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零米海淘怎么样_零米海淘

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雷军:小米如何成功逆转

近日,亚布力中国企业家论坛的三十多位理事访问了我们小米公司的总部,亚布力论坛理事长陈东升主持了这场主题为“互联网+与中国制造升级”的CEO研讨会。


在会上,我分享了小米的商业模式、价值观,小米在过去遇到了哪些困难,以及在今年如何成功实现了逆转,围绕小米模式,陈东升、张维迎、阎焱、汪潮涌、俞渝、张树新、王兴等理事跟我进行了深度的交流,大家讨论地非常热烈,会后我还带大家参观了小米之家。


由于我当时介绍解读的时间比较长,下面节选一部分内容跟大家分享。



大家对小米存在一些认知差异,主要因为小米属于新物种,有着前所未有的新商业模式结构,所以在不够了解小米的时候很容易误解。比如,小米创业初期很成功,大家就觉得小米模式是王道,互联网思维就是厉害,后来小米遇到困难,大家又觉得小米模式不行,互联网思维是忽悠。实际上,互联网思维是源自互联网精神的思维,但不是只有互联网才适用,它的本质是透明和高效。互联网是0,实业是1,如果实业立不住,再多的互联网思维也没有用。


7月份,当我们二季度的业绩逆转后,我们在高管战略研讨会上做了研讨总结,核心内容就是PPT上的这四个问题。




一、小米创业之初,仅仅两年半时间,为什么能够从零做到中国第一?

我们今天回想一下,2010年一个小创业公司拿着三千万人民币做手机,进入了全球竞争最激烈的行业。这个行业竞争有多激烈呢?国际手机市场上,其实只有两大玩家,一家叫苹果、一家叫三星,你们再想想哪个行业只有两大玩家。在中国市场上,我们入场时有300家,到现在活下来只有20多家,其中前几家我认为基本上能活下来,后面10多家还在抢夺生存权。这是全球竞争最激烈的领域。在这么激烈竞争的领域,一个从零开始的创业公司只用两年半干到第一名,到今天我自己都觉得匪夷所思。但是奇迹发生了,为什么?


创办小米是在我卖掉了卓越、金山成功上市、退休了三四年之后,在我40岁的时候决定干的事情。小米想干什么事情呢?我想为中国解决点实际困难,这个实际困难就是当时的国货不够好、价格很贵,很多人就去国外买买买。



二、过去两年,小米到底遇到什么困难?

过去两年外界舆论几乎一边倒的觉得我们不行了,那么我们究竟遇到了什么问题?如果不搞清楚我们自身的问题,其实很容易乱决策,尤其是企业遇到压力的时候。我跟一些企业家交流的时候说到四个字:守正出奇。遇到问题的时候,大家希望用奇招来逆转,这是错的。遇到困难一定是某个基本功出了问题,守正比出奇更重要。其实企业都是被自己击败的,只有当你守正了,立住之后至多是好一点差一点,然后你再想奇招怎么胜出。尤其是大规模的企业,像小米现在一千多亿的营业额、一万多人的时候,守正非常重要。


我们今年一季度的出货量是1362万台,去年几个季度的数字都不好,全球出货量跌出了前五,负面报道很多,甚至今年年初的时候,还有一个评论说“世界没有任何一家手机公司销售下滑后,能够成功逆转的,小米前途堪忧。” 为什么手机销量下滑以后很难逆转?因为这是供应链全球高度整合的行业,而且上游也是高度垄断,技术迭代又非常快,你的成功是需要很多合作伙伴共同努力才能达成的。如果大家不看好你就意味着投到给你的支持就减少,就会一步一步滑向深渊。


我们遇到了什么困难呢?第一个困难,线上市场遭遇恶性竞争。当我们450亿美金估值出来以后,所有人都觉得他也能干,只要烧钱就行了。所以在过去两年时间里,一些同行在手机市场赔的钱是天文数字。


第二个困难,我们专注线上,但错过了县乡市场的线下换机潮。小米整个商业模式就是为了高品质、高性价比。高性价比是效率革命,要提高效率在当时的市场情况下只有电商能够完成小米要的效率。所以我们在过去几年里面专注于电商,但是有一个天大的缺陷,电商只占商品零售总额的10%,到今天为止90%的人买东西还是在线下买,也就是说就算线上100%是你的,你也只有10%的市场。在过去几年中小米面临的最大问题是战略如何升级、如何才能胜出,所以我们最痛苦的是如何高效率做线下。


