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[案例一]农家女网上卖土特产
枣花也要飘香
山西吕梁34岁的枣花当过山村代课老师,开过裁缝店,卖过手机,当过超市导购员,还开过服装店,因为过度劳累,08年整整一年与药物为伴,病好后有朋友建议枣花开个网店。
卖什么呢?枣花绞尽脑汁想了好几天,做饭时忽然看到从老家带来的小米,灵机一动,不如就卖这些特产!二哥很支持:哥在村里给你找最好的货源,都是乡亲们自己家产的,不打农药,也不上化肥,让城里人尝个鲜!二哥的这番话,让枣花开店的信心倍增。
货源定位好了,枣花开始注册名字。黄土人家、枣妞妞、晋商、红枣西施都不好,干脆叫黄河枣花吧,亲切又上口!开网店我要象枣树上开的枣花,虽然不起眼,却把累累硕果送给人们!
货源有了,小店也申请了,接下来的店铺美化怎么才能突出个性呢?枣花用家里的窑洞做招栏,欢迎图标是丰收的农家小院,促销公告图是自己拍的吕梁山照片。为了省钱,枣花在淘宝大学搜索自学了几天,光影魔术手、PS等并用,终于完成了。她还添加自定义模块,开了一个模块“枣花随笔”,贴上了自己写的《忆事秋收》、《又见炊烟》等文章,让人们感受吕梁人的质朴和厚道。
越土越受欢迎
正式开始营业的第二天,一个贵州的买家看到店里《忆事秋收》的文章,被田园生活感染,一次买了二百多元的东西,给了枣花很多鼓励,并建议她多上图片。于是枣花干脆开辟了第二个模块“走进小山村”,贴了自己拍的窑洞小院、金秋丰收等大量带有乡土气息的照片,有顾客说只在电视剧《吕梁英雄传》里才看到过这样的场景。
刚开始枣花只上了一些红枣、核桃、小米、黄豆之类的产品,有顾客说产品有点单一,让枣花好好发掘土特产,越土越好!山西是面食之乡,于是枣花让二哥把家里的荞面、莜面、玉米面、高粱面等都拿来在网上卖,很多顾客看了冻山药面的来历和做法,都惊奇地买回去尝。野苦菜、地皮菜等城里人吃不到,营养丰富,这些最土的东西,一上来也广受欢迎。
发情感精华帖出名
丰富了产品以后,枣花以为可以等着顾客上门了,结果做了三四笔生意以后就冷清了。她发现,发帖宣传是既不花钱又最为有效的方法,于是每天潜心研究。开始她的帖子题目太一般,勾不起人们阅读的欲望,后来她把自己和老公的深情故事写下来,还玩标题党,帖子先后被置顶、加精、上首页,点击率超过十二万,每天都有好多淘友来聊天、买东西、交流开店经验、提建议,告诉枣花小店如何更好地发展。一天淘宝小二通知她帖子准备在周二做重点推广,让她到时千万别走开。周二枣花起了个大早,刚刚上线旺旺就响个不停,好友加到爆满,店铺的收藏率上了六百多,都是潜在客户啊。到晚上十二点她打字打到手指发酸,虽然很累,但是很开心!
后记:聪明淳朴的枣花让吕梁的红枣、核桃等土特产飞遍全国。对于广大苦于就业无门的农民朋友、从农村出来的大学毕业生,家乡具有浓厚乡土气息的特色产品,就是创业的最大优势,通过电子商务这个平台,不仅可以解决自己的就业问题,从此走上致富之路,也可以带给更多的人绿色、天然、健康的高品质生活,这何尝不是一种成就?
农村开店,在交通不太发达的地区,唯一令人头疼的就是物流问题,中转的地方多,费用相应增加,速度也慢,面对顾客的责难,创业者要耐心地向客户解释,做好沟通工作。
[案例二]小型购物网站的生存法则
今年35岁的李颖,让人很难相信,她现在已经是一个带着27名员工快乐致富的女老板。孙颖回忆起刚毕业时被分配到当地一家工厂工作的那段日子,感慨地说:“虽然工作了,但那时侯我仍然只是一个穷学生,除了每月领取微薄的收入自保生活外,几年下来,我别无长物。”一天,李颖偶然在易趣网接触到网上购物,当时觉得新鲜,便试着自己注册了一个,并把从做生意的朋友那里拍来的商品图片发布到网上。谁知正是这样一个不经意的行动,从此使她走上了创业之路。
李颖说,创业开始,她所有的创业资本就是一台电脑和一台花了400元钱买的旧数码相机。然而在网上开店后,创业之路却并不平坦。没有货源,她就到朋友的店面里拿着相机拍;有了图片,她却连最简单的图片处理都不会;此外,还有不便的汇款、买家的诚信、网站店面的风格、交易方式、提供的辅助服务等,都时时刻刻困扰着她。在开店后的很长一段时间内,她没有在网上卖出一件商品。
创业初始,每当收到网友的任何一句留言,她都是看了又看,连自己也记不清楚自己一天会进“店铺”打理几次。
一份耕耘一份收获。一天,李颖终于盼来了网上的第一次交易,她按照买家的要求,把从朋友那里低价“蹭”来的20元一个的毛绒玩具,以45元的价格和一个网友完成了交易,虽然赚取的25元和她付出的劳动不成比例,但她还是感觉到了前所未有的幸福。
李颖靠诚信经营,在易趣网上的店面信用度突破了2000,交易网站在本地也开始小有名气,越来越多的买家接踵而至。为了扩大在本地的影响,李颖又开通了一个本地购物网站,这是一家专业购物网,销售礼物、礼品、抽藏品、保健品、日用品等众多产品,并且全国配送,销售人员倾情服务。因为创业的艰辛,她更深深体会到了常人难以体会的快乐。前年,尝到创业甜头的李颖辞去了在社区的工作,开始正式全身心地投入到了创业中。
经营之道:
第一,要确定网站设计风格。首先要参看一些网站的样板,并了解几家提供网站设计公司的意见,更重要的是向你的目标顾客询问,他们对购物网站的感觉,究竟喜欢什么样的风格。并考虑怎样的设计才能更加有效地吸引住顾客。通过以上的参考,网站最终还是要由您自己完成,您需要决定与顾客之间的交互程度,购物栏和结算提交方式等,从而构造一个具有自身特色的网上购物网站。
