【www.dagaqi.com--开店指南】
不管是大商家还是小商家，或多或少店铺的产品都有多个SKU。以往我们所能看到单品数据，更多是一个商品链接下的单品数据。想要知道哪个SKU颜色、款式、价格的更受消费者欢迎，苦逼运营们总会很受伤！最近生意参谋推出了单品SKU数据分析模块，将极大的提升商家对商品的把控能力。
单品SKU销售分析提供了SKU信息统计（商家自定义编辑的宝贝的颜色、功能、成分等）、价格指标分析、加购指标分析、下单指标分析、支付指标分析；可以帮助我们知晓单品SKU的销售状况的同时，了解到消费者的价格、颜色、功能等喜好，从而为店铺在产品研发、产品营销策略、价格策略、产品库存管控等方面提供有力判断依据，帮助商家找准商品定位、目标消费人群、优化商品结构、提升整店单品转化率。
一、功能详解：
1、SKU销售分析的结构：
SKU销售分析共三个部分组成，分别为：数据来源、订单指标、加购指标；能够全面的了解单个SKU整体的销售、价格、颜色、结构的，并了解消费者的购物倾向趋势。
2、如何查询SKU
首先进入专题工具下的单品分析模块，生意参谋提供了三种查询方式：单品链接查询、系统推荐查询、最近浏览查询。
A、单品链接查询，商家可以通过复制本店铺宝贝链接查看到该宝贝下所有SKU的数据
B、系统推荐查询，商家可以点击系统依据最近浏览量排名前三的宝贝，快捷查该宝贝下所有SKU的数据；
C、最近浏览查询，商家可以点击系统依据最近你浏览的宝贝记录，快捷查询该宝贝下所有SKU的数据。
3、SKU数据在哪里？
进入单品分析之后，可以查看销售分析。系统提供了单品销售趋势和SKU销售趋势的统计分析。
4、SKU销售分析的作用
通过SKU销售分析，验证产品开发策略是否有效、价格体系是否合理、单品营销策略是否对引流起到作用。帮助商家发现产品中的潜力爆款、为更新换代产品提供有力的市场依据、从而进一步提升整店商品动销率。
二、SKU销售分析功能
1、查看SKU销售详情
SKU销售详情查询，提供了SKU信息（颜色、功能）、价格、当前库存、新增加购件数、下单件数、下单买家数、支付件数、支付买家数的数据统计展示。同时，也提供SKU的销售趋势分析。
2、SKU数据指标
SKU数据指标共分为三个部分：数据来源、订单指标、加购指标；
A、数据来源，系统分成了PC端、无线端。商家可以对PC、无线两个终端上各指标进行统计和分析，同时也可以数据对比，从而对SKU销售趋势进行跟踪和优化。
B、订单指标共分为三个部分：加购指标、下单指标、支付指标
（1）加购指标，指的是消费者加入购物车的宝贝件数；
（2）下单指标，指的是系统记录的消费者提交购买SKU的下单件数、下单金额、下单买家数；
（3）支付指标，指的是系统记录的购买SKU后完成支付的订单件数、支付金额、支付买家。
三、如何进行SKU分析
生意参谋单品SKU销售分析，统计了多个维度的数据供商家进行趋势分析及决策判断。
在进行SKU分析时，要依据不同的运营问题结合多个指标数据进行分析和判断。这里提供六项运营所能涉及到的指标维度进行详解。
1、SKU分析六顶思维帽子
SKU分析要结合运营中碰到的问题点和需求，加入不同指标数据进行多维度分析，常见的有：定价是否合理、
2、如何进行SKU分析
（1）定价是否合理
加购指标、下单指标、支付指标、平均支付价格这四项指标都比较高的，说明消费者对价格能接受，商品定价合理；如果指标比较平稳，说明消费者对此商品消费已趋理性，商品定价适中；指标波动比较大，说明商品价格偏高，消费者不买账，要适时调整产品价格或进行产品推广和营销。
（2）颜色是否受欢迎
分析SKU颜色喜好度，可以结合两个指标维度进行分析，分别为下单指标、支付指标。下单、支付都比较高的，说明此颜色商品受欢迎；反之，不受欢迎。对于不受欢迎的SKU颜色，商家可以进行下架或清仓处理。
