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有没有发现一个现象：大街上越来越多的服装店面关门了，或者贴上了“转租”的告示，而且往年这个时候，正是各大服装品牌开经销商大会的时候，热闹非凡。而今年的经销商大会异常平静。
事实上，今年开始中国的快消品企业就面对一股“暗流”的侵袭，这股暗流究竟是什么？能持续多久？中国的快消品行业该如何转型，看完此文你就有了答案！
数据：
2014年店铺大规模关门
2014年，中国的男装品牌业绩都出现了急速下滑，甚至出现巨额亏损。继运动品牌之后，男装业也步入了寒冬，开始集体沦陷。
步森股份发布终止重组公告，复牌后三天连续累计跌幅超过20%。今年步森股份第三季度利润同比下降554.74%!七匹狼公布前三季度同比下降25.06%;归属母公司同比下降38.74%;九牧王前三季度营业收入同比下降15.07%，归属于上市公司股东的净利润同比下降27.99%。希努尔前三季度营收18.76%，归属于上市公司股东的净利润同比下降166.67%。报喜鸟前三季报归属于上市公司收入同比下降18.89%;凯撒股份前三季实现营业收入同比下降1.93%……
与此同时，这些品牌开始加快关闭门店！七匹狼2014年上半年门店总数净关闭347家（据七匹狼2013年财报称，公司业绩自上市十年来首次出现下降，营收、净利降幅超20%，五大类产品销量全部负增长。2013年该公司一年内关掉了近500家门店），预计全年净关闭门店总数500~600家。卡奴迪路截至2014年6月30日，关闭门面店53家，九牧王关闭73家、卡奴迪路关闭53家、希努尔关闭46家。
对于关店，利郎男装董事长王良星也不否认自己的品牌也存在这样的现状：“利郎也关了很多店，现在是零售时代，需要更多专业的零售经营管理者，以前经销商不专业的比较多，有钱就能随便开一家店，但现在这样的店必须转型或淘汰。”
七匹狼认为主要是由于2014年订货会客户订单下滑所致，希努尔称公司加盟店销售比预计减少……
困境：
时尚品牌佐丹奴们遭遇电商凶猛
家住人民大学附近的秦小姐发现，近一年来周边热闹的服装专卖店正在一个一个消失。曾经对大学生们很有吸引力的佐丹奴、班尼路、真维斯等时尚品牌专卖店以往在北京海淀区的大学区周围布点密集，但如今很多店铺都已经人去楼空。“甚至很多开了10多年的老店也消失了，那些都曾是我们大学时的标志性景象。”秦小姐告诉北青报记者。
其实不仅在大学周围，很多常逛大商场的细心人也能发现，以往都比邻占据大商场青年服饰楼层的这些品牌如今也像约好了似的相继消失，如今这些品牌在北京的大商场和商街的驻扎密度都已明显降低。
截至今年6月末，佐丹奴在内地的门店数量共1066家，自营店与加盟店基本各占一半，后者略多60家。此前佐丹奴发布的财务报表显示，今年上半年在内地就关闭了95家门店，其中消失的加盟店明显多于自营店。频频关店的背后则是其在内地销售业绩的持续下滑,今年上半年，佐丹奴在内地销售额同比下降6%，利润更是骤降49%；真维斯去年下半年到今年上半年的一年时间里关掉了213家门店，其中193家都是自营店，同时其在内地销售额也减少了15%。
“电商对我们冲击太大，这种有一定品牌又价格偏低、以年轻人为主要消费群体的服装是目前受网上销售冲击最大的。”一家佐丹奴店长告诉北青报记者，网购的分流作用这两年尤其明显，包括大学生在内的很多年轻人都不再来逛店而是习惯在网上买衣服,严重冲击了实体门店的销售。佐丹奴实体门店销售额的下降从其财报中可以得到印证，今年上半年佐丹奴全球可比较的店面销售额平均减少了4%，而内地的单店销售额则降低了5%。前述店长则表示，自己门店近三年的销售额下降了至少三成。
海淀区门店租金每年上涨10%
七匹狼也难扛租金压力
据了解，像这类时尚品牌一直对专卖店选址以及店面装潢有严格的标准，比如客流量、商圈氛围等。但这些硬指标直接推高了店租成本。这家位于海淀区高校聚集区的门店近三年来租金基本以每年10%的幅度上涨，即便这样还是受惠于当初签的长期合同，“否则每年租金涨幅不会低于20%”。
销量明显减少，店铺、人工成本一路走高，而这些服装本身的利润空间也在不断被压缩。佐丹奴的财报显示，今年上半年其服装成本上涨了12%左右，但售价仅上涨了4%，导致利润率降低。这也日益紧迫地冲击着这些实体专卖店的生存空间。
这名已经加盟这家店铺将近10个年头的店长告诉北青报记者，像佐丹奴这类时尚品牌的最黄金时期是90年代末期到二零零几年时，她自己赶上了个尾巴。她表示，如果局面没有改善，等明年底租约到期后她就肯定不干了。而在她心目中，局面改善几乎没有可能。
一直与佐丹奴定位相仿的其他时尚类品牌面临的处境也大致如此。数据显示，艾格仅半年就关闭了在中国内地的88家门店，班尼路在内地及港澳台的关店数目更是达到了465家。
如果说休闲品牌更多的是遭遇了电商的冲击，那么受影响相对较小的很多国内正装品牌其实也同样遭遇着大规模关店的洗礼。数据显示，七匹狼今年上半年关了73家店、九牧王上半年关店134家、卡奴迪路关店53家、希努尔关店46家。在男装上市公司中，关店最多的七匹狼其实在去年已经关闭了505家店铺。而九牧王为了应对国内服装消费的持续低迷，公司今年初曾确定的全年关店目标是50家至100家，而到今年上半年已经关了134家。女装企业的境况也好不到哪去，旗下拥有Esprit等品牌的思捷环球去年在华关店38家。
频频关店的背后也是业绩的持续下滑。以九牧王为例，北青报记者从其今年半年报中看到，九牧王上半年收入9.71亿元，同比下滑16.6%；净利润2.04亿元，同比下滑超过30%。
“硬挺着不降价很难卖出量”
相比其休闲品牌，这些正装品牌其实并没有遭遇电商太大的冲击，而“高不成低不就”的尴尬定位是其面临销量萎缩局面的关键。据一家本土正装品牌专卖店的销售人员告诉北青报记者，以往这些正装品牌基本靠广告营销手段打造知名度，售价也明显高于其他品牌，“前几年这种手段还吃得开，尤其在富裕一些的二线城市很有市场；但这两年以来，追求国外品牌的消费者越来越多，尤其是出国购物以及海淘兴起在价格上对这些国产品牌冲击很大。“硬挺着不降价很难卖出量，一旦降价又支撑不了高额广告费，就会削弱品牌影响力，更与普通品牌没什么差别了，这就是这些正装品牌目前的困局。”销售人员说。
李宁、安踏几年前已提前断臂求生
其实，与佐丹奴等休闲品牌以及七匹狼等正装品牌相比，以安踏、匹克、361为代表的中国运动品牌在几年前已提前一步经历过关店大潮的洗礼。2012年开始，受到库存过高的影响，国内运动品牌开始集体瘦身过冬(创业:，由以往的开店大战瞬间变为“关店竞赛”。李宁、安踏、特步、361、匹克等运动品牌总关店数量接近3000家，其中匹克和李宁2012年关店数量都达到千家。进入2013年后，本土运动品牌的关店潮依然没有平息。据上市公司财报显示，截至去年底，匹克的授权经营零售网点数目减少了471家。而匹克的关店规模还不是最多的，去年一年内361关店的数量达到了783家。此外，去年一年安踏也关掉了318家店面。
分析：
经销商遇到了什么问题
1.同质化经营模式，创新能力差
经销商盈利模式实际上是重复的，也就是说大家都去做的事情80%以上是重复的，重复的做法最终把大家逼到一个个墙角。
2.靠单点单品支撑，一旦市场受堵便陷入亏损境地
随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化，变得困难重重、陷阱叠叠，靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了，盈利结构发生变化了，盈利规律也改变了。
3.渠道的扁平化
未来随着渠道扁平化的深入发展，有钱大家赚的局面不复存在，而是每个人都有自己的渠道，那么能赚钱的人赚钱的机会会越来越多，而不能赚钱的人会感到越来越难做。
4.店面成本越来越高
经销商都是租用商场的商铺，随着商铺租金的水涨船高，店面成本也越来越大，此外还得加上人员工资，广告费，送货费，推广费，人情费等
5.赢利空间越来越小
