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这是一个小镇商人的探索历程，本是一个平凡的创业故事，唯其平凡，我们反而可以从中找到更多的普适性规律，希望给各位创业者有所启发。
在湖南某小镇上的一个冷冻食品批发商——我们叫他老王，为一次经营失误所迫，逼出了一个赚钱的门路，有了一个不一样的活法。
亏本买卖
俗话说，“杀头的生意有人做，亏本的买卖无人干”，然而在这个小镇上，老王却日复一日地做着亏本买卖。
这家冷冻食品批发企业的主要顾客群体是饭店和周边的冷冻食品零售店，主要的竞争对手是同一个镇上的另两家冷冻食品批发商。在价格竞争压力下，利润越来越薄。每一笔生意单纯看进销差价也能赚一点点，而总体上却在亏损的状态下运营着。为什么大家明知亏损却还要继续卖呢？其实这正是因为大家都想赚钱。大家都在内心深处都等对手熬不下去。
盲目行动
老王有些熬不住了，他想采取一些行动，打破僵局。这年秋天，他“大手笔”地购进了十几吨冷冻羊肉，希望通过增加进货量降低进货成本，从而在这个冬季取得与其他两家批发商竞争的成本优势。但是，市场从来不以商人的意志为转移，小镇上一个冬天根本就消耗不了这么多羊肉。眼看着临近年关，春天就要来了，手头上还积压着大量的冷冻羊肉。这下子麻烦了，如果天气转暖，客户就不太买冷冻羊肉了。储存电费一天天花着，等到夏天，羊肉品质降低，损失可就惨了。老王急得团团转。
逼出来的出路
这时，老王曾经做厨师的经历给了他灵感：“我何不把这些羊肉加工一下？！”他开始将羊肉熏制电烤，试验了许多制作方法，抢在年关之前，烤羊肉摆上了展示柜台。
烤羊肉制作出来的菜品不仅新颖而且味道鲜美，饭店作为大客户最先接受了这种新产品。随后广大消费者也逐渐接受并喜爱上了烤羊肉。没用多长时间，他的烤羊肉成了独门招牌产品，上门批发零售的顾客络绎不绝。
这时候，老王忽然发现自己已经从同质化竞争的怪圈中跳出来了，自己有了独特的竞争优势——因为此时在这个小镇只有他有能力提供这种独特产品。独特性造就稀缺性，稀缺性带来高利润。春节前后，老王依靠烤羊肉产品净赚了十多万元。新产品的推出还扩展了顾客群，加工食品热销也带动了其他冷冻食品的销售。
扩展盈利面
老王并没有只把眼睛盯在烤羊肉上。在烤羊肉尚在热销的时候，他就开始琢磨如何加工鸡肉了。老王知道，他的成功一定会引来竞争对手的模仿，停步不前势必再次陷入价格战怪圈，而且消费者也会喜新厌旧，他必须早做打算。
与冷冻羊肉相比，鸡肉的进价更低廉，从鸡厂购入的新鲜鸡肉大约4元/斤，加工后1斤能卖到10元以上。平均下来，一只新鲜鸡制作成鸡肉加工食品能净赚10元左右。并且新鲜鸡肉与冷冻羊肉相比加工过程中重量损耗更少www.Cyone.com.cn/。在竞争对手开始模仿制作烤羊肉的时候，他的鸡肉加工食品又上市了，从而稳定了其行业地位。接着，烤兔肉、烤卤猪肉、烤牛肉等新产品被一一推出，企业利润增长越来越快。品种、质量都远远的跑在竞争对手之前，在小镇上形成了品质正宗、品种丰富的良好口碑。
充当顾客的保姆
新产品研发、模仿这种“狗追兔子”游戏逐渐让老王感觉疲惫，他意识到还需要再寻找不一样的玩法。他想起早年读过的王永庆卖米的故事，王永庆不但将净米送货上门，还记录客户的人口情况、米缸大小，估算消耗速度，在客户即将吃完原有大米的恰当时机再次送米上门，并根据剩米多少调整送米时间节拍。这种贴心服务的最大收效是不给竞争对手以竞争机会，因为即使竞争对手模仿同样的服务方式，也难以把握恰当的时间节拍。
于是，老王开始梳理自己以饭店为主的客户类型和产品，为不同类型的客户制定不同的生熟肉类食品原料配送方案，还逐一登记客户的储存条件、每日用量，按时按量将客户选定的食品原料配送到位。这一举措无疑让他成了小镇上主要饭店的核心供应商。随着与客户关系的深化，他从外地高薪雇佣了一名厨师，协助饭店客户开发菜品，并同步开发原料加工项目，把所需原料纳入配送体系，于是他们逐渐成了小镇上各饭店的“保姆”，客户对他们逐渐产生了依赖性，极少再和小镇上其他批发商交易，因此逐渐把另两家批发商边缘化了。
这个故事虽然并不怎么生动有趣，但却揭示出了企业经营的很多诀窍，这位小镇商人利用服务的时间属性建立竞争壁垒的做法，更值得我们深思。
文/亓官
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中国冷冻食品行业市场行情分析报告
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中国冷冻食品行业市场行情分析报告
正文目录
第一章 冷冻食品的相关概述 .............................................................................................. 24
第一节 冷冻食品的概念 .............................................................................................. 24
