小蹄大作怎么做的 “小蹄大作”李功福：烤猪蹄也可以做到估值一亿

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“小蹄大作”李功福：烤猪蹄也可以做到估值一亿
小蹄大作怎么做的 第一篇

　　

　　他是一个90后大学生，他出身平凡却不甘平庸，他通过自己的努力进入了中科院。本以为峰回路转，他的人生从此迎来柳暗花明，而他却在众人的不解中，毅然投身于路边摊式的基层创业。他，就是曾读过5年高中的李功福。

　　2015年9月25日，李功福携带他的“小蹄大作”和创业团队登陆CCTV-2《创业英雄汇》。虽然以“憨猪”的扮相来掩盖自己的紧张，但经过项目简介和品尝过“小蹄大作”带来的样品后，全场20位投资人给出了90%的认可率，这是该栏目开播以来最高的认同度。

（李功福的视频约从20分钟起）

　　现场融资投票环节，李功福出让10%的股份、融资1000万元，此时“小蹄大作”市场估值已达1亿元。经过现场协商，最终3名三位投资人以联合投资（众筹）的方式、共计1100万元入股“小蹄大作”10%的股权，超募10%，“这绝不是小题（蹄）大做”。3名天使投资人形成的投资联盟中，有两人长期关注和投资餐饮创业特别是互联网餐饮，另外一人尤其擅长渠道运营，这能帮助李功福和“小蹄大作”充分集中和利用多方面的优势资源，侧面证明了李功福的“野心”和“猪蹄（帝）国”的雏形。

　　在李功福的战略计划中，互联网+是重要一环。早在北京创业初期，“小蹄大作”就曾入驻过大众点评、美团网等第三方互联网营销平台，并长期排位在第一名。随着团队的壮大和产品线的拓展，李功福也在着手搭建自己的平台，开始接入互联网+，利用互联网工具搭建自己的“猪蹄（帝）国”。而在本次融资之前，“小蹄大作”已经做好了各方面的（扩张）计划，其中就包括实体店铺的众筹融资。

　　针对融资后两年内“十城百店”的扩张计划所面临的品控、管理、运营、融资等问题，李功福和“小蹄大作”采取的措施和策略主要有两种：中央厨房+直营、单店合作。前者借助母公司的平台和资源，能够保证较为有序有序的运营和管理。后者采取实体店铺（股权）众筹的方式进行，“小蹄大作”公司占有一定的股份（不一定控股），其他利用众筹来的资金、资源、渠道、技术等联合运营和管理，实现各项资源要素的优化配置。

　　李功福的创业故事：

　　口述/小蹄大作创始人李功福

　　整理/本刊记者石海威

　　卖烤猪蹄算是我的副业。我的本职工作是中科院电子所助理研究员，主要做军工方面的研制，侦查雷达、侦察卫星、无人机都是我们的涉猎范围。不过很快我会全职出来卖烤猪蹄。现在我觉得，烤猪蹄这门生意可以做到更大，就差一个平台、一个店，把我的想法和所有的精力都押上，让它爆发。最近一段时间，我一直在五道口附近寻找合适的第二家店面，但一店难求。

　　因为家庭因素，我很早就开始自己赚钱。小时候，妈妈用荷叶把吃剩的猪蹄包起来，类似叫化鸡那样做，味道很好，我一直记得。在成都电子科技大学读研期间，我发现烧烤很受欢迎，女生又特别喜欢猪蹄，但市面上的工艺不是煮就是卤，没人用烤的。当时学校后门也有一个卖烤猪蹄的，做法和我想象的完全不同，但销量很好。那时我想，没准按照我的方法来做更有市场。

　　腌制、卤、是烤前的必备步骤，否则生猪蹄很难入味。为了学习这门技巧，我去烧烤店、卤肉店打杂，洗碗、扫地，看他们配料。每天偷学一点，晚上借同学家的房子再自己调试。导师和同学都是我的试验用户。经过一百多次反复试验，口感慢慢定型，大家都说我可以去外边摆摊了，导师也很支持，给我4000块启动资金。那段时间我一个人做，每天早上骑摩托车两小时到市场进货，100斤猪蹄全靠我自己处理，给猪蹄破壳之后再除毛。

　　我们学校在成都也算有名气，一个成电的研究生在校门口摆地摊，没少遭到质疑，多少双眼睛看着。常听到很多家长在我面前议论：我的小孩就在里面上学，他现在摆地摊，我的孩子以后怎么办?那时我每天推餐车在校门口卖货，还要常常躲城管。被城管追过几次后，我也在想要不要放弃。但既然已经出来了，钱又是老师给的，我还没做成就回去怎么交代。

　　后来机缘巧合，我结识了一名华东理工大学的学生，他建议我到上海创业，并以他的名义申请代理基金。这一下子申请了10万，等资金到位的时候，已经过去了两个月，不过我还是很高兴。因为钱不多，我们当时在松江租了一个最偏僻的店铺。以前我一直坚信酒香不怕巷子深，现在看来是错的。

　　我和他说，我们去赌一把，把店面搬到路边试试。结果搬出去没几天，销量就直线上涨，不到一个星期卖出1000多只猪蹄。大家慢慢口耳相传，我们的生意越来越好。后来拍客发现了我们，把我们的视频上传到优酷，叫“放弃白领身份去路边卖烤猪蹄”，一天的点击量突破40多万。

　　接着中央电视台、东方卫视也找过来，那段时间每天都在应付这些东西。上海人对吃很挑剔，这一方面促使我们精进工艺，一方面为我们奠定了口碑。但2013年春天，上海出现黄浦江死猪漂流事件和禽流感，人人谈猪色变，我们的生意没法做了。6月我答辩结束，工作敲定在中科院，就离开上海来到北京。

　　到中科院大概是我最保守的选择，如果签到西安、武汉，我可能会去搞卫星和核潜艇，待遇也比北京好。尽管来北京什么都没有，但还是觉得自己可以闯一闯。入职中科院后，我白天上班，下班就继续忙活自己这摊生意。

　　和以往一样，我们的猪蹄都是加工好的半成品再去烧烤，我现在考虑尽量不要依靠厨师，尽可能和厨师剥离关系。只是现在我们的供应链还不完善，单一店面可以，一旦开始规模复制，就要考虑中央厨房或加工、代工厂，这些超出了我们现有的能力。

　　这几年，我总共卖出了30万只猪蹄。如果想赚快钱，也许早就开始就做加盟了，之所以没走这一步，是因为我想做长久一点。营销和宣传手段的运用也一样，如果不是基于产品本身，做宣传会死得很快，相当于空中架楼。不管怎么宣传，最终还要回归到产品本身。过度营销的模式也只有在北京会成功，因为这有数以百万计的流动人口，不用考虑二次购买就能盈利，但并不适用其它城市。

　　我们五道口店面大概三平米，只有三名服务员。之前还有“小蹄大作”的牌子，但城管觉得我们这个招牌不合格，拆掉了。我也想知道没有招牌的情况下会对我们营业有多大影响，结果发现大家照样排队。我们团购量很大，在大众点评是五星店铺，海淀区排名第一。

　　最高峰时，我们每天能卖500只猪蹄。不过我仍想把生意做大一点，这个时代已经不能用传统思维做生意了，现在讲究单点突破。阿里巴巴、腾讯都是靠一款产品打品牌，后面做大、做出名气，什么都能尝试。一面玻璃一个拳头打下去，可能不会破，但单点打过去很容易突破，我们也想靠烤猪蹄来打造自己的品牌。有了个人知名度后，再把我的企业文化给推出去，立一杆旗，吸引有想法的人过来。

