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近一年来，餐饮行业几乎没什么好消息。国八条颁布后，高档餐厅的业绩一蹶不振,有些高端餐饮甚至已经倒闭，而中低端餐厅受原材料以及租金、人工、成本上涨的困扰，日子也并不好过。在这种哀鸿遍野的市场环境下，在淘宝平台上已做到化妆品第一的阿芙精油的创始人雕爷却杀入了餐饮行业，创办了一家名为雕爷牛腩的餐厅，开始了他的二次创业。作为一个毫无餐饮行业经验的外行，雕爷牛腩开业仅两个月就实现了所在商场餐厅单位平效第一名。而且，仅凭两家店，雕爷牛腩就已获投资6000万元，风投给出的估值高达4亿元。是什么原因让一个餐饮业的外行能在征服用户口味的同时，也征服了VC挑剔的眼光?近日，记者独家专访了雕爷，深度探究了他用互联网思维做餐饮的“幕后法门”。
“其实，我是一个在牛腩餐厅里薰着精油搞先锋戏剧的专栏作家。”雕爷在微博签名中这样介绍自己，混搭得有点无厘头。不过，在这些毫不搭界的每个领域里，雕爷都有所建树。
雕爷有三大热爱，一是先锋戏剧，二是美食，三是电子产品。
精油在雕爷“热爱”的目录里根本排不上号，但阿芙精油却坐稳了淘宝系化妆品和中国精油产品第一把交椅，每年几个亿的销售额使其赚得盆满钵满，阿芙的成功，被雕爷归结为公司中层管理者们对精油的热爱。在创业中，雕爷坚信“热爱”才是生产力，但热爱也要选对行业。“电子产品领域是不敢进入的，因为这个行业聚集了全世界最聪明的人。”雕爷表示，餐饮之所以可以尝试，是因为：尽管相对于精油及化妆品行业来说，餐饮是个绝对的苦力活，但这件事却能激起他的激情。
“不疯魔，不成活”。尽管餐饮是个最传统的行业，但从产品定位到营销传播，雕爷都把互联网的玩法统统嫁接到餐厅的经营当中，开始了O2O餐饮的征程。
产品定位：少而精的单品数
一家好餐厅的精髓不在于菜品数的多少，而在于产品的精良和用户体验的不断优化。
“我绝不认为，在互联网上发个团购券，就叫O2O。”雕爷认为，真正的O2O，应该是从产品定位开始就是互联网式的。
在他看来，苹果公司产品线很少，微软的核心产品也只有两三个，但他们却成就了世界上最赚钱的公司。“不追求多的SKU，封测的过程就是找出其中的BUG。他举了个例子，最初在开胃小菜里，配了韩国重发酵泡菜，但经过各种美食达人的品评最后被换成了四川泡菜，因为韩国泡菜酸辣太过猛烈，影响了后面沙拉相对清淡的节奏。而四川泡菜刚好，开胃且不抢夺后面菜品的光彩。
雕爷牛腩在开业前足足搞了半年封测，邀请各路明星、微博大号、美食达人免费试吃，从前菜到甜品，无一不是在众多口味中不断优化。
在半年的封测期，雕爷烧掉了1000多万元，在讲究成本控制的餐饮行业同行看来，这简直是在“胡搞”。不过，雕爷有自己的小算盘，在封测期，关于菜品的一个个BUG被解决掉，与此同时，也沉淀和挑选出比较优质的供应商。
另外，互联网好的产品往往特别重视用户体验，比如微信之所以让用户感觉用得“舒服”，背后是有工程师们夜以继日地在诸如菜单、页面、按钮等各种小细节上“较劲儿”。比如，雕爷牛腩吃面的碗就是雕爷在细节上较劲儿的结果：接触嘴的部分很薄，很光滑，但是其他部分厚且相对粗糙，这样人喝汤时，嘴唇接触的部分会有好的触感，但端碗时粗糙厚重会给人以安全感，面碗在8点半的位置开一个拇指槽，端的时候更稳固，而在1点20的位置也开了一个槽可以把筷子和勺卡在那里，喝汤时筷子和勺不会打在脸上。但是这样的碗需要订做，雕爷认为，诸如此类的细节决定了用户体验，因此这个成本不能省。
营销推广：用微博引爆流量
一方面是微博高关注度，另一方面封测期不让普通用户进入。这种神秘感引发的消费欲望在开业后爆发。
互联网经济的核心是流量经济，有了流量便有了一切。在电商行业，有了流量还要有重复购买率。雕爷认为，开餐厅的逻辑也是一样的。
目前，雕爷牛腩的两家餐厅开在朝阳大悦城和颐堤港。前者是成熟的商圈，后者还在培育期。但两家店都是商场餐饮层较偏的位置。对于怎么引来流量?雕爷的办法是微博引爆。此时，封测的另一个价值就体现出来了：传播价值。
