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华帝股份黄启均北京大演讲原文

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华帝股份黄启均北京大演讲原文一:华帝黄启均:中国燃气具大王

  2004年夏天,中国证监会批准中山华帝燃具股份有限公司在深圳“中小企业板”上市。在此之前,华帝燃具已连续9年在同类产品中销量第一,是我国不折不扣的“燃气具大王”。黄启均,便是华帝的领军人物。 现在,我们来看看他的创业故事。

  七人合伙办小厂

  没考上大学的黄启均想不到,有朝一日自己会成为一名大老板,掌控国内最大的灶具企业华帝股份。直到今天,外表瘦削、衣着朴素的黄启均似乎仍旧没有真正认同自己的老总身份。“如果有下辈子,我宁愿不再当老总,而是背着相机满世界去摄影。”——酷爱摄影的他这样向记者袒露心声。

  1962年出生的黄启均是广东中山人。在这片中国改革开放的发源地上,形形色色的创业传奇填满了他的青春记忆。“在小榄镇上,隔三差五就有一个企业在鞭炮声中诞生。”黄启均记得,尼采的“超人论”也是在那时开始流行,年轻人急于改变缺乏激情和创造性的生活模式。

  1978年高中毕业后,困难的家境迫使黄启均进入镇上的农具厂当工人。在这里,他一干就是10多年。在那个“一切皆有可能”的创富时代,黄启均心中的火焰却从未熄灭。他从最基础的炉工干起,此后铆焊、钳工、外勤技术、推销员,一直到质量管理、销售管理,直至任营销经理,其间,他参与攻克了燃气安全装置的生产技术等课题,收获了鲜花掌声、不错的薪水和锦绣前程。但对于当时还不满30岁的黄启均而言,“再在一个单位消耗30年,等到60岁时拿一份退休金,是一个让人绝望的前景”。

  1991年,不想再给别人打工的黄启均和6个心怀创业理想的伙伴走到了一起,开始了创业征程。创业做什么?这成了摆在7个人面前的第一个问题。现任华帝股份董事长、当时经营一家燃气具配件加工厂的黄文枝告诉大家,他的工厂最近一年里为几家燃气具厂提供配件,每个月的供货量都大幅度递增,说明生产灶具有利可图。

  黄文枝的这番话让大家眼前一亮,在接下来的几个月里,7个人分头行动,搜集市场信息,到1992年年初,他们已基本摸清了灶具市场的行情:燃气灶具技术门槛较低,关键部件是阀门,其他零配件没有太大的差异,而且很容易买到;国内灶具生产厂家虽然有两三百家之多,但群龙无首,当时市场占有率最高的万家乐也只占有6%的市场份额,后来者发展空间很大。【华帝股份黄启均北京大演讲原文】

  摸清市场后,他们7个人每人出资10余万元,在中山市小榄镇九州开发区租下1800平方米的厂房,添置设备,招募来20多名工人。就这样,中山华帝燃具有限公司于1992年2月宣告成立。

  非常手段成就华帝辉煌

  “厂子建起来以后,我们7个没什么地位尊卑之分,而是各施所长,分别出任一个部门的经理”,时年30岁的黄启均是唯一以技术入股的股东,由于他对行业市场动态和企业形象推广有一定的了解,所以由他负责市场策划、企业形象包装和广告发布。也就是从那时起,黄启均最令人称道的品牌意识开始一步步地显现出来。

  广东人喜欢喝老火靓汤,生意场上却讲究喝“头啖汤”。“相当多的广东企业在品牌营销方面风格大胆,不拘一格,而华帝当时是喝了CI设计的‘头啖汤’。”仅有高中学历的黄启均产生CI设计的念头是从“太阳神”开始的,“当时报纸上到处都是‘太阳神’的广告,我把每个‘太阳神’的广告都剪下来放在抽屉里,经常拿出来看。当时我就想,将来我们做出产品的时候,也要像它这么做推广。所以在确定华帝品牌之后,我首先就找了一个有能力的人去设计企业LOGO,这个LOGO就花了6万块钱,而企业投入CI设计的总费用则相当于我们当时100万元创业基金的三分之一。”黄启均说。

  如今,企业CI设计已是相当普遍,但在10多年前市场经济刚刚萌芽的时候,很多品牌都不讲究形象包装,华帝推出的企业形象无疑是鹤立鸡群。结果,华帝的产品一出来,从包装到产品本身都成为灶具行业中一道亮丽的风景,华帝第一年的销售额就突破3000万元。