手机行业普遍定价是成本价的2-2.5倍,就是你需要花很多钱才能做的动线下市场。原来我们做电商接近零毛利就可以做,今天做线下的时候定价结构就有问题,我要成本价做电商的同时,又要加100%的价钱做线下,就开始左右手互博、人格扭曲。所以过去两年我们都在进行战略突围,要么就甘于做一个还算不错的手机电商公司,要么想办法提高整个中国零售业的效率,就要有像当年沃尔玛、Costco创办时一样的决心来改变中国的商业业态。


第三个困难,高速成长带来的管理挑战。各位想一想,一个公司从十几个人长到超过一万人,天呐,到处漏水。关于我们做的生意我一再讲是“海鲜”生意,半天就要搞定,否则下午就臭了。上次我们小米CFO周受资说,有一个手机公司老板跟他讲我们做的是“冰块”生意,拿出去太阳一晒就没了。我们的生意很复杂,而且涉及到巨大的现金流、库存和非常长的周期:订货需要提前4个月,库存周转要求很高。在这种情况下快速成长的公司稍有不慎就是万丈深渊。


其实就是上述三个问题,我觉得这三个问题中最要命的是第二个:商业模式能不能突破?



三、今天的小米为什么能够成功逆转?

我们是怎么解决刚才提到的三大困难呢?其实在去年年初小米的全员动员会就提了两个字:补课。我觉得要认识到之前我们的第一还很虚,我们还没有真正与之相衬的实力,我们要放下架子从零开始创业,缺啥补啥,对标行业领先者,保持谦卑的心态。我们就只提了补课,销量都不在我们的计划当中,坚持补好课,基础能力上来,还能不赢吗?关键是练好基本功。


补课


这个课具体怎么补?第一、组织结构对标,每个行业都有行业的规律。行业中领先的公司在一次次组织优化里面都找到了最优解,我们要尊重行业规律,向同行学习。


在业务管理上,最核心的是意识到手机工业的复杂度,需要产供销一体化。我们在手机部、供应链、小米网销售团队分别组建专门的参谋规划协调部门,一年里从0开始建立起超过100人的协同团队。就是这100个人在帮我协调整个庞大的产供销体系联合作战。


在几种能力具备了以后,我今年提了三大命题。我们面临的问题有300个,我说300个解决不了,我们要以创新、质量和交付三个命题为龙头来解决问题。对手机业务来说,质量是生命线,我们是靠质量在中国成为第一的,我们也是靠质量消灭了所有山寨机,但是今年的问题是对手不是山寨机了,我们的对手是中国企业里面最牛X的公司,问题是怎么能在质量上全面超过他们?


今年年初,我亲自牵头质量委员会,经过十多次专项会议的讨论,制定了翔实的质量行动纲要,并组建质量办公室专门督办。我们的目标是用品质的铁拳赢得市场。


当然,我在今年年初讲最坏的时候已经过去了,很快第二季度就立竿见影,我们第二季度出货2316万部,环比增长70%,重返世界前五。现在看来,业绩回来的速度比我们想象要快很多,我觉得它是我们过去一年半夯实基础、苦练内功的必然结果,所以我们又创造了一个奇迹,基本实现逆转。我认为逆转的核心是分清楚了优势和劣势,重点抓住劣势,放弃了KPI和销量,全力夯实基础,保证公司健康运营。


我觉得小米之所以能够逆转,还有一个关键原因是在于创新,因为不创新是逆转不了的,我们在创新方面做了哪些事情呢?首先说一个结果,就是我们在最困难的时候,今年年初Boston Consulting Group(波士顿咨询公司)发布的世界创新50强报告中,有两家中国公司入选,小米在35位。FAST COMPANY(快杂志)全球最具创新力的公司排名榜上,有6家中国公司入选,小米排在13位。

核心技术创新


什么是核心结束创新?举个例子,我们去年在全球发布了全面屏手机小米MIX,惊艳了全球。这款全陶瓷机身的手机屏占比达到了91.3%。我们把这种新手机设计形态命名为“全面屏”。现在包括今年的三星Galaxy S8、9月份即将发布的iPhone8,大家都跟进了这种设计,整个行业都接受了“全面屏手机”这种定义。我们站到世界的巅峰,引领了整个技术的潮流。


接着再讲在相机上面的投入,小米6被用户高度认可的是:变焦双摄、拍人更美,我们在变焦双摄上比同行旗舰机要好很多,我们找了一个公证处,认真做了小米6和另外两款同行旗舰手机的盲测,有63%的人觉得小米的手机好。其实不光是屏幕,我们孩子啊包括芯片在内的一系列核心元器件方面招揽人才组建业内顶尖团队,投入巨大,下了苦功夫,实现了大量核心技术创新。


