信用卡申请

信用卡营销 信用卡营销心得体会

|

【www.dagaqi.com--信用卡申请】

信用卡营销篇一

信用卡营销心得体会

信用卡营销心得体会

近期丁庄支行信用卡发展较四五月份有了些许进步,下面,根据丁庄支行的实际,我支行员工总结在信用卡的营销历程中的心得体会。总结以下4个方面十分重要:第一是对产物的驾驭;第二是对市场的认识和开拓;第三是与客户面对面的营销;第四就是申请表格的填写和客户的维护。

第一、是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。目前的信用卡市场是很不成熟的,没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效,我支行觉得是一种误导。通过调查,我行发现三个细节:一是之前的客户经理已经将丁庄支行周边的信用卡市场挖掘一遍;二是周边居民的消费习惯,量入为出;三是周边个体工商户对于POS机的使用较少,多数喜欢使用现金。所以营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡,当资金周转不灵的时辰,你可以用这张卡来救急。这样一说,至关一部分人会认同,客户认同了,就有营销时机了。虽然信用卡的营销,我们落后于其他支行,所以我们更要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。

第二,对信用卡市场的相识和开拓。其实,信用卡销售指点引导,已经为我们指明了方向。一是主攻公务员、事业编、教师、医生,因为这一块手续简略,批准率高,客户信用度较好。二是向周边大型企业推广。三是对与我行有往来关系的符合条件的个体工商户法人营销。这样,我支行规定每周二、周四由支行长带一名信用卡推广人员

到目标市场营销。

第三、与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是,一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下,客户的常见问题有5个:(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡是否安全,后台支撑怎么样?(3)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的须要了。(4)你们银行的网点太少了,还款不方便。(5)我根本不需要办,平常都是用现金。所以在营销之前,一定对这些个问题有所准备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。

第四、申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情,到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。我们坚持“三亲一访”制度,对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印件、收入证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时一定要提醒客户周到后必须激活使用,并委托他们为我行信用卡做好宣传,争取发掘另一批优质客户。

总之,我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受,其中很多心得都是各位员工在研究信用卡营销方案时配合的成果,丁庄支行全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。在目前的社会形态状态下,信用卡的营销很有挑战性。但如果我们能够自动自发,而且时常交流经验,我相信2014年信用卡的任务一定能够圆满完成。

信用卡营销篇二

信用卡如何营销

信用卡如何营销?

各银行意识到银行也要进行市场化运做的同时,几乎都选择了先对其部分金融产品进行市场化运做。包括外资银行,在进入中国初期,在网络、客户资源没有优势的情况下,也是不约而同的选择了以典型的金融产品作为获取客户的主要切入手段。但在另一面,是消费者被种类繁多的金融产品弄的眼花缭乱,不知所措。面对众多“看起来差不多的”的产品,消费者变的无所适从。

以上现象表明:金融产品是当前各银行非常重视的主要竞争手段;但从消费者的反映来看,各银行的金融产品营销及推广效果却不是太好。

有一银行的部门老总和笔者讲:我们无论从科技开发还是推广宣传上都投入了很大的人力、物力、财力,消费者们却总不买帐?其实,不止是这一位老总关心此类问题。现在有许多的银行老总越来越迷惑:现在的金融产品都差不多,我们凭什么吸引和争取客户? 这就涉及到了一个问题:各银行如何进行金融产品营销?如何进行有效的金融产品营销?这是一个各银行非常头痛也非常关心的问题。

而信用卡作为银行零售业务的核心,受到国内各家银行的高度关注。同时,小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人,因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式,也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。所以,今天仅以信用卡为代表谈一下金融产品的营销。

信用卡营销犹如在迷雾中前行

营销就如一场长跑,必须正确辩明方向才能成功抵达终点,没有方向的努力将付诸东流,信用卡营销亦然。综观当前信用卡营销,感觉其正是犹如在迷雾中前行,很努力但没有方向,正在陷入迷途中。

迷途一:不计效果攀比推广费用

广发卡在2002年8~9月份,在北京、上海、广州等城市所有的地铁、公交车、灯箱等一个月就投放了近千万广告费用。广告创意根据国外一则广告进行“改编”而成,用了一系列幽默的画面以期引起消费者的注意。

而紧随其后的深圳发展银行的发展卡也于此时正式发行,并展开系列而迅猛的攻势,据央视研究中心提供给我们的检测数据表明,其12月份的软文及平面广告费用就超过2000万,2003年初则更是花了200多万元拍摄了大手笔的广告片在电视媒体上投放,2003年8月份,其在深圳举行了“深发展信用卡之夜”商业演唱会,据说深圳发展银行赞助这场演唱会的目的是为了拉拢时尚一族,持有门票的人在申请信用卡时可以免去首年年费。与之形成鲜明对比的是,工商银行牡丹信用卡不仅不收年费,而且还赠送一份保险,申领时还可以免费获赠一部市价5000元的高档手机;建设银行的龙卡信用卡刚刚发行就免收第一年的年费。 在中央电视台、凤凰卫视,招商银行的信用卡广告从2003年初就一直轰炸到现在„„

大家都在争向增加投入,仿佛谁投入越大,谁就是最大的赢家。

可真实的情况好象并不那么妙,或许,我们走访了上海、北京、广州、郑州、重庆后得到的消费者对于各银行信用卡的认知状况能说明问题:

“我觉得每个银行的信用卡都差不多,很难去选择,办谁的都一样。”

天啊,投放了自以为巨大的广告费用,得到的结论竟然是这样!我们所服务银行的主管觉得不可思议:难道一点品牌拉力都没有?那不等于瞎猫逮耗子,找到客户也只是凭运气? 迷途二:过度促销