（3）结构是否合理
多SKU的商品，如何判断结构是否合理？我们需要通过下单指标、支付指标、平均支付价格去判断。如果下单及支付高度集中在一两个SKU上的时候，说明其他SKU消费者购买意向不强烈；再结合支付价格去判断，是否是因为价格因素影响了其他SKU的成交。如果是，可通过调整价格或进行商品促销等手段来提升。另外就是对于低下单率、低支付率的SKU可以进行适时的调整，比如减少SKU或整合成另一款单品宝贝进行推广。
（4）营销是否有效
常见的单品营销方式有满减、折扣、主题营销等。那么如何评估营销是否对单品引流、单品成交有所提升呢？可以结合下单指标、支付指标、平均支付价格三个维度去判断。下单及支付的件数、金额、人数都比较多的，说明营销活动很成功；反之营销活动失败；如果整体销售额较之前没有开展营销活动时提升不明显，说明促销力度不够或营销手段比较单一，应适时加大促销力度及营销策划。
（5）访客行为分析
通过加购指标、下单指标、支付指标三个维度的数据分析，我们可以在测款阶段对访客的行为进行推断。例如价格推断、颜色喜好推断、款式喜好推断等分析。商家可以依据数据，即时的调整SKU结构、商品开发、供应链的协同等工作的开展。
（6）销售趋势分析
销售趋势分析，是店铺运营管理中很重要的一个环节。如何通过SKU分析来带动店铺整体的销售额提升？每一个单品都有多个SKU，但并不是每个SKU都有很高的成交率。SKU分析可以帮助我们找出每个单品销售的问题点，逐个SKU去优化提升，这样我们才能提升整店的动销率。
涉及销售趋势变化的量很多，但主要集中在三个指标，加购指标、下单指标、支付指标、支付平均价格。举例：加购人数多，下单人多，而支付人少。可以推断此款SKU关注的人比较人多、颜色受欢迎，为什么支付人少？是否因为价格因素？可以结合平均支付价格这个指标来佐证判断，如果价格高，说明消费者对商品的价格比较敏感，这时候商家要对价格进行调整或辅助类似满减、、送优惠券等的促销手段。
生意参谋SKU销售分析，如何进行SKU分析打造爆店？
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精彩继续，接着上回分解。
五、三个“相关”
后台类目与淘宝搜索的关系是：后台类目相对来说属于商家的一个后备仓库，消费者看不见，它就是我们发布商品时所选的对应类目，根据类目的选择与设置进行编辑之后再上架宝贝。当买家在前台类目或淘宝搜索框中输入、选择需要查找的商品关键词进行搜索时，淘宝页面就会自动跳转到相应宝贝页面，根据宝贝在后台所设置的最优类目及次优类目进行商品展示，同时淘宝也屏蔽和相应程度的降权一些不符合搜索条件及不属于该商品类目的宝贝，从而进行匹配关键词类目的商品进行展示。
所以我们发布宝贝时，要注意该宝贝所对应的类目要相关，设置标题关键词要相关，属性填写要相关，否则商品可能永远都无法展示在该商品对应类目的首页。
六、关键词和组合标题的优化
最优类目确定好以后，接下来就是筛选关键词和组合标题。首先我们告知一下，利于关键词优化的8大选词来源：
1.数据魔方的淘词
2. TOP排行榜
3. 搜索框隐形热推词
4.搜索框下方热推词
5.搜索框下拉菜单衍生词
6. "你是不是想找"推荐词
7.前台类目属性词
8.相关软件查询词
这8大选词来源，最主要的是根据数据魔方的淘词，在淘词搜索框中输入中心关键词，我们可以通过淘词功能找到紧密度最好的组合关键词，把前100名搜索量最大的组合词组，罗列在表格中进行筛选，去掉重复的词。其它的相关修饰词可以通过淘词以及剩下的7大选词来源进行查找并罗列。值得注意的是，选词不一定寻找搜索量大，如果因为在你宝贝多的情况下，竞争量相对小的词，搜索排名相对容易!
