【www.dagaqi.com--何为理财】
招商银行-金葵花的市场营销策略
理财规划作业
理财规划
学院
姓名
学号
1
产品介绍
招商银行金葵花绽放-招银进宝之贷里淘金379号理财计划
一、2002 年10 月份，招行推出“金葵花”理财。一年以后，客户已达40986 人次，由此而带来的存款量为447 亿元，占招行个人存款总额的30.96%。在短短一年内，招行“金葵花”理财能够获得巨大的成功。
二、在2003 年揭晓的首届中国“杰出营销奖”评选中，招商银行“金葵花”理财品牌体系荣获银奖，这是惟一进入这次评选决赛的国内金融企业。
三、本文将介绍的就是招商银行金葵花绽放系列产品中的最新理财计划，即招商银行金葵花绽放-招银进宝之贷里淘金379号理财计划。
四、在以下表格中，结构性的介绍了该理财计划的本金、收益、理财期限、认购起点、申请赎回等各方面介绍了该理财产品的基本信息。
1
金葵花系列理财产品目前历年的产品年化平均收益率为5%，高于各种理财产品的平均水平。同时金葵花系列理财产品，金葵花系列理财产品。不保本保息的银行理财产品。但是收益与风险是并存的，而且鉴于本银行理财产品的风险等级低，于是在市场上十分走俏。 投资渠道
金葵花系列理财产品，可以通过储蓄存款的形式进行购买，通过银行和投资者之间共同签署一份承诺到期还本付息的理财合同，之后银行将募集到的资金集中起来进行投资，最后将扣除银行应的收益外的投资收益按照之前承诺还给投资者。因为银行的实力雄厚并且有很多银行理财投资的专业人员进行人民币的投资，所以基本没有太大的风险。
适宜人群
金葵花系列理财产品作为一种可以随时申购和赎回的理财产品，具有较高的流动性，利于随时收回，于是比较适合对理财产品的流动性需求较高的人群。同时金葵花系列理财产品的最低投入金额为十万元，这就使一些手上缺少余钱的人望而却步，不适合缺少闲置资金的人群。
收益与风险
收益
1. 理财计划到期年化收益率
测算方法及测算依据：
理财计划预期最高到期年化收益率＝理财计划资产组合收益率-托管费率-销售费率-投资管理费
银行有权根据相关法律和国家政策的规定，对本理财计划的收费项目、条件、标准和方式进行调整。投资者对此无异议且同意在上述情况下继续持有本理财计划。
2. 投资者所得收益
2{金葵花理财产品}.
（1）计算公式
每收益计算单位理财收益
=10000×理财计划预期最高到期年化收益率×实际理财天数÷365
投资者理财收益＝认购金额÷10000×每收益计算单位理财收益
（每收益计算单位理财收益及投资者获得的人民币理财收益金额精确到小数点后2位。） 风险
该理财计划产品类型为非保本浮动收益类，理财计划期限为36天，风险评级为R2（稳健型），适合购买客户为风险承受能力为A2（稳健型）及以上的客户。可遇到的产品风险包括以下几个方面：
1.本金及理财收益风险：该理财计划不保障本金及理财收益，是高风险投资产品，本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。本理财计划收益来源于资产组合出让、处分或持有到期的收入。
2.管理人风险：因管理人受经验、技能等因素的限制，或者管理人违背协议约定、处理事务不当等，可能导致本计划项下的理财资金遭受损失。
3.政策风险：该理财计划是针对当前的相关法规和政策设计的。如国家宏观政策以及市场相关法规政策发生变化，可能影响理财计划的受理、投资、偿还等的正常进行，甚至导致本理财计划收益降低甚至本金损失。
4.延期风险：如因理财计划项下资产组合变现等原因造成理财计划不能按时还本付息，理财期限将相应延长。
5.流动性风险：在本理财计划存续期内，投资者不得赎回。
6.再投资风险：由于招商银行在特定情况下提前终止理财，则本理财计划的实际理财期可能小于预定期限。如果理财计划提前终止,则投资者将无法实现期初预期的全部收益。
7.信息传递风险：本理财计划存续期内不提供估值，不提供账单，投资者应根据本理财计划说明书所载明的公告方式及时查询本理财计划的相关信息。
8. 理财计划不成立风险：如自本理财计划开始认购至理财计划原定成立日之前，经招商银行合理判断难以按照本产品说明书规定向客户提供本理财计划，招商银行有权宣布该计划不成立。
9.不可抗力风险：指由于自然灾害、战争等不可抗力因素的出现，将严重影响金融市场的正常运行，甚至影响理财计划的受理、投资、偿还等的正常进行，甚至导致本理财计划收益降低甚至本金损失。
大学生是否应该投资金葵花系列理财产品
金葵花系列理财产品不适合大学生进行投资。
大学生适合低风险低收益的，保本的理财产品进行投资。正处于学习阶段的我们并没有很多机会接触银行市场，并且并没有足够的时间进行对银行利率的关注和计算。也无暇对国家政策进行关注和分析。
而金葵花系列产品不符合此要求
3
银行理财产品的定位及市场细分
四川*****学院本科毕业论文
银行理财产品的定位及市场细分
学生姓名 ******
院系名称 经济学院
专业名称 经济学
班 级 经济学1班
学 号 201011015119
指导教师 ****{金葵花理财产品}.
