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什么是活水？
活水即健康水，复杂点说，是与我们身体细胞内或者周围的水分子团相配的水。小的分子团可以完全地用来与其他分子相互作用，利用能量振动交流，还可以容易地穿过细胞膜带入营养，并把有毒废物带出我们的细胞，保持年轻和活力健康。大的分子团是无序的，不光滑，而且对身体一点儿没有用。
活化水或者是碱性水，都是将大分子团的水裂解成小分子水，这样的水饮用后利于人体吸收、利于参与体内物质运输、利于体内碱性平衡。
主要的方法，是通过，水杯内增加的滤芯或者其他东西（有的是在容器底部有网槽，里面加一些碱性球，有的是增加一些类似于硅胶块的物质在杯底），来达到对水的活化或者裂解以及碱性处理等目的。一般情况下，各个厂家宣传的加入的物质都是各执一词，但是95%以上是同一类物质，不用听厂家在那里胡编。
功效来讲，确实是有的，而且采用的物质，无论是哪种形式，对人体基本上也都是没有危害的，但是实际的益处，不如广告中宣传的那么明显，产品广告时或者个别人做的演示试验，效果非常明显，大多数都经过了处理的，你自己要是买了，做同样的试验，基本上就不是特别明显，但并不是说这种用品就没有效果，有，很小，长期使用可以对人体起到一定的保健作用。
开一家特色“活水”店
如今无论是企业还是家庭,饮用纯净矿泉水己成一种现代的生活方式之一.由此开新鲜健康的饮用水专卖店是个不错的赚钱点子。
市场潜力分析“问渠哪得清如许？为有源头活水来”，所谓活水即新鲜健康的饮用水。近年来，随着人们生活水平的提高，对健康投资也日益重视，我国消费者对桶装水的需求量正以几何级的速度倍增。但是，传统的桶装饮用水在启封前已经存放了一段日子，难免细菌繁殖，而且水桶轮番周转，新新旧旧，也让人格外担忧。适时地开一家这样特色“活水”店，正可以迎合人们追求健康的心理。
活水活在哪
特点一：制作这样的“活水”所用的设备运用了反渗透的纯化功能和直流特色，不需要储水罐。
特点二：现场制作，即制即饮，从真正意义上成为新鲜卫生、安全健康的“活水”。
特点三：专户专桶，从而避免了交叉感染。
开店前的准备
开一家这样的活水店，开办资金需要5万元左右。其中包括制水设备的购置4万元，店面的装潢大概需要8000元，流动资金2000元（其中包括雇佣制水工人和送水工人等一些其它费用）。一般每桶水的售价为8元（其中含1元钱的送水费用）。
投资回报分析
测算例一：如果以每天销售30桶新鲜活水计每月营业收入：7200元；每月管理费用：4000元其中包括：租场地（约为15平方米）、工资（制水工和送水工）、水电费、材料费用、机器折旧费用、电话费用等。这样每个月的利润一般可达到3200元。
经营提示
1、一定要选在社区里或办公楼相对集中的位置。因为这里的人群集中且用水量大，消费者购买能力也强。
2、不要盲目扩大门面，增加员工人数。因为水店本身不需要很大的地方，人员只要有制水工和送水工足矣。
3、为了能够与用水的客户建立一个长期的用水关系，可以实行会员制度，并且给予会员一定的优惠。
活水机的作用：
1、能去除自来水里的细菌、病毒、寄生虫、沉淀物、泥、铁、氯、铅、有机化学药品、杀剂、除草剂、工厂和城市的副产品、肥料或者污水污染物 的硝酸盐 、叁卤代甲烷、其他化学药品 、多环芳烃 等。
2、可以碱化水，使水的PH值和人体血液的PH值相当，更利于传输氧气、调节新陈代谢、排除酸性废物和预防疾病。
3、可以矿化水，使水含有对身体有利的丰富离子矿物和微量元素。
1、人间烟火创商机
饮食业中国有一句老话“民以食为天”，可见中国自古以来就非常重视饮食。美国人心目中天堂般的生活应该是怎样的?一个经典的回答是：拿美国的工资，住英国的大宅，娶日本的老婆，吃中国的大餐。如下表所示，餐饮业在中国已经是一个非常成熟的行业，营业额连续13年来都呈两位数的增长。
资料来源：国家统计局，零售业的市场空间也会越来越大。“从菜篮子看经济”和“从货架上看经济”都是直观分析的说法。百货零售业从衰到盛，橱窗从单调到色彩缤纷，不仅是中国实行市场经济改革的一面镜子，而且对人们预测中国经济前景有参考作用。据统计，过去11年，中国的零售业保持着年均1637%的增长速度。但是零售业还不够发达，仍处在粗放经营阶段，2001年零售业的营销额占整个国民生产总值的比重仅为3。92%，而早在1995年，美国零售业的销售额已经达到23000亿美元，占美国GDP的32%。
案例截至2004年，美国沃尔玛已经在中国拥有了35家商场，计划五年内再开50家，届时将达到85家。每一年沃尔玛在中国直接采购的商品已经超过100亿美元。法国家乐福到2004年底在中国有53家超市，从2004年开始，计划每年增开10家分店，并且已经在武汉建立了全球采购基地，每年在中国的采购额也已达到100亿美元。
4、热赚脂粉钱
化妆品业中国女性大概从来没有像现在这么爱美，就算是价格不菲的高档进口化妆品也拥有大量的追随者。中国化妆品市场的高速增长印证了一句话：“女人的钱最好赚。”现在还要加上一句“男人的钱也不难赚”，因为一向以严肃保守著称的中国男性也开始注意起“面子”上的问题。
中国化妆品行业市场广大中国化妆品业年增长速度远高于国民经济的平均增长速度，近十年化妆品行业的平均增长率达到了13%，2003年中国生产的化妆品销售规模达到520亿人民币。业内人士估计，今后几年中国化妆品市场的销售额将维持在每年15%左右的增长速度，到2010年，中国的化妆品市场消费总额将达到800亿人民币。
中国化妆品行业竞争激烈目前中国化妆品生产企业大概有4000家，产品的品种有25000种左右，但是到目前为止，企业平均产值不足1000万元，年营业额在1亿元以上的企业只有50余家，产值超过5亿元规模的民族品牌仅有北京大宝、上海家化等几家，可见化妆品行业总体还处于低水平、重复开发、低价位竞争的阶段。
目前占据化妆品高档市场的主要是跨国企业的品牌，比如SKⅡ、欧莱雅、雅芳、资生堂等。什么是“中国式化妆品”?即我们中国人的化妆品不仅强调养颜，还强调养生，消费者在使用化妆品的时候，营养会通过肌肤渗进体内，增进健康。
5、人靠衣装马靠鞍
成衣业当贴有“Made In China”(中国制造)的成衣遍布世界各地的时候，我们在各地的服装秀舞台上，看到越来越多非常漂亮的中国模特，身上穿的虽然是中国制造的衣服，却是法国设计、美国设计、意大利设计、日本设计——“制造大国、品牌小国”正是中国服装业的最好写照。
2002年，全省服装营销收入达到500万元以上的企业有1601家，完成服装产量17。63亿件，实现利润33亿元，出口创汇67。22亿元。
6、玩具要创意
玩具业在孩子们欢声笑语的背后，赚取微薄加工费的中国玩具厂商承受着原材料涨价、玩具安全标准提高、人民币升值等重重压力。中国玩具业的有识之士已经提出，玩具业也要从“中国制造”走向“中国创造”，要为全世界也为自己的孩子创造玩具。前景是美好的，但是征途布满荆棘。目前中国玩具消费市场的规模只有100亿元人民币，为2003年玩具出口额111。55亿美元的1/9而已，我们的大部分产品做出来之后都出口了。业内人士预测，玩具的市场年增长率会达到40%以上，预估到2010年的时候，规模可达1000亿元左右，也就是说，还有900亿元的市场未被满足。因此，国内的玩具生产企业必须认真思考，如何创造更好的玩具来填补这个空间。2003年，美国进口的玩具中76。5%来自中国，欧洲有75。5%来自中国，日本则有86%的玩具都是中国做的。不管是加菲猫，还是超人，都是中国制造。