第二,一个好的购物网站除了需要销售好的产品之外,更要有完善的分类体系来展示产品。所有需要销售的产品都可以通过相应的文字和图片来说明。分类目录可以运用根目录和子目录相配合的形式来管理产品,顾客可以通过点击产品的名称来阅读它的简单描述和价格等信息。
第三,对于很多顾客来讲,当他们从众多的产品信息中结束采购时,恐怕已经不清楚自己采购的东西了。所以他们更需要能够在网上商店中的某个地点存放所采购的产品,并能够计算出所有产品的总共的价格。购物栏就能够帮助顾客通过存放购买产品的信息,将他们列在一起,并提供产品的总共数目和价格等功能,更方便顾客进行统一的管理和
每到中国传统节日，特产都会成为消费热点，但近些年，特产经营者却越发抱怨生意难做。问题出在哪里？又该如何破解呢？
中国是一个地大物博、民族众多的国家，自然土特产也琳琅满目。特产在以前是一个区域性产品，大多数在本地销售，至多以礼品形式被带向外地。但目前中国特产正在发生变革。
让我们先看一下消费环境的变化。消费者的需求多样化，不仅送礼送特产，自己消费还热衷消费名优特产。特产一般在当地都至少有上百年的历史，给人的感觉是传统工艺和安全放心，特别是在食品领域。伴随高速和高铁的发展，中国市场正在成为一盘棋，旅游和商务进一步推动了特产消费。现代物流、电子商务和快递业的兴起，也进一步为特产发展提供了基础。面对良好的市场环境，特产难“特赚”存在五大症结。下面就从营销角度探讨破解的方法。
产品老旧——
创新化破解
土特产一般在本地都有悠久的历史，从原料、生产到消费都离不开本地的环境。但社会在发展，消费环境和消费需求在发生改变，刻舟求剑无疑自掘坟墓。产品不创新等死，创新找死。特产企业在产品研发上始终游弋在传统与创新之间。有效的方法是，在保持传统的基础上适度创新，创新的关键是是否以消费者需求为标准，满足其需求。事实证明：诸多中华老字号倒闭，大多因为没有与时俱进。
区域禁锢——全国化破解
云南普洱、东北木耳、新疆大枣、龙口粉丝、北京烤鸭、台湾小吃等等无数种产品都从区域特产走向全国，甚至成为了百姓常态消费产品。一些地方政府或企业组织牵头，到外地进行集体推广。推广形式比如，开展会、办论坛、做广告。让百姓在家门口就能买到称心如意的全国特产。借助电子商务更便于地方特产加快全国化的步伐。
渠道狭窄——
连锁化破解
个体小规模的特产店已经难以获得较大的发展空间，连锁性特产店是未来趋势。高速公路服务区、加油站、车站码头机场、星级酒店等特殊渠道，可以造就一批特殊渠道型连锁店。海参、名茶、海洋食品等高端产品，已经初步形成了专业型特产连锁店形态。连锁超市凭借产品线宽、店面位置和规模优越、品牌档次高等优势，正在猎取高端客户和集团客户的优质市场。但连锁型超市的发展也并非一帆风顺，他们同样要面临淡季和高房租等威胁。连锁特产店应当“变坐商为行商”，这才是持续发展的王道。
模式落伍——
电商化破解
淘宝、京东等大型综合性商城的发展如雨后春笋，新专业特产购物网站几乎每天都有上线。电商推动了地方特产全国化，也让中国特产市场扩容。无论是专业的特产商家，还是厂家都应该借助网店，与传统渠道争夺市场份额。没有电商的特产，也就没有未来，这不是危言耸听，已经正在变成现实。
推广乏力——参与化破解
食品安全已经成为困扰中国食品行业的大难题，中国特产也不例外。因此，将来谁能解决信任问题，谁的业绩就将获得突飞猛进。著名经济学者刘姝威鼓励农民利用微博销售农产品，在一个地处太行山深处的小山村，发起了“卖核桃、修山路”的活动。农民每天在微博上公布种植和采收细节，赢得了网友信赖，业绩惊人。为解决信赖问题，除了企业不弄虚作假和乱添加外，还要发动消费者“参与营销”，让消费者亲身感受和监督生产的每一个环节。可以通过生态旅游、产品DIY、网络视频直播等多种方式实现参与营销。
干菜叶儿俏销市场
河南省新野县湍口、蔡庄、樊楼社区的居民习惯于把采摘的芝麻叶、红薯叶、萝卜缨、花菜叶，用大锅榨成黑菜叶儿，晒干储藏起来，待到缺青菜的季节，黑色的干菜叶儿便成了农家饭桌上最好的菜肴。
随着社会的发展、城市居民生活水平的提高，干菜叶儿也走上了市民的餐桌。汉华社区7个居委会的百余名老年人把干菜叶儿推销给城里的餐馆，平均每年挣钱不下万元。汉华社区的30多个生意人，把一家一户的干菜叶儿收购过来，打包装箱，运入甘肃、武汉等大城市销售，平均每年能赚两三万元。近来，这些生意人正在酝酿成立个干菜叶儿销售公司，开展农户加工、公司回收、成批销售，拓宽市场销售渠道，把干菜叶儿这道生意做大做强。（8月20日第六版）
“油菜花节”家家游客满
说到县里举办的油菜花节，江苏省高淳县桠溪镇瑶宕村的王建伢开心极了，“油菜花节开张那天，我们村里来了七八百辆车子，农家乐的院子里、道路上和村子周围全是车！”
高淳县油菜种植面积达23万亩，从3月28日油菜花节开办以来的半个月时间里，已有约30万外地游客来高淳踏青。高峰时，光村里办的农家乐每天就要接待50桌游客。全村35户具备接待能力的农户，家家游客爆满。村民的草鸡蛋全部卖光，去年养在葡萄园里的8000多只跑山鸡每只卖到60元还不够卖。“我们村出产有机茶叶，每斤售价1000多元，几天就卖完了。竹笋每天卖出5000多元。” （5月2日第六版）
网上经营土特产
