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我的创业_我的创业感悟_开店十年:我的创业经历

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我的创业_我的创业感悟_开店十年:我的创业经历

【我的创业】一:我的创业感悟

    * 博客分类: 创业心得

互联网SAASWorkXP创业

做一件很棒的事,引起世界的注意,这可能是大部分人的理想。
在互联网这么发达的今天,创业其实也不是一件困难的事情了,现在并不是和以前一样,一定要成立公司,要有很多人才能创业,很多条件都降低了从程序员创业门槛。比如说Apple的AppStore,李开复的创新工厂等等。

创业不一定有了资金才能开始
你可能会问“创业基金从哪来?”,如果是传统行业创业,比如说开一间餐厅,开一个超市,可能真是需要一比启动资金,但做互联网创业,启动资金不是必须的,刚开始可以利用业余时间,都不用辞职。等产品基本成型了,有天使投资了或非常有信心盈利了,再辞职也不晚,这样风险也是最低的。

自挠其痒
很多人会说没有好的想法,好的点子,其实可以做的东西真的很多。
创造一款伟大的产品或者服务的最直接、最简单的方法就是去做你自己想用的。因为自己是最了解需求是什么,怎样可以满足,并能立即明白你做的东西是否靠谱,价值多大。

我们做的产品就是为了解决自己的问题,那时公司想找一款CRM软件来记录,跟踪销售过程,公司是个小公司,没必要自己买服务器、软件进行部署,所以SaaS的CRM应用是最合适的,在试用了国内好几家的产品后,让我们很失望。原因很简单,注册之后基本不会用,十几个功能菜单,好多专业词汇,一看就让人头晕,其实我们就是想找一款简单、实用的工具,解决我们的问题:比如,想关注我们商谈过的某人的动向,我们说过什么, 以及什么时候我们再跟进;这周的日程怎么安排的,明天都有哪些任务要完成。但现有的通讯录太简单,800客这样重量级的太复杂、难用,所以我们决定自己做一个适合中小型企业用的在线CRM。

其实很多发明家都是为了解决自己遇到的问题,而发明创造的。
发明家 James Dyson 就是自挠其痒。当他在家里使用吸尘器时, 他发现真空袋吸尘器的抽吸动力总是失灵, 灰尘阻塞了袋子里的小孔,堵塞气流。这不是某人想出来的问题。 这是他真实亲身经历。所以他决定解决这个问题,于是有了世界上第一台气旋式吸尘器。
田径教练 Bill Bowerman 觉得他的队伍需要更好,更轻便的跑鞋。于是他去到车间, 把橡胶倒入家庭用的华夫烤盘里。这就是 Nike 著名的华夫鞋底的诞生。

解决你实际遇到的问题,才会让你爱上你做的事,只有做自己喜欢的事,才能把它做好。这已成为我们团队的理念了。
 

团队要高效
创业不一定要很多人,我们团队就只有三个人,但是最高效的。我们没有留任何空间给没有实际工作的人。在WorkXP团队里的每个人几乎都跟我们产品的某些东西有直接的关系。从编写员编写和更新支持文档,到设计人员设计用户界面,到程序员给使用用户开发代码,都在尽自己的职责,我们没有一个拿着薪水只是去告诉别人去做什么的议院议员。
高效的团队成员之间应该是平等的,不应该有上下级之分,不应该有审批,各自负责一部分任务并且承担起来。
比如说麦当劳,过去员工没有权利给顾客超过两包以上的番茄酱,而要请示主管,而近些年来麦当劳已经改变这种方式,员工可以自己做主了,顾客满意度高了很多。 如果每次顾客要番茄酱都要请示主管,这会高效吗?
我认为目前小公司唯一的活路就是高效率的小规模团队,这样的团队才能充分发挥小公司灵活创新的特点,才有可能在某些方面战胜大公司,也才有可能在人才竞争方面胜出。

产品是小团队的核心竞争力
一定要做出最棒的产品,哪怕这个产品功能非常少,但一定要是最好用,最简单的。
天使投资人Stevebell说过“创业公司无法和大公司比如何做市场 -- 创业公司赢在“产品”上!能赢的创业公司开发“绝棒的”产品,产品成为用户们的“所爱”,因此她们在朋友中奔走相告。伟大的创业公司不花一分钱广告费,但是能开发出使用户“惊喜”的产品。”

同样是做SaaS,我们选择的是和Salesforce不一样的路线,做中国的37signals。当所有的软件提供者都在强调自己的产品功能如何多而全,如何灵活定制,如何能满足几乎所有需求的时候,我们并没有单纯比拼功能,而是把其中最实用的功能做到最好用。实则上,软件不需要去适应所有的情况,有时候,它不能干某些事情才恰恰凸显它的价值。

贵在坚持
其实创业很简单,只要你决定去做,并坚持下去,那成功已经离你不远了!

WorkXP 核心成员 袁平
【我的创业】二:开店十年:我的创业经历
    1、小店诞生

    开一家小店,也许很多人想过。顾客盈门,生意兴隆,日子也能越过越红火,越过越滋润。我也开了整整10余年的小店,开过服装店、书店、音像店,其中开书店的时间最长,将近10年。开店的经历,使我体味了生活的酸甜苦辣,也多少积累了一些经验。这些年来,开店是我家主要的经济来源,脱贫致富,它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店的经历写出来,和大家分享,若能对朋友们有所启发,我将深感欣慰。
    开店的确是个不错的选择,既能谋生,又能作为将来发展的根据地。开一个小店,虽不能大富大贵,但只要经营得当,养家糊口,或者实现小康水平,还是可以做到的。我们这里说的,只是一般的小店,不是那种投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。小店生意虽小,但也能细水长流,积少成多,聚沙成塔,在民间,向来有“小雨落成田”的谚语。可不要小看了小生意,闻名中外的温州商人,不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗?我们也不必妄自菲薄,想当初,香港首富李嘉诚,也是以推销塑料花,攒下的第一桶金;而台湾首富王永庆,曾经也是个卖米郎。谁又能想到,几十年后的今天,他们已是身价百亿?退一百步讲,就算经营不利,小店也是“船小易掉头”,进可攻,退可守,就是撤退也没关系,我们可以寻找新的方向。
    现在开一家小店,是轻而易举了,可是在20多年前,它需要的不仅是资本,还需要勇气。上世纪80年代初,改革开放初期,个体户还是资本主义的尾巴,是被人看不起的。那时候,摆摊开店的,大多是些劳改释放回来的,以及在社会上游荡的二流子,是受人歧视的,他们找不到工作,没有单位愿意接受他们,但他们也要吃饭也要生存,就只能自力更生,在这种初始愿望的驱使下,他们开始了练摊生涯。

    倒卖服装,是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏,正是计划经济时代的末期,市场经济才刚刚萌芽,人们还不习惯于讨价还价,就是还价,也是羞羞答答的。标价多少,就卖多少,而想赚多少,全凭摊主的良心了,你想这个利润空间有多大?当初的这批人,没过几年,很多成了暴发户。当时还有个现象,姑娘一般是不屑于嫁给个体户的,会让人说成是“一切向钱看”的拜金女郎,有些大胆的就不顾家人的反对,嫁给那些财大气粗的个体户,吃“现成饭”。当然,幸不幸福是另外一回事。

    80年代末、90年代初,个体经济作为社会经济的补充,与公有制经济共同发展,得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”,顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板,虽没有前几年容易发财,但生意还是不错的。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展,大量外来打工人员涌入,拉动了地方的消费,也使得各种各样的小店如雨后春笋般地冒出来。不过,那时候的服装店,卖的基本上是大众服装,是相对低档的,因为农民刚刚脱贫,还没有达到致富的程度,加上打工者大多来自贫困地区,他们的工资也有限,注重于服装的实用性,对服装的观赏性并不很在乎。

    其时,我从代课老师,调到了镇上的文化站工作,基层文化站的工作很清闲,就是管理一下录像厅、游戏机房、图书室,每天去对帐收钱,另外有空写一点文章,时间比较宽裕。我不想以看报喝茶来打发大好时光,准备利用空余时间,做点其它事情。当时我就想到了开店,开一家服装店。但我在上班,只能抽空照看一下,不可能坐在店里,我就想,请我的弟弟帮我照看店面。

    当时租的店面,在老街上,小学后面的一排店面,不算闹市区,如果给店面市口分等级的话,我的店面只能算丙级,但还算可以,而且有优势的地方。一般的店面是私人的住宅,是破墙开店的,房租都要一年或半年一次付清,而我租的店面是公家的,他们每月来收一次,这样我就节省了开店的资本,可以用在进货上。当时,我自己只有1500元,父亲支援了1500元,一共就3000元的资本。那时,苏州地区的职工年平均工资接近3000元,相当于我用一年的工资收入,来冒开店这个险。简单的装修,是我弟弟亲身做的,因为他是做木工的,一手好活。买了一些衣架,到常熟招商城批发了服装,就开始营业了。

    我记得很清楚,开张那天,是1993年10月8日。我23岁。经营的品种,有服装、租书和塑封照片,还有一些小百货。我是个合法经营者,开店之前,就办好了营业执照和税务登记证,后来,他们来收税费时,我记得营业税是每月180元,工商管理费是一年300元。租书也是为了吸引人气,而且没什么投资,直接把我家里的书架搬过来就行了。事实证明,租书项目尽管没赚到多少钱,但使我结识了不少朋友,也间接地带动了其它方面的收入。        我能果断地决定开店,其实有另外一个重要的原因,因为在正式开店之前,我已经尝到了做生意的甜头,那就是塑封照片。1990年以来,我在《当代青年》杂志发表过几篇文章,当时在文章下面,留有作者的通讯地址,有很多读者给我写信,我也认识了一些笔友,其中有位福建的笔友,给我寄来的照片,是塑封好的,这让我很惊奇,也灵光一闪。当时,第一批公民身份证刚刚颁发,也是这样塑封好的,如果照片也能这样塑封起来,不但更漂亮,而且不易褪色发黄,保存的时间也就更长,一定会深受欢迎的。
    福建的那位笔友,也不知道这种塑封机是在哪儿买的,他只说是照相馆给塑封的。我询问了苏州的很多照相馆,都没有这种塑封机。那时没有互联网,信息查找远没有今天这么便捷。有一天,我终于在一张报纸的中缝,看到江苏宜兴有一家塑封机厂,我欣喜不已,通过114台查到他们厂的电话,问清了他们的厂址,第二天,我就坐车到他们厂,花了1200元,购买了一台塑封机。这台塑封机,可以塑封名片,还有5寸和7寸的照片。
    为了试探市场反应,了解人们对塑封照片的接受程度,我联系了镇上的女工住宅区,在他们门口,摆了个摊,在桌子上放了几张塑封好的样照。作为对住宅区领导的感谢,我免费为他们塑封了几十张照片。他们对这种新颖的塑封工艺,也非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊,旗开得胜,前来要求塑封的打工妹,络绎不绝。她们一般出门在外打工,都会拍很多照片,但又不易于保存,能够塑封起来,既使照片看起来更亮更清晰,也不会发霉变质,让她们爱不释手。第一天,一共塑封了350多张,第二天共塑封了280张,收费是每张1元钱。(现在的照相馆里,一般都有了照片过塑服务,收费也很低廉,但在当时,人们是见所未见,感到新鲜,所以很受欢迎。)初试牛刀,就小赚了一笔,让我充满了信心。等我撤了摊后,还有很多人打听什么时候再来?等我的服装店开业后,人们看到这种塑封照片的服务,纷纷前来,除了打工妹,还深受本地人的欢迎。半年以后,才有照相馆跟进,也做起了塑封服务。

    我的书比较杂,既有言情、武侠,也有文学类、生活类,以及其它学科的书籍,看书的人还是比较多的,每天能租借出去100本左右,收费是每天每本两角。前来借书的人,有学生、工人、教师、商人,还有一些单位的领导,相互熟悉以后,他们会在我店里购买服装、塑封照片,当时的影集、通讯录和音乐盒这类小百货,也很好卖的。我通常是上午在单位,把事情做好以后,下午就可以回来看店。工厂里的员工,胸前会挂一个胸卡,很多厂家的胸卡,就是我塑封后制作的。有家名片社还和我挂钩,他们承印的名片,拿到我这里来塑封。实际上,开店之初,流动资金的积累,就来自于塑封的业务,租书的业务能应付日常开销,而卖服装方面,得到的利润,要投入到下次进货的周转,才能把服装店不断壮大。