如何组合和设计标题：
词选好以后，就是标题组合这个环节。一路走来，我看到很多同学都在为标题组合而纠结，把它想的非常复杂。其实关于标题关键词的拆分、组合、赋予不同权重等问题，不要把这个想的有多么复杂，想的越复杂，你就越纠结，越琢磨不透!关于标题这块就应该把它考虑的简单化。
第一，系统拆分标题。说白了就是根据以前语文课老师所讲的主、谓、宾原则拆分的，一个标题只有一个短语，或是两到三个短语，把每一个短语都以主、谓、宾的形式去组合，就按照小编前面说的，罗列出以中心词为主的最紧密的组合词，并围绕这个组合词在前后添加罗列出来的其他修饰词。这其实是帮助系统去拆分和组合整个标题，系统也会很快识别(系统和人一样，你觉得特别的东西，他也会觉得特别)。
第二，关键词与关键词之间的最佳组合。可以通过淘词的选词来源来判断组合的大方向。因为很多找出来的组合词，是系统已经组合出来的搜索量高的词，并加以罗列和展示出来的词。根据已经罗列出来的现成的组合词，在数据魔方的淘词中进行查询。(例如：韩版女装连衣裙，和韩版(空格)女装(空格)连衣裙，看看这两个词的搜索量是否差异很大，如果差异不大，建议选择中间不带空格的组合词)也就是说，没有空格的组合词的紧密度，肯定要比有空格的组合词的紧密度要好，就是说关联性要好。我个人建议不要带空格，但是当你的宝贝人气没有达到一定高度的时候，短语与短语之间需要用空格隔开。
第三，关键词的组合。当买家搜索韩版连衣裙时，例如：韩版连衣裙，这个词的关联度就很好!例如：韩版(空格)连衣裙或韩版修身连衣裙，再者韩版(空格)修身(空格)连衣裙就属于次关联了，又例如：韩版**连衣裙，中间隔了好几个词，这就是次要关联。
所以说，不要在标题上太纠结，任何一个宝贝标题都不可能绝对性的完美，为什么?因为买家的搜索习惯不一样。所以我们做不到那么完美，只要我们的标题组合出来，能让系统及人工拆分时给我们打上“好”这个标签就可以了。当你的组合关键词是韩版连衣裙，买家在搜索连衣裙韩版时，你同样能展示出来，搜索连衣裙韩版时只不过要比你在标题里写入的韩版连衣裙要略次一点，就是说在宝贝人气不高的情况下，排名会比最紧密的那个词略靠后一些，这就是顺序无关原则。但是我个人认为，在标题的前后两端加上主推关键词，对于系统识别来说也是友好了，为什么这么做?这就是在买家搜索过程中不按照主、谓、宾的顺序搜的时候，我们能在顺序无关原则中更胜一筹。
七、主图的到底应该怎么做
标题组合好后，下一步就是关于宝贝详情页的一些设计和优化。宝贝详情页规范的主图要求是，图片大小800×800像素，带自动放大功能。第1张图片要求是模特正面或宝贝平铺图正面，第2张主图要求是模特图背面或宝贝平铺图背面，第3张到第5张要求是宝贝的辅料、LOGO、领口、袖口、下摆、裤腰、裤脚、拉链、纽扣、口袋等一些细节图。首图第1张图片要求左上角或右上角打有品牌LOGO的标识，大小占整个图片10分之1的位置，并取消图片上的所有促销信息以及拼接图。为了提高点击率，主图第一张的图片背景要求有质感，不掉档次，图片整体效果要求有辨识度，与众不同，要的是吸引眼球，冲击视觉神经，而不是彰显另类的个性!需要整体的美观和视觉感官。
八、SKU妙用技巧
SKU=stockkeepingunit(库存量单位)。即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC(配送中心)物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。单品：对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。
如：宝贝颜色是绿色，就要选择绿色，不能选其他颜色后，在自定义内容中编辑为绿色，这种情况是要按照SKU作弊来处理的，颜色选项卡最好是附带宝贝图片!SKU属性可以打擦边球，但是不能打错误的擦边球。
宝贝属性要求填写正确完整，以便于前台类目随时调用后台属性词时，你能获取更多的流量。
【《商界》 记者/黄佳薇】突袭淘宝，一个月内强势夺冠，这背后蕴含着什么神秘的的力量。
可以说这是一篇能给诸多淘宝店主收获干货的文章。
2013年1月，在淘宝减肥专区两千多个减肥品牌中，美博汇如黑马一般半路杀出，月销量达到百万元。这是一个没有工厂的作坊型企业，从零销量到月销百万元仅用了一个月，截止目前月销量已突破三百万元。美博汇还积累了5000多名固定客户，甚至在全国开出三家分店。
是什么让美博汇在短短一个月时间窜红淘宝，迅速夺得减肥产品人气排名、销量第一的称号?除去必备过硬的产品质量，精致的售后服务，详细专业的视频教程、图文教程，耐心细致地旺旺客服讲解和群交流外，美博汇的杀手锏则可以说是精准的淘宝推广。下面是他的推广团队精英分享的淘宝知名度提升以及销量飙升的秘诀。以服装行业举例，这样具有代表性，比较容易理解。
一、关键词查找到底应该怎么找?