细心的顾客只要稍微一留意,就会发现,信用卡的营销推广已经无处不在。走在大街上你是不是经常看到一张桌子,两个人,一个太阳伞,还有一大批申请表?没错,这就是一些信用卡的最基本的当街拦截推广;假如你住在一些高档小区,放心吧,你的信箱里总是有一些信用卡的介绍和申请表会塞进来,还可以免费上门服务呢?如果你是外企员工那就更惨了,你还会经常受到上门热情服务的“骚扰”,再假如你现在已经是企业的主管级别或以上了,那放心吧,你肯定经常接到一些“甜美的电话”,问你是否需要她们的信用卡;或者你更幸运,你已经有车,并经常打高尔夫,那你就尽情享受“最优惠待遇”吧,信用卡的促销人员可以说见缝插针,寻找任何机会“诱惑”你(招商银行的马蔚华就曾经告诉其部下,你们只要每天守在高尔夫球场或门口,把打高尔夫的这一批人“说服”用我们招行的信用卡,那就是一个非常大的市场)。又或者你去银行办理业务,柜台小姐总是不忘给你一个信用卡申请表让你参考一下„„

有人说,现在卖信用卡的比推销保险的都厉害,简直是无孔不入。现在我们公司的门上除了注明“谢绝推销”之外,还应该再加一句“银行也不例外”,因为太多的前台被对方一句“我们是银行的,找你们主管有事”而蒙骗。

为了推销而推销,死缠烂打,已使得许多目标客户厌烦,这样的手段多样化和“立体攻势”是否有效果,各银行信用卡负责人应该反省一下。

迷途三:只计数量不顾质量

{信用卡营销}.

有数据表明,中国消费者的持卡数量虽然超过5亿6000万张,但其中借记卡5亿4000万张,准贷记卡2000万张,真正具有“先消费后还款”功能的信用卡却只有800万张,而且真正存活的信用卡,并经常使用的更是只有200多万张。也就是说,虽然许多银行的发卡量已经完成了销售任务,但因为一些促销政策的原因如不收年费,使得许多消费者抱着“不办白不办“的心态办了卡,却扔在了角落。据我们的调查显示,现在一些居民平均每人至少3~8张卡,但真正经常使用的只有一张或两张,并且更多的是借记卡或者储蓄卡。 造成以上状况的可能原因有二:

一是众多信用卡发行的对象选错;

二是鼓励持卡人“先消费后还款”的举措还不到位。

繁荣的背后,发卡行背后的酸楚只有他们自己清楚。

这也是为什么虽然各银行信用卡发卡数量猛增,但2002年和2003年,VISA国际组织还是将“市场创新奖”和“最佳贷记卡成长奖”颁给了广发行的原因。根据VISA的数据表明,在真正使用的国内信用卡中,广发卡占据了近80%的市场份额。

国内信用卡营销路在何方?

如何拨开迷雾,进行信用卡营销?有人说要象营销产品一样营销信用卡。观点没有错,可如何营销?难道就象大家经常看到的,只是宣扬自己的实力和提高自己的知名度? 这样的做法是否有用?

总结一下近期信用卡的推广方式和手段,发现有如下特点:

1、 产品同质化但仍然乐此不疲。每个银行都说自己的用卡环境好,刷卡方便,服务好,国际通用等。

2、产品同质化推广也同质化。为了吸引更多的准目标客户,各银行信用卡几乎都在年费和促销力度上做尽了文章。很多银行才刚刚开始发行信用卡就已经开始打价格战,最典型的就是不收年费。虽然各家银行的信用卡年费从100元到300元不等,但很多银行已经放弃掉了信用卡的这一利润来源;招行宣布只要开卡就送Swatch手表;工商银行牡丹信用卡不仅不收年费,而且还赠送一份保险,申领时还可以免费获赠一部市价5000元的高档手机;建设银行的龙卡信用卡刚刚发行就免收第一年的年费。

3、跟风现象严重。由于银行信用卡产品的复制速度非常快,你推出一个“国航卡”,我就推出一个“南航卡”,你推出一个针对女性的“真情卡”,我就发明一个“丽人卡”;招行信用卡负责人彭千认为最快推出业务的并一定能够获得先发优势,还有可能成为先烈。 我们认为,以上都基本属于由内而外的一种思考方式,即不顾及目标顾客的需求和感受,先“发明或跟风”一种产品,再通过比竞争对手“更加努力”的推广来赢得顾客。 这样做的结果可能是你要花费比竞争对手更多的成本,但通常只能收获小的可怜的收益。

这不是危言耸听,无数的案例和理论已经证明了这一点,方向错误的努力必将白费。 我们认为,以往由内而外,主观的、忽略消费者需求和认知的实力宣扬式的宣传方式已经不适应现在的市场竞争环境;竞争品牌越来越多,产品同质化,大家都诉求和夸大自己的实力,消费者已经不知如何选择;而根据消费者的需求或现有认知状况进行企业的定位则是新的市场环境下新的制胜法则。

营销大师菲利普·科特勒认为,“定位”观念的革命性在于在传统的企业营销4要素“4P”(产品、价格、渠道、促销)之前加入了关键的环节“市场细分及确认”即品牌定位,从而使企业的营销活动更加具有战略性和一致性,因此品牌定位是企业各种营销活动的核心。

也就是说,各品牌在开展营销推广活动之前,应该先明确“自己是什么”,“说什么”的问题,而后才是“怎么说”的问题。一般而言,“说什么”比“怎么说”更重要,说的内容对顾客更具有实在意义和价值。

在国内银行业中,运用此原则比较好的有广发卡、招商银行信用卡等。

在客户细分的过程中,许多银行发现,女人尤其是年轻女性不仅喜欢消费,而且总是希望自己的生活变得多样化一些,同时也希望能尝试不同的生活方式、经历各种体验。广发银行正是看中了女人消费的这种趋势,所以适时地推出了女性区隔的银行卡品牌,并与多家商户达成合作,满足持卡人到各,类特约商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受。在情人节时广发行正式推出国内首张女性专用信用卡——真情卡,其版式为紫色透明的设计。作为一种细分客户策略,广发银行对市场区隔的切入非常到位。作为身份的象征,真情卡专为高品味、高收入且具有消费实力的现代白领女性而设。主要面对的是22岁至45岁的都市白领女士。广发真情卡,真爱女人,受宠若惊的同时当然也给予广发真情卡已真诚的回报:以后刷卡消费几乎都用“专为自己而设的真情卡”。相比于“真正的信用卡”,“广发真情卡,真爱女人”承诺更加具体,获得的认同和市场反响也更大。

对于刚刚起步的中国信用卡市场,各大银行发行的信用卡在产品方面已经出现了同质化的倾向。“在中国的信用卡市场上,只能抢在竞争对手前面推出具有新功能的信用卡或抢先占据独特的销售概念,才有可能占据主动地位。”招商银行信用卡中心副总经理彭千这样形容信用卡市场的产品竞争态势。“招商银行推出的信用卡主推‘一卡双币全球通用’,尽管此前工商银行推出的牡丹信用卡也具有这个功能,但没有大力推广,所以招商银行很快就占据了这个USP(独特的销售主张),现在一提起招行信用卡就会首先想到“一卡双币”的概念。”彭千向笔者介绍。也正是因为彭千等超前的观念,注重品牌定位的独特性,才有了“一卡通” 的一卡独秀和“招商银行信用卡”的后来居上。

信用卡市场如何做到一卡独秀?