餐厅玩封测，流量的效果几乎在雕爷的预料之中。这一灵感来自于facebook。facebook创业之初，没有哈佛大学后缀的邮箱根本不让注册，人的心理就是这样，越不让注册越有神秘感，因此，当时所有常青藤大学的学生都拼命想挤进去看看，而等facebook开放常青藤大学的时候，所有非常青藤大学生们，也都想挤进来。于是扎克伯格轻易获得了最初的成功。
在雕爷牛腩的封测期，只有受邀请的人才能来吃。受了邀请的，往往会发微博或者微信说说自己的消费体验，既然受邀请，吃别人的嘴短，吃了又不说好的是少之又少的。于是，各路明星、达人、微博大号们纷纷在微博上帮着吆喝，最初的传播效果就有了。
开业前夕，雕爷牛腩又利用微博玩了把大的。比如邀请苍井空到店，被微博大号留几手“偶遇”并发微博。苍井空自己在微博上证实之后又引发了网友4.5万次转发，成了当天微博热门话题。
但在微博炒作过程中，雕爷牛腩也没少挨骂，比如店里规定不让12岁以下儿童进入，就引来了极大的争议。对于餐饮行业的批评也会引来骂声，但雕爷依然乐呵呵帮着转发这些骂他的微博。他坚信自己的方向用流量才是王道，而有争议才能有流量。
“互联网最有意思的是粉丝文化，往往某个产品做的不错时就会形成‘死忠’，一个产品越有人骂，‘死忠’就越坚强。”雕爷指出，小米手机从诞生第一天开始就不停有人骂，而米粉们总是奋起反击。一旦有了一定量的粉丝，那些提出批评的人就容易与粉丝形成骂战，骂战的结果就是流量的大涨，产品大卖。苹果、小米手机已经证明了这一点。雕爷牛腩在微博传播过程中也培养了一些忠实的粉丝。
一方面是微博高关注度，另一方面封测期不让普通用户进入。这种神秘感引发的消费欲望便会在开业后爆发。
我曾经用半年时间把一个淘宝小店做大，最后又成功把它做死了。从店铺的成长到失败破产，半年时间亏了十多万。但是这十多万买来的经验和教训，也让我在电商路上少走一点弯路。以下经验就是十多万的代价换来的干货。
一．新店扶持期最应该做什么？
很多人在新店扶持期的三个月，都是不断上架产品。上完之后就不断修改调整，改首页，改详情，改价格，然后开始用各种办法推广，引流。
殊不知，流量进来了，但是看到一个新店什么装修都没做好，什么详情都没有，就算引进多少流量也会离开。当精准客户不断流失，那么淘宝也会判定，你这个产品不受欢迎，或者没有市场。
一个新店，首先要做的，是如何在淘宝扶持的时间范围内，让精准的客户成交。只有自然成交多了，精准的流量才会源源不断涌进来。这也是根据搜索的千人千面得出来的结果。
二．新品如何做好推广？
很多人在上架一个新品后，就不管它了，等到没有什么流量，就修改价格，调低价格后试试市场反应度，最后也就不了了之。其实这种做法完全是对精准流量的浪费。
上架一个新品之前，一定要考虑，为什么要上架这个宝贝，这个宝贝相对其他宝贝来说有什么独特的地方，这个不同点能否通过详情页表现出来？一般来说，新品上架14天内，不能修改任何宝贝信息，包括宝贝价格，主图，详情。而14天后，一般都需要一些调整和变动。这个原因是什么自己思考。
三．怎样才是一个活的店铺？
一个月前，看到一家很不错的店铺，一个月后，看到这个店铺还是这样子，一样的首页，一样的主图，一样的价格和详情，没有任何的变化，那么我们可以知道，这个店铺的运营，实在不怎样。
店铺，一定要让客户感觉到是活的，有热销畅销的氛围。如何突出这样的氛围呢？那就是做活动。
很多人对店内搞活动不屑一顾，认为多此一举没必要。其实一个店铺，只有持续不断的活动，才能活跃起来，才能让客户有成交的紧迫感。这个星期一个活动，然后调整价格后用另外的玩法继续做店内活动。那些最后一天、最后一小时的营销语，一定要落实下来，让价格有上下浮动的区间，让买家觉得你买这个宝贝是占了便宜的。
四．怎样带动一个店铺的销量？
这点介绍起来可能有点玄，但的确是事实。根据二八法则，一个店铺80%成交额，是在20%的单品上。其他80%的单品，花掉了20%的流量。
在大淘宝平台下，即使搜索的人性化让爆款没那么火爆了，但销量还是一如既往占据重要位置。所以，我们就算堆积那么多单品在店铺上，真正卖得动的，也还是那么几款而已。那些卖不动的，反而还会增加库存，提高滞销率，让店铺数据难看。