王小帮原名王志强，是山西省临县张家沟村的普通农民。他在“淘宝网”上经营名为“山里旺农家店”的网店，主要卖临县的土特产。他拍摄了大量当地风土人情的照片放在店铺首页上，宣传当地的无公害农产品。他的土特产交易成交了3000多笔。（10月12日第七版）
捡回的竹壳出口创汇
日前，重庆市梁平县竹山镇安丰村林农徐启维把从竹林间捡来的15公斤竹壳，卖给收购商，收入现金20多元。他高兴地告诉笔者：“今年他捡了25天竹壳，已经卖了400多元。”据了解，梁平竹壳经加工后，出口到了日本、韩国等东南亚国家，以前一文不值的竹壳成为了梁平林农的“致富壳”。
近年来，日本、韩国等东南亚国家流行用环保、生态的竹壳做食品包装和餐具加工，并且需求量较大。梁平竹山、七星等乡镇农民到福建、浙江等沿海地区务工，当地精明的商人捕捉到梁平有大量竹壳“长在深山人未识”的信息后，便相约来梁平采购这一“宝贝”，并很快在市场上走俏。梁平县竹山镇镇长黄运勇告诉笔者，竹山镇每年产竹壳130余吨，实现销售收入150万元左右，当地林农人均增收160元。（7月2日第五版）
大小分开卖各赚各的钱
已种植几百年沙田柚的湖南省永州市江永县是著名的柚子之乡，过去80%的沙田柚在省内旺销。然而江永县粗石江镇的种植户李富春2004年却发现，随着福建、广西的柚子大规模进入湖南，本地的江永香柚卖了不到1/3就卖不动了。
江永县的经纪人欧学新发现，重庆喜欢的是半公斤到1公斤之间的柚子，个头太小太大都不好卖。欧学新回到江永后鼓励大伙摘掉一些正在生长的小果，可谁也不想把长得好好的柚子摘掉。就在这时，很多种植户争着卖柚子给同样是做柚子生意的何浩成，他什么规格的柚子都要。原来，何浩成到安徽发现一种治疗风寒咳嗽的药材卖得特别好，这药材就是晒干的柚子皮做的。何浩成回来后把柚子皮进行粗加工，卖到了安徽的制药厂。用做药材加工的柚子越小越好。
欧学新与何浩成合作收购柚子，大的由欧学新卖到重庆，小的由何浩成加工。但是超过1公斤的柚子在重庆销不动。欧学新到上海考察，发现上海喜欢1公斤以上的大果。就这样，江永县一年就销售十万吨的柚子，年产值达到了1.2亿元。（5月2日第六版）
蘑菇穿时装更赚钱
河北省灵寿县灵寿镇有个食用菌协会，每天都收购农户的蘑菇。雷全瑞是当地的蘑菇产销大户，也是协会会长，他从农户手中收来合格的金针菇、白灵菇和杏鲍菇后，把它们搭配在一起做成礼品箱往外发；收购蘑菇的价钱每公斤是3元左右，但是一经过搭配，价格就增加一倍多，还可存放三星期。如今这种礼品卖到广州、深圳，成为春节前后的畅销产品。
卖蘑菇，灵寿镇农民抢占市场的唯一办法是数量，20公斤一箱，只卖180元。雷全瑞2002年在广州发现了一种蘑菇礼品装，5公斤卖80元，比单卖的价格多了近一倍。于是雷全瑞在2002年春节来临之前，做了100多盒在灵寿县城卖，5公斤装卖80元，一下子就卖光了。第二年，雷全瑞便组织了大批礼品装上市，却遇到腐烂问题。研究后，他重新搭配，去掉了鸡腿菇和平菇，只剩下金针菇、白灵菇和杏鲍菇，保鲜时间一下子从原来的5天延长到10天，虽然重量减到了4公斤，但还是卖80元一箱。没多久，南方客商提出退货，还是有腐烂现象。于是，他又把混装改为托盘独立包装，把塑料袋改为保鲜膜，保鲜期也延长到了15天左右。后来，又采用小托盘包装，蘑菇随之减少到2公斤，价格依旧卖75元一箱，保鲜期却延长到21天。产品卖到了广州、深圳、哈尔滨，销量超过5万公斤，占灵寿县蘑菇春节市场总产量的1/4。（4月6日第八版）
剪下谷穗网上卖
河北省阳原县马圈乡农民张清芳通过互联网发展谷穗出口业务，年出口谷穗达到3万多公斤，年增收5万多元。
张清芳在几年前开始搞农产品购销。她想，自己的生意必须在特色上闯出一条路。于是她开始努力学习电脑和网络知识，并掌握了网络营销技巧。在网上，张清芳看到东南亚一些国家饲养宠物鸟需要纯绿色谷穗时，想到了自己家乡里普遍种植的谷子。于是，她带上样品到上海、广东等有关外贸出口公司，宣传河北谷穗的特点、优点。几经周折，她终于签下了两张订单。去年，经过她出口到东南亚的谷穗达到3万多公斤。（6月29日第八版）
龙柳枯枝有人爱
江苏省沭阳人周红亮到上海搞装潢，一次，他发现客厅里有一些装饰用的树枝，以为是野生灌木龙柳，走近一看，原来是塑料的，一枝要卖3美元。
野生的龙柳叶子造型也很有艺术感。周红亮把自己老家房前屋后种植的龙柳晒干后拿到上海卖。一些专门搞花卉批发的客商看中了周红亮的树枝，以每枝1.5元的价格批发进货；一些插花店还与他签订了长期进货合同。如今，周红亮的沭阳县天然干花工艺厂已发展成年销售额2000多万元的企业。（9月7日第八版）
如何做好土特产生意?
明确目标顾客 选准经营地址
特产商店的目标顾客可以粗略地分为两种：外地游客和本地消费者。经营者在开业前一定要先明确自己的店铺主要是为哪些人服务，这样才能有针对性地选好经营地址，给经营开个好头。
记者在调查中发现，那些经营成功的店铺都有自己明确的定位。以外地游客为目标顾客的特产店，大多开在景区、火车站、汽车站、地铁站等外地游客的“必经之地”。城市中知名度很高的购物中心、步行街等也是外地游客较为集中的地方，这些地段往往成为开这类特产店的首选。在这种人流量大的地方开店，虽然需要付的房租很高，但优势也显而易见。只要老板经营有方，保证商品定价合理、促销手段灵活，游客进店后基本上都不会空手离开。记者采访的绿滋肴江西特产超市，分店都开在景区和车站附近，效果很不错。
