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生意做不好的最大原因
经过多次金融海啸的侵袭，许多大企业不济、倒闭、垮台、破产，商业市场一直处于低迷中。然而为什么有人能在这一片萧条的景气中找到生存的契机，将生意越做越大，而有些人却因一次失败，而一蹶不振呢？
生意做不好的最大的原因在于：
1.因小失大的心理状态
“不舍得花钱，省成本、省开销”。许多企业家不想把辛辛苦苦赚来的血汗钱支付在所得税上，因此用了很多旁门左道的方法逃税，导致事业无法拓展，最后被查出来还要一次过偿还大笔的款项，真是赔了夫人又折兵。也有很多人不愿支付银行利息而犹豫是否要使用贷款，错失了投资的最佳良机。其实，将缴税当成是一种义务、把缴利息当成是一项投资，只要往正确的目标前进，做理智的投资规划，以钱滚钱的方法，自然会获得双赢的局面。当业务版图扩大了，收入增加，自然不会太在意开销而用错方法省钱。
2.创伤后不再往前
“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，心理创伤是导致生意失败的最大原因。一个人的心碎了，就觉得自己付出那么多，怎么最后什么都得不到，那干脆什么也不要再尝试了。此后，又多了一个受伤的武士退隐江湖。当遇到有志者有兴趣投资创业，这些退休老兵马上起来劝阻，分享失败的经验，打击士气与信心，造成不健康的商场环境。然而，成功人士是经过多少挫折与失败，仍坚持不放弃，才有所成就的。
商场5大常胜秘笈
所谓“时势造英雄”，科学研究指出人在最坏的情况下，能透过潜意识唤起未知的能力、激发其潜能，创造出更好的效益。要在商场上当个不败的武士，必须懂得以下五大秘笈：
1.每个人手里都有一个武器
所谓的“武器”就是“专长、才能与潜能”，要找到自己专属的“武器”才能在这片竞争激烈的场役中施展拳脚。每个人都有属于自己个人特色与志向的武器，有些人拿笔（文坛）、有些人拿算盘（商界）、有些人拿枪（政坛）等，来自不同的背景会造就不同的想法和专长，了解与发掘自我，将优点和才能发挥，同时也要接纳他人不同的强项。
2.知己知彼百战不殆
在人际关系中必须运用敏锐的观察力，了解对方的背景、说话动机与目的，然后根据经验法则理智地分析，并作出判断。对方的举手投足、说话语气与肢体语言等都透露着讯息，如对方紧张焦虑时会结巴、说谎时眼睛闪烁等。抓准对方表达的讯息，无论是对待客户、下属、上司或其他竞争者，都能圆滑以对，减少不必要的磨擦与冲突。因此，透过经验累积的专业判断力与心理学是不可或缺的。
3.目标正确规划打好基础
放眼望去，时下很多年轻人满怀抱负，一心想要快速达到理想目标。但光有冲劲，没有实际经验和长远规划，很容易因为在途中受打击和挫折而产生放弃念头。检视很多失败的例子，不少是将目标定得过高，不符合企业目前状况与条件，而导致失败。因此了解自己企业，慎选目标可将风险转移或降低。在迈向成功的路上，多少都会经历风险，恰当的风险管理则可化险为夷。
4.想法正面勇敢前进
了解自己与他人后，找到合适的岗位，拟定好目标，就勇敢地往前。途中可能会遇到挫折或失败，保持积极与正面想法，还是可以东山再起。失败乃成功之母，从哪里跌倒，就从哪里站起来。想要改变生活就要坐言起行[来源:www.dagaqi.com/]，切勿消极地躲起来。有行动才会有改变，才有进展的可能。
5.遇到千里马或伯乐
与其抱怨千里马、伯乐不常有，或人才难寻等，不如好好珍惜身边的人。在千万人当中，要找到一个好的合作伙伴不易。人与人相处必须互相了解、同理、接纳与尊重，要和你的员工或伙伴手牵手共同创造，资源才会无限。最后要怀着感恩的心，感谢那些在困境中，陪着我们风雨同路，一起度过难关的人。
创业路上的两大迷思
想要创业又却步的你，有以下这些迷思吗？
“我不要做生意，因为……我没有钱，怎样投资做生意呀？”
迷思：一定要有钱才能做生意。
破解：“做生意需要有脑但不一定要有钱”。有一个例子，有一个20多岁的人，他发现各家企业员工都到不同的诊所看病，导致人事部门处理医疗补助程序相当繁琐，于是他便与各大医院合作并与各大企业如东芝、天地通建立搭桥关系，此后员工只需在特定的医院看病，省去医疗补助程序的繁琐过程，且为企业和医院都带来显着效益。一开始，小伙子也是白手起家，然而他因为看见企业与医院搭桥的生意契机，如今成功创业且生意版图越做越大。在这个案件中，我们发现除了要发现存在的问题、找出解决问题的契机，还要亲力亲为去调查、去实践，才能有收获，奉劝年轻人要努力去拼搏，开垦出属于自己的一片天地。
“现在美金、欧债差、市道不好，做什么生意都会亏本啦！”
迷思：全球经济低迷的情况下，什么生意都不能做？
破解：所谓危机即转机，无论在多糟糕的情况下，都会有机会的存在。比如说城市交通繁忙，若人们只把焦点放在上下班堵车，除了怨气四起之外，对现况毫无帮助。然而，如果会想到解决交通堵塞的办法可发展其他运输行业，如轻快铁、空运或海运等，则是在危机中找契机。所谓“山不转人转，水不转人转”，在最坏的情况下，也是希望的开始。只要善用智慧和创意，在任何时候都把生意做得有声有色。