现在已经到了“不促不销”的境地，无形中把经销商的利润空间给摊薄了。天天卖特价，有利润的卖不动，价格越卖越低，货量是起来了，只见辛苦不见钱。
专家观点
电商冲击下 关店潮还将继续
“以前的实体服装店100%的销售来自于线下，现在只有70%来自于线下。”服装业专家马岗对羊城晚报记者表示，现在不仅是服装零售店，整个零售行业都面临着新旧零售商交替。80后、90后消费者已经习惯在网上购物，服装品牌必须认识到这一转变，也应该尽快适应这一变化。
马岗认为：“当前的服装销售总额并没有变大，而是蛋糕的分配方式发生了转变。因此，一些老的大众服装品牌如果还是固守线下，不积极拓展线上的O2O销售，关店潮可能会特别集中发生在这些品牌身上。”
同时，马岗也认为，佐丹奴、班尼路等老牌大众化休闲服装品牌在一、二、三线城市的竞争加剧，利润空间不断萎缩，而四五线城市消费兴起，这些品牌又没有及时抓住机会。这也导致了上述大众化休闲服装品牌的关店潮愈演愈烈。
五年后实体店还能开下去吗？
网购会不会取代实体店，如果会，现在这些做生意的又往哪里去发展？
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我个人观点认为五年以后实体店开不下去，即使能开下去也特别的困难。为什么这么说？首先我从消费者的角度去说明，我本人经常到线上和实体店购买，而且是经常性的对比，线下可以分为三类购物场所，第一类为便利店，小卖部、小超市、买菜的地方。第二类为小区域的中型超市。里面生活用品和简单的居家电器都能采购的到的，第三类也就是大型超市或者综合购物中心。如大润发，沃尔玛等。什么都能购买的到。我们先来说一说第一种，作为普通的上班族来说，经常光顾，因为需要买菜做饭，顺便购买一些日常用品，但是你本人发现第一类的店铺服务售后特别差，几乎没有什么体验，而且服务态度非常不好，产品不够新鲜，假货也遍地都是，我本人被坑了几次，工商局也不管，结果我放弃了第一类，转而去第二类购物，在第二类购物有个问题是，占用我时间太多了，基本一周我光顾三次。把我家里一周需要的东西全部购买了。第三类购物还是因为时间问题，几乎一周或者两周光顾一次，因为购买的东西实在太少，不愿意去大的综合市场购物。其他的电器，服装，家具基本网购。所以总结以上的经验，我本人不愿意在实体店购物，被人坑的和被人冷落的感觉大家是知道的。第二点，我本人从消费者的购物体验来说明，随着80、90变成的购物主力，智能手机、人工智能、现代物流，VA的兴起势必会颠覆整个购物流程和体验。更重要的是越多越多年轻人没有时间选购产品，所以势必会线上消费，不排除有一些专业的选购公司出现。所以无论是实体店还是线上店铺如果不去适应消费者势必会被取代！
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最近的五年，实体店的经营确实很困难，倒闭、关店其实都是服装行业优胜略汰的结果，毕竟消费者可以选择的品牌太多，可以买到东西的地方太多。当然，不少人说大家都到线上去购物了，其实不然，消费者在消费市场的培养下正在改变，他们不再简单追求价格，文化、价值、创新和体验都同样重要，而实体店可以直观感受商品是线上不可替代的。另外同款同价的全新O2O商业模式削弱了电商的竞争力。未来多元化的实体店永远不会消亡，只会转变成实体店＋网络相结合的经营形态出现，转变的方向可以从以下几个方面
1、搭建线上平台，收集消费者数据
所谓“知己知彼，百战百胜。”企业销售必须充分地去了解客户。所有产品的设计和开发，不来自调研、分析、讨论竞争对手，只来自你对消费者的了解和深入需求的探讨。有了消费者数据，就能更懂消费者。收集数据，最好的方式是搭建线上平台，借用互联网弥补线下门店的弱点，例如，消费者在商城中的浏览、收藏等行为数据，都可以在线收集
2、增加互动
在线下，消费者通过对产品的试用体验，使消费者对产品有真实的感受。体验就是让消费者提前去感受。在线上，也需要有相应的服务，例如导购加强亲和力，为消费者提供私人的搭配服务，在导购之星上导购可以根据消费者的数据和工具的模拟搭配，实现彼此间的联系和粘度
3、门店陈列精细化和娱乐化
门店可以陈列的空间是有限，企业必须选择店铺中最吸引消费者的产品陈列，而哪些只有少部分客户喜欢的，或者过季的衣服可以采用数字货架（门店大屏展示系统），这样既保证陈列主次分明，也可以让不能陈列的服装不会因为撤下而成为库存。
另外在门店大屏中还可以设置促销、优惠券、小游戏，新的一代消费者倾向于娱乐，将产品、品牌的理念特质融入到娱乐当中，以娱乐体验的方式让顾客去体验去感受，这样能能打动他们。
品牌失败不是因为技术替代，而是因为他们忽略了消费者，未来实体门店必然要借助互联网新技术走进客户的生活。 ‘********************************************************
可以肯定的说别说五年，五十年实体店都能开下去！！！！
我声明我就是开实体店的，很多人说实体店不行了，很多人关门了，其实只是洗牌而已，以前只要开个店，基本都能赚钱，只是赚多赚少而已，现在网店起来了，只是把一部分粗放型的店铺打死了而已，那些会作出调整的店铺一样活得好好的，很多人认为店租压死了很多店主，其实这个不正确的，你连个店租都赚不回来，那是你经营不善，其实很多做过生意的人都知道，房租点费用比并不是最大的，最大的是人工，最难管理的是人，请人是很头痛的，现在的工人既想舒服又想工资高，又想自由自在，又不想辛苦，说不得骂不得。好了离题了，实体店还是能继续存在的，只是经营上和管理上已发生变化了，淘汰掉的就是那种无知无觉，不思进取，不思不想，无视变化的那种人，做生意永远都是二八定律，成功者都是少数人，大部分都是炮灰，说完了实体我们来说网商，现在很多头条上的人被马云洗脑很成功，总认为实体店的东西贵是房东害的，网上不用什么费用，其实是一些很傻逼的人才这么认为的，做过网店的人都知道网店竞争更激烈，网店如果要有成交给马云的费用不比实体低，如果实体是二八定律，那网商是一比二百的成功率，网店运营成功的概率低得令人发指，你们享受的低价有一大部分是这些炮灰网商的血汗钱贡献来的，这些炮灰网商眼巴巴的看着马云那个没几个人吃得到的大饼操着卖白粉的心赚着卖萝卜的钱，一天一天的熬着，随着国家慢慢的对网购规模管理，我相信实体店才是大部分人的真正出路，文化水平不高，可能写得乱七八糟的，是个人的真实看法，不喜勿喷
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经济名词不会说，我直说我的经历，我五年前开了本镇第一家童车专卖店，干黄八家对手，开店门槛太低，你能开我为什么不能开？但开好不容易。实体同行之间的竞争已经把价格一撸到底，顾客进店直接当着你面儿在手机上划拉淘宝京东，实话说，我店里很多产品卖的都比网上便宜，可是顾客还是不满足，跟马云说的一样，不是奸商太多，是你的贪欲太多。怎么样？卖吗？当然卖！第一，留住顾客，提高成交率，争取成为老顾客，回头客！只要有顾客流量，挣钱早晚的事，要是店里一只羊都不进来，你薅羊毛？薅谁的？第二，比如你买了我一台儿童电动汽车，可以坐小孩，带遥控的那种，我给你的价格甚至比网上都低，那我饭从何来？不着急，我等着，买车是给孩子玩的，孩子玩就会出这样那样的故障，你要修理吧？你不可能比我还会修！比如一个继电器坏了，成本也就几毛钱，我说得六十。道理很简单，敲一下一毛，知道在哪里敲一下一千。但我不会把这个道理讲给你听，因为极少有顾客是讲道理的。那就说说网店和实体店的服务，还是这个故障汽车，网店免费维修，管你一辈子，可你得发过去啊？这么大的东西，运费不菲，而且你出。
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首先我肯定：实体店五年后不仅能开下去，而且会越来越好了！
1、从长远看，为什么说电商这个“纸老虎”凶不起来？
先看前些年，电商是怎么吓唬实体零售的？伎俩不多，唯一能玩的就是低价。而那群被吓到的人呢？是习惯了过去的高价暴利，赚快钱，没有意识到中国消费市场的升级，消费者开始追求有质感的低价了，白白把市场让给了电商。
2、实体零售经营变革开始