我以前的店铺，只要是有市场的宝贝，我都把它放上去，没有考虑过市场的感受和店铺的定位，引来了很多垃圾流量，也降低了店铺的活力和档次，得不偿失。因此，适当减少SKU，把精力用来重点推广几款宝贝，做好关联销售，增加动销率，这样的玩法才是有趣的。
新店蓄势，是一个非常重要的时期。这个时期一定要定位好产品与产品之间、产品与店铺之间，还有产品与平台之间的关系。如果前期积累做得好，那么后期的爆发绝对是让人惊讶的。
淘宝新店如何经营?其它你要了解的：
一、新手卖家必须明确方向和制定计划
首先新手涉水淘宝，要明确好方向和制定计划，没有目的和计划，只是无头苍蝇四处飞，而最终由于长时间没有进步而导致心灰意冷的不少，不过并不是明确了方向和制定计划就一定能飞黄腾达，因为还需考究你过程的睿智和勤劳，能者多得这是从古至今的自然规律，但是能者不一定指某人智慧超群，能者=勤劳+方向+计划+学习+技巧+天时地利人和---------------，呵呵，其实就是综合考究个人啦，所以大家如果觉得抱着试水心态，并没了解电商行业的时候，盲目选择开店的话，或许过程中的艰辛与挫折会很轻易打垮你做淘宝的决心，认清电商行业后，适合自己就坚定不移的选择下去，如果不适合就直接选择其他行业，这样或许物尽其用，人尽其才吧。
二、新手选择货源类目必须结合自身实际条件出发
很多新手们只是跟风的去模仿成功人士，这个是一个危险的举措，因为别人能做的不一定适合自己，人家大卖的自己未必做得好，只有适合自己的才能发挥最好的，常言道：“走自己的路，让别人无路可走”（哈哈[来源:
三、淘宝新店如何经营?基本要做的那些事儿
开好店了，选择好了卖什么货了，那么接下来就给自己做个计划吧，计划啥？就是运营步骤和预测方向啦。
1、首先店铺装修，开始可以请教一些专业人士或店铺做得比较好的朋友，分析结合自己产品去装修自己门面，装修其实看起是一个没有定性的东西，但是却是隐藏促成交易的因素之一，这个或许自己不知道，因为给客人的第一感官，觉得这店怎么那么难看，那么不得体，从而影响购物心情和对店铺的信任度，还有就是装修也可以吸引客户眼球而引发冲动消费的作用，宝贝图片，视觉营销这块自己要抓好。
2、流量的优化和店铺综合打理是时刻需要去做的，没有人看何来成交？有些卖家上架好宝贝，装修好店铺后，就等客户上门，这样的话是被动了，只有时刻去优化店铺才能把握先机，如宝贝上下架的调整，还有标题的优化，选宝贝橱窗推荐，设置手机专享营销和微淘战略、来往等都是站内自然搜索和主动吸引流量的方法。每个步骤都可在淘宝论坛搜索相关字眼就可以出现针对的那项教程，这样一个个击破，何愁没有流量？也可以站外引流，例如美丽说，蘑菇街，人人网，微博等很多站外网站都是很多可以引流的哈。还有就是直通车，钻展之类的淘宝付费工具，不过这个要结合自身情况使用，因为这个是需要学习后方可操作的。总之店铺综合优化可以说每天都有事情需要你做，只是需要去学习方法和技巧，无用功的话是事倍功半，这个大家需要注意下的。
3、店铺使用工具和推广也是发展的关键，其实纯手工优化和打造店铺是可以，但是很累，花点小钱，使用淘宝或者第三方工具其实可以提高效率和优异发挥的。瑶然觉得新手刚开店铺不要盲目使用工具，因为要适合自己的才是最好的，我建议试试基本需要的工具是： 可以用搭配套餐，店铺优惠卷等，而第三方工具可以用【超级店长】 ，因为我混这么久淘宝，我觉得超级店长这个淘宝卖家服务工具真心不错，因为实实在在我监测过确实可以起到比较好的作用，它含有的功能既能优化店铺也可以引流， 确实功能比较强大。再者推广这个，上面已经提到了引流也是推广了，推广需要计划的，比如宝贝库存计划，推广费用预算，还有预测爆款，分析人群，和老客户推广维系从而让老客户介绍更多新客户，关注政策规则等等这些，还有就是准备充分的话，强烈建议去参加官方的活动，例如天天特价和清仓等，这些基本参加了，货品过得去的话上量100单以上没问题的。
淘宝新店如何经营?