茶艺很多人都听说过，因为在一些大城市中，茶艺馆是很常见的休闲场所，是文人雅士最喜欢去的地方，但是生活中还有很多人对茶艺并不了解，茶艺其实就是怎样泡好茶和怎样享受茶的艺术。一会我会把茶艺的基本知识做一个具体的介绍，并介绍茶艺技巧及茶艺之道，对茶艺不了解的朋友可以看一看。
茶艺知识茶艺指泡茶、饮茶的技艺，在中国已经存在很长一段时间，但正式定名于1970年代后期，由台湾茶艺爱好者命名。此名字的采用是经过讨论，以区分于源自日本的茶道，并从通俗而易于被大众接受的角度出发的。目前，开设茶艺馆在中华文化圈已经蔚为潮流。
茶艺，萌芽于唐，发扬于宋，改革于明，极盛于清，可谓有相当的历史渊源，自成一系统。
中国的民族性，自然谦和，不重形式。所以不管是唐代的茶经，宋代的大观论茶，或明代的茶疏，文中所谈仅是通论，一般人民将饮茶融成生活一部份，没有什么仪式，没有任何宗教色彩，茶是生活必需品，高兴怎么喝，就怎么喝。饮茶所讲究的是情趣，如「披咏疲倦」、「夜深共语」、「小桥画舫」、「小院焚香」，都是品茗的最佳环境和时机，「寒夜客来茶当酒」的境界，不但表露出宾主之间的和谐欢愉，而且蕴蓄着一种高雅的情致。
有中国人落脚的地方，就带去饮茶的习惯；中国人最先发现茶叶，是饮茶的古老民族。当你来到宝岛台湾，可能在一条老街中的寺庙内，看见叁叁两两的老者，悠闲地围坐在一个拳头大小而古可喜的茶壶旁，人手一杯，边谈边饮，那就是中国传统的老人茶。你也可能在台北大都会繁忙的街道上，看见挂有茶字招牌的茶艺馆，迎面一阵天然的茶香扑鼻而来，如果你有兴致驻足品一番，还会有专人为你示范如何泡一壶简单易学的功夫茶。
茶是中国人日常生活中不可缺少的一部分，中国有句俗语：「开门七件事：柴、米、油、盐、酱、醋、茶」。这种饮茶习惯在中国人身上根深蒂固，已有上千年历史。在唐朝中叶，一位早年出家后来又还俗的和尚——陆羽，总结前人与当时的经验，完成了全世界第一本有关茶叶的著作——「茶经」后，饮茶风气很快吹遍中国大江南北，上自帝王公卿，下至贩夫走卒，莫不嗜茶；甚至于中国附近的各民族，例如高丽、日本、东南亚各国，都学习了这个风尚。
1、泡茶的要素 想了解茶艺必须先对泡茶的要素有一个全面的了解，因为茶叶中有多种化学成分，泡制不当会影响茶汤的色、香和味道。在泡菜时，茶叶与水的比例 ，泡茶用水的温度以及浸泡的时间都有一定的讲究，会根据不同的茶叶有不同的要求。 2、泡茶用水的选择 在茶艺中泡茶用水的选择也很重在，在古代就有“水为茶之母”的说法，现在茶艺中泡茶用水讲究水质要清，水体要轻，而且水味要甘，据说山间的自然山泉水是泡茶的首要选择，如果没有山泉水也可以选择自然的井水或者市场上出售的桶装矿泉水与纯净，而生活中常见的自来水是人们泡茶时最末位的选择。 3、茶的品饮 茶的品饮在茶艺中是最重要的存在，观看茶叶的形状，欣赏茶叶的颜色与茶汤的颜色以及观赏茶叶在注水以后的变化，就都属于品饮的范围，另外在茶艺中，人们冲泡好的茶汤并不会直接饮用，而是在赏色以后，闻香，最后才会尝味和品饮。茶艺技巧
泡茶和饮茶的技巧。泡茶的技巧，实际上是包括茶叶的识别、茶具的选择、泡茶用水的选择等。而饮茶的技巧则是对茶汤的品尝、鉴赏，对它色、香、形、味、韵的体味。只有掌握了泡茶和饮茶的技巧，才可能真正地、更深入地体会到茶艺。此外，饮茶的技巧，不光是指个人独饮．而且包括以茶待客的基本技巧。泡茶、饮茶的艺术。
艺术虽然和技巧有密切的联系，但是艺术高于技巧，技巧是基本的、浅层次的，而艺术进入到了一种美学的范畴。艺术应该突出美学追求，茶艺属于实用美学、生活美学、休闲美学的领域。茶艺包括环境的美、水质的美、茶叶的美、器具的美、艺术的美。
而泡茶的艺术之美，又应该是泡茶者仪表美和心灵美的统一，容貌、知识、风度和内心精神思想的统一。而饮茶同样要强调美，应该与粗俗的、低劣的品茶者严格地区别开来。待客之道也应该讲究艺术，讲究心灵的相通。这样的茶艺才达到了艺术的准则和要求。
当然，泡茶与饮茶的技艺只是外在的形式，体现出来的是对茶文化精神的追求，是一种文化观念的融通。茶艺是对茶文化哲学层面的、观念层面的一种外在的表现形式，但这种表现形式应该是外在与内在的一致的和谐。
茶艺之道的技巧：
紫砂壶又名孟臣壶用来冲泡佳茗，茶海又名公道杯用来匀分茶汤
过漏网用来过漏细小的茶渣，闻香杯因其造型独特用来闻取茶香，品茗杯用来盛装甘露品饮佳茗，
茶船用来置放茗器演义平台，内有茶池用来盛放茶水及茶渣，茶巾用来沾干壶底的水渍，
茶道组内有茶漏
置于壶口用来置茶，茶挟用来清洗品茗杯及闻香杯，茶匙用来掏出茶渣换取茶叶
茶针用来疏
通壶嘴
茶则请茶入壶
茶巾用来沾干壶底的水渍
随手泡活煮甘泉
中国历史上，无论煮茶法、点茶法、泡茶法，都讲究“精华均分”。好的东西，共同创造，也共同享受。从自然观念讲，饮茶环境要协和自然，程式、技巧等茶艺手段既要与自然环境协调，也要与人事、茶人个性相符。青灯古刹中，体会茶的苦寂；琴台书房里体会茶的雅韵；花间月下宜用点花茶之法；民间俗饮要有欢乐与亲情。讲了那么多，作为一初学者，是有是心中更向往了，茶艺的技巧，茶艺之道，只会走的更远。
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茶艺知识_茶艺技巧及茶艺之道
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桶装水市场操作方案
一、概述：
目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8元以下代表品牌：华药、石柏泉；
8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。
上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。
3.目标消费群描述：
●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人； ●健康概念：对健康及养生有一定重视度；
●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1.目前消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定： ●社区
●行政机关、企事业单位 ●学校
四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3L 县区：桶水 18.3L 五、竞争分析：
1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：
①梦之源；②华药；③华润（石药）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦乐百氏。 2.竞品促销模式：
1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。
2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。
3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.销售模式：
1） 厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）； 2.）加盟：安仕、华润（石药）、梦之源63家；