截至目前,小米已获得授权专利4806件,其中一半是国际专利。去年我们申请了7071件专利,获得了2895项专利。在支撑产品技术创新不断涌现的同时,这些专利储备也为我们未来进军欧美市场打下了良好的基础。


商业模式创新

理解商业模式创新的本质题眼是“小米是一家什么样的公司”。以前很多人问过我小米的商业模式是什么,我很难一句话说清楚,后来我终于想明白了,因为我们是一个新物种,所以你没有办法定义这家公司是什么。我最近把它简单总结成一句话:小米是手机公司,也是移动互联网公司,更是新零售公司。我们在移动互联网领域做了不少事情,也到了很大规模,今年收入也是过百亿的。而很多还没意识到小米另外的价值:我们从一家电商平台公司已经进化到新零售平台。



看了这张图,就更能理解小米所有的战略。小米手机做得好,带动了小米网的销售,小米网做起来以后,又销售了更多的手机给用户,然后在小米手机里预置了小米商城APP又再次拉动了销售,简单讲就是爆品推动平台,平台又推动爆品,是一种良性互动的模式。


接着我们更大的战略突破是做了小米之家。小米之家是具备电商效率的线下零售店,每平方米的坪效是27万人民币,目前排在世界第二。我认为是小米在过去两年巨大的创新,就是可以用电商成本做线下零售店!


买手机是一个低频的行为,厂商打了大量的广告说服用户两年买一次,两年以后又需要再打大量的广告。那怎么解决这个问题呢?它需要产品组合,我们为此发明了硬件生态链的打法,丰富完善产品组合,用一两百个产品黏住用户。

   

我们的哲学和所有的公司不一样。我努力的目标就是做最优质的产品,卖的越来越便宜,这是我七年前做小米,能让我自己激动的伟大的梦想。    


这个模型的缺点是什么呢?太复杂,这个人要懂硬件、软件、IOT、零售等等,几乎是个“全能型”的模型,这对整个团队的要求非常高,执行难度非常大。全球有哪家公司又能做平台、又能做硬件产品、还能干互联网?寥寥无几。小米模式本身有着非常大的难度,在每一个纬度上都有世界级的竞争对手,你还必须胜出。



这是我们总结的小米模式图,我们叫旋风图,从图上可以清楚看出小米的各个业务都是环环相扣,循序渐进,持续升维。


我们最早先建起了小米社区,聚集了一批手机发烧友。随后做了MIUI操作系统,MIUI发布之后我们又做了手机,然后做了小米网电商。电商成功后马上以巨大的决心做了云服务和大数据,然后马上渗透电视和路由器。其实电视也是我们最早准备做的,只是我们对产品要求太严苛,发布晚了几个月。做路由器是想做智能家居的中心,接着做了全网电商、互娱、生态链、小米之家、互联网金融和有品商城(原名叫“米家有品”)。有品商城是以众筹筛选为主的全网精品电商平台,目前规模也已经很大了。我们定义有品商城要有2万个SKU、小米商城有2000个SKU、小米之家有200个SKU。



四、小米的核心竞争力到底是什么?

我在小米内部反复讲的话有这么几句:第一是米粉文化,就是和用户交朋友。其实和用户做朋友是件挺难的事。很多人永远想的marketing方法都是怎么把东西更贵地卖给消费者,这样的用户都是敌人怎么会是朋友?把他口袋里面的钱放到你的口袋就是“抢”。所以怎么样能和用户交朋友,是我们所有业务展开的基础。第二做感动人心、价格厚道的好产品。第三是铁人三项,就是三项基本功:硬件+新零售+互联网,第四是实业+投资,用生态链完善产品组合。


小米生态链部门加上小米公司自己的投资部一共投资了200多家公司,覆盖面可能远超大家的想象。我的观点是自己能不干的就不干,因为我们的业务极为复杂,永远要强调专注、简单。


我们生态链业务发展的历程可以比喻为“大船到舰队”。2014年初联合创始人刘德带着十几个人建立了生态链部门,陆续做了各种产品。现在手环做到了世界第一,空气净化器去年是中国第一,实际上也是世界第一。平衡车是世界第一,充电宝是世界第一,扫地机器人也是世界第一。