对服装行业感兴趣的朋友，都想先从大型商场的专柜做起，因为商场有聚集人气的优势，现在的消费者越来越喜欢一站式购物的消费方式。因为选择多了，在一个商场能买到几乎日常生活的所有物品。对于现代的都市人来说，这种多品种、多选择、更方便快捷和环境幽雅且兼具休闲娱乐的大型购物广场就成了他们的首选。在这种商场做专柜，不仅能利用商场自身聚集的强大人流量提高品牌销量，提升品牌知名度，还能利用商场自身严格的管理来节省管理成本。
不过，在新疆乌鲁木齐四个商城开店卖服装的齐先生却遭遇失败了。为什么呢？
原本以为在商场做服装生意，是一份不需要怎么花心思的买卖，但齐国强没想到，这份看上去无比轻松的工作，只维持了不到3个月的时间，同时也让他第一次的创业成了“败笔”。
如今，在帮别人销售商品的齐国强说：“清闲生意和好的效益，总不能两者兼顾，尤其是像我这样的外行人。”
7月20日，是个周末，这并未让齐国强感到轻松。现在他在帮朋友看店，做销售。看着店内其他员工忙碌的身影，齐国强说自己第一次做生意虽以失败告终，但可比这轻松很多。
乐 轻松做代理
2004年9月，齐国强代理了内地一家品牌的休闲男装。“这个牌子的服装在内地城市销售情况不错。”7万元的代理费，在齐国强所能承担的范围之内。
齐国强和乌鲁木齐市4家大商场协商后，很快拿到了进场许可证。花费了8万元的装修费之后，齐国强在4家商场里有了自己的柜台。前后总共投入15万元。
根据商场的规定，齐国强只需要给商场一定数额的返点即可，连营业员都由商场提供。“我只要坐在家里，等着收钱就行了”。
于是，每天睡到日上三竿，下午约朋友出去喝茶侃大山，成了齐国强当时的生活。偶尔到商场里处理一些货物调配等小问题，对他来说是再简单不过的工作。
一切显得简单而轻松。
难 摊位调整麻烦多
第一个月下来，他看着6万元的销售额兴奋不已，这就意味着自己一个月不用费什么力气，就可以很轻松地有数万元的营业额。齐国强觉得，如果这样经营下去，不仅可以很快收回自己的投资，而且还能捧着这个饭碗，一辈子不愁吃喝。
不过，这个“金饭碗”却没能捧得长久。首先遇到的问题就是商场的调整。
“商场每隔一段时间都要对场内的布局作调整，一些大品牌也许不会动，但像我销售的这种服装品牌，知名度并不是很高，就需要隔段时间换个场地。这时，就要面临重新装修的问题。”
开业一个多月后，一家商场就向他提出换场要求。作为依附商场而存在的小品牌，齐国强只能被动接受。
虽然这意味着要重新付装修费，但还不足以让他放弃，迫使他放弃服装生意的，是竞争。
痛 被竞争者挤走
2004年12月初，又有一家内地的男式休闲服的代理商进入乌市，目标也是乌鲁木齐的各个商场，竞争者出现了。
“我们两家的服装类型是一样的，可人家的牌子要比我们有名。”齐国强意识到，这个新进者不简单。
与此同时，齐国强每个月虽有数万元的营业额，但这是4家商场综合的走量，分摊到每家，一个月的营业额也就一万多元，这个数量并不多。每次商场柜台销售排名，他一直排在后面。
“有了名气大的同类产品，一家商场立刻向我下了逐客令。”齐国强说。
之后情况变得更糟。因为那家店也在其他商场里铺了货，没过多久，其余的3家商场也要求齐国强撤柜。
据理力争没有用，齐国强只能又一次被动接受，在清货后，彻底放弃了服装生意。
同行观点
在大商场里经营3年服装的夏女士：水土不服，是他没有做起来的原因。通常说，那些全国知名的品牌服装，应该对经营起到推波助澜的作用，可是我注意到，他在考察项目的时候，只看到了这个牌子在内地的知名度，忽视了本地的反应，这样就相当于，这个牌子的服装拿到本地，要完全凭借自己的力量，重新开发市场。如果自己又没有充足的资金做广告宣传的话，最后被淘汰也就理所当然了。
在商场开店还面临着商场主卷款跑路的危机。
近年来，全国各地商场严重泛滥，租几层楼就能开个商场。预付点装修款，商场开始装修就开始招商，大量的进场费和保证金就收过来了，招商情况好的话就继续做下去，如果情况不理想或开业后生意不好就卷款跑路了，这种事情也不止一次发生了，少则几十上百万，多则千万上亿，这些事情是司空见惯了。
当然好的商场还是多数，他们利用连锁经营的优势来降低采购成本，利用成熟的管理模式和良好的信誉来提升商场的核心竞争力，把商场本身做成一个品牌。
那么，想进商场开店的创业者，应该怎么办呢？这些好商场一个位置也没有啊，怎么进去呀？哪有那么多新商场开呀？我想进去的商场应该怎么去谈呢？有哪些什么地方是自己没考虑到的呢？进商场做专柜该注意些什么呢？
一：选商场----
现在的商场可真是太多了，总会有一些不法之徒利用开商场来骗取钱财，因为凡是做商场大家都会交进场费和保证金的，这些商家有的压根都没做到商场开业就卷款跑了。所以选商场还是要选有实力的，最好有连锁店的。还要考察商场在当地的声誉和顾客忠诚度。最好能了解到该商场的管理模式和货款的回款状况。遇到新商场招商的千万不要被其表面所迷惑，要冷静分析商场的周边环境和当地的消费水平，不要听信招商人员所说哪个哪个位置定了什么国际大品牌，一般的小商场招商人员的平面图上都会写几个知名品牌的名字来迷惑人，让人感觉那么好的品牌都来做了应该没问题了，其实等真正开业你再看看，十有ba九是无中生有的，
国内中小超市为什么企业抗风险能力弱?