3） 厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4.竞品利润空间分析：
按经销商经营三种品牌计算：
① 销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。 1. 提成：1元/桶；
2. 买赠促销都以买十赠一计算； 3. 饮水机100元/台计算平均为：1.5元； 4. 房租通讯：②+③÷①=0.8元； 5. 工资：④÷①=0.2元；
6. 房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元； 7. 返利：老地方4%合0.16元/桶。
总结：①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；
②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分
桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式：
1.经销商制：厂家→经销商→客户 2.团购： 经销商
厂家团购 3.社区物业：厂家→物业→客户 七、营销策略： 1.市场策略：
市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 ②团购：以市场价格供货+适当促销+返利 八、各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开发方式
设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。 维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。 2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。 3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。 4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）
2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 1.利用公司外交关系开发市场 2.利用配送商客户关系开发市场桶装矿泉水怎么做市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式：
1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。 2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。 附件一：计划开发社区汇总表 附件二：意向客户汇总表 附件三：桶水销售协议 附件四：送水员标准工作流程 附件五：客户资料信息表 附件六：客户信息反馈表
附件一：
２００８年第１１期
ＬＯＧＩＳＴＩＣＳＥＮＧ物ＩＮＥ流Ｅ工Ｒ程ＩＮＧ与管ＡＮ理ＤＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ
＇旺。．经济与丝＂Ｉｒａ理．。红圳１
第３０卷总第１７３期桶装矿泉水怎么做市场
桶装矿泉水的配送及营销策略桶装矿泉水怎么做市场
口赵．锐１，王争辉１，王婧２
（１．河北机电职业技术学院。河北邢台０５４０００２．邢台学院，河北邢今０５４０００）
【摘要ｌ水是生命之源。水质与人体健康有着十分密切的关系。文中从桶装水的配送现状、销售中存在的问题和销售策略来研究桶装水对人类健康生活的重要性和未来的发展前景。
【关键词】水；桶装水；策略【中图分类号】
Ｆ２５９．２２
【文献标识码】
Ｂ
Ｂｏｔｔｌｅｄｍｉｎｅｒａｌｗａｔｅｒｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ
口ＺＨＡＯＲｕｉｌ。ＷＡＮＧＺｈｅｎｇ－ｈｕＰ，ＷＡＮＧＪｉｎ９２
（１．Ｃｏｌｌｅｇｅｏｆ
ＨｅｂｅｉＥｌｅｃｔｒｉｃａｌａｎｄ
Ｍｅｃｈａｎｉｃａｌ，Ｘｉｎｇｔａｉ
０５４０００，Ｃｈｉｎａ；２．Ｃｏｌｌｅｇｅ
ｈｕｍａｎ
ｈｅａｌｔｈｈａｖｅ
ａ
ｏｆＸｉｎｇｔａｉｘｉｎｇｔａｉ０５４０００，Ｃｈｉｎａ）
ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ．Ｂｏｔｔｌｅｄ
ｗａｔｅｒ
Ｏｎ
［Ａｂｓｔｒａｃｔ］Ｗａｔｅｒ
ａｒｔｉｃｌｅｓｏｆｔｈｅ
ｓｔａｔｕｓ
ｉｓｔｈｅ８０ＵＩＶ弛ｏｆｌｉｆｅ，ｗａｔｅｒｑｕａｌｉｔｙａｎｄｖｅｒｙｃｌｏｓｅ
ｗａｔｅｒｆｒｏｍｔｈｅ
ｑｕｏ，ｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｔｈａｔｅｘｉｓｔｉｎｓａｌｅｓａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｆｏｒ
ｔｈｅｂａｒｒｅｌｅｄｈｕｍａｎｈｅａｌｔｈｏｆｔｈｅｉｒａ－
ｐｏｒｔａｎｃｅｏｆｌｉｖｉｎｇａｎｄｆｕｔｕｒｅｐｒｏｓｐｅｃｔｓ．
［Ｋｅｙｗｏｒｄｓ］Ｗａｔｅｒ；ＢｏｔｔｌｅｄＷａｔｅｒ；Ｓｔｒａｔｅｇｙ
。
人体矿物质的主要来源，到目前为止，已经证实水中有近１０种微量元素是人体所必须的。就我国目前的膳食结构而言，许多微量元素很难从食物中摄取，而主要是从水中得到。世界卫生组织编撰的《饮用水水质准则》中明确给出了人体从饮用水中摄取矿物质的比例，以钙和镁的典型量为例，从水中摄取量可占总量的５％～２０％，最高情况下钙可达２９％，镁可达５０％。桶装水需要上门推销送货，因此分销模式与其它水饮料等差别很大，服务的内涵显得更丰富复杂和重要。在关注外延产品的诸多因素方面，当时桶装水市场经营者们的经营理念和文化水平同样处于较低的状态。１桶装水配送及消费现状
当前，绝大部分的品牌在营销的过程中觉得把一桶符合国家标准的水送给消费者就完事了，所提供的综合价值很低或干脆就是负价值。如送水不及时、价格变动频繁让消费者有不安全感、送水时穿着脏鞋直接踏在消费者家中的木地板上、几乎没有一个品牌为消费者提供饮水机清洗服务。桶装水提供给消费者的应该不只是水，就像进入麦当劳不仅仅是吃到汉堡一样。如果率先提高桶装水的服务标准，解决消费者的不满意之处，给予消费者很高的综合价值，就能快速抢占市场，挤掉一些忽视服务和不知服务为何物的桶装水厂商。市场分【收稿日期】２００８—１１一０３
析，潜在消费群继续扩大，市场需求规模不断扩大，桶装水稳占
饮用水市场主导地位，市民餐桌上的热水瓶越来越多地被各式各样的饮水机所替代，市场竞争态势加剧。桶装饮用水市场的
具体表现：
首先。市场容量。市场需求继续扩大，桶装水成为饮用水市
场的霸主。桶装水的出现改变了人们的饮水文化，目前我国主
要饮用水类型的比例已经发生变化。昔日自来水的主导地位已经受到挑战，据有关资料显示桶装水的消费比例已经上升到
８６％。选择分质供水、自动售水机的比例分别为１０％和４％。这
些数据表明，桶装水步入家庭的步伐加快，并成为大家喜爱的
健康消费方式，其地位日益得到巩固和发展。
其次，市场竞争和威胁。虽然桶装水市场规模巨大，但同时
自动售水机和分质供水缓慢进入市场，对桶装水造成威胁。