整个公司获得了145多项工业设计大奖,包括小米手机、电视、盒子、音箱在内。我认为好产品也是要好在设计,在我们8个创始人里面,刘德是Art Center college of Design毕业的,之前担任过北京科技大学工业设计系主任。我在组建小米的时候,认为中国产品要改变设计,以前大家认为品质是功能上的品质,其实感受上的品质也很重要。各位去了小米之家,就知道今天中国制造业设计出来的东西都是世界顶级的,每天都吸引了很多外国人来我们小米之家“海淘”。



小米之家从去年2月份开了第一家,到今年8月份开了156家。目前开一家火一家 ,坪效非常惊人,仅次于苹果,居世界第二。我们是用和用户交朋友这种理念持续地去思考如何提高效率,如何让用户有更好的购物体验。


周末去小米之家,每家都是人山人海。大家觉得零售业不行,其实是传统零售业不行,要想在零售业领域大有可为,关键是达到电商效率,并且与传统的零售业在展示和体验上的优势相结合。


我们小米之家的目标是三年开到1000家,五年内营业收入力争破700亿。目前一家店平均200个平方米,平均营业额在6500万到7000万之间。


怎么能在短短一年多时间就做出这样的业绩呢?我觉得关键是小米的价值观。第一是和用户交朋友。你把用户当成朋友,你想对待朋友应该是给到什么样的价钱、什么样的服务。第二要有合适的产品组合。第三坚持高品质、高性价比。当高品质、高性价比植入消费者的印象以后,用户觉得在小米买什么东西都不是要钱的,现在小米之家都是像超市一样摆着筐的,很多人都是拿着筐买东西。


小米模式的核心是获取用户的信任。我的观念是把产品做好做便宜,让用户不要思考,买东西的时候不看价钱,这样的销售效率才能做到最高。如果用户要是说你有的毛利高、有的毛利低,要去挑,这就是普通商场的做法。在我们这里买任何东西都不需要挑,任何东西都是超值的。如果小米做到了这件事,小米的商业模式就是第一的,就是顶级信誉!其实美国的Costco做到了这一点。我们有很多朋友,他们在Costco买东西是不看价钱的。我们想一想如果做生意,用户不看价钱这意味着什么?我认为这是经商的最高境界。你要把生意做到用户不需要看价钱,这是用户对你的信任,这就是商业上最大的成功。

唯一优品:两亿风投倾力注资 母婴电商巨擘蓄势而发

  国内母婴行业在经历了系列问题事件之后,本土母婴品牌信誉在国内近乎跌至冰点,食品安全问题成为笼罩在广大消费者心中散不去的阴霾。而国内母婴品牌信誉的缺失、质量的难以保证也让国内妈妈们关注的焦点逐渐由国内向国际高端市场转移。海外母婴品类更高的质量、更严谨的工艺、更优质的奶源以及更高的市场忠诚度都成为了国内妈妈们更为优先的选择。

  在巨大的商机下,诸多老牌电商巨头纷纷发力线上母婴,设立专区,与天猫、淘宝等海淘平台在母婴市场一较高下。看似几近焦灼的战场已经无力插足。而网络零售新贵唯一优品斥3000万美金重金打造垂直国际母婴名品特卖平台,无疑在看似几近白热化的火苗中浇了一把“油”。此时,老牌电商、网络海淘和以唯一优品为首的电商新贵组成了三足鼎立的大局势,新一轮的“角斗场”已然形成。

  定位为母婴童国际名品特卖平台的唯一优品,作为电商新贵,入市之前就已获得2亿风险投资,上线数月会员数就已经破100万,每天的订单量呈爆棚式几何增长,光鲜“成绩”的背后到底有哪些不为人知的“利器”,让其在角逐母婴市场中无往而不利?

  董事长郭笑路:

  剑指纳斯达克 圆梦母婴电商

  作为母婴电商领域的后起之秀,唯一优品能够在短时间内稍稍振臂一呼就获得了大量粉丝的追捧显然不是纯粹的运气使然。

  在创立唯一优品之前,董事长郭笑路就已经有两次品牌运作的成功操盘经验:光谷集团和凤鸣集团。其中,光谷集团是一家专注于现代服务研究和电商产业园建设、招商及运营的集团企业。凤鸣则是著名化妆品电商品牌瓷肌的运营方,在短短五年内,郭笑路带领着超强的品牌运作团队将凤鸣集团打造成了护肤品电商领域的领头羊式的企业,瓷肌的百度指数和天猫指数长期在国内电商化妆品中占据着绝对优势。成熟的市场运作经验,让郭笑路在唯一优品母婴品牌的建设上裨益不浅。