日本是全世界最注重消费服务的国家之一，在日本概念里面没有线上线下这个概念。你听说过日本有像阿里、京东这样成功的电商吗？没有。道理很简单，因为日本实体店里的东西本身就很便宜，而且服务超级好，购物环境很舒适也很方便，找不到理由要网购。那为什么中国会有阿里和京东这样的庞然大物呢？因为线下太暴利了，过去线下实体店太会整了，或者说我们中国的实体经营者太聪明了，拿服装来讲，一件生产成本仅需要几十块的衬衫，卖你几百是正常，狠点的能整到上千块。就是他们太能整了、太聪明了，结果聪明反被聪明误，当消费环境开始改变、新的消费方式“网购”出现的时候，是他们自己的“聪明”把中国的消费者都整到线上去了，线下实体零售的生意每况愈下，最终出现了此起彼伏的拍朗诗倒闭。而今天，中国线上的这种红利也消失了，线上线下的价格变得越来越趋同，恰巧中国消费市场升级，过去线上的劣质低价也是黔驴技穷，开始走下坡路。各位还沉浸在高额暴利的实体店主要开始反思和思维升级了，面对今天越发聪明的消费者，是时候开始醒悟和正视合理的售价和利润以及市场需求的平衡了！而这就是中国实体店开始走向优质低价的转折与开始，也可以说是实体零售经济的另一个起点。
3、参考案例：
2013年12月起，名创优品开始以优质低价出现在消费者面前，在这几年实体零食最受网购冲击的浪潮中，本着优质的产品、低廉合适的价格逆流而上，到现在在全球陆续开出来超过1500多家名创优品店，2016年销售预计突破100亿！这无疑是当前虚实经济发展中最值得所有实体经营者深刻思考的一个案例！
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娃哈哈宗总说得有道理，网购要仓库租金，要电脑员，电商网店，要快递送货，都是要工资的，实体店要店租，可快递一行就跟店租差不多贵，想想进货一样价格，实体店是看得到摸得到的东西，而网店购物不合适得挽，快递白帮你挽吗？有很多消费者吃这种亏，假货更是让消费者伤心，实体店可上门找到，实地解决，网购还有种做不到，那就是利润少物品，消费者订单物品还不能满快递工资，比如啤酒，打火机，饮料，矿泉水等，利润几毛钱，叫快递他们不说有病才怪，等等太多了，不说了太累。总的来说什么商都要有利润，无利不起早，什么商都要挣钱不是。 ‘*****************************************************************
从互联网的开始就标志着人类科学己经进入了高速发展的模式，很快就要到神学了。
前几天马云和王健林打了个一亿的赌，赌注是2020年，如果电商在中国零售市场，整个大零售市场份额占50%，王给马一个亿，如果没到马给王一个亿。
阿里2014年在美国上市以来，虽然势头一直很猛。但是随着淘宝假货、增长出现放缓迹象等重创，阿里巴巴的市值大幅缩水。而且，淘宝创立初期，之所以能够压倒性的抢占实体零售的市场，完全依靠的只有一个伎俩——低价策略！而如今电商的费用越来越大天猫抽层加广告费等要摊销售的百分之十五左右，再加人工工资库房等费用达到百分之三十左右，（还没算利润）电商在逐步提价，线上线下开始趋同化，电商的优势已经越来越不明显了。线下实体零售在经过了这几年的电商打击，也在阵痛变革，优化服务和品质。
电商在如此严峻的形式下，很多商家却还没有丝毫的危机意识。以为淘宝真的是万能的，红利时期还能持续很久。早几年，依靠淘宝的扶持，火起来的淘品牌不胜枚举。如今却逐步消失，剩下的只有韩都衣舍、御泥坊、阿芙精油等少数几个品牌。例如今年的双十一，天猫男装前十已经没有了淘品牌的身影，而只剩下传统的男装品牌。而随着实体店铺的生存空间
天猫对于国际大牌，例如ZARA、H&M、以及优衣库等的不断引进，淘品牌逐渐失去了淘宝的主要扶持地位。而国际大牌本身就是由淘宝邀请入驻的，为了维护其品牌形象等，即使在电商平台上，价格也不会与线下有较大区别。因此，当淘品牌逐渐走向衰弱，当国际大牌优惠力度较小，淘宝本身就失去了其强大的控制力。
看到这里，很多用户可能看出一些端倪。认为我心中的想法是，马云会输，而王健林支持的实体零售会赢。Oh，no！如果真的这么认为，那么你就错了！
尽管马云的阿里帝国实力不如以前，但是他的客户群体会改变，从以前买便宜的客户变为优质客户，这些客户会因为品种多、购物简单、国内国际大品牌齐而继续在天猫购物。而且阿里并不能代表整个电商的未来，未来的交易平台会开很多，而且基本上是主导当地电商来服务市场。
所以到2020年前实体店会攀附互联网东山再起！！！！！！！
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我觉得五年以后实体店不会消失！说说我个人的购物经历！
2008-2011年，刚研究生毕业，工资不高，加上那个时候网购盛行，我疯狂喜欢网购，基本每个月都在网上买衣服，喜欢慢慢挑衣服、下单、等着收快递的感觉！
从2012年开始至今，收入好了很多，工作也越来越忙，基本不网购衣服，偶尔京东上购买吊带之类的小件！现在网购的主要是日用品，并且基本只买京东自营，一是速度快，二是质量靠谱一些！
为什么这几年基本不再网购衣服和鞋子：
1、网购的衣服基本质量都不是特别好，哪怕几百的裙子，几百的外套！2016年双十一一冲动，在京东买了三件羽绒服（我自己的两件，我老公一件），价格都是四五百左右，包含一件波司登，竟然跑羽绒，以前在实体店买过三件波司登羽绒服，从来没有出现过跑羽绒的情况！还有一件军绿色的羽绒服穿着特别臃肿（我本人并不胖），跟模特完全不一样，因此我的两件羽绒服都不满意！后悔死了！
2、网上P图太厉害，衣服照片看着不错，拿到手以后，颜色或者质感或者样式总有落差！洗几次以后，更加鸡肋！
3、实体店买衣服可以试，感觉衣服还是要上身试一下，才能真切感受效果！话说，我也从来没有网购过鞋子，鞋子一定要穿着舒服，才敢购买！
4、随着年龄增长，对衣服的质量要求更高，不再像小姑娘时期，只图样式！整体感觉大商场或者专卖店衣服质量更好一些！
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实体店的经营确实从这几年开始呈现出了不景气的趋势，当然原因不全是由于电子商务造成的，大经济环境的结构调整带来的变化，以及经营者自身的思路等等都是重要因素。在好的市场大环境也有倒闭的企业，再差的市场大环境也有赚钱的，世界范围内看，很多企业的成功，都是缘于经济衰退期的审时度势的进取扩张。
实体店这两年的确面临很大压力，受网络冲击是一个方面，但那只是次因。主因是整体经济环境，我们可以看到无论线上线下（有好多淘宝店主抱怨这两年开始亏钱），大部分的经济领域增长都在放缓。GDP增速逐年递减。下降1个百分点意味着某些领域的投资者就已经入不敷出了。但做生意全靠自己选路，就跟投注一样。我见过经济再好，行业再龙头赔光的。也见过最夕阳产业，这两年迅速发家的。年轻人想开网店我觉得也要慎重，现在淘宝，微实体店铺的生存空间
店各种各样的形式繁杂，不要以为你投个1,2千试试水做做代理囤货赔不大，但其实有些人就是利用了这种心理，扩大基数，靠收加盟费进货费发家致富了。（更多的实体店相关，更多业务案例，更多精彩内容尽在实战销售创业交流扣扣裙： 370—357—848（暗号，头条168）本裙只欢迎志同道合、讨论解决销售经验和问题、爱分享、爱交流的朋友；成功学培训、专职发广告的请勿加裙，谢谢配合。进裙后可以：学习销售资料、交流销售技巧、解决自身销售问题1、进裙后，群文件下载领取经典销售资料《销冠笔记》一份。2、如果有销售问题，可以发到群里，裙主会组织群友一起讨论解决、给出具体方案。3、裙里有很多销售牛人，有各行各业经验丰富的高手、销售冠军一起交流；裙内每晚8点会定时分享各行业实战落地的销售、创业技巧。我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货。）
实体店的未来不会消失，只会更多的倾向了服务更加或者自动售卖的实体店或者大家的集中超市给取代。 ‘***************************************************************