以本地消费者为目标顾客的特产店，要想实现长期赢利，得靠培养老顾客。这种店多开在商业中心、高档小区、成熟社区附近，一来房租比景区和车站等地段便宜一些，二来离当地居民更近，便于他们来店里买东西。
确定了选址的大方向，具体的地点还是要仔细考虑的。著名景区附近的商铺，位置也是有好有坏的。一般来说，游客参观景点时的必经之地和景点附近停车方便、最容易聚集客流的地方是开店的首选。
如果想开一家面向本地消费者、专门出售某地特产的店铺，则最好将店铺开到对这个地方的特产有兴趣的顾客身边。例如，在北京经营东北特产的冮毅，就将店铺开在了黑龙江、吉林驻京办附近。冮毅还告诉记者一条选址秘籍：“要想在外地开东北特产店，先看看方圆5公里内哪里的东北饭店多。东北饭店多，说明这里的东北人或喜欢吃东北菜的人多。在这种地方销售东北特产自然有销路。”
针对顾客需求 合理搭配货源
在南昌的绿滋肴江西特产超市，记者发现很多外地游客都喜欢购买放在货架上的猕猴桃干、酸枣糕、糍粑等小包装的特产。这些特产种类多、价格不贵且便于携带，对他们很有吸引力。
对于特产商店来说，正宗的地方特产是赢得顾客的基础。经营者在组织货源时，不妨站在这个角度，多为顾客考虑一些，选择那些更能满足他们需求的特产。 顾客购买特产，有的是自己消费，有的是用来馈赠亲朋。因此，店里出售的每类特产都要尽量备有实惠装、礼盒装等不同的规格，便于顾客根据需要选购。 目标顾客主要是外地游客的特产店，在备货时要注意进购一些包装严密、便于携带的食品。而那些面向当地消费者的特产店，开在居民区附近的，对居民日常消费的实惠装土特产要多备一些；开在商业区的，对适合做商务礼品的特产要
多备一些。这些特产店最好向顾客提供送货上门服务。
需要注意的是，目前很多超市主要经营食品，但地方特产还应包含一些有特色的工艺品。工艺品也有着不小的消费需求，店主在组织货源时应该考虑到这一点。
熟悉当地文化 精通特产吃法用法
卖特产，也是卖文化。这成为很多特产店经营者的共识。
想要“卖文化”，首先自己得懂文化，尤其是懂地方特产所承载的当地的饮食文化。
在北京卖东北特产的冮毅本身就是东北人。他告诉记者，这是他经营东北特产的优势之一。正宗的东北口音，对店内各种特产的产地一清二楚，对它们的做法、吃法了如指掌，这些让顾客对店内特产的“正宗性”不再怀疑。开店的时间久了，不少顾客还把冮毅的店铺当成一个交流东北饮食文化的驿站，时不时地在这里交流一些东北特产的新吃法。如果冮毅不了解东北的饮食文化，恐怕顾客的忠诚度要大打折扣。
对于那些在商场、超市开专柜的经营者来说，做生意靠的是一个团队。经营者一定要注意加强对导购员的管理和培训，要让他们对特产说得清、道得明。因为他们就是面向游客的窗口，正是靠他们的介绍，游客才能了解这些特产和当地的风土人情，产生消费的欲望。
把握市场需求 经营随机应变
开特产店要注意把握市场需求，根据市场需求采用灵活的经营策略。看看下面这些经营手段，或许我们能获得一些启发。
推出“自选包”
如何让地方小吃卖得更快？北京各大商场、超市特产专柜的做法是打破种类限制，让顾客随意选。
在北京西单商场特产一条街和北京市百货大楼特产超市，御食园、红螺等北京特产专柜的果脯、驴打滚、艾窝窝等都是统一零售价，顾客可以凭自己的喜好自由选择。选好后，营业员现场用顾客选用的包装袋将特产密封、称重。由于花不多的钱，就能买到各种自己喜欢的小吃，很多顾客被这种灵活的经营方式所吸引。
主动出击，抓团购商机
每到中秋节、春节前夕，很多公司都会采购一批商务礼品或职工福利品。对于特产店来说，这就是商机。备好有特色、有竞争力的土特产，主动出击、推销自己，已成为很多特产店老板每年经营的“重头戏”。
建生产基地，打“绿色特产”牌
很多土特产来自深山，属于纯天然绿色食品。近年来，一些有实力的特产店便在山区建起了生产基地，生产自己品牌的绿色食品。例如，河北易县的“狼牙山特产商行”注册了“狼牙山”商标，在山村建立了有机小杂粮基地、柴鸡养殖基地等，将通过有关部门认证的“绿色特产”送到大超市销售，取得了不错的成绩。他们靠这种“超市（连锁店)）＋工厂＋基地＋农户”的经营模式运作，走出了一条“绿色特产”之路。
借旅游东风，创知名品牌
在很多特产店的经营者看来，旅游和特产是一对“黄金搭档”，将二者完美结合，便能获得可观收益。目前将特产与旅游结合起来的方法有这样几种：与旅行社合作，向外地游客推介店铺和特产；参加旅游纪念品的评选活动，扩大品牌的知名度；借力地方“旅游节”，推广地方特产，提升品牌形象等。
其实，开特产店要做好的事儿还有很多，店铺发展的过程，就是店主不断遇到问题、解决问题的过程。值得注意的是，一家新店开业后，经营往往没有店主想象的那么顺利，需要经过一段时间的打拼才能站稳脚跟。这段时间，可能是一两个月，也可能是一年半载。
“想当初，店铺开业后8个月都不盈利，简直到了山穷水尽的地步。我当时想，能撑一天算一天，大不了再去挣钱开店。到第9个月，终于迎来了转机。”这是冮毅的真实体验。希望那些打算经营特产店的朋友像他一样，坚定信念，成功撑过开业的困难期，让店铺早日走上快速发展的轨道。
关于土特产专卖店策划案
班级：08工商企业管理1班
组名：4ever 团队土特产网店销售方法
组员：陈丽波 洪冰蕾
饶巧云 叶云雷
日期：2010年11月
前言
随着国民生活水平的提高，除了解决温饱问题，越来越多的人专注于健康营养的食品。土特产作为一种食品，不仅解决温饱问题，而且是健康绿色的。走亲访友之间，大家不仅仅局限于保健品，更加注重于特色产品。