  “唯一优品成立之初做的就是VIE架构,既定目标是三年内到美国纳斯达克上市。”郭笑路说,这是寄托了他最大梦想的一个公司。当年做凤鸣的时候,他就有将其做成化妆品特卖电商平台的梦想,并且当时凤鸣也有机会做成像聚美优品那样的专业平台。但由于当时引进的一个投资人对做电商平台持有不同意见,郭笑路的平台梦没有实现。

  再后来,随着聚美优品、唯品会的成功,事实有力地印证着,垂直类电商存在着巨大的市场机会。这一次,郭笑路不愿再错过。他毅然把自己全身心的投入到唯一优品的运作中,将光谷集团交给职业经理人去打理,而凤鸣的业务则是交给他太太。“我们掐着日子算,公司从7月9日成立到现在是第140天了。”郭笑路的办公室里有个倒计时牌,显示着距离上市还有多少天。

  唯一优品目前一天已经有20万的日销售额,同时也迅速搭建起了400多人的专业团队,并且还在不断地扩张着。

  海淘+鞋服模式 全角度辐射消费者需求

  郭笑路介绍,目前母婴垂直电商主要有两种形式,第一种是专注于海淘,主要以奶粉、纸尿裤为主,还有一类专注于购物导航,更侧重于鞋服。而唯一优品既有海淘,又有鞋服,能全方位满足消费者需求。

  在海淘方面,唯一优品在澳洲悉尼成立了第一个分公司,今年连续参加了德国的一些母婴用品展,并在荷兰、意大利、韩国、日本等地组建了专业买手团队,直接和企业合作,通过空运将国际名品运送到国内保税区,形成绝无假货的低价格的供应体系。而国内母婴电商的供应链更多的是建立在以留学生为主的超市买手上,供应链得不到保障,假货层出不穷。

  目前唯一优品和广州、宁波、上海的自贸区已经开始合作并在广州设立了海淘商品的自提点,让消费者可以直接到保税区自提。

  在鞋服方面,唯一优品建立了服装品控体系,利用风投的上市公司强大的供应链平台,对于已经入驻的童装品牌进行严格的质量把控。

  “这个也是我们在供应链上,以及买手团队上的核心优势。”郭笑路说,整个唯一优品有400多人,其中买手团队就有将近一半的人。

  为了方便妈妈们选购商品,唯一优品投入大量IT技术人员打造千人千面的个性化搜索。针对于不同的消费人群、流量来源、浏览意识、购买意识,甚至包括当地的气侯状况以及收入能力,唯一优品将根据消费者的不同特性提供不同的个性化搜索结果,更精准地匹配用户需求。“这个功能我们预期在未来两个月内就会正式上线。”郭笑路表示。

  三年内上市是目标:没有第二 只做第一

  文无第一,但在垂直电商这里从来只有第一,没有第二,第二只有被蚕食的份。唯一优品现在需要去做的就是和一些起步早半年到一年的竞争对手去争抢时间。

  郭笑路对目前唯一优品的发展态势比较满意,他开玩笑说:“开一个快餐店,也要筹备两三个月,而我们从启动项目到现在每天近二十万的日销,也是两三个月。按照这个势头发展下去,相信12月份我们一定能够实现销售破千万。”

  之所以能够有如此自信,源自于郭笑路多年的从事护肤品电商的成功经验,凤鸣是他100%控股的企业,多年的运营也让他积累下来了很多资源和优势,而这些资源都被一一嫁接到唯一优品的平台上进行共享。

  第一,流量获取的优势。唯一优品在互联网和移动互联网的流量获取以及将流量转化为实际购买力方面,有着得天独厚的优势,这得益于瓷肌品牌成功的运营经验。瓷肌是腾讯华北最大的客户之一,也是百度华南最大的客户之一,和所有门户都有大量的广告合作,有近百人的投放团队,也有丰富的投放实战经验。

  其次,三位创始股东都是行业领域的商业巨子。郭笑路是唯一优品的创始发起人,另外两位股东分别是赫基国际及欧时力的联合创始人徐董和搜于特公司的董事长马总。搜于特是深圳中小板上市企业,公司市值80多个亿。欧时力是著名女装品牌,一年销售额100多亿。三位股东都能给唯一优品提供资金、产业链方面很多的支持。公司成立之初,董事会就提出要求,唯一优品三年不盈利,服务好消费者,扩大市场占有率。