再次，消费者行为特征。目前市场上最常见的桶装水类型有纯净水、矿泉水、山泉水、雪融水等类型，调查数据显示，６０％的家庭最常饮用的桶装水是纯净水，４０％的家庭最常饮用矿泉水。其中天然矿泉水以其矿物质含量丰富和甜润的口感被更多消费者所选择，其次是纯净水，山泉水，极少数家庭最希望饮用
蒸馏水等其它水。
第四，消费周期和频次。调查数据显示：八成家庭已经形成
【作者简介】赵锐，男，河北邢台人，河北机电职业技术学院人文系助教，主要从事物流管理和市场营销方面的研究。
王争辉，男，河北邢台人，河北机电职业技术学院人文与管理工程系助理讲师，主要从事市场营销方面的研究。王婧，女，河北邢台人，邢台学院财会系助教，主要从事管理学和市场营销方面的研究。
万方数据
８０
物流工程与管理
第３０卷
饮用习惯，六成家庭周期缩短，表明饮用桶装水已经成为一种稳定地消费习惯，在消费频率上，超过六成的桶装水饮用者表
示他们会在一周内喝完，其中１２％会３天内喝完，其次是两周
内喝完（撕６），在这一点上，穗京沪三地受访者的饮用习惯存
在一致性，可见桶装水已经成为饮用的消费主流。２桶装水配送及营销中存在的问题
首先，在送水服务的许多细节上，相关员工缺少专业的培
训，及时送水、送水员进入客户家庭的礼貌用语、衣着整洁等都
没有详细的规定。各水厂的工艺设计和设备配置千差万别，优
劣悬殊，以致有关部门每次公布的检查结果。都有一半以上的桶
装水不合格。
‘
其次，桶的消毒问题相当严重，消费者无法判断水桶是否经过彻底地清洗和消毒。桶装水生产企业法律意识淡薄，未按
操作规范操作，服务质量意识差，使用非食品级的包装桶，甚至
有由废弃塑料制成的含有毒素的桶；同时生产过程不规范。回收桶不进行消毒，产品不杀菌。几乎很少有配送企业为消费者提供饮水机清洗服务。
再次，信誉问题。目前有些桶装水品牌和水站的送水服务，仍停留在最原始的状态，他们觉得把一桶符合国家标准的水送
给消费者就完事了，所提供的综合价值很低或干脆就是负价
值。由于规模的限制和各水站均属单兵作战，很难组织专业而
系统的宣传推广活动，也不可能通过必要的培训改变业务人员素质低下的问题，所以很难保障信誉。
第四，假、冒、伪、劣产品泛滥。企业牟取暴利偷灌自来水的问题屡见报道，由于饮用水市场需求巨大，而饮用水产品用肉眼甄别不易等因素，导致消费者无从判断其购买的桶装水是否为原装产品，劣质水很容易流入市场。
第五，饮用水桶的蓝色无疑给不法商家制造“黑心桶”提供
了天然的屏障，也一定程度地蒙蔽了消费者的眼睛，使得他们看不到蓝色后面的“纯净世界”。一些专家指出，碟片等回收料中的重金属虽被硫酸处理过，由于不合格桶、“黑心桶”生产企
业的生产过程简陋，难以避免一定数量的重金属滞留桶内。３桶装水系统化服务发展策略
首先，企业本身。由于促成消费者购买决策的第一要素就是桶装水的质量，因此企业应利用先进的技术提高质量以质量树立品牌。在一些地方设品牌水店，悬挂卫生许可证及相关营业执照；技监部门抽检合格证；店容店貌整洁卫生、服务优良、礼貌待客；建立统一管理制度，统一招牌、店面形象，规范专卖店的行为、服务流程、用语、动作（如及时送水、送水员进入客户家庭的礼貌用语、衣着整洁等）；接受消费者对本店销售假水、
劣质水、不合格水等的投诉，建立形象店，用产品号召策略，提
高整个饮用水的质量标准和形象。
其次，慎重对待销售价格。高价并非优质，优质不一定高价。现有企业必须用最合理的营销组合来提升自己的经营业
绩，如果一味地动用价格手段，将会加速自己的失败。不再与
万
方数据“杂牌军”打“价格战”，而将把力气着重放在完善品牌的售后服
务上。现在桶装水价格基本趋于平稳，再打价格战，只会全军覆
没。对大厂商而言，竞争已从卖水延伸到饮水机的维护、清洗等售后服务，再降价，势必难以保证售后服务质量。桶装水行业要持续发展，—个更为有序、规范的竞争环境是最为迫切的需要。
第三，宣传健康水标准。随着人们对水的关注程度不断提
高，人们对水尤其是直接进入口中的桶装水的生产过程及生
产质量问题非常敏感。目前市场上假冒伪劣产品泛滥成灾，广大消费者在选择桶装水的时候无从下手。针对这种情况应在购买力比较成熟的区域，设立桶装水检测中心和“桶装水加工中
心”由公司统一授权按顺序编号，现场检测并制作。实施严格的
二次更衣室消毒、桶消毒、加工车间消毒及灌装工序等透明作
业等措施。
第四，提高员工素质。加强培训工作，努力提高员工尤其是业务员的专业素质，以适应竞争需要和企业发展需要。企业竞争是人才的竞争，不解决人才问题，在新的形势下，企业的生存
必将受到威胁。对业界企业来说，生产培训意识比培训本身更重要。有了培训意识，培训工作才能有计划地持续进行，才能真
正产生作用。
第五，加强成本和费用控制。可以肯定地说，大品牌的进
入，将促使桶装水价格最终走向合理化，这也将促使市场容量
得到最大限度地扩大。桶装水企业管理成本和费用下降的最大障碍是成本、费用不透明，不能按照作业流程进行量化管理，建
议企业根据竞争需要进行成本和费用倒算，强行控制到理想程度。桶装水生产和销售的环节相对来说较简单，做到这一点并
不困难。
第六，改变送水作业模式，一方面提高送水效率和服务水平，企业可以在一些购买力成熟的地方设立直销点，从而更加方便快捷的为客户服务。另一方面将送水和销售、送水和客户管理紧密结合起来，实现销售资源的最佳组合。公司可以采用
先进技术把市场需求和公司的水站分布及桶装水储存量结合起来。
第七，开发新的市场。一方面从桶装水各个层面精心利用差异化策略：在水源采集上选用优质水源地；在制水设备上采用欧洲先进的制水设备；桶装水桶的制桶机器则选用先进设备，并选用符合欧洲卫生标准的食品级ＰＶ材料制造水桶。另一方面企业应针对不同的客户采取相应的策略。如针对家庭。应突出水的质量、水对人体的作用及时为他们提供饮水机的消毒等。
随着人们健康意识的提高，人们对饮用水的标准将更加的严格，桶装水的出现适应了人们对健康的要求，市场规模巨大，前景良好。但同时我们也发现桶装水的生产过程中存在严重的问题，因此，如何提高企业的经营意识，生产符合饮用标准的桶装水，树立企业品牌就尤为重要。
桶装矿泉水的配送及营销策略
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
赵锐， 王争辉， 王婧， ZHAO Rui， WANG Zheng-hui， WANG Jing
赵锐,王争辉,ZHAO Rui,WANG Zheng-hui(河北机电职业技术学院,河北,邢台,054000)， 王婧,WANG Jing(邢台学院,河北,邢台,054000)
商品储运与养护
STORAGE TRANSPORTATION & PRESERVATION OF COMMODITIES2008,30(11)
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1. 杨彤.程秀芳 对桶装水产品策略的建议[期刊论文]-商业研究2002(21)
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4. 徐建敏.任荣明 中小型矿泉水企业的市场营销战略研究[期刊论文]-经济与管理研究2005(2)5. 董凤霞 把握眼前 空间无限——简述桶装水的现状与发展[会议论文]-2005
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如何经营桶装水店？
目录：
1、如何经营好桶装水店
2、桶装水店的经营方式
3、桶装水店经营技巧
1、如何经营好桶装水店