银行理财产品的定位及市场细分
学生姓名：*** 指导老师：**
内容摘要：随着中国经济的快速增长和收入水平的提高，个人财富的不断扩大投资渠道的日益多样化的需求，但银行利率相对较低，居民消费价格上涨，股市高风险让人望而却步，所以人们期待金融机构推出更专业，更安全，满足人民群众需要的高收益产品和服务。近年来，银行理财产品已成为中国银行业的重点发展领域，理财产品快速井喷式的增长，截至2012年11月底，中国银行业金融机构的理财产品的资产达到76100亿元。商业银行理财产品从2005年成立以来，业务发展迅速。 2011年中国商业银行在2011年底共推出89,100款银行产品，总额为45900亿元。理财产品业务是我们新开发的业务，中国的商业银行理财产品业务开始于20世纪90年代后期，它有稳定的收入，业务范围广，市场潜力大，风险低，回报高，市场容量巨大的特点，在各大商业银行中引起极大的关注。加入世界贸易组织后，中国银行理财产品市场面向世界开放，中国的商业银行仅仅依靠传统的存贷业务，再也无法与外资银行相互竞争，所以有必要开辟新的利润增长点。在此背景下，深入分析理财产品的开发研究，市场细分和定位,抓住机遇和迎接挑战，国内商业银行制定合理的营销策略，加快国内商业银行的银行产品的发展具有重要的现实意义。
关键词：银行理财产品 市场细分 市场定位
Bank financial product positioning and market
segmentation
Abstract: With China's rapid economic growth and income levels continue to increase, expanding personal wealth, diversification of investment channels for the growing demand, but the bank interest rates low, consumer price inflation, the stock market has a high risk of allow people to stay away, so people expect financial institutions to launch more professional, more secure, meet investor needs for high-income products and services. In recent years, financial products have become the key development areas of China's banking industry, financial products has shown explosive growth, as of the end of November 2012, the national banking financial institutions financial products reached 7.61 trillion yuan balance. Commercial bank financing business since its inception in 2005, has developed rapidly. 2011 commercial banks issued a total of 89,100 financial products, financial products in late 2011 amounted to 4.59 trillion yuan. Personal Financial Services in the country is an emerging banking, commercial banking personal finance our business is in the late 1990s began to develop, it's a wide range of business, income stability, market
capacity, low-risk, features a huge market space for development, it is worth banking concerns. After China's full liberalization of financial markets, China's commercial banks to rely solely on traditional deposit and lending business, unable to compete with foreign banks, so the urgent need to open up new profit growth point. Opportunities and challenges in this context, in-depth analysis of financial products development, market segmentation and positioning, contact current domestic commercial bank financial product development, accelerate the domestic commercial banks financial products development has important practical significance.
Keywords: Bank financial products Market positioning Market segmentation.
目 录
一、银行理财产品的概述 ............................................. 1
（一）银行理财产品的定义 ........................................ 1
（二）银行理财产品的分类 ........................................ 1
二、银行理财产品的发展历程 ......................................... 1
三、银行理财产品在我国发展的现状及建议对策 ......................... 2{金葵花理财产品}.
（一）银行理财产品在我国发展的现状 .............................. 2
（二）针对银行理财产品在我国发展的现状提出一些建议对策 .......... 3
四、银行理财产品的定位及市场细分 ................................... 3
（一）为什么要进行银行理财产品的定位及市场细分 .................. 3
（二）银行理财产品市场细分的相关概述 ............................ 3
（三）银行理财产品市场定位的相关概述 ............................ 6
五、银行理财产品定位及市场细分的总结 ............................... 7
参考文献 ........................................................... 8
银行理财产品的定位及市场细分
一、 银行理财产品的概述
（一）银行理财产品的定义
根据融资理论，是指商业银行通过潜在目标客户群分析研究，对特定的目标市场客户群开发，设计和销售资金投资和管理计划。银行投资等金融产品的方式，只是接受客户的授权管理资金，投资回报率和风险的客户或客户与银行按照约定的方式承担。
（二）银行理财产品的分类{金葵花理财产品}.
