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九十年代初，陈武刚每年都来大陆，清晨跑到菜市场“踩点”——他觉得菜市场是消费水平的一个信号。“1995年，外地的菜能够过来卖，买肉的也多了，1996年就更丰富了，我说好，差不多可以做美容店了。”
文 | 曲琳
15年，3000余家店。1989年创办于台湾，1997年进入大陆，美容连锁品牌“克丽缇娜”一路攻城略地，在一线城市站稳脚跟，又将它的粉红色招牌挂到二三四线城市。克丽缇娜是中国资历最深，连锁网络规模最大的美容机构之一，实际上，它的店铺数量(不包括台湾地区)已经达到全球第一。克丽缇娜在台湾是直销形式，刚入大陆就遭遇直销牌照风波。在这里，创始人陈武刚摸索出了直销与特许经营销售相结合的方式，而这套特许连锁体系的原理被加盟者称为“基于对心理的理解”。
克丽缇娜何以拥有如此多家店?它的秘诀是什么?
美容店的市场调查从菜市场开始
在克丽缇娜之前，创始人陈武刚的经历很容易让人联想到“发明家”：他对很多学科颇有研究，曾经发明过多种产品，不少产品是由于需求而改造。他曾把瓦斯橡皮管改造为原理类似于手风琴、可以折叠、不会磨损和断裂的金属管;也曾因为希望用最好的不锈钢去制成管道，而被其他模仿者用“马口铁”抢占先机，失去市场，最后“死得很惨”。
屡战屡败后他选择了美容行业。“化妆品是日不落的行业。世界各国的女人，没有化妆品就活不下去。”他的第一款产品是PH值为弱酸性的“洁面霜”，在全台湾都在用肥皂洗脸时，克丽缇娜第一个提出皮肤表面是介于PH5.5～6.5之间的弱酸性，破坏PH正常值会让皮肤降低抗菌能力。起初所有人都感到惊讶，后来却成了时尚。
产品的畅销得益于直销。“我当时是用发明的脑筋来自建渠道，希望我跟一般的化妆品公司不一样。如果我也去做批发，经过很多道渠道，消费者最后都不认识我。”用陈武刚的话来说，他最爱的销售风格是，“进了工厂，扭头又去卖产品”。
1989年陈武刚成立克丽缇娜“国际事业体”，第二年就先后进驻印尼、中国香港、马来西亚、美国,但中国大陆这步棋走得很慢。1993年他就来内地考察，失望而归：“马路上人们的穿着、发型都大同小异，而我们又要销售健康和美丽。”
此后他每年都来大陆，每年都在清晨跑到菜市场“踩点”——他觉得菜市场是消费水平的一个信号。“1995年感觉有些味道了，外地的菜能够过来卖，买肉的也多了，1996年就更丰富了，我说好，差不多可以做(克丽缇娜)了。”这时在台湾，克丽缇娜的占有率早已领先第二名。“1998年在台湾的营业额相当于人民币20亿元，外国的品牌也比不过我。”
陈武刚的愿景是在大陆遍地开花，“开很多家店”。他把总部设在上海，先把华东、华中作为大本营来往外拓展，而且他也沿用了做产品的老思维：“上海这个地方极冷极热，气候有特殊性。”“开连锁店，就像把一个石头丢在平静的湖面上，它会起涟漪，从中心开始慢慢地往外扩散，你的管理、你的运输、你的所有资源就不会浪费。大陆市场太大了，就如同一个世界，如果你没有思考周全，两三下工夫就垮了。”
“在台湾像体验店，在大陆更像美容院”克丽缇娜集团CEO余敬伦在今年年中参加了美容行业展会，回到位于上海的总部后颇为感慨：不同于人们在商超购买到的“日化类”产品，克丽缇娜是护肤品中的“专业线”，“中国是全球唯一的，能够发展专业线品牌的市场”。
原因是，欧美的美容沙龙中使用的产品多是欧莱雅等大品牌的“特供”系列，由美容院自主进行选择和搭配，并没有专门为美容院推出的品牌。而在中国，克丽缇娜是一个例外，只有在它的美容院中才能看到它的产品。“有研究机构做过调研，‘专业线市场’的基本份额已经可以达到将近四五千亿，每年还会有20%以上的成长。现在哪些行业有这样高的增长率?何况它还能支撑对品牌的塑造。”