一、冷冻食品的定义 ............................................................................................ 24冷冻食品批发生意这么样
二、冷冻食品的五大优点 .................................................................................... 24
三、冷冻食品的分类 ............................................................................................ 24
第二节 冷冻食品的生产工艺 ...................................................................................... 25
一、冷冻食品的一般生产工艺过程 .................................................................... 25
二、冷冻水饺的工艺流程和操作要点 ................................................................ 25
三、冷冻肉制品的生产工艺及操作要点 ............................................................ 29
第二章 国际冷冻食品行业发展分析 .................................................................................. 34
第一节 国际冷冻食品行业发展概况 .......................................................................... 34
一、世界冷冻食品贸易和消费状况 .................................................................... 34
二、发达国家冷冻食品消费情况 ........................................................................ 34
三、国际冷冻食品行业相关公司成长历程 ........................................................ 36
第二节 日本冷冻食品行业发展分析 .......................................................................... 36
一、日本冷冻食品快速发展的必要条件 ............................................................ 36
二、日本冷冻食品总量快速增长 ........................................................................ 37
三、日本冷冻调理食品发展的绝对优势 ............................................................ 37
四、日本冷冻食品人均消费情况 ........................................................................ 37
五、日本冷冻食品行业市场简况 ........................................................................ 38
第三节 其他国家冷冻食品行业发展概况 .................................................................. 38
2016年冷冻肉食品批
发行业分析报告
2016年3月
目 录
一、行业监管体制、主要法律法规及政策 ......................................... 4
1、行业主管部门及监管体制 ................................................................................ 4
2、主要法规和政策 ................................................................................................ 5