在竞争激烈,环境复杂的竞争环境下,到底如何才能做到在信用卡市场一卡独秀?要想在营销的迷雾中尽快抵达终点,结合目前国内信用卡市场营销的现状,我们认为,恰当的品牌定位最重要,现在的信用卡营销缺乏的不是具体的战术和推广费用,相反,而是缺乏一个具有前瞻性的品牌定位和战略规划,使得其真正可以做到方向正确,前途光明。方向正确,达到成功只不过是个时间问题,一旦方向错误,很可能南辕北辙,这是信用卡营销取胜的关键所在,也是所有产品营销的根本。要想在信用卡市场做到一卡独秀,必须要先解决品牌的定位问题,其方法和步骤如下:

首先,你需要了解整个行业的背景及趋势

譬如,现在随着科技的发展和产品同质化程度的加剧,产品可替代性加大、价格和产品透明度更高,使得银行客户的忠诚度不断下降,银行客户的谈判力量加强,银行客户对银行服务的质量、范围、信息、收益率的要求越来越高。并且随着外资银行的大批“入侵”,我国信用卡的竞争环境有恶化趋势--竞争者更多更强趋势,资金来源呈逐渐减少趋势,利润率呈不断下降趋势等等。

再例如,信用卡将交易功能演化为综合业务平台,信用卡国际通用的要求越来越多等。

在这方面,做的不错的如招商银行,他们已经意识到信用卡不仅仅是一种交易系统,而是可以捆绑多种业务的综合平台,从而大大延伸信用卡的使用范围。据了解10月1日开始,除了提供免费订机票、订酒店服务等外,招商银行将推出“分期免息付款+惠普”的业务,即用招行信用卡可采用免息分期付款的方式购买惠普的PC产品和掌上电脑产品,而且手续非常简单易操作。据说这种类型的业务以后还将陆续推出,一张信用卡将可以承担更多的交易功能和消费手段。{信用卡营销}.

再者就是要清楚你所在银行的一个大致背景和特色,因为大部分的消费者还是根据对银行的认知对其信用卡进行判断的。如国有银行不够灵活,但网点多,方便等;而国内股份制银行小但灵活等;外资银行五年内就可全面开展人民币业务,他们的主要目标就是争夺国内的高端用户等。

再者,就是要分析消费者的认知状况

此时,你除了清楚其对现有信用卡的需求和不满之外,还有最重要的一点就是,你要了解他们对信用卡的一个大致“看法”也就是认知情况。你需要根据此认知情况来进行思考和决策,切记,千万不要违背消费者的认知,相反,看看能不能利用这些认知,为你“服务”。 例如,消费者认为,各银行的金融产品都差不多,“质量”都值得信赖,他们是根据对某个银行或某种类别的银行的整体印象来决定是否“消费”此银行的服务。如果情况果真如此,那你就不要用产品来带品牌了(这样的做法只适合于前几年,或者你有足够的资金来支持和带动),否则,你只是为整个行业的共性产品做宣传和推广而已,即使有消费者选择你的“产品”,那也不过是一种“很随意”的选择而已,在他们看来,选择那家都一样,你只不过被“随机”选上而已。

再如,消费者认为,存取款一类的简单业务,去国有银行方便,那你就不要和国有银行去争普通的“存取款”业务了;专业理财,消费者认为外资银行比较专业,如果你是国内银行,你是如何“争辩”或者“说服”都是没有用的,除非你花的起巨大的“说服和教育”成本。

要承认消费者的认知并利用消费者的认知才是正确之道。

消费者对于股份制银行的认知或者看法是“小,人员素质高,灵活,科技先进(设备、人员起点高)。招商银行,属于股份制银行,中小型商业银行。它可以说充分利用了消费者的这种认知:灵活,创新,可以个性化。于是招商银行定位趋向于“科技创新的银行”,为客户提供灵活,个性化的服务。从品牌口号“因您而变”,到个性化的产品“一卡通”(主要用于理财,通过庞大的理财功能来吸引客户),“一网通”,乃至有策略性的选址(营业厅基本设在商业圈内,没有胡乱铺开,进入社区等),包括重点在经济类媒体的宣传投放,无一不是围绕其“科技创新“的品牌定位及对“灵活及创新”有需求的商业人士展开。 在这方面做得比较好的是广发银行郑州分行。他们完全根据市场,根据消费者的认知来做信用卡的营销,而不是仅仅将手中的广发卡“贩卖”给客户。例如,他们针对郑州市场特点,一张信用卡被他们根据消费者的分类和用途不同划分出了许多系列卡,其实信用卡的服务内容基本是一样,只不过换了个名字而已。例如针对经常出差的一些政府、商务人士,他们就专门为其定做了广发商务卡;针对一些企业经常组织出国旅游,他们就“开发”(确切

信用卡营销篇三

信用卡营销工作总结

今年伊始,旗建行审时度势,认真分析研究当地的经营形势,明确目标,抓住了有利时机,在刚刚结束的旺季营销活动中,建行旗支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末,信用卡发卡446张,完成了计划任务的186%,完成全年任务的95%,账户金交易额达到4964万元,位居全区第二。

—精心组织,提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的业务,该行及早行动,从12月就着手制定首季营销方案,确定营销目标,深入企事业单位,了解客户情况和需求,从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主,采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施,并制定了以银行卡为纽带,捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。