被誉为“浙南林海”的丽水旅游资源丰富，华侨众多每年有很多的人归国走亲访友者众多，开一家特色的土特产专卖店很有市场前景。近些年大学生遍地，就业形势严峻，此次通过《市场营销策划》课程的学习，学习写此策划案，为我们日后的就业又多了一份筹码。 相信我们的策划会带给你一份不一样的惊喜。
目录
一、市场状况分析 ......................................................................... - 5 -
（一）宏观环境分析 ..................................................................... - 5 -
（二）消费者分析 ......................................................................... - 5 -
（三）竞争者分析 ......................................................................... - 6 -
二、SWOT分析 ............................................................................. - 7 -
三、市场定位：市场细分和目标客户群 ..................................... - 7 -
四、营销策划 ................................................................................. - 8 -
（一）产品分析 ............................................................................. - 8 -
1.产品特色 .............................................................................. - 8 -
2.产品包装 ............................................................................ - 12 -
3.产品形象 ............................................................................ - 13 -
（二）价格策略 ........................................................................... - 14 -
（三）渠道策略 ........................................................................... - 14 -
（四）促销策略 ........................................................................... - 15 -
四、预算........................................................................................ - 16 -
五、执行........................................................................................ - 16 -
六、结束语.................................................................................... - 16 -
七、附录........................................................................................ - 17 -
概要提示
本次策划主要由4ever团队负责，策划案围绕开设土特产实体店的主题进行。随着市场经济的发展，丽水的经济也呈现出日渐繁荣的景象。一些高端市场的食物产品是吸引了不少人的眼球，但是土特产市场有着不断发展和壮大。丽水的旅游业也在不断地开发中，可以带动相关产业的兴起。因此，我们进行了市场状况的分析，以及市场的机会和威胁（也就是营销中SWOT分析），针对这个产品做好市场分析之后，就着手选择哪一种的市场选择和定位，采取了不同的营销策略，对本次的策划也做了一定的预算和人员配置。相信以下的详细分析可以为实体店的开设提供有价值的帮助。
一、市场状况分析
（一）宏观环境分析
数据统计表明：
旅游资源：丽水市位于浙江省西南部、浙闽两省的结合处，总面积1.73万平方公里，总人口252万，是浙西南的政治、经济、文化中心。拥有仙都风景名胜区、青田石门洞、中国畲乡之窗、丽水南明山、东西岩、云中大漈景区等国家级、省级风景区多处；龙泉凤阳山，庆元百山祖等国家级、省级自然保护区3处；仙宫湖等省级森林公园7处；龙泉大窑遗址等国家级、省级文保单位17处。清纯山水、风雅古朴的丽水，集“奇、峻、清、幽”于一地，汇“峰、林、洞、瀑”于一域。丽水森林覆盖率79.1%，被誉为“浙南林海”。 接待境内外旅游总人数1550万人次，实现旅游总收入86.87亿元，分别增长28.8%和26.9%，增幅均居全省各市首位。