网址： http://
话说被坑之余跟几个圈子里朋友聊天，不曾想一个朋友上来就给我提个难题，店铺快做死了，半死不活的状态，每天10单都危险了，还有3,5单是刷的。不知道是该接着狂烧车，还是继续着每天1/3以上的刷单量。之所以说是难题呢，是我无法2选1给他一个确定的答案。尤其在和很多小卖家交流中发现很多运营小老板都在纠结于刷单和烧直通车，店铺越来越难做，业绩也来越差，流量也变少了，没办法为了活着维持住，狂烧狂刷，但是还是挡不住的流量下跌，转化率越来越低，除了刷单的连2%都不到了(做板鞋的)，更有甚者几近跌倒1%，低到离谱。
咋一看数据还算过的去，平均一天也有个10来单呢啊，也没到说要死的节奏啊。 后面朋友告诉我店铺3月份时候转化率还能达到4.2左右(平均下来)，后面转化有些下滑，为了维持销量，开始大幅推广，钻展烧车等等。但是结果却不尽人意，销量非但没有维持住，转化却蹭蹭的往下掉。一天不烧车流量就掉一大截，好像患上了直通车依赖症。再往后就是前面说的，为了活下去，刷！所以说这个转化2.77是有很大水分的，抛掉刷的部分也就1.8左右。这个时候你也会赞同店铺是怎么个节奏，朋友着急问我，该怎么办，是继续接着刷，还是加大油门往前冲。 我傻笑一下，心里想起了一句话：不作死就不会死。 朋友的心情做法我很理解，也是很多淘宝中小卖家容易陷入的误区。一旦销量下滑，连续几天走低，不管三七二十一，不去分析市场，不去看聚划算影响，甚至有的连转化率都不看，第一个想到就是加大流量，加大推广力度，猛开车狂烧钱，钻展买流量，维持销量业绩。实际上如果是因为市场原因或者是店铺内因而导致的转化率下跌，这个时候你狂轰乱炸的引流反而是帮了倒忙，虽然可能一时能维持住销量业绩，但是相应的如果不对店铺问题实行有效的优化解决(比如产品问题，图片描述问题，评价问题，客服问题等等)，只是一味的拉流量，你会发现你的转化率会越来越低。因为大家知道推广流量相对自然流量肯定没有那么精准，转化没有自然流量来的高。另一方面你的店铺自身问题被掩盖，就是自然流量所带来的顾客也可能因为宝贝吸引力不够而被走掉，客服不专业而浪费掉。所以你的转化率会越来越低，最后可想而知，那么低的转化率淘宝还会给你那么多的流量吗？肯定不会的，所以这就是一个怪圈，自然流量下降为了让店铺业绩下滑的慢点，你又不得不加大推广力度，这是一个恶性循环，最后你就只能靠刷来让自己保持活着，一天不刷就没单，刷一单可能还能带来一单。就这么活着，哪怕是先跪着。 聪明的你应该明白我说的不作死就不会死的意思了。接着回到朋友的店铺上，我告诉朋友，先不管烧车还是刷单，你先看看能有什么办法让进店铺的人留下点什么或者带走点什么，直接点讲能不能让进店铺的100个人中3个人下单，3个人加入购物车，还有3个人收藏宝贝？朋友一愣这个不难吧，再想好像不好搞，是啊，对于现在的店铺，这个不容易搞定，有没有什么好的办法呢？ 我也不知道具体该怎么搞，对于鞋子类目完全不熟悉，也不知道行业标准是多少。 我仔细看了看店铺思考片刻，告诉朋友先别着急，钻展先停掉，先全力把转化搞上去。看看从产品和店铺内功上能不能做些优化改进。我给朋友提了几个建议： 一丶产品 产品结构：店铺现在只有男士板鞋，款式单一数下来一共也只有8款，还除了有两款只是印花不同，价位上全部都在69~99之间。我告诉朋友，我们能不能上些女式板鞋，夏季到了，再上点夏季凉鞋。款式上再来些款式差别明显的[来源: 产品质量控制：大家都知道无论是线下传统渠道还是现在的线上渠道，不管是B2C，还是O2O还是将来的X2X，产品都是销售的核心，产品为王。只有好的产品做基础，所有的营销才有意义，否则你营销所带来的只会是负面的产品体验。回到朋友店铺上，店内销量最好的一款鞋子，月销90多件的一款休闲板鞋，我第一眼看到的就是在尺码的sku里面第一个标的不是尺码，而是“好评+全5星截图返现5元”，我知道这款鞋子肯定是评价出了问题，果不其然评分4.7，店铺评分也是绿的。