首先要我们要注重顾客的核心利益，顾客既然喝我们提供的水，不仅仅只是为了喝水解渴，更主要是我们的水满足了顾客的需求，所以才会选择我们。现在市场上生活饮用水的送水水站点很多，同行业竞争也非常激烈。但为什么消费者最后选择了我们？这其中更多的因素是我们的文化传承，价值观念被客户所接受采纳，因为绝大多数顾客的潜意识里更注重的是饮用水的健康、安全。
因此宣传企业文化及品牌的价值观念，是为了让更多的人知道我们存在，了解我们，然后接纳我们，最后与顾客达成共识，把最美好
的自己送给每一个支持爱我们的人！也要让顾客知道“饮水思源，爱家就要喝好水！”这一理念，推出企业的传统文化和社会价值！
比如：“健康、关爱、责任、承诺”
传递一份爱家喝好水文化，健康给全家。乔戈里冰川的每一款产品，都秉承天然、健康原则！
健康：传递一份健康给全家
关爱：表达一份关爱给家人
乔戈里提倡爱家文化，将最好的水送给家人！
责任：承担一份责任为国家
乔戈里将品质视为一种责任，将公益视为一种责任！
承诺：许下一个承诺给未来
乔戈里冰川公司认为孩子的未来就是国家的未来，国家的未来就是企业的未来！
2、桶装水店的经营方式
一、首先要了解桶装水行业
21世纪是互联网信息时代，随着互联网的快速发展，不管是饮用水行业还是其他传统行业的产品都早已进入微利时代，看起来毛利润似乎有那么一点，其实细算下来最后也没有几个点了！
以“乔戈里冰川”天然矿泉水为例：市场价30元一桶5L的桶装水毛利润也就2到3元，地理位置比较偏的水站甚至更少，特别是在
浙江，广州、上海、天津、厦门等地的桶装水送水工钱、店租、交通运输成本等都决定了桶装水企业对加盟水店比大多城市要求要高得多。
二、如何选择一个合适的地点？
了解了市场后，开店初期怎样选择好的地点是很重要的。在浙江，建议找办公楼、住宅比较集中的小区或地铁站（交通比较便利的均可）附近，店租尽量便宜，卸货方便就可以了。这些地方虽然竞争大，但是配送方便、机会多。厂房、工地不必重视，因为这些地方使用桶装水一般夏天用量很多，占用货源和配送资源（夏天桶装水行业可能会时常面临可能供不应求尴尬局面），而冬天基本不用水，造成配送人员闲置。因此选择用水量、价格稳定的写字楼、住宅区更有利于新手入行迅速发展。稍好点的地点可以带动散客，因为卖水一般都是送上门的服务，只要服务好，品质、卫生好，一般是有生意的。另外，找的地点最好要能注册，要不就成黑店了。找到地点后，到工商局办理个体经营执照（代理分销商等办个体就好，以后做大了再办理企业营业执照），到医院办理健康证，然后再到卫生局办理食品流通许可证。
三、怎样选择桶装水品牌代理？
选择好的厂家供给、水源不止是对客户，也是对自己的负责。在浙江杭州桶装水品牌至少有两位数，其中卖得比较好的就数恒大、乔戈里冰川、农夫山泉、哇哈哈以及一些本地的纯净水。杭州桶装水行业目前没有发现黑水厂，都是获得QS认证的厂家，水源都可以放心饮用，但是水质却有天差地别。本地纯净水虽然成本较低，但是水质一般，建议代理天然水品牌，水源要好（最好是有自己水源地的那种），安全、档次高、健康、。虽然天然水品牌代理的成本较高，其水的开采难度大，但水质好，健康安全，长期饮用对改善身体非常有益。天然矿泉水、山泉水是目前市场发展的趋势。不少城市送水店甚至没有一个天然水的品牌，我们对此很不赞同。桶装水是长期生意，选水质好的品牌也是对客户的负责。具体可以到各家送水公司、厂家了解，学习经验，。一般刚开始选择一到两三个水质好的品牌就好了，“乔
戈里冰川”水公司从2015年开始就选择走高端水品牌路线，计划未来两年打通全国市场，坚信我们的努力，把每一滴生命之水送到千家万户。
四、第一次进货注意事项。
选好品牌后，联系桶装水厂家或者品牌代理商，第一次进货数量不要太多，因为一开始卖的数量不多，甚至一天卖不出一桶水,可以询问厂家、代理商的意见，这样桶装水尽量保持新鲜。代理一个高端桶装水品牌费用不是很高，前期大约投入5万到20万左右（主要体现在首批货款）。建议刚开始找自己熟悉的人脉圈，朋友、同学帮忙做一下他们单位，小区的宣传，使用桶装水，作为起步，走家庭套餐。
五、如何宣传自己的桶装水店？
1、针对自己经营的产品特色，结合同行的经验，印一些传单和名片，发到各个公司、小区、机关、学校等，只要够勤快，客户总会有的！
2、现在网络越来越发达了，很多客户通过网络寻找送水公司，可以叫网络公司网站，在网络个宣传一下，效果也非常不错的。
3、在饮水机上贴上你送水的电话和地点，这样人家要水了会与你联系。
六、用良好的心态面对一切。
目录
一、描述
二、环境分析
1优势分析
2劣势分析
3竞争者分析
三、消费者行为分析
四、市场细分
五、求生存、求发展
一、描述
桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技术处理而成的纯净水或矿泉水，由灌装生产线灌装至PVC桶得到的产品。分为纯净水、矿泉水和矿物质水等。由于城市的发展，密集型住宅及办公地点的出现，使桶装水有了市场。将纯净水、蒸馏水、矿泉水等可饮用水装入桶中，由专人送抵需求方指定地点。方便了大众，节约了时间。是一种服务行业的伴生产物。
二、环境分析
1 人口环境:随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化可预
见,21世纪前期将是人口老龄化发展最快的时期.
2 经济环境: 在经济危机大的环境下,怡宝不打价格战略,重视不断优化工作流程,对公司经营实行预算管理,目标清晰,财务稳健. 3 自然环境: 有优质的水来源,做的是纯净水的品牌,保护水资源. 4 社会环境: 随中国经济的发展,人们越来越重视健康与安全,而水作为人类每天所必须的进食,在人们眼中,饮用水在广大的市场上是占有很重要的地位的.
5 技术环境: 怡宝拥有8条从意大利和美国引进的饮用水生产线和水处理设备,生产车间采取全封闭生产灌装,其净化标准超过国家标准
1、市场分析
优势分析：
（1）市场空间巨大，未来发展无限
（2）大众消费意识改变，需求逐日增强
（3）纯净水各部门将同步增大
（4）饮用水市场越来越受到消费者的重视
（5）怡宝非常重视渠道的建立
（6）消费总量与人均消费水平将明显提高
劣势分析 ：
（1）市场竞争激烈 ，市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄
很多消费者对纯净水存在很多的误区与不了解,并一味追求矿物质水，知名度不高,很多人不了解甚至不知道怡宝纯净水。
（2）市场推广投入大，利润较低
竞争者分析：
第一军团：乐百氏，娃哈哈他们是同类产品中的领先品牌。 第二军团：康师傅和龙夫山泉他们是另一类水的领头品牌。
特点； 品牌知名度高， 企业实力强大， 广告投入大， 其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水， 既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 乐百氏、娃哈哈相继在湖北建抢滩登陆分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。
三、消费者行为分析
消费特征：更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和意识，品牌，口感，健康等。而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。