通常根据银行理财产品本金及收益是否保证，我们将它分为保本浮动收益产品，非保本浮动收益产品和固定收益类产品。此外，在根据投资方式和方向，新股申购产品，银信合作产品，QDII产品，结构性产品，也是我们生活中常见的。
二、 银行理财产品的发展历程
2005年11月前商业银行提供较少的产品，产品种类少，资金规模较小,这是萌芽阶段。 2002年10月年中国招商银行推出的“金葵花理财”业务，这意味着，银行个人理财业务的发展进入了一个新的篇章。自2004年以来，银行不断发行自己的理财产品，大多数都是一些投资银行把流动性作为条件，卖一部分低风险取得的收入给投资者。在2005年初，推出中国首个用人民币本金投资的人民币结构性理财产品，商业银行利用海外成熟的金融市场，抢占理财产品在国际市场上的份额。
2005年末到2008年中期为发展阶段，此时理财产品逐渐丰富，结构化产品变得复杂化，产品发行规模和数量每年都保持高速增长。2005年12月，银监会允许银行发行股票挂钩产品和商品挂钩类产品，但是要获得衍生品业务许可证，这对中国银行理财产品提供了很大的发展体制保障。此后银行理财产品业务发展迅速，项目融资，购买新股，股票挂钩， QDII和其他类别的新兴银行理财产品出现在市场中。
2008到2009年为规范阶段，在08年国际金融危机的背景下，银行理财产品市场风险不断暴露出来，陷入了低潮和整顿时期，之后问题越来越严重，赢得了社会的普遍接受和重视，法律法规的密集出台。由于银行提高产品开发能力和监管当局加强理财产品的规范管理,理财产品市场的发展日益成熟
2010年以来到今天为成熟发展阶段，在2011年中国银行业市场的理财产品飞跃增长，国家统计局表示，中国2011年的理财产品发行数量和规模与2010年相比分别上涨了71％和134％。在2012年，银行理财产品的形式出现低开高走，通过1月份的低迷之后，二月发行的理财产品数量普遍上升，理财产品市场开始出现回温。
新一代理财产品产生的全过程，银行监管部门严格的管理，并不断完善相关的监管法律体系，在防范风险的同时鼓励和支持创新的快速发展。 2005年，监管部门对银行理财产品的业务进行了规范管理，促进银行理财产品业务的快速发展，保护投资者的合法权益，中国银监会推出了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》 ，使理财产品市场具有了法律依据。 2009年，在全球金融危机下，国内银行理财产品市场持续降温， 7月6日，中国银监会提出了《中国银行业监督管理委员会关于进一步规范商业银行个人金融服务投资管理有关问题 1
招商银行“金葵花”营销分析
20余年的改革开放，中国大地奇花竞展，招商银行就是中国金融市场上一朵斗妍的奇葩。“一招鲜，吃遍天”，凭着一股创新精神，招商银行在日趋激烈的金融市场上，赢得了广大客户的青睐。尤其是2002年10月推出的“金葵花”（SUN FLOWER）理财，在中国金融市场新一轮高端客户的争夺战中获取主动，产品推出一年后，“金葵花”理财品牌和服务体系，获得“中国首届杰出营销奖”银奖，这是惟一进入这次评选决赛的国内金融企业。 成功绝不是偶然的。回望“金葵花”的成长经历，我们不难看出“金葵花”不仅仅是一张小小的银行卡，一种理财套餐和优质的服务，而是招商银行创新经营的一个缩影，是招商银行在愈加激烈的金融竞争大潮中战略智慧的体现。
一、“金葵花”的诞生与STP战略的运用：
“金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的日臻成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。
STP战略是现代营销学核心战略之一。STP是细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三个步骤第一个字母的缩写。“金葵花”的诞生正是SPT战略在银行业中的最佳运用。
1、“金葵花”产生的背景
我们先来看一组事件回放：
2001年12月，中国正式加入世界贸易组织
2002年3月，南京爱立信倒戈，中资银行爆发大地震
2002年10月，招商银行推出“金葵花卡”
“入世”甫定，当不少国人还在“狼来了”的惊恐中，外资银行已不费吹灰之力，亮出了分食中国金融市场的第一张“多米诺骨牌”。在中资银行没有任何反应的情况下，南京爱立信掉转船头：以中资银行无法提供无追索权的保理业务为由，一夜之间，还清了中资银行的19.9亿元贷款，旋即向美国花旗银行上海分行贷出了同额贷款，引发了中国银行业的大地震。公众几乎众口一词，直言中资银行服务尚未能与国际接轨，专业人士和银行业内也深刻反省，认为金融产品菜单的贫乏是遭遇黄金客户背弃的关键。
一时间，有人无奈，有人痛惜，有人呐喊，一场争论在全国沸沸扬扬。此后，金融产品的创新层出不穷，各家银行纷纷推出了“仓单质押”、外汇票据买断等新业务。然而，中国银行业的危机仅仅限于一个“爱立信倒戈”吗？国内银行单靠这种“散打”能否应对愈加残酷的金融竞争？“银行营销”已成为各家银行的心头之痛。