评分绿的有很多原因需要具体分析是快递，尺码，服务还是产品等等。 问题很多需要具体分析，我就没再分析了，只是提了提产品质量很重要，是影响买家回头二次消费的最重要的东西，电商这种公众透明化销售模式，产品质量的把控更是至关重要。 二丶店铺内功 对影响转化率的因素汇总的非常全面了，大家只要对照着自己店铺看看哪方面做的不够到位，哪方面是可以优化提高的，对症下药，对店铺转化影响肯定是会有一定提高的。还以朋友店铺为例举个例子：就说好评返现，店铺的小爆款评分下滑很快，朋友心里很着急，于是想到了好评返现，没有人不喜欢钱的，于是就告诉客服告知顾客收到货后记得给俺们好评，可以奖励您5块大洋。可是呢，好评人还是不多，评分拉不上来，也不知道是客服只顾做单子没有通知到位，还是力度不够大。于是乎，在店铺最显眼的位置，顾客购买的必经之地选择鞋子尺码的sku里加了一个“好评+全5分截图返现5元”的字样，包括宝贝标题下方的宝贝卖点区域也加上了好评返现5元的字眼。这样一来评分好像好了一些，但是转化率呢？本身评价就不是很好，再加上一个好评返现这么明显的标志，是不是会更加让顾客质疑你的评价，在顾客最后下单的一环，看到了这样的字眼，刚刚说服自己购买的顾客可能又开始打退堂鼓了？如果因此而放弃购买，多可惜。 好评返现的形式很多，但是一定要在顾客下单付款之后再做，这是属于成交的最后一个环节售后评价环节，这个时候我们可以旺旺告知，短信群发，也可以做个小卡片告知。这里透露一个让顾客好评如潮方法，在我们包裹里的小卡片上面印上刮刮奖的形式，印上“20字好评返现XXX元”，其中XX要用刮奖层遮住让顾客刮开，实际上你只要全部印上5就可以，亲身测试好评率提高35%。另外提下，除了产品和服务，发货速度和意外小惊喜小礼物是影响好评的重要因素。 影响转化的因素很多，也很容易理解，之所以把它称之为店铺内功，就是很多很细致，是很多细节的工作堆积在一起的。如果你是在一个电商团队中你会很明白这点，转化率涉及到平台的各个部门，产品吸引力，运营活动定价，推广流量精准度，美工视觉呈现，文案卖点挖掘，售前接待服务，售后评分维护等等。说起来很容易理解，做起来很难，所以称之为内功。 内功做好了，其他的都不是问题，你可能会说没流量，转化再高有毛用！说的也对，没流量转化再高业绩也不会高。不过我告诉你，流量不是问题，在大淘宝流量从来都不曾是问题，直通车狂烧，钻展狂砸，只是一个流量成本的问题。只要你能让进来的顾客带走点什么或者留点什么，维持一个不错的转化率，接下来自然流量也会分到你的，而且慢慢你会发现随着直通车的持续加大投入(随着推广的加大，转化率不好维持哦。这个时候该出手时就出手，一个字刷，刷也是有技巧的，刷词刷分拉销量拉爆款，要做到心中有数有目的的刷，切忌盲目烂刷)，销量的慢慢起来，你的自然流量越来越多，慢慢的你也是豆腐块了。PS：豆腐块不好进，也不是不可能，不要一开始就把自己否定掉。做好4个率：点击率丶跳失率丶转化率丶好评率。 朋友听了之后也理了理思路，好像是明白了些什么，信心大涨的样子。紧接着，我又回了句，店铺内功做好，做好该做的，然后如果还是死了，就是行业让你死，淘宝让你死的。朋友点点头。
产品SPU SKU 的解释
在电子商务里，一般会提到这样几个词：商品、单品、SPU、SKU 简单理解一下，SPU是标准化产品单元，区分品种；SKU是库存量单位，区分单品；商品特指与商家有关的商品，可对应多个SKU。 首先，搞清楚商品与单品的区别。例如，iphone是一个单品，但是在淘宝上当很多商家同时出售这个产品的时候，iphone就是一个商品了。 商品：淘宝叫item，京东叫product，商品特指与商家有关的商品，每个商品有一个商家编码，每个商品下面有多个颜色，款式，可以有多个SKU。 SPU = Standard Product Unit （标准化产品单元），SPU是商品信息聚合的最小单位，是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。