  继CI设计之后,黄启均又使出“非常手段”:从100万元创业金中拿出几十万元,沿中国两条贯穿南北东西的经济大动脉京广、陇海铁路线,以当时每平方米1.8元的价格做沿线的民墙广告,从广东一路刷到北京,从上海一路刷到甘肃。这些土办法起到了不小的作用,各地消费者知道了有个“华帝燃气具”,一些经销商也开始要求代理华帝的产品。“企业掌握了形象战略,就等于掌握了一把能快速打开市场大门的钥匙。”谈起华帝成功的“捷径”,黄启均这样总结道。

  黄启均的第三个绝招,是在对手家门口竖广告牌。要寻找更大的经销商,就要有更“非常”的做法。黄启均在离当时的燃具界巨头“万家乐”和“神州”厂门不远的地方,各竖立起一块硕大的广告牌,上面写“华帝燃具”四个大字和销售热线,色泽简单明快,非常醒目,让前来提货的经销商们过目难忘。这种“傍大款”的做法效果很好。因为当时中国做燃器具最大经销商,都得跟“万家乐”和“神州”打交道,黄启均把广告牌竖在它们厂门口,自然会吸引最大的经销商。小小的华帝便用这种方法,借别人的风把自己送出了海。黄启均把广告牌做到人家大门口去,显示了华帝志存高远的企业精神,同时也在用这种办法给自己施加压力,让自己不断超越,从优秀到卓越。

  同时,黄启均还设法让供应商不敢小视。销售上去后,生产燃气具用的配件的供货就成了问题。那时,阀门等关键部件全要从国外进口,日本和中国香港等一流燃具企业,其配件除了供应自身需要和国际上的大客户外,对华帝这样的小作坊并不重视,交货期得不到保证。总是吃不饱,怎么办?黄启均和伙伴们想了个办法,就是不管生产是否需要,每月的要货量都以50%以上的速度递增,从而引起供应商的注意。这个办法果然有效,连续几个月后,如此高的增幅把供应商吓住了。供应商由此认定华帝是个前途无量的超级客户,开始一改往日拖拖拉拉的作风,想方设法保证对华帝的供货。

  经过上述一系列非常手段后,到1995年,华帝的销售额已成为行业第一。仅仅三年时间,华帝能有如此进步,其发展速度令同行们目瞪口呆。

  37岁重进校门充电

  1995年,成立4年的华帝已经成长为行业龙头企业,在随后的几年里,华帝一直保持着相对平稳的发展速度,但从1999年开始,在华帝专长的灶具领域,方太、帅康、美的等大的家电企业开始进入,面临严酷竞争局面的华帝必须寻找新的应对策略。于是,华帝的7个老板当年集体让贤,把辛苦打下来的江山交给“外人”姚吉庆打理,这也成就了姚吉庆“国内第一职业经理人”的称号。

华帝股份黄启均北京大演讲原文二:复杂市场环境下二级商如何做强

关于二级商生存环境的变化

    主持人:复杂市场环境,现在咱们二级商在您看来他们的生存环境面临什么变化?跟以往有什么不同?

    刘伟:我觉得我们二级市场或者三级市场还是不能用复杂这个词,因为做我们这个行业的,特别是家电行业,真正复杂的市场应该是一线现场,它的竞争、盈利空间都非常激烈,二级市场现在还相对比较干净一些。在这种环境下,我们二级商应该把基础工作做好,因为你刚才也讲了二级面对着市场最前沿,就是说他们应该把一些基础工作做好,这些基础工作是什么呢?就是把终端、服务以及接待消费者的标准等等这些说似很简单却不容易做好的事情,把这些工作做好了,我相信140万、160万、200万的目标都可以完成,你刚才说的两个经销商140万不知道是怎么回事啊,我觉得你们翻一番真不是梦,如果把它做大了,所谓的求生存、做强自然就有了。   

    主持人:黄总,您经常跟二级市场在一起,你感觉二级市场现在发展中遇到什么问题需要他们自己超越和克服的呢?

