已，是知道自己公司、公司的产品，越详细越好；知彼是知道对方，即客户的层次和需求，包括客户的地域特性和性格。比如台湾分本省人、外省人，南部人爽快有草莽气息，北部人文雅善谈判。还有“京派”的干脆、“沪派”的“搅”。北方人是“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的荆轲风格，南方出十年卧薪尝胆的勾践。另外，台湾客户极其讲究“风水”，还担心资金、市场、政策法规等风险。
：推销员门户 （编辑：hao123）
学会做好商超陈列
一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招
很多消费品企业的培训教材都有"商超陈列法则"实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。销售人员真正想提高自己的商超陈列"武功"，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：
1、 商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招
所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是"内功心法"，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。
2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果
各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是"品牌垂直、包装水平"好还是"包装垂直、品牌水平"好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。
如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序
3、陈列法则的核心是占有最大空间
如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话："尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间" 。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。
4、商超陈列不是一项孤立的工作
商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点： a.你投入更多的陈列费用；
b.售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；
c .你的产品在超市销量大；
d.你的产品给超市创造利润高；
e.你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的"低价格形象"。
由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了"无源之水"、"孤掌难鸣"。
5、陈列无终止，唯靠执行力如何做士多店
争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。
个别大商超的产品陈列是"条码定位原则"（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断
货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）。但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面--这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。
6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会"有舍有得"
毕竟商超给我们的陈列空间是有限的 ，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺?quot;次要"品项的陈列面。
二、商超陈列实战技巧--知己知彼、见招拆招。
商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。
A：顺应商超自身陈列规范；
背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：如何做士多店
常见商超内部陈列简表
分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按系列、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。
动作：常用技巧如下：
1、陈列方案的设计：制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。
2、按系列纵向集中（同一系列各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧。如何做士多店
注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产
品。
应用对策：
同一系列区内尽可能使自己产品;上下打通，竖直排列"，利用两系列相邻处位置让自己的两个系列产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。如下图2：
（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）