实体店会在慢慢低迷之后逐步恢复的，我们国家现在走的这条路是西方发达国家以前走过的，我们在模仿别人的同时也在创新，只是我们国家的人口基数太大，总是不小心就控制不住了，例如房地产。网络购物是便宜方便了不少，但是利和弊也是不能忽视的，一个月之前在天猫旗舰店买了件安踏的冬款风衣，330左右（专卖店同款打完折470多），穿着去专卖店想搭配条裤子，试裤子的时候我把上衣脱给了店员，店员拿着我的衣服没一分钟，给我来一句，先生，您的这件上衣不是在我们店里拿的吧？我媳妇问她怎么看出来的，她来了句看衣领子，我买了裤子去摸了摸衣领子，日，样式一模一样，衣领子明显比人家店里的硬，我还洗过一次了
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实体店肯定能开下去，不过社区便利店将成为实体店的主要形势
社区便利店有着大超市和传统电商所不具备的优势：体验、互动、信任。你到社区便利店买东西，接触到的是活生生的人，而不是冷冰冰的机器。他能够了解你的喜好，还能够与你交流。就像麦当劳推出许久的自动点餐机，但是人们还是喜欢到前台去点餐。体验、互动、信任，这些是传统电商永远都无法解决的难题。
相对于大超市来说，社区便利店还能够给我们带来更多更好的体验。单身潮、懒人经济的到来，更催促了社区便利店的发展。在这里，食品是分成小份的，经常出差的你只需要买够今天吃的就够了。而且在这里，你发现了新鲜的水果，可以当场试吃，吃好了再买，这也是大超市难以兼顾的。更别说当店主知道你这位老邻居的口味，不用开口就知道你想买些什么。
有了前端优势，如果后端又采用了电商的供应链体系整合在一起，社区便利店将有效地解决了过去价格偏高的难题，他们的商品价格将比大超市还要低。
据悉，58优品在全国七十多个城市全面启动，签约服务1000多家便利店，预计明年服务超过10000家便利店。58优品与腾讯、京东达成战略合作，共同打造全球最大的社区O2O智慧生活服务平台。以“便利店+微商城+会员体系+移动智能终端”的线上线下相结合的模式，帮助传统店转型升级为“万货店”、“万能店”的“O2O智慧便利店”。通过全国便利店的布点，打通基于社区商业的O2O全渠道营销和服务体系；通过区域合作的形式，拓展全国市场，并对旗下加盟店进行管理、策划和运营，统一输出品牌形象设计、消费积分兑换、会员促销活动、厂家铺货销售等全方位服务。
实体店生意难做的“六大症结” 来源:亦锐营销策划
2014年，零售业实体店出现了一股追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O。其实，这是个误区。
如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。
一、实体店生意难做有“六大症结”
1.只看人家怎么做，不考虑我是谁。
中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。
我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。
你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
2.只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁。
我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。
为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结！特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。
只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？
3.只考虑客单价，不考虑提篮数。
什么叫客单价和提篮数？如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。
客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。
客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。
4.只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”。
有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。
以某保健品为例，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小？但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！
同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。
可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。
5.只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”！
现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。实体店铺的生存空间
我们本土零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？
6.用同行生意的冷淡来安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解为受到了“电商冲击”。
今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!
二、错误思维带来的巨大困境
以上这六大错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了巨大困境：
1.阿Q式的随大流。
就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的工厂弄的。
为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢？因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。
2.百变不离其宗的“营销宝典”。
主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微！现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。
三、什么是“互联网思维”？
谈来谈去，笔者的目的，还是要大家学会用“互联网思维”去反思我们存在的问题，并优化我们对门店的管控。
那么，什么是“互联网思维”呢？笔者根据实体店现存状况的关联性，将其概括为以下几个方面：
1.粉丝和互粉。
打个比方，传统实体店的商业思维是单机版，比较少考虑顾客需要什么商品，而是更多地琢磨如何把自己最想卖的商品推销给顾客。
互联网则需要粉丝。大家为什么要成为你的粉丝，为什么有人能够拥有那么多粉丝？核心在于要懂得迎合和取悦粉丝，懂得跟粉丝互动，这样粉丝就愿意跟着你，而且越炒越多粉。粉丝和互粉精神的本质，在于更强调对粉丝(对顾客)的迎合和互动。
具体一点来看，从互联网思维的角度，我们和顾客是朋友关系，更强调与顾客互动，更尊重和迎合顾客的真实需求，讨好顾客，让顾客开心和快乐，并在互动中逐渐拥有和占领顾客的内心！完美的生意就像一场完美的恋爱，顾客和门店之间互相欣赏，互相喜欢!
2.聚焦和极致。
现在不管是什么方面的商品信息和供应都严重过剩，我们要想提高成交率和增多销售机会，就一定要记住：只有第一，没有第二。本质在于我们需要互联网的聚焦思维，然后做到极致!