通俗点讲，属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。例如，iphone4就是一个SPU，这个与商家无关，与颜色、款式、套餐也无。 SKU=stock keeping unit(库存量单位)，SKU即库存进出计量的单位， 可以是以件、盒、托盘等为单位。在服装、鞋类商品中使用最多最普遍。 例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。SKU是物理上不可分割的最小存货单元。在使用时要根据不同业态，不同管 理模式来处理。比如一香烟是50条，一条里有十盒，一盒中有20支，这些单位就要根据不同的需要来设定SKU。
店铺陈列SKU
谈到 SKU业内的人士都不是太陌生，SKU，是指零售业店铺商品的单款单色单码，也就是店铺的商品的配置，一家店铺有着合理的SKU陈列是对这家店的销售业绩有着好与坏的直接影响，但现在在国内的各行的零售业都存在着sKU的不合理的地方，现在我们一
起来分析以下几点和寻找可以的解决方案。
1，随着市场竞争的激烈，和市场的需求各行的商品品类是年年倍增，但我们的店铺陈列面积仍然那么大，所以导致陈列的货品多，挤，杂，乱，商品的FAB不
能正常，完美的展示出来。
（视觉专家调研发现，一个想买双皮鞋的顾客走进有着400款的鞋店看了看，却说个句款太少了，调研发现其实不是款的问题，是这家店的SKU的不合理导致
产品不能正常的被展示它的FAB。）
2，现在在很多管理不是很合理公司，他们的终端人员认为店铺款多盛于一切，所以在店铺会出现两季货品和一大堆一个月也不会动的滞销款影响到现在的应季
款。
（一家店铺如果产品不能展示出它应用的FAB款再多那将都是无济于事了，顾客对店铺商品的认知百分
之80在视觉，而商品能不能抓住顾客的视线就在短
短3秒）
我们怎样才能合理的做好店铺的SKU，个人认为有以下几点，上面说到的大部份都是商品表现力的问题，也就是我们常说的VMD了（视觉营销），大家都知道VMD的组成有3大块，货品企划，空间设计，和陈列设计，所以我们要找到源头，货品企划，货品我们就要从定货开始了，定货我们就要考虑到店铺的大小，定的款量和色了一般我们色会在3个色之间，再到仓管部的给店铺的配货，如果是多店经营我们可以做到分店，分款，分色，分时，再到销售后的店铺间的货品重组，也就是我们常说的调货，如果是单店经营的话我们可以把过季的，残缺断码的，和滞销的急时撤下，到特卖场或打折时，不然到时别的商家都在
打折我们没货那只有好的应季款上了。
一、SKU及相关概念定义
在设计商品SKU之前，首先让我们熟悉一下SKU和相关的一些概念。
SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)
同一型号的商品，或者说是同一个产品项目（商品条形码是针对企业的产品
项目来进行定义的），因为产品与产品之间有某些属性不同，用以区别开这些
不同商品的属性即商品变异属性，又称作SKU属性，因为它决定了SKU
的绝对数量。做好产品的SKU什么意思
百度上有一篇文章也有阐述，可以做关联阅读，我就不重复贴上了。
比如某件衣服有多种颜色、多种尺码，这些属性会直接关联价格和库存的，
系统会根据该商品关联的SKU属性的某个组合生成SKU。
比如某个款式的衬衫，有XL/L/XXL三种大小，有红黄蓝三种颜色。
对应这里例子，尺码和颜色都是是SKU属性。
对应尺码的XL/L/XXL等，都是SKU属性选项。
【注】上述的属性不一定在任何时候都是SKU属性，看实际的商品情况和设置。
比如对于尺码，某种商品是均码的。那么就不需要创建尺码这个SKU属性了，
而是设置为普通属性，仅作为显示用。做好产品的SKU什么意思
