【www.dagaqi.com--当今大学生创业】
对于许多做营销的人来说，大多数人的终极目标或者说“梦想”是自己创业，拥有属于自己的事业。但实际上，创业成功的人，可能不到1%，甚至更低。有人说，如果有100个人创业，其中有95个人可能会失败，剩下的5个人中4个人即将失败，剩下最后一个人可能成功。注意：仅仅是可能会成功，也就是说，真正意义的创业成功，其概率还不到1%。
尽管不到1%的成功率，但每年都有大量的中小企业进行注册，目前，中国企业注册数量大约为1030万家（不含个体）占企业总数量的99%以上，以深圳为例，2009年，全市中小企业数量30.5万家，09年新增2.6万家。中小企业占全市企业总数的99.2%。
一般来说，我们说创业，也不仅仅是指注册有限公司，也包括个体户，这样来看，实际上每年加入进来的创业人数的比例会更高。由此可见，踏上创业这条路已经是很多人的理想，而且由理想已经变成了实际的行动。
在这个过程中，其中的酸甜苦辣，却是在按部就班的工作中无法体会到的。
以下结合自己的经历和观察，综合了三个人的不同创业历程，谈谈一些经验和教训，希望对后来者有所裨益。
【案例1】大而全
案例要说的此人，是一个能力和综合素质都很强的人，从基层业务员做到营销总监职位，而且有很好的业绩。所以，他以前经常对着我们说：他拿了多少个第一，很多业绩都是史无前例……
能力强的人，自信的人，不甘于现状的人，迟早要自己另起炉灶。在为自己争取权益失败的时候，他毅然选择了回家创业。我现在一直没有搞明白，他为什么一定要回老家创业。在这个问题上，我只记得他大概的意思是，只有回家才能获得更好的原材料和资源。我想，他或许是想得到更好的机会和平台吧，毕竟他做营销人已经五年。五年在一个城市原地不动，没有发展，没有太多的钱，这不是折磨吗？
可是，创业的结果是他远没有想到的。当时，他认为只要有配方、技术、厂房就够了，后来才发现，在偏远的地区，有好的东西也找不到人来实施；厂房也没有珠三角这边好找，等费了九牛二虎之力找好厂房建起生产线之后，发现产品市场也打不开。
他本想借助原有熟悉的网络来销售产品，可是原来的网络并不见得与现在的产品兼容；其次，他不在总监的位置上，人走茶也凉了。
一切都显得异常艰难，尤其是内心的孤独和无助。因为主要是他一个人决策，其他人只是负责技术和管理工人。资金周转、市场开发都要一个人扛，一旦长期看不到效果，自然会有些泄气和郁闷。
有时候，找一个说说话，谈谈事情的人都找不到。这个时候，他才发现，人才的重要性，而且在那个地方根本找不到合适的人，而合适的人，也不会去那个地方，况且他也提供不了沿海地区的待遇啊。
上个月底，他结束了第一次创业，又来到了广州，据他说是为第二次创业做准备。看得出来，他还是对自己创业充满了自信。
在这个案例中，他犯了几个“致命”的错误。
第一、小企业，不要大而全。对于他的公司，核心的东西是配方、渠道，生产线完全不用自己建立，可以OEM方式进行，以减低成本和风险。
第二、选址在内地老家，并不是明智的选择，运输等成本很高，毕竟刚开始都是小批量的生产。
第三、渠道，原有渠道并不兼容，而且也是人走茶凉。
第四、最核心人才，找不到合适的人，他老家确实没有人才优势。很难找到独挡一面的人才，诸如生产、现场管理，营销人才不用说了，他自己临时可以顶住，但生产、现场管理他并不在行。
【案例2】心比天高
一个做保健品多年的职业经理人，赚到了第一桶金，此时恰好碰到一个保健品项目可以进行“包装”，在获得了一笔启动资金后，就成立了一个公司。应该说，投资人也具有战略眼光，为项目打造了一整套的商业模式，也进行了严格的可行性分析，但最后还是失败了，而且败的非常惨，投资人严重亏损，几乎没有任何回报，此项目最后完全退出市场，消失得无影无踪。
