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商场招商对象 购物中心商场招商方法

2017-05-29 16:12:47 开店心得 来源:http://www.dagaqi.com 浏览:

商场招商对象(共9篇)购物中心商场招商方法在购物中心欢度周末时光,看场电影、约三五好友“腐败”一下,似乎是每个都市人都做过的事,有不少人觉得很多大型购物中心的布局与品牌都似曾相识。是的,因为在电商大举冲击实体零售的今天,商场需突出最能招徕人气的业态,减少承租能力低的业态,并尽可能以各类优惠招揽主力店,以保证客流量,带旺人欢迎来到大智慧网http://www.dagaqi.com/开店心得栏目,本文为大家带来《商场招商对象 购物中心商场招商方法》,希望能帮助到你。

商场招商对象 购物中心商场招商方法

购物中心商场招商方法
商场招商对象 第一篇

购物中心

   在购物中心欢度周末时光,看场电影、约三五好友“腐败”一下,似乎是每个都市人都做过的事,有不少人觉得很多大型购物中心的布局与品牌都似曾相识。是的,因为在电商大举冲击实体零售的今天,商场需突出最能招徕人气的业态,减少承租能力低的业态,并尽可能以各类优惠招揽主力店,以保证客流量,带旺人气。

   记者近期调研、采访大量业者后了解到,不同的购物中心几乎都有一个相似的招商故事,作为商场利润核心来源的招商至关重要,这其中蕴含着大多数消费者不知道的“秘密”。现在我们来看看不同商场的招商方法。

   电影院、卖场先行

   “要应对电商,必须突出一些只能在线下体验的活动,这几年电影院是重中之重,尽管很多人会在线观影,但毕竟正版片首映、IMAX巨幕及3D效果电影都只能在电影院才能得到满足,遇到一些大片比如《霍比特人2》,很多粉丝会观看2~3次。正因有这样的市场,所以电影院是首选招商业态。”龙之梦购物中心的一位内部人员透露。

   记者走访统计上海市场约10家大型购物中心后发现,几乎100%都有电影院,其中不乏数家IMAX巨幕电影院。而当年在《阿凡达》上映时,整个上海滩只有和平影都唯一一家巨幕电影院。

   约90%的受访业者表示,电影院作为“人气型”必招业态,是所有业态中第一个启动招商的,甚至当商场还在建时就已与院线敲定电影院品牌。

   “因为电影院有层高要求,至少8米,有时要跨2~3个楼层,配电也有特殊要求,场地必须无立柱,且影院座位是有上升坡度的,所以跨层、承重墙无遮挡、座位起坡都必须在建设商场时按照电影院要求建设,若建完商场再定电影院,则硬件难以符合。”为众多购物中心做招商服务的RET睿意德商业服务部董事杜斌告诉记者,还有个细节,即电影院一般在4楼左右,因为比较容易获得消费审批通过,在所有业态中,除了儿童消费业态,聚集客人且具封闭环境的电影院是消防要求最高的。

   目前,万达、星美、金逸、中影等是全国最主要院线,通常一家8个厅的电影院需预留3500平方米面积,投资约3000万元,由于目前票务打折众多、与制片方票房分成调整,因此原本3~5年即可回本的电影院如今需6~7年才能回本,这也使电影院的租期达15年。所以,高人气、长租约的电影院是开发商最喜欢的业态之一。

   另一项需与电影院几乎同步首批招商的是卖场。和电影院一样,卖场虽利薄,但能吸引大量客流,且卖场的后场仓库等需提前预留,对硬件要求高。

   “一个1万平方米左右的卖场,客人看到的都是前面的购物区,但还有数千平方米的后场区域,包括办公室、仓库等,这些后场区需满足堆放货物起码的5.5米层高、大型货车卸货道等,假如购物区是商业明线,那么后场区就是商业暗线,暗线对一个企业而言更重要,此外还有长达60米的收银柜台线等要求,这些硬件得在商场还在建时就同步建设。”一位曾在家乐福工作数年的业者告诉记者。

   此前,对硬件也有高要求的健身房曾是首批招商对象,但因近几年健身房生意逐渐落寞,开发商已经将其在首轮招商中剔除。

   也正因此,购物中心对这些业态收取的租金很低,甚至给予其他优惠,有些卖场每天每平方米租金仅几元,同楼层的其他业态有时租金高达每天每平方米几十元。

   主力店和次主力店

   在完成电影院、卖场这类硬件高要求者的首轮招商后,接下来则是主力店和次主力店的大规模招商。其中,主力店至关重要,因这类品牌能积聚大量人气。

   “以前主力店大多是LV这类奢侈品品牌,但随着奢侈品消费走低,轻奢、快时尚品牌开始崛起,成为主力店[www.dagaqi.com/],包括Only、优衣库、无印良品、GAP、马克华菲等,主力店是以国际品牌和服饰业态为主,一般会租下起码2000平方米以上的大店面积,由于人气旺、营业额高,因此主力店利益分成也很高,这是购物中心开发商的招商重点。”熟悉来福士等项目运作的凯德置地一位人士坦言。

   主力店还有个“傲人本领”——其他一些租赁面积较小、品牌知名度一般的商户会将主力店作为进驻商场的“风向标”,比如一些做服饰的小品牌若听说优衣库、ZARA进驻了,就会跟风进驻。

   因此,快时尚主力店品牌现在都非常“牛”,诸多业者反映,优衣库、无印良品、马克华菲、ZARA等品牌几乎都要在购物中心给予装修补贴的情况下才愿进驻,大多开发商给予这类品牌在一段时间内免租金、低租金,同时贴补装修费用优惠政策。根据门店面积和位置不同,一家数千平方米的主力店可获400万~1000万元的装修补贴。

   “不仅如此,因我们是强势品牌,开发商还要承担我们开业初期各类营销费用。所以我们开店的成本几乎都转嫁在购物中心身上,因此扩张速度很快。”一家欧洲轻奢品牌的市场部负责人得意地说。

   这些国际品牌主力店的谈判周期与合同流转期较长,会耗费至少6个月的前期筹备时间,所以在电影院和卖场之后,主力店就要紧锣密鼓地进行了。

   确定主力店后,围绕着主力店开设的次主力店也开始布局,包括服饰、家居、KTV等业态。

   “特力屋是次主力店的典型,这类门店聚集人气作用逊于主力店,但也具一定知名度,由于生意相对不算太火爆,所以营收稍低,承租力也稍弱,这类品牌连锁店的租金有时仅每平方每天数元。但这类品牌店可为主力店做很好的补充,完善品牌丰富度。”知情人士表示。

   而另有一种业态正成为商场招商最新关注对象——餐饮。原本餐饮承租力较弱,一直不算招商重点,大多购物中心以往仅预留10%甚至更低比例放置餐饮店,如今,随着服饰被网购冲击而需要实体店体验消费的餐饮成为聚人气的“新宠”,于是万达广场、银泰百货等纷纷增加餐饮面积,有些新项目中,餐饮招商面积甚至高达30%~40%,创历史新高。

   赚钱靠小店铺

   院线、卖场、主力店甚至次主力店不是免租金就是低租金,购物中心又能靠什么赚钱?