    黄启均:现在二级商碰到最大的问题就是市场前景跟他们的能力、意识不相匹配,这是最大的问题,意思就是说目前我们二级市场就是我们最大的蛋糕,就是说在燃气具、厨房电器上面,大家想一想空调、冰箱、彩电竞争非常激烈,但是现在二三级市场,一线的市场高端的牌子像方太、老板、西门子这些,其实华帝在这里边具有绝对的领先优势,可是我们有的时候方法掌握不好,所以一个很好做的市场变成难啃的骨头,可能再过五年就没有这样的机会了,如果我们不好好抓住这个机会可能以后就没机会了,现在一级市场的成本很高。二级商很多时候站在一个有利的位置,但是身在福中不知福,可是这个稍纵即逝的机会如果不抓住,那下半辈子你会很难过的,我觉得华帝现在有极大、极好的机会,我们已经做了很多工作了,而且我们很少把一级二级捆绑在一起。另外一点就是我们的二级市场很简单,非常简单,简单到我认为让我去操作一个月我就马上拿下,无非就是说你愿不愿意真正去实践,第二我们二级市场直接面对消费者,就像一个农民一样,你就是像种庄稼一样,就是说当年我们国家在50、60年代要发展农业经济的时候,毛泽东就制定一个农业八字方针,就是说实际上我们二三级市场、县城市场、镇级市场就是做街坊邻里的生意,就是靠口碑,靠诚意,靠我们很简单的骑着自行车一个门洞一个门洞地跑,不需要太深奥的道理,只要你愿意出工出力就可以。所以农村的市场或者是一级、二级市场不能坐在办公室,也不能被四堵墙围着,必须得下去实践。

 

关于推广的经验

    钱占东:首先是建店方面,我2010年是一店,2011年建了二店,2012年下半年原本有一个综合店,我把综合店里边整改、整合,又做了华帝的专柜,接下来年底又在丹尼斯上了一个专柜,还有2013年我们当地最大的一个家电连锁上了一个面积比较大的店。新郑市的格局就是两个标准专卖店,三个专柜,六个乡镇店的格局。至于在宣传方面,我做华帝给我最大的感受就是比较轻松,怎么个轻松法儿呢?比如说我们每一次做活动丰营公司有负责我们区域的经理,还有活动的操作指引、活动方案,然后你就像傻瓜一样按照他的方法做就可以了,没想到效果真的很好。

【华帝股份黄启均北京大演讲原文】

     钱占东:自己做的活动也有,比如说最近两年新郑市天燃气灶置换,我们就在小区做活动,而且坚持做了。去年我专门成立了小区推广小组,两个人再加上售后协助做了一些事情,各个品牌都要做,你不做别人都会做,所以说我想基于这样的思考,就是咱们华帝的产品包括热水器、灶具从质量到知名度这么好的产品,如果我们不去精耕细作的话,我们等于说是在犯罪,把好的产品推荐给父老乡亲,就是这样考虑的。再加上会在繁华的丹尼斯门口还有故里广场做一些推广活动,这些都是在持续做的。

   

     钱占东:如果你打价格战的情况下你本身就输了,因为我们的专卖店包括我们的价位体系都是透明的,在小区里边可以给他们申请团购价,但是不是跟杂牌或者其他品牌相互竞争价位,我一直都是这样做的,可能比平时买的便宜,但是我们会申请一个团购价,在这个小区一直做下去到结束。

【华帝股份黄启均北京大演讲原文】

     你可以给客户讲说我们可以上家里拆除旧的燃气灶,然后给你安装上新的,你肯定要宣传,然后协调物业,然后派四到五名维修工上门免费安检,这样你会发现很多问题,他觉得你华帝是善意的做这件事情,这个切入点就很容易进入。如果你单纯地摆一个帐篷,我们的导购或者维修工就坐在那里,这样想走入每家每户很困难。

【华帝股份黄启均北京大演讲原文】

    陈州:对于县级市场的操作,可能在现有的促销情况下更多的是以活动为主,现在比较流行的就是砍价会、品牌联盟甚至是砸金蛋等等,这些都是方式方法的问题,可能每个人都有很多创意,比如说漯河的郭总花六天时间创意出来一个总裁签售,然后一天做350万的销售,那如果做了华帝如何把这个生意做长久,钱总提到一点就是用产品品质和服务,因为我关注到消费者更多的是说服务很好,他的安装送货能够当时买当时送达,把这个当成一个事业做。而现在很多二级商,因为我也到过很多县城,可能今年一年赚个十万他觉得少了,心态就发生变化了,然后在明年他可能想着我要赚20万,但是赚的这个钱要么交给老婆了,要么买车买房了,你就不会再投入了,你虽然是一个小企业,但是你的再投入也会为你的小公司做一个积淀,所以你的生意就是看着一级商下多少任务,你再把任务领回去,永远是处于被动的接任务状态,所以就不存在我考虑这个月要进多少货,出多少货,而是考虑下个月做什么,下个季度要做多少,那你就不会很郁闷或者感觉很奥恼,你到办公室就会约吕总钓鱼,探讨更多他怎么样支持你再次发展的问题,这个出发点不同,可能结果就大相径庭了。