以年青人为主，以中小学生为突破口。 根据怡宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑 操作者；③视力不佳的中老年人及游客。 针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先 突破。
四、市场细分
华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体
1 知识分子，长期的电脑操作人员。
2 中上层家庭的首选家庭桶装饮用水。
3 青少年群体。
4 体育运动群体。
产品细分:家庭桶装水，555ML瓶装水，200ML瓶装水，分别针对不同情况，不同需求的消费者。
市场细分的依据：
1 地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。桶装矿泉水怎么做市场
2 人口统计细分：世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。
五、求生存、求发展
思考：XX牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？ 思考：我们的前途在哪里？
产品目标消费群体：
1.产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造惠州地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。
2.价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：
8元以下代表品牌：华药、石柏泉；
8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉；
12元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。
上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在XX元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。
3.目标消费群描述：
消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；
健康概念：对健康及养生有一定重视度；
认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
、目标市场确定：
1.目前消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
2.目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：惠城区！！！！
桶装水市场市场分析
过去15年，中国的桶装水市场可以说风起云涌，面对巨大的消费市场，桶装、瓶装水企业之间的竞争愈演愈烈。行内违背商业伦理的竞争，也是不时见诸报端。此前农夫山泉与康师傅、乐百氏等企业的互相明推暗指，“水源门”、“假捐门”、“砒霜门”、“质量门”让我们这些消费者茫然无措；甚至某些水站采用自来水简单粗过滤冒充矿泉水的“黑心水”的出现，“问题水”曾出不穷，让消费者感到触目惊心。事实上，随着技术的革新，桶装水正在退出历史舞台。
一是桶的质量参差不齐。据报道，国家质检局对桶装水质量的调查中，微 生物超标的情况反映居于首位，而症结的落点却在于桶本身的材料和桶的消毒环节。尤其近年来桶装水市场采用废旧塑料、洋垃圾、医疗针管等为原料的“黑心桶”，实际上PC桶也有千差万别，有的用再生材料做，有的则掺了杂质，长期装水会带来健康问题。
二是桶装水存在的二次污染问题客观上已经无法避免。首先：我们身边的桶装水站大部分都是露天作业，从业人流动性大，对净水机器设备的维护、保养、换膜等专业性不够。其次：桶装水的仓储、运输大部分在阳光条件下进行，收到阳光直射，塑料桶很容易和水、以及水本身的一些矿物质发生二次化学污染。最后：社会结构的变化，人力成本的上升，让桶装水从业者越来越没有利润空间去改善生产环境，更新生产技术。所以清洁度不达标，二次污染的水流入市场客观上已经无法避免。
三是随着消费者品质意识、隐私安全意识的增强，对饮用水的及时性、新鲜度的要求，对活性水、碱性水、小分子说的需求，越来越压缩桶装水的市场空间，这已经成为饮用水市场的趋势。饭菜要新鲜的，饮用水也要新鲜的，桶装水的保质期是开封后24小时，显然无法满足新鲜说的要求。晚上回家，发现没水了（桶装水），打电话叫人送水，不安全也不方便。所以市场正在召唤一种全新的、安全的、健康的、新鲜的、更人性的饮用水模式出现。
桶装水市场操作方案
一、概述：
目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶
段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，
得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形
象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很
广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为
主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根
据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以
社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作
模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品
牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定
的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北
地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8元以下代表品牌：华药、石柏
泉；
8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：乐百氏、娃
哈哈、白金源。
上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，
将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争
取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。
3.目标消费群描述：
●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人； ●健康概念：对健康及养
生有一定重视度；
●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1.目前
消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.
