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1月30日，3W公开课特意邀请悟空理财的CEO李治军，本文是他分享的关于如何重新定义互联网金融产品的内容：
先给大家做些背景介绍：玖富是悟空的娘家，其定位是移动互联网金融的布局者，而悟空只是其整个生态链布局中的一个产品。
一个客服创造的奇迹
2013年12月23日，我正式加入玖富。最初的前3个月，我只是默默无闻的客服，因为在前一家公司宝洁学到的知识告诉我，做生意必须了解用户。因此，在这3个月里，为了感知用户、感知市场，培养敏感性，我每天最喜欢做的事情是抱着电话，呆在一个叫赛马场的大会议室角落里，给客户打电话，3个月的时间大概打了两百多个电话，对于市场的前期观察成就了日后悟空的雏形。
成立悟空之初，我一个人从零开始去招员工，公司当时没有工位，我和小伙伴每天在咖啡厅办公。2014年9月18日，悟空理财低调上线，当时我在团队微信群里发了这样一句话：918，打响入侵互联网金融的第一枪。
选择大于努力
在外界看来，悟空速度令人称奇：
【玖富万卡借款靠得住吗】上线当天，交易额破了一百万;
第7天单日交易额破一千万;
第23天，累计交易额破了一个亿;
第80天，我们用户数量破了一百万;
第116天，我们交易额破了10亿。
我们只有一个微信公众号，官网是静态页面，没有APP。
【玖富万卡借款靠得住吗】在创业过程中，我有一种体会，选择创业项目和行业的时候，一定要选择“受众广、高频率、易传播”的项目，选择的重要性大于你付出的时间和努力。
定位，源于感知隐形的痛点。很多人会对痛点进行过于简单粗暴的理解，但其实痛点没有那么明显，人倾向于去习惯一个东西，而不是说去发现它。拿调查问卷的误区举例，我跟很多朋友说，用户问题不是问出来的，是感知出来的。在玖富前三个月，我每天去跟客户聊天，聊他的生活，聊他怎么用钱、花钱，以及他的故事，就是去感知用户的真实体验。
通过观察我发现，很多用户余额宝账户中超过一万以上的钱，可能放一年都不需要使用，但是却只能获得非常低的收益，这是一种损失。这个潜在的痛点是流动性与高收益的矛盾。感知到隐形痛点后，我们开始去寻找市场鸿沟。整个互联网金融中，以余额宝为代表的理财产品改变了我们的理财习惯，做了很好的市场教育，用户规模已超过1个亿。
思维大于聪明
从我自己的经历来看，每一个人在28岁之前靠聪明做事情，28岁之后靠思维做事业，聪明是天生的，思维是后天慢慢积累慢慢培养的。这一百多天和未来我们都会坚持8个字“定位、认知、信任、传播”。
任何商业模式都应该由用户去决策，所以认知是非常关键的因素，但也最容易被忽略。如何去认知，我认为产品是核心引导。产品是什么?它不是最后结果，只是一个路径，最终目标应是进入到用户脑子里，服务于认知。
在最早期的时候，我知道想要什么，但没法表达得很清楚。我对产品经理说“这不是我想要的”，他问：“老大，你到底想要什么”，我说，那是一种感觉，他就抓狂。但是他们很聪明，去看我之前看过的文章和书，从而去填补我和他之间的知识鸿沟，慢慢他就找到了。
做产品靠的就是感觉，这好比“男女谈朋友”。几天前，我在公司讨论品牌战略时说，品牌不在于自己想表达什么内容，而在于用户跟朋友如何描述你。
传统P2P，采用传统方式：产品、期限、收益，模式固定化。而我们不分产品，只有一个帐户，就能直接影响到用户感知。
在我看来，产品和帐户大不一样。你可以把钱放进余额宝，到时候取出来，这是一种轻决策。但是购买银行理财产品，潜意识中是重大决策。我曾经作为一个小白用户，进入到互联网金融，发现很多知名网站，做的产品太专业和高大上，让人有距离感。对于普通用户来说，看不懂意味着很难去把控，应该在产品意识上去专业化。如果把P2P的债权、货币基金等理财产品炒出来一道菜，我希望去卖菜而不是卖料。
我们产品的定位非常简单，我们主打月帐户。传统理财收益固定，不像余额宝一样波动没有规律。我们做的是逐月递涨的模型，第一个月给你7%，第二个月7.5%，第三个月8%。
因为是金融，有其专业一面，我需要去平衡合规性、专业性与小白认知。大家可以看到，在悟空每一笔钱，都有一个清晰的债权匹配列表。我们也借“已知认新知”，大家会看到一些文章让用户用余额宝的认知去认知悟空，悟空要走进大众小白的市场，包括配图、文章标题，这些都会让用户觉得这是跟余额宝差不多的东西，而用户的反馈正是检验我们认知有没有成功的重要标准。