其中当然问题很多，但最大的问题是投资人聘请的总经理好高骛远，看到项目前景“诱人”，但忽视了企业发展是一个循序渐进的过程，是不可能“一口吃出个胖子”来的道理，把项目的命脉置于一个招商的手段，进行全国启动。但该产品的特性较为复杂，启动起来谈何容易，此后，项目完全陷入被动。
现在回过头来看，当然可以说出很多不是。可在当时的巨大压力之下，已经有点乱了方寸，明知道一些推广方式没有丝毫效果，还是硬着头皮上，完全有把死马当活马医的味道。比如，明明一款零售价格1000多元的产品，还要选择去一些性保健用品店铺货，按照拜访数量和售出金额进行业绩考核，如果完不成任务，交通费也不给报销。试想，你都知道不可能完成的任务，业务人员一天下来就已经心中有底，不会去跑，随便填几份资料敷衍了事罢了。
商业模式在企业巨大的生存压力下，已经跟具体的操作脱节。由于他的产品在市场上是新品种，也是新品牌，消费者对价格如此贵的产品自然会有购买的障碍，而这种障碍不是中低消费的性保健品店能够解决的；在产品拉动上，由于长时间的亏损，投资方已经看紧了“钱袋”，不再大量的投入，因此，要借助线上的拉动，进而形成代理的网络，也就无疾而终了。
对于国内市场的销售，一直没有找到有效的推广方式，东一榔头，西一棒子，会所、保健、桑拿，都去做，但都不死不活的，长期下去，投资人也失去了信心，自己也丧失了勇气。而外贸市场，由于产品是中医类，没有具体的分子式可以证明疗效的有效“证据”，也劳而无功。
最后，不到两年，此产品和花了很多钱做出来的一套商业模式，被束之高阁，产品也就黯然退市了。现在想起那位仁兄说的话：通过打造样板市场和全国重点城市招商，三到五年之内，实现过亿的销售规模，最后包装上市，开发国际市场……现在还会时不时碰到这样的人，听到这些熟悉的话。
从一个案例看SOHO经营与国际贸易
【案情简介】
小马,经济类院校本科毕业，在某省工艺品进出口公司工作多年，由于单位效益不好，加之个性独立，故辞职在家，成为了SOHO(Small Office and Home Office)一。购买了电脑、传真等办公设备，利用自己的业务知识和人际关系，开始专门进行SOHO经营。小马所采取的方式是：登陆阿里巴巴、相约中国、亚洲资源、中国电子商务网等多个国内知名网站，寻找产品供求信息。某日，他发现如下信息：
“荷兰Tivoli公司求购中国小熊玩具(Toy Bear in Swearter)。”
小马以前在业务中接触过手工艺品和玩具类的产品，对此比较了解。他马上上网查询相关产品的信息，得到许多生产这类产品的厂家信息。在综合考虑地理位置、运输条件等因素之后，小马筛选出若干个生产厂家。随后小马与这些产家进行了初步接触，主要是通过电子邮件和电话等方式向这些厂家了解有关产品的情况。小马根据获得的资料，再结合厂家的反馈情况(态度是否积极、速度是否迅捷)等因素初步选出比较满意的4家企业。
在上述工作完成之后，小马向荷兰Tivoli公司发出电子邮件，向外商说明自己的身份和专业背景，然后向荷兰提交了一份比较详细的产品资料和市场报告。同时向外商说明，自己可以作为外商代理向中国的生产企业询价，并提出向荷方支付合同金额的2.5%作为佣金。
数日后，小马接到荷方回复，荷方完全同意小马的条件。
小马于是正式向经过初选的4家企业发出询盘，并陆续收到这些企业的报价。
经过仔细考虑，小马认为B企业和D企业虽然在价格上有优势，但是资料不齐，而且文中资料印刷比较粗糙，文字也有错误。为避免将来在质量上出现纠纷，小马决定放弃这两个企业。在与A企业的接触中，尽管该企业产品品质不错，但经过多次接触，对方始终不肯降价，小马也决定放弃该企业。对于C企业，由于价格比较适宜，而且该企业对询价反应迅速，态度也很积极，小马最终决定选择C企业。