     刘伟:我也做一个简单补充,刚才通过这个视频,包括竞争对手所回答的华帝、美的是品牌,消费者回答的是买了以后可以快速安装,那么就是说一边是品牌,一边是售后服务,他们的回答很朴实,我经常讲现在谁丧失了华帝品牌,三年以后他一定会后悔的,为什么会说这个话?华帝是一个发展的企业,他一定会往坡上走,等他走到坡道上的时候,由于你没有跟着它走,那你已经会被换掉了,所以他会后悔。第二,我们做县城实际上就是做口碑,因为人相对少,信息相对封闭,所以都是靠口碑相传。我跟大家分享一个12年前的一个案例,一个人买了华帝热水器,晚上坏了,他打来电话,有人告诉他你明天下午来,我们现在已经下班了,这是一种处理结果。而另外一种处理结果是我马上过来,客户第二天会讲华帝质量是不好,但是售后服务挺好。实际上很简单,一件事情你不同的处理方式,那消费者对你的评价是不一样的。

【华帝股份黄启均北京大演讲原文】

 关于售后队伍

    钱占东:刚开始我在做杂牌的时候已经有两个安装和售后人员了,我接到华帝之后从安装量、维修量来讲感觉到人手比较紧,特别是做了活动以后要在特别短的时间内安装到位,但是你在做活动的时候除了安装售后还要进行,你不能说我目前在做活动报过来的售后单子不处理,所以我通过培养、筛选定了四个,这样不管是搞活动的时候还是平常工作都会游刃有余。

    新的售后软件带来的,就是刚才维修工说的很方便,原来都是纸记的,这样记下来以后可能这个单子会错,而这个软件用起来很方便,你只要接通以后他的电话都会弹在窗口上。

     钱占东:借这个机会我想对二级经销商说几句,这可能在平时有的经销商问过我,我们一个两个养起来都比较困难,你这里有四个,再加上接线员有五个人肯定要赔钱吧?我是这样考虑的,我配了以后在我们县城有的熟人或者是邻居他家买的不是华帝的,是其他品牌的,坏了以后他会让你帮忙,但是如果你没有人这个忙你帮不帮?我肯定能忙,而且帮忙的同时也可以创造一些效益,比如说安装工碰到一些老化的产品可以建议他换一个华帝,就是说发自内心的凭良心告诉用户,如果说这个燃气灶没有维修价格,那华帝的燃气灶或者其它品牌的燃气灶可以拿到我们店里做个以旧换新,这样我们生意也做成了,而且我会给维修工一种奖励。

      黄启均:其实商战不是在产品本身,而是在商人本身,难道他不认同你,他会愿意拿钱跟你交易吗?我们得往后看一步,钱总的招数就是很高的招数,那就是站在消费者的角度考虑问题。事实上你是要用100%的心为消费者着想,不是你的客户出了问题你更应该快一点帮他维修,其实一个投诉至少相当于你损失了一千块钱,可是你帮一个竞争对手修了产品,消费者肯定觉得华帝很大气,他会跟很多人讲,他讲完以后就会给你带来潜藏消费者,所以这个是一正一负。我觉得做任何事情还是用心就好了。

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黄启均不当总裁干什么去了

摄影去了 没考上大学的黄启均没有想到,有朝一日自己会成为一名大老板,掌控国内最大的灶具企业华帝股份。直到今天,外表瘦削、衣着朴素的黄启均似乎氦亥份酵莓寂逢檄抚漏仍旧没有真正认同自己的老总身份,“如果有下辈子,我宁愿不再当老总,而是背着相机满世界去摄影。”——酷爱摄影的他这样
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黄启均,什么人物

中山华帝燃具股份有限公司总裁在中山大学攻读MBA。

1978年至1992年,在中山市百得燃具有限公司任技术员、营销经理。

1992年,和七位合作伙伴共同创立中山华帝燃具有限公司。

1992年至2000年,任中山华帝燃具有限公司营销副总、董事、执行董事等职,兼任原广东华帝集团有限公司董事、中山市九州燃气定单翅竿俨放愁虱传僵具实业有限公司董事。

2001年11月,被聘任为中山华帝燃具股份有限公司总经理。一向随和的他带领着华帝员工上下齐心,经过多年不懈努力,终于获得中国名牌战略推进委员会的认可,使华帝灶具获得了中国名牌称号。

同时,深圳证券交易所举行了隆重挂牌仪式,使华帝正式跃过中国厨卫业资本门槛,一举成为上市公司。

黄启均是个阅读兴趣十分广泛的人,爱读经济、管理、人文类的书。比如《中国摄影》、《国家地理》、《从优秀到卓越》、《第五项修炼》、《信任》、《哈佛MBA案例》、《学习的力量》等他都很感兴趣。

入选2004年度中国民营经济十大风云人物候选榜

29界奥运会火炬模具是哪里生产的

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