　　之前我担心别人抄袭，但现在我的思路已经完全不同了。顾客花13块钱来我这里，他想象中的猪蹄应该是怎样的，我大概可以猜到，不外乎是干净、味道好。之后我想做的事情是顾客花了13块钱之后，不仅买到意想之中的东西，还有更多他想不到的，这可能是产品背后的故事或是店里的装修风格。我卖的不仅仅是烤猪蹄。未来我们要抓住大学生这一块市场，以后我宣传或表达的，一定是能正面影响大学生灵魂的东西。

　　烤猪蹄是个没有壁垒的生意，竞争对手的加入，让我不得不加快融资和转型的速度。我们有了竞争压力，每天下班的时间推迟了个把小时。我们现在已经有了做其他产品的技术储备，只差一个好团队。最近也有投资人找到我，但他们都更看重团队，我们还没有这方面的搭建。下半年我挖来一位老同学和我一起创业，他曾是杭州九阳豆浆机的区域经理。毕竟小吃生命周期有限，受众群体也是有限，我希望加快步伐，在大浪淘沙前做出自己的品牌，然后转型到快餐。

　　新闻：为啥他家猪蹄能卖出50万只？听李功福讲经验

　　选择时没有太多想法，但选定了猪蹄作为摆摊方向之后，爱折腾的李功福开始了对猪蹄的改造。“当时是12年，市面上只有烧烤类产品，猪身上能被开发的基本都被开发了。所以我想，要不用烧烤结合猪蹄，把卤过的猪蹄烤来吃！做烤猪蹄！” 李功福自豪的的表示，自己是烤猪蹄的创造者：“我做的时候全国基本上没有，是最早开发烤猪蹄的人。”

　　李功福说，他为了学习卤制和烧烤，专门去卤肉店免费打杂。然后开始在同学家做实验。“学长、师弟，导师、甚至我们的校长，都成了试吃人，要他们说这个东西能去外面卖了，我才会原意出去。”

　　2012年6月，李功福正式开始开卖八戒烤猪蹄。火爆的场面让部分拍客拍下上传到优酷，并成功推送到优酷首页，还引来了央视和地方卫视的报道。据说，当时联系李功福要求合作和加盟的有670多人。一心想做品牌的李功福，拒绝了加盟的要求，只做了一家直营店。就这样，他靠一个店，把猪蹄卖了50万支。李功福说，这是源于自己对猪蹄的认真。

　　为了选定型号，试了各国50多种猪蹄

　　开发产品的的两个多月时间，李功福用了接近3000斤猪蹄做试验。工科出生的他，设计了多组对照试验，试验不同的影响因素。“就这样，最初的产品也做了100多次试验”提到这段经历，李功福说：“真没想到做一个猪蹄会有那么多坑。”

　　就只是刚开始要买什么猪蹄，李功福就试了多个国家50多种型号的猪蹄，才最终确定了丹麦2个型号猪蹄。“因为不同型号的猪蹄，肉质不一样。有的肉质，同样的火候，一烤里面全部烂了，根本成不了形。”李这样说，而选定了猪蹄的型号，只是刚刚开始。

　　

李功福：大学生从地摊起步，一年卖30万只猪蹄
小蹄大作怎么做的 第二篇

　　 近日在五道口关于猪蹄的讨论成为了不少网民关注的焦点。先有小蹄大作这样的精品小店成为了品牌，后有都教授猪蹄这样的连锁入驻掀起了产业的风暴，人们都在思索这猪蹄是怎么了，为何大家如此疯狂。记者第一时间找到了小蹄大作的创始人李功福。

　　 以下是李功福的口述：

　　 猪蹄改变了我的人生

　　 我高中读了五年，中间转学美术，一不小心就考上中国美院，感觉跟里面的人格格不入，特别讨厌那种高人一等的优越感及所谓的‘艺术家’，便鼓起勇气回家复读，经过努力成功考入电子科技大学。在进入大学没多久，家里就出事了，我哥因为感情问题，患上了精神分裂症，不能工作，只能赋闲在家。我感觉压力一下子大了，就开始考虑如何挣钱。

　　 大二开始跟室友一起做生意，当时我们一起收购部队淘汰的通信电台，维修后再拿到网上卖，利润达到300%。多的时候，我们一个月可以挣4万多，一人2万多。后来出现了一家垄断商，我们的生意黄了。再后来，又开始在学校倒卖摩托车，从乡下收购摩托车，倒卖到成都郊区，一台利润在400元至800元不等。这些做生意的经历，慢慢意识到并不是高端就是好生意!高端行业汇聚精英，竞争大;而低端行业竞争相对较小，也更锻炼人。

　　 本科毕业后在成都找了家国企，从同事及上司中看到了自己以后的大致路线，感觉太过平庸，再次抉择，去读研。在经过45天的枯燥复习后如愿考上成电微固学院，在学校强迫自己在一年的时间内完成了学分及课题，考虑年龄及家庭等因素，说服导师去外面摆地摊，导师就是我的一盏灯--不仅同意还给予4000元作为我的启动资金，在思考卖什么的时候，我想起了小时候妈妈给我做过的猪蹄，至今难忘那个味道，我觉得这个一定会有市场，于是开始做实验。当时电子科大“徐胖烤蹄”很火，我跑到别人的烧烤店打杂学艺，晚上回住处做实验，别的童鞋打游戏追姑娘，或是考托福、GRE，我则整天与猪蹄打交道，经上百次试验且导师、同学等试吃满意后才最终定下配方、流程，开始在学校门口摆地摊。每天也能赚个几百元，其实就想能在毕业前积攒点小钱。

　　 选址的战略意义

　　 我最早在成都做这个(12年3月)。每天骑车两个多小时到市场进货，然后剁开、拔毛、浸泡，整个流水线都是自己一个人干---真的是累。真想过放弃，想想导师的支持等等，咬咬牙便坚持了下来。浸泡、腌制、烘干、烤每个工序都有我自己的心血、心得，也正是着力这些工序才使我能卖出了30万只猪蹄。

　　 在与城管玩了近两个月捉迷藏游戏后，发觉这只能是路边摊做不大。正好在上海的同学建议我去上海卖猪蹄，其实也不好做，不让摆地摊，我再华东理工大学摆地摊，刚展开还没开始卖，就有城管扑上来了。文明倒是文明很多，但是就是不准卖，于是我只好找店面，但是我没钱租店面，就想了一招，当时国家不是有政策吗?我就拉了一个华东理工的学生入伙，以他的名义申请代理基金，一下子申请了十万，等资金到位的时候，已经两个月过去了，不过我还是很高兴，就在松江上找了一个店铺，因为没钱我租了一个最偏僻的店铺，我一直坚信酒香不怕巷子深，真不是那么简单，现在酒香也怕巷子深。发现这就是一个坑，做了四个月，根本没生意。我心想我这下子要栽在这里了。这个时候，我正好回四川答辩，就和我哥们说，把店里的东西推到门口大街上去，被告被抓都不管了，结果就这么火了!摆了一个星期，销量直线上升，这个时候，有一个拍客拍了我们的产品，然后上传优酷，第一天点击量就过了46万，标题叫放弃白领身份去路边卖烤猪蹄。后来央视、东方卫视等一大推电视媒体的报道。那个时候，这段时间收到600多个加盟、合作等的人，那时真的没有准备好，我没办法做加盟连锁这样的生意。最主要的是团队没有起来。