   实际上,开发商真正赚的是最后一批小型散户商铺的钱。比如小奶茶店、甜品店、蛋糕房、咖啡馆、培训机构等。这些看上去并不起眼的小业态才是承租能力最强的。

   “假如说一个次主力店租金为每平方米每天5元,那么一个果汁店租金可达每平方米每天60元~70元。因为这类小业态面积小、人工低、硬件成本低,但因销量大,所以毛利率可高达70%以上,所以即便是再高的租金,这类业态也承受得起。”杜斌透露,这类高承租力的小业态通常喜欢布局在地下楼层或一层,尤其是靠近轨道交通处或电影院附近,以增加销量。

   RET睿意德中国商业地产研究中心指出,上海是世界上地铁最长的城市,总长度567公里,相当于13.5个马拉松全程距离;而北京是全球轨道交通最繁忙的城市,年客运量达32.1亿人次,沿着轨道附近的上海轻食业态占40%,比如上海中山公园龙之梦地下的高租金业态基本都是咖啡馆、小吃、果汁店、面包房等。

   一位正打算经营果汁店的崔小姐告诉记者,她看过8家购物中心后,决定在一个二类商圈的购物中心地下一层租赁商铺,租金约每平方米每天65元,根据人流测算,她预估1~2年即可回本。

   此外,“傍着”高人气电影院做生意的饮料铺、电影延伸玩具店等也很火爆,据RET睿意德统计,建在电影院边上的咖啡店面积要比一般咖啡店面积小,由于客人一会儿要观影,因此翻台率很高,即小面积高营业额,因此其租金承受力非常强,这些都是开发商猛赚租金之处。

   另一类高承租能力的业态当属与孩子相关的培训或室内乐园,因家长在儿童教育方面舍得投资,于是迪士尼英语、各类少儿英语培训纷纷崛起。通常儿童培训类业态要比同楼层的其他业态租金高2~3倍。

   有业内人士称,某家英语培训网点在开业第一天的营业额就高达80多万元,一年收入达数千万元,可媲美电影院收益。迪士尼英语因收益好而将其中一个网点的租赁面积从600平方米翻倍到1200平方米。

   “从我们这么多年的实际操作来看,从租金收益而言,一个购物中心招商中,30%是赚不到钱的,40%可以持平,另有30%即那些高承租力的业态等才是购物中心的利润来源。”杜斌如是说。

   当然,我们还不能忽略中庭经济,每个购物中心在一层大多有大面积空地,这是其用于举办促销活动的场地,这块空地的租金收益也极为可观。

   记者采访港汇、龙之梦、来福士等主流商场后了解到,根据面积和时间不同,租用中庭举办活动的费用高达3万至7万元/天,有些繁华地段商场比如中山公园龙之梦、来福士等必须4天甚至一周起租,租金高达28万~30万元。不要以为天价会吓跑客人,事实上,因为企业会在年初就做好一年的宣传营销计划,这类热门商场年中和下半年节日期间的中庭早已被预租一空了。

京东商城:垂直电子商务的胜利
商场招商对象 第二篇

  洞察市场,精准定位,集中优势兵力,降低成本,提高效率,以人为本,大胆创新,正是凭借这些独特的运营特点,垂直电子商务企业的标杆——京东商城走到了今天。

  

  3000万、1000万、5年、40亿、300%、1.5亿,这一组字符是中国垂直B2C电子商务企业京东商城独有的标签:2009年6月18日,京东商城单日销售额突破3000万元,也是中国B2C行业目前的最高业绩;2009年12月24日,全部由京东商城自行采购、生产和配送的第1000万个订单产生;2009年,京东商城销售额近40亿元,它用5年的时间,以每年300%的速度超越了B2C行业的所有对手,成为中国最大的B2C公司;2010年1月27日,京东商城宣布获得老虎环球基金领投的C1轮风险投资,目前该笔7500万美元资金已经到账,在今年年底前C2轮融资到账,总金额将超过1.5亿美元,这也是金融危机以来中国互联网市场金额最大的一笔融资。这犹如一颗炸弹投进了中国B2C行业,引发了业界的普遍关注。

  在京东商城快速发展的同时,中国B2C市场也是异彩纷呈,各路巨头不约而同重金进军B2C市场:2009年12月,富士康旗下飞虎乐购试运行;2010年1月3日,淘宝网的淘宝电器城正式上线:试运行多时的苏宁易购宣布正式上线;日本电子商务公司乐天与百度联合,号称要成立中国最大规模的电子商务公司;国美电器的电子商务网站称要在今年5月上线。

  京东商城的业绩有目共睹,探究它发展背后的原因,也许能够给B2C市场上的同类企业带来一些启发。

  

  发展历程:3C网络渠道霸主的成长

  

  目前,京东商城是中国垂直B2C市场最大的3C(计算机、通信和消费电子产品)网购专业平台,是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。

  据艾瑞统计数据显示,2009年,中国B2C家电网购交易规模为21.2亿元,第三方B2C家电网购平台的交易规模为16.6亿元,其中京东商城占38.6%的市场份额,淘宝商城为16.7%。回顾京东商城的发展历程,用“爆发”来形容,一点都不为过。

  1998年6月18日,京东公司由刘强东先生于中关村创办,代理销售光磁产品。经过10年的跳跃式发展,到2008年6月,京东商城将平板电视、空调、冰箱、洗衣机、显像管电视等大家电产品线逐一扩充完毕,完成了3C产品的全线搭建,成为名副其实的3C网购平台。