克丽缇娜的角色的确有些特殊，有产品，也有连锁美容机构，且都是同一个品牌。而从美容行业的角度来看，产品是多数美容院的软肋。
“思妍丽”和“美丽田园”等SPA品牌都在代理欧洲品牌，而国内一些区域性连锁美容店则是每年重新拼货使用，顾客很可能每年面对的都是不同品牌的产品，即使是拥有稳定合作的代理，在使用和推广的权益方面也会面临制约。所以在各大美容用品展会上，主流的光顾者中，有很多都是那些美容机构前来订货的采购员。
而对于克丽缇娜的加盟者来说，这桩生意介于零售与服务之间：加盟店首先要符合总部的出货规定，即产品营业额要达到一定金额以上，有些类似于将产品批发过来再零售;不允许代理其他品牌产品;店铺的收入除产品差价之外就是服务费，克丽缇娜会研发新的服务类目，总部培训给美容师，疗程的服务费全国统一，但不同区域可以有一些浮动。
不过，在克丽缇娜的店里无法单独买到产品，目前的消费形式是“办卡”，每个服务有单独的价码。产品并不单卖，唯一例外的是少量可以在家中完成护理的居家产品系列。
“公司的生命线是产品，而店家的主要营收来自服务，”余敬伦说，“我们与店家的关系是业绩的关系，但他们需要通过服务导入产品，所以渠道跟产品要取同样的名字。由于有产品，顾客也会认为克丽缇娜的服务是可以长久的。”
实际上，克丽缇娜在台湾起家时就是一家护肤品厂商，它的基因从未改变。创始人陈武刚也是产品的研发者，起初以直销的形式来做销售，之后拓展为直销、经销、店销“三合一”。在1998年进入内地后由于政策原因无法发展直销，转型为特许连锁形式的店销。为了让产品与服务相结合，克丽缇娜是
当时最早引进皮肤检测仪的公司，顾客进店要先做检测。“产品是死的，服务是活的，它们的关系只能用相辅相成来形容，”陈武刚表示。
这位年逾古稀的老人目前仍然花费大部分精力在研发上，他把定期推出新产品看得很重要，每年公司收入的10%～15%都会注入位于上海松江与台湾的两个研发中心。例如根据气候调整产品线：“台湾坐车4个小时可以从南端穿越到北端，大陆有23个省，就像一个世界，有各种极端气候。所以我说，中国生产的东西可以销到全世界。”
实际上，克丽缇娜的整个连锁体系都在首当其冲地充当“市场推手”。做护肤品这些年，陈武刚最怕的是产品引起过敏，只要发现1%的过敏率都要下架，他的苛刻有时让同事都无可奈何。“克丽缇娜在台湾的店铺像体验店[来源:www.dagaqi.com/]，在大陆更像美容院。”克丽缇娜加盟商张君尧说，“产品的利润在降低，服务的比重在上升，我们有时候更希望回归美容服务。”
产品与服务需要保持动态平衡，这需要克丽缇娜公司与加盟商的共同调整。
开店秘诀：把美容师当老板对待
在大陆，陈武刚遭遇的问题是，他引以为傲的直销不能施展空间。1997年陈武刚将自己在新加坡工作的女儿陈碧华调到中国大陆担任总经理，又寻找了几位上海本地的智囊团，制订了一套克丽缇娜的特许连锁体系。
张君尧在当时是陈碧华的秘书，毕业于复旦大学，之前曾在外企担任市场、财务等工作。作为克丽缇娜在大陆最早的班底成员，她做了无数报告和调研。陈武刚的特长是做产品然后深入基层做直销，陈碧华精于品牌价值的提升，而大陆的智囊团了解大陆人的消费习惯以及他们对商业的看法。
这套特许连锁体系的精华是：让美容师开店。直到现在，美容行业都是乱象丛生，在CEO余敬伦给出的数据中，各品牌连锁店的数量不到业态的15%，服务没有标准，所以门槛貌似不高。陈武刚认为“美容师”是其中重要的环节，一家5张美容床的小店，除店长之外，有约10位美容师。
“谁愿意一辈子当美容师?每个人都想挣更多的钱，每个人都想当老板，拦也拦不住。”克丽缇娜的方法是，大力鼓励美容师开店，甚至把这样的关系建立在资本的基础上：店长投资美容师开店，业绩与自己挂钩。在克丽缇娜的特许连锁体系里清楚地划分出了两个角色：美容师是创业者，负责经营;老店长是投资人，出钱，辅助创业者寻找地段，进行监督和辅助，最后利润分享。