　　 毕业以后，我来到了北京，在科研所工作，但是业余还在做猪蹄，我有自己的公司和团队，把直营店开在上海北京两地。在北京，选择了综合商圈---五道口，这能做回头客同时又能打品牌。

　　 正如大家所看到的一样，我的步骤太慢完全跟不上市场的步伐。这个产品的可复制性还是比较高，还是团队的问题。

　　 自打我的店开在这里，每天最高卖出500个猪蹄，我也有意识控制销量，否则可以更多，在竞争对手入驻后，我唯一受到的影响是下班时间推迟了两个小时，平时一般在8点卖完关门。

　　 竞争策略：产品控制+品牌化

　　 不要害怕竞争，有比较的情况下最终还是品质来决定。30万只猪蹄，这就是竞争力的保证。一靠食材、二靠工艺。一方面我选择进口猪蹄，而且全是前蹄。猪蹄的口感差异很大，猪的前蹄更加鲜美，而后脚蹄则差很多[来源:www.dagaqi.com/]，很多商家为了压缩成本给用户吃的是后蹄，这在我这里根本无法容忍，在贩卖猪蹄的过程中，发现很多欧美国家不吃猪蹄，他们的猪蹄往往出口到亚洲国家，价钱比国产的猪蹄贵不了多少，但品质好的不是一点点，猪肉的质量有目共睹，毕竟还要经过海关等部门检验，在实验过几十个国家的猪蹄后，选择了其中一家大型百年肉企的猪蹄(应被访者要求，隐处相关信息)。

　　 前些日子，我还卖过玉米汁，单做现榨玉米汁，我就试验了14种之多，最后选择了马来西亚玉米，我甚至找到了它的一级代理商。后来，由于夏天不易于保存的关系，我放弃了这个品类。

　　 竞争对手的加入，让我不得不加快融资和转型的速度。一方面，他让我有了竞争压力，每天下班的时间推迟了个把小时，另一方面小吃毕竟是有生命周期的。在大浪淘沙来临前做出自己的品牌，然后转型到快餐。我们现在有其他产品的技术储备，不过现在差的还是一个好的团队。

　　 (创业家&i黑马：做快消品的营销成本差不多占到总成本的35%，考虑到小蹄大作的定位，人群和猪蹄本身的特殊性，我们认为这一块的成本在猪蹄市场可以极大地降低，因为猪蹄不会突然消失，它是一个拥有稳定需求的市场，而且很多大。但是，营销成本仍然是很大的一块。对此，李有自己的资源。)

　　 因为创业项目的特殊性，我们被大量的媒体曝光，同时，我的很多同学和同事都在网易、搜狐工作，丁磊就是我的校友，有次吃饭，我导师对丁磊说你学弟在你公司对面对面卖猪蹄，你帮忙宣传一下。现在报道创业公司的媒体和产品特别多，比如今年央视的两档节目都有找过我们，我都一直压着，因为自己还太小，我怕我根本无法保证服务质量。

　　 点评：

　　 这是一个有趣的项目，猪蹄作为一个消费品类，常年缺乏品牌。但是，因为稳定的需求，有望成为一个肉食品的入口。李功福的品牌计划若是成功，有望成为生活区域购买肉质食品的入口。而肉类食材的广阔和频繁度有目共睹。同时，我们不认为可复制性差是一种弱点，这个项目同样拥有资本化的空间。不是互联网项目就有投资价值，这是一个现金流良好，拥有明显增值空间的项目。未来的收益有望从渠道、加盟费、技术授权等领域获得。

　　 但是，这个项目也有几个问题：

　　 首先，升级方向不应该只是单纯地在口感上使劲，在服务上李的团队还可以做得更好。

　　 其次，猪蹄的价值除了吃，恐怕还有更多的东西，如肉食爱好者的联盟和社区经济，小蹄大作显然还没有做到“小题大做”的地步，不过在资本进入后，可以肯定对李功福会起到比较好的指引作用。

　　 从好吃到变酷，我相信这是这个品牌的未来所在。创业者的猪蹄，到高品质的肉食，这个故事很值得期待。

　　

迷你世界怎么做床 制作流程详解
小蹄大作怎么做的 第三篇

迷你世界怎么做床 制作流程详解

在迷你世界里的生存冒险模式中，夜晚会有怪物滋生，害怕黑夜的小伙伴们可以通过睡觉来跳过黑夜，想睡觉当然得先做床啦，那么床怎么做呢?

现在就跟随小编一起来看看吧。

迷你世界怎么制作床?床通过工具箱合成，合成需要3个羊毛+3块木板(只要是木板都行没有指定树的类型

)

为什么我的工具箱里看不到床?当你背包里有“羊毛”和“木板”就会在工具箱里看到床了，其中

羊毛要用用剪刀剪羊毛或是直接攻击羊都可以获得羊毛。

剪刀怎么获得?先挖矿获得铁矿，然后用熔炼炉烧成铁锭，然后用工具箱合成剪刀。

做和作怎么区别
小蹄大作怎么做的 第四篇

做和作怎么区别

、、“作”“做”的用法

在使用时怎样区别“作”与“做”呢？20世纪80年代，吕叔湘先生提出：“区别的办法基本上还是用„文‟和„白‟做标准，但不是绝对的。那么怎么办呢？我说，遇到没有把握的词，宁可写„作‟不写„做‟。”到了20世纪90年代，吕先生在《现代汉语八百词》中，对“作”、“做”的用法补充如下：“习惯上，具体东西的制造一般写成„做‟，如„做桌子、做衣服、做文章‟，抽象一点的、书面语言色彩重一点的词语，特别是成语里，一般都写成„作‟……”吕叔湘先生的论述，点明了区分“作”、“做”用法的一般规律。

在现代汉语的书面形式中，“作”、“做”既沿袭了历史上的习惯用法，又有所规范。“作”、“做”的用法大致如下。

(一)从语体色彩来看：区分“作”、“做”用法的基本标准是“文”与“白”。“作”多用于具有书面语色彩的词语，特别是文言词语均用“作”，成语几乎全用“作”；“做”则多用于具有口语色彩的词语。这种情况与“作”出于文言，起源很早，而“做”出于北方白话，起源很晚有关。

前者如：作成(成全)、作罢、作别、作答、作伐、作废、作古、作践、作结(收尾)、作乱、作孽、作陪、作祟、作态、作息、作谢、作业、作揖、作俑、作战、操作、创作、动作、耕作、工作、劳作、写作、制作。

成语一般用“作”。例如：当牛作马、敢作敢当、敢作敢为、故作高深、胡作非为、矫揉造作、苦中作乐、弄虚作假、述而不作、无恶不作、为非作歹、为虎作伥、为人作嫁、惺惺作态、寻欢作乐、以身作则、自作聪明、自作多情、自作自受、作恶多端、作法自毙、作壁上观、作奸犯科、作茧自缚、作如是观、作善降祥、作威作福。