让我们一起来探寻倒闭背后真正的原因
一、“小超市倒闭”是竞争所致，符合市场经济优胜劣汰的法则
小超市频频倒闭的一个主要原因是行业进入门槛太低。国家有关部门规定，注册一个零售企业，最多花30多万元。行业进入门槛很低。一些资金实力不强的小超市常常感到压力大，生存难。一些小超市老板一旦进入经营角色，就会抑制不住扩张欲望，错误地认为规模扩大了就能赚钱，因而盲目地发展。小超市的利润很低，资金少，显然进不了好货。没有好货，就不能吸引消费者，销售额就会下降，资金就不能正常周转，与供货商的款项就不能按时结算，形成一种恶性循环。
二、没有目标，盲目扩张
中小超市要确立一个明确的发展目标，处理好效益与速度的关系，要做到量力而行。现在超市规模不宜过大，规模产生是一个过程，不要操之过急;小超市也可以加盟到一个大企业中，享受给他们的规模效益，也可以自己成立一个联合体，降低风险。应该专注主业经营，供货商不能把贷款挪作他用。对供应商来说，要吸取教训，认真考察，选择值得信赖的合作伙伴;在合作中，要及时了解超市运营情况。
三、融资能力弱，资金链脱节
所谓的资金链就是用于商场周转的流动资金，个别老板把商场周转资金转移做其他用途，比如买车、买房或做其他项目投资，这样就会产生资金链脱节，供货商的货款一但拖欠，马上会引发供货商聚众清货的局面。
大超市融资比较容易，“洋超市”底子厚，因而在竞争中生存。小超市往往处在不利或被动的局面。小超市初期投入很大，各种硬件要跟上，如消防系统、收银系统、防盗系统、灯光照明系统的投入要花费不少。一些小超市由于缺乏实力，往往选址在地下室，其消防系统简陋，灯光昏暗，购物环境差，档次上不去。
四、管理与理念跟不上
小超市的管理制度、管理方法没有跟上，企业处于无序发展状态。要通过改善商品管理、加速库存周转，防止资金沉淀。连锁店要做的必须具备以下条件：一是规范。一个样板店做好了，再发展其它的。二是标准。要有明确标准，主要标准要体现简单化，简单化才能做到标准化。三是专业各个岗位、各项流程要专业化。
五、没有特色，商品结构不合理
内部商场定位和商品结构不合理，导致营业额上不去，不但没能逐步递增反而走下滑，这也是商场倒闭所潜在的危机之一。
倒闭的中小超市竞争实力、经营观念上不去，货源空档，没有主打产品。营销能力主要是采取差别战略、成本领先战略、目标集中战略以及中国特色的营销文化，提升企业的凝聚力。要有中国特色。“同仁堂”、“全聚德”不怕竞争，因为它有中国文化的底蕴。我国零售业要造就学习型的企业。现在讲商业秘密多，讲学习少。外国企业已经走到我们面前，我们要学习他们经验、扬长避短。国内企业也要相互学习，取长补短。
中国零售业正在资源整合，做强做大的过程中，中小超市要抓住机遇，稳步发展，抢占市场的一席之地。
影响卖场销售的原因分析：
A:货品
一、厂里生产出来的货品不适应当地市场的销售；
1、所出的样板都以买手买板为主，市场流通太多；
2、产品质量、款式、价位没有结合市场去做；
3、产品的色系搭配不得当，色系单一不突出；
二、货品未按波段进行发货，终端零售商未及时收到货品
三、后期维护跟进人员未对终端商进行产品知识的讲解培训；
B：销售环境
一、整体商场或地铺所处商圈的位置是否有利；
二、商场及地铺在当地的知名度是否高；
三、商场店中店的位置是否优越；商场经营不好的原因
四、店铺的装修是否有吸引眼球的地方；
五、店铺的橱窗陈列及卖场陈列布局是否合理；
六、橱窗模特是否做到及时更换；
C:销售人员
一、对产品的认知度；
二、服务态度；
三、组织语言的能力（销售技巧）
综上所述，我们不难看出这些问题在每个店铺都存在，所以当销售不好的时候不要把责任一味的推给别人，要耐心的把出现的问题找出来，解决掉。
厂家、代理商、终端商互相都打着双赢的旗号，出现问题却互相推脱，导致整体的销售都在下滑。有些品牌就这样做着做着就消失了...
本人的一点点见解，如有不合理的地方请指出。
张丽伟敬上 2011.7.8
因为选择多了，在一个商场能买到几乎日常生活的所有物品。对于现代的都市人来说，这种多品种、多选择、更方便快捷和环境幽雅且兼具休闲娱乐的大型购物广场就成了他们的首选。在这种商场做专柜，不仅能利用商场自身聚集的强大人流量提高品牌销量，提升品牌知名度，还能利用商场自身严格的管理来节省管理成本。
不过，在新疆乌鲁木齐四个商城开店卖服装的齐先生却遭遇失败了。为什么呢?