    2、服装经营

    开店不久,就到了年底。众所周知,年底是服装销售的旺季,全年一半以上的利润,要靠年底一个月左右的时间实现。每家店都在加大进货量,备足货源,我也不例外。每个星期要去进一次到二次货,每次进货3000元左右,有西装、西裤,毛衣、内衣、皮茄克(不是真皮的)等,临时有点资金紧张,不好意思,我也借用了单位的数千元去进货,因为当时我负责收帐的,年终时的录像厅和游戏机生意都很好,一天能收入上千元,不过,过几天我就能还上的,当时我店里每天的营业额,在一千元左右。可能是人缘和服务不错,生意在镇上的店中,属于中等偏上的。

    可能是性格原因,我做生意还是比较诚实的,对进回来的服装,有一个相对合理的定价,绝不会漫天要价的。当时在全国,已经流传着一句话:“苏州人,杀半价”,意思就是,如果你到苏州去购物,主要是指服装,要对店老板的开价,还掉一半的价钱,店主还有利可图。我店里的商品,是有一个标价单的,明码标价,可以适当还一点价,但不能离谱。比如一件进价40元的服装,我会标价65元,对一件进价80元的西服,我会标价120元。这个利润空间是合理的,顾客存心要买,稍微还掉一点,也是可以接受的。

    让我吃惊的是,新开在我对面的一家服装店,那个定价让我目瞪口呆。一件进价才13元的短衫,他们可以标价85元;一件进价25元的三七毛的毛线衣,他们可以开价125元。人们一则不知道内情,另则购物还不太理性,对服装面料的辨别能力较差,被他们蒙了不少人。我是不屑于这么做的,我宁愿每件衣服少挣一点,但会和顾客建立一种信任友好的关系,他们相信我,下次还会光顾我店里的。

    当记者需要有新闻嗅觉,开店也需要有一定的商业敏感。我除了在单位可以看到报纸,自己另外也订有几份报刊,其中的《苏州消费报》,对我的启发很大。我在这份报纸的头版,曾经发过一篇《打工在苏州》的通讯报道。我及时关注报纸上关于流行服饰的资讯,对于市场的判断,我会“闻风而动”,进货的新款方面,尽可能做到领先一步。开店伊始,我在服装经营方面,曾有三次走在了同行前列。
    第一是苏州真丝围巾的销售,我店里的丝巾销售,是镇上销量最大的。批发市场上的丝巾,一是尺寸小,是小丝巾;二是假冒的,不是真的真丝料子。我是直接从苏州的丝巾厂进货的,一是保证面料质量,货真价实;二是尺寸大,开幅有115cm,接近于正方形。真丝围巾上还有绣花,柔软滑爽精美,深得顾客青睐。冬天气温低,打工妹几乎人人要买围巾,有的还要寄回去。系上这种围巾,有飘柔的感觉,给女孩平添几份妩媚的气质。小镇是个有名的江南古镇,当时旅游还没开发,但仍然有游客慕名而来,他们看到我店里的丝巾,都要抢购一空。一个冬天,我卖掉600条丝巾,每条的纯利是5元,一共挣了3000元。
    第二是白色的牛仔裤,也是我第一家进的货。原先比较流行是海青色的牛仔裤,比如苹果牌的,威鹏牌的,大多以青色为主。这年冬天,我看到市场上有白色的牛仔裤,就进了几条回来,当天晚天就卖完了。第二天我又进了20条,还是没几天就销掉了。随后去进的时候,大家一涌而上,家家都进了货,销售就进入平缓期。接着又有了背带牛仔裤的款式,又是一阵风。你有我有大家有,销路就差了。我有几条没卖完,来年春天,有外地一个美术学院的师生来水乡写生,她们把我的那几条库存的背带牛仔裤,当宝贝一样买走了。
    第三是纯棉的球裤,是单独穿的那种球裤,比套装上的球裤质地要好。我从报纸上看到新闻,说上海和苏州,这种纯棉的球裤,特别是红色和蓝色的,非常的流行,成为大街上一道亮丽的风景。我就想,这股风潮,还没刮到我们小镇上,我何不先尝试一下?那是小年夜的前一天,我转遍了常熟招商城,只找到一家有批发这种球裤的,批发价是21元,零售价是28元,基本是不还价的。我抱着试试看的心态,进了二十几条,没想到,回来一挂出来,一些高中的学生和上班族,特别喜欢,一个晚上就卖得差不多了。小年夜,我再次来到了招商城,又进了四十条。做服装批发生意的,除了常熟本地的,很多是浙江等外地商人,他们大年夜就要回去的,一直要到正月十五才回来,要是在年前不备好货源,真到过年时,就进不到货了。这四十几条,随后两天就卖完了,其中有几条是让人顺手牵羊拿走的,因为围上来的人多,其它店里没货,就我独家经营,我看不过来,有的就没收到钱。

    春节过后,我盘算了一下,开了几个月的服装店,尽管生意挺不错,但也没有多余的钱,因为挣到的钱,就像滚雪球一样,又投入到经营当中了,形成了一个良性循环,也是一个资金链,钱就在不断流动的过程中,产生效益。不过,我开店时才投入成本3000元,现在起码增值了几倍,这是让我高兴的。刚开始一年,只要不亏本,我就能承受的,能够盈利,那是意外之喜了。

    到了1994年的10月,我已经挣到了一万元,这是去掉各种开支后的利润,这也是我们家,挣到的前所未有的最大的一笔钱。如果不是开店,只是上班,三年不吃不用,也挣不到一万元。开店收获的不仅是钱,还有很多人生中的财富,比如创业的经验,比如为人处世的态度。94年的11月,我的儿子一周岁时,感染了细菌性痢疾,在儿童医院住了半个月,花了2200多元的医药费。我们在医院陪着儿子,暂时把店打烊了。毕竟是新开店,经验不足,在一些问题处理不当,导致了1995年,服装店的经营情况,出现了滑坡。

    开店的利润来自于销售,但还有个问题,往往会被人忽视,那就是库存。如果库存没有处理好,那全年的利润就积压在库存上了,等于一年白忙活了。从94年夏天开始,就开始有库存出现了,只是当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫,进了五件,回来很好卖,两天就卖掉三件,以为很好销,我会在接下来的进货中,再进五件或八件,然而,这样一来,这衬衫很难卖光,总会留下二三件的库存,而过了一个星期,就是亏本卖,也没人要了。其它服饰的销售情况,也大致如此。到了95年初,库存服装越来越多,有好几千元,这部分成本,基本是打水漂了。后来我才明白过来,其实卖服装要见好就收,这次进五件都卖掉,下次不要进了,应当换别的新品种,就是进,也最多添一二件,这样就能有效避免积压。时装不是大米,大米今年卖不完还能明年卖,时装变成旧装,送给顾客,他们也不一定要的,还嫌占地方呢,所以要及时处理,亏本也要卖,总比压在手里好。

    店越来越多了,已经有的服装店,在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装,是属于大众化的,做工相对粗糙一点,有的店老板就去无锡、杭州、上海、广州等地进货,款式新颖,面料也很考究,价格也卖得起,部分先富起来的人,会选购这类高档的服饰。进货的地方,更远的有武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等。我是男的,审美眼光比不上那些女老板,加上服饰的流行周期很短,一般在一个星期左右,很快会被新品替代,这种日新月异的变化,让我有点吃不消,我已经有了转行的打算,于是在经营服装方面,精力和投入都有所收缩。

    照相馆有了塑封业务,他们比我更便利,我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展,但挣到的钱,几乎都投入到服装方面了,活钱变成了死钱。我有自知之明,服装不是我的长项,我要适时转向。在细心的观察中,我找到了一个新的点,我要努力站在这个新的启点上,发挥我的智力和能力。这将是一个浪漫的事业,我有信心去尝试,也许成功,也许失落,这并不很重要,只要我试了,就义无反顾,就像一只大雁,如果它不振翅试飞,如何知道天空的广袤?如何知道自己还能飞翔?
    3、相思红豆
    以前,流行一句“顾客是上帝”的话,其实在我看来,这是一张空头支票。有没有上帝?谁也不知道;上帝的待遇是什么?谁能说得清?那个“最终解释权”,还不是掌握在商家手里?我倾向于把顾客当朋友,在一个平等友好的层次上,进行买卖和沟通。我是向他们推销商品,没错,但“生意不成交情在”,顾客没买东西,没关系,欢迎下次再来,切不可冷眼相向。

    当然,招呼顾客,也需要一点小小的技巧。顾客走进店里,不必忙于招呼,先让他们站稳脚跟,你要是急于上前,他们只能仓促应答:“我随便看看。”随便看看的结果,往往是“来也匆匆,去也匆匆”。还有,那第一句的对话,尽量不要说“要不要买东西?”从理论上而言,这句问话,会让一半的人回答不,或者干脆不回答,直接摇头走人。我们要说成“请问您想买什么?”这是一个选择句,除非他真不想买东西,或者你店里没有他要买的东西,否则,成功的概率很高,因为你招呼的前提,是他要买东西,至于“想买什么”,看他的选择了。
    小百货的利润是很高的,比如:一支圆珠笔,进价三角,售价至少是一元;一本通讯录,进价五角,可以卖三元;还有笔记本、影集、音乐盒、红叶等,利润率在100%以上,兼营一点小百货,可以起到拾遗补缺的功效,还能增加一些收益。至于品种,可以根据顾客的需要,进行一些调整。成本不高,占的地方也不大,多少能留住一些人气。另外,需要说明的是,这是1995年时的服装店,当时大家普遍采用的是多种经营,而在今天做大做精的形势下,这样做已经落后了。现在讲究的是大、专、精——大就是大卖场,品种齐全;专就是专卖店,一个店只做一个品牌的服饰;精就是精品店,经营高档精品服饰,突出非凡品质。开服装店,守株待兔是成不了大事的,要关心当前的流行款式,也要对明年的流行色有所了解,一些时装类的杂志,都会有一些预测可以参考。

    95年春节过后,我已感觉自己不适合经营服装,正在寻找新的经营项目,以便扭转劳而无功的局面。在比较稳定的租书项目,我也相应增加一些投入,在新华书店批发部,每个星期去购买二三百元的新书。当时的购书渠道,主要是新华书店,门市上是全价的,批发部以七折供应,但要出示书店的营业执照,当时租书只是作为项目,因此尚未办理图书经营许可证,我只能以单位图书室的名义,在批发部进书。另一个购书渠道,是市内的一家古旧书店,一般是五折,有时能淘到不少好书。几年后,才出现了一家文化市场,有了专门批发图书的地方。

    95年6月,我从文化站辞职了。辞职的原因,有两个:一是店内生意一般,我弟弟想再去做木工,因为当时木工每天有45元,而店内的纯利还没这么多,他想离开,而我必须要自己照看店面了,我也想投入更多精力,努力把店开好;另一个原因,是当时的游戏机生意很红火,我有位朋友要做,他找到我,要我帮忙办理相关执照。文化站下面的很多项目的文化经营许可证,都是我到文化局去办理的,熟悉办证程序。当时我碍于情面,帮他把执照办下来了。这件事没有通过领导,领导对我颇有意见,我也知道自己“越权”了,对私下帮朋友办证负有责任,就“引咎辞职”了。这里申明一点,我帮朋友办证,没有从中牟取任何私利。这位朋友是我的老同学,他在随后的十多年里,一直在从事游戏机生意,后来还涉足赌博机,远到山东、安徽、上海等地开展业务,也赚到不少钱,只是由于其它方面的原因,他把攒到的钱都乱花掉了。

    其实,我在95年2月,就开始了新的尝试,那也是由于朋友的启发。有首歌中唱道:“多个朋友多条路”,的确如此。有位笔友寄给我200颗红豆,说是他们家乡的树上生的。这是我第一次见到真正的红豆,那鲜红、晶莹的相思红豆,历来是传情达意的信物。小学课本上,就有唐朝诗人王维的《相思》:“红豆生南国,春来发几枝;愿君多采撷,此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨,写过一部言情小说《一颗红豆》,感动了万千男女。可是,人们只是听说过红豆,却很少有人见过或拥有过它,也许,这小小的红豆,也蕴含着无穷的商机?