后者如：做鬼、做媒、做梦、做买卖、做眉眼(使眼色)、做圈套、做人家、做人情、做生活、做生意、做手脚。

(二)从语义内容来看：“作”表示的动作性不强，意义比较抽象、泛化；“做”表示的动作性强，意义比较具体、实在。

前者如：作案、作保、作弊、作恶、作风、作梗、作价、作脸、作数、作速、作为、作伪、作用、作证、作准(作数)、炒作、合作、协作、运作、恶作剧。

后者如：做饭、做菜、做鬼脸、做家务、做手势、做姿势、做游戏、做针线。

(三)从语法特征来看：宾语是双音节动词，多用“作”，在这种情况下，宾语成为名物化的动名词，“作”的动词性已经虚化；宾语是双音节名词,多用“做”，表示做某件事或某方面的事。

前者如：作报告、作测试、作比较、作补充、作变动、作处理、作点拨、作调查、作斗争、作分析、作贡献、作回应、作介绍、作解释、作决定、作努力、作判断、作思考、作说明、作调整、作妥协、作牺牲、作修正、作演讲、作咨询。其中的“作”，现在也用“做”，但依过去惯例一般用“作”。

后者如：做工程、做功课、做记号、做家务、做课题、做事情、做事业、做物业、做项目、做学问、做业务。

至于常用的“作出”一语，用法与前者大体相同。一般带双音节动词，如“作决定”、“作努力”，也可以说成“作出决定”、“作出努力”；少数情况带双音节名词，如“作出成绩”、“作出结论”等。“作出”与“做出”，可以通用，但用“作出”更合乎书面语的特点和使用习惯。小蹄大作怎么做的

另外，作单音节动词而不带宾语，一般用“做”。例如：做好、做成、做实(将事情做得扎实、落实)、做完、做得好、做大做强、做到老(学到老)。

此外，与后面带“作”的词语搭配，一般用“做”，而不再用“作”。例如：做作、做作业、做动作、做工作、做作文、做小动作。

(四)从词义分别来看：各有适用范围，又有交叉重叠。

1.只用“作”或多用“作”

(1)“起(起身、兴起、出现、发作等)”之义，只用“作”。例如：日出而作、兴风作浪、枪声大作、振作，以及作怪、作呕、作响、隐隐作痛、勃然作色等。至于“作声”与“做声”，《现代汉语词典》只收“做声”，但“默”字条的用例有“默不作声”；《辞海》只收“作声”；《现代汉语规范词典》以“作声”为正条兼收“做声”；《汉语大词典》二者均收且释义相同。因此，二者通用，并可优先选用“作声”。

(2)“写作、创作”之义，“作”、“做”习惯用法有别。作家、作者、作画、作曲、作文(写文章)、作序、作传(写传记)等，依惯例用“作”。作诗，依惯例多用“作”，但用“做”也无不可，《现代汉语词典》“做”字条就以“做诗”为用例。后面是双音节词或多音节短语，常用“做”。例如：做文章(写文章)、做小说、做一张画、做一篇序、做几首诗、做两支曲子等。做文章、大做文章，比喻抓住一件事加以炒作或借题发挥，均用“做”。

“书写”之义，只用“作”。例如：“仓促，也作仓猝。”

“作品、文章”之义，只用“作”。例如：作文(学生作为练习所写的文章)、大作、仿作、佳作、杰作、力作、拟作、伪作、习作、原作、著作、拙作、诗作、剧作、处女作、代表作做饭等。

(3)“当成、作为”之义，多用“作”。例如： 成语“过期作废”、“认贼作父”、“作死马医”(俗语为“死马当活马医”)，均用“作”。这与“作”很早就有“当成、作为”之义有关。例如，《尚书·舜典》中就有“朴作教刑(以木条抽打作为学校的刑罚)”之语。据此，“以理论作指南”等,一般用“作”。但这也不是绝对的，如前面引用的吕叔湘先生的话：“区别的办法基本上还是用„文‟和„白‟做标准……”

“作为”不论是表示行为，还是表示作出成绩或可做的事；也不论用于“当成”之义，还是用于“就人的某种身份或事物的某种性质而言”之义：都只用“作”。出版物上时有将“作为”误为“做为”的情况。“作为”绝不能写成“做为”，所作所为、有所作为、无所作为、大有作为，均用“作”。

2.只用“做”或多用“做”

(1)“制作、制造”之义，除保留的成语和其他书面词语外，现在通行用“做”，而不再用“作”。例如：做家具、做软件、做衣服。

(2)“当、充任、担任”之义，现在多用“做”。例如：做官、做榜样、做恶人、做好人、做母亲、做奴隶、做职员、做商人、做一日和尚撞一日钟。“做伴”、“做客”、“做贼心虚”，又分别写成“作伴”、“作客”、“作贼心虚”，两种词形可通用。《现代汉语词典》选取前一种词形，而《现代汉语规范词典》选取后一种词形，《汉语大词典》则两种词形均收。《新华词典》“作伴”、“做伴”均未收；只收“作客”、“作贼心虚”，而未收“做客”、“做贼心虚”。

(3)“结成某种关系”之义，“举行、举办”之义，均用“做”。前者如：做亲、做夫妻、做搭挡、做对头、做邻居、做朋友。后者如：做寿、做礼拜、做满月、做弥撒、做生日、做筵席。

3.“作”、“做”有大致分工

(1)“从事某种活动”之义，或用“作”或用“做”，或通用。“作”多用于一般性的活动，且动作性不强，其用法与“进行”相当，意义很虚。例如：作安排、作采访、作承诺、作冲刺、作沟通、作构思、作观察、作扩展、作检讨、作交代、作交流、作思考、作提示、作修改、作要求、作引导、作注释、作指示等。其中的“作”，现在也常用“做”。小蹄大作怎么做的

“做”多用于具体性的事务或职业性、专业性的工作。例如：做工、做课(举行示范性或实验性的公开课)、做活儿、做题、做药(从事药物推销工作)、做账、做保险、做慈善(做慈善事业)、做广告、做卡片、做建材(做建材生意)、做IT、做楼盘、

做手术、做网页、做珠宝(做珠宝生意)、做房地产，以及做保养、做交易、做实验、做营销、做运动等。小蹄大作怎么做的

“做事”一词，现在只用“做”。“做主”与“作主”，两种词形可通用。《现代汉语词典》采用的是“做主”，而《现代汉语规范词典》以“作主”为正条兼收“做主”，《汉语大词典》则不分正、副条兼收“作主”、“做主”。

“处理事情或制作物品的方法”之义，现在通行用“做法”，而不用“作法”。但“作文或作画的方法”与“施展法术”两义，只用“作法”，而不用“做法”。出自《史记·商君列传》的成语“作法自毙”，意为自己立法反而使自己受害，也不能用“做”。

“作派”与“做派”，用法有别。作派，指派头即故作的姿态、架势，又指作风或做法。做派，即做功，指戏曲表演中演员的动作和表情。

做功，或指戏曲表演中演员的动作和表情，或指物理学上力使物体在力的方向上发生移动，只能用“做”。

(2)“假装、做作”之义，多用“作”。如前面所举的“装模作样”、“装聋作哑”、“装腔作势”，现在通行用“作”，而不用“做”。造作、作态、故作姿态、强作笑颜，只用“作”。作开心状、作痛苦状之类，因具有书面语色彩而多用“做”，但用“做”也不是绝对不行，《现代汉语词典》“做”字条就有“做痛苦状”的用例。做样子、做姿态，则用 “做”。“表演”之义，有“做戏”一词，用“做”；成语“逢场作戏”，用“作”。来自港台的半意译半音译词“作秀(put on a show)”，也可写为“做秀”。