3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。 超市货架一般是四层--六层，最有效的货架是中间几层（100CM-170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）
应对策略：采用横纵交叉陈列法：
1. 不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。
2. 尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，
B、进店时的陈列位抢占
背景：
* 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 * 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作：
* 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最"优惠的陈列条件"。常用谈判方向如下：
-- 以促销促进陈列。如：本品进店同时要做较大力度的促销；
-- 宣扬独特卖点：
本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品 均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；
-- 本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；
-- 全年规划展望：本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；
-- 利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况；
-- 利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。
* 首次供货足量送达：
陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位"缩水"甚至在下次补货时要重交新品条码费。
《搞定面试，45分钟能成“面霸”》
跳槽面试难，难于上青天？-
解说词：
开篇第一句话，面试真是难于上青天？我曾有四次面试经历，条件离垫不远，竞争对手不是强大，而是非常强大，但每次唯一岗位都被我抢到，是运气使然？这话说的轻巧啦。
不看职业、经历、学历，不看竞争对手有多少，45分钟教会你“杀手级”面试之道。
好，吹完牛皮，开始跟大家分享面试之道。
人才济济的面试会，你凭什么脱颖而出？
没相关工作经历还要跨行面试，你能PK所有对手？
与岗位要求相去甚远，如何挑战极限？
只想去心怡公司，如何马到成功？
面霸绝招？
解说词：如何做士多店
我们常遇几个问题，没相关工作经历还要跨行面试，你能PK所有对手？ 与岗位要求相去甚远，你如何挑战面试极限？只想去心怡公司，如何马到成功？如何应付各类面试官和各种损招？面霸们的绝招是什么？
总之一句话，人才济济的面试会，你凭什么脱颖而出？
面试是一件被动的事
如何应付面试官各种损招？
现场请你做签字笔、打火机、空调厂家的销售
解说词：
我在乳业集团招聘销售时，经常把一支笔放到应聘人眼前：假设你是这家签字笔厂家的销售，请把这款普通签字笔卖给我，但不要让我开口说话，给你一分钟思考时间，开始吧。
哇，真刀真枪的实战，气氛陡然紧张起来，很多人当场晕过去了，过关的人还没庆幸完自己的运气，第二题又呼啸而至：你看我是什么样的人，打算如何搞定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黄鳝——难下手啊。
面试是一件被动的事，被人问来问去，绕东绕西，额的神啊，场面上总被动挨打不是好事，怎么办？想找找面试书籍看看吧，发现多如牛毛，砖头厚，但大都在谈如何应付面试官各种损招，学员根本记不住，因为被动接招的思路愚笨啦。
面试——变被动为主动
主谈面试官感兴趣的东西
说对话，做对事，面试官刮目相看
解说词：
仔细分析面试的被动原因，大都因为所谈论话题，是面试里的例行公事，咱们没有出奇制胜呀。
我认为做销售的核心就是要化被动为主动，也就是要掌控面试局面！在这里，我们要站在对方角度先想一个问题：面试官最感兴趣的是什么？那还用问，当然是自己的业务啦，而非你的经历、业绩和简历，所以咱们要反其道而行之，谈谈他们感兴趣的东西。谈天说地，不如主谈客户业务，因为这是考核面试者能力的最直接办法。
讲到这儿，有同学会问俩问题，1、没业绩怎么办？2、谈不出甲方业务怎么办？
我认为这些问题都不是问题，只要说对话，做对事，面试官一定刮目相看，其他是浮云。那我们该说什么话，做什么事才能引起考官关注？好，请看面霸解决之道。
面霸四大绝招：
撒手锏——精心市调是最佳投名状
夺命掌——强项出列
百宝囊——预则立，不预则废
回马枪——出奇制胜
解说词：
面霸们擅长使用撒手锏、百宝囊、夺命掌和回马枪，啪啪啪啪四招打完，咱们是2700秒脱胎换骨，速成“面霸”啊。
好，小伙伴们请上眼，“面霸”来了。
撒手锏——精心市调是最佳投名状
应聘人只说业绩，转化率低
激发面试官兴趣，是引发关注的关键
市调报告是拔升应聘人个人品牌的最重要标志
解说词：
大家或许发现自己说经历，考官大都一耳朵进一耳朵出，转化率低，这就是为什么很多人大谈业绩，却没有收获的原因。所以说，激发客户兴趣，是引发关注你的最重要一步。
大家想一想，假设考官面对50位陌生应聘人，那么谁能激发他的兴趣，是不是有望成为重点考察对象？
大家再来想一想，什么方式能第一时间引起他的兴趣？哇，那一定是呈上面试岗位的市调报告！对啊，这就好比49个穿绿衬衫的来应聘，唯独你一身火炭