张君尧在2002年也成为了一位店主，从体制的制定者变成了“体系里的受益者。”
“我上过EMBA，知道所有企业都希望赢得市场。克丽缇娜的方针是让品牌的经营者与品牌的拥有者去共同获益;经营者首先要有获益，再去帮公司推广。连锁加盟这种形式存在很大的不确定性，有一些缺陷和风险，但是克丽缇娜的模式能规避一部分：美容师本身就是对美有品位的人，懂得生意，店主也知道她的能力，可以说是最好的开店人选。与其让她自己出去开小店，还不如同样挂克丽缇娜的牌子，一致对外，公司品牌也能迅速扩张。”
这些加盟商也会根据其对公司的贡献有“职位”之分，例如成为区域指导老师、区域督导、全国督导等。他们与全国各分公司的近500位员工联合作战，一起拓展公司的市场，建立品牌影响力，提升公司的美誉度。
在这套特许连锁体系里面，你可以很清楚地看到克丽缇娜之前的影子。“这套体系之所以能够快速扩展，因为它简单，我们在制定时认为它没有可能不成功。”
而且它还在试图避免一些后续问题。例如，很多连锁特许企业号召加盟商多开店，加盟商之间难免“圈地”之争。克丽缇娜并不建议加盟商限制自己的店铺数量，而是多去发展美容师开店，不会为某个团队划分区域，甚至号召他们去外省开拓市场。
这套体系也为总部增加了无限压力，加盟商热情高涨，总部在产品、研发、市场管理等方面常常绷在弦上。一段时间遇到瓶颈，解决后又能够上升，周而往复。虽然陈碧华担任大陆的主要管理者，但陈武刚也经常飞到上海亲自督战。后来克丽缇娜在上海松江开办培训基地，一次性可以住2500人，每年高级培训的吞吐量是2.5万～3万人，以此做后续支撑。“经常培训还有一个好处，美容师参加培训能够降低流失率，因为你在为他们提供学习机会与提升空间。”陈武刚说。
“我们已经成为美容界的黄埔军校了，培养了超过20万人。一个真正的好公司是要靠人维系的，你所有的财富的累积也是靠人，总公司是大伞，保证他们不被晒到。”
张君尧有时会觉得，陈武刚是位心理大师，对生态链上的每个角色的心理上都琢磨得很透彻。创办克丽缇娜时，陈武刚近五十岁，而制定这套体系时，已经是位花甲老人。她认为陈武刚的思想非常开放，愿意接受各种意见。
“进入这套体系，即使是基层员工，都是在向‘企业家’的方向去培养的，在培训的课程里都能感受到，公司希望你能够自己经营事业;企业文化很简单，但都是引导人性向积极的地方去发展，很多新的加盟商是开过其他美容店的，企业文化唯有足够强势才可以让他们信服;克丽缇娜强调‘爱与分享’，将店长与美容师转化为‘创业者’和‘投资人’的关系，利益的分享是最直接的。”张君尧说。
“中国人口多、消费基数大，而且中国人爱做生意，这也是成功的基础。”不过，进入大陆时，陈武刚也有自己的坚持，在产品定价上他几乎是将台湾的价格折合成大陆人民币，虽然当时显得较昂贵，现在也逐渐被接受了。陈武刚比喻：“这就像我现在也用iPhone，原来用iPhone的人少，现在所有人都在用，不再显得高端。我赌的是整个中国经济的成长。”
难以避免的挑战
SPA等业态进入大陆后，美容的需求在弱化，身体护理等新项目人气更高。克丽缇娜已经增加了精油护理、塑身等项目，张君尧的店铺每月都会有不同的体验促销，很多项目的体验价都在100元左右。企业总要在发展中调整策略，克丽缇娜也在面对不同冲击。由于克丽缇娜总部对研发的要求较高，新产品、新项目的研发速度并不快。即使这是一门回头客的生意，也有店主表示，会担心老客户因为项目上得慢而流失。
不过近两年有很多美容店“投奔”到克丽缇娜，“50%以上都是‘翻牌子’”。张君尧表示，就一些服务单项而言，其他的美容院也许绝对利润更高，但是加盟克丽缇娜会更稳定。