优化前的第一步，我们需要梳理一遍自己的宝贝，了解自己宝贝的种类，把不同的宝贝做好分类。
例如你是卖女装的掌柜：
裙子类：长裙、短裙、半身裙、连衣裙等。
裤子类：长裤、短裤、连体裤、中裤、7分库、9分库等。
上衣类：风衣、大衣、棉衣、马甲、T恤、衬衫、毛衣、卫衣等。
这种划分方式的好处是，可以利用到店铺的分类中展现出来。
二、宝贝精品意识
第二步是梳理好宝贝后，我们需要筛选宝贝，一个店的宝贝不在于多，在于精。你自己都不太喜欢的衣服，还有必要上架么?一个店的宝贝种类不需要大多款式和种类，细分市场是宝贝让整体效果看起来最专业化，便能提高店铺的整体形象。
例如卖裤装系列的，整店都是各式各样的裤子。卖连衣裙的，整个店都是不同风格的连衣裙。
这种方式也是可以给买家带来良好购物体验的一方面。这样给买家带来的感受是进的是一家“专卖店”，而不是一家“杂货店”。小编提示：一个好店铺销售的宝贝最多不要超过2个类目。
三、淘宝工具的使用
第三步就是用淘宝助理编辑宝贝，由于淘宝助理的编辑功能没有店铺后台的编辑功能那么全面，有些属性是不能编辑的，所以我们只能用淘宝助理先粗轮廓的编辑一遍。例如：用淘宝助理编辑时，插入本地图片后，尺寸大小调节不方便!SKU(库存进出计量的单)的颜色选项卡附带的图片，上传后很有可能会丢失!所以用淘宝助理编辑完，还需要在后台进行细腻的填补一些空缺。
做淘宝就是做细节，如果每个环节都只完成了80%，带来的结果是“零”，那么后续衍生出来的问题就是，你的优化肯定比别人多花不少钱。
四、寻找最优类目
编辑宝贝前，掌柜需要先确定该宝贝中心词的最优类目(这里所说的最优类目不一定就是排在第一的类目，它是在确保选择的类目正确、相关为前提的因素下选择最优类目)，具体方式如下：
方法1：店铺后台→我要推广→淘宝直通车→我的直通车→工具→关键词查询→搜索中心词确定最优类目。
方法2：淘宝首页搜索框→搜索关键词→根据所展现的宝贝确定相对应的类目。
例如：最优类目是女装T恤，次优类目是男装T恤，而你卖的是男装T恤，那你就应该选择次优类目，因为这个次优类目是你相对应的，它就是你的最优类目!为什么最优类目是女装T恤呢?因为在淘宝系统14天的统计过程中，女装T恤的点击量超过了男装T恤的点击量，所以女装T恤就变为了最优类目。男装T恤和女装T恤的类目不存在谁优谁次，他们是平等的类目关系，因为一个是男，一个是女，性别不同。
未完待续……更多精彩内容，且待下回分解。
SPU设置多个SKU的操作方式（标题详解见9步骤）
1、 找到 商家后台-商品管理-属性管理，并选择类目
2、 点击颜色编辑（尺寸编辑同理），点击添加属性值、选择颜色块（颜色块选择什么颜色
无所谓在前台不会显示的具体显示形式见图1）、填写属性值名称（属性值名称不可以乱填写在前台会有显示见图2）、然后点击保存。
、
3、商品管理-添加新商品-找到咱们添加属性值的类目点击下一步（第二部的时候咱们是针对床品件套分类添加的属性值，所以这一步也要选择所对应的分类），
4、将基本内容添加好- 点击添加SKU – 添加尺码（如果有尺码需求并填写尺寸属性值）-添加颜色-填写库存、京东价 – 将本页面的其他信息添加好后保存
5、如果一款产品有多个颜色，那么他们的主图肯定是不一样的。但是后台上传时只能添加一张共用主图（见下图），这样肯定是有问题的所以需要进行修改（见6步骤）
6、在售/待售商品管理面找到需要修改主图的产品然后点击功能设置，
7、点击主图管理- 选择颜色的属性值- 点击浏览将电脑上所对应该属性值的图片上传- 选择一张图片作为主图（主图将会在前台选择颜色处显示见图3）
8、完成以上步骤就可以实现一个商品多种颜色多个尺码的设置具体效果如下图
9、假设A产品拥有多个颜色，那么A产品就是一个SPU 它下面的每个颜色为一个SKU 注意：后台的预览功能显示的选择颜色是文字形式如图，等产品审核通过并且上架20分后以后就可以看上面图显示的效果了。每次对产品进行修改系统都会有20分钟左右的缓存所以不能及时看到前台商品的变化。SKU排行查询
SKU管理
2009-06-21 23:13:55| 分类： |举报|字号 订阅
SKU管理
什么是SKU管理
在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为Stock Keeping Unit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式）。当然，单品与传统意义上的“品种”的概单品与传统意义上“品种”的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。
SKU管理案例操作分析
以生产西式生活小家电产品为主的某国际品牌，进入大陆市场之后，终端零售表现一直低迷不振。一开始，他们就将市场传播目标定位在为国内消费者提供一种西式时尚生活方式，入市之后，该品牌通过运用大量的市场传播和PR行为，逐步建立了品牌知名度、品牌忠诚度，但受限于产品概念超前和习惯性消费行为尚未形成等因素的制约，产品尚且只能在北京、上海城市及部分一级市场行销。来自零售铺点率低及渠道约束等多方面的影响，零售表现很不理想。2005年，该品牌在大陆市场的整体零售额也就6000万左右。