    我以为红豆和江南的赤豆一样,是可以种植的,如果我能在江南种植一片红豆林,让红豆落豆成雨,也好让更多的人拥有它,这岂不是一个美丽浪漫的梦?红豆很坚硬,象征坚贞不渝的爱情,红豆的内芯,有一圈淡淡的黑线,中间是一个心形,象征着一颗炽热的心。我把几十颗红豆埋入泥土,浇上水,等待着它们发芽生根、茁壮成长。然而,半个月,一个月,没有动静。我把红豆挖出来一看,红豆还是那么亮丽,根本没有发芽的迹象。看来,水土、气候等方面的原因,红豆并不能在江南安家落户。

    后来才了解,红豆树是珍稀树种,全国的数量也屈指可数,广西、台湾等地有几十棵,其它地方极为罕见。江苏红豆集团所在的顾山有一棵,他们曾把红豆馈赠给江泽民、董建华、杨澜等人。南通狼山也有一棵红豆树。苏州城内某中学校园也有一棵。还有一种叫相思豆,也称子母豆,如米粒大小,一头红一头黑,盛产于峨眉山、海南岛等,当地村民论斤卖,30元一斤,游客也很喜欢,但其品质和意义,不能和鲜红的天然红豆相提并论。
    我想把红豆,让更多人认识和拥有,一方面是普及和推广,另一方面也是个浪漫的事业。相思红豆是神圣和浪漫的,是爱情的信物,红豆虽小,情义无价,古往今来,谁不想得到心上人赠予的一颗红豆?我把服装店的营业执照,变更成“红豆礼品店”的名称。随后,我联系了《当代青年》杂志,花了3000元,在第七期上,刊登了售卖红豆和红豆礼品的广告,办理邮购业务。果不其然,购者踊跃。为了增加红豆的附加值,我把红豆和贺卡配成红豆贺卡,和音乐盒配成红豆礼品,还可按客户需要把红豆制作成红豆项链和手链。但我只有200颗红豆,实在是供不应求,缺口非常大,我迫切需要大量的红豆,没有货源,岂非成了无米之炊、无源之水?
    我向那位笔友咨询,哪里有红豆树?得到了确切的地址。95年8月,我只身去广西采摘红豆。南宁的人民公园内有几棵红豆树,高高大大,郁郁葱葱,完全不是我想象中的蚕豆科的植物。高大的红豆树,要摇下红豆,也不太可能。公园内的一位清洁工向我推销,说是她一早从地上捡的,成熟的红豆,会自动从树上掉落下来,不过要来得早才行,因为来捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗,但还是杯水车薪。
    中午在公园门外吃饭,我问了店老板,不知哪里还有红豆树?他笑着告诉我,他的家乡武鸣县就有,我喜出望外。下午,我就来到了武鸣县,在一个什么池的旅游区,找到几棵红豆树,捡了几百颗。又问了当地一家礼品店的老板,她告诉我说,在县城的一所中专学校内,有好几棵红豆树。当时正是八月底,新生入学的时节,门口一位办理新生入学手续的中年女教师,得知我的来意,允许让我进入校区,还指明了红豆树的方向。

    那是个很美丽的校园,在学校的后山,如江南水乡般的秀丽,有池有荷有桥,还有七八棵高大的红豆树,河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆时,很多同学看见了,好奇地问我捡什么?我说,我特意从苏州来这里捡红豆的,他们都笑了。他们都好心地帮我一起捡红豆,他们说:“红豆在这里并不稀奇,它不能吃,没什么用处,而且,你来得不是时候,红豆的成熟期,一般在九月中旬到十月初,现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆,在他们眼里居然没什么用?也许,世上的人往往如此,宝贝就在眼前,却视而不见?

    然而,我得到的红豆,和我需要的数量相差甚远。来一趟不容易,要花不少路费,我该怎么办?离开校园的时候,我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说,希望能和她合作,由她帮我收购红豆,等她收了一定的数量,我就汇款过来。老师欣然同意,我们交换了联系地址。这一趟总算不虚此行,因为我找到了解决货源的方法。那里的人也很朴实,乐于助人,他们的心,就如红豆一样,是热情、晶莹和美丽的。

    红豆的生意迅速发展,转眼就成为我的小店收入的“支柱产业”。我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》以及北方的一家杂志上,刊登了红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累,都花在了红豆的推广上,广告费就用去将近二万元。每天,都会收到几份十几份汇款单,我也订做了几百个邮寄的木盒,款到当天,就把客户邮购的礼品寄出去。当时的我,踌躇满志,以为美好的明天,唾手可得。

    不久,就出现了新的情况,市场上出现了竞争对手,河南有一家天缘红豆礼品公司,声称是中外合资企业,他们的实力,显然比我雄厚得多。当时,《女友》杂志的发行量,在全国期刊中是数一数二的,95年下半年起,《女友》的每一期上,都出现了他们的广告,影响力很快超过了我。我是靠几千元起家的,好不容易挣了些钱,现在都投到了红豆礼品的广告上,生意刚有所起色,资金也正在回笼中,却半路杀出个程咬金,使我有点猝不及防。我的经济基础,无法和他们抗衡,市场份额将很快被他们蚕食。还有另一个原因,当时的报刊上,出现了很多虚假广告,什么磁疗器、粉刺净、面条机等,数不胜数,严重影响了邮购广告的声誉,使人们对邮购产生诚信危机,也波及到我的红豆礼品的形象。

    我花了数千元,买回了那位老师帮我收购的三万颗红豆。人算不如天算,尽管现在的需求量没有那么大,但我不想失信于人。虽然,后来没有继续推广红豆礼品,但红豆的销售,至今没有停过,现在还有人从网上看到有关信息,向我咨询购买数量不等的红豆。我结算了一下,红豆方面的生意,去掉广告费和各种成本,我挣到的不过几千元。我想,此路不通,我得另辟蹊径。很快,我做出了一个决定,这个决定,促进了我后来的顺利发展,帮助我实现小康,立下了汗马功劳。

    4、乔迁之喜

    租书兴旺,服装温吞,红豆遇挫,这就是当时的经营情况。服装方面,我已决定“割爱”了,它占用资金多,由于出现积压,利润面已出现负值,我不想让它拖了小店的后腿。我不做服装,并不是说开服装店没有“钱景”,恰恰相反,我认为服装店如果经营好了,比我的租书要好赚得多,只是我个人的原因,不适合经营服装罢了。几年后,浙江人来开服装大卖场,本地人开的品牌专卖店,都是赚得盆满钵满的。

    红豆礼品方面,我是怀着深情厚意的,这份情结不会轻言放弃,“正面战”不太顺利,我可以采取“游击战”和“持久战”。那家天缘红豆礼品公司,二三年后,就销声匿迹了。我出于了解对手的动机,曾购买过他们的几百元礼品,注意到他们所谓的天然红豆,是一种野生的、形状不规则的豆子,颜色也很黯淡,与我拥有的相思红豆,差异很大。这样的红豆,是不能称之为相思红豆的。不过,我对他们的“水晶”工艺品,很感兴趣,也很赞赏。他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物,包容在水晶之中,很像是琥珀,晶莹剔透,栩栩如生。后来知道,这不是水晶,而是有机玻璃。不知他们什么原因,公司很快就倒了,颇有点可惜。我的红豆经营,倒是从没停止过,若有可能,也许我会东山再起。
    开店两年来,进进出出,钱是活络了一些,但也没赚到多少,正处于维持和徘徊的境地。“穷则变,变则通,通则活,活则富。”我依然信心饱满,相信皇天不负有心人,只要不断努力,灵活机变,总能找到致富之路。当然,在开店的过程中,也遇到过一些小状况,下面我把它们写出来,以让大家提高警惕,避免损失。
    一是小偷。小偷总是让人防不胜防,掳取你的劳动成果。95年夏的一天,大概是晚上九点多,进来两个小伙子,其中一人在挑选衣服,另一人站在柜台前,要我一会儿拿这个一会儿拿那个,几分钟后,他们两人迅速离去。我感觉不对劲,朝衣架上看去,两件新进的真丝衬衫不见了,连忙追了出去。追了三十米就没追了,因为他们已在百米之外,夜里街道安静,弄堂又多,很难追上了,另则我店里没人,要是去追他们,又有他们的同伙到我店里偷东西,我不是损失更大吗?这是第一次遭遇小偷,后来,开店的时间长了,遇到的次数就多了,先后损失加起来有三万元。光夜里被他们撬开卷帘门就有两次,有一次去百米外的报亭买张报纸,不超过两分钟,店里就失窃了,被偷一万余元。所以,真要加强防范,以不给这些屑小之徒以可乘之机。
    二是假币。常有人拿着假币来买东西,一不留心,就被他们骗了。有的假币几可乱真,让人难辨真伪。在收到几百元的假币后,我去买了只验钞机,尽管如此,有时仍不免上了狡猾者的当。有次,一个女人来买饮料,拿出张一百元,我检查了下,是真币,在准备给她找钱时,她又说有零钱,把那张百元的钱拿了回去,她在裤袋里摸索一阵,掏出一元几角,说是零钱不够,再次把一百元给了我,我因为刚才看过是真的,也就没留意,把钱找给她了。一会儿,我似乎觉得蹊跷,把那张百元仔细一看,才发现是张假币,刚才被她调包了。这种小把戏,现在很多了,大家一定要注意,多看一下就能避免上当。后来,我的老婆和我的父亲,在帮我看店时,也收到过几张假币,我都收起来了,不让他们去用,不想再去用假钞欺骗别人,不想把损失转嫁给无辜的人。再后来,我把它们化为了灰烬。

    三是障眼法。他们手法奇快,你就是盯着他们看,仍会入了圈套。也是一个夜晚,有两男一女来买衣服,几件衣服一共是168元,我帮他们把衣服放入袋子,他们给我的是一把零钞,我数了一下,有14张10元的,27张1元的纸币,合计是167元。我说:“这里一共是167元,还有一元算了。”可是他们中的一个男的说:“不会啊,我明明给的是168元,你把钱给我,我重数一遍。”我把钱还给他们,看着他们一张张地点,数下来确实是167元,那个男的说:“哦,对不起,是我点错了,喏,这是一元钱,给你补上。”他掏出张一元的纸币,塞到那把钱中,又把钱折了一下,交给我说:“一元给你补上了,这下对了吧?”我因为刚才盯着他们数的,他们再把钱给我后,我以为是对的,就没有重新点,直接把钱放进了抽屉。等我准备打烊时,拿出来一点,才发现外面的14张10元钞,被他们抽掉了12张!他们给的都是零钱,厚厚的一把,我居然没有发现少了钱!现在有些人跟你换钱的伎俩,和你七搞八搞,最后乘你不备,会抽掉好几张钱,这和我上面说的是同一个套路,都是在付钱时做了手脚,让你蒙受损失。

    还有件有意思的事,值得说一说。开店的头两年,是我弟弟看店的,有位打工妹,一来两往,居然喜欢上了我弟弟,常来买东西啊,闲聊啊,还带她厂里的小姐妹来,照顾我店里的生意。冬天的时候,还给我弟弟织毛衣和围巾。这女孩模样挺秀气,为人也不错,我倒是支持她和我弟弟谈朋友的,可弟弟对她不来电,说不想伤害她。我弟弟离开店里后,那位女孩来过几次,要我转达她对我弟弟的关心,希望能和他保持联系,就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说,他不想欺骗她,并不是她不好,只不过没有和她谈朋友的心罢了。我委婉地说明了弟弟的态度,那位女孩含泪离开了。两年后,偶然看到她在街上,和一个男的走在一起,她的怀里还抱着个婴儿。祝愿她幸福。