红，哇，绿叶衬红花啊，太拉风。即使你长的很衰，但考官也认为你办事很帅，嗯，你的面试已经成功2/3，请继续努力。
话说回来，其实销售也是如此。客户对我们没兴趣，还谈个毛线啊。
好，请电脑前的学员，跟我一起读一遍：市调报告是拔升应聘人个人品牌的最重要标志！
先洒汗水，不录取，岂不白费功夫？
销售成交秘诀——先为客户付出！
又不想出一分力气，又想十拿九稳面试成功？
解说词：
建议面试前，咱们认真做一份应聘公司的产品市场调查报告，从中发现问题并提出一条或几条提升建议。
有同学或许会抱怨为什么要主动做市调？哇，凭什么叫我先要洒汗水啊，万一不被录取，功夫岂不白费？
又不想出一分力气，又想十拿九稳面试成功，哇，额的神啊，谁有绝招请及时告诉我，我推你出来讲课赚大钱，这是点石成金，神笔马良在世哦，可以像马化腾、史玉柱躺着都赚钱，太牛气冲天啦。
我们做销售，拥有正确观念是发财的前提条件，有同学问了，什么观念啊？好，我告诉大家一个销售成交秘诀。老子在《道德经》曾提到：将欲取之，必先予之！这话放到销售来说，那就是请我们先为客户付出劳动，后面才有转化率！大家想想，故事是这样讲的吧。
现在，你脱颖而出，领先他人5条街！
完成市调，你塑造的形象是态度认真、诚意十足
和考官热聊公司业务，这样的面试气氛，值得期待
解说词：
大家细想一点，公司凭什么录取你？你有何德何能超越其他应聘者？既然没有十足把握，那就请面试前多洒点汗水吧，我始终认为一份合格的市调报告是拔升面试者个人品牌的最重要标志！
尽管没一分钱可拿，但你做了其他面试者怕累、怕麻烦的工作，你做事态度令人吃惊；考官对你能力有初步了解，在竞争对手还在大谈过去业绩时，你却在和考官热聊公司业务，好像已加盟一样，这样的面试气氛，不值得期待吗？
完成市调，你在考官心目中的形象是：1、工作态度认真；2、面试诚意十足；哇，我的老天，你已经脱颖而出，领先他人5条街！
蓝式语录
销售核心就是要掌握主动权
成交秘诀——先为客户付出！
牌子硬不硬,就看干活儿帅不帅
小高面试汽车销售只有一招
小高想应聘汽车公司大客户专员，但他是白酒销售转行
不了解汽车销售，不会做市调报告
他如何确保面试成功？
解说词：
我们培训课有个学员小高，他想应聘某汽车公司的大客户专员，开发签单大客户，但他一直从事白酒销售，汽车从来没卖过。面试前想写个建议报告书也写不出来，自己又不了解汽车销售，不会做汽车行业的市调报告，也发现不了问题，怎么确保面试成功？
市调常用3招
冒充客户多聊；旁观顾客言谈；沟通竞品业代
学到做事方法并养成好习惯，比单纯面试强太多
解说词：
市调常用3招：1、多聊。客户想闲聊几句，汽车销售不敢得罪，你问什么，他们自然要回答„„几回合便能发现问题；2、旁观。销售现场咱们多观察买车顾客的言谈举止，顺道冒充消费者跟潜在购买者聊；3、套话多跟竞争对手销售代表聊，从对手那块打听自己公司的产品优缺点，也颇具价值性。
亲身市调后撰写市调报告还难吗？通过这次有心学习与调查，即使没面试成功，收获照样很多，因为你学到做事方法并养成好习惯，比单纯面试强太多！
5天打造一份很棒市调报告，面试40分钟顺利入职
事情做透：掌握资料越多，话语权越重
解说词：
基于小高自身的项，我给出三条市调建议：到客户4S店转转，充当“刁蛮”顾客，多听一线销售的推介，既学习又顺道找问题，每次听完推介做笔记。等下次见面再抛出一些刺激性话题，比如说A车不如B车，硬伤多„„然后再听听应答说辞，当你问完20位销售员，基本能门清儿。很多汽车厂商在一座城市不只拥有一座4S店，本着把事情做透原则，应该跑完全部店面，掌握情况越多，心理越有底气，话语权也越重！
小高按照我的建议，花费5天时间做了一份很棒的市调报告，面试40分钟顺利入职，后话是小高在我们团队继续学销售，半年薪水翻倍。想了解他薪水翻倍的秘诀吗？请跟我们课程一起进步！
商超、专卖店、士多店、批发市场、网络做市调
冒充导购、消费者身份做市调
事先做好市调表
解说词：
同学们面试的岗位可能是销售、跟单、人力资源、文员、前台，这些岗位各有要求，但我的建议都一样，请先做个市调吧。即使你面试人力资源助理，如果能提前了解公司产品和销售，是否能更好做好本职工作？是否能给考官一个好印象：我付出很多努力，只因渴望加盟贵公司！
那么菜鸟怎么做好市调报告？这里给出具体操作思路：
产品销售无非在士多店、专卖店、商超或专业市场，我们可充当公司见习督导、导购、消费者等身份做市调，对了，对了，咱们出发前，还请做好一份简单市调表。
学员小宋想应聘一家果汁公司的销售，我给出的市调建议是：什么人在购买？饮品口感如何？购买者最看重的产品卖点？竞品价格？商超陈列排面如何？士多店销量？
大家想想，这份市调报告递交上去，面试官会怎么看我们？
面霸是将市调做到极致
做同样一件事，谁做到极致谁成功
90个人直接去面试
9个人会做粗略市调
1个人将市调做到极致，此人就是企业所需之人
解说词：
小宋市调一天，随便问问50个人便完事了。呵呵，我直接给他跪了，千万别说上过蓝小雨的《60天速成销售冠军》的课程，真丢不起那个人啊。这要也能面试成功，只能说运气太旺，快喊上我去买福彩吧，一起瓜分500万！
我认为至少要调查200位购买者或潜在购买者，市调才有点像样的基础。我们培训课将贯彻一条主线：告诉你一个正确、走捷径的方法，你努力执行好，结果就是你想要的！
面试也是如此。90个人直接去面试；9个人会做粗略市调；1个人将市调做到极致，此人就是企业所需之人，不论他离面试岗位要求有多远，也不论他的学历、业绩和经历。
回过头再看看我们培训课，有市调报告打底，还在乎面对是什么考官，还在乎什么刁钻考题吗？按流行语赞一句，哇，我们已经刺瞎面试官的钛合金狗眼了。
双方围绕市调报告热聊上啦，哇，主动权在手，开心不？真想用京骂来形容现在的应聘心情啦。呵呵，算了，我们学员很纯洁，我就心里赞一句吧。
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