“克丽缇娜是一个全国性的品牌。全国有很多地方性品牌，我们希望在每一个地区都能保持在前三名。”余敬伦说，他之前在电子行业担任高管，来到克丽缇娜的希望是，可以参与并成就一个产品品牌。“我认为这个行业还在成长期的前端。全国大大小小的美容院共有40万家左右，克丽缇娜3000多家店的体量份额并不高。特许经营会改变所有行业，就像7-11干掉了杂货店，美容行业会有巨大的连锁企业出现。”
但前方挑战重重。张君尧认为目前最头痛的问题是“人力”，加盟商希望总部负责配备美容师，总部虽然可以在培训上不遗余力，但无法解决人力供应的问题。与其他行业的加盟体系相同，克丽缇娜也要平衡人员薪资与物价上涨的矛盾。
“理论上来讲，3000家也好，30000家也好，看起来是无止境的，但是需要足够的资源。而且这还会牵扯到品牌的定位、消费群的锁定。随着经济发展，克丽缇娜也在调整中。”从加盟商的角度，她这样认为。
不过，集团化运营的克丽缇娜也会在其他领域寻找机会。陈武刚投资创办了“亚力山大健身会馆”，他的落脚点是“健康”，虽然“美容”依然是克丽缇娜的核心事业，但健康与美丽是人类永恒的刚性需求。2009年，亚历山大的美体服务“花精部络精油疗程”被引入克丽缇娜，用以丰富克丽缇娜的产品线。
除此之外，陈武刚在台湾台东建了初鹿牧场，开创品牌“无毒的家”，销售有机食品。最近他对海洋资源很感兴趣，他们正在与“研究所”合作，取台湾附近海域的海洋冻层矿物质，作为旗下营养品的原料。
“现在是我女儿做董事长，我是半退休状态，但是每天还是8点钟上班，不睡午觉，照样出差。这么多年做克丽缇娜基本上没怎么休息过，我从来没有满足现状，我希望运营可以做得更好。”
广西贺州市昭平县属经济不发达县。在这样一座县城，美容院该如何切入市场，打开一片天地呢？
东方丽人美容院位于县城商业中心，由临街的独立式住宅一二层装修而成，总面积约400平方米，有十余个床位。老板琦琦是一位土生土长的漂亮昭平姑娘。
管理人性化，招人有高招
琦琦店里有8名员工，都是80、90后的年轻人，亲切地称她为“琦琦姐”，关系好得就像一家人。这种人性化的管理，不禁让人质疑——和员工关系太好，会影响管理吗？
谈到现代企业的管理，琦琦并非不知道“外面的世界很精彩”。她说：“我有朋友在佛山等地开了几家连锁美容院，单店月营业额达10万元。她们的管理很规范，绩效考核体系、岗位职责说明等，一应俱全，但是那要求美容院必须发展到了一定的规模。这里的经济并不发达，营业额很难做上去。员工都是我从附近乡下招来的小女孩，初入社会，做人做事，甚至连基本手法都要我手把手地教，更别谈让她们理解职业心态、绩效考核等深奥概念了。”
琦琦把招聘启事贴满了县城附近的山村市镇，常年招募学徒，并筛选其中潜力大、品性好的农村朴素女孩即“钻石原石”进行培养。一般从生手变成熟手，需要几个月。前期，学徒是不创造价值的。为防止有的学徒会以这里为“跳板”，学会就走，她会采取“收学费定期返还”的方式——每月向学徒收取一定的学费，服务够一定期限才可全额返还学费。这样即使学徒到期选择离开，美容院也无损失，因为学徒在期限的后半阶段已经创造了价值，足以弥补前期的培养成本。
纳客办法多，真情+改善
县城美容行业因为经济不发达，所以竞争也不激烈，如果能成为县城的“数一数二”，就可以高枕无忧了。经过3年的努力，东方丽人俨然已在县城站稳了脚跟，其中包含着琦琦的巨大努力。
在产品上，她选择了一个价格适中、品质稳定的产品为主打。因为在美容专业线，有的项目、产品能赚快钱，但也有风险做坏口碑。顾客多是老熟人，做坏一次，基本就很难做下去了。所以琦琦宁愿稳扎稳打，着重以真诚的服务、美容师的手法、良好的客情关系来做好口碑，留住顾客。