    尽管已决定放弃服装,但当时还没彻底了断,还在苟延残喘地维持着。时间已是95年的9月中旬,我下定决心,把服装全部下架,不再拖泥带水了。我发表过一篇《开店三要素》,说的是“品种、质量、效益”,品种是经营的项目和商品种类,质量是商品质量和服务质量,效益是社会效益和经济效益,主要是经济效益,不赚钱,小店谈何生存与发展?实际上,开店的第一要素,不是品种,而是地理位置!一个好的市口,可以带来滚滚财源;一个冷清的市口,门可罗雀,只能坐在店里发呆。

    当时,镇里出台了“保护古镇,建设新镇”的规划,老街上虽然还是商店林立,但人气已分流,宽敞的商业新街已崭露头角,聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行,都在新街上,人多的地方,自然生意好做。我也想把小店搬到新街上,但新街店面紧张,没有空房出租。我找到一家钟表修理店,问他能不能把店面转让给我?我可以给他一些补偿。他的生意或许不是很好,说考虑几天后答复我。

    我在老街的店面,有30平米,年租金是3000元,当时生意一般,年收入估计万元左右,能温饱不能致富;外面这间钟表店,面积只有15平米,年租金是6000元,成本比里面的高,生意情况还是未知数。如果我把钟表店转让下来,两相比较,是否合算?但我想,新街上的店面,虽然成本提高,但辐射面广,经营余地大,只要生意做得好,多支出的成本不算什么。

    几天后,我再去找钟表店的老板,他同意把店面让给我,但要我给他6000元的空店转让费,补偿他的损失。我思量了一下,同意了。付了钱,他把东西都搬走了。我把服装送一些给亲戚后,都打包放在家里。新店的经营项目尚未确定,塑封和红豆礼品,陆续还有一些生意,唯独租书项目,一直在稳步发展,在没有新项目的情况下,何不先把租书“发扬光大”呢?原先是每本每天二角,如今物价飞涨,租书的收费也水涨船高,已改为每本每天五角。“书非借不能读也”,对于一些消遣书,人们还是倾向于租书看的。如果租书量上去了,收入也还可以的。

    1995年9月28日,我的新店开张了。新店的位置非常好,位于丁字路口的交叉点上,也可以说是黄金点,很醒目,路过的人都看得见,有利于知名度的提高。形似一只畚箕,三边的客流,如鱼儿一样涌流而来,都张在这只畚箕内,逃不了。潜意识中,这是一处开店的风水宝地,也将是我新的开始,它会给我带来好运的。后来的事实证明,这一步走得相当正确,它使我获得了发展壮大的“根据地”,致富之路,就是从这一天开始的。
    5、红豆书店
    文明经营的前提,是证照齐全、照章纳费。开一个书店,三样执照是必须要办的:营业执照、税务登记证、图书报刊经营许可证。从老街搬出来后,我又去工商局,把执照上的经营地址变更了。表面上看,办理执照会多交不少费用,但小店的身份合法了,你就没有后顾之忧,可以放心大胆地去经营。
    从眼前利益看,证照齐全的店,反而吃亏一些,因为工商管理费、营业税和个调税、许可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等,一样也少不了,因为你登记在册,他们有据可查,你不交钱就是违法了,而那些无照经营户,却可以逃避各种名目的收费;但从长远利益看,无证经营也存在着风险,如果遇到工商、税务、公安、文化等部门联合执法检查,你会在他们的整治和取缔之列,但如果你打烊几天避开检查,一是打烊期间是笔损失,二则你依然是非法经营户,还有下次被查被罚的风险,当然,你也可以补办相关证照。因此,建议大家还是把证照办好了再开店,这样才能一门心思把生意做好。
    办理营业执照和税务登记证,相信大家不陌生,但开书店要先取得图书经营许可证,才能领到营业执照。办理许可证的相关程序,大致是这样的:你先写一份申请,在基层的居委会盖章,然后去文化局,找文化市场管理办公室,文化局会让你参加一项培训,交一二百元的培训费,还要参加考试,(考试基本是形式),取得发行员资格证书,然后,拿到两张申请的登记表,填写完毕后,去居委会或文化站盖章,再到文化局,就能领到开书店必备的图书经营许可证了。

    当时,个体私营经济,正蒸蒸日上,也得到了政策的支持,被认为是“社会经济的重要组成部分”。开店的有了信心,因为得到了社会的尊重。头脑活络,手里有资金的,纷纷从工厂出来,租房开店。建材店、水暖店、舞厅、时装店、电器店、饭店等,仿佛一夜之间冒了出来。全民经商的浪潮,席卷全国各地。

    我把服装店撤下,就剩下租书项目,店址搬到新街上后,老顾客都跟过来了。别的项目还没考虑好,就先在租书上做文章。这里的位置好,附近人流量大,距离工业区近,很多台企的员工,都来光顾我的书店。镇上还有一所中学,以及工艺美专的成教班,小店主要的客源,来自于广泛的打工者和学生。人们的业余消遣,有点文化的都喜欢看书,电影已走向衰落,录像厅倒是人满为患。我店里原有的二千来本书,已满足不了读者的需要。

    苏州市中心开出了一家文化市场,那里原是市政府所在地,地方很宽敞,楼上楼下,一百多家图书批发商,五花八门的图书,让我挑花了眼。这里的批发价,要比新华书店的便宜,大多是六折和六五折。我也第一次接触到盗版图书,一本厚厚的定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》等,进价只需15元。我在这里批发了大量的图书,扩充了藏书量。我还去上海的文庙,那里的星期日旧书调剂市场,以每本3元的价格,购进不少言情书,还以五折的价格,购买了许多中外名著。

    我的书店内有4个书架,藏书达到三千多本。租书量迅速攀升,不到两个月的时间,平均每天能出租三百本左右,这个租书量,一直保持了好多年。特别是在中午和晚上,小店里挤满了来借书的人,我常常忙得晕头转向,吃饭也没时间。这些读者当中,有几十个打工妹和当地的青年,他们从我开店起,几乎天天来看书,数年如一日,从未间断过,我书店内的言情书、武侠书,都让他们看完了。一到新书,他们又是忠实的读者。我和他们,也建立了深厚的友谊。

    书在增加,来租书的人也在增加,而且新老交替,有一部分人由于读书毕业和工作调动,离开了小镇,也离开了我的书店,但源源不断有新的读者,成为我新的客户。新街上的商店琳琅满目,但书店还是显得与众不同,也许是文化气息在商业气息中,有点卓而不群吧?当时,新街上只有我一家书店,有的读者对我说:“你的书店,是这个小镇精神文明的一扇窗口,因为外来打工的人,只要上街,很少有人不知道你这家书店的。我们都喜欢过来看看,甚至过年回家,春节后回到小镇上班,第一个到的地方,就是你这里。租几本书看看,使我们不再无聊。”

    “万般皆下品,唯有读书高。”当时,人们对读书还是满有热情的,看书,既可消遣,也能增加文化修养。“腹有诗书气自华”嘛。但开书店,首先是为读者服务的,坦诚地说,也要为赚钱考虑。如果只考虑自己,那是书房,不是书店。为了清高,或者只考虑个人阅读品味进书,会失去广大的读者,尽量要做到雅俗共赏,品种齐全,才能满足不同层次读者的需求。书店和读者的关系,体现在两个方面,一是供,二是引。供,就是提供读者喜闻乐见的书;引,就是引导读者阅读新书的兴趣。我进的每一本书,都会粗略地翻阅,我喜欢看文学书,但其它书也看,对每位作家的作品,都有所了解,和读者聊起来,就不会空洞无物。他们很多自己不愿意挑选,倒愿意接受我的推荐,只要我帮他们挑的,他们都会看的。

    相对而言,男看武侠,女看言情,这是租书的总的趋势。港台的言情书和武侠书,我基本都进到了,而且每位成名作家的书,我都是成套进的。武侠小说方面,有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品,一个作家的小说放在一起,便于读者挑选。最受欢迎的还是金庸的武侠小说,“飞雪连天射白鹿,笑书神侠倚碧鸳”,另外还有单本的《越女剑》。由于供不应求,他的全套武侠书,我一下进了五套,才能保证正常周转。

    言情小说方面,有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品,原本是琼瑶的小说,借的人最多,但那年新出了席绢的小说,风头盖过了琼瑶阿姨。和席绢同时出道的,是于晴的言情小说。她们两位的小说,同样是供不应求,特别是席绢,她那轻松、活泼、搞笑、纯情的小说风格,让女孩子们读得如痴如醉、欲罢不能。席绢的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》、《雪儿姑娘》等小说,有的女孩看了一遍又一遍。她新创的写作风格,为后来者所模仿,可以毫不夸张地说,现在市场上和网络上流行的搞笑和时空交错的言情书,都是借鉴了席绢的写作风格。

    外国名著是必须要有的,这些经受时间考验的文学精品,至今依然是宝贵的精神食粮。中国的古典名著、人物传记、当代小说,也有一定的读者群。还有其它一些生活类、哲学类、医学保健类等杂七杂八的书,比如《新婚必读》、《法律常识》、《感悟人生》、《方与圆》、《卡耐基成功之道》等,也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、高阳的历史小说,也有很多读者喜爱。当时,春风文艺的布老虎丛书刚出来,《朗园》、《纸项链》、《苦界》、《暗杀3322》,还有随后的《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落定》,以及贾平凹、张平、王跃文、周梅森、苏童、海岩等人的文艺小说,也吸引了一批文学爱好者。日本的那部《源氏物语》,感觉和中国的《红楼梦》,风格有几分相似。雪米莉的男字系列和女字系列,也是相当畅销的。

    尽管,小店主要的经营项目,只有租书,但人气很旺,收入也不错,每天的租书方面的收入,有150元左右,加上柜台内出售的一些小百货的收入,一个月的毛利,基本稳定在5000元左右。其实,在租书的时候,有非常多的图书,是去而不回的,也就是读者租了以后没有还过来,有的可能是他们喜欢,有的可能损坏或丢失了,就没有还过来。这部分图书,就相当于是出售的,因为租书有押金,书没还,押金也就不退了。从这方面,考虑到卖书也是有利可图的,这也是我后来增加卖书项目的一个起因。

    每天早出晚归,也很辛苦的,开店容易守店难,每天的工作时间,远远超过在工厂里上班的八小时,但是为自己打工,我心甘情愿,也苦中有乐。到96年2月过春节时,我手头已有二万元的积蓄。所谓积蓄,就是不算投入的成本和部分流动资金,暂时不动的余钱。现在我还年轻,远没到积蓄养老的时候,要让这余钱流动起来,为我所用,创造效益。店里除了摆几个书架,还有一些空间没利用起来,这么好的黄金地段,如果不充分利用,不是太可惜了吗?“自力更生,丰衣足食。”我现在已不是在父母羽翼下无忧无虑的孩子,我要在社会这片天空下立足,我要寻找新的起飞点,努力打造美好生活的蓝图!
     6、苏绣礼品
    小店在投入和产出之间,已出现盈利的曙光。看到租书生意很顺利,我稍稍松了口气。这个春节过得很舒心,小时候一直接受父母的压岁钱,虽然数目很小,但包含了父母浓浓的爱意,现在小店初现春色,跨过了生存的门槛,我终于可以用挣来的钱,支配一下生活,谋划一下发展了,也可以回馈一下父母的养育之恩。我给了父母二千元,这是我给父母的压岁钱,希望他们买点衣服,买点营养品。尽管我的小店还需要用钱,但我知道,亲情和我的生意并不矛盾,父母比我的生意更重要,父母安康,我做生意时,才能更放心,更放得开手脚。
    开一个书店,需要多少的投资?这个差异很大,没有标准答案。开店的成本,主要在房租和进货上,书店也是如此。每个地方的店面租金不同,就是同一地,由于地理位置的不同,也会有天壤之别。粗略地说,开一个小书店,按每年店租2万元计,铺货成本和流动资金也是2万元,初期投入合计4万元。至于进哪些书?刚开始不用太多,在经营过程中摸索,哪些好卖,哪些滞销,及时进行调整和补货,同时也要了解当前图书行情,畅销书的销量,可以招睐人气,带动其它书的销售。如果你的店在闹市区,可以兼卖报刊,一天卖掉一二百份,也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡方面,开源创收,都可以考虑兼营,后面的章节,我会详细说到这方面的内容。
    租书店有一个先天的优势,就是对回头客的培养,相对容易些,因为租书是有租有还的,他今天来借书,改天还会来还书。尽量保证读者有书可看,就能打下持续发展的基础。很多小说里写的,借书还书的过程,还能萌发爱情呢。我和顾客不可能有爱情,萌生友谊是完全可以的。有时,顾客在店里找了一圈,还是没找到他想看的书,我就会问他,想看哪本书?书的名称和作者?请他过两天再来,我会在近日进书时,尽可能地找到这本书,满足他的愿望。有些顾客特别喜爱某本书,还会要求我代购。

    有人爱看某位作家的言情小说,有人爱看某位作家的武侠小说,有人爱看当代官场小说,有人爱看反腐小说,有人爱看农村题材的小说,有人爱看名人的传奇经历,有人爱看徐志摩、席慕容、汪国真的诗歌,有人爱看侦破、推理之类的小说……我通过观察,以及和顾客的闲聊,对他们看书的偏爱,了然于胸,给他们介绍新书时,也就有的放矢,拉近了和顾客的距离。他们也愿意和我聊天,说说书的故事,说说作家的逸闻,说说生活的烦恼。有的顾客知道我喜欢下象棋,夜深人少时,会陪我下几盘,放松一下,聊解一天的紧张忙碌。

    看书的人,并非都是爱惜书的,素质也参差不齐。有的新书,才进回来没几天,就破了散了坏了,“出师未捷身先死”,本钱也收不回了。较厚的书,如果卷折起来,不当心的话,胶订的书脊会脱落解体,支离破碎,一本新书就会呜呼哀哉。撕页的现象也很严重,有的可能是上厕所没草纸,就从书中撕几页“取而代之”;有的读者可能对书的某些内容感兴趣,就会把那几页“据为己有”,全不顾其他读者看不完整,会是什么感受?