  第三,在会员服务和会员营销上有最丰富的经验,重复购买率可以做到60%、70%,来不断地满足用户的需要。瓷肌过去一些老用户现在也已经做妈妈了,加上其他的会员营销方法,目前唯一优品已经有将近100万会员。

  另外,在仓储方面,唯一优品目前是和凤鸣合作,凤鸣分布在北京、上海、广州、杭州、成都和南昌6个仓库,都是和唯一优品共用。

  凤鸣有3000人的庞大的客户服务中心团队,以及2400个坐席的呼叫中心,这些资源都可以被唯一优品利用,把会员服务做到极致。

  “总之,从新客,到会员服务,再到前端的供应链与后端的电商服务体系,我们在母婴电商上是有丰富经验的。”郭笑路总结道。

  最后,郭笑路表示,希望在明年6月份的时候,唯一优品能够成为垂直类母婴电商中销售收入绝对第一的企业,加快上市步伐。

  市场总监贺明:

  经验武装 精准引流

  “引流量一直是我们最擅长的。”市场管理中心总监贺明在光谷集团已经工作了十五年,曾经参与过凤鸣瓷肌项目的运作。

  瓷肌品牌的广告投放规模之巨,能够成为国内化妆品电商品牌的龙头,绝大部分得势于成功的引流策略:在全网选取最优质的百度、腾讯、淘宝三大流量入口进行投放。瓷肌没有投放很多的电视广告或者户外广告,但是网盖了无数的互联网用户,凡是上网的人基本都知道,这说明瓷肌的广告的投放是比较精准的。“经手”过瓷肌品牌的贺明在引流方面有丰富的实战经验,转嫁到唯一优品市场的运作上同样走饶有成效。

  汇聚了很多出自一些著名企业的优秀电商人才,特别是技术方面。“做电商的关键就是人才。”贺明总结道,“别人是基于数据,我们是基于数据再加十五年的经验。”他认为,广告的精准投放是标配,但对于唯一优品来说,优势同时在于有经验硬件的加身。就像他说的“要真正去了解50米深的水是什么概念,你就必须要跳下去,自己游几天泳试试。” 而这,是获取宝贵经验的唯一途径。

  引来流量之后,重要的是将流量转变为真实的购买力。如何提高转化率?贺明认为,产品是核心。首先是用全网最低的价格给消费者提供最优质的产品,其次是要有良好的平台体验,唯一优品从上线就向消费者承诺,14天无理由退货,敢于做这样承诺的商家寥寥无几。很多网站可能承诺7天可以退货,并且还是有理由的退货。

  当然,还有商品怎样展示的问题。唯一优品在这方面花了很多心思。比如一个德国品牌的奶粉,唯一优品平台上会展示给消费者如下信息:是从哪个城市采购,和哪个供应商合作,通过什么渠道送到消费者手里的⋯⋯整个过程都会有非常详细、透明化的展示,让消费者对这罐奶粉的来历了如指掌、从而放心购买。

  唯一优品有一支由五个人组成的体验团队,这五个人每天的工作就是体验网站,体验购物流程,产品,图片视觉,客服等等,并且还会定期安排一批专业的妈妈帮,由她们到唯一优品的网站上买东西,感受购物体验并提出建设性意见。

  网站的视觉也非常重要。唯一优品成立了几家摄影公司和两个修图部门。帮助供应商做产品的展示工作。“不仅商品要好,还要展示得美观。不仅酒要好,还得要让别人闻到酒的香味。”贺明说。

  唯一优品刚上线的时候,PV(页面浏览量)值比较低,大约是1,现在已经达到6、7,贺明预计再过两三个月,会达到10到15。贺明说,这是网站上线几个月最明显的变化。

  国际采购总经理刘研:

  发力跨境电商 打造垂直国际供应链

  在供应链方面,唯一优品国际采购总经理刘研介绍,唯一优品国际采购中心现在做的是跨境电商的事儿,他们已经设立了一家海外公司作为采购和销售主体,针对中国的消费者销售商品。这是B2B2C的业务模式,进口的商品先放入广州、宁波、上海等地的保税区,然后通过线上的方式做零售。

  现在进口有两种方式:一种是走大宗货物,这种方式要交海关的关税和增值税,增值税是17%,关税可能要交到25%以上,一罐奶粉可能要交近50%的税。另一种是唯一优品这种跨境电商的模式,进口的商品从保税区发送到顾客手中,不仅免除关税和增值税,如果单个订单金额不足500元,还可以免交10%的行游税。用刘研的话来说,“这就等于直接让利给消费者。为了吸引客户,唯一优品现在的跨境电商业务基本上没有太大的利润空间。因为我们做特卖,肯定要比别人便宜。”