如何突破目前的销售瓶颈，实现零售快速增长，也就成了管理高层最为头疼的问题。不断的调整销售、市场队伍，寄希望于通过强调人员的作用来拉动零售，却收效甚微。后怕的是，由于姿意的进行人员调整，干扰了原来小心翼翼的市场秩序，零售波动明显。建样板市场、重点门店重点投入、不间歇的举行各种形式的促销等似乎也没有太大的作用，那么到底什么方法才是最有效的呢？ David是公司新请来的市场及商业发展总监，作为一名海归的MBA，他不但有海外工作经验，而且也熟悉国内市场。了解到这种零售状况之后，他提出了在公司内部实行SKU管理的想法，即将现有的所有单品，分型号、分颜色作为最小的管理单元进行品类管理，通过精准的数据分析来挖掘单品或品类的销售潜力，最终实现零售迅速增长。
SKU管理的根本在于建立一个完整的基础数据库，包含分城市、分区域、分渠道、分品类、分代理商，零售价/量/额、商场名称等条件，在此基础上，可得出平均单价、单店产出、品类销售增长趋势预测、环比同比增长等许多内容。 数据库建立之后，David运用SKU管理工具一分析，立刻就发现了BBQ（BBQ是Barbecue的缩写，意思是“烧烤”）的一个销售机会。以往电烤箱北方零售明显高于南方市场，且以15L左右的为主。南方市场作为非主力市场，公司的投入力度一直不大。但是，数据显示，南方城市10L以下的小容量电烤箱占据该区域BBQ市场零售量份额的70%以上。David还发现这与南方人的生活习惯有关系，大多数南方人都是拿电烤箱来制作一些甜点或饼干之类的食物，那这也说明南方动销的BBQ主是以10L以下的为主。基于这种认识，他将演示方式进行了一下调整，北方市场以鸡翅、猪排为主、南方市场则以红薯、饼干、蛋糕为主，此外，针对南方消费者特别赠送蛋糕模具。结果，南方市场BBQ零售量获得了大幅增长。
小试牛刀，就尝到甜头之后，David决定从目前市场容量较大的电水煲市场下手，通过SKU工具分析来获得更大的零售量增长。以下是他得出的结论： ※分渠道：深入分析渠道与电水煲SKU产出高低的关系，挖掘渠道零售潜力，重新调整SKU出样。结论：百货零售量份额在下降，超市则在不断增长，量非常大，家电连锁增长比例最高，但各渠道零售表现差距很大（以美的对比为例）。建议公司调整零售资源投入策略，重点扶持零售量很大的超市系统，发展专供超市的SKU，开发超市系统物流服务商。
※分城市了解各地域的消费特点。如哈尔滨的电水煲销售则呈两极分化的特点，高端与低端水煲零售量占比差别不是很大，这与哈尔滨人大多钟情于品牌消费或炫耀性消费有关。
※竞品SKU分析：结合中怡康数据可以发现，不同渠道之间畅销产品型号差距很大。宁锐市场份额为8.6%，而且全部来自超市，其主销型号为NR—3020，是销量增长最快的型号。我们需要了解从功能到外观、到价格，在不同渠道什么产品畅销，从而帮助我们确定新品开发方向。对策：调查总结各渠道前5位的产品功能，外观特点等，了解销量增长最快的产品功能卖点和外观卖点、价格等，了解畅销品牌的销售代理模式，尤其是超市的代理模式和铺市情况，了解促销员说辞、促销方式和陈列方式。
※我们的市场份额和金额覆盖率大致相符，而和数字覆盖不符。同时，铺市效率越高，市场份额越高。相比美的的铺市率，我们还差很多。基本还处于靠销售
布点来提高销量的阶段，所以从销售到市场的策略应以快速提高销售为主。我们发现西部，尤其是西安自进入九月份以来，销售节节攀升，十月零售排名已跃居全国第三，这说明零售铺点履盖范围扩大后，销量增长明显。对策：加强铺市，同时加强对于重点渠道，如家乐福的进入。开发有利于进店谈判的销售工具，如产品手册、演示光盘等，提高进场费。
※目前，我们的水煲价格段变化不明显，增长平均，90元以上价格段增长较快，低价位产品增长相对较慢。最大的3个价格段分别是 90－110/191-230/310以上。我们的价格段分布和市场相符，但高端产品份额较少，且产出区域非常隐蔽。例如，高价电水煲在太原销售一直非常畅销， 310元以上价格段的零售量占比高达约40%，这与太原周边各地区市为数众多的煤矿私营业主消费习惯有关。问题是我们是否应和市场价格段分布相一致？还是应该略高于市场价格？是否应增加230元以上产品，目前我们没有，但市场上这部分价格段市场份额已占到30％以上？高端水煲SKU是否还可以增加，或提高产品的溢价能力。
通过SKU分析，Dvaid向公司建议，增加电水煲的网点履盖率、针对各渠道畅销单品进行卖点分析，在调整渠道内的SKU出样，重点偏向开发超市系统和推出超市专供品，推出191-230元价格段的SKU，以应合市场需要。结果，电水煲占到了公司整个份额的40%以上，初步达到了利用SKU，突破销售瓶颈的目的。
相应的，Dvaid又加强了对其它品类SKU的分析，以增加应季产品的市场机会。以食品加工机为例，这是一个季节性很强的产品，销售高峰主要集中在每年的5月至8月。各品牌拼价格、拼演示，竞争非常激烈，如果贸然加入价格战，则有损品牌形象。David决定避开低价位段的厮杀，全力推广300元以上的中档机型，500元以上的高档搅伴机则跟博朗、飞利浦、伊莱等品牌打价格战。零售表现甚好。随着SKU工具的不断运用，David还将目前国内市场不适销的早餐机、冰激淋减少SKU出样量，将有限的资源投入需重点推广的面包机、BBQ和电水煲等品类上。SKU排行查询
由于采用了有效的SKU管理工具和市场推广方法，困扰该品牌很长时间的销售瓶颈，终于应声击破。
门店SKU动销率调查与分析
江苏常州市信特超市副总经理 高晓颖
门店店长在经营过程中时常会遇到以下几方面的困惑：