将这种思维应用到我们的实体店，主要是品牌要聚焦，活动要聚焦，然后将活动推到极致。
保健品也好，医疗器械也好，OTC药品也好，每一大品类里面一定要有个品牌跟我们是比较深度、也是比较紧密的捆绑，这样我们的销售业绩在聚焦的几个品牌上放量做大，就能更容易获得上游资源，优化我们的采购供应链和采购成本，才更具备条件把本商圈的竞争门店拖垮、拖倒。
目前整个商圈的竞争很简单，就是跟同商圈的零售店抢顾客，抢品牌!抢顾客的话，就是要有上游资源不断支持我们做活动，在每一个旺季到来之前，把顾客吸引进我们的店。
什么叫抢品牌呢？就是把对手培养成熟的品牌撬过来，撬过来之后，就意味着很多消费该品牌的顾客会到我这里来。
聚焦和极致的意义，不言而喻。
3.最便捷思维。
站在迎合和取悦顾客的角度，实体店要为顾客创造和提供一种“最便捷”的购物环境和条件。
我们的实体店为什么要不断整合微信、手机上的微店、微商城等互联网工具?就是要把顾客跟我们的实体店连接在一起，让她们随时、随地、随心地实现购物。
4.快一步思维。
互联网时代，一个核心特征就是发展速度特别快！
所以，当我们实体店有了一些好的思路和策略时，一定要少一些犹豫，多一些果决，要敢于行动，不要怕错！孙子兵法也有云：兵贵神速！无论是变革提升自己的经营思想，还是抢顾客、抢市场的促销活动，可能因为先快一步，就决定了输赢。
四、用“互联网思维”优化门店核心竞争力
总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。
1.门店定位：零售店的“三大要素”。
跟医院比较。很多人到医院不能享受到药店的“随便挑选”和“就近买药”这些便利性，这也是很多人去医院看病，又到药店买药的一个重要原因。
跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对药店实体店的重新定位，在“卖好的药品”的基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务！
在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力！
2.调整品类：体现“潮”、专业和时尚，兼顾迎合年轻顾客。
药店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢？
这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻女孩子进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！
3.智能改造：将实体店改造成“数字店铺”是未来趋势。
互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。
移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。实体店铺的生存空间
未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。
我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。
比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。
4.顾客传播：建立互联网自媒体平台。
门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。
5.员工管理：让员工参与进来，注重“互动式”管理，是取悦顾客的重要前提。
俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客！
现在零售店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。
但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。
电商等冲击下 杭州实体商铺的生存大调查 2013年07月04日 11:46:18 住在杭州网
俗话说“一铺养三代”。曾经，在市区繁华地段租一间店面，做点小生意，是不少人的生存之道。如今，这样的传统致富门道正在不断受到挑战。
服饰店、家电、3C行业受冲击最大
服务及体验型商铺受影响较小
俗话说“一铺养三代”。曾经，在市区繁华地段租一间店面，做点小生意，是不少人的生存之道。如今，这样的传统致富门道正在不断受到挑战。
商铺遭遇经营风险，除经济大环境因素外，还有电商的原因。2012年，我国网络零售市场交易规模达到了13205亿元，同比增长64.7%；我国使用网上支付的用户规模达2.21亿，使用率提升至39.1%。 如果将每年消费市场交易总规模当成一个相对稳定的蛋糕，电商吃多了，实体店就会挨饿。面对电商发展越来越迅猛的势头，传统零售消亡论也开始甚嚣尘上。为了不让商铺成为“伤铺”，让投资回报落空，我们为您锁定实体商铺，剖析在电商时代下实体商铺更多的生存机遇。
服饰类商铺经营者最受伤 这些年，杭州街面商铺的平均销售价格没跌，还在逐年上涨，但随着电商的出现和盛行，传统商铺的购买和租赁正在悄然发生变化。
每次类似像淘宝“双十一”取得出色成绩的新闻引发热议后，中原地产商业地产部经理胡晓玲就会发现，越来越多的客户群开始重视电商对传统商铺的影响，希望选择不会被电商所取代的商铺。
“投资商铺的客户有两种：感性的和理性的。感性的客户会看目前的状态和店铺的形象；理性的客户会看这间店铺未来的潜力，看这间店铺将来是否会被电商所取代。现在很多客户到我们这买商铺，最保险的想法是做不会被电商所取代的商铺，如餐饮。容易被电商所取代的传统商铺，投资的客户已越来越少。”
在这么多遍布大街小巷的实体商铺中，服装商铺受到的冲击是首当其冲的。“目前杭州的商铺以服装类为主，店比较多，特别是在商业街上。而在网络上，服装店最多，所以电商对实体的服装商铺冲击也相对较大。”胡晓玲介绍。
“你会发现杭州武林路女装特色街这一曾是消费者定期造访的‘秘密衣橱’，如今在电商等的冲击下，魅力也下降了，最直接的表现就是从去年年初开始，商铺租金开始停滞不前或略有下滑。房东自己也清楚这点，挂的还是原先的租金价格，没法上涨。此外，像湖墅南路、香积寺路三塘区块这些路段，主要以发展服装业态为主，也受到电商很大的影响，一些服装店铺很难赚到钱，一些顾客会到店里试试，再回家上网购买类似的服装。城西也有很多服装店铺在转让。一些品牌服装店也在缩水，毕竟它们的租金不便宜。”
有数据显示，全国600万左右的淘宝卖家中，约有65%在做服装。面对沿街商铺的高租金，和电商带来的生意分流，不甘只为房东打工的服饰店卖家，开始往这些年扎堆建设的Shopping Mall涌去，那边的租金相对低点，客流量也多。而一些沿街商铺的服饰店，转手的较多。还有的服饰类经营者，转而选择租金相对较低、不乏消费群体的社区商铺。
要强化体验为主体的业态
虽然电商有如此多的优势，但就像一枚硬币有正反面一样，电商也有其劣势，比如网上的商品看不见摸不着的，虽然电商在努力改进这一点，但仍然无法取代线下。网上的水货、假货也不少，也让一些传统商铺的经营者看到了机会。
“像体验类的、吃喝玩乐的(商品或服务)在传统商铺还是好的。商品买卖在网上可以解决，但服务和体验在网上没法解决。”方芳分析。
胡晓玲也指出，顾客必须要去店里消费和体验的，或是急需购买的用品，以及比较贵重或比较大件的商品，在传统商铺里经营比较有优势。
“比如，1、服务类型或者体验类型的商铺，如足浴店、电影院、KTV、餐饮、宾馆等商业，在传统商铺经营，风险会比较小。2、水果、生鲜品等不适合在网上销售的，如杨梅，很容易坏。时效性很短的商品，一般电商对其的冲击会小点。3、经营黄金饰品等比较贵重的商品、奢侈品或比较高端化妆品等商品的商铺，在电商时代相对比较安全。因为顾客担心网购可能会买到假货，为求安全，会选择实体店购买。”
章惠芳也说，涉及必须要手工完成的，一定要经过人的服务才能完成的商业消费，在传统商铺经营，电商对其没什么冲击。此外，为顾客提供休闲的，类似茶楼、咖啡
馆等，影响也不是很大，在这些地方，顾客得到的是一种享受，时间就是金钱。第三，体验式的，如电影院、KTV等，必须要顾客在里面参与的，发展前景也不错。
“如电影院发展就不错，总体上来说，人是感情动物，是要面对面沟通和接触的。尽管实体店里的商品售价可能比网上贵10%到30%左右，但购物过程中所享受的服务与网购是不同的。还有饭店，人们来饭店不仅仅是吃饭，还要交流，社会再怎么发展，也不可能出现老死不相往来的情况。”