商品SKU实际上就是SKU，为了避免误解和SKU属性混淆，我用商品SKU来命名，
表示从属于商品的、实际销售和存储的子实体。
一个商品SKU，表示该商品关联的若干SKU属性的的属性值的某个组合所形成的
子实体。
如对应上面的例子，其中的一种组合 XL + 红色 就会形成一个商品SKU。然后，
我们可以在该实体上管理价格、库存、专门的图片等信息。
英文名：Product Variants
商品变异其实就是商品SKU，只不过在某些技术文章中这样定义了。即以“变异”
来表达商品SKU的生成。
# 属性集
Attribute Set，用于管理各类扩展属性的集合，其中SKU属性也是在管理范畴之内。
商品通过关联属性集而获得该属性集设置好的SKU属性，然后才可以根据这些SKU属性
生成商品SKU。
属性集也成为产品类型。
常见的属性集有：服装、PC、家具、图书等。做好产品的SKU什么意思
虽然不同的研究人员有不同的命名和定义，但为了在本系列文章中不出现混淆，
我对概念做了以下统一定义：
1）SKU（或称商品SKU）指的是商品子实体。
2）商品和商品SKU是主次关系，一个商品包含若干个商品SKU子实体，商品SKU从属于商品。
3）SKU不是编码，每个SKU包含一个唯一编码，即SKU Code，用于管理。
4）商品本身也有一个编码，即Product Code，但不作为直接库存管理使用。 有时为了方便管理，会通过商品的Product Code作为前缀生成SKU Code。
二、SKU属性的管理
常见有几种情况：
1. 商品独立管理
即SKU属性从属于商品。
优点：基本上没有。
缺点：这种比较不靠谱，因为会导致工作量过大。虽然可以通过“复制”功能来稍稍
简化，但依然不会很理想。所以基本不会采用。
2. 商品独立关联
即SKU属性是公共的，每个商品根据自己的实际情况来关联若干个SKU属性， 然后选择若干选项生成商品SKU。
优点：灵活，设置好了若干SKU属性和相关选项后，由商品自行选择相关的组合。
缺点：太灵活了，容易出错。比如对于颜色这个SKU属性而言，由于是公共的，所以
会定义数十个，甚至更多，但是对于ipad而言，其实只需要2个即可。这种
管理方式，无法从源头控制商品添加时SKU属性和选项的范围。
3. 通过属性集管理
即SKU属性依附属性集存在，不存在可以从属于多个属性集的SKU属性。 优点：容易进行严格的管理，不易出错。比如同样是命名为“颜色”的SKU属性会存在多个
（属性ID/编码不同），但是对于ipad的只需要2个选项（黑、白），对于服装则会很多。
缺点：属性集管理的工作量会稍大，适合属性集不多的系统。
4. 通过属性集关联
即SKU属性是公共的，通过属性集关联。
优点：这种方式重用性不错，对于SKU选项较多的，会简化工作量。
缺点：由于SKU属性是公共的，所以会存在上面第2点的缺点。但我们也可以通过设置多个
同名、但编码不同的SKU属性，如多个“颜色”SKU属性，但是选项不同。
5. 创建独立的SKU属性集
即设计一个独立的SKU属性集的实体，关联或者直接管理SKU属性。
这种方式也是挺不错的。因为虽然各种商品类型之间产品特性会有较大的不同，但是SKU属性
却有可能差异不大。比如对于服装、ipad都存在通过颜色来区分SKU，但是ipad只需要2种选项
（以后也许微调为3~4种等），而服装则很多了。
三、SKU知识 思维导图整理
四、我的选择
上面介绍了五种形式，我个人倾向第4和第5种，上一篇文章的ER图也改成了第4种的形式，比较符合
常见的思路。第5种也是不错的。可以在接下来的设计分析一下。
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增加SKU数的方法探讨