原本以为在商场做服装生意，是一份不需要怎么花心思的买卖，但齐国强没想到，这份看上去无比轻松的工作，只维持了不到3个月的时间，同时也让他第一次的创业成了“败笔”。商场经营不好的原因
如今，在帮别人销售商品的齐国强说：“清闲生意和好的效益，总不能两者兼顾，尤其是像我这样的外行人。”
7月20日，是个周末，这并未让齐国强感到轻松。现在他在帮朋友看店，做销售。看着店内其他员工忙碌的身影，齐国强说自己第一次做生意虽以失败告终，但可比这轻松很多。
乐 轻松做代理
2004年9月，齐国强代理了内地一家品牌的休闲男装。“这个牌子的服装在内地城市销售情况不错。”7万元的代理费，在齐国强所能承担的范围之内。
齐国强和乌鲁木齐市4家大商场协商后，很快拿到了进场许可证。花费了8万元的装修费之后，齐国强在4家商场里有了自己的柜台。前后总共投入15万元。
根据商场的规定，齐国强只需要给商场一定数额的返点即可，连营业员都由商场提供。“我只要坐在家里，等着收钱就行了”。
于是，每天睡到日上三竿，下午约朋友出去喝茶侃大山，成了齐国强当时的生活。偶尔到商场里处理一些货物调配等小问题，对他来说是再简单不过的工作。
一切显得简单而轻松。
难 摊位调整麻烦多
第一个月下来，他看着6万元的销售额兴奋不已，这就意味着自己一个月不用费什么力气，就可以很轻松地有数万元的营业额。齐国强觉得，如果这样经营下去，不仅可以很快收回自己的投资，而且还能捧着这个饭碗，一辈子不愁吃喝。商场经营不好的原因
不过，这个“金饭碗”却没能捧得长久。首先遇到的问题就是商场的调整。
“商场每隔一段时间都要对场内的布局作调整，一些大品牌也许不会动，但像我销售的这种服装品牌，知名度并不是很高，就需要隔段时间换个场地。这时，就要面临重新装修的问题。”
开业一个多月后，一家商场就向他提出换场要求。作为依附商场而存在的小品牌，齐国强只能被动接受。
虽然这意味着要重新付装修费，但还不足以让他放弃，迫使他放弃服装生意的，是竞争。
痛 被竞争者挤走
2004年12月初，又有一家内地的男式休闲服的代理商进入乌市，目标也是乌鲁木齐的各个商场，竞争者出现了。
“我们两家的服装类型是一样的，可人家的牌子要比我们有名。”齐国强意识到，这个新进者不简单。 与此同时，齐国强每个月虽有数万元的营业额，但这是4家商场综合的走量，分摊到每家，一个月的营业额也就一万多元，这个数量并不多。每次商场柜台销售排名，他一直排在后面。
“有了名气大的同类产品，一家商场立刻向我下了逐客令。”齐国强说。
之后情况变得更糟。因为那家店也在其他商场里铺了货，没过多久，其余的3家商场也要求齐国强撤柜。
据理力争没有用，齐国强只能又一次被动接受，在清货后，彻底放弃了服装生意。
同行观点
在大商场里经营3年服装的夏女士：水土不服，是他没有做起来的原因。通常说，那些全国知名的品牌服装，应该对经营起到推波助澜的作用，可是我注意到，他在考察项目的时候，只看到了这个牌子在内地的知名度，忽视了本地的反应，这样就相当于，这个牌子的服装拿到本地，要完全凭借自己的力量，重新开发市场。如果自己又没有充足的资金做广告宣传的话，最后被淘汰也就理所当然了。
在商场开店还面临着商场主卷款跑路的危机。
近年来，全国各地商场严重泛滥，租几层楼就能开个商场。预付点装修款，商场开始装修就开始招商，大量的进场费和保证金就收过来了，招商情况好的话就继续做下去，如果情况不理想或开业后生意不好就卷款跑路了，这种事情也不止一次发生了，少则几十上百万，多则千万上亿，这些事情是司空见惯了。 当然好的商场还是多数，他们利用连锁经营的优势来降低采购成本，利用成熟的管理模式和良好的信誉来提升商场的核心竞争力，把商场本身做成一个品牌。
那么，想进商场开店的创业者，应该怎么办呢?这些好商场一个位置也没有啊，怎么进去呀?哪有那么多新商场开呀?我想进去的商场应该怎么去谈呢?有哪些什么地方是自己没考虑到的呢?进商场做专柜该注意些什么呢?
一：选商场----
现在的商场可真是太多了，总会有一些不法之徒利用开商场来骗取钱财，因为凡是做商场大家都会交进场费和保证金的，这些商家有的压根都没做到商场开业就卷款跑了。所以选商场还是要选有实力的，最好有连锁店的。还要考察商场在当地的声誉和顾客忠诚度。最好能了解到该商场的管理模式和货款的回款状况。遇到新商场招商的千万不要被其表面所迷惑，要冷静分析商场的周边环境和当地的消费水平，不要听信招商人员所说哪个哪个位置定了什么国际大品牌，一般的小商场招商人员的平面图上都会写几个知名
品牌的名字来迷惑人，让人感觉那么好的品牌都来做了应该没问题了，其实等真正开业你再看看，十有八九是无中生有的，是他们耍的伎俩而已。如果是已开业的商场，自然先要去了解消费人群、人流量和消费水平，最主要的还要看每月的回款是否及时，再看所做的品牌是否适合该商场。
二：选位置-----
位置对品牌的销量是比较重要的，当然还得货品好才行。一般商场的边柜都是比较旺的地方，因为边柜靠墙比较容易做形象，顾客进商场后都会先绕边柜转上一圈，通常大品牌会选择这样的边柜，这些位置的竞争也非常大。中岛的位置也不见得差多少，只是不太容易做形象而已。也不是一定最前面的位置都是销量最好的，如果是个没有影响力的小品牌放在最好的位置反而销售会很差。总的来说还得根据自身品牌的定位再结合商场的人际关系，选什么位置通常都不是自己能决定的。现在的商场黑的无法想象，同样的位置同等品牌的情况下自然要看谁的关系更好，当然关系也不只是吃吃饭能建立的，好的商场从几千到上万送礼也是很常见的，而且这些还不是一次性的，逢年过节都要表示表示的，要不然就没事给你调整调整位置，让你赚的钱还不够装修费，或者直接扫地出门。签合同的时候最好能写上多长时间之内不调整位置以保证利益。不过前提这些必须得是最好的商场，而且能赚到钱。要是差的地方别说给好处了，请还不去呢!
再一点，通常会有人说我的的什么朋友什么亲戚在商场做老总啊，直接找他应该不用钱能给个好位置条件比较低吧，除非是很重要的亲戚，否则这个想法是错误的，说不定你找领导比找下面的人条件还高呢，因为商场每招一个品牌和商场的利益都是直接相关的，万一做的不好的话是说不过去，在没有好处的情况下谁都不想被下面人说道。再说通过领导压下来的通常下面人都比较反感，就是正常条件或者根本没有位置，你就慢慢排队吧。那时再去送礼都没人敢要了，这就叫县官不如现管!