招商银行就在这个时候，审时度势，细分市场，按照整体战略规划，采用“避开大路占两厢”的战术，开始重点关注起零售业务的高端市场，在这片刚刚开垦的土地上悄然撒下金黄的种子，一片黄澄澄的“葵花”迅速开到了全国各地，开到了高端客户的心里。“金葵花”，一个全新的理财品牌和服务体系，让世人为之耳目一新。
2、细分市场（Segmenting）
中国“入世”之前，嗅觉灵敏的外资银行已大批涌入，纷纷在中国的各大城市建立“根据地”，这不仅是中国金融市场上同杯分羹的争食，而是对中国银行业经营理念和市场定位的一场冲击波。
“爱立信事件”之前，各家银行的业务已经从原有的信贷业务和储蓄业务两大类转变为明确划分出公司业务和个人业务两个大的目标市场。但在进一步的细分上却显不足。零售业务仅仅停留在传统的吸收存款和规模有限的个人贷款业务上。银行所关注的“大客户”都是“爱立信”、“贝尔”这样的企业集团，而个人业务的高端客户营销几乎还是一片处女地。当时，很多银行的大堂豁然开敞，一览无余。在高高的柜台前，你根本无法识别谁腰缠万贯，谁尚可温饱，大家享受的都是同等待遇。
在发达国家的银行业中，零售银行业务收入构成银行收入的重要来源。在过去几年里，美国的私人银行业务利润率一直高达35％－40％，恒生银行零售银行业务实现的利润在总利润中的占比平均为48%以上，个人理财业务普遍成为外资银行重要的核心竞争力。零售银行业务将是未来银行业竞争的焦点！因此，细分零售业务市场，抓住个人高端客户，成为银行业发展的必然。招商银行意识到了这一点，并用“金葵花”这把金黄的钥匙打开了贵宾室的大门，把那些日进斗金的高端客户，从排着长长的队伍中请到了这个专属的空间。
3、选择目标市场（Targeting）
表面上看，“金葵花”产品品牌和服务体系是招行的一招“先发制人”。但实质上，“金葵花”理财的推出，体现了招商银行善用局势取胜的一贯作风。招行的每一次出招，都不是简单的“就事论事”，而是在纵观时局和趋势之后的准确出击。“爱立信事件”让招行感到的不仅仅是金融产品的匮乏，而是整个银行业竞争的转舵。随着经营环境变数的日渐增多，大企业在与银行的博弈中，将越来越占据主动权。因此，招商银行很鲜明地确立了自己的中长期目标：增加零售银行业务的利润贡献度，逐步改变单纯依靠存贷差盈利的经营模式。
按照“马特莱法则”，零售业务80%的利润产生于20%的客户。既然要加大零售业务的发展步伐，当然要抓住这20%的客户。
与狼共舞，知己知彼才能百战百胜。在这场角逐中，中国的商业银行与外资银行各有优劣势。国外银行长于灵活多样的经营模式、优质的服务和丰富的产品种类，这些很容易满足个人高端客户的需求，但其劣势是外资银行会有一个时期的“水土不服”，中国的银行要能与之抗衡，必然要在战略上把营销高端客户放到重要地位，要在外资银行“水土不服”期内迅速强身健体，打牢基础，零售业务的高端客户这一目标市场的选择已经毫无退路！但另一方面也表明，推出“金葵花”这样的个人客户高端产品，时机已经成熟。正如在2003年第一届中国“杰出营销奖”决赛中招商银行对“金葵花”诞生背景的陈述：
“从背景来看，第一，中国家庭财产状况的改变决定了市场和个人客户对银行服务的需求，不再是简单的汇率上的服务或简单的中转型服务，整个社会对个人理财有了一定的需求；第二，中国加入ＷＴＯ后，逐渐进入中国市场的国外商业银行首先关注的正是个人高端用户，他们成熟的经验和成熟的品牌势必导致竞争格局的巨大变化；第三，招行经过17年的发展已形成一定的客户基础，具备了个人理财的基本条件；第四，招行一直倡导勇于创新的企业文化，率先开创金葵花也成为一个必然。”
4、产品定位（Positioning）
“金葵花”的产品定位是：向在招商银行日均存款或资产（含股票、国债、基金等）市值合计超过50万元的客户提供高品质、个性化的各类综合理财服务。潜在的描述是：这些客户拥有一定的财富，对于新鲜的事物有一定的接受能力，没有太多的闲暇时间自己打理财富。
让我们再看一下招商银行对“金葵花”诞生的陈述：
“从长期看，招行目前的客户群是2500万，假定居民家庭财富在30万以上的比例为1％，总数就是250万，所以金葵花50万的客户目标是有可能达到的，但这是一个长期不断追求的过程，需要不断地设定阶段性目标。我们原计划到今年底金葵花客户量达到4万人，目前看4万人是能够实现的。”（此处应引用“金葵花”理财产品体系的介绍，原作者引用的部分属于“targeting”）
二、“金葵花”理财品牌和服务体系设计思路
1、“金葵花”的寓意
产品的设计首先是它的内涵。在“金葵花”体系设计中，体现了视觉、知觉、感觉完美寓意的结合。
·在英文单词里，“SUN FLOWER”的意思是“向日葵”，表明该理财服务体系与用“葵花”作为卡面图样的招行“一卡通”同出一源，一脉相承；
·“金葵花”理财业务像葵花一样蕴含朝气和生机，有着广阔的发展前景；
·“金葵花”的“金”代表理财业务服务于“一卡通”个人客户当中的黄金客户，金黄色是一个代表尊贵的颜色，金在中国传统文化里是一个代表富贵的词，无论是在感觉上还是在视觉上，都给了客户一种尊重和美好的感觉；