二、行业发展和趋势 .......................................................................... 6
1、冷冻肉食品批发业情况与发展趋势 ................................................................ 6
2、我国肉类市场情况与发展趋势 ........................................................................ 8
（1）猪肉市场情况与发展趋势 ......................................................................................... 9
（2）禽肉类市场情况与发展趋势 ................................................................................... 11
3、质量标准趋势 .................................................................................................. 13
三、上下游产业链结构 ..................................................................... 14
四、行业竞争格局 ............................................................................ 14
五、行业进入壁垒 ............................................................................ 15
1、渠道及规模壁垒 .............................................................................................. 15
2、资金壁垒 .......................................................................................................... 15
3、人才壁垒 .......................................................................................................... 16
六、影响行业发展的重要因素 ......................................................... 16
1、有利因素 .......................................................................................................... 16
（1）国家产业政策扶持 ................................................................................................... 16
（2）具备庞大的市场基础 ............................................................................................... 17
（3）消费水平的提高和消费升级 ................................................................................... 17
（4）冷链运输技术的发展 ............................................................................................... 18
2、不利因素 .......................................................................................................... 18冷冻食品批发生意这么样
（1）资金来源渠道有限 ................................................................................................... 18
（2）流感疫情时常发生 ................................................................................................... 18
（3）准入门槛较低 ........................................................................................................... 19
（4）电商冲击 ................................................................................................................... 19
七、行业风险 .................................................................................... 19
1、经济环境风险 .................................................................................................. 19
2、食品质量安全风险 .......................................................................................... 20
3、行业竞争风险 .................................................................................................. 20
八、行业主要企业 ............................................................................ 20
1、广州鼎一食品有限公司 .................................................................................. 21
2、广州食品企业集团有限公司 .......................................................................... 21
3、深圳市家顺康食品有限公司 .......................................................................... 22
一、行业监管体制、主要法律法规及政策
1、行业主管部门及监管体制
冷冻肉食品批发行业主管部门是国家商务部。我国对食品生产和流通环节的行业监管部门还包括：①卫生行政部门负责食品安全风险评估、食品安全标准制定、食品安全信息公布、食品检验机构的资质认定条件和检验规范的制定，组织查处食品安全重大事故；对从业人员颁发健康证并进行监督管理。②农业行政部门负责起草农产品质量安全监管方面的法律、法规、规章，牵头农业标准化工作；组织农产品质量安全监测和监督抽查，指导农业质量体系认证管理。③国家食品药品监督管理部门起草食品监管的法律法规草案，负责制定食品行政许可的实施办法并监督实施。④国家工商管理机关对市场进行监管和执法，企业登记管理并监督管理，承担监督管理流通领域商品质量责任，对职责范围内的违法假冒伪劣等违法行为经营行为进行查处。质量技术监督管理部门负责质量技术监督行政执法工作。依法组织查处产品质量、标准和计量违法行为。承担食品、食品相关产品生产加工环节的质量安全监督管理责任，组织实施相关生产许可、强制检验等食品安全市场准入制度，组织查处食品及相关产品生产和加工的质量违法行为。
中国肉类协会（CMA）是本行业的自律性组织，是经中华人民共和国民政部批准注册登记的全国性肉类生产流通行业社团组织。主要职责有：加强行业自律管理；接受政府委托加强行业管理；积极为
谈中国速冻食品行业营销策划
金融危机影响下的中国速冻食品“同质化”问题及解决之道
当前，国内速冻食品行业已经过了第一轮行业的洗牌，行业集中度有了很大的提高，三全，思念，龙凤和湾仔码头四家企业占据了行业52%的市场份额。未来的2-3年将进入第二轮洗牌期，但这次的全球金融危机将加速这一轮的洗牌过程。 求生存、图发展，行业洗牌，优胜劣汰。大浪淘沙，不进则退„„
圣美品牌策划团队对中国速冻食品行业八年来持续的跟踪研究和多家企业的实战营销策划，将中国速冻食品企业根据其所处的发展阶段，分为三大阵营：第一阵营为全国性品牌，如三全、思念、湾仔码头、龙凤等；第二阵营为区域性向全国布局并有出色表现的品牌，如安井、海欣等；第三阵营为众多的区域性品牌，区域影响力还有待加强，准备向全国布局发展。第一阵营和第二阵营品牌已经完成了规范化的品牌基础系统的塑造和导入，并且建立了某些产品的品类优势，所面临的主要是品牌提升和持续发展的问题。第三阵营品牌还谈不上品牌提升，所需要解决的紧要问题是规范化品牌基础系统塑造和导入，在此基础上再图谋提升和发展。