  2009年1月,京东商城获得来自今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共计2100万美元的联合注资。这也是2008年金融危机爆发以来,中国电子商务企业获得的第一笔融资。2月,京东商城尝试出售特色上门服务,此举成为探索B2C增值服务领域的重要突破。同时,京东商城获得国家商务部发放的“家电下乡”零售商牌照,成为首个承担家电下乡任务的电子商务企业。3月,京东商城单月销售额突破2亿元,成为国内首家也是唯一一家月销量突破2亿元大关的B2C电子商务公司。京东商城2009年第二季度销售额达8.4亿元,占据中国B2C电子商务市场28.8%的份额。其中6月销售额突破3.7亿元,与2007年全年销售额持平,6月18日单日销售额突破3000万元。2009年营业额近40亿元,注册用户超过600万,并以46.7%的3C网购份额,成为中国最大的B2C电子商务企业。

  至此,京东商城已连续5年保持每年300%以上的高速发展。2010年,京东商城销售目标是冲击1 00亿元。

  

  发展利基:富有特色的运作模式

  

  在中国B2C市场上有淘宝商城、卓越和当当这样的巨头当道的情况下,很多网购企业朝不保夕,京东商城为什么不仅生存下来了,而且发展得相当好?京东商城的快速发展,不仅得益于中国日趋良好的电子商务大环境,更得益于在对环境深刻洞察、把握基础上的富有特色的垂直B2C运作模式。京东商城的运作模式主要具有以下特点,

  

  洞察市场,精准定位

  京东商城当初进入市场时以3C为切入点,做垂直B2C,既符合网购市场的要求,同时也能够使自己轻松上阵。这是洞察市场、精准定位的明智之举。

  互联网的用户以25-35岁的青年为主,而计算机、通信和消费类电子产品的主流消费人群正是他们。这意味着京东商城的主流消费人群与互联网的用户重合度非常高,也就具有了开拓市场的前提。

  相关数据显示,京东商城现有固定用户600万,累积订单量1000万,相对于其他B2C企业上千万的用户量,这两个数字证明了京东商城的用户黏度非常强。在京东商城购买商品的用户中,25-35岁的人群占到了56%,公司职员和企业管理者占到了70%。京东商城的会员是互联网购买人群的主力,具有较强的购买能力,但相对于25-35岁的网民数量而言,京东商城仍有很大的发展空间。

  做综合类B2C和垂直类B2C,区别是显而易见的。从供应链的角度而言,综合类B2C需要的百货商品种类繁多,合作对象的数量也多,招商和整合资源的难度也大,而垂直类B2C的合作对象相对单一;从运营管理的角度来看,垂直类B2C商城只需要上万种商品就可以满足大部分消费者的需求,但综合类B2C商城至少需要10万种以上商品才能满足运营需求,商品数量的增多必然带来工作难度和人员配备的增加,增加管理的难度。

  所以,京东商城当初进入市场时以3C为切入点,做垂直类B2C,能够使自己轻松上阵,提高资源整合能力,以及在3C领域进一步深耕细作。

  不过,可以看到,京东商城目前在线销售的产品,除了家用电器、手机、电脑等产品外,还有日用百货类产品。显然,京东有先做强再做大的意图。

  

  降低成本,提高效率

  网上购物,看重的就是便宜、快捷、方便。这对于所有的B2C公司来说,意味着网络生存的法则就是“低成本、高效率”。

  京东商城商品价格

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怎么写招商说明书的写法
商场招商对象 第三篇

  一、文种特征

  二、结构与写法

  三、写作要点提示

  一、文种特征

  (一)招商说明书的概念

  招商说明书是指对企业通过大众媒介向社会说明企业对外商务活动有关业务项目,寻求商务项目、业务客户、合作对象、经营场所、社会资金、业务人才、经营方略、实施方案,以便具体开展业务活动的书面材料。

  (二)招商说明书的特征

  I.招商说明书与广告有所区别

  广告是一种促销活动,功能是促销,特征是“务虚”。没有广告,营销活动仍然可以进行。招商是一个相对独立的工作项目,功能是立项,特征是“务实”。没有招商,某项工作便无法进行。商务广告的内容是围绕促销展开的,以宣传商品和销售为核心;招商说明书是针对经营业务确定的,以具体的人、财、物事宜为说明对象。

  2.招商说明书与商品说明书和企业说明书有所区别

  商品说明书是说明商品情况的,企业说明书是介绍企业概况的,招商说明书是对商务活动需要社会参与的项目进行说明的。说明对象侧重点不同。

  3.招商说明书与招标文书有所区别

  招标文书招请的项目是国家规定的承包建筑工程或承购大型设备、大宗物资,招请的对象需要按规定程序进行竞标。招商说明书招请的项目国家没有规定,而且一般没有竞标的程序。当然招标也是一种广义的招商、特殊的招商。

  (三)招商说明书的种类

  I.按内容划分

  可分为商务项目招商、商务项目的转让、业务客户招商、合作对象招商、经营场所招商、社会资金招募、业务人才招聘、经营方略征询、实施方案征集等。

  2.按文书名称划分

  可分为使用规范招商说明书名称或使用其他名称两类。后者如启事、海报、声明、招聘等。

  二、结构与写法

  (一)标题

  招商说明书的标题一般有两种写法:

  1.招商单位+事由+文种

  文种有时用全称“招商说明书”,有时用简称“招商”。例如:《XX公司XX项目招商说明书》。

  2.事由+文种

  例如:《国际电器电子城招商》。

  也可以采用“启事”的名称进行招商。例如:《XX公司招聘启事》。

  ()前言

  一般为招商单位的自我介绍和招商的缘由。例如:

  XX国际电器电子城是经XX市人民政府批准,XX市计委备案,在X X市工商行政管理局直接领导下,由XX国际电子城有限公司投资XX万元人民币兴建的华中地区规模最大的电器电子专业市场。

  本城位于XX市中心——XX大道XX号;东接//文章来自创业第一步网www.Cyone.Com.cn//;西接XX XXX;南接黄金水道——长江,北接最繁华的商业一条街——XX路,交通便捷,人流如潮,是投资经营的理想场所。(《XX国际电器电子城招商》)

  (三)主体

  1.招商项目情况和招商对象的说明

  要对招商项目的名称、范围、构成、内容、性质、意义、价值、利益、发展、前景等作具体介绍。还要对招商对象的范围、具体对象、条件、要求作明确说明。例如:

  招商对象:国内外电器、电子厂家、代理商、批发商、经销商、私营企业主、个体商户。经营方式及商品范围:批零兼营,主营家用电器、影音器材、音像产品、空调制冷设备、电脑、办公设备、通讯产品、电子元器件、摄影器材、相关电子产品及配件。(《XX国际电器电子城招商》)