经济方面：2009年全市实现生产总值542.02亿元，可比增长10.6%，增幅居全省第三；全社会固定资产投资279.19亿元，增长12.2%，增幅创“十一五”以来新高；财政总收入65.58亿元。
丽水目前土特产市场：
超市、商场、小店都有销售，但品牌、质量、价格都不是很完善，专卖店很少，且没有打出自己的品牌。所以一个规范化、专业化的土特产商店呼之欲出。
（二）消费者分析
1、关于何时购买土特产网店销售方法
调查结果显示，38%的人选择在外出旅游时购买土特产，30%选择平时购买，22%选择节假日购买，10%选择周末买。虽然调查显示外出旅游购买土特产的为多数，但是平时购买也占到很大的比重，因此土特产专卖店是有一定的市场。随着丽水旅游业的慢慢发展，特产的销售也将有更大的市场。
2、购买途径分析
从调查到的数据分析，35%的人选择在附近商场买特产，28%选择托人买，25%选择网购和电话购物，12%选择亲自到特产地购买。由这些数据可以看出，消费者追求的是便捷。这为我们的服务指明了方向，一切以便利客户为主。
3、消费者感兴趣的特产
调查中我们发现，36%的人对云和花菇、黑木耳赶兴趣，长裙竹荪占24%，遂昌烤署占15%，松阳玉峰茶、银猴茶占15%，官塘野笋占5%，庆元锥栗占5%。
4、宣传方式分析
50%的人认为对传单比较容易接受，30%选择电视广告，10%选择报纸专栏，10%选择社区公布栏。数据说明各种宣传方式都能被消费者接受，其中最为容易起到宣传的效果的可能就是传单和电视广告，在做广告的部分首要考虑消费者最为接
特产专卖操作建议
目录
一、市场坏境分析
二、主营产品介绍
三、货源渠道分析
四、网店与实体店定位分析
五、网店推广计划及其方法
六、资金建设预算及其风险分析
七、服务策略
一、市场坏境分析
（一）市场需求分析
特产是什么？
特产指某地特有的或特别著名的产品，有文化内涵或历史，亦指只有在某地才生产的一种产品。广义的特产，不仅包含着农林特产，而且也将矿物产品、纺织品、工艺品等山货特产包括进去。一般而言，特产是指来源于特定区域、品质优异的农林产品或加工产品，特产可以是直接采收的原料，也可以经特殊工艺加工的制品。特产必须具备两个特点，一是地域性特点，这是形成特产的一个先决条件，其次是品质，无论是原料还是制品，其品质与同类产品相比，应该是特优的或有特色的。特产的“特”字，应该包含如下意思：
①特殊的品种；②特殊的地域；③特殊的文化；④特殊的情怀；⑤特殊的价值
另外，对大部分特产而言，还具有特殊的功用价值。从上述意义出发，比较容易将特产与土产相区别，土产泛指一般的农产品，树上结的、地里长的、家里养的都可以称作土产，是一般意义上的农业初级产品，即便是加工品，也是常规的加工方式。特产根植于土产，土产中的一些精品可以上升为特产。至于“土特产”的说法，可以理解为“土产中的特产”，也可以理解为“土产和特产”，是一般意义上的特产。
市场分析：
随着经济的快速发展，人们生活水平的不断提高且越来越趋向于城市化，传统的消费及饮食习惯已经远远无法适应和满足追求高品质生活、强调健康饮食的现代人的需要。一些人尤其城市住久的居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜，他们对自然、健康和特色的物产更加青睐，健康消费、绿色消费逐渐成为现代人的一种消费趋势，文化消费、精神消费逐渐成为一种时尚追求。土特产品具有绿色、环保的特性，兼有地域文化内涵，从客观上满足了人们对时尚、高品质生活的追求。
而在现有的市场经济条件下，“消费者需求什么就生产什么”是企业必须遵循的第一准则。因此，可以说土特产的市场潜力是非常大的。例如随着世界性的“回归自然”潮流的兴起，人们在药物选择方面从过去的注重化学药物转向天然植物药物，在防病治病方面由过去的被动治疗转向积极预防和保健。如苦荞就兼具药用和保健的双重功效，迎合了人们的这种需求心理。如今，健康绿色是当今时代的主题，而农产品则就顺应这个主题。再者中国是一个传统的礼仪之邦，人们都相对的比较怀旧，这些农产品可以勾起他们对儿时的回忆。所以农场品的市场前景良好，土特产必将形成一种新的潮流。
（二）竞争对手分析
当今，淘宝、京东、天猫、特产网等人气网络销售平台，在这些平台中有众多特产产品营销店，但专做桐城特产的还没有，而且桐城也没有地方特产网平台。根据我们了解，消费者之所以喜爱采办特产主要是从人文情怀、文明沉积、当地特色等考量的，带有十分激烈的理性要素。对于有机食品、土特产来说，消费者更多关注的是如何方便采购（这个可以借鉴厦门的“手礼网”），对价格并不是特别敏感。这是土特产与传统的电子商务不一样的地方。而我们的优势是依靠当地有利地理位置，在自己集团内部能拿到最便宜的产品，又通过对产品质量的监控依托实力雄厚的供应商不仅解决了产品的质量问题也占据价格优势。
二、主营产品介绍：
桐城本地特产：
1.桐城水芹（茶）；2.桐城丰糕；3.牯牛背水库小干鱼；4.嬉子湖银鱼；5.火烘肉；6.苦荞养生系列；7.大塘粉丝；8.大关茶干；9.桐城三宝；10.牯牛背茶油；11.古桐凤鸭；12.