·金色的葵花围绕太阳旋转，标志着金葵花理财服务以客户和市场为中心，折射出“因您而变”的经营理念。
另外，还有一个寓意，无论是媒体还是非正式的公开场合，从来没有被提及，或许根本就是招行人在产品设计思路之外的演绎。但在招行人的心里，这个寓意包含了对企业发展壮大的期盼和美好的愿望。葵花是花籽数量较多的一种植物，“金葵花”当然也就结“金籽”了，“金籽”就是他们的黄金客户，每一个招行人都希望黄金客户越来越多。
2、从“熊猫”到“葵花”
“金葵花”并非招商银行的第一个理财产品概念。10年前“一卡通”的发行让招商银行成了业内第一个吃螃蟹的人，那是国内第一张实现全国通存通兑的银行卡，也成为我国金融服务的一次重大突破。此后，招商银行在“穿州过省，一卡通行”的强大宣传攻势下，一举博得银行理财产品的头彩。
第一张“一卡通”储蓄卡上的图案是一个憨态可掬的大熊猫！但这个大熊猫并没有在招商银行的“一卡通”上停留太久，很快，大熊猫就被葵花的图案所代替，而这张印有大熊猫的银行卡也就如大熊猫一样稀有了。如果今天有人拿出这张“熊猫卡”，一定能招来惊羡的眼光，毕竟，它代表了当时先进的理念和超前的生活方式，拥有它，意味着10年前你已经走在了社会的前列。这或许正是招商银行的成功之处，不管在哪个阶段，它的产品都能紧贴时代的脉搏。今年，招商银行大张旗鼓地进行“一卡通”的10周年纪念活动。熊猫卡作为“一卡通”的原始形象被展示出来，人们得以一睹芳容。
用营销学的标准来看，从“熊猫”到“葵花”，招行这一不经意的举措，却预示了招商银行经营理念和市场营销意识的转变。熊猫是一种稀有动物，将熊猫作为“一卡通”的形象固然可爱，但难免让客户联想到“一卡通”就像大熊猫一样稀有和珍贵。这是典型的以产品为中心，以银行为中心的定位。而葵花向阳，招行是葵花，客户是太阳，银行要为客户提供优质的服务，葵花的卡面设计恰巧与招行随后归纳总结出的“因您而变”的经营理念不谋而合，标志着招商银行向“以市场为导向，以客户为中心”的转变。
3、“金葵花”理财品牌及服务体系设计
银行产品开发和创新的目的有三个方面：
1．满足客户需求{金葵花理财产品}.
2．提升银行形象
3．增加收益
“金葵花”理财品牌跟一般金融产品的品牌和营销不同，“金葵花”理财第一次把服务体系引进到产品中来。这就使得“金葵花”在产品及服务体系的设计上很容易满足上述三个要点。
满足客户的需求。尽管当年“一卡通”是“一种高科技的电子化理财工具――储蓄一卡通”，在这张小小的卡片上兼有通存通兑、自动转账、贷款融资、存款查询、自动识别、账目打印等八大功能，但与如今现代化的理财工具相比还有一定的差距。据说，当时招商银行“储蓄一卡通”的开发研制和推出总共只用了50天的时间。从产品创新的角度看，这种“速成”对于抢占“第一”起到了很大的作用，但其中的科技内涵还有待丰富。同时，最初的“一卡通”面对的是一个贫富悬殊的客户群，所有的客户在这张卡里享受的服务是一样的。 随着社会的发展，个人资产逐渐增大，高端客户对资产的需求不再仅仅满足于存取款，对增值的需求越来越大，理财也就成了为客户服务的一项重要内容。同时，高端客户也不再满足于和普通客户共同站在一米线外等候办理业务，他们希望不要浪费太多的时间，需要有人提醒资金到期转存，提醒购买更好的理财产品，需要有人为他们设计理财规划……“金葵花”正是基于客户的这种需求，在产品设计上，把产品功能与服务体系融为一体。 “金葵花”的服务体系包括七个方面：一对一理财顾问，专享理财空间，定制理财信息，多种超值优惠，全国漫游服务，24小时在线咨询，方便到家的服务渠道。
（1）与尊贵地位的吻合。“一对一”是“金葵花”理财的核心。产品推广初期，围绕“理财顾问”服务，招商银行建立了近千名高素质的客户经理团队，他们经过专门的职业培训，对客户提供专业、贴心的理财服务，让每一位“金葵花”客户都感觉到拥有“金葵花”就拥有了自己的理财顾问。专门设置了全国统一的“金葵花”客户服务热线（95555电话银行VIP服务组）；统一设计发行全国通用的“金葵花”贵宾卡，精美的卡片设计及外包装，充分彰显贵宾客户尊贵身份；无论你在哪里，只要拿出那张小小的卡片，就可以在全国各地享受贵宾厅、出游资讯服务、紧急支援服务、财物保管等服务。
（2）与理财需求的吻合。“金葵花”推出后，招行专门设计了“理财规划”系统，客户经理借助这个系统，可以为个人高端客户提供更佳的投资理财规划服务；创造性地集中全行资源，在全国开发“金葵花”特约商户，在特约商户中购物，“金葵花”客户可以享受到更优惠的价格和服务。根据客户理财的主要需求，招行还推出了“易贷通”、“投资通”和“居家乐”三大套餐；成立了外汇通工作室，每日定向为贵宾客户提供个性化理财资讯服务。
（3）与使用需求的吻合。“金葵花”使用的便捷是大家公认的，转账汇款、异地通存通兑、存款证明……你可以自己亲自操作：电话银行、网上银行、贵宾室或理财中心办理，也可以全权委托给电话银行的人工服务，这些服务还可以减免很多手续费。这在很大程度上满足了富人的使用需求。