但是，光靠搞好现有客情，稳客容易，纳客却有限。东方丽人美容院会定期做活动、路演，将店促结合起来做。琦琦还寻求到厂家的支持，自己出资在店门口举办了一场水平颇高的路演宣传，会员和潜在顾客(很多是会员热心介绍来的)都来了，还请了省城的资深主持、县文工团的演员等表演节目，并设计了不少小礼品抽奖环节，热热闹闹地为美容院做了一次有影响的大宣传。实际上，这就是东方丽人的终端营销，却做得与众不同。
多元化增收，深耕靠勤奋
在东方丽人美容院举办的路演中，还有浪漫的婚纱走秀表演。可是，美容院和婚纱有什么关系呢？原来，琦琦的美丽事业不单局限在美容院，她还是县城闻名的“王牌化妆师”。每当节假日或黄道吉日，总可以看到琦琦提着化妆箱出妆的忙碌身影，甚至有新加坡的摄影组到昭平的千年古镇黄姚拍外景，也慕名请琦琦担任化妆师。她把美丽带给喜庆的人们，自己也赢得了欢乐。每每参加婚宴，琦琦总是很尽兴，也结交了不少朋友，为美容院发展客户增加了途径。
因为有化妆师之便利，她想到了婚纱租售。在美容院辟出小房间，购置了数十套婚纱。因为婚纱款式多，且大家对琦琦权威审美眼光的认可，婚纱租售业务非常火爆。正可谓是多元增收，勤奋深耕。
文/商言
现在的美容院经营不仅仅靠的是服务质量，有些还得靠你的装修设计，要知道独特的装修也会吸引不少顾客的，美容院前期装修对客源影响很大。
第一步、占地利，选个好位置
店址对于店铺生意的好坏起着主要作用。俗话说，店址差一寸，营业差一丈。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统的经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的;东西对开的，面东的要旺过面西的;而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律(1：0.618)的。当然这也不是绝对的，在现代商业环境设计的先进理念指导下，从人性、心理、习惯等要素综合考虑，往往能创造出家家皆旺铺的卖场奇迹。
第二步、细斟酌，定个好名号
名不正则言不顺，店号之重要性，关乎自己的企业形象，也会直接影响到产品销售。一般地，店号名称要吉祥、琅琅上口、有特色、易识记。
像卖西装洋服、高档饰品，就要往“洋”上靠;卖传统工艺品、土特产，则要往“土”上靠，越土越有特色，越是民族的，越是世界的。通过恰当的商铺名号，让客户认识自己，欣赏自己，信任自己，实现长期业务合作。名号策划得好，可以百口相传，做免费的宣传。
第三步、巧装修，凸显个性
装修直接影响着店面形象，装修既不是以豪华为能事，当然也不是以粗陋寒酸为划算，重要的是要实用、有个性、显品位。
这里要考虑色彩的和谐搭配、货品的陈列展示、灯光照明效果，背景音乐选择，看货路线等等，一切都紧紧围绕一个原则：增强好感度，促进购买欲。
1、在镜子前面设计精巧的装饰台，可随时改变摆设，让细小的点缀增添光彩。但不要按照美发店的装潢方式来装饰美容院的镜子，美发院的镜子是美发师工作的工具，也是顾客欣赏自己的工具，缺少它，美发师和顾客都会感到不方便。但在美容院，镜子不要安装过多，多了就会显的笨拙、土气。
2、在美容院屏风和隔断之间设计活动装饰画框，通过更换图片，给美容院顾客以新颖之感。屏风和隔断的设计应考虑可移动性，如果能再配备灯光，个性的化妆品点缀，具有现代感的流行线条等，就会给顾客一种美的享受。
3、在天花板上设计一些灯箱，宣传美容知识。这是因为顾客在做面膜的时候，脸是朝上的，这样可以边做美容边欣赏广告，可起到事半功倍的效果。
第四步、活用广告，抢尽眼球
如今的社会已是信息社会，广告已成为必不可少的常规武器，店面招牌要做，店内橱窗要做，包装袋要做，价格标鉴要做，宣传单要做，易拉宝展架也要做，目之所及皆广告，醒目易记是真经。在同一市场内，各商铺店内外的广告的醒目程度和效果影响成为影响购买的重要因素。