小马随后向荷方报价，荷方要求寄送样品。经过与C企业协商后，该企业同意先寄送样品，待外方确认后再做决定。几日后，外方回函，样品检验合格，要求确认价格。在小马的参与下，双方经过多次讨价还价，最后决定以USD7.80/PC CIF Amsterdam成交。
由于C企业没有进出口经营权，小马找到一家专业进出口公司，商定出由该公司作为C企业的出口代理。该公司按合同金额的1.5%提取出口代理费。
数日后，荷兰Tivoli公司收到货物，对产品质量表示满意，并将佣金电汇给小马。
案例分析：
（1）利用SOHO进行国际贸易的优势分析
①国际贸易中的供求信息不对称
在国际贸易中，由于地理位置、文化、法律、语言等各方面的障碍，使得交
易双方之间的信息沟通不畅。卖方的产品找不到销路，而买方却苦于找不到合适的货源。传统的中间商尽管有畅通的信息渠道，但是想获得某个地区大部分企业产品的信息也是不可能的。大的中间商也不可能什么产品都涉及到。SOHO经营方式可以充分发展这一市场份额，利用自己灵活快速的特点比较好地解决这一问题，先于竞争对手掌握供求信息或者了解更多的供求信息。
②专业外贸公司的经营成本较高
国有专业外贸公司由于体制和历史上的种种原因，在目前的激烈市场竞争中明显处于劣势。专业外贸公司在其出口业务中往往靠给产品加价来增加收入、降低成本。这就进一步导致出口报价缺乏国际竞争力。而SOHO经营方式凭借其低成本、方式灵活等优势而有了大显身手的机会。
③其他出口企业缺乏能力
虽然目前我国放开了进出口经营权，但大部分中小企业（尤其是民营企业）仍然无法摆脱国有专业贸易公司的垄断，因为目前绝大部分国外客户还是由进口公司控制，企业信息不灵，自身没有直接的国外客户，出口订单大多来自专业进出口公司。
④可以使买卖双方摆脱中间商
与国外进口商和国内的专业进口公司相比，尽管SOHO扮演的也是一个中间商的身份，但由于SOHO所收取的中间费用比较低廉，因此可以大大降低国际贸易的交易成本。
（2）SOHO经营中应注意的问题
①注意风险
由于利用SOHO经营国际贸易的主体大多为个人，在买卖双方的交易中处于弱势地位，因此尤其要注意风险。个人利用SOHO方式时，难免要支付通讯费和样品邮寄等费用。如果买卖双方在做成生意后把SOHO个人排除在外，个人就可能在收入上遭受损失。
克服这种风险的方法有以下几种：
其一，尽可能的利用各种渠道了解买卖双方的信誉。其二，在双方的撮合服务中适时签订佣金合同。一般而言，当买卖双方的洽谈进入实质性阶段后（比如双方开始探讨有关质量、价格、付款方式等合同条款时），即应将起草的佣金合同递交到买方或卖方签字（个人可在实践中灵活选择）。其三，样品不要随便寄出。在寄送样品前，一定要对该客户进行全方位考察，该收费的样品一定要收费。比如，可以采用先付样品费，如果交易达成，再扣除样品费的方法，这样还可以辨别真正的买家。
②必须具备一定的经营条件
a.基本的国际贸易知识。如业务知识、较好的外语水平、所经营的商品和所在行业方面的知识、对国际贸易发展动态有较好的了解等等。
b.比较熟练地掌握计算机技术和网络技术。
c.有良好的心理素质。SOHO经营方式不会使人一夜暴富，有的时候一笔业务需要很长时间才能完成，因此良好的心理素质显得十分重要。
③选择适当的经营产品
我国在国际市场上出口的产品很多，但不是所有的产品都适合SOHO方式经营。比如农产品，由于其保存期相对较短，在运输过程中容易变质或变坏，容易引起贸易纠纷，因此不适合以SOHO方式经营。而像仪器、仪表、五金这样外贸创业案例
的产品，由于我国资源丰富，标准化程度较高，就比较适合以SOHO方式经营。总之，具体选择哪种方式，一方面要考虑商品本身的特性，另一方面也要考虑本人对该商品或该行业的了解和熟悉程度，不要冒险经营自己不擅长的行业。