提升银行形象。“金葵花”的推出与招行历年来的创新和引领银行业新潮流的形象相映成辉。“金葵花”品牌及服务体系推出之时，正是中国银行业大打理财产品牌的时期，个人理财在银行业已经红红火火地开展起来，个人理财中心、个人理财工作室、金融超市……在银行业竞相开放。招行的“一卡通”曾经掀起的个人理财业务大潮已风起云涌，在这个时候，“金葵花”的推出，再次成为银行业个人理财业务的一个亮点。“金葵花”是第一个把理财品牌及服务体系捆绑推广的金融产品，让世人耳目一新。刚一面世，就吸引了公众的眼球，并在国内银行业掀起波澜，实施客户分层服务策略、争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点，多家银行纷纷推出了高端客户理财服务。“金葵花”，又一次成为招商银行创新形象的代表。 增加收益。银行创新产品的最终目的还是要增加银行的收益，选择高端客户正是招商银行遵循20/80法则而作出的战略决策，事实表明，此项服务的推出对于促进招商银行个人金融业务发展的作用是巨大的。 ·“金葵花”推出当年已初见成效，短短两个月中，“金葵花”贵宾客户达到3．07万户，增加了21％，交易量占全行零售业务交易的比例超过了60％。
·2003年第一季度，资产规模排名第六的招商银行，储蓄存款增幅跃居全国第一位。
·2004年末，招行金葵花客户达到了5.8万户，户均存款余额110万元。“金葵花”理财客户占比1.5%，为招行吸纳了30%的储蓄存款余额。
·2005年6月末，招行全行“金葵花”客户已达6.6万户，存款占比达34%。
在这些数字增长的背后，更赢得了不可估量的品牌价值。
三、成功的营销推广
产品设计出来后，招商银行凭借巨大的品牌效应，运用强势营销的策略，把一个子品牌做到了极致。 “金葵花”的营销推广采取全国联动、统一部署的模式。由总行制定营销手册和方案，然后在全国各地分行同时开展营销推广和促销活动，形成了全行联动、波澜壮阔的营销攻势。
1、内部营销。在推出金葵花之前，招商银行花了很多精力做内部的营销和改造，统一思想，统一架构。“金葵花”强调的是“一对一服务”，需要大量的客户服务人员，招行配套建立了客户经理队伍，并对相关人员进行培训，提高从业人员的综合素质。在设施上，当年招商银行在全国装修改造了67个“金葵花”理财中心、228个“金葵花”贵宾室、250个“金葵花”贵宾窗口，把高端客户从大厅里“请”到了专属的理财空间，这些高端客户从此不用排队，不用等候，节省了富贵的时间。在服务上，进一步整合前后台的业务流程，确保“金葵花”客户办理业务畅通无阻。在产品设计上，不断加强理财产品的开发，丰富金葵花的内涵和外延。
2、媒体营销。在信息高度发达的现代社会，媒体宣传是非常有效的一种传播手段。2002年10月10日，招商银行总行在深圳大张旗鼓地举行了“金葵花”新闻发布会，同时要求在一个月之内各分支机构同时在当地举行新闻发布会。当年招行在全国各地共举办了16个新闻发布会，100多场产品推介会。包括中央电视台、一些地方电视台在内的20家电台、25家电视台，以及一些报纸、杂志等媒体都对“金葵花”进行了全面深入的报道，其影响力和宣传效果都达到了预期目的。
理财产品都有哪些风险
银行理财产品都有哪些风险新疆网报道 （记者王丽丽实习记者张文燕报道） 6月14日，新疆网发出了《80万理财产品四年少12万 “保本”投资缘何不靠谱》的报道引起了社会关注，很多网民对此发表看法，大家关注的一个焦点问题是：很多理财经理在推销产品时拍着胸脯说没风险，一旦出现亏损，他们又说投资者没看清合同。报道中提到的理财产品，名字中就包含了“保本”二字，但最终出现了折本情况，其实“保本”的理财产品也具有重重风险。 6月22日，记者以有十万元闲置资金为由，进入一家国有大型银行青年路支行，大堂经理向记者推荐了一款保本浮动收益型产品，投资期为91天、年化收益率为3.75%，每年托管费为0.05%、管理费0.2%。而普通三个月定期存款年利率为2.85%，也就是说这个产品的利率比银行利率要高0.9%，这款产品三个月的收益比银行存款三个月高170元。 汇率风险 而记者在采访中了解到，这种产品是银行的保本浮动收益型产品，这个产品宣传点是保证本金、风险自担，运作方式是将大部分资金投入债权或者存款，小部分投入股票或者基金或者黄金期货进行炒卖，股票市场这两年来整体走势震荡，投资难度加大，这也就意味着，投资该产品也存在很大的风险。 记者还注意到，如果提前赎回此类产品，还会亏损本金。同时，这种类型的产品投资币种除了人民币，还有外币。假如投资期间，外币对人民币的汇率降低，投资者不但得不到收益，还会面临亏损本金的风险。 一个显而易见的常识问题是，投资的收益越大，其风险也越大。也就是说，投资者在追求高额回报的同时，也必须对风险进行评估。 在调查中，记者发现，保本理财产品除了保本浮动收益型产品，还包括保证收益型产品。这种产品多数是将消费者的存款大部分投资在银行同业的存款、债权，小部分用于信托投资。这个产品收益率是一定的，如果投资期间，银行利率提高，超过收益率，消费者就会面临亏损利息的风险。 利率风险 普益财富监测数据显示，2012年5月，各家银行加大对保本型理财产品的发行力度，目前发行数量在全部理财产品中占比高达64.92%，可多数中短期（投资在一年以内）保本产品收益率仅在4%左右。 今年6月，中国人民银行再次宣布降息后，四家国有银行的中短期保本产品年化收益率最高不超过4.2%，这个最高利率比银行存款利率高1.35%。这种中短期保本产品的风险是，如果银行利率升高超过这种产品的年化收益率，可能面临该产品的收益比