——分解任务指标,调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策,该行制定了目标任务,将信用卡分解到每位员工,要求员工在活动期间每月办5张信用卡,支行领导走出去上门营销,起到了表率作用,带动了全体员工,使每个人都行动起来。为提高执行力,加大了通报力度,利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报,营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围,调动了全体员工的积极性,活动中多数人都超额完成了目标任务,保证了支行总体任务的顺利完成。

——做好宣传,让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接,对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解,该行加大对信用卡的宣传力度,支行印制了宣传单,将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍,方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识,转变了观念,促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。

——充分利用系统,做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线,给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机,高度重视预审批系统的使用,指定一名客户经理专门负责此项工作,并且制定了操作流程,明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性,利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率,扭转了预审批营销为零的局面。

据了解,在此次营销活动中,建行前旗支行营业部在黄金营销方面,注重挖掘客户,掌握客户信息,发现客户需求。抓住有利时机,开展单项产品攻坚战。经过全行上下团结一致,共同努力,2月份账户金交易额就达到2306万元。(做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员,一直以来,我认为在营销产品中都要具备:灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗,在这一年多营销工作时间里,有喜、有悲,有笑声、又有泪水,有成功,也有失败。不过在短短时间里,让我深深体会到,无论做任何事情,都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心,有经验之外,更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员,对刚被提升,我感到非常荣幸,但无形的压力也朝我袭来,但适当的压力可以给与我推动力,在这里我也想与大家分享下,相信很多在公司工作的同事,他们也有独特的见地。博众长而用之,这样才能为自已在打开一片天地!

心得一:对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候,要拜访客户时犹豫再三不敢进门,好不容易鼓起勇气进门,却又紧张得不知说什么,刚刚开口介绍产品,就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败,我开始为自己在找借口,在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响,后来领导得知此事,他找我聊了许多,他告诉我:“一名合格的营销员首先要具备充分的自信,只有对自己充满信心,才能消除面对客户是的恐惧,才能给自己一个清晰地思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中,每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要对自己有信心、对产品有信心,那我已经成功了一半。

心得二:给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作,都要有计划性、目的性,为了避免一种盲目性的积极,也可以说是一种没有方向性,这种情况往往是事倍功半,得不偿失。在我做为一个新营销小分组长,除了我自己,还要带领组员,既然带领了一支小团队,那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

心得三:要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候,我们要与客户交朋友,让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要,好的开场白往往是成功的一半。当然,瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面,交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的,但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四:在营销失败中学到新知识

常言道:“失败乃是成功之母”!在营销过程中,很多时候我们都会遇到形形色色的客户,也许你幸运,遇到很好说的客户,但也有倒霉的时候,客户专门叼难你。所以很多时候失败了,不要气馁。要从事情的根本去找原因,为什么失败,是专业知识不到位,还是营销技巧不如人,希望下次不要常犯同样错误。{信用卡营销}.

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会,如果我们能做到:“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的,制定一个切实可行的计划,今天就做些事情使之成真。明确你的目标,发掘让你的工作和生活更有意义的方法,你会更快乐,更成功

以上。全年营销理财产品1400余万,另外积极发掘潜力客户,向支行领导提出良好建议,促成支行成功营销理财产品系列4000余万,为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时,将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份,整理报件1300余件;尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名,新增钻石级客户一名,在客户关系的维护上更是尽心竭力,确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上,身处一个学习型的组织,积极学习更新各类业务知识,认真对待各项培训,参加各类考试,保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中,我积极参加了各类业务知识竞赛,组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑,参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识,为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。

生活上,作为一名党员,克勤克俭,厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议,比如为节约每天的身份证复印用纸,将平日日终打印

信用卡营销篇四

信用卡营销行为规范管理办法

信用卡营销行为规范

第一条 制订目的

为全面提高信用卡营销人员职业素质,规范营销行为,树立良好职业形象,防范操作风险,提高发卡质量,根据《 银行股份有限公司员工行为规范(试行)》、《 银行员工职业操守》等 银行内部规章,制定本实施细则。

{信用卡营销}.

第二条 适用范围

信用卡营销人员行为规范是银行信用卡营销人员在营销推广活动过程中必须遵守的行为准则,适用于参与信用卡营销活动的全体员工,包括但不限于营业网点柜面服务人员、大堂经理、公司、机构、个人金融等条线客户经理以及信用卡直销人员。

第三条 行为规范

(一)客户第一

信用卡营销人员必须努力完成发卡任务,牢记客户是本行生存与发展的源泉,自觉践行“以市场为导向,以客户为中心”的经营理念,尊重客户选择,倾听客户之声,了解客户需求,维护客户权益,始终不渝地致力于本行和客户双赢。

(二)诚实守信

信用卡营销人员必须如实向申请人告知我行信用卡功能及收费标准,公平待客,不进行不实宣传及许诺,不夸大产品功能或有意向申请人隐瞒有关信息,不损害客户及 银行利益。

(三)精通业务

营销人员要学习和掌握信用卡产品营销理论和业务知识,熟悉

和充分理解信用卡产品的功能和特点,提高产品应知应会能力,不断提升业务水平。

(四)遵章守纪

营销人员应自觉树立遵章守纪意识,自觉遵守国家法律法规和 银行各项规章制度。

(五)客观真实

营销人员在营销过程中必须严格执行 银行风险管理政策规定,必须真实、客观地提供营销受理环节获取的各类信息要素,如实反映申请资料来源、营销受理方式、与申请人关系等内容,不得蓄意隐瞒。

(六)防范风险

营销人员应按照受理岗位职责和营销指引的要求受理客户申请,强化风险防范意识,积极防范、堵截、抵制各种虚假申请、骗领信用卡等危害 银行信贷资产安全的不法行为。

(七)为客户保密

信用卡营销人员应当履行为客户保密义务,不得擅自向任何第三方泄露客户信息或向其他机构披露客户资料。

第四条 基本受理要求

受理信用卡申请时,信用卡营销人员在网点营销、驻点营销、上门营销过程中,有条件接触到客户的,必须落实“三亲见”要求,即“亲见本人、亲见身份证件原件、亲见签名”,确保申请人身份真实性。营销人员要确保申请表填写内容完整及规范。