④注意选择国内供货商
在选择国内供货商时，一定要多方询价、货比三家，争取从供货商手中得到最具竞争力的价格。此外，对供货商产品的质量、企业的基本情况也应当有比较详细的了解并加以认真考虑。
⑤以诚信原则结交国外客户
在与国外买家的接触中，由于SOHO方式的主体是个人。因此诚信守信就显得更加重要。个人与外商接触中要保持高效率。对外商的询问给予及时、专业的答复。此外。在对外的报价时，价格的浮动比率不能过大，否则会给外伤造成价格水分过大、不真实的感觉。
⑥注意寻求《个人独资企业法》的保护
经营主体的法律地位是制约国际贸易SOHO经营着发展的重要障碍之一。由于个人作为经营主体，在向买卖双方提供服务时，难以对对方形成法律约束，在经营过程中所付出的劳动往往得不到法律的保护。我国《个人独资企业法》的颁布、实施，很好的解决了这个难题。《个人独资企业法》的一个重要突破就是没有规定注册资本金的最低限额，仅要求各人有自己申报的出资，这对于SOHO一族完成自己的创业梦想提供了很好的平台。
2002年8月26日10点30分。上海世贸商城7楼G26展厅。夏小飞和他的创业伙伴小梁花了两个多小时，将电脑、打印机、传真机、办公桌及不少五颜六色的化纤面料搬到了自己租住的宿舍里，离开了这个曾经撒下自己第一颗创业种子的地方。
一拍即合 共同创业
资金方面，创业前就应该跟小梁家里谈清楚，签好合同，把投资、回报和风险等细则明确下来。不该因为是同学的父母，就不好意思谈，含含糊糊地过去。另外，前期投资最好一步到位，不应像他们那样每月报销
夏小飞毕业于复旦大学企业管理系。一个偶然的机会，在与同学小梁聊天时，他得知小梁家在江苏吴江，父母都做化纤面料生意。小梁还说，吴江是中国化纤面料的重要生产基地，许多上海的客户都到那里进货。小飞心里不由一动，“如果在上海做化纤面料的中介生意，一定能赚钱。”两人谈得投机，便开始规划起创业的具体细节来：小飞扎根上海，寻找客户、承接订单；小梁长驻吴江，负责解决供货渠道问题。小梁说，创业前期所需的资金可以请他的父母帮助解决。 他们的创业目的很明确，一来给将来打基础，二来多赚点钱。“我希望能在35岁前积累足够的资本，然后做自己最想做的事业——影视制片人。光靠有限的工资收入，一辈子恐怕都无法圆这个梦。”小飞说。
2002年春节前，他们在世贸商城找到了一个30平方米的展厅，房租按甲级写字楼的标准收，每月4100多元，加上电费、电话费和
日常开支，月支出在八、九千元上下。前期固定资产投资和小装修需要两万元。小飞把自己仅有的5000元都拿了出来，大部分投资靠小梁家里支援。他们初步确定，如果业务发展顺利，到年底，两个人的股权按30%和70%分配。想好了新公司的名称，但他们没急着注册，暂时打着小梁父亲在吴江注册的公司的牌子。小梁的父母答应支持他们一年，公司所需的费用，每月结算后找小梁的父亲报销。
春节，小飞回家跟父母提到创业的事，家里坚决反对。父亲以前做电器生意吃过亏，劝他打消这个念头，“生意场远非你想的那么简单”。“那个年过得特别不舒心。我觉得，年轻的时候应该大胆去干。”初五，他就离家直奔上海。
适逢世贸商城有个一年一度的面料展示会，两人都觉得机不可失，花4000元租了块4平米左右的展区，开始搭建展台。从收集布料到展览布置，他们都自己动手。刚布置完，再看人家的展台，产品种类多达百种。小梁立即赶回吴江，又收集了几十种布料，凑足100种，两人心里这才踏实起来。
“三天展览会，真是热闹，每天都有上百个客商来展台前咨询。”小飞和小梁忙得不亦乐乎，名片发了几百张，也收了几百张，其中有海外的订货商，也有本地的中间商。两人都很兴奋，仿佛才打开窗户，就有阳光射进来，照出光明的前景。
经验欠缺 起步艰难