无论企业处于哪一个发展阶段，有一个问题是这个行业所共同面临的：那就是行业严重的“同质化”问题！！！这个问题解决的好，第一和第二阵营品牌将在稳固现有市场的基础上得以更大的势力扩张；第三阵营品牌也将在第二轮行业洗牌中存活下来，并有可能搭上快速车迅速发展壮大，否则一旦资金链出现问题难逃洗牌厄运！！！ 接下来本文将根据“现代营销之父”菲利普·科特勒的4P理论出发来着重分析“同质化现象”，并在此基础上提出可行性解决之道。
产品同质，首当其冲
表现在：各大品牌之间消费者从产品品质上几乎没有多少挑选的余地；而且各品牌推出的新产品在品质上也没有大的创新。大小超市，无论冷柜长短，速冻食品无外乎水饺、汤圆、糕点为主；大品类单一，小品项也单一，水饺无外乎韭菜、白菜、三鲜？速冻食品产品的深度与广度尚未完全开发。而在美国，速冻食品多达2700多种，速冻食品从早餐、中餐、晚餐到各式点心、汤料、甜食，还有低盐、低糖、低脂肪等，应有尽有。日本的速冻食品据说有3100多种。
企业如何跳出“产品同质化”的泥沼？解决之道有三：
一、产品线梳理，明晰产品规划
首先要梳理和界定产品的市场使命和市场定位，什么是形象占位产品、什么是利润产品、走量产品、市场补缺产品和市场狙击产品，只有建立起完整而明确的产品体系，明确了各产品的市场定位，才能发挥各产品的作用；其次，明确了产品体系规划，还要将利润产品和走量产品作为公司战略产品来发展，在产品推广策略、促销支持、终端展示、业绩考核等方面优先倾斜和关注；第三要根据区域市场状况、城市消费水平和级别界定主推产品和特色补缺产品，以满足区域市场的差异化需求，而最后将形成“合适的产品放在适合的市场上”的优化格局。
二、产品创新
这里不妨看看思念的案例：三全集团在速冻汤圆市场上始终占据着领先地位。思念避其锋芒，对传统的速冻汤圆产品进行了创新，推出了“小小汤圆”的创新概念产品，将汤圆市场进行了分化。之后又研制开发了粒重仅为3.3克的小小玉珍珠、小小黑珍珠汤圆，掀起市场销售的高潮。目前，思念在“小小汤圆”领域占据着领导地位。当其它厂商将主要精力放在散装水饺上时，思念则另辟蹊径，舍弃散装水饺，大力推广更卫生、品质更好的袋装水饺。并借鉴河南开封灌汤包的制作工艺，在全国首推“灌汤水饺”，再一次畅销全国，并奠定了思念“中国速冻饺子大王”的地位。在我国粽子长期以来一直是一种时令性产品，以手工作坊生产为主。思念大胆突破，开发出以箬竹叶做粽衣的“竹叶清香粽”。这种粽子百煮不黄，长放不枯，竹叶长青，每年销售额达到近3亿元，成为继汤圆、水饺之后思念公司的又一主要产品。速冻面点也是思念集团的另外一项重要创新。思念通过市场调研发现早餐面点市场潜力巨大，但是市场上尚无有竞争力的面点品牌，于是在2004年推出“第一份营业来自早八点”的核心传播概念，将面点市场又划分成两个不同阵营。2005年度，思念“早八点”销售额达到3亿元，成为速冻面点领域的领先品牌。“思念小小汤圆”、“思念水饺”、“思念竹叶清香粽”、“思念早八点”，四大系列创新产品，年度合计销售额突破15亿元，每一个系列产品都成为创新品类产品领域里的领导品牌。
2006开始，思念花费三年时间，动用三个食品专业院校的研发力量，引进全球最先进设备，以最优质原料，最好工艺，累计投资一亿元巨资而开发的中国市场上最高档的“手打天下”水饺、中国市场上的第一个煎饺产品“煎饺好吃”、第一个飞饼产品“思念飞饼”，每一个产品都具有一个差异化的创新品类概念，所到之处，抢购成风，几度造成产品供不应求，短短半年时间，这三个创新产品销售额近3亿元。
可以说思念借助产品创新后来居上，与三全相抗衡。
而三全在"三全状元"系列高档产品推出后，使公司的产品结构得到了有效的提升，间接转嫁成本的同时，也有效的提升了公司的整体毛利率。
超市里销售的速冻食品，无论是包子、饺子、馄饨、汤圆、馒头，味道几乎大同小异。而在日本热销的速冻食品有“中国风味”、“意大利风味”、“旧金山风味”等多种口味。中国企业却不能推出更多美味的速冻食品！
三、品类突围
真正的品牌首先一定代表一个品类。
大众是什么？大众是汽车；
双汇是什么？双汇是肉；
鲁花是什么？鲁花是花生油；
汇源是什么？汇源是果汁饮料；
王老吉是什么？王老吉是凉茶；
„„
成功的品牌一定首先代表一个品类，不管大品类还是小品类，成为品类的代表，品类的第一名才是真正长久之计。
大众代表汽车，是大品类；而鲁花代表花生油，是个小品类；王老吉代表更小的一个品类：凉茶。但小品类，一样诞生大品牌：鲁花的销售额近70亿，王老吉的销售额过百亿，金锣的销售额近200亿，他们只代表一个品类。
中国速冻食品目前形成的普遍认识是：思念=水饺；三全=汤圆；湾仔码头=高端水饺；五坊斋=粽子；苏阿姨=馄饨；海欣=福州鱼丸„„；能不能进行品类细化和品类创新，从而以品类领先产品作为拳头产品，做细做大做强？
价格同质，愈演愈烈