目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定： ●
社区
●行政机关、企事业单位 ●学校
四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3l 县区：桶水 18.3l 五、竞争分析：
1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种： ①梦之源；②华药；③华润（石药）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦乐百氏。 2.竞
品促销模式：
1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温
热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活
动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。
2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营
店开业时做的活动。
3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.
销售模式：
1） 厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）； 2.）加盟：安
仕、华润（石药）、梦之源63家；
3） 厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4.竞品利润
空间分析：
按经销商经营三种品牌计算： ① 销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。
1. 提成：1元/桶；
2. 买赠促销都以买十赠一计算； 3. 饮水机100元/台计算平均为：1.5元； 4. 房租
通讯：②+③÷①=0.8元； 5. 工资：④÷①=0.2元；
6. 房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元； 7. 返利：老地方4%合0.16元/
桶。 总结：①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间； ②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分 桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式：
1.经销商制：厂家→经销商→客户 2.团购： 经销商 厂家团购 3.社区物业：厂家→物业→客户 七、营销策略： 1.市场策略： 市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事
业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略： 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货
适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打
造区域品牌。
①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 ②团购：以市场
价格供货+适当促销+返利 八、各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开发方式 设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、
帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统
一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。 维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。只须交押金即可。免费领取除
垢剂一份。 2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。 3.所有客
户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。 4.登记客户生日资料，在
生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）
2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 1.利用公司外交关
系开发市场 2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式：
1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。 2.购买桶水赠送健身房免
费体验卡一张。 附件一：计划开发社区汇总表 附件二：意向客户汇总表 附件三：桶水销售
协议 附件四：送水员标准工作流程 附件五：客户资料信息表 附件六：客户信息反馈表 附件一：篇二：桶装水销售战略思路 桶装水销售战略思路及实施方案
水，是人类赖以生存的条件之一。随着经济的发展，人们对生活品质的要求也越来越高，
饮用水成了一个巨大的消费品市场。在，传统饮用“水”（矿泉水、纯净水、山泉水等）市场
充斥着几十个品牌，市场还需要“水”吗？ 我公司能否在众多品牌竞争中异军突起，脱颖而
出？
碱性钙离子水：
在品牌方面。碱性钙离子水有别于本土市场销售的其它水（矿泉水、纯净水、山泉水等），
系有益于人体健康的碱性水，产品具有独特性，目前已被有远见或有健康意识的人所认识，
但了解的人较少。
在品质方面。碱性钙离子水中的钙离子原材料来自台湾（通过美国fda卫生认证）、生产
设备与工艺技术先进，其产品质量有保证、品质纯正，但目前尚不被人所知。 在市场方面。生产厂家在中国大陆屈指可数，产品在西南市场尚处于空白。 鉴于以上三个原因，注定碱性钙离子水从它面世的那一天起，就将以其独特的身份奠定
它那不同凡响、鹤立鸡群的产品地位和竞争优势，随着时间的推移，必将在饮用水市场占到
重要地位。
我们所要做的就是如何尽快让世人尽快认知、了解和消费碱性钙离子水。首先也应该是
朝廷知道(市政府、政府、 区委、人大、政协)，让它复原皇帝的女儿的本色，这样养皇帝的女儿的穷人朝廷当然会
关注，那就是我们的吉康缘贸易公司。 其次是让确认皇帝女儿的机关知道。（商务局、经济局）。这样可以确定金生桶装水在品
牌优势，顺理成章为其宣传，让世人知道哪就是皇帝的女儿,天经地义。 第三让生它的母亲（水务局、水务局）知道。亲生儿子还活着，由穷人()收养着。 其结果是得到水务局大力支持。为钙离子水成为品牌特事特办，积极主动宣传,正名其身