1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效(或米效)一直不理想。
2、门店的经营SKU(品项数)已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。
3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。
根据笔者在实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效(或米效)、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要，下面介绍一下笔者如何在日常经营管理中调整SKU的方法，与大家共勉：
门店SKU分析目的
1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。
2、有助于实施公司品类管理战略。
3、了解门店商品结构情况。
4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。
门店SKU分析步骤
第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表。
第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。
第三步：进行数据的的分析：
动销SKU———在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。
实际SKU———在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。
2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。
3、理解动销率的误区：
(1)动销率越高越好
(2)动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。
(3)仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
4、动销率会出现的4种情况
第一种情况：动销率超过100%；
(1)说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。
(2)造成的原因：
A、商品的缺货；
B、商品的停进停销
C、虚库存
(3)、解决办法：
A、门店加强商品缺货的控管。
★商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。★
B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因(销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合)、商品的款式不流行、同质商品太多等)；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：
动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。
动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。
动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。
C、确保系统基础数据的准确性。
第二种情况：动销率低于100%
(1)说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品
(2)造成的原因：
A、品项数过多，特别是同质商品过多。
B、存在结构商品。
C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。
SKU动销率——调查与分析
超市老板在经营过程中时常会遇到以下几方面的困惑：
1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。
2、门店的经营SKU（品项数）已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。
3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。
分析：造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要！如何在日常经营管理中调整SKU的方法，与大家共勉：
一、门店SKU分析目的
1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。
2、有助于实施公司品类管理战略。
3、了解门店商品结构情况。
4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。
二、门店SKU分析步骤
第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表。
第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。