4.“作”、“做”可以通用

(1)“用做”之义，“作”、“做”一般通用。《现代汉语词典》(2005年第6版)将“做”字条的义项⑥释为“当做”，并举例：“树皮可以～造纸的原料|这篇文章可以～教材。”用的是“做”。而《辞海》“满江红”词条：“植物名……全草可作鱼类和家畜的饲料……”用的是“作”。做抵押、做纪念等，也可用“作”。但“副词作状语”之类，依惯例，用“作”而不用“做”。

(2)“成、为”之义，“作”、“做”通用。其用法是附在其他动词之后构成动补结构，后面带名词或名词性短语，表示行为或动作的结果。这种用法出于北方白话，因此用“做”字有更强的理据性。《汉语大词典》就以“当做”为正条，而以“当作”为副条，这是有词源根据的。但在实际运用中，这一义项用“作”反而更为普遍，因此“作”、“做”可通用。《现代汉语词典》“当做”、“当作”均未收，但其1996年第3版、2002年第4版均将“看”字条下的“看做”词条释为“当做”，而将“作”字条的义项⑥释为“当作；作为”，在“作”、“做”用法的处理上并不统一(《现代汉语词典》2005年6版已作修改)。而《现代汉语规范词典》“当做”、“当作”均未收，但在“看”字条下收“看作”为正条，释义为“看成、当作”，并在“看做”词条后注明：“现在一般写作„看作‟”；《新华词典》“当做”、“当作”均未收，但将“作”字条的义项⑤释义

为“当作；作为”。其实比做、变做、当做、叫做、看做、视做、算做、写做、用做、装做等，其中的“做”，都可以换成“作”，甚至可以优先选用“作”，因为这有词频统计的可靠依据。以《人民日报》1995年至2000年约3亿字的全部文本为基础语料进行统计，结果是：当作 2240(数字表示词频。下同)，当做 500；看作 1073，看做 199……前一种词形的使用频度远远高于后一种词形(见国家语委“八五”规划重点项目子项目《现代汉语异形词规范词典》，上海辞书出版社2002年版)。因此“当作”等不仅与“当做”等通用，而且更切合语言文字应用的实际情况。

工作计划表怎么做(共4篇)
小蹄大作怎么做的 第五篇

篇一：如何做工作计划

如何制作工作计划

一、为什么要做工作计划：

1、工作计划可以提高工作效率

工作分为两种形式：

第一种是消极式的工作，主要表现特征是“等事做”，等待上级领导安排工作，等待下属指示工作，出现意外时去补救，也叫“救火式”的工作。

第二种是积极式的工作，主要表现特征是“找事做”，不等领导安排，按照自己或部门的目标，提前计划将要进行的工作，也叫“防火式”的工作。

写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的起点。

2、工作计划可以周密思考将要做的工作，少走弯路

将要进行的工作可能分为很多种步骤，做工作计划时必然会考虑到完成计划的方法，对将要进行的工作进行步骤预测、时间预测、分工预测、资料预测，还可能根据预测结果制订应急预案，以确保计划的完成。

3、工作计划可以避免遗漏重要工作

工作计划是一个阶段性工作的全面盘点，可以提前考虑哪些工作该做了，避免遗漏重大事项。

4、工作计划可以把将要做的工作分清轻重缓急

工作计划不仅将工作事件罗列，同时也是一次时间和人力资源的整体分配，做工作计划时就可以分清“重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急”四种类型的工作。根据这种情况再分配时间资源和人力资源，这样就可以做到游刃有余。小蹄大作怎么做的

5、分解计划可以化繁为简，化难为易

计划分解的过程是将工作事件剖析的过程，如果把一个复杂的事件分成三

个步骤和三个人共同完成，就可以顺利实现。

6、工作计划是上级组织实现目标的有力保障

工作计划是上级组织工作计划的分解，完成工作计划是上级组织完成工作计划的有力保障。如果有一个人的计划完不成，就有可能影响到整个部门的目标完成。

7、工作计划是上级协调和分配资源的依据

上级领导把每个人的工作计划收集整理之后，为了推动整体工作目标的实现，上级会将企业资源进行协调和分配，以有助于计划的完成。

8、计划能力是个人水平的体现 。

个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的部门来说，计划显得尤为迫切。部门小的时候，还可以不用写计划。因为部门的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个人就把发现的问题解决了。但是部门大了，人员多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。 我们的工作是无形的，如果我们都不做计划，谁都不知道对方在做什么，平级之间不知道，上下级之间也不知道。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作化无形为有形，如何做到，工作计划就是一种很好的工具！

9、做工作计划是个人最为重要的职业素养之一，也是必备的素质之一。 想下来的事情记录下来，记录下来的事情行动起来，做完的事情总结出来。

二、做工作计划的几个误区

1、工作忙，没时间做计划

越是工作忙，越是需要做计划，需要理顺各项工作的时间关系。

2、每天等事做，不需要做计划

消极式的工作，等上级领导安排或下级请示。

3、代劳即可，没必要亲自动手做计划

随便拿一个同事的抄一下，或者让他帮我写一份就行了。

4、工作计划在心里装着，没必要写出来

有计划，但是觉得没必要写出来，只要心里想着就行了。

5、不会做计划

6、不会用电脑

三、工作计划中可能存在的问题分析

1、计划内容没有突出重点

2、总结与计划不对应

3、周计划不是月计划的分解，月计划有不是年计划的分解

四、工作计划应该如何做

以周计划为例：

1、对照当月重点工作，找出工作重点

做周计划时要对照当月计划，不要把阶段性的重点工作内容遗漏了。 周计划一定要与月计划相对应。

2、对照上周工作计划，看哪些计划没有完成。

上周没有完成的工作计划，写在本周工作计划内。不能把没有完成的工作丢弃了。

3、梳理本周重点工作，提炼出重点工作内容，避免写每周都要做的常规性、重复性的日常工作。

4、收集本周需要关注和重点事件的进展和即将进行的重点事件。

部门领导重点关注的事件就是工作计划。作为集团的一个部门、一个公司，一周内，部门主管、公司领导关注的事件至少有三到五个，如果工作计划只有两三条，证明部门领导这一周内没有重点关注的对象。

5、计划四个要素：

(1)工作内容 （做什么）

(2)工作方法 （怎么做）

(3)工作分工 （谁来做）

(4)工作进度 （什么时候做完）

工作计划不是写出来的，而是做出来的。计划的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。

以上四个内容缺少其中任何一个要素，那么这个工作计划就是不完整的、不可操作的，不可检查的的。最后就会走入形式主义，陷入“为了写计划而写计划，丧失写计划的目的”。

6、注意工作总结的写法

工作总结是工作计划完成情况的说明。工作总结要针对工作计划逐条注明完成与否，或完成的量，如果没有完成，注明没有完成的原因，并列入下周工作计划。

对于领导交办的临时工作，由于未列入工作计划，在工作总结时予以注明。

五、如何保证工作计划得到执行

工作计划写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力，或者无法执行跟计划其实有很大关系，如果一开始，我们不了解现实情况，没有去做足够的调查和了解。那么这个计划先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。

1、要结合实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的计划才会被很好执行。

2、本部门每月的重点工作计划应公开。目的有两个：其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性；其二、本部门的工作难免会涉及到其他部门，通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作。