第五条 受理审核内容

(一)审核客户身份的真实性

1.要求申请人出示身份证件原件,身份证件上的姓名应与申请人

姓名一致。网点柜面人员应通过公民身份信息平台进行联网核查,确认客户身份证件的真实性。

2.身份证件在有效期内。

3. 申请人相貌特征与身份证件上的照片基本一致。

4. 审核无误后在身份证复印件上标注“与原件核对一致”字样。

(二)审核申请表填写内容的完整性及规范性

1. 申请人须以黑色或蓝黑色钢笔、签字笔填写申请表,不得用圆珠笔填写,尽量以规范的正楷体填写申请表,字迹清晰易辨。营销人员可对申请人填写申请表过程予以指导协助。

2.申请表各项要素填写应当完整齐全,无缺漏项。若申请人因特殊情况,某些项目(非必填项)无法提供,原则上应在申请表相应栏位注明“无”或划线。

(三)审核申请表签字的规范性

1.申请人应在受理现场签字并提交申请表。需要申请附属卡时,附卡申请人应在申请表上签名确认。

2. 申请人的签名应与身份证件上登记的姓名完全一致。境内居民不得签署英文姓名、拼音姓名、曾用名等,境外人士签名必须与护照一致。

(四)审核申请证明资料的真实性

本行相关特色产品例如汽车卡等对证明材料有具体要求的,申请人还需根据要求提交相应证明材料。营销人员应审核申请人提交的证明材料种类是否齐全,是否符合申请指引要求。

(五)例外情况的受理

以下情况营销人员可以作为例外情况受理并收表,但必须如实

记录受理情况:

1.申请表未见申请人本人现场签名的,可以要求申请人再次当面在申请表签名栏签名。如客户不同意签名,营销人员应在申请表银行专用栏内注明“未亲见签名”。

2.申请表非申请人本人递交的,营销人员应要求代交人出示身份证件原件,并在该代交人身份证复印件上注明“他人代交”。若他人代交,未出示身份证原件的,营销人员应在申请表的银行专用栏内注明“他人代交”。本行员工代他人交表的,应同时提供本行员工身份证、工作证或胸卡复印件,并在复印件上注明“员工代交”。

3.对于本人交表时未出示身份证件或相关证明材料原件的,应在该复印件上标注“未亲见原件”。

4.主动营销经信用卡审批牵头人事先核准的优先发展单位,或与本行有业务往来关系且符合信用卡发卡条件的团体客户的,经与一级分行优质客户团体发卡名单中的单位名称、地址、联系电话比对一致的,可免于要求“三亲见”,但应当在申请表上或团体办理说明中标明受理渠道、方式等情况,重点防止搭车办卡风险。

第六条 资料交接登记

(一)受理登记

受理申请后,营销人员应在申请表上做好登记工作,具体包括:在申请表上登记营销单位名称、营销单位代码、营销员姓名、营销员代码,其中营销员代码必须准确填写,不得缺漏;勾选营销方式、与申请人关系项;按照客户类型、来源渠道正确标注来源代码;在“营销人员注记”栏注明受理方式、受理日期。

(二)登记台账

营销人员和各级机构均应建立信用卡受理台账,登记相关受理信息。

(三)资料交接

营销人员应在1个工作日内将客户填写的申请资料移交上级机构或征信审核部门进件岗位。资料传递过程中应做好交接登记,避免出现申请资料传递延误、遗失等情况。对于不符合发卡条件的申请资料,直销人员不得擅自退件、销毁或长时间保管,要及时上报。

(四)补交资料

对于收到申请资料后发现需要客户补充资料的,营销人员须通知客户在一周内及时补齐。如果客户未及时补充证明材料的,营销人员亦需要在一周后及时将申请资料上报,不得压件,同时在银行专用栏内注明“未收到补件”。

(五)资料保管

客户资料移交前,营销人员须妥善保管客户资料,如有遗失应立即向业务主管报告并提交书面情况说明。

第七条 营销人员着装要求

营销人员在上门营销、驻点营销时,必须按照员工规范着装,注意个人仪表,衣着、外表保持整洁大方,符合职业身份及工作要求,保持良好精神风貌。对外营销时必须配带工作牌或配备名片。

第八条 语言规范

营销人员应注意文明规范用语,在接听外线电话时应首先说“您好, 银行”,并认真倾听电话,对答文明,态度和蔼,杜绝服务禁语。上门营销、驻点营销时要首先表明自己身份;向客户介绍业务应口齿清晰,通俗易懂,坚持使用“请、您好、对不起、谢谢、再见”十字礼

信用卡营销篇五

信用卡营销

银行卡营销框架体系

在银行卡营销中存在 4P 原则,即:客户群体(Population)、产品(Productivity)、价格(Price)、促销(Promotion)。

1.客户群体

客户群体指银行卡产品的最佳目标人群,寻找客户群体的过程,即对市场进行定位的过程。各银行卡发卡行一般首先有各行的标准卡,比如中国银行的长城卡,中国工商银行的牡丹卡。但仅仅是这种普通层面上的竞争并不能凸显各行的特点与优势所在,更不能为客户带来针对性的服务。因此,需要银行针对不同的客户群体设计发行不同的信用卡。一种营销是广度上的营销,即将客户水平上分为若干社会群体,如女性、学生、球迷、车迷、公司、个人等等,再对不同群体展开特殊卡的营销。再有一种属于深度上的营销,即将客户垂直分为几个层次,发行普通卡、白金卡、金卡等彰显不同社会地位和经济实力的银行卡种。为了比较准确地划分各群体以及对卡赋予相对适合的功能,发卡行需要进行市场调研,取得数据后分析为营销数据。