    还有个现象,就是“窃书”。偷书是雅贼,但仍是贼,我们同样要谴责。读书人本应知书达礼,岂能自毁名节呢?店里人手少,开始几年就我孤军奋战,读者多时,根本看不过来。很多人站在书架前,有时还前后站着几排,不是拿了书就办理借阅手续,而是站着慢慢看的,有的在胸前做什么动作,我在背后何以得见?何况,我也不能用怀疑的目光盯着人看吧?尤其是在秋冬季节,衣服穿得多了,往茄克衫里偷偷塞一二本书,我不知道,也看不出来。有时明明人家刚还的书,我记得很清楚,一会儿却不见了,即便对人怀疑,也不好随便搜身。也有抓了现行的,但又能如何?只是批评几句,总不能因为一本书,送他去派出所,从此结下一段怨吧?曾经想过和某些商家那样,在书架上挂个“偷一罚十”的告示牌,但牌子是挂了,却改成了温柔的“请读书人自爱”几个字。这几字没有白写,偷书情况颇有收敛。任何规章制度,都是防君子不防小人,还是让我们都自觉地自律吧!

    “一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的,再怎么亲历亲为,再怎么任劳任怨,又能做多少事呢?所以,我人手不够,就让老婆从厂里出来,帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式,很多的,一抓一大把。后来,我增加经营项目,开音像店时,又请弟弟帮我看店;开话吧时,还请我父亲帮忙。他们帮了我的大忙,我不是三头六臂,有了家人的支持,我省心多了。

    我要去进货,可不能把店打烊了,我要让顾客光临小店时,店里确保要有人,若他们白跑了一趟,会让他们很不舒服的。我旁边的那家香烟店,就是前车之鉴。他们原先生意很火,每天的营业额几千上万,可在过年的销售旺季时,却回家造楼房去了,整整打烊了两个月,等他们过完春节,重来开店后,却一天只有几十块的营业额,根本没人上门,入不敷出,让他们傻了眼,只得把店转让了。顾客有走熟的习惯,来惯了你这里,一般不会“移情别恋”的,但当他吃了你的闭门羹,转向别的店去购物,那里熟悉了,也就不会回头来你这儿。他们的这次转让,还给我埋下了潜在的一个竞争对手,日后将影响我很多生意。

    上班要比开店安逸,开店的时间很长,我从上午八点,一直经营到夜里十点多,每天要工作12小时以上,天天如此。也许是年轻,精力充沛,有时回去还要写点东西,那几年在全国各地的报刊,发表过几十篇散文,虽然,为了生存与生活,我要开店,但内心仍有对文学的眷恋和梦想。每天在店里,面对人来人往,也洞察到一些世态人情。我一直把顾客,当成是我的朋友,看作是我的衣食父母,因为有他们的光临和支持,我才能一步步地走过来,一步步地坚定自己热爱生活的信念。

    “花香不在多,室雅何须大?”我坐在店里,忙得时候,会让我顾不上吃饭,顾不上上厕所,顾不上擦一把汗,只想着招呼、登记、收钱,焦头烂额又满怀喜悦;闲的时候,面对街上车水马龙,面对店里群书肃静,面对书架上洒满的落日阳光,我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。我不能成就一番事业,但我会努力,用心地努力,哪怕做一个平凡的人,过平庸的生活,我也会淡淡地微笑,也会问心无愧。在忙碌的间隙,我也会读书,一遍遍地读四大古典名著,也看杂书,只要读得进去,我不会拒绝书本的滋养。

    小店尚能生息,但我不能不思进取。唯租书一途,只是一棵小树,不足以长成遮风挡雨的大树。从心态上来说,我接受小富即安的生活,但生命是个行走的过程,不仅仅是积累金钱,还是积累知识、积累情感、积累阅历,我如果裹足不前,就不能领略前方的风景。何况,小店的含金量,还没充分体现出来,还得想想其它途径,让书店这棵树,多结几个丰硕的果实才好。

    96年夏天,我和一位老顾客,聊起想增加经营项目的事,他说,他的同学是在苏州镇湖的,家里做刺绣品,如果我有意,他可以牵线,带我去洽谈代销苏绣工艺品的事。我大喜,知道苏绣是中国四大名绣之一,镇湖是苏绣之乡,而我对苏绣制品情有独衷,很想如红豆一样,把我们苏州工艺精湛、巧夺天工的苏绣工艺品,向更多的人推广,让更多的人,欣赏到苏绣的精致与精美。

    两人乘车去了镇湖,见到了他的那位同学,相谈甚欢,带了五千元的苏绣工艺品,满载而归。我做了两个货架,把这些工艺品小心地陈列出来。苏绣工艺品,给书店增添了几分古色古香的味道。买的人也有,但不多,多是工厂里的领导,知道我这里有,买了送人的。众多的读者朋友,并没有带动这方面的消费。我的书店,位于繁华的商业区,不在古镇的旅游区,游客不经过我这里,打开销路有点困难。

    96年的小镇,镇上还没有一家卖苏绣的,旅游的人气也不旺,反正是代销的,卖不掉可以退,我也就没想措施推销这些工艺品。现在不同了,小镇已是国家4A级旅游景区,游客纷至沓来,苏绣店也开了十几家,生意都不错的。经过半年多,到96年年底,才卖掉三千多元的货,我也不太满意,供货的人家也不太满意,我留了几个自己家装饰用,就把货品退回去了。后来,偶然陪朋友去苏州拙政园玩,在旁边出售苏绣的商店一问,原来人家给我代销的价钱,就相当于零售价了,难怪有的顾客嫌贵。看来,免费的午餐,也是不太好吃的,以为得了实惠,实际吃亏了还蒙在鼓里。
    7、卖电话卡
    开店也讲究“天时、地利、人和”,我个人很喜欢苏绣,但由于天时、地利的原因,试营没有成功。几年后,我在尝试网络营销时,仍把苏绣作为一个主要项目,只是由于邮寄过程中,苏绣的镜面容易破碎,而且小镇上的邮局不能收寄,只能到市区的邮局寄,不太方便,就没能很好地发展。现在的快运公司很多,只要在包装上做好防护,物流方面的问题是可以解决的。苏绣是精美的手工艺品,越来越受到中外客人的喜爱,市场前景是很广阔的,听说有位留学生,在国外卖苏绣,三年就成了千万富翁。苏绣至今是我的保留项目,适当的时候,我将再作努力。
    正如一位顾客对我说的:“你这地儿,卖什么都赚钱。”的确是市口绝佳的店面,就看我怎么把这15平米,变成聚宝盆?“酒香不怕巷子深”的理念,在市场经济和眼球经济时代,是需要更新了。人流多的地方,比如学校、集贸市场、车站旁边,以及人口较多的居民区、商场汇集之地,都是开店的首选。你就是摆个小摊,也能养家糊口。前年听说一位退休工人,就在路口卖《扬子晚报》,一天能挣30来元,就可以养活一家人。有的摆个水果摊、早点摊,一年也能挣二三万。只要有心,肯吃苦,办法总比困难多。
    红花还需绿叶扶,光凭租书,还成不了气候,因此,我一直在考虑兼营项目。96年夏天,和路雪公司到我店里推销,免费提供他们的冰箱,要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱,当时在市场上鹤立鸡群,因为上面是有机玻璃面,可以清晰地看到冰箱内的冷饮,顾客看中后可以自己动手,具有开架销售式的便利;他们的冷饮,品质在冷饮市场也是一枝独秀,百乐宝、可爱多、梦龙等,尽管价格比一般冷饮贵,但口味纯正,很受顾客的欢迎。

    冷饮虽然口味好,但不是很解渴,很多人要买饮料,于是,我购买了一台海尔冷藏柜,专门冰冻饮料。雪碧、可乐、矿泉水,一天要卖掉好几箱。特别提一下今日声名显赫的农夫山泉,那时刚现身市场,瓶盖是运动型的,还获得了专利,当时的价格比现在贵,进价每瓶2元,售价3元。然而,当时确实是最好卖的瓶装饮料,一天要卖掉2箱以上,夏季光卖它这个水,每天就有50元的利润。小店在以租书为主、多种经营的模式下,有限的资金高速周转,产生了可观的利润。

    小镇上的外企很多,有二百多家,大量的外来打工人员,也促进了本地区的商业繁荣。此时,公用电话刚刚兴起,我就以3700元,装了个公用电话。先是有计价器的,后来又换成投币电话。来打电话的人很多,到我这里借书的,很多又是打工妹,她们会给远在千里之外的家里打电话,报平安,说说这边的生活情况。当时的话费贵呀,区内电话每分钟5角,市内电话每分钟1元,800公里内的长途每分钟1元5角,800公里外的长途每分钟2元5角。每天的电话费在一二百元,我们的提成在30元左右。

    江南有句俗话:“螺蛳壳里做道场。”意思就是在很小的地方,要做很多事情。当时我的小店,就是这种情况,租书、百货、苏绣、饮料、电话,挤得满满当当,几方面一凑合,可忙得够呛,收入也不错。我就像个陀螺一样,不停地转。夜里回家的时候,满天星光,凉风扑面,骑车经过田野的公路,心情很愉快,有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行,心里没有害怕,只有希望。回到家时,家人都进入了梦乡,我去母亲的房里,看看熟睡的儿子,疲惫的感觉顿时荡然无存。

    96年年底,我偶然在苏州石路,发现有邮币卡交易市场,当时有点好奇,就进去看个究竟。那时收藏邮票的人多,一张8分钱的猴子邮票,据说涨到了5百元,其收藏增值倍数,简直如孙悟空的筋斗云,让人瞠目结舌。进去看了才知道,原来里面不仅批发邮票,还批发磁卡。这两样东西,市场潜力很大,当时民工潮风起云涌,他们出来打工,就必然会给家里寄信、打电话,我的店距离邮局不到100米,附近有很多磁卡电话,何不试试经销这两样东西?可当时,这两样基本还是邮局专营的,小店里兼营能行吗?