三：进场条件-----
这一块也是关系到能否赚钱的问题，一般商场的费用都包括：进场费(有的叫赞助费或开业支持费)、保证金、保底提成、提成扣率、水电管理费、店庆费，这些是主要费用，其他还有如员工工衣费、开业广告费、各种活动支持费、文具用品费、POP费、条码打印费等等费用。正规的商场还会要求增值税发票结算，要求专柜结算的时候开具17%税率的增值税发票，这个需要具有一般纳税人资格的厂家才能开，谈代理的时候一定要注意了。进场费这项真正好的商场是不收的，一般的商场3000-20000不等，这个得看商场的档次。保证金在5000-30000之间，这个是可以退的。保底提成一般是由位置的好坏来决定的，是商场自己定的，如商场定这个位置是八万保底的话，在扣率是25%的情况下，就是无论你有否完成八万的销售额都必须按八万的扣率来扣，既是每月最少二万元。提成扣率一般在17%-30%之间。管理费一般是10-45元M2/月，总之这些商场都算好了，让你还是能赚到那么一点的。这两年各个商场买多少送多少的活动是一浪接一浪的做，往往活动做过后就没生意了。厂家也喜欢趁做活动大量甩货，这样销售额提高了商场做也得利不少，例如石家庄东购来说吧，现在每次次大型活动基本都是4.5折回款，而且保底还是照样扣。代理商拿货一般都是3.8-4.5折左右，基本可以说是亏本卖了，但商场拿的还是一分不少，久而久之这样的活动就越来越频繁，商场也特别喜欢做活动。这样的商场如果不是厂家直接做代理商是根本无法赚钱的甚至亏本。
四：招商人员的鬼话-----
谈一个还没开业的新商场，一般都没有太大把握，都会选择观望一下，打听一下这个商场有些什么名牌进驻了，因为大的名牌进新店都是经过全面考察的，所以只要有几个大品牌进驻的商场一般都不会差到哪去。正是这种心理，商场招商人员的平面图上一般都会把几个比较好的位置提前写上几个大品牌的名字，
你去谈的时候就会说“这个***品牌就在你旁边，那个**品牌就在你对面，这个位置是非常好的了，而且现在位置也不多了，就剩下一两个了”，这是一般都会赶快定下来，免得被人抢走了后悔，等到了开业你才会发现，其实她说的什么什么名牌根本就没来。还有有的位置不好的话他们让你先进来做，然后再承诺一定会给你调一个好的位置。你嫌如果保底高了，没关系你先进来做到时根据情况再给你降降。这些鬼话如果不是关系特别好的话千万不要相信，等你真的把钱交了进来做了他们能找几百个理由不给你办，要不就“烟酒烟酒”再说吧。这时你就有苦说不出啦，你不做了就是违约，保证金是不会退的，货品你是拿不出来的，做的话半死不活也难受，反正招商人员是不会管你死活的。
现在省会城市比较好的商场都是自己代理几个大品牌，或者拉几个国际品牌来商场坐镇，这些牌子一般在商场比较好的位置，装修也比较好，条件也比较优惠。目的主要是吸引急于开拓市场的小品牌，这些小品牌进来后就注定被这些商家折磨蹂躏了，两三个月给你调整一个位置，让你装修装修，动不动就扬言把你这个品牌淘汰掉，搞得你心里七上八下，生意自然就很难做好，生意不好还得照样承受那么高的保底，然后就是月月亏本，你要是申请提前撤柜的话那就太难了，基本不会同意，就天天拖着你，最后就是你不得不把店扔那里赶快跑，你的保证金和货款也就没得退了。
所以一般的代理商朋友最好还是别在这样的商场开店，有些商场表面上生意很好，但你真正做了才会知道你只是在帮商场打工，那些高档商场是给厂家做形象玩的，代理商是玩不起的!做代理挑个好品牌重要，选个好商场也同样重要啊!
第六种，实力不济型。因企业没有多少实力，资金短缺，在经营上捉襟见肘，员工精简的不能再精简，装修简单、设备投入简陋，企划宣传无力度，还美其名曰“成本控制”，而经营后由于资金紧张，为了应付各方面的欠款，如房租、水电、设备、银行等，把销售款作为支付这些欠款的救命稻草，拆东墙补西墙，当拖欠供应商货款成为家常便饭的时候，不经意的就转型为“空手套白狼型”。没有金刚钻，就不要揽瓷器活。害了员工，害了供应商，害的大家日子都不好过。
由上我们可以看到：企业实力、专业水平、经营方式、商场定位、规划、信誉、地理条件等因素，是决定一个零售企业到底长久与否的重要条件，也许是多方面的原因，或许只是单方面的原因，都有可能使得一个商业零售企业陷入万劫不复之地。
企业做不大的核心原因：老板同质化一个行业的发展时期会产生很多企业，但曾经做得大及最后能做大做强的却不到百分之一，一个区域也有很多同行业的经销商，但做得顺风顺水的也就十分之一左右。一句话，为什么大多数老板都做不大呢？
企业的发展，无论是生产企业还是经销商流通企业，从宏观上来说，主要取决于两点，一是企业的核心竞争力，一是企业的比较竞争力。所谓核心竞争力就是推动你企业发展的根本性的决定性的优势，这个优势是你企业独有的，其它竞争对手无法复制或即使复制了也不能像你这样做得好的一种力量，如娃哈哈的渠道，可口可乐的品牌。而比较竞争力则是兵戎相见时，你能在本场较量战胜对方的优势，如八路军、解放军的夜战能力和长途奔袭能力。因此，一个企业，要在市场竞争中获胜，不但要有自己的核心竞争力，而且还要有短兵相接时的比较竞争力。如果大家都谈不上核心竞争力，也突出不了比较竞争力，即企业同质化老板同质化，那么大家的处境也就只有一种结局——做不强也做不大——就和车间里的普工一样，技能同质化心态同质化决定了他们的薪酬也趋于同等化。
那么，老板同质具体表现在哪些方面呢？