从下月起，我们将会对本部门的月计划进行张榜公布。从计划的编制情况就可以看出，哪些缺少重点，这也是体现个人重要程度和部门领导履职能力的一个窗口。

3、工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。

4、在工作计划的执行过程中，部门领导要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。不应该仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深入问题和现场。 篇二：如何做工作计划

如何写工作计划

一、为什么要做工作计划：

1、工作计划可以提高工作效率

工作分为两种形式：

第一种是消极式的工作，主要表现特征是“等事做”，等待上级领导安排工作，等待下属请示工作，出现意外时去补救，也叫“救火式”的工作。 第二种是积极式的工作，主要表现特征是“找事做”，不等领导安排，按照自己或本单位的目标，提前计划将要进行的工作，也叫“防火式”的工作。 写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的起点。

2、工作计划可以周密思考将要做的工作，少走弯路

将要进行的工作可能分为很多种步骤，做工作计划时必然会考虑到完成计划的方法，对将要进行的工作进行步骤预测、时间预测、分工预测、资料预测，还可能根据预测结果制订应急预案，以确保计划的完成。

3、工作计划可以避免遗漏重要工作

工作计划是一个阶段性工作的全面盘点，可以提前考虑哪些工作该做了，避免遗漏重大事项。

4、工作计划可以把将要做的工作分清轻重缓急

工作计划不仅将工作事件罗列，同时也是一次时间和人力资源的整体分配，做工作计划时就可以分清“重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急”四种类型的工作。根据这种情况再分配时间资源和人力资源，这样就可以做到游刃有余。

5、分解计划可以化繁为简，化难为易

计划分解的过程是将工作事件剖析的过程，如果把一个复杂的事件分成三

个步骤和三个人共同完成，就可以顺利实现。

6、工作计划是上级组织实现目标的有力保障

工作计划是上级组织工作计划的分解，完成工作计划是上级组织完成工作计划的有力保障。如果有一个单位的计划完不成，就有可能影响到整个组织的目标完成。

7、工作计划是上级协调和分配资源的依据

上级领导把每个单位的工作计划收集整理之后，为了推动整体工作目标的实现，上级会将企业资源进行协调和分配，以有助于计划的完成。

8、计划能力是各级干部管理水平的体现 。

个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，计划显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写计划。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。但是企业大了，

人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。

我们的工作是无形的，如果我们都不做计划，谁都不知道对方在做什么，平级之间不知道，上下级之间也不知道，领导也不知道。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作化无形为有形，如何做到，工作计划就是一种很好的工具！

8、做工作计划是企业中层最为重要的职业素养之一，也是必备的素质之一。 想下来的事情记录下来，记录下来的事情行动起来，做完的事情总结出来 领导的主要职能就是做计划，并实施监督。

二、公司工作计划的几种形式

1、公司五年战略规划：是一个中长期的工作计划，每年都要按照战略制度年度发展目标，年度发展目标要依五年战略规划为依据，否则为偏离目标。五年发展战略规划由董事会制订。

2、年度整体经营目标：是董事会根据战略要求下达给经营层的。是由董事会提出目标、经营层进行分解制订的。是董事会考核经营层的依据。

3、各单位年度工作计划：是各单位根据公司年度整体经营目标制订的各单位年度工作计划，是经营层与考核各矿、各部门、各公司的主要依据。

4、各单位二级机构年度工作计划：如各矿安全、机电、技术、安全各系统年度工作计划，各公司职能部门年度工作计划。各单位二级机构年度工作计划是各单位年度工作计划的分解，是各单位负责人考核下属部门的依据。

5、各单位月度工作计划：是各单位年度工作计划的时间分解。把全年的工作计划分解在十二个月内完成，是由各单位自行分解，总经办汇总、跟踪，人力资源部落实考核。

6、各单位周工作计划：是各单位年度工作计划的时间分解，把全月的工作

以周为时间段分解。周计划由各单位自行分解，单位负责人跟踪落实。

7、工作日志：是指管理人员每天工作的动态记录，记录当天完成的重要工作，计划将要行动的工作计划。

三、为什么单位工作计划提倡各单位负责人亲自参与做，而尽量不让下属代劳

1、有助于培养积极式的工作习惯。

工作会产生惰性，经常计划和总结有利于保持清醒的头脑。有了工作计划，我们不需要再等公司领导吩咐，只是在某些需要决策的事情上请示领导就可以了。再说，企业发展大了之后，公司领导也不可能会想到每个单位详细的工计划。通过工作计划变个人或一个组织等事做，变自动自发式的主动工作。

2、最了解上级意图和重要工作。

中层领导最能理解高层授意和近段工作目标。如果让下属去做单位工作计划，由于对形势把握不透，可能会偏离公司近段的主要目标，可能会遗漏重大工作事项。

3、有助于单位工作的整体筹划和合理分配资源

中层领导可以占在本组织的全局考虑问题，可以平衡本组织内各条块的业务关系，不致于顾此失彼。

4、有利于控制计划的实施进度

只有领导亲自制订计划，才能熟悉计划进度并进行监控实施。

四、做工作计划的几个误区

1、工作忙，没时间做计划

越是工作忙，越是需要做计划，需要理顺各项工作的时间关系。

2、每天等事做，不需要做计划

消极式的工作，等上级领导安排或下级请示。

3、下属代劳即可，没必要亲自动手做计划

让下属代写本单位工作计划。有些是领导亲自安排的计划，下属填写，但

有些并不过问工作计划的具体内容，只要每周或每月按时报送到总经办即可，本单位领导并没有计划本单位的工作，下属的计划做得如何也并不知晓，失去了计划的实际意义，有计划等于没有计划。

从每周和每月的工作计划中，很明显地看出来哪些计划是本单位领导亲自做的，哪些是应付的，痕迹非常明显。

4、工作计划在心里装着，没必要写出来

有计划，但是觉得没必要写出来，只要心里想着就行了。计划是让本单位所有员工共同努力完成的，要让每个人知道一个时间段内的工作。同时工作计划要写出来，做到可视化，具体化，时间和分工标注清楚，有利于计划的实施。

5、不会做计划

6、不会用电脑

四、各单位工作计划中存在的问题分析

1、计划内容没有突出重点

2、总结与计划不对应

3、周计划不是月计划的分解，月计划有不是年计划的分解

五、工作计划应该如何做

以周计划为例：

1、对照当月重点工作，找出工作重点

做周计划时要对照当月计划，不要把阶段性的重点工作内容遗漏了。 周计划一定要与月计划相对应。

2、对照上周工作计划，看哪些计划没有完成。

上周没有完成的工作计划，写在本周工作计划内。不能把没有完成的工作丢弃了。

3、梳理本周重点工作，提炼出重点工作内容，避免写每周都要做的常规性、重复性的日常工作。

4、收集本周需要关注和重点事件的进展和即将进行的重点事件。

部门领导重点关注的事件就是工作计划。作为集团的一个部门、一个矿或

一个公司，一周内，部门经理、矿长、公司领导关注的事件至少有三到五个，如果各单位工作计划只有两三条，证明部门领导这一周内没有重点关注的对象。

5、计划四个要素：

(1)工作内容 （做什么：what）

(2)工作方法 （怎么做：how）

(3)工作分工 （谁来做：who）

(4)工作进度 （什么时候做完：when）

工作计划不是写出来的，而是做出来的。计划的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。

以上四个内容缺少其中任何一个要素，那么这个工作计划就是不完整的、不可操作的，不可检查的的。最后就会走入形式主义，陷入“为了写计划而写计划，丧失写计划的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写计划的声音”。