  唯一优品目前在澳洲、荷兰和德国都设立了采购分公司,采购的范围涉及澳洲、美洲、欧洲、日韩等地区和国家。现在他们采购量最大的是奶粉和纸尿裤,同时也在寻找一些在中国热销的商品,比如德国的水壶和婴儿辅食、美国的奶瓶等等,都是属于高品质、低价格的受欢迎的商品。

  “我们等于帮中国的爸爸妈妈去海外代购了。不用交税,还有退税。”刘研说。

  中国的年轻父母热衷于购买国外进口商品,看中的是国外产品的质量。唯一优品在保证进口商品质量方面,也下足了功夫。

  在运输环节上,奶粉等食品的采购,唯一优品走的是空运。从欧洲、美国到中国,飞机航程也就10到12个小时,而且飞机上面不会有阳光曝晒,这就保证了奶粉的新鲜和品质。刘研说,奶粉最忌讳的是走海运,在海上漂两个月,再加上阳光曝晒,集装箱里面的温度可能高达70度以上。这会严重影响奶粉的新鲜程度。

  刘总介绍,唯一优品现在进口的奶粉和纸尿裤完全是原装,跟欧洲、美国当地宝宝吃的用的一模一样。

  在选品上,同样也严格把关。目前唯一优品有一支300多人的买手团队。分布在全世界各地。刘总认为,想要做到真正的国际化,就一定要先本地化,找当地人去做采购更为安全。因为需求量大,很多产品都是厂商直接供货。

  “我们首先要看公司背景,有多久的历史,有多少员工,口碑如何。另外,判断一个商品好不好,进当地的超市看一看就知道。超市里卖得好的商品,应该问题就不大。我们从来不进货架上没有的东西。”刘研说。

  目前,唯一优品的订单量每天都在呈几何式增长,刘总笑称:“再过一段时间我们可能都要包飞机进货了。”

  招商总监韩朝:

  “割肉”让利消费者 做全网最低价的名品特卖

  唯一优品特卖平台现在的商品涵盖了孕期妈妈以及0到14岁的儿童,含39个类目,20多万SKU,基本上已经全部覆盖了母婴童的吃、穿、用所需商品。

  唯一优品为妈妈,全球精挑细选,致力于母婴童国际买手街。

  据招商总监韩朝介绍,现在的唯一优品除了每天“限时闪购”、天天都有特价外,在节假日期间,唯一优品更有众多让利促销活动,折上再折,优惠再优惠。在今年的国庆、双十一期间,唯一优品便已推出多项重磅让利活动,如“iPhone6抽奖、优惠劵让利、数百元单品整点1元购、限量单品1折起抢购”⋯⋯

  上市企业搜于特马总等战略投资人已向唯一优品投入高达3000万美金。上市企业大股东的鼎力支持,使唯一优品有足够的底气和实力应对母婴市场的激烈厮杀,也让唯一优品公司董事会敢于喊出“三年不盈利”的豪言壮语。

  目前,唯一优品平台上,标品里以奶粉、纸尿裤作为主打,非标品以童装、童鞋玩具为主。为了做出自己的特色,商品上架的时候除了所有的价格会与全网进行对比之外,还会在整个网站的风格、布局方面加入一些目前比较新潮的元素,比如将 《爸爸去哪儿》 里的明星同款作为网站的主打,同时也在跟迪士尼等好莱坞卡通大品牌进行沟通,洽谈战略合作。在后期会在网站上以卡通、潮流款、多样性的方式去进行主打,让整个品类看起来更加丰富多元。

  唯一优品针对妈妈、宝宝、3到14岁的儿童,进行了一些定制性招商,以及定制性的一些陈列、返现,使平台上的商品精准匹配每位妈妈的需求。

  消费者去逛天猫,最麻烦的就是商家和店铺太多,购买时间成本过高。唯一优品针对这些问题,配置了将近100人的买手,以及100人的陈列师队伍,对所有的童装以及配饰先根据妈妈们的需求进行搭配,再拍摄出产品照片,在平台上进行展示和销售。这省去了妈妈们很多时间,反馈很好。

  据韩朝介绍,目前唯一优品销售额最大的是奶粉、纸尿裤等标品。这些商品是刚需,需求量比较大,客户只要认准这个平台销售的产品是正品,就会形成购物的依赖性,持续购买。同时现在童装、童鞋、玩具类目也加大推广力度,从最近这两个月的数据来看,童装、童鞋、玩具的销售占比持续的上升。