一、脑子同质化
定位决定地位，思路决定出路，老板同质化的首要表现在于老板们的脑子同质化，即做不大的原因，在于大家的思维模式和决策习惯同质化，如肩上扛着品牌大旗心里打着小算盘，以及乐于小打小闹，希望以小的投入来获得较大的回报，从没想过以大的投入来换取更大的回报——不知大家有没想过，当我们为某些大品牌的航天营销、借势营销所带来的巨大效益而倾倒的时候，千万别忘了，他们在切入点上的选择，以及在制造和传播这一亮点上所花的代价又有多少企业敢这样大手笔操作？难道其它的企业没这样想过吗，我相信大多数的企业都想过，但僵化的思维模式和决策习惯最终会迫使他们放弃这种操作手法，因为大家不习惯这样大手笔操作。
曾看到一位记者到各建材市场专访的文章，问当地的经销商哪个品牌卖得好，大家都说是XX品牌，原因是这个品牌在当地的广告做得多，我们这里的老百姓只认广告。而到另一个市场问这个问题的时候，当地的经销商回答：“以前我家还卖得不错，最近新开了一个某某品牌，厂里支持很大，又是大做广告，又是大搞活动，生意基本上都被他抢去了，不像我们，厂里一点支持也没有”。
“不像我们，厂里一点支持也没有”，所以我也不去投入，这是大多数老板的想法，但这是被别人抢走客户的理由吗？明明知道竞争对手的广告做得多就卖得好，为什么自己不投广告呢？明明看见别人搞活动卖了不少货，为什么自己不掏钱搞活动呢？投广告搞活动是需要花钱，但多次广告及活动后产生的效益会让你赚得更多，既然你能赚钱，还非得等厂里支持才做吗？
重装修，轻营销轻广告，是陶瓷行业多数老板的通病，让他们投入百来万做门店装修，很多人都敢，但你让他投入几十万做广告或投入万把块钱提升员工技能，相信很多人不乐意，
这就是思维模式与决策习惯留下的烙印。所以，明知道别人那样操作可以赚钱，但自己不敢率先投入或在短时间内跟进投入，等到别人做得红红火火的时候，自己被逼得差不多了，才开始模仿，但这时候机会成本已经产生，消费者的购买触动点已经转移，同样的药物在高度免疫的人群上其作用会大大减弱。亲爱的老板们，你见过不用投入就能做得很大很强的企业吗？如果没有，那你为什么还在这样做呢？
二、心态同质化
立竿见影、刀下见菜，是大多数老板的想法，当然这也没有错，因为解决目前的生存问题是第一位的。但是，生存问题属于战术问题，而发展问题属于战略问题，解决生存问题必须刀下见菜，但要搞定发展问题则需要细水长流最后水到渠成。
心态的问题，首先表现在品牌打造及传播上，很多老板都有短视心态，以为整一个亮点马上就能换回巨大的效益，于是一个活动搞下去或一期广告投下去看到没什么效果就马上停止。其实这种想法并不正确，因为品牌对于企业而言是一个长期工程和系统工程，既要有独特的个性，又需要系统的提炼及提升；对于客户而言，品牌又是一种认知识别和体验识别，他们需要你能记住你的特别理由，因此也就需要你在诉求点上要坚持深入。笔者接手双能的时候，在广告诉求上打营销牌，一些员工觉得很奇怪，但现在很多经销商的来电来访，都说双能的营销搞得不错，甚至于在郑博会上，一个在新疆做生意的河南老板跟业务员谈的时候都说：“你们双能我知道，就是搞那个枪钱促销搞得很成功那个嘛”，而这一诉求点，双能坚持了半年的时间。坚持半年的结果就是从开始靠会议营销到区域市场拉客户，变成上个月四个到厂里来洽谈合作的经销商与双能成功合作，至于要求寄资料过去的则更是与日俱增，坚持就是胜利在双能身上得到了充分的验证。
其次，在造势投入上，很多老板的心态也有问题，企业搞生产投入能想通将成本分摊到好几年，经销商搞装修也能想到将成本分摊到好几年，但在营销造势上大部分的老板都喜欢算单笔账，要求投入结束后的当天一定要带来超值的回报。多于是很多人都不敢在大的营销造势方面下功夫，最后企业给别人的感觉越来越差，经销商感受不到企业发展的希望，当然也就只能一边将就着做着一边寻找替代品牌，而消费者看不到这个品牌的价值，也只好敬而远之买你的货，最终陷入恶性循环。
当然，还是有一些有勇有谋之士在这种同质化的心态当中看到了成功的机会，如山西东吉物贸做太阳能配件的老总王东杰，在公司当年赢利30万的情况下，花出十多万请下游优秀的分销商到三亚旅游，白花花的纯利润扔下去肯定在两三个月内无法赚回来的，但就是这一招，让他的下游网络迅猛的增加，东吉物贸经过经销商们的口碑传播，很快以山西第一太阳能配件商的形象出现在大家的脑海里。两年后的今天，东吉物贸的年销量已经做到了两千万。营销造势，舍得孩子才能套得到狼！
三、资源同质化
曾有人说过这样一句话：在中国，资源第一位，机遇第二位，能力第三位，学历第四位，不少老板比别人做得成功，就在于他所拥有的社会资源为他创造了部分条件。很多老板个人
业务能力不错，但为什么还是做不大呢？原因就在于他没有能促使他做大的社会资源，而且也没有有计划的去建立这些可用的社会资源，单打独斗当然也就孤掌难鸣。
说到社会资源，很多人都会想到领导支持这个词语，其实这并不全面，向领导、向职能部门传递企业的正面信息，获得政策范围内的支持，这只属于整合营销传播的一个方面。除了官方资源以外，能帮你快迅解决一定融资困难的亲友资源，能为你迅速带来人才的人力推介资源，能为你出谋划策充当参谋的智力资源、信息资源等等，这些资源也会对你的发展壮大起着重要的作用。笔者在西安做陶瓷时，就被太白盛世家居广场聘为首席运营顾问，为家居商场的招商和运营出谋划策，同时做顾问的还有其它行业的几位专家，在大家的共同努力下，太白盛世家居广场项目的各项工作非常顺利，外脑智力资源的力量在此得到了充分的体现。想想看，那些做得成功的大企业，又有多少企业没有外脑没有顾问呢？不是说人有四脑，自脑、内脑、电脑、外脑吗，你用了几个脑？