2016年，桐城特产网以“绿色、生态、健康、浓郁民族文化和独特地域特色”等为标准从桐城数百种特产中甄选了7大类、10种最具桐城优势特色和核心竞争力的特产，从历史沿革、文化内涵、性能功效、生产技术和产业发展等方面切入，编撰完成了《桐城特产宝典》。
周边县市特产：
三、货源渠道分析
货源渠道优分劣势分析
优点：
1.距离货源近，且为同一个集团公司，成本低。
2.因我们是生产商和经销商的双重身份容易与供货商联系建立长期合作关系。
3.我们是桐城特产网的实际把控者，容易串联本地其他企业形成行业规模。 缺点：
1. 货源单一，基本是牯牛背公司一家的产品。
2. 商标欠缺，需立即补充来分门别类
四、网店定位分析
（一） 目标客户群体定位分析
我们的目标客户群体定位在有经济自由能力的青年、中年、中老年人之间，特别包括外乡的桐城人。因为特产可以做为礼品互送或做为家用自享（也就是一直强调的思维转换：土特产转化为常态消费品）。
（二） 产品及其价格定位分析
我们的价格定位定在比市场价低3-4元。
（三） 竞争优劣势的分析
一、投资、经营与风险
二、管理成本与进货
三、成交金额与收入
四、服务很重要
五、网店推广计划及其策略
针对我们的产品特征及其常用网络推广办法我们选择了以下几种推广方式：
1.搜索引擎加注
统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要留意措辞和选这好引擎，也要留意按期跟踪加注效果，并做出公道的修正或增补；向百度、Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪等著名的搜索引擎进行发帖来推广网店
2.雁过留声法
大量访问同类网店或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网店内容或者本网店部分精品内容发布，吸引兴趣者访问；所有访问的签名需统一起来，这也是形成品牌识别的一个途径。
3.联名策略
首先实现同类网店互通有无，建立联盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化工业）同类型（互动社区）的网店同盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛同盟、网摘同盟、图摘同盟。
4.数据库策略
注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集收拾整顿，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权势巨子的意见，是数据库策略的核心。而且在我们自建的官网上必须配备访客数据统计。
（1）调查： 在网页上搞一些小调查，问一个有趣的题目，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。
（2）有奖流动： 持续的搞一些有奖流动，奖品不必太珍贵，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。土特产网店销售方法
（3）小测验： 要有小测验，每周宣布谜底。参加者会来看准确谜底。
（4）新闻： 提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。
5、加入友情链接同盟
加入友情链接同盟最大的一个好处就是不仅可以推进网店在互联网上的曝光率，推进网店的反向链接数目和pr值，还由于注册友情链接同盟留下了网站的信息，并为自己天生了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。
在友情链接同盟网店上同样注册了一些不入流的网店，这些网店参差不齐，所以在与这些网店做友情链接的时候一定要看准对方网店的价值，看准是否做了这个友情链接对自己的网店的流量有好处。 做法就是交换广告位、交换栏目、交换弹出等方式，这也是个人站长常用的方式。
6、软文推广
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收成，标题要写的有吸引力，这样才能达到最好的宣传效果。
7、口碑推广
通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。
8、论坛推广
收拾整顿50个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。论坛里的头像和个性签名须统一起来。
9、导航网站登录
hao123、265、5566、等等网址导航网站，登录之后效果是吹糠见米。
10、 桌面
制作我们自己的电脑桌面，桌面柔美吸惹人，打上网站、网店的网址，放在各大网站免费让人下载。
11、目录
在网页上列出与你主题相关的其他网站的链接。 这些网站要有趣，有用。你的网站就会起一个“目录”的作用，别人会常来，通过你访问其他的网站。
关于土特产网上销售计划书
一、项目介绍
新沂的土特产包括有捆香蹄、窑湾绿豆烧等等。。。。由于新沂的土特产深受人们喜爱，热宠。因此由于许多在外的新沂人民都想能买到吃到纯正的家乡特产，所以我们准备将这系列的特产整理在网上进行销售，实现快捷方便优质的电子商务销售方便大家的吃，赠。
二、步骤
1、开始并不在网上，而是在你的脑子里首先在自己的脑海里形成一个模拟的网络销售店面。
2、选择开店平台或者网站
首先需要选择一个提供个人店铺平台的网站，注册为用户。这一步很重要。 大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择网站的时候，人气旺盛和是否收费、以及收费情况等都是很重要的指标。现在很多平台提供免费开店服
务，这一点可以为您省下了不少金子这一点上可以选择《一号店》。
3、向网站申请开设店铺
先要详细填写自己店铺所提供商品的分类，我们现在要销售的是新沂完全的土特产，那么应该归类在“生活超市”中的“特产”一类，以便让自己的目标用户可以准确地找到你。然后需要为自己的店铺起个醒目的名字《新沂特产超市》，网友在列表中点击哪个店铺，更多取决于名字是否吸引人。网店显示个人资料，需要真实填写，以增加信任度。
4、进货
待定。。
5、登录产品
首先需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配