深度大于速度，感性大于理性
尽管悟空理财看着像一个简单的微信页面。但过程中，我们写了无数东西，经常半夜写，第二天早上推翻。我们基于用户去思考、定位、认知到传播，建立模型。即便后面错了，你也会想到什么地方错，这个是我一直说的，深度大于速度。
另外一个“感性大于理性”就是去感知用户，感知用户是否认识到了你的认知。我进入互联网金融行业后发现，很多传统互联网金融产品不能撑起最真实的信任。一个理财经理跟我说，用户会因为信任这个理财经理而去买他推荐的理财产品，而悟空要打造有人格信任的品牌。
粉丝文化
其实最早我们不叫悟空，移动互联网是有生命的，本身带有正能量，品牌名字应好听、好记、好输入。打造一个品牌，还要有底蕴，如果没有拓展性，会一直很单薄，悟空背后有很多故事和素材，既有的认知可以去打造很多概念。
人格化的沟通
既然命名为悟空，和用户粉丝沟通的时候，我们就可以称之为施主，这种亲和力、亲近感立马就有了。有了情感后，他会倾向于去相信你，觉得很熟悉。
品牌性格
我们一直在做最真实的团队。我们每天都会加班，有一次公司安排了师傅上门按摩，我全部都拍下来，发送了一条公众微信，当天就有几万人回复。到目前为止，悟空每一条微信都出自于我的手，包括每个字和表情，有些跟理财没有任何关系，但是用户可以感知到这是一帮年轻人，充满着正能量在做事情。一位阿姨介绍了很多朋友加入悟空，最初她并不放心，但之后跟我说，小伙子阿姨相信你。这是一种信任。
而且用户使用了悟空理财，他的钱都是在第三方虚拟帐户里面，无论是投资人还是借款人资金，只不过悟空理财实现了资金流和信息流交叉，确保托管的安全性。有人问悟空为什么不去求外部债权，因为风险很难把控。悟空只接玖富内部的债权，所有风控都是自己来做。
非人格不信任，非粉丝不品牌
你会发现，理财产品的传播来源于强关系，强关系即用户的同事、朋友、亲戚、闺密之类。当时我就想这类产品要去传播营销，一定要基于强关系，但这个方法不是每一个产品和用户都适合，在这里我只是抛砖引玉。
1、关系决定平台。首先一定要想好是什么样的用户关系去传播，弱关系还是强关系，你想传播的关系类型决定平台。
2、产品与用户相关性，一定要考虑相关性。
3、传播模型要植入产品。做一个产品，不能光是营销部门做推广，应是营销、产品不分家。我微信签名是不懂营销的产品经理不是一个好CEO。既然考虑传播就会有传播系数，要去计算“平均一个用户能够带来多少新用户”。如果一个用户能够带来1.1个用户，就会一直疯狂传播下去，但现实中很难达到这个水平。
假设一开始我们的种子用户是A个，他的传播系数是X，A+AX，然后加AX的平方，一直到一定周期内稳定的数值，我们就可以推算出来，X是多少，它价值在什么地方，价值在于当我们知道之后，通过提升影响因子，去提升传播系数。
前面提到关系决定平台，悟空是强关系，所以我们一开始只选择做微信公众号，APP到现在还没有上线。基于产品和用户的相关性，采用封闭的特权邀请注册制度，这个在互联网金融肯定是第一家。我们采用特权本金还有特权收益率双向奖励的方式，即我拉用户进来，什么都不用做，就有一千元特权体验金，还有额外收益。
用户在使用核心产品的时候，会自然而然的帮你传播，我们现在的规模就是从一百多个种子用户快速积累出来的。多维的用户价值就是，不同用户价值不同，可以是交易，可以是传播，还可以口碑建设等。如果你搜一个东西，网上没有用户痕迹和用户言论，这个就不可信。这都是潜移默化的心理影响。
我一直说，专业的人做专业的事情。对于我而言，我更擅长用户思维、品牌营销，剩下的事情交给玖富。
非移动不创业。如果大家有创业的想法一定要做移动互联网，这个是未来。整个移动世界和PC互联网是完全不一样的，非传播不营销，当我们去做一个东西的时候一定要想怎么去传播。
文/3W观察员:何珊
声明：本文为3W传播原创，首发微信公众号“3W互联网深度精选(study
潜在危机的存在，部分是由于中国的P2P贷款服务在过去几年中变得过于庞大，有人指出，有的企业其实并没有做P2P借贷公司本应该做的事情
孟睿思（Christopher Marquis） 杨一婧（Zoe Yang）