管理和营销经验不足也是小飞和小梁创业失败的重要原因。一方面，他们没有认真地调查市场、分析行业特点。另一方面，小飞此前根本没有接触过化纤布料，对各类产品的性能还不熟悉，碰到一般客户尚能应付，面对行家提到的有关具体指标方面的问题，他就显得力不从心了
3月6日，展览会一结束，他们就正式搬进了世贸商城开始创业生涯。小飞每天的工作都很忙碌，他把展览会上收集到的名片输入电脑，做成数据库。借着展会的后续效应，每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。他又忙着收集客户的需求，接收样布，记录样布的规格、密度、材质等详细数据，用最快的速度把资料邮寄到吴江，等小梁提供价格信息。与商城内竞争对手的产品相比，小飞自认为他们提供的产品质量有保证、价格合理，应该具有竞争力。
但是，匆匆忙忙地过了一个多月，小飞察觉到事情有些不对劲。“每天都有客户来咨询，要求提供样品或报价。但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。”眼看着客户们都像悬在半空中的气球，看得见摸不着，没一个落地签订单的，小飞着急起来。得知此事，小梁的父母帮他们分析了原因：化纤面料这个行业情况很复杂，发展到现在，国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此，产品质量好、价格低未必能争取到客户。“我们是小公司，人家没跟我们长时间打过交道，对我们监控产品质量或大规模供货的实力不够信任。”小飞细想后，也看出了某些原委。许多客户向他们咨询，并非真有订货意
向。拿到他们的报价资料，如果比原来供货商价格低，就有理由要求降价，如果低不了很多，一般不会轻易改变合作关系。
小飞也想过变被动等人上门为主动上门洽谈，以增加跟客户的直接沟通。“试着到外面跑过两天，找服装工厂，因为无的放矢，效果很差”。加上公司就他一个人，也不太方便走开。他还草拟过一个销售计划，想招点业务员，但由于要增加投入，小梁的父母没同意，只好作罢。
盲目信任 赤壁受骗
生意场上很复杂，如果没有很好的判断力和足够的经验，急功近利，盲目地轻信别人，很容易落入圈套、遭受损失 两个多月一晃就过去了，公司滴“米”未进，小飞心急如焚。“五一”节前夕，事情突然有了转机。一天，他接到湖北赤壁某外贸公司的传真，说需要一种布料，如符合要求，可以签下高达150多万的订货合同。几次的传真和电话联系后，对方约小飞节前去趟赤壁。小飞欣喜若狂－－如果能做成这笔生意，起码能挣30多万！ 一路颠簸到了赤壁，与他电话联系的副总到车站接他。这位副总50岁上下，看上去态度温和。小飞有点奇怪－那位副总不是开公司的车，而是打车把他送到宾馆。
根据“行规”，签合同前要有所表示。小飞提出晚上请客，这顿饭花掉了他2000多元。吃饭的间歇，那个副总还把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，买点烟做礼物。小飞爽快地答应了，买了800元
左右的香烟送给他们。第二天，小飞到那家外贸公司签合同。那家公司的办公场所看起来比较简陋，好在公司的手续、执照还齐全。他没多想，签好合同盖完章，约好“五一”过完便付30%的订金。
买不到直接回上海的车票，小飞只好先去了浙江金华。路上，小飞睡得很沉。凌晨4点多，火车快到金华站，小飞才发现装在西装口袋里的钱包不翼而飞！1000多元的现金和全部有效证件被偷。虽然出差一趟花了7000多元，又丢了1000多元，但想想这笔生意的利润，小飞心里还是喜滋滋的。
5月8日，节后上班的第一天。小飞给赤壁打电话，那头说“订金今天就打过来”。等到快下班时，银行里还没见钱进来。他再给赤壁挂电话，打到公司没人接，打那副总的手机，却说那号码已停机。“我当时马上有一种不祥的感觉。第二天上午和下午连着打电话，都没人接，感觉可能上当了，但还不死心。第三天再打电话，还是没人，才不得不接受现实－－我们碰上了骗子！”