商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费。 登录时还有一项非常重要的事情，就是设置价格。
6、营销推广
为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，我们不能只在淘宝商城做销售和推广，我们还需要在阿里巴巴，58同城，赶集网，百度赛富通，当当网，等等，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接。
7、售中服务
顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提出，应及时并耐心地回复。但是需要注意，很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用，会禁止
买卖双方在网上提供任何个人的联系方式，例如信箱、电话等，否则将予以处罚。
8、交易
交易方式的话一律走我们的优速快递，但是有些地方送达不到的可以考虑选择其他快递。
9、评价或投诉
信用是网上交易中很重要的因素，为了共同建设信用环境，必须通过良好的服务获取对方的好评。。如果对方投诉，应尽快处理，以免为自己的信用留下污点。
10、售后服务。
完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，不断的与客户保持联系，做好客户管理工作。
三、网络销售的特性
1、选对产品钓大鱼
要在网上开店，首先就要有适宜通过网络销售的商品，并非所有适宜网上销售的商品都适合个人开店销售。
2、根据业内人士的建议，通过对网上出售产品的细分发现，合适网上开店销售的商品一般具备下面的特点：
1)体积较小：主要是方便运输，降低运输的成本。
2)附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。
3)价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了。
4)通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品
特产专卖店方案
一、康健家园：
连锁加盟条件：一次性投资8000元。享受待遇：
1、配零售价1.6万元产品；
2、创办康健家园，直接成为钻卡级优惠主顾，享受业务员待遇； 3、享受每一套产品16元的补贴。
4、保举康健家园计算7500元销售额。
二、康健办事中心：
连锁加盟条件：一次性投资16000元。
享受待遇：
1．配零售价3.2万产品；
2．创办康健办事中间，直接成为钻卡级优惠主顾，享受业务员待遇；
3．享受每一套产品20元的补贴。
4、保举康健办事中心计算1.5万元销售额。
三、特产专卖店：免收连锁加盟费
连锁加盟条件：
a、金卡级优惠主顾
b、一次性投资6万元(享受区、县级保护)
享受待遇：
1、四折配货，零售价15万元产品；
2、升级为钻卡级优惠主顾资格，享受业务员待遇；
3、在促销活动期间配送出厂价1万元的土特产品；
4、享受每一套产品36元的补贴；
5、公司赠送5张钻卡级优惠主顾卡；
6、专卖店查核标准每一个月需完成5000元的销售额，连续六个月未完成视为自动放弃区域保护权，公司有权在其区域开设第二家专卖店；
七、在专卖店经营区内，享受办事中间补贴升水16元、康健家园补贴升水20元。
8、保举专卖店一次奖励3000元，同时计算2.5万元销售额。 四、分公司：地市级代理 连锁加盟条件：
a、金卡级优惠主顾
b、一次性投资50万元土特产网店销售方法
享受待遇：
1、三折配货，零售价166万产品；
2、升级为钻卡级优惠主顾资格，享受业务员待遇；
3、分公司享受每一套产品36元的补贴；
4、公司赠送20张钻卡级优惠主顾卡；
5、在所辖区域内（专卖店、康健办事中间、康健家园）销售产品每一套享受8元抽成；
五、其他补贴
1、保举专卖店，永久奖励专卖店负责人零售产品每一套16元； 2、保举康健办事中间、康健家园永久奖励办事中间、康健家园负责人零售产品每一套16元。
六、申请员工条件
各分公司、专卖店、康健办事中间、康健家园负责人在完成公司下达 计划 使命时，可享受公司正式员工待遇，公司与您签署正式员工合同。
七、查核标准各分公司、专卖店、康健办事中间、康健家园负责人以及公司业务员半年内平均每一个月零售公司2000元以上产品时，则享受公司正式员工待遇。
八、享受员工待遇
三险金完成公司规定的使命时，公司为达标的员工以珲春市相干部门的标准向员工提供或缴纳每一个月400元左右社会形态养老保险金和医疗保险金及20万元的意外伤害险。 本方案最终解释权归华瑞参业公司所有。
特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。
因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：
1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。
2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。
3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。
4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。
6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。
7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区
活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。
8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。
9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。
10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。
从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。
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