除此之外，还要充分运用行业媒体，即可做硬性形象广告，也可做软性新闻宣传。有头脑的店铺或企业，总有一个广告宣传的年度计划，或人为制造看点、热点、卖点、新闻点;或借形势造优势，成为市场、顾客关注的焦点。
第五步、广告做得好，不如经营管理好
广告是务虚，经营管理是务实。进货渠道，店员管理，业务拓展，客户沟通 ，收支利润，运输后勤，都是日常工作的必修课，哪一环节出了问题，都会直接影响业务进项。
经营管理体现在一个商铺日常工作的方方面面，它贯穿于商铺经营的始终，只要我们把握着抓两头带中间的工作原则，即一手抓进货，一手抓销售，用管理提升日常工作水平，用日常工作检验经营管理质量。特别是在岗位标准，业务流程，制度保障，客户拓展维护等方面下足功夫，你的店铺经营管理质量，一定会上升一个新台阶。
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一二三四线城市最新划分，这次终于弄清楚了！
最近楼市火热，楼市房价上涨的厉害，一线城市领涨，二线跟风上涨。那么究竟哪些是一线，哪些是二线三线城市呢？一二三四五六线城市最新划分，看看你家是什么级别？文末附上中国260个城市的经济排名以及各省市的最新房价表，同时关于一二线楼市，有一个惊人的预言！
一二三四线城市最新划分，快来看看你家是哪个级别！
一线城市5个
二线发达城市8个
二线中等发达城市15个
二线发展较弱城市
三线城市：
成功打开三四线城市消费大门的七个秘诀 如今，几乎所有市场营销者都把目光投向中国三四线城市。这些城市正成为推动中国经济发展新的引擎。城市化进程的加速和经济的快速发展，激发了三四线城市消费者对更高生活质量的渴望，如今，越来越多的中国三四线城市消费者购买热情高涨。 根据中国乘用车协会发布的数字，即使在全球经济危机阴霾下的2009年上半年，三四线城市中中低价位的汽车销售量增长51%（而全国同期乘用车的销售量增长只有25.6%）。
在城市化进程加速的大背景下，这些城市中的消费文化逐渐形成，那里消费者也非常渴望在消费方面跟上大城市的步伐。巨大的消费需求，为企业和市场营销者提供了巨大的商机。现在正是品牌和这些城市消费者建立联系的最佳时机。
自中国消费市场进入国际视野之日起，大量的书籍和文献都在反复强调一点，即中国绝不是一个单一的市场，而是一个由众多纷繁复杂、迥然不同的细分市场所构成的大市场。因此，一成不变的单一市场策略在中国根本行不通。为了深入探求和中国三四线城市消费者进行有效沟通的策略，驾驭三四线城市消费者的巨大消费潜力，秉承为客户实现最佳投资回报理念的实力传播，今四线城市能开克丽缇娜美容院吗？
年启动了“ROI新长征之路：引爆中国内陆市场巨大潜力”的调研，向企业和市场营销者揭示：
（1）直接影响三四线城市消费者生活方式的核心价值观是什么，他们如何应对其所在的城市及整个中国发生的快速变化？
我们的研究将帮助品牌在营销传播中满足消费者的心理需求，使品牌和消费者的生活密切相关。
（2）影响这些消费者的需求及其购买决策的主要因素有哪些？
我们的研究将有助于品牌制定有效的传播策略，和消费者建立关系，并进而影响消费者的决策过程。
（3）影响这些消费者需求和期望的接触点是什么，这些接触点是如何与消费者建立联系的？
我们的研究将协助品牌发现和利用对消费者购买行为最有影响力的接触点，进而去传播品牌信息。
在今年九月份，实力传播发布了此项调研的成果——《购买新激情：引爆中国内陆市场的巨大潜力》，此项调研成果受到众多实力传播客户的高度评价。在随后的两个月内，我们收到了众多四线城市能开克丽缇娜美容院吗？
客户和媒体关于如何在三四线城市进行品牌营销的询问。为此，本文将概述在三四线城市中进行品牌营销的七个诀窍。
成功打开三四线城市消费大门的七个秘诀
成功运用打开三四线城市消费大门的七个诀窍的核心是，企业和市场营销者应该注重建立消费者对其产品和品牌的信心。这一点，几乎对于所有产品品类都适用，不管是国际品牌还是本土品牌。