份(宣传水的特性，与其它水不一样的地方)。 第四让它的亲戚知道（发改局及政府相关部门）。 达到的效果是政府人员知道了黄许镇一有一个企业生产一种对人体健康非常有帮助且全
国独有的水,并有希望在未来成为全国知名品牌，其市场前景不可估量。 通过上的运作，其产生的效果是：人们开始接受，认识金生桶装水,金生桶装水基本也就
奠定了在市()牢不可破的桶装水的霸主地位。 这样在其金生钙离子水市场影响下，为了自身政务的需要，或指定金生桶装水为会议用
水，作为地方对外宣传的底气。
一、准备工作：
1、印制1000张以上水票，水票背面印制（今生今世金生水,碱回健康伴一生）。
2、加强销售队伍的选拔和培训。
3、完成门店的布局，准备必要的宣传资料。
4、选定500家行政事业单位作为集团消费的潜在客户，逐步列出清单。
5、完备各种证件、手续。
6、建议宣传用语：
喝金生水，做健康人。
今生今世金生水，碱回健康伴一生。 喝水补钙，健康常在。
二、具体实施意见：
1、向机关开展送水月活动（2月20日-3月22日） 由股东推荐选定500家行政事业单位，借3月22日世界水日，开展送水送健康活动。 重点是新办公大楼。
具体操作方式：
（1）公司选定经过专业系统培训的营销人员（语言规范、掌握ph值试验操作方法、着
装规范），分工包干分片区到旌阳行政事业单位开展宣传活动与送水票活动。每单位暂定人手
三张水票。其送水票顺序为：政府大楼内（政府、委、人大、政协等单位）、各社区管委会、
各乡镇等，然后是学 校:重点是高、初、小学老师家庭用水。
（2）与市、老干部局联系开展活动。
2、与水务局联系，借世界水日周开展活动（3月16日～3月22日）
（1）公司拟定一份针对好水对人体的好处的宣传文件稿，由水务局主导宣传。
（2）借世界水日，由水务局宣传，公司提供赞助。具体是在宣传标语或电视宣传口号下
方打公司的名字（全称是吉康缘贸易公司提供赞助）。
（3）公司自我宣传。在世界水日到来前一个星期与市内老年腰鼓队联系，每天在主要街
道进行宣传。公司提供线路，规范的宣传标语，产品展示在车上，公司员工着装参加宣传。
(4)在3月22日世界水日当天，或租宣传车重点宣传。
3、小区宣传
重点是示范宣传。选定喝钙离水、或吃钙离子胶囊后，有突出效果的人所居住小区，以
此为切入点进行宣传。达到以点带面的效果。 通过以上运作，我们试想，黄帝的女儿还愁嫁吗？篇三：桶装水经营方案 桶装水经营方案 为进一步提升各项目整体物业服务水平，为业主提供更便利的生活服务，增设便民服务
项目、开拓物业附营渠道，体现增值服务，现制定各项目的送水经营方案。
一、送水经营的可行性 (一) 物业公拥有的资源优势
1、各项目拥有业主信息资源的独享优势，在衣食住行上物业公司是业主最信任的伙伴之
一，另外物业服务与业主的生活紧密结合；
2、各项目为业主提供服务的情感优势，物业服务人员在接待走访时可以随时沟通或推荐；
3、通过物业公司的推介，可以在业主的心目中达到先入为主的目的； 4、公司所管项目
多，可以充分发挥与饮用水公司合作的优势，合作的单位和机会大大增加。
(二) 物业公司拥有的成本优势
1、物业内部经营无需增加门店，减少了门面租金；
2、通过物业服务人员的日常工作及时提供送水服务，可以减少人员成本、运输、通讯等
方面的成本；
3、减少广告宣传的成本，我们可在前台办理入伙、装修手续时及日常物业服务中进行宣
传。
(三) 物业服务的增值必需性
1、对于部分优质客户，在物业服务过程中，可以进行奖励性的回赠服务； 2、对于部分
业主，可以对物业服务过程中不周到的地方进行补偿性的赠送服务，免除物管费的打折处理。 送水服务投入较少而能实现盈利，并且能够给我们的物业服务带来附加的服务价值，给
业主带来方便，有较大的可行性。
二、运作方式 (一) 饮水机的租赁
1、零租金租赁方式(饮水机由公司统一调配至各物管处)： 饮水机均属品牌质量保证、厂家上门维修机器；收取押金，用完退机器退押金；不同价
位机器租赁要求客户购买不同数量预售水。
2、义务清洗饮水机促销方式(适用客户：老客户或挖墙角客户) 定期清洗饮水机(臭氧机由公司统一调配至各物管处)：臭氧机均属品牌质量保证机器；
季度清洗一次，联络客户感情，巩固老客户，增加新开客户。
(二) 配送要求
1、15分钟送水上门承诺(适用客户：所有客户) 承诺送水时间——15分钟送水上门：承诺时间界定、宣传推广这个承诺；早8：00——
晚8点(夏)7点(冬)送水承诺、宣传推广。
2、宣传要求
(三) 物业送水人员管理办法 为了对送水人员进行规范管理，为客户提供优质配送服务，树立良好企业形象，特制订
本办法：
送水人员除配送过程外，要坚守工作岗位，未经允许不得擅自脱岗。 送水人员在配送过
程中，要优化线路，节约送水时间，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇紧急
情况，要及时通知。
送水人员要根据情况，尽可能多地携带桶装水配送，减少在路上耽搁的时间。 严格按照
管理规定的出入库手续出入库。 服从派工安排，对工作要认真负责，加强安全防范意识。 送水人员要讲究卫生，保持每
天衣服整洁。
在工作中要使用礼貌用语，与客户文明沟通，不拿客户一针一线，不得与客户发生语言
及肢体冲突。
送水人员配送桶装水至客户家后，不能随便进入，视情况是否穿鞋套。 送水人员在打开
水桶盖时，要戴专用手套，避免空手开盖时客户误会。 将桶装水放上饮水机后，要及时将桶
装水品牌标识转到朝外的一面。 送水人员在对签水本时，要认真填写，并让客户签名确认，
方便以后工作。 送水人员收取的水费和水桶押金，要及时上交，不得拖延或挪作他用。 认真学习公司推出的各项优惠活动及业务常识，在送水过程中不断的拓展业务,发展客户。 负责送水车辆及相关工具的保管和养护，不得私自外借。 在工作中时刻维护企业形象及
利益。 (四) 管理处水仓库管理规定 为了确保正常出入库秩序，特制定以下规章：
1、业主首次要水，管理处需先将业主水本送达后，送水工在《取水登记表》上登记签字，
方可提水，否则一概拒绝出库。
2、水本已转至管理处的业主如电话订水，送水工需在索取该业主水本，并在《取水登记
表》上登记签字，方可提水；水送到业主家后，在水本上注明数量请业主在水本上签字确认；
同时送水工在业主保存的水本上注明数量并签字后交给业主；收回空桶和业主签字的水本后
交回。
3、任何人不得违反正常出库手续私自出库。 (五) 水厂订水流程图 备注：
1.此流程在夏季全程消耗时间为48小时之内，其他季节在24小时之内； 2.水站负责人
要及时查看库存，及时订水，避免断水； 3.对签入库单后，管理处保管顾客联，水厂保管存
根联。
(六) 桶装水配送流程图
备注：1.从业主订水电话放下后至送水员将水送到业主家，此区间时间应为10~15分钟；
2.送水员将水送达业主家后，视情况是否进入或戴鞋套进入； 3.送水员装水时要轻拿轻
放，装好后将水桶标签朝外。
三、业务结算方式 1、业主购水结算 小区业主订购《送水结算卡》 具体操作：业主可根据自身需要一次性向管理处订购相应数量/品牌的桶装
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