此外，秋惶补充道：受物流限制比较大的，如瓷砖易碎，不便运输，是不太受电商冲击的；网上没法鉴定的，如古董店和典当行也可以考虑发展。古董鉴别具有一定的专业性，需要有专家亲眼看过实物才行，光看图片难辨真假。
现象>>>
土特产、数码店也未能幸免
除服饰类外，电商凭借其天然的低成本优势，加上物流改进日益成熟，这些年，你会发现，一些传统书店悄悄关门了，母婴用品店人流量减少„„
胡晓玲说，其它商铺经营的商品如在网上能买到，像经营茶叶或山核桃的土特产店、数码家电类店铺、母婴用品店等，都不同程度地受到电商的冲击。
“土特产店受到电商的影响，比服装店小。一些大品牌的土特产店还在继续开，如汪记、天福茗茶还是比较稳定的，公司比较大，有一定的实力，不轻易关店。受到冲击的以个体的小店铺为主。”
而在赢商机构总经理方芳看来，在电商冲击下，传统零售行业，类似小商品类、家电类的成品类传统商铺，受到的冲击相对较大：“毕竟终端店有房租、水电、人员等各种成本，而网店成本没这么大，所以有一定优势。加上与传统商铺相比，电商最大的优势是没有商圈的限制„„”
电商崛起，抢了终端零售商的蛋糕，对这一现象，杭州双赢置业机构总经理章惠芳分析，价格便宜、购买便捷，产品多样化，称得上是网上购物相对传统购物最大的优势了。但电商影响最大的还是同质化、标准化的商品，如电器、3C产品、图书类，电商攻城略地很厉害。电商做得较多的也是标准化的商品，它可以通过批量生产，靠其成本优势吸引顾客，一旦没法批量生产，其优势也就降低了。
淘宝大学传统企业进驻电商产品负责人秋惶也告诉记者，电商对实体店影响较大的是标准化产品，如3C、数码、家电消费等，顾客可以在线下体验后，在网上选择更低的价格购买：“此外，随着物流业的发展，像以前家居用品在互联网上不好做，如今也渐渐盛行开来。夸张点说，人的吃穿住行，凡与生活息息相关的，物流能解决的，电商都可以做。”
趋势>>>
方向>>> 整个商业零售终端在变身
在电商这一化学剂的作用下，传统商铺正在面临前所未有的挑战。一些曾经只卖鲜花或水果的店铺，也开始摇身变为鲜花、食品、百货、水果等一应俱全的综合店，不再单一经营，以减轻租金压力。
家居用品商铺经营者们，在高租金的压力下，渐渐不再青睐繁华的街区，而是考虑租金较为便宜的社区商铺，直接面向居民。而汽车保养因不受电商影响，找汽车美容店的客户反而多了起来。
方芳指出，整个商业零售终端正在发生变化，与之相对应的，物业的供需架构也在发生变化。以前小商铺因为面积小、投资门槛低，比较受投资客和租赁者青睐，如今随着在小商铺做服饰或母婴用品店生意的人开始转投网上生意，租小商铺的业态有所减少。而面积大一点的商铺，适合做体验类和腾挪空间大点的，正在受到投资者和创业者的重视。
另外，今后中低档商品的经营者，去开实体店的会减少，品牌商开实体店的反而会增多，他们将实体店作为商品展示的窗口，起着给顾客试穿、搭配、设计等作用，里面的商品可能具有综合性，是家集成店。网上的女装店跟风的较多，仿品较多，缺乏品牌，在这样的背景下，品牌实体店还是有其生存空间的。
“像李宁等运动类品牌的店铺之所以大量关门，与其运动服饰不复杂、不强调搭配也有一定的关系。”方芳分析。
——建议 传统商铺经营者需要求变
面对日新月异的今天，传统商铺的经营者意识到，与其被动接受，不如主动改变。 像传统书店遭遇电商冲击，经营状况可能不佳，但章惠芳认为，如果摇身一变，成为可以与朋友去看书的娱乐休闲场所，是不是会重焕生机呢？电商不可能完全取代
商铺，但商铺的业态肯定要有所转型，需要人的服务来提供或增加商品的价值。或者让你能更多参与其中，就像溜冰场、电影院等，主角是你，提供体验式的消费，才能保持竞争力。
有的人简单地将电商平台与实体商铺视为竞争关系。其实，两者之间还存在合作发展的机会，这应该是一个未来的趋势。
“O2O的模式大家都在探索，还缺乏特别成功的案例，但将来会是一种趋势。”秋惶举了个例子，“一位学员是做钻石的，如今也开始在网上做起了营销，让网友找到喜欢的款式图片，拍下后给其优惠券，吸引他们到实体店购买，这也是O2O中的一种。” 小店可以做综合经营来降低店铺租金，提高利润率。比如一个小店可以放最流行款式的手机+鞋子+电器+服装等，让顾客进行体验，然后再拍下二维码，进入网上店铺选购不同颜色、不同款式、不同价位的商品后，下单购买，通过支付宝付款。网店发货给小店，顾客一天后可到小店拿货，进一步体验，确定购买。小店做好退换货服务，顾客情感沟通，提高服务的附加值。还有些行业的老板，在网上做B2C(企业对终端消费者)，同时加上实体体验店，让两者相得益彰。
此外，他补充说，网店兴起的原因之一是一些线上卖家在竞争压力下，服务态度做得很好，很有礼貌，比如常说“亲”，有客服凌晨还在与客户聊天。而一些线下的卖家是被迫接受这一切变化的。所以线下的实体店要真正去做好服务，做好客户体验，才是真正的制胜之道。“传统企业需要拿出当年创业的勇气，进行二次创业，可能一切都要从头开始。”
不同地方的商铺，做什么生意有讲究 地铁商铺要追求“快节奏”，社区商铺要讲究“慢生活”
从“只怕你不来”到“就怕你不买”，“热闹”不再是商铺的唯一价值所在。杭州延安路边的一位商家坦言：“人多有什么用？不买也没办法。”电商的出现，让消费者有了“拒付”昂贵商铺租金的选择。
未来经营哪些业态能赚钱，需要投资者和商铺经营者慎重考虑。记者根据业内人士和普通消费者的看法，整理了一份不同领域的商铺里，包括受电商影响较小的，和受电商冲击较大的商铺业态。
商业街商铺>>> 区域中心商铺潜力较大
初窥实体店的生存之道
在电商的一波又一波的猛烈冲击下，实体店的经营愈发困难，除了店铺促销，好像没有别的办法。其实不然，线下看似红海，但用心照样可以做得很好。做好以下10个方面的工作，让自己的店贴地气，也聚来人气。
1、好的选址是成功的一半
当然人流多的门店租金成本高，投资风险相对也比较大，所以选择一个适合品牌定位及消费者定位的商圈门店是第一关键要素。
2、休息区大小和进店率成正比
相信很多门店开业前都有店铺平面图、卖场设计等，前期很多老板可能都会考虑坪效最大化，选择加大货架，从而加大陈列量。从某种角度来说，站在顾客立场，一个进去感觉很拥挤，购物空间不是很舒畅的门店，你觉得他会怎么考虑呢？
3、做好橱窗规划
相信这点大家都清楚，橱窗是门店的脸面，这个人怎样，先看脸，这个店怎样，先看橱窗。
那么，怎么样是一个好的橱窗呢？
第一，要设定橱窗的主题（你想告诉顾客什么？）；
第二，针对主题选定好服饰和道具（通过什么展示）；
第三，做好橱窗的每一个细节（细节决定成败）；
第四，调整好模特站位（结合主题，思考模特怎么站位好）；
第五，调整好灯光；
第六，确定你的橱窗空间展示是否有立体、有层次、有主题、有故事，可以引人入胜。
4、灯光布置的合理性
人的本能是趋光性，五大感官首选视觉感官，而光在此过程中起主要作用，灯光应该打在哪里，什么时候开什么灯，应该有个流程表。
记得之前有个问题一直在纠结，客户因为晚上没顾客，所以没开LOGO灯，可能考虑到费用管理。
试问，你招牌灯都不开的店，顾客会进来吗？
相比之下，有些店铺关店后LOGO持续开着，老板说是打广告，这样的老板有魄力。
5、客户期望的环境
顾客期望得到的是一个自然、温馨、舒适的购物环境，其实也就是另一个“家”。围绕三个环境因素，结合本身品牌定位及消费群体，塑造好的购物环境和体验是重要因素。
6、听觉触动影响
除了视觉，听觉触动也是影响因素之一。什么时段放什么音乐，节庆假日放什么音乐，这也是需要大家思考的问题，杜绝一天到晚循环播放几首曲子，音乐应该分时段，有主题，有吸引力。
7、塑造旺场的员工站位
中国人有个特点叫聚众消费，旺场的时候，顾客会因好奇心往店里进去，淡场时呢?所以你一定要塑造旺场氛围，也可以做模拟演练等，塑造旺场氛围。
8、做好迎宾送宾
很多门店都有迎宾，有的还是标准化的训练，非常到位，但是往往忽视了送宾这环节，古语“送客送到三里外”，只要你在收银环节、送宾环节重视，相信销量会有提升的。
9、创新客户粘度
相信前期大家都有在做短信回访、3T回访，在这个与时俱进的年代，你是否让你的员工做好微信、微博推广工作，增加客户粘度？是否分客户管理，建立情感式链接，让你的员
工管理好你的顾客，加强他们之间的粘度呢？
10、提升店铺员工形象
提升店铺员工形象也是品牌形象重要的一环节。
员工代表店铺，代表品牌，其言行举止，销售接待相信你都会经过一定的培训，但是，在这里，需要的是固化。
除了店铺名片，员工应该也给予设计名片
一来宣传员工形象;
二来给予员工自信，在有了自信之后，相信员工的能力定会提升，服务也势必提升。 用心经营做好这十点，哪里还有生意的淡季、晒季？一年365天每天都会人气爆棚，生意络绎不绝。这个世界很公平，想成功就要学习成功的方法。