银行存款还低的风险。 记者还了解到，银行理财产品还有一种不保证本金和收益的非保本浮动收益型产品。这种产品的投资渠道是存款占很小一部分，大部分是用于委托证券公司将产品投入到股市或者基金市场。如果股市或者基金市场震荡下跌，投资者会面临既亏损本金，又亏损收益的风险。 在调查中记者发现，银行发售的理财产品一年比一年增多。根据普益财富统计数据显示，2011年，各商业银行共发行22379款银行理财产品，同比增长97%。 系统风险 一位在证券业工作十年、与银行有密切业务往来的资深业内人士表示，银行会将不同期限和类型的理财产品放入一个资金池中，因为银行的理财产品是滚动发售的，这个资金池的资金始终保持着一个大致的规模，这相当于基金产品的运作模式。资金池中一般是由债券、信托投资、同业存款三种类型收益组成。 “简单打个比方，资金池中债券占50%，大概收益可以到3%到5%，信贷资产类一般是指股票或者基金等产品信托计划，占30%，收益预计为8%，另外一些同业存款收益率2%左右，对这些资产收益再进行加权平均计算，这就是对外的预期收益率。”这位业内人士透露。 在这个过程中，银行系统扮演的角色较为主动，银行的经验、技能、判断力、执行力等都可能对产品的运作及管理造成一定影响，并因此影响客户收益水平。银行客观上有调节特定时段理财产品收益率的空间，在“资金池”模式下，银行只要确保付给投资者的加权平均收益率不要高过资金池的加权平均收益率。假设银行给投资者是3%，但运作下来可能是5%，剩下的两点就都进入银行口袋。 分析各上市银行业绩报告可以看出，理财成为拉动中间业务增长的最重要引擎。 人为风险 因为理财产品为银行赚到超过其他中间产品的更高收益，银行就不断地推出新型理财产品，还以业绩、收入、升职等条件要求银行工作人员对产品进行推销。 一位资深业内人士表示，许多股份制银行和外资银行的理财经理的主要职责是销售，只有完成了指标他们才能得到相应的收入，个人的职务升迁也与经济指标挂钩。通常，银行理财经理会向购买者推荐银行与第三方合作的产品，因为销售人员可获得5%～7%的提成奖励。一个营销水平高的理财经理一年仅提成就能挣到四五十万。 “为了完成任务，实现个人发展目标，因此很多理财经理在销售理财产品时，过多地说了收益，而人为地弱化了风险。”这位资深人士表示，因为只要卖出去理财产品，
这些理财经理才有收益，不管最终这个理财产品是否到达预期收益，这个理财产品的提成已经落入理财经理的口袋。 理财经理对众多理财产品的判断误差也是其中一个原因。根据银率网的数据统计，仅今年5月28日~6月1日内共有51家商业银行发行理财产品398款。 “银行发行的理财产品过多，银行方面不可能将理财产品一一对理财经理进行培训。”这位业内人士说，多数产品都是靠理财经理自己看说明书，自己来分析。这也就意味着，理财经理是凭自己的主观判断来认定一个产品的收益率和风险的，不排除理财经理会人为将风险降低或者不说风险，只说收益的可能性。 从理财的角度来说，任何机构或个人对市场走势的判断是不可能百分之百准确的，理财产品会有一定的可能性实现零收益或者负收益。 根据普益财富监测数据显示，2012年4月，超过六成的理财产品未公布收益率。换句话说，有超过六成理财产品亏损，这也一定程度上说明了理财产品具有很高的风险，因此投资者不能片面地相信理财经理对于风险率的论述。 谨记投资有风险 在投资人周祥提供的与银行的合同中，对于“委托资产由乙方（某家银行）选任的具有托管业务资格的境内商业银行进行托管”、 “到期日投资者获得回报与四国股票指数组合相对于美国标准普尔500指数的相对表现挂钩。” 新疆四至律师事务所律师李海军说，这些专业术语并不是普通百姓能看懂的。这两年，李海军曾接过20多起银行理财产品合同纠纷的法律咨询。 从律师角度来说，投资者都知道“股市有风险、投资需谨慎”这句话，但对银行理财产品风险却估计不足。很多投资者对购买理财产品的类型、特点从合同条款中无法获得清晰完整的认识，有的甚至不看合同，只是单方面信任银行工作人员的口头介绍，盲目投资。“出现了亏损才想到去研究违约责任”。 “可因为在合同上又挑不出错处，致使消费者很难维权。”沙依巴克区中级人民法院经济庭助理审判员卓亚奎没有审判过一起客户与银行纠纷的案件。 多位法律界人士表示，当客户到律师这里咨询时已被判定案件不可能打赢，所以更不可能上法庭。 “因此，客户在购买理财产品时要看清合同。”曾遇到过多起银行理财产品纠纷的新疆百丰天圆律师事务所律师赵卫东说，在阅读合同时要注意三个原则，一是由后及前。要看懂说明书，不妨先看后面再看前面，因为风险提示大多出现在说明书的末尾；二是由浅及深。因为浅色字是被故意