为了揭示企业在三四线城市进行品牌营销应采取的有效策略，我们首先必须要清楚的了解那里的消费者如何看待他们目前的根植于传统文化和价值观的生活方式，以及他们如何看待生活中发生的巨大变化，即受西方现代文化和价值观的影响，人们开始信奉消费至上和追求个人品味。
在三四线城市这样一个根植于中国传统价值观念的社会中，对个人财富追求的观念对于三四线城市消费者来说，还是一个比较新的概念。他们对于获得和保持财富仍然不那么自信。
从品牌营销的角度来看，虽然三四线城市的消费者目前可以通过消费来展现他们不断增长的物质财富，但他们在花钱时仍然是比较小心和节俭的。他们这种谨慎的消费态度，加上他们不像一四线城市能开克丽缇娜美容院吗？
二线城市消费者对特定产品类别和品牌有丰富的消费和使用体验，使得他们非常渴望了解更多的产品和品牌的信息，以帮助他们购买正确的产品和选择合适的品牌。因此，他们欢迎来自外部的关于购买和使用产品的建议。
1. 明确告诉消费者某种产品或者某个品牌能让他们的生活产生哪些改善
如今的三四线城市消费者前所未有的接触到各种新的产品和品牌，比如汽车、家用电器、电脑和电子产品、护肤化妆品等。他们非常渴望了解的各种新的产品和新品牌对他们来说意味着什么，并将如何满足他们在生活上的追求。由于他们这些新的产品和品牌相对缺乏经验，他们更多地依赖于企业和市场营销者的教育。他们或许对于某种特定的产品如何改善他们的生活有一个大致的想法，但他们并不十分清楚这些产品究竟能给他们带来哪些实际的利益、如何正确使用这些产品、以及如何让这些产品和他们的生活息息相关。
在教育消费者的时候，市场营销者必须清楚的了解消费者是如何看待不同的产品类别的，并根据消费者对不同产品类别的不同态度，制定有针对性的传播策略。市场营销者需要明确，对于消费者而言，哪些产品只是为了追求实用，哪些产品是用来彰显财
富的？在消费通路的每一个阶段，消费者对于这个产品的想法是怎么样的？了解了消费者的这些想法后，市场营销者才能向消费者传递激发其购买激情的信息，从而实现品牌的销售目标。
在三四线城市，有一些产品类别的发展相对滞后。比如彩妆产品，虽然年轻女性都希望通过化妆让自己更得漂亮，但她们并十
分清楚该从何入手，她们也不能从他们的上一辈那里获得太多有用的信息，因为他们的母亲只使用如洗面奶和口红这样的基本护肤品和化妆品，因而无法做她们的美丽顾问。这些年轻女性在选择化妆品是总是希望冒最小的风险获得最满意的效果。所以，对于这样的产品而言，打入三四线市场的品牌就必须从头开始向消费者普及相关的知识。
而对另外一些在三四线城市中需求很大的产品，如汽车、家用电器和笔记本电脑，这些产品被普遍认为是个人和家庭成功的标志。在“面子”观念更重的三四线城市，消费者希望购买和使用更
如何在三四线城市开好服装店
最近有朋友前来问我如何在三四线城市把服装店开好？希望我可以给到她一些建议，于是我跟她讲了我以为老同学大檬的故事。
说起我这位老同学，大家都她叫大檬，大大咧咧的，却一点也不萌。性格很豪爽，我们俩相识已有四五年，是很好的朋友。
大檬大学毕业后，她觉得应该留在父母身边，所以，她毅然回到了老家。那个是三四线城市，并没有大城市发展快。
大檬没有马上找工作，而是开了一家女装店，这是她小时候的梦想。小时候的梦，长大后终于实现了。
服装店开在县里发展最快的城镇，沃尔玛超市旁边，这家沃尔玛是和购物商城、电影院一体的，一二楼是购物商城，三四楼是超市，平时在这边吃饭逛超市购物的人很多。
旁边的店面都不是很大，开满了各种各样的服装店、奶茶店、文具店、小饭店，还有一些家教培训中心。而大檬的店就在其中一家。
另外，小镇上有两所中学，离得并不是很远，一所是普高，一所是重点中学，学生们一到周末都喜欢往这边跑。