  2.招商诚意或有关手续的说明

  招商有诚意,能给招商对象带来好处,才有吸引力。对此,应作必要的说明或是承诺。例如:

  “本城设施一应俱全,给商户提供完善舒适的经营环境,并提供热情、周到的服务。目前一百名客商享受摊位八折优惠,同时所有客户享受其他专业市场之优惠政策。”(《X×国际电器电子城招商》)

  (四)落款

  1.写明发起人姓名

  2.制作年月日

  3.联系方式及其他因素

  三、写作要点提示

  (一)对招商项目作具体、细致、客观、科学的说明

  招商说明书是典型的说明文,要充分运用好说明表达方式,诸如定义说明、诠释说明、概貌说明、分类说明、数字说明、图表说明、比较说明、对比说明等方式,对招商项目作具体、细致、客观、科学的说明。例如:

  “江苏虎豹集团公司是国家大型服装生产企业。虎豹牌衬衫、西服、西裤、内衣、夹克等系列服装获得中国驰名商标和国家免检产品及中国十大名牌称号。其卓越的品质,赢得了广大消费者的青睐,全国有28个省级销售分公司100多个销售办事处更是领导潮流、表现不凡。虎豹集团河南XX 分公司是虎豹集团公司设在河南唯一一家直属分公司,下设10多个地级办事处。

  为全面扩大虎豹系列服装在全省销量,满足广大消费者的购买要求,并规范全省的批发零售价格,××分公司决定在全省各县(市)、部分地级市诚招专营虎豹系列服饰经营者(市级如三门峡、平顶山、许昌、灵宝、禹州、漯河也可招商),凡具备良好信誉和一定经济实力及经营水平者,均可前来洽谈合作事宜,按照公司统一的合作标准,共享拓展市场的成果。”

  这是江苏虎豹集团郑州分公司诚招代理商刊登的招商广告,一方面宣传虎豹集团、扩大其知名度;另一方面又很有诚意地邀请合作伙伴加盟。首先它用概貌说明的方法介绍了该集团的优势:产品是中国十大名牌之一,拥有中国驰名商标、销售领先、赢得消费者青睐等,而且用具体数字进行说明,目的是为了让世人了解企业更好的发展前景,增加投资者的信赖感。另外介绍分公司是河南唯一一家直属分公司,为发展需要诚招经营者,并指出招商地区及招商对象及要求,具体的招商方式等。文字不多,但内容说明得很透。

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商场招商工作流程
商场招商对象 第四篇

街尚购物中心招商工作流程

为了加强内部控制,规范招商部内部管理;,健全招商制度,减少工作失误,提高招商成功率,特制定以下工作流程:

项目: 时尚男装、时尚女装、饰品、皮具、美甲、理发、鞋类、休闲食品、DIY店铺等

一、前期准备

1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。

2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。

3、招商部每天定时沟通各自客户情况,分析客户意图。

4、每人一份意向平面图,详细客户面积分布图。

二、接待及拜访客户

1、当客户进入招商处处,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意,礼貌用语为:“您好!”.

2、当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);

3、通过随口招呼,区分客户真伪,若不是真正客户,注意作简洁介绍,保密资料。

4、定期电话拜访客户, 确定招商对象的需求,根据需求制定相应方案。

三、介绍铺面

礼貌的寒暄之后,可配合平面图等做简单介绍,了解客户需求,使客户对铺面承租形成一个大致的概念。

1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

3、介绍铺面时,应侧重强调整体优势点。

4、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。

5、通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略。

6、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

7、在平面图讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、承租意图等)。做完讲解后,可邀请他参观铺面,在此过程中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

四、带看现场

在招商处作完基本介绍,并参观出租铺面后,应带领客户参观整个商场,

1、按照商场铺面规划,让客户切实感觉自己所选的铺面。

2、尽量多介绍,让客户始终为你所吸引。

3、看商铺的路线应事先规划好,注意沿线商铺经营项目。

五、初步洽谈

1、倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制),给其详细介绍商铺资料。

2、在客户未主动表示前,应主动地选择铺面作试探性介绍。

3、根据客户所喜欢铺面,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。

4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍,但对商铺的解释不应有夸大、虚构的成份。

5、在客户对商铺有70%认同度的基础上,说服其下定金。

6、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。

六、谈判

谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。

1、优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策,此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前租赁价格,以留一些余地给招商主管,切忌一放到底。

2、付款方式上,客户会提出延迟交款和分期交款的,对此情况,置业顾问应征求销售主管意见,酌情处理,无法解决时可由销售主管协助解决

七、暂未成交

1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员都应态度亲切,始终如一。

2、设法留下客户联系方式,以便日后跟踪。

3、再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务商铺咨询。

4、对有意向的客户再次约定洽谈时间

5、送客户至大门口。

6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。

7、针对暂未成交或未成交的原因,报告招商团队,视具体情况,采取相应的补救措施。

8、对客户进行评级备案。

八、客户登记

A.填写客户信息登记表:

1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认,登记表填完后或招商结束后存档,并定期做回访。

2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录,严禁空页、倒序,不得涂改或销毁。

3、客户登记有冲突的,以先登记者或有竞争优势者优先。

B.填写的重点:

1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质

2、客户对商铺的要求条件

3、分析未成交的原因

4、客户资料应自行备案建档,以便日后跟踪,客户等级应视具体情况,进行阶段性调整

5、每周应由招商团队定时召开工作会议,依客户资料商讨招商情况,并采取应对措施。

九、客户跟踪

1、对于意向较明确的客户,招商人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服客户。

2、跟踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。

3、跟踪客户要注意时间的间隔,一般二三天为宜。<注意回访技巧>

4、一人以上跟踪同一客户时,应口径一致,注意协助。

5、无论最后成交与否,都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。

6、将每一次跟踪情况作并做相应分析,详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。

7、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进,若原负责跟进的同事需离开招商部,则必须在交接记录中记录清楚,以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。

十、位置调整

1、原则上不能调换商铺,如遇特殊情况,须请示招商团队,征得同意后再做相应调整。

2、将原签订租赁合同书及收据收回,重新填写合同书,并在合同返还表备注处注明位置调整过程。商场招商对象

3、应补/退租金及其它费用收取若有变化,以调整后商铺面积及收费标准为准。

4、再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确、真实。

十一、签约

A. 成交收定金

1、客户决定租赁商铺并下定金时,应及时告之招商团队,并认真填写缴款申请单,请商户签字确认后至财务部办理相应手续。

2、详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容。

4、填写完租赁合同书后,仔细检查房号、面积、总价、定金、租金等是否准确后,由客户、招商人员双方签字确认。

5、由财务人员或专人收取定金,并将盖章后的缴费申请单和收据都交与客户。

7、再次向客户确定签合同日期,告之应缴纳的全部费用,并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。