6、注意工作总结的写法

工作总结是工作计划完成情况的说明。工作总结要针对工作计划逐条注明完成与否，或

家常油辣子制作秘方教你油辣子怎么做才香
小蹄大作怎么做的 第六篇

立夏之后，气温慢慢变高，天也越来越闷，胃口也不似从前那样好了。这个时侯，油辣子这个东西就是我家厨房不可或缺的一味调料。拍黄瓜放点，拌毛豆放点，炒菜放点，烧肉也放点，吃面放点，醮饺子也放点，红红的辣辣的，很容易勾起食欲。可是油辣子怎么做才香呢? 其实这是需要一定技巧的，首先辣椒面要选择大一点的，粉状的不辣，而且辣椒面分三次放，是中和了辣椒的辣。第一次最高温度时，出来的熟油是鲜香。稍冷一点的第二次，是保证辣椒面不会变糊;最后一次则是为了保持辣味，这样弄出来的熟油辣子既不失辣劲儿，又鲜香可人。下面把家常油辣子制作秘方给大家。 油辣子制作秘方图解： 1、菜籽油倒进小锅里，烧到没有泡沫，关火。 2、静置2分钟左右，倒进干净无水的大碗里。(如果想放草果、八角和桂皮，静置1分半钟时就丢进去，香了后马上捞出来)。 3、加入白芝麻搅匀。 4、再倒入约三分之一用量的辣椒面，用勺子搅匀。 5、停半分钟，再倒三分之辣椒面搅匀。 6、再等半分钟，倒入剩下的全部辣椒面以及花椒面，拌匀即可。 成品图： 油辣子怎么做才香技巧： 1、做油沷辣子用菜籽油味道最香，实在是没有的话用色拉油。步骤2试油温时，可以先丢一颗芝麻进去，如果油温太高芝麻会马上变色。 2、装油沷辣子的碗要选个大点的，倒辣椒面进去搅拌时表面会有很多泡沫，碗太小可能不方便操作。 4、一定有人会问为什么辣椒面要分三次加，而不是一次性全部倒进去。这个，怎么说呢，一色、二香、三味。第一次的放辣椒面时油温偏高，会更好的激出颜色。第二次的油温会烫出香味，最后一次放的才是辣味。 5、另外说一声，放辣椒面后要多搅动，这要受热更均匀，而最早放进去的那些才不会糊锅。 6、辣椒面分三次放，是中和了辣椒的辣。第一次最高温度时，出来的熟油是鲜香。稍冷一点的第二次，是保证辣椒面不会变糊;最后一次则是为了保持辣味，这样弄出来的熟油辣子既不失辣劲儿，又鲜香可人。 7、最好用菜子油，精炼提纯的菜油或色拉油做出来的香味不浓。海椒面与油的比例最好为1:4。 8、中火或小火烧油，以充分挥发油中的异味，烧热后要稍微晾凉再加入海椒面，防止烫糊。 最后的最后，重要的事说三遍：油温，油温，油温一定要看好!

换作你会怎么做？
小蹄大作怎么做的 第七篇

看完《朗读者》，感慨良多。

少年米夏爱上了一个比自己年长许多的女人汉娜，并经常应她请求，为其朗读小说。有一天汉娜突然离开，从此杳无音信。多年后米夏作为法律系大学生参与法庭实习的时候，竟意外发现汉娜作为二战战犯坐在被告席上„„

虽然影片中有关于二战和纳粹的故事，但作者的视角非常独特。他关注的是战争中一些普通人的所作所为，以及战争对他们的影响，汉娜就是这样的一个普通德国人。

汉娜无意间成为犹太人集中营的一名女看守，负责看押犯人，影片中有两处表现出人性的复杂与汉娜的身不由己。

一是提供处死犯人的名单。纳粹源源不断地搜捕犹太人，而集中营的牢房有限，因此每到一批新犯人，就必须处死一批老犯人，以便腾出地方。这对于良心未泯的汉娜而言，无疑是个十分艰难的选择。她总是提供一些虚弱的、生病的犯人名单，没想到多年以后在法庭上遭到质疑。汉娜不明白自己错在哪里，她疑惑地问法官大人：“如果换作您，会怎么做？”法官一时语塞。

是啊，如果换作自己，该如何做？我相信当时法庭上所有的人都在问自己这个问题，观众看到这里，也会情不自禁地扪心自问。难道还有别的更好的选择吗？无非还有几种选择：选择比较难以管制的，或是不负责任的随机选择，抽到谁就是谁。无论是哪种，都未必比汉娜的选择更高明、更人性化。

二是，有一次，汉娜等人奉命将犯人转移时，遭遇轰炸袭击，关押女犯人的教堂失火了。面对这样的情况，汉娜很为难，要么将教堂门打开，把犯人放出来，任她们逃离；要么眼睁睁地看着三百多人被活活烧死。汉娜选择了后者。

在法庭上，众人纷纷被汉娜的残忍冷酷所激怒，法官也痛斥她的滔天罪行。汉娜则一再强调自己是看守，负责押送犯人，必须履行职责，不让她们逃跑。法官非常震怒，质问她：“为什么要锁门？为什么要锁门？”汉娜再次重复了一句：“如果换作您，会怎么做？”法官再次无语，众人也陷入了深深的思考。

汉娜并非天生就是个杀人不眨眼的刽子手，她只是无意间应聘了女牢看守这个职位。没想到从此坠入万劫不复之地，为此付出了惨痛的代价――终身监禁。在某种程度上，她也是受害者，因此米夏恳请别人要学会理解。

不禁想起《圣经》中的一段故事，当法利赛人要用石刑惩罚一个行淫的妇人时，耶稣对他们说：“你们中间谁是没有罪的，谁就可以先拿石头打她。”

这个世界上没有罪的人很多，那也许只因为他们很幸运，没有处在汉娜的位置。如果他们也处于同样的位置，则难保不犯下同样的罪行。因此，不犯罪未必就代表善良，犯了罪也未必就意味着十恶不赦。

前不久，邓玉娇杀人一案轰动全国，幸好被判无罪释放，否则邓玉娇也大可以问问法官“如果换作您，会怎么做？”当一个弱女子再三遭到凌辱时，除了奋力反击以外，还能有别的更佳选择吗？

“如果换作您，会怎么做？”当我们面对这个问题时，是否都能坦坦荡荡地给出迥然不同的答案？

“如果换作自己，会怎么做？”如果我们每个人能够经常地换位思考，或许这个世界就多了几分理解与宽容，社会也变得更加安定、和谐了。

五道口“猪蹄哥”：大学生从地摊起步,一年卖出30万只猪蹄
小蹄大作怎么做的 第八篇

五道口“猪蹄哥”：大学生从地摊起

步，一年卖出30万只猪蹄

近日在五道口关于猪蹄的讨论成为了不少网民关注的焦点。先有小蹄大作这样的精品小店成为了品牌，后有都教授猪蹄这样的连锁入驻掀起了产业的风暴，人们都在思索这猪蹄是怎么了，为何大家如此疯狂。I黑马第一时间找到了小蹄大作的创始人李功福。

以下是李功福的口述：

猪蹄改变了我的人生

我高中读了五年，中间转学美术，一不小心就考上中国美院，感觉跟里面的人格格不入，特别讨厌那种高人一等的优越感及所谓的‘艺术家’，便鼓起勇气回家复读，经过努力成功考入电子科技大学。在进入大学没多久，家里就出事了，我哥因为感情问题，患上了精神分裂症，不能工作，只能赋闲在家。我感觉压力一下子大了，就开始考虑如何挣钱。