大檬的服装店定位的是16-24岁的年轻女孩子，考虑到这个年纪的女孩子大多还是学生，购买力有限，所以合理的定价跟质量的把关就显得尤为重要了，既要价格便宜，又要保证款式跟质量。
店里服装的款式以运动休闲为主。大檬的经营理念，是要让她的顾客穿她的衣服觉得舒适。
但是学生周一到周五要上课，放学也是急着回家，所以平时店里顾客不多，只有到了周末才热闹些。其实周末进店的小姑娘还不少，但都只是看看，翻翻衣架上的衣服，试穿的更是少了。
过了三个月，大檬深觉自己的服装店存在很大的问题，她对周边每一家服装店做了考察，分析，发现自己店铺并没有优势。困难一重接一重，但是大檬从来不是什么轻易服输的性子。她决心对自己的店铺进行一个“全新大改造”，从店铺装修，产品款式，质量等方面一一升级。
大檬是个行动派，敲定之后就开始着手了。
1、店铺装修
大檬准备把店铺重新装修一下，因为店里卖的还是女装，准备布置成韩式清新风。为了节省费用，她特地从网上挑选了许多墙纸，最终选定是淡蓝色红花的田园小清新。墙纸是自己动手贴上去的，很干净。为了和墙纸风格相呼应，大檬从二手市场淘来了乳白色衣架。这么一摆弄，整个店铺的画风就营造出一种舒适、温暖的感觉。顾客在外面往店里一瞧，就忍不住想推门进店瞧个究竟了。
2、原先衣服处理四线城市能开克丽缇娜美容院吗？
原先的衣服必定是要赶快处理掉的，于是大檬就打出了“全场一件7折，两件5折”的活动。数字一向是最为刺激人眼球的，简单、直观。这样的广告一打出，果然吸引了不少顾客。再加上，大檬热情、和善，在店里又是水，又是小饼干，小糖果地给顾客们递着，自然不少顾客会觉得不好意思，或是觉得大檬服务态度好，总会带一两件走。
一个礼拜后，店里原先的货基本上也出售的差不多了。
3、款式新颖
“爱美之心，人皆有之”。女人都是爱美的，更何况是花一样年纪的女孩儿呢！学校规定在校期间一定要穿肥大的校服。越约束越渴望，因为平时在校不能穿，到了周末更是希望能穿漂亮的衣服。现在大檬的经营理念已经变了，不仅要让顾客穿的舒适，还要让顾客穿的漂亮。店里准备换上款式新颖，时尚潮流，适合年轻女孩子穿的服装。
虽然学生的购买力低，但学生确实一个消费主力大军。价格中档，但是质量不能差。只有店里的服装质量保证了，才有吸引回头客光顾。所以，后来大檬的进货考虑价格的同时，也对质量格外把关。
为了可以找到又好又便宜的货源大檬也跑了很多地方，像广州、武汉、北京、杭州等地也是经常光顾，特别是杭州四季青，杭派的服装都比较时尚偏向年轻化，但就是价格偏高，好在现在新四季青边上有家四季尾货，做的都是当季新款尾货价格都非常便宜，大檬去过几次感觉质量款式都不错，后来就直接在他家APP上看货了。
不过为了跟上潮流的步伐，经常去跑市场任然是她的必修课。
4、与旁边店铺合作
大檬为了店铺起死回生更是想了“大招”。服装店旁边有很多文具店、奶茶店，这些店铺的生意一向不错，每天顾客络绎不绝。大檬用原先店铺服装“低价处理”，吸引不少顾客光顾；再打出“进店消费就可获得旁边文具店的精美礼品一份（像笔、便签本等一些成本较低的产品）”的活动。利用旁边高人流量的店铺带动自家店铺进店率的方法，更是妙招。
这样的方式，在小镇上却是很新鲜，而笔、便签本这些小礼品虽然不贵，却是很实用。后来，大檬和周边不少店铺合作过，像进店消费满XX就可免费享受隔壁奶茶店奶茶一杯，满XX享受近期热门电影票一张……诸如此类优惠活动，更是吸引了不少年轻顾客。
再后来，大檬的服装店就一直生意很好，当然思路也是一直在变。
三四线城市，如何开好服装店？像大檬这样就做的很好，我想首先一点，是考察周边的环境，了解顾客的真正需求，利用周边优势，对难点逐个突破。
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