B、临时定金相关规定:

1、当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时,鼓励客户支付临时定金是一个可取的方法

2、与客户签订预定书,临时定金金额及保留时间可视商铺情况而定(间隔时间尽可能短,以防节外生枝),须注明补定时间或签合同时间。

C. 补足定金:

1、备注栏内填写实收定金及需补金额。

3、再次确定签合同日期

4、在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好签约准备

D. 签订合同:

1、恭喜客户选择我们的商铺。

2、验对客户身份证原件,并留取客户身份证复印件。

3、出示租赁合同书范本,逐条解释主要条款

4、签订合同,交纳租金及公共服务费,同时将已经缴纳的商铺定金条及收据收回,更换为商铺质量保证金。

5、由财务人员开具相应的收据。

E. 签合同注意事项:

1、合同文本应事先备好;解释合同条款时,在情感上应侧重于客户立场,让其有认同感。

2、签合同时,如客户有问题无法说服,汇报招商经理或更一级主管;如客户的问题无法解决而拒签合同时,请客户先回,另约时间,以时间换取双方的折让。

3、签合同由商铺承租人本人签名盖章。

F、退铺面

1、必须实时上报招商经理。

1、分析退商铺原因,明确是否可以退。

2、原则上定金不予退还,如遇特殊情况,报公司领导批准。

3、结清相关款项。

4、将作废合同收回,交公司办公室留存备案。

5、若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

商场招商工作流程
商场招商对象 第五篇

广进购物中心招商工作流程

为了加强内部控制,规范招商部内部管理;,健全招商制度,减少工作失误,提高招商成功率,特制定以下工作流程:

F1: 鞋、户外 童装

1F:品牌珠宝、化妆品、眼镜

2F:淑女时尚品牌服饰、内衣

3F:名媛品牌女装、男装

4F:家纺、童装等

一、前期准备

1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。

2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。

3、招商部每天定时沟通各自客户情况,分析客户意图。

4、每人一份意向平面图,详细客户面积分布图。

二、接待及拜访客户

1、当客户进入招商处处,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意,礼貌用语为:“您好!”.

2、当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);

3、通过随口招呼,区分客户真伪,若不是真正客户,注意作简洁介绍,保密资料。

4、定期外出拜访客户,首先得确定招商的对象及招商的政策。

三、介绍铺面

礼貌的寒暄之后,可配合平面图等做简单介绍,使客户对铺面承租形成一个大致的概念

1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

商场招商对象

3、介绍铺面时,应侧重强调整体优势点。

4、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。

5、通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略。

6、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

7、在平面图讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、承租意图等)。做完讲解后,可邀请他参观铺面,在此过程中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

商场招商对象

四、带看现场

在招商处作完基本介绍,并参观出租铺面后,应带领客户参观整个广场,

1、结合楼层现况和周围铺面情况,边走边介绍。

2、按照楼层铺面规划,让客户切实感觉自己所选的铺面。

3、尽量多介绍,让客户始终为你所吸引。

4、带看铺面的路线应事先规划好,注意沿线的客户及商品特色。

五、初步洽谈

1、倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制),给其详细介绍商铺资料。

2、在客户未主动表示前,应主动地选择铺面作试探性介绍。

3、根据客户所喜欢铺面,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。

4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍,但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。

5、在客户对铺面有70%认同度的基础上,说服其下定金。

6、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。

六、谈判

谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。

1、优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策,此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前租赁价格,以留一些余地给招商主管,切忌一放到底。

2、付款方式上,客户会提出延迟交款和分期交款的,对此情况,置业顾问应征求销售主管意见,酌情处理,无法解决时可由销售主管协助解决

七、暂未成交

1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员都应态度亲切,始终如一。

2、设法留下客户联系方式,以便日后跟踪。

3、再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务商铺咨询。

4、对有意向的客户再次约定洽谈时间

5、送客户至大门口。

6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。

7、针对暂未成交或未成交的原因,报告招商团队,视具体情况,采取相应的补救措施。

八、客户登记

A.填写客户信息登记表:

1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认,登记表填完后或招商结束后存档,并定期做回访。

2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录,严禁空页、倒序,不得涂改或销毁。

3、客户登记有冲突的,以先登记者或有竞争优势者优先。

B.填写的重点:

1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质

2、客户对商铺的要求条件

3、分析未成交的原因

4、客户资料应自行备案建档,以便日后跟踪,客户等级应视具体情况,进行阶段性调整

5、每周应由招商团队定时召开工作会议,依客户资料商讨招商情况,并采取应对措施。

九、客户跟踪

1、对于意向较明确的客户,招商人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服客户。

2、跟踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。

3、跟踪客户要注意时间的间隔,一般二三天为宜。

4、一人以上跟踪同一客户时,应口径一致,注意协助。

5、无论最后成交与否,都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。

6、将每一次跟踪情况作并做相应分析,详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。

7、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进,若原负责跟进的同事需离开招商部,则必须在交接记录中记录清楚,以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。

十、位置调整

1、原则上不能调换商铺,如遇特殊情况,须请示招商团队,征得同意后再做相应调整。

2、将原签订租赁合同书及收据收回,重新填写合同书,并在合同返还表备注处注明位置调整过程。

3、应补/退租金及其它费用收取若有变化,以调整后商铺面积及收费标准为准。

4、再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确、真实。

十一、签约

A. 成交收定金

1、客户决定租赁商铺并下定金时,应及时告之招商团队,并认真填写缴款申请单,请商户签字确认后至财务部办理相应手续。

2、详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容。

4、填写完租赁合同书后,仔细检查房号、面积、总价、定金、租金等

是否准确后,由客户、招商人员双方签字确认。

5、由财务人员或专人收取定金,并将盖章后的缴费申请单和收据都交与客户。

7、再次向客户确定签合同日期,告之应缴纳的全部费用,并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。

B、临时定金相关规定:

1、当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时,鼓励客户支付临时定金是一个可取的方法

2、与客户签订预定书,临时定金金额及保留时间可视商铺情况而定(间隔时间尽可能短,以防节外生枝),须注明补定时间或签合同时间。

C. 补足定金:

1、备注栏内填写实收定金及需补金额。

3、再次确定签合同日期

4、在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好签约准备

D. 签订合同:

1、恭喜客户选择我们的商铺。

2、验对客户身份证原件,并留取客户身份证复印件。

3、出示租赁合同书范本,逐条解释主要条款

4、签订合同,交纳租金及公共服务费,同时将已经缴纳的商铺定金条及收据收回,更换为商铺质量保证金。

5、由财务人员开具相应的收据。

E. 签合同注意事项:

1、合同文本应事先备好;解释合同条款时,在情感上应侧重于客户立场,让其有认同感。

2、签合同时,如客户有问题无法说服,汇报招商经理或更一级主管;如客户的问题无法解决而拒签合同时,请客户先回,另约时间,以时间换取双方的折让。

3、签合同最好由商铺承租人本人签名盖章,如由他人代理,户主给予代理人的委托书须经过公证。

4、对已签的合同,应由经办人上报招商部经理,不得拖延不报。上报资料必须准确、经部门经理审核,并签字确认后,并报办公室签章,归档返还于商户。

F、退铺面

1、必须实时上报招商经理。

1、分析退商铺原因,明确是否可以退。

2、原则上定金不予退还,如遇特殊情况,报公司领导批准。

3、结清相关款项。

4、将作废合同收回,交公司办公室留存备案。

5、若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

商场招商工作的流程与技巧
商场招商对象 第六篇

商场招商对象商场招商对象

商场招商计划书
商场招商对象 第七篇

[商场招商计划书]

商场招商计划书(一)

一、市场平面布局简图(略)

二、物业发展建议

1 、市场格局设计

独立收银、市场中部开放式格局,相临铺位间隔板高度 1.1-1.3 米;靠墙四周采取半开放式或封闭式格局,商场招商计划书。

2 、铺位分割

铺位以标准宽度分割为主,具体招商操作时,根据商家实际需要长度划分。 3 、过道设计

市场布局紧凑,过道适当,不宜过宽,否则不易积聚人气,这是成功市场的“ 必杀招 ” 。因此,本市场过道设计为:主通道宽度为 2.0 米,视消防要求。其他过道(即次过道)宽度为 1.5 米。这样做既使得购物者觉得市场商品集中,人气鼎旺,又可以提高市场面积使用率。

三、商场卖场设计

1 、背景音乐:刘德华演唱的《马桶》

2 、标识、导示系统:设功能分区、经营品种牌、洗手间指示紧急出口指示等。

3 、休闲设施:于位置较宽松的地方设置休闲椅,或者有专门的休息室,供购物者休息之用

4 、促销气氛营造:几种颜色的彩带装饰,形成色彩缤纷、热闹喜庆的气氛,有利于销售和良好购物心情的培养。

5 、商品做广告:彩旗悬挂,主要介绍德天隆品牌以及加盟商户的品牌。

6 、展板设置:一个介绍德天隆品牌情况,一个为各个商铺示意图。

四、市场经营品种分区设计

市场经营品种主力推荐方案:

a 、洁具 浴室 陶瓷 浴室五金(水龙头、毛巾架)

b 、橱柜 木地板 石材 五金(把手、锁) 防火板 塑钢门窗

c 、涂料油漆 地毯 墙纸 文化石 艺术墙面 布艺

d 、灯具 饰品 铁花 艺术玻璃 艺术天花 装饰公司

五、市场租金价格表制定

1 、最理性租金 — 市场比较法租金

通过对可比市场的租金分析比较,利用市场比较法来确定本市场的最理性租金。

“ 可比 ” 的定义是:规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。

本着以下 4 条考虑我们建议本商场的租金为: 10 元 / 平方。

第一条:放水养鱼,培育市场是招租工作的关键,需要给商家以信心,毕竟我们是市场的开拓者,有一定的风险。

第二条:租金偏高即使可以招满并开业,但是商场很难长久兴旺,因为在市场还不成熟的情况下,高租金无疑使商家生意难做,这无异于 “ 杀鸡取蛋 ” 。

第三条:由于租金每年有 6-8 % ,甚至是 10% 的租金递增,因此,第一年广场的租金可以适当定低些,等第二年市场做旺之后,再提租金也不迟。

第四条:如果租金定的高,与其他市场持平,甚至还高于他们,那么,我们的竞争优势

在哪儿呢?很可能出现招租周期长,推广难度大等问题,风险大,不宜采取。

上面的建议租金仅为内部认购价,在内部认购期内视市场反应及时做出调整,如果市场不接受,则仍需调低;若市场反应良好,则租金继续执行。

另外,租期建议为 1 年。租约 1 年 1 签的好处是:可以及时、灵活地根据市场变化对租金进行调整,而且对于租客来讲也放心(担心每年的租金递增值太高,承受不起)。

六、主体推广方案及广告推广要点

1 、市场定位

招租客户不仅仅需要发展商对远景所进行的虚幻的承诺,更看重眼前实实在在的利益。即:我为什么到这里来?

来了以后有没有生意,能不能赚到钱?

会不会一年半载有需要离开?

因此,为了吸引租客到来,必须具有实实在在的利益吸引。

我们设定物业招租市场定位如下:

商场招商对象

潞城市首家大型专业家居建材装饰市场,

定位释义及租客前来的理由:

( 1 )为什么要去潞城?

随着潞城经济条件的不断改善,潞城市家居用品销售市场的需求潜力越来越大,建立一个专业的家居建材扎市场也是大势所趋。

( 2 )为什么要选我们:

a 潞城市黄金位置,潞城商贸城

b 主要道路旁,昭示力强劲

c 5000 平方米超大规模

d 主题化市场经营

2 、主题推广核心方案

所谓主题推广核心方案,就是从租客户最终做生意的角度出发,以租客的现实需要为前提条件,以租客的消费心理为价值取向,以租客的审美情趣作参照比例,以租客容易接受的方式,采用理性诉求与感性渲染相结合的方式去打动客户的表现核心。该表现核心将直接影响租客是否进场,有的物业包装奢华,讲天讲地就是不讲楼,但消费者会为了那些漂亮的词语而买楼吗?物业推广,漂亮是基础,品味是要点,简洁明了是根本,而最最重要的是讲清楚为客户所带来的利益,并提供相应的证明,以打动客户的心。

a 、区位

主题诉求:是困守市区,还是杀入潞城?

是生存还是发展?

市区亦或潞城?进攻还是防守?