    我批发了一些邮票和电话磁卡,一则是试卖,二则也不敢多进,就进了一版邮票,还有10张20元面值的磁卡。当时在外面打电话的,除了有人值守的公用电话,还有就是这种无人值守的磁卡电话了。磁卡很薄,和一张纸差不多厚,是塑料片做的,一面涂有磁层,塞进磁卡电话就能拨打电话,打完会自动扣钱,并且磁卡上会留下小洞。20元面值的,进价17元。我在柜台一角,写了个纸条:“出售磁卡”,有点像新娘子出嫁,羞羞答答的,还不敢明目张胆地卖,担心邮电局来没收。

    没想到,10张电话磁卡,第二天就一售而空!我又去进了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡,但数量很少。每次进回来,总是二三天就卖完了,我也不急于进货,很多人要买,我只能让他们等几天。我不想影响太大,引起邮电局方面的注意,要是太张扬,被他们知道了,或者来取缔,那不是断了我一条财路吗?我还是小心一点好。由于和邮局挨得很近,他们的领导还是看到了我在卖邮票和磁卡,第一次看到时,好像有点惊奇,第二次经过时,他们过来问我,这些东西是从哪里进来的?我笑笑说:“苏州邮电局我有认识的朋友,是朋友叫我代销的。”他们没说话就走了。过了几天,我见他们没来查问,就放心了。

    刚开始时,卖电话磁卡的利润不是很高,进价基本是8折,但销量好,天天卖掉十几张。没多久,磁卡的进价就便宜了,20元、30元面值的,进价基本是7折,50元、100元面值的,才6折,卖掉一张磁卡,可以挣几十元,比我租书的收益率,可要高得多了。为了吸引顾客,我开始打折销售磁卡,对外8折销售,而邮电局卖的还是原价,人们自然愿意到我这里来买。

    97年春天,整个镇上,还是只有我一家在卖电话卡,生意之好,可以说让人眼红。也有一些人来问我,磁卡是从哪里进的,他们也想卖。我没告诉他们,保守了一回。刚尝到胜利的果实,我还没那么大度,不想让更多人来分一杯羹。紧接着,街头又出现了一种新的IC电话,我又卖起了IC电话卡。这种电话卡比原来的磁卡要硬厚,磁卡容易弯折损坏,使卡里的钱白白浪费掉,而IC卡不容易受损,人们又热衷于购买IC卡打电话。

    无论是用磁卡,还是用IC卡打电话,收费虽然比公用电话来得便宜,但相对还是较贵的。有一天,我听到一位出差到镇上,来我书店租书的业务员说,他在一些城市,看到有一种300电话卡,用这种卡打电话,收费出奇地便宜,每分钟只要三角钱,但这种卡很难搞到,一般是邮电局内部的人用的。记得当时,可能电信和邮政刚分家。有这么好的电话卡,我当然记在了心上。

    苏州的市场上,暂时还没有出售300电话卡的,邮电局也没有卖,可以说是紧俏类商品,能进到货,就一定能挣钱。卖卡的好处,一是周转快,利润可观;二是不占地方,放在抽屉里就行。我打了上海的114台,想查询上海哪里有邮币卡交易市场,我想进那种打电话便宜的300卡?巧得是,那名接线员说,她能帮我搞到这种卡,但只有50元和100元面值的。我知道,小面值的卡比较好卖,面值大的难卖一些,但难得她那里有货,我先进回来再说。

    第二天,我带上两万元,来到上海邮电局,找到了那位接线员。我不知道她的姓名,但她们工作时都有编号,我知道她的号码。她把我带到机房办公室,把100张100元面值的、200张50元面值的300电话卡,交给了我。50元面值的进价是原价,100元面值的进价是95元。她说,你在卖300卡时,可以加一点手续费。我回来销售时,每张300电话卡,附加5元手续费出售。当我给顾客一宣传,他们试用后,都兴奋不已。一传十,十传百,没几天工夫,我的这些300电话卡,一售而空。

    我再次联系那位接线员,可是她说,她也很难搞到这卡的,要过一段时间才有货,不过,在上海卢湾区的收藏品市场,可能会有,不妨去看看。我来到了上海卢湾区工人文化宫,才知这里是华东最大的邮币卡交易市场,几百上千个商家,出售花样繁多的收藏品,邮票、磁卡、IC卡、300卡,这里应有尽有。我进了不少的货,身上只留下回来的路费。那段日子,忙碌而充实。付钱时的爽快,和收钱时的喜悦,同样洋溢在我心头。

    97年和98年,小店的经营盛况,就是我后来想起来,还是禁不住露出笑意。此时,主要的收入,来源于卖电话卡,仅此一项,平均每天的利润在200元左右,还不包括租书和其它方面的补充。尤其是星期六和星期天,我和老婆两个人,有时还要叫上我弟弟帮忙,从早到晚就忙着做生意,吃饭也是买的盒饭,忙里偷闲吃几口。我的小店已有了一定的知名度,又只有邮电局和我店里有售电话卡,星期天是放假,方圆几里的厂里的打工者,都纷纷涌来买电话卡,一天的销售量,达到200张以上,就连来租书的人,也同情地说:“老板,忙坏了吧?”
    8、同行冤家
    我并不认为自己适合做生意,只是人活着,除了生存,还有责任,所以,自食其力的能力,是必须具备的。我是家里的顶梁柱,必须要担当起为人子、为人夫、为人父的责任,养家糊口,保障家庭的年年有余和岁岁平安,这是我义不容辞的责任。是的,我也有理想,比如希望我的文学梦,能开出一二朵花来;比如希望我在开店之路上,能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么,就是开一家小店,就是做一个小人物,我也心安理得。我自勉的一句话是:“不求尽善尽美,但愿尽心尽力。”

    曾有一句关于经商的流行语:“人无我有,人有我优,人优我精。”开店,不需要多高的学历和多强的能力,门槛低,很容易入门,但在优胜劣汰的过程中,你的独到的眼光和领先的思路,可以为你创造财富。知识经济,一个点子,有时就是一座金桥。我有关键的几步,就走在同行的前列,所以,原始积累还算顺利,脱贫致富的过程并不曲折。但我有自知之明,我只是小老板,不能成为大富翁,这是由性格决定的,谨慎、稳重、缺乏破釜沉舟的勇敢,使我只能稳步发展,而不能实现腾飞,原因在于我驾驶的这艘小船,抗风雨的能力有限,磕磕碰碰还行,却是万万沉不得的,我承载着全家的期望。
    苏绣下架后,我把货架改成了书架,又添了很多书。主要是言情书和武侠书。琼瑶的新书《还珠格格》与《苍天有泪》,吸引了很多人的眼球。看言情小说的,有女学生、打工妹、教师和家庭妇女,她们看书很快,一天要借二三本。黄易的玄幻小说,非常受欢迎,他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》,读者来还书时,常常红着眼睛,说是通宵达旦看的。卫斯理的科幻小说,也有一些人喜欢。那种64K的口袋言情书,以及日本的漫画书,尽管有人问,但我没进,主要的问题倒不是因为它们盗版或内容不健康,而是我的书架上不好放这些小书。盗版书我也进过一些,贾平凹的《废都》、卫慧的《上海宝贝》、改版过的《金瓶梅》、还有《查太莱夫人的情人》、以及西德尼谢尔顿的小说,我是从上海文庙买回来的。小店的藏书量,已达到6千册,6个书架,快要塞不下了。

    偶尔会接到汇款单,有人看到过期的杂志,看到红豆礼品的广告,来买红豆,这让我感到欣慰,因为他们的爱心和信赖,打动了我。我十分愿意成为一名使者,传递爱情和友谊,传递人与人之间的真情。毕竟人生短暂,功名利禄转头空,能让我们铭记心头的,也就是亲情、友情、爱情。只是,我们凡夫俗子,不得不直面现实,承担生活的压力,在有生之年,为自己创下一片蓝天,为亲人开辟一方晴空。

    98年的时候,苏州的邮电局,推出一种998电话卡,通话资费接近300卡,不过比300卡更方便,因为卡号少,易记。随后,江苏电信也推出一种201卡,不同之处,在于电话卡的使用范围,300卡是全国通用的,201卡是全省通用,998卡是全市通用。街头的IC卡电话机,渐渐取代了老式的磁卡电话,那些拨号的电话卡,同样可以在IC卡话机上使用。

    98年的下半年,我在邮币卡市场,看到有手机号码卡批发,是联通公司的如意通号码,这又是一次意外的惊喜。以前,我以为手机号码,只能在移动和联通公司办理,没想到市场居然可以自由销售,那么,我也可以卖了?我进了二十个号码,每个号码配有100元的充值卡。号码和充值卡一起,进价是108元。零售的话,可以在130元到150元之间浮动。这又是一次新的尝试,而且形势喜人。

    现在做生意,几乎不可能是独家经营的,随时会被人模仿,甚至超越或淘汰。销售电话卡的火爆,早就引起其他商家的注意,只是他们信息不是很灵通,暂时不知道是从哪里进货的,真以为我有电信局的朋友,所以他们只能望洋兴叹。但这年夏天,情况发生了变化,我的隔壁,也卖起了电话卡。

    隔壁是一家香烟店,原先的老板因为生意清淡,转让给了别人。这新来的老板,以前在别的地段开香烟店,看到这儿地理位置好,就搬到了这里。我和他家平时关系较好,和他们闲聊时,也就没有隐瞒,大致地说到了进货的地方。本来,生意人人可做,各有巧妙不同,他们卖电话卡,虽说多少抢了我的生意,但我也没什么意见,退一步说,我也不能阻止他们卖电话卡呀,可紧接着出现的恶性竞争,却是我始料未及的。

    我的店面正对着路口,他们偏过一些,我店里的客流又比较多,还有很多的回头客,尽管他们也在卖卡,但卖电话卡的生意,他们自然不能和我相比。然而,一段时间后,却出现了异常的现象,引起了我的警惕。我因为还有租书,常要低头在里面的柜台上,办理登记和收费的手续,有时顾客站在外面的柜台前,我可能不能及时发现或招呼,本来,客户会耐心等待的,可是,现在却很奇怪,他们站了一会儿,会走向隔壁的店。开始我还以为是顾客看我忙,不想打扰我,就跑去别家买了,这也没什么。
    事实并非如此,有时,明明顾客向我走来,快要到我柜台前了,却突然一个九十度转弯,向他们家走去了;有时,顾客刚走到店前面的路口,正在观望中,又偏向他家去了。我有点糊涂了,难道是我最近服务态度不好,怠慢了客户,使他们移情别恋了吗?仔细想想,我对顾客一向如此,就算不是百分百真诚,起码也有百分之九十吧?那么,这些忠实的顾客,如何会在走向我的过程中,突然改弦易辙呢?
    通过观察,还询问了几位在走向我时,又转向他家,又回到我家来租书的打工妹,我才了解到,竟然会有这种事!原来,隔壁店里的男女老板,当顾客在我柜台前等候、或者正向我店里走来,只要一向他们店里张望,他们就会满脸堆笑地招手!顾客通常会感到好奇,不知道他们招手有什么事?于是就走向他们。那家店老板就会问:“是不是买卡啊?到我家买一样的。”当确知顾客是想买卡时,他们就说:“在我家买好了,我家比他家便宜!”于是,他们故意比我的售价便宜一二元,以便把我的顾客变成他家的顾客。
    我们是邻居,本当和睦相处,生意共同做,顾客自动走向哪家就哪家,没什么计较的,怎么可以用这种横刀夺爱的方法,抢走我的客源呢?更为恶劣的是,有的顾客已经在我家买好了卡,走过他家时,他们仍然会招手,等他们停下来时,会对顾客说:“你买得亏了,我家卖得便宜,下次到我家来买。”如此恶性竞争,势将伤害两家的和气,为了挣几个钱,何必呢?