P2P融资理财模式在经历了全球信贷危机之后的英国和美国已经是一种相当流行的借贷方式，在中国，这种通过网上借贷平台将潜在的投资人和借款人联系起来而实现融资的方式也十分红火。从许多方面看，这种融资理财模式特别适合于中国。中国有在家族和朋友之间私下借贷的悠久传统（“社会借贷”），而且中小企业也希望有高回报的投资机会和容易获得贷款的渠道。此外，随着金融业创新而出现了移动服务，加之本来就存在的监管套利机会，两者的有机结合导致了中国的互联网融资业务出现并得到迅猛发展。中国的互联网融资公司能够通过移动通讯和基于互联网的交流方式，向他们的客户提供支付、储蓄和投资服务，其便利程度较之以前当然不可同日而语。一般说来，这些服务都要比中国的大型国有银行为其客户提供的服务好得多。
【玖富万卡借款靠得住吗】P2P的中国土壤
根据赛讯咨询公司（Celent consultancy）去年公布的调查结果，中国的P2P融资市场尽管还只占中国总贷款额的极小一部分，但是增长速度却十分惊人：在2009年只有3000万美元，到2012年便增加到9.4亿美元。按照这个增长速度，到2015年则有望达到78亿美元。P2P融资这种想法来自海外，但中国是特别适合于它生长的地方。中国传统的实行严格控制的金融体系不能为投资者提供足够的高回报投资机会，同时，小额借款者却一直要面对贷款的困难。对于许多人来说，P2P正好可以解决这两个难题。
互联网融资提供的另一个重要机会是“监管套利”：中国金融体系仍然存在着政府干预而导致的价格扭曲。中央银行规定了一个利率上限，实际存款利率经常为零甚至为负。中国传统的银行一直是存款很多，而流动性很差。各家银行吸收存款的竞争十分激烈，互联网基金就是新出现的一种能够影响到各家银行季度末存款的竞争对手，这些银行要靠这种季度末存款来达到对它们的贷存比要求。第三方支付平台也构成了一种对中国银联的直接威胁。中国银联是中国的属于同一个银行联盟的银行卡组织，具有准垄断性质。
互联网融资公司对银行造成了竞争压力，这种竞争有健康的一面，也有不健康的一面。一方面，受到竞争压力，传统银行不得不向客户提供更好的服务，进一步改进网络和移动服务的效能，并开发出更加适合消费者需要的金融产品。在这方面已经能看到一些迹象，例如许多银行都开始向消费者提供基于互联网的金融产品。另一方面，不健康的恶性竞争 ，比如承诺无法实现的高回报率、不讲道德、找门路逃避监管等，则有可能在这个行业还没有充分发挥其潜能的时候便被完全毁掉。在这方面也能看到一些不好的迹象。
海外P2P融资的起源和发展
P2P融资模式始于英国于2005年建立的一家叫做Zopa的公司，其他公司随后迅速跟进。但是Zopa今天仍然是最大的网上互助借贷公司，拥有超过50万客户。这个行业遵守的是英国金融行为监管局（Financial Conduct Authority）制订的行为标准。在理论上，P2P对其储户不作担保承诺，但是这个行业有一定程度的自律。有一个P2P金融协会（Peer-to-Peer Finance Association），它要求其会员公司执行共同的协议，以确保万一有某家经纪公司破产也要保证能够偿还有关贷款。截至2013年10月，英国的P2P贷款公司总共贷出了6亿英镑。英国政府在2014年宣布，英国金融行为监管局将会采取进一步的措施来规范这个行业。
这些融资公司中已经有公司宣布倒闭，它们的倒闭正好可以检验这个行业的偿还机制是否可靠，从而有助于摸索出一套最佳的经营方法，逐渐形成一种有利于经营的小环境。例如有一家叫做Quakle的P2P融资公司，它曾经试图像易趣网（eBay[微博]）那样以回赠积分的办法来鼓励借款人还贷，可是它仍然只勉强维持了一年就倒闭了。另有一家于2010年成立的公司Ratesetter，它是第一家设立有一笔准备金的P2P公司，若有借款人违约，它就用这笔准备金来保护放款人。还有一家公司MarketInvoice，它首创按照借款人提供的发票来发放贷款的经营方法。再比如Funding Circle公司，它是第一家将私人投资者直接与中小企业联系在一起的P2P融资公司。