2.产品

产品要求的是借贷合一卡卡的功能和品牌设计。虽然如今信用卡功能花样百出,但最基本的无非是结算、透支、循环信贷、挂失与紧急补卡这几项功能。也正因为这些功能太基本,其它延展性功能又逐渐被开发出来,而且针对不同的群体有着不同的功能。比如在女性卡中,特别开发女性保险和奢侈商品消费等功能,充分迎合大多数女性对自身健康的忧虑和对品牌的追逐。在品牌上,着重体现卡面设计和银行价值。若说第一张信用卡就是简简单单一张牌子,是因为 1934 年的科技水平不高,那现在还有谁会去申领一张没有设计特点又没有品牌价值的信用卡?为了吸引用户眼球,现在的信用卡力图色彩明亮鲜艳,采用漫画形象作为卡面吸引女性,采用运动形象作为卡面吸引男性等等。而银行价值,在于这家银行的营业网点、ATM 机多不多、是否方便,在于这家银行的服务态度和水平,在于这家银行的资历和客户数量。一家品牌做的好的银行,它的银行卡产品品牌功效也应该比较强大。

3.价格

申领借贷合一卡是不需要缴费的,需要缴的是上面借记卡和贷记卡的年费,以及透支时的利息,相关手续费用(如滞纳金)。年费是一般层次人群考虑比较多的一项。有很多人同时拥有多家银行信用卡,年费一般定为 50,这样算下来每年支出不少,但实际上用到的价值可能根本没那么多。透支是信用卡的一个根本标志,但是透支了就要还贷,透支数目大了可能一时半会不能偿还欠款。这时就要看透支利率、免息期和滞纳金的高低了。现在一个新群体“卡奴”即来源于此。

4.促销

以上手段都是设计,要实际营销,要需要发卡行各种各样的促销手段。比如促销商用人士卡,社会上成功人流量多的地方,宣传办卡即送礼物,吸引大批人士办卡。再如,不惜血本降低信用卡免交年费的条件:每年只需刷卡 3-6 次,或消费达到一定金额。此外,“刷卡买机票即送航空意外险”、“刷卡消费一定金额可参加免费旅游抽奖”等促销手段和力度一个比一个大。广告也是一种非常有效的促销手段。当然,促销同时也导致非常多的盲目行为。

银行卡营销是指通过激发和挖掘人们对借记卡和贷记卡商品的需求,设计和开发出满足持卡人需求的银行卡商品,并且通过各种有效的沟通联系手段使持卡人接受并使用这种商品,从中获得自身最大的客户群,以实现经营者利润最大化的目标。结合各家商业银行信用卡业务特点和银行临柜人员及银行直销人员文化素质、业务水平,提出一些个人见解,希望对信用卡业务发展较好促进,以供大家借鉴。

一、营业网点柜台人员营销策略。

1、封闭式柜台临柜人员营销:银行营业网点封闭式柜台工作人员办理人民币定、活期存、支款业务时,注意发现、选拔、培养优质客户,把开发更多新客户的想法,转移到为客户提供更为优质的产品与服务的观念。实行银行业务交叉营销硬态度,让客户可以切身体会到与银行建立良好的关系,不仅仅可以解决银行业务方面,更是可以为证券和保险等领域的业务发展打下很好的基础。

2、大堂(客户)经理营销:银行大堂经理日常为客户提供服务时,要善于观察、勤于交际、加强对银行各种客户资料的搜集,并加强对客户资料的研究。通过对客户资料的分析研究,可提炼出比较全面和准确的客户特征,根据客户喜好制定的总体营销策略及具体执行方案,由于制定的方案针对性强,容易被客户接受,营销的成功率也更高。 譬如:采用客户经理与客户之间一对一的服务形式,增加了客户的忠诚度,使得优质客户与发卡行之间建立了稳定的互信关系。

3、开放式柜台柜员营销:开放式柜台人员为客户办理个人金融非现金业务时,可在预审批系统内先查询客户是否为“预审批目标客户”,是否有预审批编号以及预批额度。“预审批目标客户”是银行的代发工资、基金、保险、理财等系统推荐出的优质客户, 对银行的各项金融产品有一定了解,保持相当好的客银合作关系。征求客户同意办卡后,在预审批系统点击“客户同意办卡” 根据实际情况完成客户资料录入、补全或修改等工作。

二、直销团队营销策略。

1、单位上门营销。

现代市场营销观念强调整体的营销活动,营销团体信用卡目标客户,要提前制定针对性强,切合目标客户企业文化、经营情况的营销方案。譬如:联系一家公司,根据这个公司的经营范围和企业文化特点以及利润主要来源结合代理的银行信用卡特点,做一套让这个公司\银行\自己\还有客户四方共赢的信用卡营销方案。简单的说,这种方式就是要把自己从信用卡直销员变成信用卡项目策划人,只有这种思维的转变和业务的变化,才能更让自己获得更多的报酬。信用卡营销除让客户正常使用信用卡以外,还要做好企业客户的后期回访巩固工作。

2、拨打电话营销。

电话营销信用卡增加与客户进行沟通的机会,拉近银行与顾客间的距离,建立良好的企业形象,提升客户的忠诚度和对银行的贡献度。要做好电话营销,选择和培训营销人员显得尤为重要。要求银行营销人员必须性格开朗、友善,勇于面对客户的反对意见并能很好地控制自己的情绪,同时要有清晰的语言表达能力及听觉感应能力,对长时间用电话与客户交谈不反感。营销人员应接受过专业培训和指导,掌握基本电话礼仪。信用卡电话营销除了销售以外也要做好客户的后期回访巩固工作。

三、其他部门员工营销策略。

银行其他业务部门人员要熟知本行信用卡业务知识,了解本行推出各种信用卡版面设计、发卡对象、适应人群、优惠特点及信用卡附加服务功能。在工作闲暇、亲朋相聚、喜宴庆典、乔迁开张等闲聊神侃之时,介绍本行特色信用卡。譬如,最近建设银行推出的钻石卡、白金卡等级的信用卡具有较高级别的附加服务。该卡面向国内个人高端客户发行,针对其生活品位和身份特征,精心设计了金融理财、商旅服务、高尔夫休闲、保险保障、国际国内救援、白金秘书和双倍积分等七大特色权益。产品面市以来,凭借“最高信用额度、最高航空意外保险、最全面机场贵宾厅服务、最多高尔夫联谊赛事、最多积分回馈奖励以及最超值附属卡服务”六项之“最”得到客户和社会各界的广泛认可。