四、团队管理及员工素质同质化
一个好汉三个帮，如果没有一批能征善战的下属为你冲锋陷阵，老板再厉害，也难以成事。毕竟一头狮子带领一群羊可以打败由一只羊带领的一群狮子，只不过是一个假想的故事。因为羊群只能带回一把草，而狮群不但能带回一把草还能带回一堆肉。但遗憾的是，当那些做得比较成功的企业用一头狮子带领一群狼的团队在战斗的时候，很多企业特别是经销商企业还在为招人用人的问题而头痛不已。
优秀的人招不来，有出息的人留不住，剩下的看谁谁不顺眼，为什么会这样呢？
其实，对于团队管理来说，也照样适用核心竞争力和比较竞争力理论，员工愿不愿加盟公司、能加盟多久，与薪酬福利、团队氛围、学习提升、办事机制、成就感、归属感、生活现状等各种因素紧密相连。而大多数的企业，薪酬福利都差不多，同时老板只看重行政管理与业绩，只关注你今天卖了多少、有没有迟到早退，至于思想管理、技能管理、状态管理与团队氛围管理，老板根本就没有这个意识，最后员工技能得不到提升思想得不到引导，越干越没劲只好走人了事，团队管理的同质化最终导致员工素质同质化，做不大也就在情理之中了。
五、操作手法同质化
曾记得一个故事，说的是从前有个小伙子，祖辈都是菜农。小伙子每天挑粪去菜地浇菜，从小习惯了这年复一年的活。一天，艳阳直射头顶，他去菜地的路上在一棵大树下歇脚，坐在挑粪扁担上，扇着那顶破草帽，远眺村里大财主的那幢豪华楼房，心里突然有个梦想﹕有一天我要是像他那么有钱，我一定要打一副用金子做成的扁担挑粪。
“用金子做成的扁担挑粪”，这句话说得实在是有意思，虽然有了财富有了金子，但是挑粪的思维还是没有改变，因为他已经习惯了那种操作手法。所以，很多企业看到别人有了驰名商标就马上去申请一个驰名商标，看到别人搞大店营销就马上去整一个大店。在有了这些金蛋蛋以后，马上把它做成一根金扁担挑着以前的“大便”继续前进——派几个小业务员上门忽悠经销商，小打小闹的投着硬广告，在众多的广告中等着被读者看中的机会。但是大
家都在这么操作，客户在那么多的金蛋蛋中，又怎能记住这种单一的上门拜访与广告宣传呢？在信息战特种战及多兵种配合战的今天，还在用这种“小米加步枪”的操作方式，离成功之母也就不远了！
当过去成功的经验已成为明天前进的绊脚石，唯有选择与时俱进才能跟得上时代发展的步伐。如双能的网络营销、短信营销、软文营销、活动营销、会议营销与常规广告的多兵种结合，就为双能在短短的时间里迅速成为众多经销商关注的知名品牌，立下了汗马功劳。特别是短信营销和软文营销，在打知名度和认知度方面充当了重炮的角色，如，在中秋节发短信：秋天到了！抽空去爬爬新加坡，听听墨西歌，吃吃刚果，品品菲律冰；天已耶路撒冷了，记得用双能太阳能洗个热水澡， 垫上巴基斯毯睡个好觉，中秋快乐！ 这样的短信一发，双能也就随着大家的转发而进入了更多人的脑海里。同样的祝福，只不过是换了种方法操作，讨厌的垃圾短信就变成了收欢迎的娱乐短信。营销，为什么不能这样做呢？
亲爱的老板们，你还要同质化下去吗？
浅谈商业运营模式
想建立批发市场的营销网络平台，最后我说我目标是什么呢。也叫亚洲最大的服装饰品的展览平台，有以下三个方面我非常热切地希望能够和大家有所合作，第一个是地下空间的开发与地上业务的开发相互合作，利益上也好，工作方面也好，一些资源分配我怎么样协调。第二个我商场的经营服务方面，现在做的一个批发市场，其实零售市场有很多黄金地段也有很好的前景，只是这个不是强项，但是这个地段一旦开发出来以后，这里面商场的经营管理要开始发展。第三个方面是商场自身的增值服务，比如说我现在物流，汽车全国各地的物流，物流收入是很大的一块，坦率地说我看到这样的利润空间，哈尔滨的周边的住宅全部都租出去了做仓库，
谢谢各位，王宏放：大家上午好。刚刚停了几位专家对于宏观经济的把握，零售市场和商业地产2009年前景的展望受益匪浅，与各位的演讲比较我无非是一个企业的介绍，想主持单位要我来讲这个，可能是基于今年10月份反映最激烈的期间上市的一个企业有一些好奇，另外一个考虑到整个商业和商业地产在工作8年时期，为什么联合公司专著于做地下，人和商业王宏放：人和地下商城运营模式浅谈_商业运营模式而且会一如既往地把目标定位在地下的批发连锁，也有一些希望了解的地方。
可以说今天站在这里又一次让我想起来我开上世纪庆功酒会的时候我上世纪是不堪回首的现在欣喜的结果第二天雷曼兄弟倒闭，所
以要我这里讲一讲。有四家投资商一路随团人员所议论的就是大家的饭碗还能不能保住，摩登斯坦利的股价跌倒了25%美国就听说了从新加坡一路走来我挺好奇的坦率讲对于我企业的介绍是非常满意，但是基金们资本大股东们很保守的想从我这个角度介绍一下资本市场，或者是国际金融资本目前是一个什么样的心态，这种心态就反映了未来一段时间资本的紧缩情况。所以我应该说在这个方面还是有一些感想的