    为了留住顾客,不想让他们误会,以为我多赚了他们的钱,我也把售价压得很低,每张卡赚一二元就出手了。我以前还不相信“同行是冤家”的话,认为同行也可以是亲家,现在看来,是我幼稚了。我不想和他们撕破脸,不想两败俱伤,但他们长此以往,我也有点忍无可忍。有一天,我去对他们说了,叫他们不要这样,大家生意好好做,不要弄得冤家对头似的。可是,他们依然如故。当一位走到我柜台前的顾客,再一次被他们“拉客”过去后,终于爆发了冲突。但也只是女人与女人之间的对骂,我保持了克制。从此,我家和他家,就破了脸,冷眼相向了,再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心,但又无可奈何。

    有位好的邻居,是很愉快的事,但现实往往不能尽如人意。我希望在我的人生历程中,多一些真诚的朋友,少一些无谓的“敌人”。我相信他们也不是什么坏人,只是行为方法不妥。过了几个月,又有几家开始卖电话卡了。我家售卡的数量,还可以,但收益明显少了。“君子爱财,取之有道。”这条路走得人多了,我在考虑开辟新的生财之道了。鲁迅先生的一句名言是:“世上本没有路,走得人多了,也就成了路。”事实上,在商业经营中,走别人没有走过的路,更容易找到宝藏。

    我在开店的过程中,除了服装是真的放下了,别的都一直保留着,比如塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等,始终坚持着。我一直相信:“坚持就是胜利!”做事需要信心和恒心,半途而废,就会前功尽弃。同时,我们还要学会随机应变。“不是你改变了生活,就是生活改变了你。”很多时候,你要适应时代、适应现实、适应周围的一切,但人的可贵之处,就在于在适应的同时,保留自己的信念,这就是人生的亮点,它会在你失望迷茫的时候,给你力量,给你指引方向。

    9、租卖合营

    从理论上来说,“不想成为将军的士兵,不是好士兵”,志当存高远,才能有所作为。国际商业巨头“沃尔玛”,也是开零售店起家;中国的连锁企业“大娘水饺”,雏形不过一家小吃店。当然,激励自己,我们应当要有这样的志向,在有限的时间内,干出一番丰功伟业;但是,普通的毕竟是大多数,脚踏实地,做力所能及的事,循序渐进,仍不失为明智的做法。

    今天,我们是小兵,不是大款;我们开的只是小店,不是商场。但是,明天呢?一份耕耘,一份收获,我们在今天付出的智慧与汗水,明天就有可能拥有一个美丽的花园!“这扇门关了,会有另一扇窗向你打开。”我们在成长的路上,会遇到挫折磨难,但“天无绝人之路”,只要我们有信心,不放弃努力的信念,机遇也会向我们垂青,“柳暗花明又一村”的转机,也会随时来到我们身边。

    开店之初,是很辛苦的,既是老板,又是伙计,甚至是搬运工,要比上班一族,付出更多的精力,而且承载着一定的风险,一着不慎,就可能满盘皆输,弄得血本无归。开店时,既要耐得寂寞,又要不甘寂寞;既能吃苦耐劳,又期待着苦尽甘来。我很欣赏竹子的精神,它既高风亮节,又虚怀若谷,负重之后,它弯而不折,有一股韧劲,只要摆脱眼前的困境,它就能很好地反弹,重现它的英姿。

    现代人都有挣钱的压力,养房、养车、养儿、养老,甚至还有养情人,让人疲于奔命,甚至疲惫不堪,但你只能挺过来。金钱就像是润滑油,没有钱,生活的轮子就转不了。俗话说得好:“有什么不能病,没什么不能没钱。”我们是平民百姓,没有生在富豪之家,老爸或亲戚不是公司老总或身居高位,我们要想立足要想发展,必须靠自己的辛勤努力,幻想既轻松而挣钱又多,是不现实的。“临池羡鱼,不如退而织网。”开一家小店,创业也好,谋生也罢,总比睡在摇篮里做梦好,说不定,若干年后,你也能打下一片天下,让人刮目相看。

    电话卡的销售,已扩散到很多家,虽无原来的盛况,但尚未从高潮跌入低谷,陆续有其它的卡出来,使这一块的收入,持续保持着增长的势头。比如IP电话卡,比较好销的有电信的17908卡,还有联通的17910卡,利润都很可观,卖掉一张卡,基本有20元左右可赚。用IP卡拨打国内国际长途,资费较其它卡优惠。我已有十几位长期的客户,他们都是台湾人,在这边买了房子,过来安度晚年的,他们来我店里购买过IP卡,对我的服务态度很满意,有时还和我聊聊天,每个人一下子要买好几张,还会介绍朋友过来买。有时,他们买卡时忘记带钱,我会欠给他们,第二天,他们就会专程过来还钱。他们的年龄,有的和我爸爸妈妈差不多,有的可以做我的爷爷奶奶,但和我都很谈得来,都亲热地叫我“小李”。
    手机卡的销量,也是与日俱增。移动和联通公司,都有很多品种的号码卡出来。移动公司的有全球通、神州行、动感地带,后来又有市民卡。销路和利润较好的是动感地带的号码,这是针对短信比较多的用户,年轻人买的比较多。联通公司的是如意通、世纪行、包月卡、阳光卡等,后来又有特惠卡。联通的通话资费,比移动稍微便宜一点,有一阵还出来单向收费的卡,买的人特别多。只是,联通的网络信号,不如移动的好,移动的手机号码卡,比联通的销量要好很多。记得我店里一天能卖出10张左右的号码卡,每张的利润在20元左右。
    有一些老板,或是有身份的人,他们喜欢号码吉祥的手机卡,希望号码中没有带4,而且尾数最好是带8的,或者是666之类连号的,在商场上,“8”含有“发”的意思,而“66”有“六六大顺”的意思,口彩比较好,有时,谁拥有一个好号码,还是身价的象征。有的顾客迫切需要好号码,多花钱他们也不在乎。我从中看到了商机,通过移动公司、联通公司的客户部,以及他们公司的一级代理商,出高价购进好号,然后转手给需要的顾客。一般来说,移动的比联通的要贵一些,后面三个8、三个6、三个9等,每个价格在数百到几千元,我赚的是进出之间的差价,遇到大方的客户,一个号码我也能赚几百元。有的顾客需要的是含有他们生日的号码,我也会通过渠道关系,尽量帮他们找到。
    有人会对成本高、利润薄的生意,不屑一顾,认为那是小儿科,不足挂齿,销售充值卡,就是其中的一种,当时很多人看不上眼,但我率先去做了。按利润的比例来看,充值卡的利润率,确实是毛毛雨,一张50元的手机充值卡,还挣不到一元钱,一张100元的充值卡,不过赚一元多。但你的店面位置如果不错,而手头资金宽裕的话,不妨试一试。卖充值卡,主要是为客户提供方便,同时,“给人方便自己方便”,多少能挣一点。有的充值卡,可以为外地的手机充值,解了出差人员的燃眉之急。银行、邮局等交费点,他们打烊早,下午五点钟他们就下班了,而且,有时还要排很长的队,浪费时间,而我们这些小店,营业时间长,充值又很方便。到后来,包括电信、移动、联通,几乎所有的通讯资费,都可以用充值卡支付。卖充值卡,不是每张能赚多少,主要是靠量的累积,像我每天能出售充值卡30张以上,合计也有30元左右的收入。需要注意的是,有的顾客是在充值前给钱,有的是在充值后给钱,这个一定要记清,免得充好了说不清楚,这种情况,我曾经也遇到过的。

    “知无不言,言无不尽。”有件恼人的事,我在这里说一说,借此也提醒大家,出门时要留意,以免遭受不必要的损失。那是冬天的一个下午,我批发了手机号码卡、充值卡和电话卡,经人民路,想去拙政园那边买把大的香木扇,是外地的一位朋友托我买的。为了进货方便,我在市区常常租一辆自行车来往。下午2点钟,我经过接驾桥那儿,是在人民路和西中市的交叉口,正遇上红灯,突然感到车轮动不了,像被什么东西卡住了,我下车弯腰检查,低头一看,果然,是几截铅丝卡在了前轮中,我就动手把铅丝掏了出来,跨上车正要用力一蹬,猛然发现,我放在车篮里的那个包,那个装有刚进的1万元卡的小包不见了!我吃了一惊,想必刚才有人捣乱,故意卡住我的车轮,趁我不备,把包偷走了!这种事,以前在电视报纸上看过报道,没想到发生在了我的身上,说明我的警惕性不高。我赶忙报了警,警车去找了一阵,没发现可疑人物。至今也没有破案,我遭受了意外的损失。

    书架的中间几层,也就是读者视线上下的三层,出租率是最好的,因此,我常要把图书做些整理,把下面的放到上面,把上面翻旧的放到下面。另外,同一排书,右面的也比左面的出租快。大多数人是右撇子,习惯用右手拿东西,所以,靠右边的图书,是最先进入读者视野,最容易受到关注的,也是最多被读者挑选的。

    租书店开久了,原来的那些书,会有很多淘汰出局,无人问津。这些书有点像鸡肋,“食之无味,弃之可惜。”我把它们堆在书架下面,时间长了,上面落了一层灰尘,有天我在拍打灰尘时,心想,这些书难道就没有利用价值了吗?它们的使命已经完成了吗?它们的命运,只能是进废品收购站吗?正在我为这些书考虑后事的时候,居然有人找上门来,说是别的乡镇的,想新开一家租书店,问我能否卖些旧书给他们?这样的戏剧结果,我当然是求之不得。我就以每本二元的价格,卖给他一千多本。过了不久,又有人来买旧书,我又卖掉近千本。这样,我既腾空了部分书架,又避免了库存浪费,还能用这些卖旧书的钱,购进新书,给书店补充新鲜血液。

    除了来收旧书的,还有昆山那边有个租书店,也不知她是怎么知道我的书店的,她提出要和我调剂图书,还带来了二百多本的言情书。这个方法本是可行的,可以互通有无,节约购书成本,但我的书店开得早,进的书又多,我每个星期都要进两次图书,图书市场上出的言情小说,港台的、国内的、有名无名的作者写的言情小说,我几乎都买过,也就是说,别的书店里有的言情书,我书店里几乎都有,读者也多见过。可是,这些书挺重的,她又特意过来,让她白跑一趟于心不忍,我就把她的书留下了,让她挑了二百本书,只是笑着对她说:“以后你还可以来,只是不要带那么多书了,我这里缺的不是书,和你一样,我缺的是钱。”

    书架有了空余的地方,我也想到要利用一下小店的空间,就准备兼营图书销售的生意。我在办理图书经营许可证时,就把出租和零售同时写上了,所以,我销售图书,并没有超出经营范围。但主要还是以出租为主,只用一个书架做零售,并在店里拉了两道铁丝,用来挂杂志之用。市区的文化市场搬到了新艺城,地方更大,批发的门店更多,图书品种也更多了。置身在花花绿绿的书海,我却有些茫然:好书在哪里?
    

看了我的创业兵法,收获大不大

【我的创业】 仁者见仁,智者见智,对自己有用的就是好的
我很赞同老陈的一句话。这个世间有一套学问,只有开悟的人能看懂,一般的人看书是等于白看的。
我的理解就是什么境界的人看到什么境界的内容
上班的人应该读一些技术类的书籍,因为技术类的比较接地气,就是俗话说的实在
那些管理类、领导力、战略类的书籍一般人很难理解的,因为人的经历摆在那里
比如道德经、论语、毛泽东选集,一帮人是看不懂的,很玄妙,玄之又玄,不读个几十遍是皮毛都摸不到的。
反正我经常买书看,有些书里面80%是废话,但是有20%是真理,我学习了20%的东西足以,人的眼光是在沙子中找金子,而不是在金子里找沙子。你用什么眼观看世界,这个世界就是怎么样的。
创业兵法刚刚看完,讲的有点意思,有些东西我目前不能完全理解,只有以后在实践中慢慢体会了

帮忙写一篇文章。题目是我的创业梦想

我的创业梦想

一 关于梦想
  大学四年,我沉浸在工科学习之中,觉得非常快乐。我的逻辑思维和推理计算能力得到了大幅的提高,为将来自己的事业打下了基础。男人总是要为自己的事业打拼的,世界属于不断向前努力拼搏的人。大学间对自己的前途问题并没有多大的意识,因为凭借自己找个好工作不成问题。可是来到日本后,我有了警醒的意识,我要好好为自己的出路作打算。
  可以说大学阶段我印象最深的就是这些机械学院的老师们。他们在一个教授的率领下互相协助,完成一个有又一个项目。可以说,他们组成的这个联盟客观上已经成为一个初见规模的小企业,只不过他们的职业是老师,不方便自己开公司罢了。但是对我的启发是巨大的,受益终身的。知识确实是属于自己的,但是如何将知识转化为实际的收获,看得见摸得找的回报,充满诱惑让人心甘情愿为之奋斗的动机,我应该深入思考。
  我的梦想,不是就业,而是创业。不错,创立自己的企业,自己做老板,自己用自己的知识创造自己的产品。和别的企业竞争,在竞争中存活,发展,扩大。当前的就业形势并不是非常乐观,很多领域出现了人才过剩的现象。虽然这值得人思考,但对于有创业的雄心壮志的人来说没有关系。自己做自己的老板,自己给自己开工资,这不仅是时尚潮流的想法,更是渴望成功的男人不须经历的过程,是前所未有充满刺激的挑战。