谁不想抢占市场份额?谁不想永续经营?

潞城家居大蛋糕,不容错过。

提供客户利益:潞城近年内经济迅速发展,家居市场潜力巨大。

b 、商圈

主题诉求:潞城家居中心在哪里?当然是德天隆家居建材装饰市场。

提供客户利益:位处潞城开发的核心位置,龙头商家率先出击,生意自然好做。最有发展潜力之地,生意自然长久,永续经营不是梦。

c 、位置及昭示力

主题诉求:出入潞城咽喉要地,物业形象深入民心。

提供客户利益:出入潞城车来车往,临街面,商场将在短时间内树立知名度,吸引客户

前来选购,生意机会多。

d 、规模及主题市场

主题诉求: 5000 平方米专业市场设计,规模优势明显

提供客户利益:专业组织、专业营销,形成规模效应,客户家庭装修必到一站。不同于以往装饰市场黑、乱、脏的购物环境,必将吸引客户一而再,再而三的回头光顾,增加生意机会。

e 、完美商业规划,适应时代潮流

主题诉求:市场营销新革命,让客户常来看看

提供客户利益:将改变市场商铺格子间的现状 , 全面大市场开放式格局设计,细致的人流规划贯穿全场,令客户逛遍市场每一个角落。客户不累,自然愿意常来看看。 f 、专业商业经营管理

市场比住宅更需要售后服务,住宅没有物业管理,最多会跌价,市场没有专业的商业经营管理,就是甩手掌柜不成事,一定会关门。

主题诉求:市场好管家,是您财源广进的基础

提供客户利益:市场专业经营管理,预留充足宣传广告费用。专设交楼直通车及形象宣传车。潞城每一个新盘入伙,交楼直通车就主动前往迎客上门,为租客接生意广开客源。营业时间从朝 8 : 30 至晚 6 : 30 ,适应潞城客户特点,增加生意机会。提供成本低廉之仓库用地,解决用家后顾之忧。解除顾客后顾之忧:实行三位一体专业化服务体系,塑造德天隆品牌美誉度。

g 、放水养鱼策略,租金 10 元起

主题诉求: 10 元钱,抢占潞城家居市场制高点

提供客户利益:价廉物美是每一个人购物决策的重要一环。

七、 阶段推广计划时间表

阶 段

日 期

工 作 内 容

负责人

方案确定

10 月底之前

确定招商方案

德天隆 / 都市名片 资料准备期

11/1—11/3

报纸整版设计 德天隆

都市名片 11/4—11/5

印刷品设计 人员 10/26

销售经理到位 德天隆 10/27

销售人员到位 10/28—10/29

租金及销售价格表制定 10/30—10/31

招商处布置及气球等

商场招商计划书(二)

一、本项目的招商目的:

根据鑫源服饰商城(以下简称:鑫源商城)市场定位及营销要求,鑫源商城的招商主要是针对服饰批发与零售等业务展开,主要达到以下目的。

1、通过主动导向式招商完成项目“华北服饰批发基地”为主题的定位。

2、通过招商完成项目“一站式”的服务理念。

3、通过招商的品牌导入来提升 (鑫源商城) 项目投资价值。

4、通过招商形成鑫源商城项目的商流,最终来增强商户与投资者的投资信心。

5、通过行之有效的招商方式来推动鑫源商城项目的销售。

二、项目概况:

本项目地处繁华中山路《新华集贸市场》,地理位置优势明显,其总占地面积。

1、优势所在

(1)商城内主通道宽 米、次通道宽 米,层高4米左右,宽敞明亮。

(2)东邻南大街,改建后,街宽 米,快车道 米,人行道 米,南大街延长后,北通新华路,南接站前配套服务较其他市场完善,储蓄、邮电、交通等设施是别家没有的。

整改后的东临南大街不仅使广大的商户与消费者在交通行动得到了便利,而且还大大方便了批发商们的货物进出。逐渐形成商业兼游乐观光的步行街在客流方面也属于省城商业中的一大靓丽的风景线,工作计划《商场招商计划书》。

企业荣誉展示

(1)是省政府商业联合会唯一授权制定的“专业童装批发商城”。

(2)鑫源服饰商城前身是鑫源童装大市场,成立于1994年。该商城历经过十几年的风雨洗礼,现已具有了深厚童装商业品牌文化的沉淀。

(3)管理团队和管理模式。为适应新时期的市场发展需求,公司组建了全新的专业管理团队,并且还逐渐引进了国外的先进商业管理模式。

(4)建筑风格、商铺格局的划分等(国际商场、国际风格)。为商户提供电子商务平台,免费为商户及时发布产品信息(高清晰的电子屏、数字电视、商城周边还设计安装了具有国际标准的翻版广告牌。

(5)2006年10月初,被首届河北省经济论坛评为:“二十大最有影响力商城、十大最有影响力市场”。当年12月初,正在改造中的鑫源商城被中国纺织工业协会、中国制衣杂志命名为中国著名纺织服装专业市场。

2、劣势分析:

在众多的商户中大部分没有自己的经营主见和市场分析等,所以对于他们(商户、投资人)来说,我们如何转变他们的商铺投资观点是最关键。

三、项目定位

1、形象定位

(1)品位商业地产(服装商城或购物中心)---------在设计上方面要形成商场或购物中心的概念,并且在创意上一定要有新的想法。

(2)服务概念---------在如今的社会中,服务业的发展是一个城市建设的见证者。为此要在商业服务上,“服务”是众多商家生存中的一个元素。在我们招商期间一定体现出全新的服务概念化。

2、 功能定位

(1) 自由空间、自由组合---------框架结构设计

(2) 投资潜力大---------地处繁华地段,我们全力打造未来的专业化“儿童服饰商城或广场” 。

四、招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

在通常的商业地产招商与销售中时间上很有限制,而具体的谈判对象成交条件又是多样的、多变化的。这就要求在招商工作中,招商顾问要围绕本项目的招商范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与广大的商户与投资者要保持广泛的联系和沟通。

2、谈判条件的原则性与灵活性

商业地产项目招商顾问的目标要具体的体现在谈判条件上,条件(优惠政策、)是具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标和最终目的。

3、谈判口径的一致性

我们的招商工作人员在这次商城招商谈判中,双方谈判的形式可以以口头沟通的方式或可选用书面(市场宣传招商资料)的谈判形式,与对方进行更深层次的沟通。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。