表现在：在产品同质化的前提下，市场竞争很重要的一点就是围绕产品的价格来作文章，因此，价格的竞争异常激烈。今天上午你鱼丸卖12.8元/斤，下午我马上12.7元/斤跟进。无论平时或是节假日，速冻食品的价格战愈演愈烈。
如何走出“价格同质”的泥潭？走品牌化发展之路是最好的选择。
首先在保证走量产品的销售前提下，培养形象产品和利润产品，提高企业盈利能力；其次在目前金融危机等经济形势下，采取“销量第一，利润第二”的营销战略。从战略上来讲，要确保资金链不断。美国通用、福特和克莱斯勒三大汽车巨头世界闻名，但如今因为资金链断裂，面临破产。资金是企业的血液，血液断了命就没了。资
金紧张的企业和中小企业，只有选择此路，先下手为强，通过微利甚至负利润，保住自己的企业。即便企业资金不紧张，也应当借“经济寒冬”，顺势扩大市场份额。大浪淘沙，“剩”者才是胜者。留得青山在不愁没柴烧，在微利的前提下通过销量提升，确保企业资金链不断，为日后赢取更高市场份额和利润打下坚实基础。第三，品牌之路，定位为先。如何在“速冻红海”中找到属于自己的“蓝海”，如何在“诉求趋同”的宣传中寻找符合自己的差异化路线。以品牌占领消费者心智，打“价值战”、“品牌战”而不打“价格战”。
渠道同质，资源争夺
表现在：低端产品集中于农贸批发市场；中高端产品集中于卖场超市，销售渠道严重同质化，渠道资源相当有限。
“渠道为王，终端制胜”，得终端者得天下。如何解决渠道同质问题呢？方法有三：
一、市场下沉
开辟二三线城市、农村市场。对于众多二线以下企业来说，三全、思念、龙凤、湾仔码头等一线企业在一线城市的布局业已形成，中小企业不一定要把战略重心放在一线城市，与速冻一线品牌短兵相接，碰个头破血流。可以将重点市场放在二、三线城市乃至农村市场。随着家电下乡以及冰箱飞入寻常百姓家，速冻冷链延伸至农村，将速冻食品渠道拓展到农村不是不可能的。
二、渠道下沉
渠道延伸至B\C类店、社区便利店、小超市等，流通渠道精耕细作。对于众多二线以下企业来说，三全、思念、龙凤、湾仔码头等一线企业对于卖场资源的瓜分已经成型，强势跟进就意味着高额的市场费用。中小企业不是完全放弃卖场超市渠道，甚至在某些有资源优势的局部市场可以作为重点渠道拓展，但从渠道战略规划的全局来看，选择卖场超市渠道要有策略的跟进，有选择性的跟进，更重要的是同时丰富和发展其他渠道。B\C类店、社区便利店、小超市等渠道将“速冻食品”的方便本质演绎得淋漓尽致，对于打破“夏天淡季、冬天旺季”的速冻行业“潜规则”具有非同寻常的意义。夏天人们不愿意买，更多原因在于路途的颠簸，天气炎热，害怕速冻食品买回家就化了。而“速冻食品”进社区，进小区，不就刚好缩短了冷链的距离？下楼就能买“速冻汤圆”这才方便。
三、细化终端、拓宽终端
除农贸批发、卖场超市渠道外，开辟其他渠道，如酒店、餐饮、食堂特供等。三全自营终端店“有汁有味”，思念建立“一江两岸”；特殊渠道如特供酒店的三全面点坊、特供KFC的思念油条、蛋挞；此外，思念还注重开拓“业务用市场”，如供应航空用餐、医院用餐、团餐等，也已经小有成绩。思念还成为北京2008年奥运会速冻包馅食品独家供应商。这些都是拓宽终端的做法。卖鱼丸的可以做选择“关东煮”，卖火锅配料的当然可以选择“火锅店”。
促销同质，异口同声
突出表现在：
一、终端促销同质化
普遍采取导购试吃活动、特卖活动等传统促销活动；
二、广告传播同质化
主要竞争对手广告传播诉求重点为新鲜、美味、轻松等产品的经验属性特点，诉求方式雷同，同质化的传播内容。
三、广告代言误区
缺少品牌定位的代言人战略；缺少整合传播的代言人战略。有钱的请大牌、钱少的混个脸熟。如：三全请蒋雯丽、小S；思念请成龙；龙凤请张怡宁；湾仔码头就是自己的老板“臧姑娘”；海欣请白莉（新版红楼梦薛宝钗扮演者）；海壹请陈明；百洋是让自己的亲戚做形象代言。
如何避免促销同质？可尝试以下解决之道：
一、个性化品牌形象塑造
以品牌定位占据消费者心智，以品牌个性打造品牌形象，赋予品牌独特的DA。简单的说，就是如何把自己家的孩子打扮得和别人家的小孩不一样且讨人喜欢。
二、差异化广告传播诉求
解决了品牌定位之后，在品牌整合传播策略上、广告宣传诉求上也要进行差异化的选择。宣传诉求方便、营养、新鲜、美味？首先要考虑这些诉求对不对，符合还是不符合速冻食品行业？能不能得到消费者的认可？然后要看消费者接受的这些认识中，竞争对手在说什么？他们说的有没有错误？哪些是竞争对手没有说的？结合自身企业，我们又要怎么来说才能既直指消费者心智又与众不同，获得认可？
三、集中火力，选择区域，重点突破
对于众多中小型企业、发展中品牌来说，避免“做电视广告才是做广告”、“上央视才是做广告”的认识误区，着重选择企业的重点市场，根据企业的实力，集中火
小镇商人的亏本买卖生意经
来源:企业管理 时间:2012-06-08 [字体：大 中 小] 点这里开始创业
这是一个小镇商人的探索历程，本是一个平凡的商业故事，唯其平凡，我们反而可以从中找到更多的普适性规律，希望给各位创业者有所启发。
在湖南某小镇上的一个冷冻食品批发商——我们叫他老王，为一次经营失误所迫，逼出了一个赚钱的门路，有了一个不一样的活法。