在美国，P2P融资模式始于2006年，为Prosper首创，紧随其后的是Lending Club，后者是当下最大的一家融资公司。早期的P2P平台对借款人的资格审查不严，结果出现了很高的违约率。 2008年，美国证券交易委员会（SEC）要求P2P公司把他们提供的产品当作证券注册，置于1933年颁布的证券法所规定的一套严格标准的监管之下。注册的审查过程十分严格，一些公司不得不退出了市场，而那些被批准的公司则获准向投资者出售用放贷还款兑现的票据。这些运营商还建立了一个二级市场来为投资者的资金提供流动性。对于放款人和二次买家来说，二级市场也使得贷款申请变得更加透明。
Lending Club是美国的一家基于P2P的贷款公司，它是目前全世界最大的P2P互联网贷款平台，发放超过15亿美元的贷款。在美国， P2P贷款是增长最快的投资方式之一，不少大投资者甚至对于投资太空项目也表示出越来越大的兴趣。在2013年11月，巴克莱和摩根士丹利与Social Finance合伙发行了一种靠个人对个人的助学贷款支持的债券。这是同类产品中第一个获得信用评级的产品，甚至谷歌[微博]也在2012年向这家公司投资了15.5亿美元。
中国P2P的潜在危机
中国的P2P融资公司人人贷（Renrendai）在2013年底收到了一轮来自一群投资者的总价值达到1.3亿美元的资本注入，这也是这个网贷行业所进行的最大一轮集资。挚信资本投资公司（Trustbridge Partners）是这一轮注资的大户，投入资本6500万美元。值得注意的是，这轮集资正好发生在中国的P2P行业从总体上看正在经历一场大收缩的时期。
在中国，P2P公司会把钱借给这个国家的一些风险最大的借款人，所以，一旦遇上货币紧缩，它们就会最先面对违约的麻烦。近些年来突然冒出的大量P2P贷款网站，由于借款人拖欠贷款，已经有好几十家被迫关闭[来源:Lending House）的调查，中国有接近1000家P2P公司，在去年的最后一个季度就有58家破产。许多公司遭致失败，仅仅是因为这个行业发展得过滥和过快，没有足够的交易量来让每一家公司都赚钱。然而在政府看来，健康的竞争会淘汰掉一些借贷公司，竞争其实仍然不够充分，还需要作进一步的调节。P2P借贷行业如果出现严重危机有可能会引发更大的信贷危机，“金融体系可以看到在银行体系外部所产生的由理财产品所引起的不良贷款雪崩。那些理财产品是否会变质也难说。”标准普尔公司的首席经济师保罗?格伦瓦尔德（Paul Gruenwald）在接受《实时经济》（Real Time Economics）采访时曾经这样说。
这种潜在危机的存在，部分是由于中国的P2P贷款服务在过去几年中变得过于庞大，有人指出，有的企业其实并没有做P2P借贷公司本应该做的事情。福布斯记者埃里克?穆（Eric Mu）讲述了一件在4月22日《第一财经日报》上登载的趣事：“一位居住在上海的宜信（CreditEase）客户曾向一个高速公路项目投资了一百多万元，他向这份报纸反映，在投资到期后，他才从宜信获知，他只能得到利息收益的一半。显然，这不像是一家靠得住的融资公司。” P2P借贷网站的作用应该是借款人和贷款人之间的中介，这样的公司如果把客户的钱投资到他们不知道的那些项目，这就是不清楚P2P的作用。中国可以从英国和美国的P2P融资模式发展中汲取到不少有益的经验。这两个国家的监管部门都在这个行业还没有过热、欺诈活动尚未泛滥之时就及时采取行动，为其制定了行业准则，保持了经营活动的透明度。
中国的这个灰色借贷市场具有填补现有金融市场留下的空白的作用，执政当局可以参考一下海外现成的例子。监管必须严格，监管机构的行动要快。现在，中国 P2P公司的作用已经模糊不清了，它们面对激烈的竞争，总想要提供一些按照其性质不容许经营的业务。如果一家私人对私人的借贷公司（P2P）不限于只是把出借人和借款人联系起来，而是还从用户借来钱把它再转借出去，那么，这就会出现一个法律上的所有权问题。在美国，这种活动被定性为销售证券，需要持有证券经纪人执照，或者要求这种私人对私人的投资合同申请注册，这样才是合法的。在中国，没有这样的法律约束是导致P2P行业急剧膨胀、丑闻不断和欺诈成风的一个关键因素。
互联网融资潜力巨大，它为普通民众参与金融投资提供了机会，特别是与影子银行系统的其他融资方式——例如信托投资——相比，好处更多。但是，这种潜力是否能够得到发挥将取决于监管是否到位，政策制定者必须接受这种新出现的金融工具，并推动各个P2P贷款公司之间和它们与传统银行之间的良性竞争。
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