四、部门联动营销策略。

信用卡内部联动营销指发卡行针对由其内部员工所组成的内部市场资源进行的员工沟通、信息传播等一系列营销活动。其实,有些时候,银行各种业务都是互相关联的。比如说发展中间业务、代发工资、代收代付的许多项目就可促进信用卡的开卡量。再就是一些资产业务,

可以引伸发展联名卡等。通过盘活全行的优质客户资源,有目标、有重点地进行信用卡的团体营销,应该能很好地突破“营销壁垒”。首先由公司客户经理接洽有业务往来的单位,游说其负责人或财务人员,再由熟悉信用卡业务的产品经理组成的营销团队跟进,形成“一点突破、全面开花、公私联动、优势互补”的有效的营销模式。

五、网络营销策略。

除了利用传统方法营销之外,应该充分利用互联网资源,根据以往的经验,在信用卡的申请过程中,由于缺少必要的了解,客户会存在很多顾虑,都需要进行很多的解说工作。如各行的特色卡,除了卡本身特殊功能之外,其他还有哪些功能。刷卡消费有没有回馈、安全性强不强等信息,都需要与消费者进行充分的沟通。解决以上问题,全通过人工方式营销费时费力。因此,互联网是一个非常适合的载体。办卡者登陆各家银行网站便可以了解到银行信用卡的有关信息。可以下载申请书,直接填写后再回发。还可以在网上留下他们的联系方式,让银行的服务人员和他们进一步沟通联系。可以说不管是营销推广、还是客户服务,都应该充分利用网络资源。

银行卡营销的策略目标

1,塑造品牌

2,发展优良客户

3,促进卡的使用

4,降低退卡率

5,拓展更多优良商户

银行卡营销的环节

与西方国家相比,我国商业银行的市场营销活动还处于初级阶段。虽然各行纷纷推出新的项目,开展多种促销活动,但是由于缺乏整体的策划、协调和部署,营销活动还难以达到预期效果,距离对营销活动的总体分析、计划和控制还相差很远。产品、价格、位置、促销是营销学中所谓的4P。这4P在银行卡的营销中同样重要,只不过因为价格相对固定、位置较为分散,所以真正对实际营销起到作用的是产品和促销两大因素。具体到银行卡业务,主要 的营销环节包括产品开发、发行渠道和市场推广。

1.产品开发

随着人们生活水平的提高,对商品的个性化要求会愈来愈高,因此,金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场,这是金融产品创新的必然趋势。银行通过开发针对细分市场的异样化产品,占领特定的细分市场。针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点,可划分出不同的细分市场,推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。如为球迷推出世界杯足球卡,为某一大学的师生推出大学信用卡,为歌迷推出明星卡,这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中金融功能与营销功能的关系的消费者的特定需要,所以更能被这一市场的消费者接受。产品开发本身并非是一个闭门造车的过程,而是需要与最终客户和合作伙伴有充分地沟通。

2.发行渠道

如同其他消费类产品,渠道策略对于银行卡的成功至关重要。银行自己的网点是传统的渠道。但在市场激烈竞争的环境下,依靠原来的自有渠道,以“坐店”式的方式等待客户上门,必然会丧失市场份额。渠道策略对于商业银行来说是一个全新的课题,也是银行卡营销环节挑战性最大的一环。

3.市场推广

市场推广是将产品推向市场的重要环节,是落实产品开发目标的重要内容。然而,在市场推

广方面又是银行相对较薄弱的领域,尤其是几大国有商业银行。我国的银行从业人员已经习惯于“坐店”式的服务,并没有形成走出银行,直接面对个人客户的推广模式。在市场开拓方面,也往往仅限于广告这种最为普通的行销模式,流行于国外的电话销售、邮件销售等并未有效利用。

银行卡的营销策划

1, 了解客户

这是制定营销策划的开始,也是营销人员需要考虑的永恒命题。只有准确把握客户需求的营 销才具有生命力和竞争力,但在实际中了解客户的工作常常被忽略掉,很多管理人员还习惯于站在产品的角度、管理的角度、风险的角度、系统的角度甚至一些内部协调因素上去考虑营销,而不是站在消费者需求的角度。这样的营销注定是要失败的,或者是不具有持续获利能力的。现在是改变的时候了,营销人必须首先学会一件事—了解你的客户。

客户基本特征,包括年龄、性别、受教育程度、职业、经济能力等。

客户的需求,包括思维模式、心理趋向、喜好兴趣、尚未满足的需要以及这种需要扩展与成长的可能性等。

客户对品牌或产品的认识程度,包括惯用的品牌、对类似产品使用的频率和数量、存在的问题或误区、对品牌的概念、对产品功能的认知度、品牌忠诚度等。

市场消费走势,包括时尚潮流、商品消费趋势、相关行业动态、预期可能成为热点的消费等。{信用卡营销}.

同业市场状况,包括各个竞争对手的产品趋势、客户来源、经营优势与问题、正在介入的领域、正在进行的行销途径及其目标群体等。

了解客户的手段多种多样,可以借助各种媒体或分销渠道,开展如问卷调查、随机抽样调查、网上测试、直接访间等活动。近年来,行之有效的做法是建立客户资料库,即利用电脑记录最有价值客户的资料,随时追踪了解他们的动态和规律,及时为营销提供应变的依据。 在充分了解客户的信息之后,应该能够做如下四方面的工作

(1明确市场形势,选择最适合发展的领域和最具创利能力的客户来源,并对有关前景进行评估。

(2明确目标客户群体以及该群体共性,细分其与其他群体的区别。

(3明确目标客户群体最为鲜明的产品服务需求。

(4在综合考虑营销成本的前提下,尽可能对目标客户群体做进一步细分,在共性下建立不同特征和需求的细节层面,为营销决策提供更周详细致、更贴近客户需求的依据。

2.设计产品

在了解客户需求、明确目标市场的前提下,可以此为依据进行产品设计。产品设计的策划不仅用于新产品的开发,同时还应经常性地针对市场需求的变化,改造和更新旧有的产品。

(1)设计银行卡产品要包括如下内容:

基本功能,即银行卡的应用领域、服务功能、使用规定等。

附加值功能,即针对目标客户特点,提供特殊服务,如购物优惠、奖励计划、紧急支援等。 形象设计,包括卡片设计,有关的包装、宣传传单、申请表、海报及其他媒体宣传等系列设计。

制定业务规定,包括申领和使用银行卡的系列条款、有关的业务运作流程、后台处理方式、风险防范与处理的规定等。

(2)设计产品的过程中,我们认为需要侧重考虑以下方面:

只有敢于标新独创,并切合客户需要的产品才是胜者

所有的产品都必须无条件支援他们的品牌

建立长期发展的目标

注重风险的控制。这是银行卡行业的重要环节{信用卡营销}.