亏本买卖
俗话说，“杀头的生意有人做，亏本的买卖无人干”，然而在这个小镇上，老王却日复一日地做着亏本买卖。
这家冷冻食品批发企业的主要顾客群体是饭店和周边的冷冻食品零售店，主要的竞争对手是同一个镇上的另两家冷冻食品批发商。上世纪90年代初，老王的冷冻食品批发企业与另外两家同行有着相同的进货渠道、相同的经营品种，市场份额也不分伯仲。在价格竞争压力下，利润越来越薄。如冷冻鸡爪这一产品，含冰进价大约4元/斤，而批发给饭店和零售店的化冰后价格只有5元/斤，还要加上运费等其他成本因素，如果再算上固定投入的利息、折旧，实际上这几家批发商都在做亏本生意。
为什么大家明知亏损却还要继续卖呢？其实这正是因为大家都想赚钱。
各家冷冻食品批发业务要做起来，首先得有一笔不菲的固定投入，在价格竞争压力下，每一家都没法赚钱或者亏损，但要是哪一家不卖货，自己会亏的更多，徒然“帮助”了竞争对手，要是关门不干了，那么所有开办费用就得全部赔上。这时候大家都会想，反正店已经开起来了，能赚一点是一点吧，不做更赔。于是大家都在每一笔生意单纯看进销差价也能赚一点点，而总体上却在亏损的状态下运营着。何况在每一家店主的内心深处，都还有等对手熬不下去了，自己还有赚钱的机会这样的奢望，所以大家就都这样熬着。
盲目行动
我们的老王实际上有些熬不住了，他想采取一些行动，打破僵局，取得竞争优势。这年秋天，他“大手笔”地购进了十几吨冷冻羊肉，希望通过增加进货量降低进货成本，从而在这个冬季取得与其他两家批发商竞争的成本优势。但是，市场从来不以商人的意志为转移，小镇上一个冬天根本就消耗不了这么多羊肉。眼看着临近年关，春天就要来了，手头上还积压着大量的冷冻羊肉。这下子麻烦了，如果天气转暖，客户就不太买冷冻羊肉了，滞销的冷
冻羊肉占满了各个冰柜，要进其他品种的货还得购买新的冰柜。再说这些冷冻羊肉就这样放着，储存电费一天天花着，等到夏天，羊肉品质降低，损失可就惨了。老王被急得团团转。
逼出来的出路
这时候后悔莫及的老王曾经做厨师的经历给了他灵感：“我何不把这些羊肉加工一下？！”他开始将羊肉熏制电烤，试验了许多制作方法，调制好配料的比例、火候的大小直到获得满意的制作方案。抢在年关之前，烤羊肉摆上了展示柜台。
烤羊肉制作出来的菜品不仅新颖而且味道鲜美，饭店作为大客户最先接受了这种新产品。随后广大消费者也逐渐接受并喜爱上了烤羊肉。没用多长时间，他的烤羊肉在消费者中建立了良好的口碑，成了独门招牌产品，上门批发零售的顾客络绎不绝。
这时候，老王忽然发现自己已经从同质化竞争的怪圈中跳出来了，自己有了独特的竞争优势——因为此时在这个小镇只有他有能力提供这种独特产品。独特性造就稀缺性，稀缺性带来高利润。春节前后，老王依靠烤羊肉产品净赚了十多万元。新产品的推出还扩展了顾客群，加工食品热销也带动了其他冷冻食品的销售。
扩展盈利面
老王并没有只把眼睛盯在烤羊肉上。在烤羊肉尚在热销的时候，他就开始琢磨如何加工鸡肉了。老王知道，他的成功一定会引来竞争对手的模仿，停步不前势必再次陷入价格战怪圈，而且消费者也会喜新厌旧，他必须早做打算。
与冷冻羊肉相比，鸡肉的进价更低廉，从鸡厂购入的新鲜鸡肉大约4元/斤，加工后1斤能卖到10元以上。平均下来，一只新鲜鸡制作成鸡肉加工食品能净赚10元左右。并且新鲜鸡肉与冷冻羊肉相比加工过程中重量损耗更少。在竞争对手开始模仿制作烤羊肉的时候，他的鸡肉加工食品又上市了，从而稳定了其行业地位。接着，烤兔肉、烤卤猪肉、烤牛肉等新产品被一一推出，同时企业的利润增长也越来越快。品种、质量都远远的跑在竞争对手之前，在小镇上形成了品质正宗、品种丰富的良好口碑。
充当顾客的保姆
新产品研发-模仿这种“狗追兔子”游戏逐渐让老王感觉疲惫，他意识到还需要再寻找不一样的玩法。他想起早年读过的王永庆卖米的故事，王永庆不但将净米送货上门，还记录客户的人口情况、米缸大小，估算消耗速度，在客户即将吃完原有大米的恰当时机再次送米
上门，并根据剩米多少调整送米时间节拍。这种贴心服务的最大收效是不给竞争对手以竞争机会，因为即使竞争对手模仿同样的服务方式，也难以把握恰当的时间节拍。
于是，老王开始梳理自己以饭店为主的客户类型和产品，为不同类型的客户制定不同的生熟肉类食品原料配送方案，还逐一登记客户的储存条件、每日用量，按时按量将客户选定的食品原料配送到位。这一举措无疑让他成了小镇上主要饭店的核心供应商。随着与客户关系的深化，他从外地高薪雇佣了一名厨师，协助饭店客户开发菜品，并同步开发原料加工项目，把所需原料纳入配送体系，于是他们逐渐成了小镇上各饭店的“保姆”，客户对他们逐渐产生了依赖性，极少再和小镇上其他批发商交易，因此逐渐把另两家批发商边缘化了。
笔者在调查和分析这个案例的过程中深深感到，这个故事虽然并不怎么生动有趣，但却揭示出了企业经营的很多诀窍，特别是到最后这位小镇商人利用服务的时间属性建立竞争壁垒的做法，更值得我们深思。
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