王 虎 在现实的业务工作中，店内SKU数的管控实际上是一个复杂、多变而又及其重要的工作，一般的业务人员，其主要的业绩靠销量说话，而在实际工作中，离开店内的陈列、离开店内SKU的显现数量，其销量终究是有限的，也是不可能实现销量的持续和稳定增长的。
在实际工作中自己发现可以通过以下的方法来提高店内SKU数：
1、区分不同类型售点的SKU数增加做好产品的SKU什么意思
1.1 首先针对冰柜签约客户和货架陈列客户，必须保证其全品项显现和售卖，在协议的层面上，保证这两类客户的SKU数。
1.2 在一般能快速接受新事物、流通回转较快的终端店（比如学校售点和青年店主），新铺货介绍时可以借助“百事”这一强大的品牌价值，通过品牌效应来提升终端对产品在的好奇和知名度，在终端店有显现售卖的时候，提升其在消费者心中的知名度，挖掘其潜力销量。
1.3 一般的能快速接受新事物、但流通回转较慢的终端店（如社区店）可以采取拼箱的方法，并承诺“一段时间之后，若无售卖，则无条件退货”等，一次性凑齐单品的所有同规格SKU，在社区通过POP的宣传并配合电视等各种形式的广告，来实现消费者对产品的青睐。
1.4 普通的便利店、杂货店，考虑到其地方窄小，且最厌恶新品和流通慢的产品，可以承诺“一段时间之后，若无售卖，则无条件退货”等，并考虑说服店主先“缩小流通快的产品的排面”比如茶、可乐等的较好位置，然后再用新空出的陈列面来陈列新铺货的产品，一段时间以后，若其回转流通加快，店主自然会扩大产品的陈列面
2、就不同类型的饮料而言
2.1 像七喜等单口味的产品，可以通过向店内老板或者主要负责人介绍其品牌“世界柠檬水之王”、“最有实力去PK雪碧的产品”等字词来获得其认同，并首先推出即饮包装，在持续售卖即饮包装并有相当量的回转的时候，再顺势推出
1.25L或者2L大包装，这样可以在保证终端店对产品充满信心的时候，一举推出其单品的所有SKU。
2.2 像美年达等多口味的产品，可首先推出大众化的口味比如橙味，一般情况下，多口味的产品其大众化口味的回转是最快的，比如在推出美年达橙味的时候可联系到“美年达和百事可乐都是碳酸饮料，百事可乐的销量不用说了，当然有信心去售卖美年达”这样的话语来说服终端接受售卖美年达的建议，同样在持续销售一段时间的时候，推出其他口味的包装以及大包装。
2.3 像鲜果粒这样的果汁饮料，可以在给终端店的介绍中说其营养、健康、果粒饱满、不含人工色素等绿色环保的词语，给追求绿色环保的普通人留一份好奇心，并且介绍其主要针对 “果粒橙”等市场上的果汁饮料，客户在联想到果粒橙等市场上现有果汁饮料的销量和需求，以及我们所倡导的绿色，就没有理由不接受我们的产品。
3、就一般的SKU数增加而言，常用的主要方法有
3.1 拼箱，即多种口味混装，避免店主担心“太多售卖不完”，解除店主“产品库存过剩”的担忧。
3.2 充分把握每年的几次套餐铺货活动，在一般的安排上，每年的数次套餐铺货活动，多多少少都是增加销量和SKU数的一个策略，比如近期推出的四搭六活动，可以在充分尊重店主意愿、确保执行公司规定的前提下，向终端极力推荐，引导其对未铺货产品和新产品的接受，同时完成套餐的铺货目标。
3.3 对于新品，即要针对不同的客户类型，比如“吞吐量的大小”，又要做好市场细分，比如主要消费人群，还要做好定位，比如大小包装各自的最佳售卖时间等，来确定哪些客户，哪些线路，哪些区域作为铺货的重点，并要全面考虑，在首次进货量等方面慎重考虑，既要避免压货过多终端产生“销量不好”的误解，又要保证相当的库存，避免终端刚刚掀起的购买风冷却和终端对产品的遗忘和排挤。
总之，SKU数的增加，最重要的是做好恰到好处的产品铺货工作，而产品的成功铺货，是与以上提到的各个方面都分不开的，我们只有全面考虑，做好完整的产品铺货流程，才能保证新品在线路的成长壮大，才能保证避免“一条腿”走路的尴尬，自然，也能够保证我们销量的持续稳定增长。
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