  目前平台上已经有将近1千多家商家,如果再加上排队的商家大概已经到了5千多家。这些供应商基本上分为两大类,一类是品牌商家,一类是品牌的授权总代理。

  在对供应商的筛选方面,唯一优品从四个层面进行把关。

  首先是严把质量关。在合作之前,对供应商的合同、批文、进口商品的进口批文等等,有将近10人的律师团队进行严格的审核把关。还有20人的QC质监团队,并且还在不断的细化分工,把每一个商家的每一批次的每个SKU进行样品的全检。当完成法律批文上以及产品质量上的检测之后,商家才能将产品放到唯一优品的平台上销售。

  第二,针对供应商的每一个产品进行了成本层面的预算,比如对一罐奶粉进行成本分解,了解奶粉的价格构成,在这个基础上去跟供应商进行价格谈判,在双方利益最大化的基础上把价格降到最低。

  第三,平台用的是名品特卖方式,意味着三到五天的一场活动可能会把某个品牌卖爆,所以对于供应商的整个供应链的生产能力要求比较高。

  有鉴于此,唯一优品招商团队会帮助商家进行销售数据的分析,根据一些历史销售数据做一个合理的评估分析提供给供应商,供应商拿到这些数据之后,知道这个档期要备多少货,备这些货的成本是多少,能让利多少出来给消费者。这些专业性的分析,给供应商提供了与其他平台不同的服务。

  第四,对供应商的售前、售后服务记录也进行了严格把控。对那些消费者评价比较好的供应商,会持续进行深度合作。对一些售前、售后服务不达标的供应商会进行劝退处理。

  对供应商进行严格筛选的同时,能够招到数量充足的供应商,在于唯一优品建立了一个相对比较强大的招商和买手团队。唯一优品对招商团队有一套培训体系,使他们对行业的理解不断提高。每个品牌的每一个SKU,都在全行业进行了分析比较之后才能上线。

  韩朝介绍,唯一优品现在有两种送货方式:一是供应商把产品运到唯一优品全国各大物流基地,由唯一优品免邮费发送,这是为了保证客户的体验以及产品的质量安全。另外,针对一些大型的品牌商家,由商家直接发货。同时对他们的快递物流也进行了专业级别的帮助,保证消费者在平台购物体验上达到最优。

  品牌经理慕善治:

  强化品牌时尚性 口碑传播是王道

  在唯一优品品牌形象的阐释上,高级品牌策划经理慕善治显然更有话语权。

  “唯一优品之所以取字‘唯一’,一则彰显着唯一优品力争母婴行业翘楚的‘野心’,二则唯一优品服务的是母婴行业,‘唯一’代表着父母对孩子的‘唯一’情感。我们希望把这样一种家长对孩子的、人类最伟大也最普通的情感渗透我们企业文化的建设中,让我们每一位员工都能够理解这样一种为人父母的珍贵情感,从而为每一对父母和孩子提供最优质、最安全的健康产品。”这是包括慕善治在内的每一个“唯一”人的美好祈愿。

  在品牌定位方面,“唯一优品品牌定位是母婴童国际名品特卖领导者,品牌形象更加强化时尚性,引进国际名品是基本前提,专业买手团队也会随时跟踪国际最新时尚消费趋势,给消费者带去最前沿的、高技术含量的母婴产品。”

  在货源的选择上,唯一优品一直坚持严格筛选供应商的原则,严格把控质量关。同时优化服务流程,增强消费者购物体验,保证物流快捷准时。

  在品牌推广方面,唯一优品致力于内功“修炼”,让员工理解品牌本身所代表的含义以及唯一优品想要实现的目标和愿景,从父母关爱孩子的视角出发,向消费者推送品牌内涵。“我们觉得只有当一个企业的品牌先在公司内部取得共识之后,向外传播才可能有很好的效果。” 慕善治说,唯一优品目前的工作的方向不是急于追求大范围的品牌知名度,而是更注重于种子消费者的口碑传播效果。每一单都认真对待,让每一个会员消费者都能达到最高满意度。唯一优品尤其注重会员的维系和发展,已经达成交易的消费者的满意度,是一个非常重要的业绩衡量指标。

  “我们不会追求让一百万个人知道,但会追求让一万个消费者满意,同时利用他们的口碑来进行传播。”慕善治如是总结。

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