情调营销：实体店的生存之道
温
韬
（大连大学经济管理学院，辽宁大连116622）
摘要：面对网店的冲击，实体店的生存面临考验。于是，本文发出了“实体店会消亡
吗？”的疑问，针对上述疑问，本文指出情调营销是实体店的生存之道，另外，在情调的营造上，本文还指出实体店要善于运用五种情调语言。
关键词：情调营销；实体店；网店中图分类号：F713.3
文献标识码：A
一、实体店会消亡吗？
毫无疑问，国内零售业正在发生一场剧烈的变革。这场变革以网店掀起的电子商务大潮最为明显。统计数据显示，2011年11月11日，淘宝商城单日成交额突破33.6亿元，平均每秒成交3.89万元，每分钟产生1万个包裹；同年12月12日，淘宝再掀“全民疯抢”日，一天涌入网民1.2亿人，成交额再创新高，达到43.6亿元。
［1］
体店外，服务人员还可以提供送货、安装和维修等延伸服务。实体店与网店将长期共存。长期看，依旧实施低价策略却尚未开辟网络渠道的实体店将会大量倒闭。未来的实体店将呈现以下两种趋势：一是在定位上，实体店与网店的服务档次会进一步地拉大（即实体店情调化）。最后形成要情调、要品位就到实体店；要优惠、要便利就到网店。二是在分销上，实体店也会开辟网络新渠道（即实体店E化）。通过开辟网络新渠道，企业可以将销售区域辐射到尚无实体店的地区。针对实体店E化的这一趋势，笔者会另文撰述。这里，本文重点从实体店的情调化（即情调营销）入手，以解析实体店的生存之道。
二、情调营销：实体店的生存之道
迄今，面对拥有价格优势的网店，实体店凭借低价营销的惯用招术已经失效了。在这种情况下，出于生存的需要，实体店必须与低价网店做有效区隔。然而，有效区隔的最好手段就是实施情调营销，即为顾客提供令人难忘的情调感受。
面对网店的巨大冲击，传
统的实体店出现了倒闭潮。比如，因当当网等网上书店的兴起所导致的“光合作用”等实体书店的倒闭，曾一时引起舆论哗然。同时，原材料、人力、物流以及租赁成本的提高对传统的实体店来说更是雪上加霜。当前，国内零售业面临重新洗牌。此时，零售业界共同发出这样的疑问：实体店会消亡吗？
实体店不会消亡。本文认为：与网店相比，实体店拥有三个得天独厚的优势：一是实体店可以提供真实的购物空间。走进实体店，顾客可以亲身感受购物空间营造出的情调氛围。二是实体店可以提供真实的产品体验。通过视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉，顾客可以全方位地体验产品的外观、性能和个性。三是实体店可以提供真实的服务体验。在实体店内，服务人员可以提供面对面的个性服务；在实
修改日期：2012-3-30
1．成功的实体店卖的是情调。就任何一家企业
而言，其生存的首要问题就是到底“卖什么？”。普通企业给出的答案是：它们卖的是产品，而苹果公司、曲美家具、“探索频道”商店、威斯汀酒店、巴诺书店
作者简介：温韬（1968–）男，辽宁大连人，大连大学副教授，管理学博士，研究方向为情调营销、品牌管理。近年来，已在《四川大学学报》、《东北大学学报》、《商业经济与管理》、《经济纵横》、《管理评论》、《价格理论与实践》等刊物发表论文二十余篇（其中，8篇CSSCI收录，2篇被人大复印资料全文摘录，1篇EI收录，2篇ISTP/ISSHP收录），出版学术专著1部，在《大连日报》理论版发表论文近十篇。
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等著名企业给出的答案是：它们卖的是情调。以上答案给出了著名企业与普通企业的本质区别。如今这个时代，实体店要始终保持强大的竞争优势，仅靠卖产品是不够的；倘若有什么“独家秘籍”的话，那就是卖情调，即为顾客提供令人难忘的情调感受。品牌营销告诉我们：产品的影响是短暂的，情调的影响才是持久的。比如，作为品牌情调的实体表达，苹果零售店在提升整个公司的业绩上发挥了不可替代的作用。在最初苹果样板店的情调设计上，原公司总裁史蒂夫?乔布斯几乎到了苛刻的程度。他对情调体验的每个接触点都力求完美。比如，他曾说过:苹果零售店只能有一个入口，这样能够更好地控制顾客体验。
［2］
等），实体店的情调营销更适用于享乐性产品（如咖啡、电影等）。原因在于，顾客购买功利性产品时更多考虑的是性能、价格等理性问题，其购买的着眼点在于实际问题的解决方案；对于功利性产品，情调营销没有用武之地。然而，顾客购买享乐性产品时更多考虑的是幻想、情感和乐趣等感性问题，其购买的着眼点在于获得令人难忘的情调感受；对于享乐性产品，情调营销大有文章可做。总之，在实施情调营销之初，实体店就应选择适合自己的享乐性产品，对于有条件的，还应开发独具特色的享乐性产品。第二，选择合适的顾客。在实施情调营销之初，实体店还应选择合适的顾客。从情调营销的角度讲，知青饭店作为一家实体餐馆，它卖的不单是餐饮，而是情调，即一种怀旧的情调。知青饭店选择（拥有怀旧情结、曾经上山下乡的）知识青年作为自己的目标顾客。知识青年是一个人数众多的顾客群体。他们大多工作稳定，收入颇丰，拥有共同的经历。从情调营销和商业利益上讲，知青饭店选择这个群体就都是十分合适的。
三、实体店要善于运用五种情调语言在情调的营造上，视觉语言（色彩）、听觉语言（声音）、触觉语言（形状质地）、嗅觉语言（香气）和味觉语言（口味）是五种重要的语言。实体店要善于运用以上五种情调语言，激发顾客的五种感觉，为顾客提供令人难忘的情调感受。
其负责设计的苹果零售店简
约、时尚、通透，与苹果产品浑然一体，它不仅凸显了“非同凡想”（ThinkDifferent）的价值观，而且给人以炫酷有趣的情调感受。2001年5月19日，第一家苹果零售店在弗吉尼亚州的高端购物中心泰森角开业了。在这一年，苹果零售店的收入达到12亿美元。2011年，全世界已经有317家苹果零售店，每家店的平均收入是3400万美元。［2］
2．情调营销对实体店的正面影响。情调营销对
实体店的正面影响主要表现在以下三个方面。第一，情调营销有利于产品和品牌的正面评价。情调是人们的感官对特定环境共同的感觉状态。在情调的营造上，香气（对应于嗅觉）无疑是一种重要的语言。营销实战界有这样的说法：闻香识品牌。1996年，施潘根贝格等曾就香气对消费者评价的影响进行了实证研究。他们发现：在一个充有香气的实体店中，怡人的香气不仅能提高实体店的正面评价，而且能提高产品的正面评价。［3］第二，情调营销有利于改善顾客的服务体验。除香气外，音乐（对应于听觉）也是情调营造的重要语言。实证研究已证明：情调音乐尽管无法缩短消费者排队等待的感知时间，但却可以将排队等待变成更加愉悦的事情。［3］第三，情调营销有利于加深顾客的难忘程度。心理学研究表明：人们凭感觉接受到的外界信息中，83%的印象来自视觉，剩下的11%来自听觉，3.5%来自嗅觉，
1．视觉语言（色彩）：显悦目之色。在情调的营造
上，色彩通常是使用最多的语言。从苹果的灰与白到哈根达斯的红与黄，不同的色彩组合彰显出实体店不一样的情调个性。在色彩的选择上，曲美家具大胆地运用了黑色和白色。走进曲美家具的零售店，顾客仿佛进入了一个无界的世界，四周全黑，从地板到天花板，从墙壁到窗帘……只要是顾客目光所及的一切环境，都是黑的;在黑色的背景下，家具是所有的也是唯一的东西。［5］同时，在零售店的各个角落，还布满了若干盏白灯，白色的灯光与黑色的背景相互照应，明暗间将家庭生活的温馨和浪漫表现得淋漓尽致。
1.5%来自触觉，另有1%来自味觉。［4］在实体店中，每
个顾客都有这样的发现，即来自一种感觉的印象是浅显的，而来自多种感觉的印象是难忘的。情调营销的高明之处在于激发顾客的五种感觉，为顾客提供令人难忘的情调感受。
2．听觉语言（声音）：发悦耳之声。在情调的营造
上，声音是仅次于色彩的情调语言，英特尔、步步高音乐手机等都凭借声音成功地品牌化。就实体店而言，同样不乏这样的例子。比如，美国“探索频道”商店分别将不同音乐与不同空间结合在一起：当顾客从一个地方逛到另一个地方，伴随着商品的变化，背景音乐也随之发生变化；这些变化使得漫步购物的体验变成了一种有趣的探险。
［6］
3．实体店情调营销的注意事项。在实施情调营
销之初，实体店还应注意产品和顾客的选择。第一，选择合适的产品。较之功利性产品（如电池、手电筒
顾客在不同音乐的
驱动下探游整个商店，不同音乐滋生的惊喜和发现等情调感受完美切合了商店名称中的“探索”两字。
度和情调感受上，实体店创建品牌的专属香气不仅必要而且有效。
3．触觉语言（形状质地）：造悦肤之形。在情调的