淡化的，避免被投资者过分关注；三是由小及大。先看小字，再看大字。多数情况下，潜在的风险和可能发生的亏损会被隐藏在小字号的说明文字里。 小资料 普益财富（泛华普益投资管理有限公司）创始于2006年6月，大股东为居2010年“福布斯中国潜力企业榜”第14位的泛华保险服务集团，核心研究力量来自于西南财经大学信托与理财研究所。 普益财富是一家为高净值客户提供综合财富管理服务的机构。----------------------------------------当前银行理财产品风险都不大，基本都能实现预期收益率，如果担心风险的话，可以选一些保证收益型的，绝对没有风险，收益相对低一些！现在各家理财产品收益水平要看具体的产品，不过最高的一般是股份制银行，如光大银行、招商银行、民生银行！风险是最小的呵呵 除了存银行 但是风险还是存在 收益也是比较低得，我建议你去了解下现货 渤海商品交易所的现货可能对你有帮助投资理财都有有风险可花少部分钱去操作。尤其年关了，要注意风险。现金为王。----------------------------------------银行理财产品风险不可小视近日，本报发表《揭示年中银行理财产品战报招行产品累计亏损38.53%收益垫底》一文，对上半年银行理财产品进行了盘点，文章指出，上半年银行理财零收益产品均属“结构性”，而负收益产品多系证券投资类，招商银行的“金葵花”增强基金优选系列之“金选双赢”理财计划收 相关公司股票走势益率最低，到期累计亏损38.53%。 文章刊发后引起各方关注，有媒体评论指出，上半年招商银行自己盈利50%以上，而招行的理财产品累计亏损近40%。自己大赚，为用户理财大赔，招行是太会经营了，还是太不会经营了？还有网友表示，尽管银行理财产品给人的印象是相对安全，但是其中的投资风险也不可小视。 理财产品亏损无碍银行赚钱 署名苏文洋的评论指出，上半年招商自己盈利50%以上，而招行的理财产品累计亏损近40%。自己大赚，为用户理财大赔，你说招行是太会经营了，还是太不会经营了？太有经营人才了，还是太没有经营人才了？是应该给他们一些掌声，还是给他们一些嘘声？我有点糊涂了。无论银行推出的理财产品怎样亏损，银行从推出产品本身就能赚钱，因此，银行永远是利润大增，这种事情合情合理吗？ 还有网友认为，从上半年的情况看，收益偏低或亏损的银行理财产品多是与证券投资挂钩的。其实，购买同股票或股票基金“挂钩”的银行理财产品，还不如直接
买股票基金，何必多经过“一道手”呢。 预期收益不等于实际收益 有网友表示，“预期年收益率10%”，“最高收益可达36%”，如此字眼在银行理财产品宣传资料中并不新鲜，然而一年下来，实际的收益率有时还不如银行存款，甚至亏损。 有网友提醒，有些投资人往往被很高的预期收益率吸引，而忽略了产品的风险，结果造成重大损失。切记：预期收益率并不是实际收益率，预期收益率往往是“最理想状态”下的投资收益率，而这种“最理想状态”在投资过程中出现的概率可能只有1%。 此外，计算收益率时，许多银行理财产品没有将手续费等费用计算在内，而有些银行理财产品的手续费其实很高。署名“忍者神龟”的网友质疑，银行理财产品计算收益率多少时，一般都不把各种费率加进去。实际结算的时候还得扣掉这个费那个费的。就不能直说费后收益率吗？ 有网友指出，建议各位买理财产品，不能听理财经理吹，要看白纸黑字的合同，既然是保本型的，合同一定要有注明，还有要看收益是固定的还是预期收益。至于外币理财产品，你一定要了解在你买时是先要把人民币先折算成外币，然后赎回时再把外币折成人民币给你，哪怕是银行投资持平，你还得损失折来折去的汇率损失费。 “买者自负”还是“卖者有责” 面对银行理财产品的零收益甚至亏损，署名“业内人士”的网友表示，理财产品亏损应该只是“买者自负”吗？卖者到底有没有责？出了问题银行应该是承担还是耍赖？ 对此，有网友表示，投资属于个人行为，如果合同没有明确属于“保本”产品，那么投资的损失应该由投资者个人承担，投资者应该具有风险意识。但是也有网友质疑，银行理财产品介绍生涩难懂、收益率被夸大、风险提示不足、甚至产品设计有缺陷，银行对投资亏损难道真的一点责任也没有吗？ 有网友指出，理财市场对于银行业来说充满着机遇。重质量、重诚信、善始善终，都是银行急需解决的问题。理财产品的售出，并非意味着交易完成，而是标志着持续数年后续服务的起始。如何妥善经营，保持投资者对自己的信任，是银行必须深刻反思的问题所在。 还有网友建议，有必要借鉴欧美发达国家的经验，成立一个行业协会性质的组织，制定相关资产管理的业务规则、从业基本道德标准等，规范银行理财业务。--------------------------------银行理财产品也有风险吗？可能在半年内显露(1)受央行下调利息的影响，银行理财产品的整体收益再度面
金葵花
文档为doc格式
下一篇：理财投资 投资理财概念