符合有关政策法规

3.制定价格

价格是营销的重要因素,直接对消费者产生作用。银行卡价格的主要表现形式包括发卡手续费,交易手续费,商户回扣比例,挂失、补卡及换卡等手续费用。制定价格需要考虑以下因素。

(1, 盈利目标

(2, 客户实际接收能力{信用卡营销}.

(3, 市场竞争和同业的价格

4.设计行销

接下来的任务,是设计具体的行销活动形式,促进产品的销售和使用。对银行卡而言,就是要扩大发卡量并尽可能促使持卡人用卡。行销活动室后台创意的直接体现,它能将客户带入营销的过程,从而形成互动

(1, 需要在行销设计中简历如下目标法则

强化产品诉讼点

建立客户忠诚度

深入切合客户心理

有利于产品的中长期发展

(2, 行销活动形式多种多样。

常客奖励计划

会员俱乐部

资料库行销

银行卡营销通路

营销通路是产品销售渠道、信息传递媒体、客户沟通渠道的总称。建立良好的通路并维持其畅通无阻是营销实施的保障。目前,银行卡行业主要的营销通路有以下几种。

1媒体广告宣传。通过各种广告与信息媒体,向目标市场群传达有关产品和品牌的讯息,诉求营销的理念和内容。

2人员直销,又称面对面营销。通过营销人员直接与客户接触的形式,

向客户详细介绍有关讯息,更直观地推介产品。

3电话营销。通过营销人员给目标客户打电 的方式,介绍产品讯息并做有关咨询。 4信函直销。向目标客户个体邮寄产品的广告及说明等印刷品。

5会员顾客推荐。以各种奖励形式鼓励会员客户发展新的客户。

6申请书摆放。将银行卡申请书及有关宣传资料摆放在客户容易经常看到的位置, 如酒店大堂或房间、商场收银台、自动取款机、银行网点柜台等处。

7委托第三方销售。与第三方经营机构签定合约,由该机构代理卡的发行与推销。

另外,借贷合一卡的营销策略和普通银行卡的营销策略差不多,至少营销的模式上是共同的,他们两个最大的区别当然是,借贷合一卡可以囊括借记卡和贷记卡,关键他们还可以关联起来,这样,更加的方便,这是其最大的优点,可是其缺点,那就是看似方便,但是对于刚刚接触这个卡的人们来说,其实它是有点复杂的,容易混淆其中的借记卡和贷记卡。 。

信用卡营销篇六

银行信用卡营销心得体会

【编者按】:心得体会就是一种读书、实践后所写的感受文字。读书心得同学习礼记相近;实践体会同经验总结相类。

在信用卡的营销进程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。第一,是对产品的掌控;第二,是对市场的了解和开辟;第三,与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的掌控。熟习产品的各种功能其实不代表对产品的掌控。刚开始,我拿到资料后的第一感觉是,这么好的产品,一定会有市场,我还预备了很多套说辞,假如客户问我这是甚么卡?我就这么说。假如客户问我,你们行的卡有甚么特点?我就那末说。可是当我真正面对客户时,他们的题目完全出乎我的意外,已脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处,而是问你,你们的卡收不收年费?或说我钱包里的信用卡已有好几张了,我不想办了?还有的说你们行的网点少,还钱不方便。说的最多的是,我没有用卡的习惯。这些题目弄的我是措手不及,我开始重新审阅这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。究竟是我出了题目,还是客户出了题目。终究,我发现疏忽了三个细节:一是建行在9月之前,已覆盖了一遍信用卡市场,我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯,量进为出;第三个就是扬州人故有的性情在作怪,明知是好东西,恰恰不办,由于他对你不熟,请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考,我对信用卡的熟悉开始转变。我们只有站在用户的角度来看题目,才算是真正掌控信用卡。信用卡在银行工作职员眼中是可以透支的卡,但在客户眼中,它是甚么?是放在身边的一颗定时炸弹,是一个鼓励你用钱的工具,是放在皮夹里的累坠,是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场是很不成熟的,没有我们想象的那末完善。我们一味往夸大信用卡的透支消费功能,我觉得是一种误导。很多消费者不接受这类理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡,当资金周转不灵的时候,你可以用这张卡来救急。这样一说,相当一部份人会认同,他们认同了,就有机会了。营销到了这类程度,那些问甚么是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很轻易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的题目的客户,我们只有对症下药了。

信用卡的营销,我们落后于其它行,可以说没有任何经验可以鉴戒,所以需要我们在营销实战中,在和客户的交换沟通中磨练自己的嘴皮子和和客户打交道的能力。甚么是对产品熟习?就是要大胆走出往,说,不要怕谢绝,谢绝了再总结,再出往跑。产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中往掌控产品背后隐躲的东西。

第二,对信用卡市场的了解和开辟。销售任何一件产品除把握产品本身以外,我们需要将其定位,并找到相干渠道把它倾销出往。那末信用卡的目标客户和市场在哪里呢?实在,信用卡销售指引,已为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相干行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。实在这个范围和我们本来想象的客户市场是不一样的。我开始以为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操纵下来一看,不对,信用卡部不但需要他们提供收进证明,还需要他们提供个人房产证明及其它相干的个人资信证明,即便批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了很多。所以为了节省时间,进步发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始依照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

本文来源:https://www.dagaqi.com/xinyongkashenqing/9141.html

《信用卡营销 信用卡营销心得体会.doc》
将本文的Word文档下载到电脑,方便收藏和打印
推荐度:
点击下载文档

文档为doc格式