人和商业控股，接下来我把公司的情况介绍一下。10月22号上市，代码是1387专门是做地下运营的今年的预计利润是19亿，明年据几家同行预计是46亿，汇丰是49亿，这个是同行们分析报告。公司的整个的发展定位是中国的批发市场的黄金商圈，中心的主要街道的地下来开发和运营商场。具体来说就像一个街道似的马路下面，与马路等端向下的空间来开发，两边是人行道上有我出入口，商场建立是两层，这边这个图一个是广州的站前路的感觉，这个位置就是入口其中的一个，这个是一个5万米的商场，就座落在十字路口的地下，南北向是660米，东西向是440米，人行道上有24个出入口。这种商场我专做批发市场的运营。把商场开发了以后，把里面的建设给商铺，绝大部分我接下来我长期出租，从这个可以看到商业价值是比较高的其中的一小部分我一次性把经营权卖掉把投资收回来保障公司的现金流。
一个是商铺的租金收入，收入过程主要有几个方面。一个是经营权转让的收入，还有一个是广告的收入，广告的收入反映在所有的墙
面的广告，还有我商场里面有闭路电视。还有一个是物业管理的收入和经营管理服务费收入。包括了物流收入在里面，因为我一个批发市场，批发市场可以看到有很大面积的仓储区，而且会有专业公司在里面提供物流服务，从下面两个图片可以看到这几个图片是商场里面的实景的图案。
一个是日常的运营支出，公司的支出一个是整个建设支出。一个是员工工资和日常的支出，这里面的收入和支出基本相抵，公司略有节余。这个商场和地面商场有两个不同之处。第一个是这个商场的结构，这个商场在地下，立项的时候就要求我第一要和地铁贯通，要和城市广场贯通，要尽可能和周边的商场贯通，或者是出入口和周边的商场临近，所以我这个商场建成以后，既是一个商场同时也是一条步行街，又是行人的过街通道，因为我选址的时候选的批发市场的中心，所以它人流比周边市场的人流大得多。第二个特点就是这个商场走的系列因为是地下空间，所以不受国家的房地产法律法规所约束，这个也是今年的房地产的调控，对于我影响不大，这一段地下空间是由国家人和商业王宏放：人和地下商城运营模式浅谈_商业运营模式的人房办来管理的给我40年经营权，这个项目定位，首先是人房工程，和平时期可以做商场，如果有战争的时候国家有权把它征用为人防工程做平民掩体，主要原因是现代战争这种平民的掩体对于敌我双方都是公开的受保护的这一块叫做公益工程受到政府的支持，所以我开发成本可能相对于房地产低，利润率是比较高的今年的净利润会达到58%有这两个特点，商业价值高和开发成本低，所以我项目的盈利能力比
较强，所以这个是项目的特点。
就是批发市场的中心来做这个，地下空间是不是所有的项目别人都强占呢？并不是这样的其实我找到地下空间开发的一个 特殊的环境。做这个市场我从1992年就开始的起步的时候第一个商场是哈尔滨做的现在基本的策略是选成熟的商圈，基本的运作流程是这么几项，首先我有一个筛选项目、确定项目、市场调研的步骤，全国的批发市场目前都有我人员存在一方面了解商务信息，解客户需求，同时再报批我潜在项目。一旦第一个程序做完，接下来就是进行下一步开发，下边这两个图是郑州火车站前的实景图片，从这你可以看出来，这个长度是1.4公里长，这个地段是10万平米，两边的商家盈利，这个地段我封堵了一个月，从这里看出来我工程是比较浩瀚的公司能够做到所有的项目从开工到开业一年时间完成。工程的进行和招商和后续的服务安排是同步的路面恢复时间是1个月内 完成，这个是对于政府做的承诺，也是顺畅地拿下来各地区项目的前景。
因为这个是主干道所有批发市场的中心都是主干道，采取的一个立做法的项目办法。政府很强调地改善交通愿望，增加了一个步行街，缓解了交流他非常支持的但是这里面的问题在于这个工程封堵时间太长 整个的交通是不允许的用了逆做法施工。正负面向下挖三米，这样把管网都漏出来了然后把这些管网移开，这个叫做我工程的顶板，做完顶板以后我就把这些管网全部都回填，一个月内完成。施工是两侧来挖土，先做上盖再做下面。这个标志着管网回复，然后路面恢复一层一层恢复。这个是逆做法的施工办法。
一个是18天通车，郑州的操作我两段路。一段路是20天通车。老外觉得绝对是不可思议的因为国外这样一个操作，首先这个工程是不可做的因为主要的街道根本没有法动，如果动的话两年以上。刚刚我说的工程，构成实施同时我招商已经在进行了应该说我有一个 将近400多人的招商队伍，招商队伍从1992年开始就做了商场经营，经验比较丰富，这上面三个图片都是招商现场。
现在为止仍然是一个卖方市场，批发市场我7月份 开盘。整个房地产不一样，批发市场的黄金圈里面的商铺依然是一个稀缺资源，所以这里面有很多人在排队，对于整个的营销策略采取了低价策略，因为我运营成本相对比较便宜，所以我销售和租赁价格通常是周边商场的一半到1/4商铺的增长也是增长了若干年，成本比较低，所以我所有商场开业的时候我出租率和销售率都是100%这个是价格低，资产质量比较好，这个是前提的条件，和朋友交流的时候有人提出这样的问题，为什么把你价格提高呢？有那么的多空间你为什么不提高呢？这个是营销策略的问题，首先追求的商场的营销，就是人流，必须在100内开业，而且开业的时候我出租率要100%要保证这个以外，上面的利润让给消费者。
想在坐的很多做批发市场的经营理念也和其他批发商有所不同，另外一个方面就是从我这个商场的经营来看。批发市场通常做的物业管理，不是批发市场的定位，零售市场的经营理念，商场的所有的通风、照明、空调对于业主的支持完全是零售的理念。为什么这样做呢？这样做成本显然很高，之所以这么做的原因是因为我有一个扩张需求，
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