第三步：进行数据的的分析：
1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100
动销SKU———在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。
实际SKU———在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。
2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。
3、理解动销率的误区：
（1）动销率越高越好
（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。
（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
4、动销率会出现的4种情况
第一种情况：动销率超过100%；SKU排行查询
（1）说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。
（2）造成的原因：
A、商品的缺货；
B、商品的停进停销
C、虚库存
（3）、解决办法：SKU排行查询
A、门店加强商品缺货的控管
★商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。
B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：
动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。
动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。
动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不
可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。
C、确保系统基础数据的准确性。
第二种情况：动销率低于100%
（1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品
（2）造成的原因：
A、品项数过多，特别是同质商品过多。
B、存在结构商品。
C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。
D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。 E、虚库存过多。
（3）解决办法：
A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品）。
B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。
C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。
D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。
E、及时调整商品的虚库存和增加库存。
★我们在处理动销率低于100%的分类商品是必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是
要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。
只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。
切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。
第三种情况：动销率等于100%
（1）说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。
（2）造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%
A、长期没有维护缺少的品项数。
B、收银串号以及输入错误。
C、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。
D、虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。
（3）解决办法：
A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化
简单取京东SKU的方法
1. 先找出单个SPU里面的所有SKU
2. 复制全部到WORD文档，删除掉不需要的内容，变成下面这样：
3. 再把这一列清理出来的SKU复制到TXT文档，变成下面这样：
4. 在TXT里面全选————复制——粘贴到WORD文档
5. 在WORD文档里面——全选——CTRL+F，查找与替换，输入下图
6. OK，难搞的SKU就出来达标了
07近来越来越觉得写这些东西很枯燥无味，看的人也很枯燥。但却无奈，这些东西是实实在在的存在，实在是在的要去做的,选择了这个专业,面对的都是枯燥的细节。所以派友请你拿出点耐心.