二 为了梦想,我该准备些什么
  大学本科阶段我学习了关于机械电子和自动化的相关知识。这是融合性相当高的跨学科的综合专业体系,我非常热衷的知识群体。它在软件,机械和自动化等方面有着各自的要求,我们完成的课程设计是自己编写软件程序,可以用来控制机械的运动,再在自动化体系中将二者完美地结合起来。这相当有意思,我很喜欢。
  做一个创业者需要的素质何止一些专业知识呢。我要有清醒地认识,专业知识只是一个大学生应该拥有的,而能够创业的大学生必然有一些和其他大学生不同的地方,而正是这些不同的地方显得尤其珍贵。
  曾经最大的感动和失败体验已经给了我很多经验,我知道该为胜利作很多准备,也要为失败准备好坚强的心理并企图东山再起。我想作为创业者,还有一些素质必须我现在好好修习。
  统筹安排各项任务,我想这也是老板应该具有的素质。作为老板不必每件事情都亲自去做,安排好受下员工每天的任务,做到每个人的活自己负责,让整个企业想一台精密的仪器,有条不紊丝毫不乱,严谨地工作,稳定地前进。我至少对自己要有很强的信心,我是优秀的,我想完成的,只要我去努力,一定能做到。

三 起业家的构想
  下面让我来构思起业家的梦想。姑且算是上天的恩赐,满足起业的最基本条件,我获得一笔资金,足够我在离开大学校园后可以用来创业。我雄心壮志地建立了我自己的公司。那么,下面的事务将会非常复杂。首先我会考虑什么。对,我的公司到底是研究什么的。
  我想这涉及到技术和意识的创新精神上。创新并不是一个纸上谈兵的概念,它需要大量的勇气,敢闯敢拼敢实践。将自己头脑里的想法用自身行动去阐释,这会有绝妙的感觉。在技术上,学过的知识固然重要,但技术创新是生存立命之本。
  对于研究什么的问题,我想首先是要建立在对市场需要和潜在客户的研究分析上。这一步是不可或缺的。再伟大的梦想最终都是要转化成最直接的形式——销售利润。没有利润公司就没有生存和发展的能力,就会被其他公司淘汰或吞并。利用先进的科学知识,选择好社会上并没有泛滥成灾并具有独特性质的产品,这样顾客对产品的需求量上会有让人惊喜的成绩,通过广告我们可以获得大量的订单,这是我们希望看见的。
  技术部和生产部是同气连枝一脉相承,技术部着力发展先端科技,生产部着力产品制造,技术部关注技术的创新工作,生产部关注产品的质量改良,技术部用技术指导生产,生产部用生产体现技术。这是具有哲学意味的相互依存的关系,彼此紧密结合,互相监督和促进。技术部应该是我经常前往的地方。
中国有一句古话,打江山易,保江山难。引用到这里,就是辛苦的创业固然不易,但是更为艰难的是将创下的基业发展下去,并不断创新不断扩大。国际上所有的知名大企业,都是由最初的小企业不断扩大规模而来。这么多前辈成功的经典事例和经验,值得我去好好学习和借鉴。

四 结束语
  我想,如果我能有幸入学大阪产业大学工学部起业家专业大学院,我会好好地利用这两年的时间,在以基于项目为中心的教学课堂中,在老师的指导下,和同伴组成的团队一起合作,培养自己在实践中解决问题的能力。我要时刻提醒自己,我是要以经营和技术能力共存的起业家为目标,从不畏惧困难和失败的开拓者,大胆向前奋进的勇士。

一个男人的创业根本是什么?【我的创业】

看了这么多想创业或者激情于创业的人,心里思绪难于言表,应验了一句话:人生就是穷折腾!不过折腾是光荣的事,我不反对而且还喜欢,不是也有句俗语这么说吗:生不带来死不带去!我们不折腾去干吗呢?有朋友这么问过我;人这一生到底在干吗?我回答:玩命!(不知道你同不同意这个答案)。
信手写下这个标题,如果有人看了感觉是在哗众取宠,那他基本没有资格谈论创业这两个字,创业是不是玩命,只有那些创业成功或者失败者心里最清楚,颠峰上的快乐和深渊里的失落,为了生计而工作的人是体会不到的,再说玄一点,昨天花团紧簇,今日命悬一线。风停雨又至,雪上还加霜,这一份煎熬,寻常人等是会得心脏病的,这算不算是玩命?当然,创业并不是完全这样恐怖,苦尽甘来、锦上添花、名利双收也是何等的快慰!所以创业者笑是真笑,笑得畅快,笑得豪迈!悲也是真悲,悲得戚戚,悲得苍凉!想创业,敢玩命吗?耐得住吗?
写到这里,基本算是迎头一桶冷水,发热的人清醒,胆怯的人出局!养家糊口、小富则安、畏首畏尾的人,就安心工作吧!不要连累亲人,谋害自身!撰写此章,本意亦如斯!算来入炼狱已是八年,我信仰我的职业,这八年来除了资产,企业家有的我都有,企业家做的,我都做过!“发如柳絮随风飘,身似苦柴宽衣袍”算是陪伴创业的写照吧,曾经被朋友质问:“这么拼命,图个啥?”我笑言:图个精彩!其实一个人是创不了业的,正如我的标题,《创业就是一起玩命》,其间有人在意结果,有人在意过程,每个人都在为自己在意的玩命!就从这里切入我写此文的另一个本意吧!
一:创业以人为本,人以事业为本!任何一次创业都可以是成功的,就看创业者怎么理解“一起”这个词,也就是说创业本是一个团队的行为,如果一开始就有“某个人”的意念,接下来的过程基本是在遭罪!君不见无数欣欣向荣的事业因为人员倒戈而分崩离析吗!另立门户的有,一拍两散的有,最终欣欣向荣会变成烟消云散。所以创业的至始至终都要有团队协作的概念,这个“团队”不仅限于直接参与创业的人员,还包括与各界合作的伙伴!
二:创业不在于资本。经常见手里捏个百八十万的人口口声声不离“创业”,这里寻项目,那里寻合作!言语间透出莫大的骄傲,没钱的所谓“创业者”也当是救命稻草!可笑!真正的创业者知道怎么去创业,也根本不在乎那几个小钱儿!对于这些,(一)先折去90%的水分再信,撒谎者有,卖弄着有,无聊者有。(二)即便剩下的10%可以信,也先折掉10%里90%的失败概率再去创业,前文说过创业是一起玩命,陪有几个闲钱的人戏耍,玩不起也玩不成,除非只想诈骗凯子的钱财。创业本身无底线,有资本可以创业,没有资本也可以创业,志同道合,可以从无到有再到大,比如我现在从职的书生公司,六个月前,四个人、四五千块人民币,现在在无任何外力援助的情况下,发展到了国内一个分公司、600家代理公司、省内7个分公司、全职员工300人,资产评估超千万!但如果各怀心思,再多的资本也将烧空!8848先后融资6000万美金,那可是近五亿人民币,现在不也成了一串数字!所以,创业需要团队意识,员工的团队和合作伙伴的团队,让这个团队一起玩命!
三:创业需要平衡利益。一起玩命的前提是平衡利益,创业的利益平衡法则是“不夺别人该得的”,甚至还要学会放弃一些自己的,妄想独吞全部,最终只能吃一顿饱!俗语说的好:抢来的饿死,送来的撑死!能创业的人都不是傻子,夺利七分遭来算计,夺名七分引发背弃!如果创业团队有十个人,其中有九个暗生算计或者背叛,创业之路也就算是到头了。
四:创业需要胸怀宽广。成功永无止尽,结果也不是钱!别把养家糊口为目的的行为当作创业,创业源于生活,但不绝对是为了生活,创业的人要拿得起、放得下、豁得出去!担心生存问题的人是不适合创业的,这就是创业和职业不同的原因,创业注重过程和体验,某种意义上讲象赌博,成荣败辱。而职业则注重结果,目的非常清楚,付出换取酬劳,相对公平得多。所以创业需要有大的蓝图,和坚定的执行信念。如果没有完整的框架和计划,结果就是走投无路或者草草收场!创业者是伟大的,他们输得起,压不垮、容得下。
做师爷这些年,很是得意总结了一句话:人生一浓缩就只有“生死”两个字,中间的距离叫年龄,过程是生活。创业的心愿没有错,学会与人合作、知道平衡取舍、具备宽阔的胸怀,加上玩命的投入,铁定了会成功。有志之人去创业,人生能有几回博

我的创业构想800字作文

【我的创业】 在我的字典里没有“不可能”三个字。——拿破伦这是一句充分体现一代成功王者风范的壮语。我通过对一些有成毕业生的采访,从中了解到在他们看来,他们能够很好地经营一家店,一个企业,是因为在他们的字典里已经把所谓的“不可能”解释为了仅仅是过去没有人做过的。其实我们不难发现,不管是在家庭、办公室……
任何场所,只要有人说出不同于习惯或惯例的提议,就会遭受“不可能”声音的反对。总有人会说:“别傻了,那是不可能的,如果可能,过去怎么没有人去做呢?”就是因为“不可能”抹煞了人的创意,阻碍了人们的进步。相反,积极的心理则促成成功,在他们中间就有这么一位,他提出了“四十八小时送货服务”当然有许多人对他说不可能。而他的回答则是:“美国联邦快递公司就是他为之努力的目标。”美国联邦快递公司的创始人史密斯先生提出专门经营“隔天送货服务”的想法,但遭到所有人的反对,而史密斯先生的信心并未动摇,他始终保有一颗积极向上的心,继续支持这项别人认为不可能成功的事业,最后联邦快递终于成为世界第一大快递运输公司。如今,那位有成毕业生的快递公司已经初具规模,虽然不如联邦快递,但至少他战胜了“不可能”。
也有一些毕业生认为能够成功的关键因素是思维习惯。第一,审视自我。若想改变管理方式,首先要在充分认识自我能力的前提下改变自我。第二,好奇求知。好奇心是商业思维的原动力,推动和激发思想的多样化。第三,抛弃常规。解决方案的价值在于它们所达到的最终结果,所以要求舍弃那些徒劳无功的方案。第四,纵观全局。对于公司的问题,要放宽眼界和思路,不仅考虑对财务的影响,还要考虑对人求事的影响。然而,这些思维李宏宏拥有了,他19岁毕业于北京大学,而后去美国学习网络技术,而后放眼中国市场,使百度公司成为中国最大的搜索引擎公司,所以说思维决定最终的命令。而在一些有成人士看来,他们能成功与他们能够遵守商业“戒律”是分不开的。所谓戒律即不做没有创意的鹦鹉:就是那些只会做机械工作,模仿他人,不求创新的人。
不做无法与合作的荒野之狼:就是没有团队精神,不愿与别人配合,无视他人的意见,离群索居的人。不做摇摆不定的墙头草:就是没有主见。此外,他们能够创业成功,还与崇拜健康的偶像有关。他们并不是因为偶像的财富,而是敬佩偶像创业的信念。所谓信念就是企业家的利他精神,企业要以顾客满意为事业的起点和终点。因为满足了顾客,才能获得顾客的信赖,进而取得利润。日本松下电器的松下幸之助先生,初到美国访问,到了晚上看到街上灯火通明,心想,如果日本街上也如些灯火通明那该多好啊!所以松下立志“上日本的街头大放光彩;而松下公司的使命就是要改善人们的生活品质。”企业只有利他想法放在首位,事业才有可能成功,才能持续的为他人服务,形成一个良性的循环。在这些有成的毕业生中,虽然没有史密斯先生、松下幸之助先生那么有成就,但他们的精神,他们的努力是值得大家认可的,也是值得我们学习的。

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