营造上，形状质地是重要的触觉语言。众所周知，皮肤是人体最大的器官。对于实体店来说，创造何种形状、选择何种质地以使自己的产品和服务等充满触感和快感，一直就是其情调营销的必要工作。就上而言，美国威斯汀酒店无疑就是成功的典范。20世纪90年代后期，美国威斯汀酒店决定给顾客最好的睡眠体验，推出了天堂床的服务活动。在床饰的设计上，该酒店做了大量的调研工作。与大多数使用棕色床罩的酒店明显不同，其设计的床罩是白色亚麻的，软软的，充满触感和快感，给顾客以宁静和整洁的情调感受。这次服务活动很成功，顾客最后的评价是“就像睡在家里一样”。后来，威斯汀酒店还将此项活动推广到天堂浴室、天堂婴儿床。［7］
5．味觉语言（口味）：供悦口之味。心理学有个术
语叫联觉，它指的是各种感觉之间是密切相关的。对于实体店来讲，在情调的营造上，若配以适当的味觉语言（口味）会让顾客获得更加难忘的情调感受。美国巴诺书店无疑深谙此道。美国巴诺书店深知咖啡与文学的内在关系，它特别将咖啡厅植入到书店当中。以下是真实的场景：顾客走进书店，从书架上取下一本书，然后坐在书店咖啡厅的一角，一边品茗着悦口的咖啡，一边打开心爱的书籍，一页接一页地浏览着，在咖啡的香浓中独自享受忘我、浪漫的读书时刻。参考文献：
［1］郭斌，施辰静.电商时代，实体店出路何在［N］.福建日报，
4．嗅觉语言（香气）：洒悦鼻之香。时尚界早就有
“闻香识女人”的说法。就实体店而言，在情调的营造上，作为嗅觉语言的香气同样是不可或缺的。提到咖啡店，你会想到咖啡的香味；提到烧烤店，你会想到烤肉的香味；提到电影院，你会想到什么的香味？答案是：爆米花的香味。美国芝加哥有一家电影院在它门口的街道边安装了排气孔，在每部电影开演前的半小时排放爆米花的香气。最后的结果是，那神奇的香气使电影院在几分种内座无虚席。
［8］
2012-1-15-006.
［2］沃尔特·艾萨克森.史蒂夫?乔布斯传［M］.北京：中信出版社，2011：340，344.
［3］阿莱德哈娜·科瑞斯纳.感官营销［M］.北京：东方出版社，
2011：77，146.
［4］黄静.品牌管理［M］.武汉：武汉大学出版社，2005：50.［5］赵龙，周杨，杨珊珊.情境终端［M］.北京：中国发展出版社，2005：271.
［6］马克·戈贝.情感品牌［M］.海口：海南出版社，2004：96.［7］贝恩特?施密特.顾客体验管理：实施体验经济的工具［M］.北京：机械工业出版社，2004：43-45.
［8］马丁·林斯特龙.感官品牌［M］.天津：天津教育出版社，
在
香味营销上，值得一提的是，有一家来自澳洲、从事香气开发的企业：AirAroma，它自2008年进入中国，短短数年就为900多家假日酒店、奢侈品店等开发品牌的专属香气。上述事实说明，在提高品牌辨识
2011：25.
（责任编辑：婧丽；本文已经通过中国知网检测）
EmotionalAppealMarketing:theWayofExistenceforEntityShopWenTao
（SchoolofEconomicsandManagement,DalianUniversity）
Abstract:Facingtheimpactofon-lineshop,theentityshop’ssurvivalisfacedwithtest.So,thispaperis-suedthequestion“Theentityshopwilldie?”Tocountertheabovequestions,thispaperpointsoutthatthewayofexistenceforentityshop,inaddition,intheconstructionofemotionalappeal,thispaperalsopointsoutthattheentityshopshouldbegoodatfivekindofemotionalappeallanguage.
Keywords:emotionalappealmarketing;entityshop;on-lineshop
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分类号 编号
烟 台 大 学 文 经 学 院 毕 业 论 文（设 计）
浅谈实体玩具店的营销策略
Discussion on the Marketing Strategy of Physical Toy Stores
申请学位：管理学学士 系 别：管理系 专 业：市场营销 班 级 学 号： 姓 名 指导老师：
2014年6月1日 烟台大学文经学院
浅谈实体玩具店的营销策略
姓 名：
导 师：
年月日
烟台大学文经学院
烟台大学文经学院毕业论文（设计）任务书
系：管理系
[摘 要] 随着网络经营模式的不断深化，网上玩具店以其方便快捷的优势获得众多消费者的青睐，使得原有的玩具实体店经营模式受到冲击。如何在电子商务的巨大冲击下继续生存下去，成为玩具实体店主不得不面对的一个问题。文章试图通过对玩具实体店的处境以及营销策略的研究探讨，打开玩具实体店应对网络店铺冲击的思路。首先回顾了实体玩具零售店的市场环境及发展现状；其次，对网上玩具店的营销策略进行分析；接着，透过乐高玩具餐厅的经营理念，分析其优势和传统实体单一玩具店经营的弊端；最后交代面对电商威胁的解决思路及对策。经过仔细分析，初步得出了应对电子商务威胁的方法，即通过优化产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略以及完善维护老顾客方法来提升玩具实体店的竞争能力，以期达到在电子商务迅猛发展的时代维持玩具实体店销售份额的效果。 [关键词] 实体玩具店；网店；对策；
Abstract：As the development of the internet, more and more customers begin to wild about online shopping for its fast and convenient advantage, making the original toy store business model in a trouble condition. How to survive under the online stores’ huge influence become a serious problem to entity shops’ owner. I want find a way of dealing with the online stores' threaten though studying the current situation and marketing strategy of the toy stores. Firstly ，I reviewed the entity market environment and the development status of toy retailer .Secondly, analyze the toy shop online marketing strategy. Then, analyze its advantages and the disadvantages of traditional toy store management entity through restaurant business philosophy. Though strict analysis, the method of dealing with the threats of electronic commerce can be obtained. Namely, through the methods of product strategy, price strategy, promotion strategy, channel strategy and the strategy of improving the maintenance of old customers promoting toy stores' competition , and maintaining toy stores' sale in the background of rapid development of electronic commerce.
Key words：Entity toy shop; Online store; Countermeasures;
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