刚看到派友的回帖，有的觉得深奥，有的觉得太细了。所以007决定再修改一下。但首先这个帖子是针对快速消费品的中大型电商而言的。如服装，鞋类，首饰品等等。当然管制SKU动销率也是买手们的必修课程。
前段时间007遇到以下两方面的困惑：
1、客单量并不怎的但觉得商品的存放面积永远不够，货架有效利用率｛=（货架实际存量/货架最大存量）×100%｝也一直不理想。
2、网站的经营SKU（品项数）已经琳琅满目了，用户还是反映买不到商品或缺货率缺货率{（=日缺货单数/顾客日订货总单数）×100%}居高不下。
现在007把怎样解决这种问题的实际操作拿出来给大家拍拍砖。
经常我们关注的都是商品的周转率，对商品的动销率轻视，导致商品周转率提高了，但缺货率也随之提升了。
1.两者的区别：
1） 商品周转率= （月度售出商品的成本 / 月度平均库存总值）*100%
2） 商品动销率=动销品种数 /仓库总品种数*100%
两者关注的内容不一致。最简单的不同就是商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。商品的动销率越高，滞销产品就越少。一个关注价值变化，一个关注数量变化。
2.管制SKU的动销率的目的
1） 了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。
2） 有助于实施公司品类管理战略。
3） 通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、米效、品效。
3. 管制SKU的动销率步骤
1） 按照商品小分类制订SKU动销情况分析表。
2） 到后台系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。
3） 进行数据的的分析：
A.动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU X 100%
动销SKU———在某个界定期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货返回的一种账面体现的零销售现象。
实际SKU———在某个界定期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。
B.动销率说明的问题：某个商品类别在界定的时间段内销售的单品数占该商品类别界定期间期末的库存SKU的比例。
4. 动销率的理解误区：
1） 动销率越高越好。
2） 动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。
3） 仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
5. 动销率会出现的4种情况
1） 动销率超过100%；
A.说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该商品种类出现了品项数的流失现象。
B.造成的原因：
a）商品的缺货；
b）商品的停进停销
c) 虚库存
C.解决办法：
a）仓库加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点是我们主管必须定期或不定期分析数据以及按照相关流程进行仓库管理现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。
b) 平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及推广力度、商品的价格有很大的关系。1号仓库不好销售的商品不等于2号仓库或者3号仓库不好销售，1号仓库现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因、商品的款式不流行、同质商品太多等；
c) 进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：
动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。
动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该种类商品被淘汰的商品比应该淘汰。
动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。
d) 确保系统基础数据的准确性。
2） 动销率低于100%
A.说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一定比例的滞销单品
B.造成的原因：
a) 品项数过多，特别是同质商品过多。
b) 存在结构商品。
c) 该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。
d) 该类商品的促销、价格性价比等指标需要调整。
e) 虚库存过多。
C.解决办法：
a) 加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）
b) 更换不动销商品货架陈列位置；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。
c) 通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。
d) 及时调整商品的虚库存和增加库存。
★我们在处理动销率低于100%的商品时必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争对手、是否高于同类商品）；三是该类商品的同质商品是否过多；四是商品的促销活动情况等等因素。
只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。
切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人的错，是我们没有重视它的存在。
3) 动销率等于100%
A.说明的情况：动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。
B.造成的原因：动销率等于100%的情况说明该类商品在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%
a) 长期没有维护缺少的品项数。
b) 商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。
c) 虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。
C.解决办法：
a) 定期与不定期维护仓库的品项数，具体办法：仓库根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。
b) 加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。
c) 及时调整商品的虚库存。
d) 加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。
★我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。
4）动销率等于0
A.说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明仓库的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：
a)商品架构存在问题。
b)特定原因（季节和环境）
B.造成的原因：
a)仓库没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。
b)商品分类设置不合理。
c)该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。
d)漏统计。
e)长期缺货，至少本界定期间没有进销存业务往来，
C.解决办法：
a)仓库应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。 b)重新调整商品结构表。
c)严控商品的缺货，特别是长期缺货。
6.仓库SKU动销率分析注意点
1) 仓库SKU动销情况调查与分析须在次月的1至5日统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。
2) 分析的条件必须相同。
3) 分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。
4) 找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。
5) SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整。
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