五、关于商源的选择原则

根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。

六、招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:招商宣传是招商成功的先导,招商宣传资料是宣传的重要环节,也关系到鑫源市场的整体形象,市场宣传资料所突出如下关键点:

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。

3、招商顾问和投资者以及即将入住商户的选择关系鑫源商城的成与败,在招商过程中,有必要对每个商户进行分级、分类评价,预测他们的投资经营的前景,作为招商的指导。

4、第一 需要保证商城内的配套设施的完整性。

5、第二 需要保证商城内的品种多样性与专业性。

七、招商工作人员的分配

一般来说,第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才的技能锁定和对团队的整体规划。本人在经过几年实践中得到的经验考虑,从企业的长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:

1、招商经理1人,需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),,具出色谈判技巧和人格魅力。

2、招商顾问若干,分别负责商城招商的工作:招商顾问应具备一定的招商运作经验,具备说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

八、应加强招商人员的培训

一个优秀的合唱想要在参加演出时得到观众的掌声,仅仅靠一个队员的个人能力是远远达不到的,必须加强团队的磨合和训练。同样,招商队伍组建之后,也必须进行培训。招商

大型商场招商流程与招商策略
商场招商对象 第八篇

大型商场招商流程与招商策略

一、大型商场招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:

1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。

2、 大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 区域协销经理若干,主要职责是协助 开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。

4、 商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。

招商的培训主要有以下几个方面:

1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。

4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目 的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发 布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这 一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来,共同把产 品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下:

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二 次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽

谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会 议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于 第一次来电或来函,主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的 基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营者 一类的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避 免“求租者”因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择 性的介绍关于招商情况和产品信息,并根据“求租者”表现的诚意,发去部分“该求租者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、 有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。

2、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、 有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、 有办法:详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、 有利益:归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

二、大型商场招商策略

第一部:招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用权,更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定,具体说应考虑以下因素:

(一)项目自身的市场定位;

(二)项目所在地的消费状况;

(三)投资商和发展商的自身资金情况;

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、 谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。

3、 谈判口径的一致性

在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。

(二) 招商谈判的原则

根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:

(一) 招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项目的形象,该手册突出如下关键点:

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。商场招商对象

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每个承租户进行分级评价,预测他们的经营前景,作为店面出租的指导。

4、第一 承租户的选择确保租金的来源。

5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1、 明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

2、 规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;

3、 选定谈判方式;

4、 确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员;

2、制定谈判计划;

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部:确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高,范围较大。可以是多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵 活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小 分队或在国内外举办集会式招商活动之余,拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨佳作事宜。其特 点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。

第三部:制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级:

第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;

第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;

第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用等。

大型商场超市招商方案
商场招商对象 第九篇

大型商场超市招商方案

xxxx超市位于商贸中心地带,是一家集购物、休闲、美食、娱乐为一体的大型综合性现代化购物中心。超市总建筑面积7000平方米,卖场面积6300平方米。超市采用计算机结算售货系统,安装有大型中央空调、自动扶梯、自动消防喷淋及电子监控系统等现代化设施设备。 公司以“顾客至上、提高服务、迎合消费需求、领导消费时尚”为己任,全力打造一流购物场所。现面向社会隆重招商,具体招商方案如下:

一、 招商范围:

1、食品类:

烟酒、饮料、休闲食品、膨化食品、奶粉、饼干、冷饮、干果、粮油、调味品、罐装制品。

2、生鲜类:

熟食、特色小吃、糕点、主食厨房、面包、蛋糕坊、腌腊制品、海鲜、水产、生肉、蔬菜、水果、豆制品现场制作、酱菜、干菜、蛋类。

3、百货类:

洗涤日化、办公文具、陶瓷玻璃制品、日杂用品、不锈钢制品、木制竹编品、塑料制品、箱包、体育用品、玩具、鞋类、床上用品、

针织、妇女用品、服装、图书音像、小家电、自行车。

二、招商时间: 年4月15日—— 年5月30日。

三、招商对象及条件:

1、具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人,地域不限、资信可靠、可长期合作;

2、具有良好的职业道德,自觉遵守国家各项法律、法规和企业的各项规章制度;

3、组织观念强,能自觉接受管理和监督;

4、对所经营的商品具有透彻的市场分析能力、超前的经营理念以及市场机遇的把握能力;

5、能够按规定及时交纳各种费用。

四、合作方式:

1、供货商:是指由供货人按照与超市所签协议的约定条款,为超市提供商品和有关支持的厂家、公司或个人。本方式有两种形式:①供货商按进价供货,超市制定商品售价;②供货商提供商品建议售价,购物中心按核定的比例提取利润。

2、联营:是指由超市有偿提供场地,供货方自主经营、费用自理、按月结算的合作方式。

3、招租:

五、招商程序:

1、报名 :

①报名时间: 年4月15日,地点:

②报名需提交的有关资料:

A、报名者资格认证资料:营业执照、税务登记证、卫生许可证的复印件;报名者如为代理商的,需提供厂家的授权代理书复印件及其它相关资料。

B、商品品质认证资料:产品合格证、卫生检验报告、厂家生产许可证、厂家卫生许可证外埠商品进卖场所在地销售许可证、商标注册证、条码证明的复印件及其它相关资料。

C、上述资料提交前必须加盖有单位红色印章或报名主体责任人的亲笔签名,同时上述资料必须在证件有效期内。

D、商品报价单:商品条码、商品名称、单位、规格、供货价、建议零售价、产地、保质期、报价时间等。

E、提供必要的商品样品(实物)。

2、报名者资质审查时间: 年4月15日—— 年5月10日。

3、以电话形式通知报名者谈判时间和地点:

通知时间: 年5月10日—— 年5月12日

4、谈判,确定供货商或联营伙伴,并以书面形式告知对方;

时间: 5月12日—— 年5月18日

5、双方签订协议并交纳有关费用(样品、商品信息列表)。 时间: 5月18日—— 年5月30日

招商电话: 联系人:

牡丹江铁岭河镇好又多超市5000平米,计划6月份开业。现招

有实力合作商家:超外1200平米,可做服装超市、黄金珠宝、品牌化妆品、国际名表、眼镜、数码、手机通讯设备、电脑配件、品牌服装、流行饰配、潮流服饰、休闲运动、皮具箱包、茶庄、中西药房、大家电等;超内招水果蔬菜、冷鲜肉、牛羊肉、分割鸡、水产海鲜、面食烘焙、熟食拌菜、香肠咸菜等,有意或有朋友介绍均可私聊或打电话18745910479

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