大二开始跟室友一起做生意，当时我们一起收购部队淘汰的通信电台，维修后再拿到网上卖，利润达到300%。多的时候，我们一个月可以挣4万多，一人2万多。后来出现了一家垄断商，我们的生意黄了。再后来，又开始在学校倒卖摩托车，从乡下收购摩托车，倒卖到成都郊区，一台利润在400元至800元不等。这些做生意的经历，慢慢意识到并不是高端就是好生意!高端行业汇聚精英，竞争大;而低端行业竞争相对较小，也更锻炼人。

本科毕业后在成都找了家国企，从同事及上司中看到了自己以后的大致路线，感觉太过平庸，再次抉择，去读研。在经过45天的枯燥复习后如愿考上成电微固学院，在学校强迫自己在一年的时间内完成了学分及课题，考虑年龄及家庭等因素，说服导师去外面摆地摊，导师就是我

的一盏灯--不仅同意还给予4000元作为我的启动资金，在思考卖什么的时候，我想起了小时候妈妈给我做过的猪蹄，至今难忘那个味道，我觉得这个一定会有市场，于是开始做实验。当时电子科大“徐胖烤蹄”很火，我跑到别人的烧烤店打杂学艺，晚上回住处做实验，别的童鞋打游戏追姑娘，或是考托福、GRE，我则整天与猪蹄打交道，经上百次试验且导师、同学等试吃满意后才最终定下配方、流程，开始在学校门口摆地摊。每天也能赚个几百元，其实就想能在毕业前积攒点小钱。

选址的战略意义

我最早在成都做这个(12年3月)。每天骑车两个多小时到市场进货，然后剁开、拔毛、浸泡，整个流水线都是自己一个人干---真的是累。真想过放弃，想想导师的支持等等，咬咬牙便坚持了下来。浸泡、腌制、烘干、烤每个工序都有我自己的心血、心得，也正是着力这些工序才使我能卖出了30万只猪蹄。

在与城管玩了近两个月捉迷藏游戏后，发觉这只能是路边摊做不大。正好在上海的同学建议我去上海卖猪蹄，其实也不好做，不让摆地摊，我再华东理工大学摆地摊，刚展开还没开始卖，就有城管扑上来了。文明倒是文明很多，但是就是不准卖，于是我只好找店面，但是我没钱租店面，就想了一招，当时国家不是有政策吗?我就拉了一个华东理工的学生入伙，以他的名义申请代理基金，一下子申请了十万，等资金到位的时候，已经两个月过去了，不过我还是很高兴，就在松江上找了一个店铺，因为没钱我租了一个最偏僻的店铺，我一直坚信酒香不怕巷子深，真不是那么简单，现在酒香也怕巷子深。发现这就是一个坑，做了四个月，根本没生意。我心想我这下子要栽在这里了。这个时候，我正好回四川答辩，就和我哥们说，把店里的东西推到门口大街上去，被告被抓都不管了，结果就这么火了!摆了一个星期，销量直线上升，这个时候，有一个拍客拍了我们的产品，然后上传优酷，第一天点击量就过了46万，标题叫放弃白领身份去路边卖烤猪蹄。后来央视、东方卫视等一大推电视媒体的报道。那个时候，这段时间收到600多个加盟、合作等的人，那时真的没有准备好，我没办法做加盟连锁这样的生意。最主要的是团队没有起来。

毕业以后，我来到了北京，在科研所工作，但是业余还在做猪蹄，我有自己的公司和团队，把直营店开在上海北京两地。在北京，选择了综合商圈---五道口，这能做回头客同时又能打品牌。

正如大家所看到的一样，我的步骤太慢完全跟不上市场的步伐。这个产品的可复制性还是比较高，还是团队的问题。

自打我的店开在这里，每天最高卖出500个猪蹄，我也有意识控制销量，否则可以更多，在竞争对手入驻后，我唯一受到的影响是下班时间推迟了两个小时，平时一般在8点卖完关门。 竞争策略：产品控制+品牌化

不要害怕竞争，有比较的情况下最终还是品质来决定。30万只猪蹄，这就是竞争力的保证。一靠食材、二靠工艺。一方面我选择进口猪蹄，而且全是前蹄。猪蹄的口感差异很大，猪的前蹄更加鲜美，而后脚蹄则差很多，很多商家为了压缩成本给用户吃的是后蹄，这在我这里根本无法容忍，在贩卖猪蹄的过程中，发现很多欧美国家不吃猪蹄，他们的猪蹄往往出口到亚洲国家，价钱比国产的猪蹄贵不了多少，但品质好的不是一点点，猪肉的质量有目共睹，毕竟还要

经过海关等部门检验，在实验过几十个国家的猪蹄后，选择了其中一家大型百年肉企的猪蹄(应被访者要求，隐处相关信息)。

前些日子，我还卖过玉米汁，单做现榨玉米汁，我就试验了14种之多，最后选择了马来西亚玉米，我甚至找到了它的一级代理商。后来，由于夏天不易于保存的关系，我放弃了这个品类。

竞争对手的加入，让我不得不加快融资和转型的速度。一方面，他让我有了竞争压力，每天下班的时间推迟了个把小时，另一方面小吃毕竟是有生命周期的。在大浪淘沙来临前做出自己的品牌，然后转型到快餐。我们现在有其他产品的技术储备，不过现在差的还是一个好的团队。 (创业家&i黑马：做快消品的营销成本差不多占到总成本的35%，考虑到小蹄大作的定位，人群和猪蹄本身的特殊性，我们认为这一块的成本在猪蹄市场可以极大地降低，因为猪蹄不会突然消失，它是一个拥有稳定需求的市场，而且很多大。但是，营销成本仍然是很大的一块。对此，李有自己的资源。)

因为项目的特殊性，我们被大量的媒体曝光，同时，我的很多同学和同事都在网易、搜狐工作，丁磊就是我的校友，有次吃饭，我导师对丁磊说你学弟在你公司对面对面卖猪蹄，你帮忙宣传一下。现在报道创业公司的媒体和产品特别多，比如今年央视的两档节目都有找过我们，我都一直压着，因为自己还太小，我怕我根本无法保证服务质量。

点评：

这是一个有趣的项目，猪蹄作为一个消费品类，常年缺乏品牌。但是，因为稳定的需求，有望成为一个肉食品的入口。李功福的品牌计划若是成功，有望成为生活区域购买肉质食品的入口。而肉类食材的广阔和频繁度有目共睹。同时，我们不认为可复制性差是一种弱点，这个项目同样拥有资本化的空间。不是互联网项目就有投资价值，这是一个现金流良好，拥有明显增值空间的项目。未来的收益有望从渠道、加盟费、技术授权等领域获得。

但是，这个项目也有几个问题：

首先，升级方向不应该只是单纯地在口感上使劲，在服务上李的团队还可以做得更好。

其次，猪蹄的价值除了吃，恐怕还有更多的东西，如肉食爱好者的联盟和社区经济，小蹄大作显然还没有做到“小题大做”的地步，不过在资本进入后，可以肯定对李功福会起到比较好的指引作用。

从好吃到变酷，我相信这是这个品牌的未来所在。创业者的猪蹄，到高品质的肉食，这个故事很值得期待。

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