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【刘玉栋军衔】刘玉栋:亿万生意从收酒瓶开始

2019-09-12 07:55:09 农民创业 来源:http://www.dagaqi.com 浏览:

导读: 从2元钱起步,发展到年销售额超过2亿元,从一个白手起家的农民,成长为大富翁的企业家,听起来这简直是个世界传奇人物,让人难以置信。然而,这就是发生在当今还不太富裕正值发展中国家――中国的一个真实的故...

  从2元钱起步,发展到年销售额超过2亿元,从一个白手起家的农民,成长为大富翁的企业家,听起来这简直是个世界传奇人物,让人难以置信。然而,这就是发生在当今还不太富裕正值发展中国家――中国的一个真实的故事。他,就是山东菏泽的刘玉栋。

  修车赚来的第一笔钱

  刘玉栋出生在山东菏泽,和其他农村家庭一样,家里贫穷,兄弟姐妹多。与许多农村孩子不同的是,刘玉栋虽然是家中的老幺,但从小性格独立,很有主见。

  1987年,年仅16岁的刘玉栋刚念完初中,他没有像别人那样留在家乡务农,而是带着两块钱来到了济南。既无学历,也无手艺的他,只能跟着一个师傅学修理自行车。当时,他的想法很简单:“艺不压人,学点手艺,以后能混口饭吃。”

  他白天在师傅的修理铺里帮忙,晚上还要去一家自行车厂组装自行车,如此拼命工作,为的是多了解一点自行车的知识,多挣一点钱。

  经过两年多的辛勤努力,18岁的刘玉栋挣到了2万元。是回家盖房子结婚,还是继续闯荡?经过一番思想斗争,他最终选择了留下。于是,他在济南大厦附近租了一个门面,开起了自己的自行车修理铺。

  细心的刘玉栋发现,来修理自行车的人大多喜欢吸烟和喝酒,为此他从别处进了一些烟酒放在店铺里辅助经营,没想到效果还果真不错,这也成了他做酒类代理的原始起点。时间一长,他感觉从别人那里进货成本太高,无利可图,头脑灵活的他把眼光盯到了酒类代理上。

  生意从收酒瓶开始

  可是要做代理又谈何容易,谁也不会把大批量的货放给这个只有19岁的年轻人。而且,当时许多酒厂都有专门的代理商,对一车两车的货也根本不上心,更何况刘玉栋没有多少资金,着实让人看不上眼。

  20世纪90年代初,济南市场上流行着一种“兰陵”牌白酒。刘玉栋带着1万元钱,直接找到生产兰陵白酒的酒厂,厂长毫无商量余地地拒绝了他。刘玉栋铁了心要做代理,一连一个星期,他白天赖在酒厂里,晚上则在厂长家门口露宿。一个风雨交加的夜晚,厂长从窗口看到这个在暴雨中蜷成一团缩在墙角的小伙子,一声感叹过后,大门终于向他敞开了。

  厂长被刘玉栋的执著打动了,虽然还是没答应把酒卖给他,但为他出了个主意:让他先收酒瓶,然后用酒瓶来换酒。

  在厂长的点拨下,他跑遍了整个济南,包括商河、济阳等地方收酒瓶。功夫不负有心人,厂长最终如约把酒卖给了他。从此,刘玉栋正式走上了他的代理之路。“想做的事,就要不惜代价去做,应该把困难当作机遇,当作锻炼的机会。”现在,刘玉栋还庆幸自己当初的坚持,他说:“这与我在农村生活养成的勤奋、努力分不开。”

  兰陵白酒的旺销给了刘玉栋绝好的发展机会。靠着一招最基本的营销手段――低价策略,刘玉栋很快打开了销路,和一批零售商建立起稳定的合作关系。低价并非就意味着低利润,因为他的酒,是靠自己收酒瓶换来的。当初不得已的办法,现在却成了打开市场大门的金钥匙。一年的时间里,刘玉栋的生意开始慢慢步入正轨。

  然而,在酒类市场上,地方品牌生命力总是有限的,刘玉栋代理的兰陵白酒也是如此。1992年,兰陵白酒在市场上开始滞销,刘玉栋的生意顿时从云端跌入谷底。一批货压在手中销不出去,他只有拉到农村低价出售,一年来好不容易积攒的资金就这样付诸东流。

  资金上的困难,让刘玉栋欲重演收酒瓶换酒的奇迹,然而这次幸运之神没有再光顾他。一切又回到了起点,和一年前不一样的是,他多了一份成功的市场推广经验。

  再次踏上征程,偶然听到的一个消息引起了刘玉栋的注意:美国两家洋行开始从事可口可乐、德芙巧克力等产品的中国代理贸易。当时,多数经销商对这些“洋品牌”并不感兴趣,毕竟这些产品还没有经过市场的检验。21岁的刘玉栋动心了(www.cyone.com.cn/),如果能拿下这些“洋牌子”,不管销路如何,至少在和其他酒厂谈判的时候自己能多一分底气。他第一个跑到北京与这两家洋行谈判,要求在济南代理经销“洋牌子”。与国内厂家看重经销商的资金、实力不同的是,国外的商家更看重经销商的市场开拓能力。刘玉栋拿着自己做的市场推广方案,向外商谈起自己那段收酒瓶换酒的经历。也许是靠经历,也许是靠那份方案,刘玉栋如愿成为可口可乐、德芙巧克力在济南市场上的代理商,之后他又陆续取得了费县老白干、景芝白干、泰山特曲等山东产白酒的代理权,在酒类代理的路上闯出了一片天地。到了1994年,公司每年的销售额达到上百万元。刘玉栋完成了他的原始积累。

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