出发前，小梁的父母曾经告诫过，这可能是个骗局，但他们当时都没在意。“花那么多精力把我们骗去，就为了吃顿饭，拿点好处，世上竟然有这种事！”事后好几天，小飞都没缓过神来。
合伙失败 黯然收兵
由于两人异地办公，一个负责销售，一个负责产品，平时不常见面，两个人之间的沟通就有了问题。另外，创业过程中会面临很多困
那天,当手里那张已盖上大红章的退工单几乎快被手心的汗水浸透了时,我才发现我突然脑子一片空白,茫茫然的不知该从那已经在无数个夜晚仔细琢磨过的创业思路中的哪个起点开始了, 这时再想什么都没用了,只有走一步看一步了. 我在一家国营企业里渡过了6年的外贸生涯,进公司时,没任何人带,没任何人指点,没任何客户来源,没有现在这么发达的Internet (90年代初),不知道如何发传真,一切的一切都是靠自己走过来的.而现在,6年过去了,要想买房,要想买车,要想... 所有的"要想"只能选择离开没有太多机会的那个企业,自己去走出一片天地. 当我在8.6平方米自己住的小阁楼的木板墙上贴上一张上海市地图后,我在地图上标出了几个红圈: 家(也就是公司), 外白渡桥(办CO的地方), 货代公司地点... 从那一天开始,我知道我的创业生涯开始了. 5点起床,开始打信,把一张张买好的打折邮票贴好,寄出. 我依然记得,我最高的一天记录是,打了80封信(我一直认为复印的信是被认为不尊重客户的). 再之后,有了订单,买了电脑,开始没日没夜的网上搜索客户,然后疯了一样的发电子邮件,好在比打信要好的多了, 那段时间,一天只睡4个小时,其余时间大部分时间在工作. 做什么产品一直是头疼的事,从医疗产品,到五金产品,再到汽配产品,礼品,做过很多,发现客户极其不稳定, 贸易公司就是这样的,你要稳定,客户做不到,工厂不是你的. 利用积累的资金,终于为自己置了一套房, 再增加到二套,最后再是办公房,车. 我的早期创业史就是一部搬家史, 前后办公室搬了5次,现在终于稳定下来了. 开始招员工,开始有了合作伙伴,现在一切都已经上了轨道.我知道我该如何安排我的外贸业务员的工作,我知道我该如何给他们搭建一个怎样的平台,我知道我该如何给他们提供一个宽松自由的舞台,这一切都是我为之付出过的企业"教会"了我,我在那个企业里所得不到的发挥我外贸能力的,我在我自己的公司里都会让我的员工得到. 从公司规章制度的订立,每个岗位的职责,全部在构思完成后,在会议上和员工讨论,听取他们的意见,大家同意的就订立下来,大家普遍认为做不到了,只要不是原则问题就删掉.我的员工只称呼我为"经理",这是我想告诉他们的,我们公司还小,我们公司有很大的发展潜力,现在还没到可以享受果实的时候,一切都要保持低调,努力再努力,学习再学习. 我告诉他们,我既是你们的经理,是你们的老师,是你们的同事,更是你们的朋友,我们大家是在合作,合作有愉快也有不愉快,你们可以认同我,认同我们公司,认同我们的产品,认同我们的潜力,有问题可以多沟通,有矛盾多体谅. 从招第一个员工开始,我一点一滴
的教,如何跟单,注意事项,如何做单证,如何审L/C,如何和客户谈判,谈判的心理技巧等等, 再到公司的发展远景,规划, 最早的员工从未学过外贸,但是今天已经成为了一个主力外销员了,可以为公司为自己创造财富了. 我告诉所有的员工,你们在这个公司做,不管做一天还是做十年,只要在这里,我都愿意把我知道的教你们: 如何掌握工作的切入点,如何走完走好目前岗位的路,如何做一个有良好职业道德的人,如何学会宽容,体谅, 如何学会成熟,稳重,不失谈判技巧等等, 我真诚的告诉他们,如果今后选择离开,离开这个团队,不管什么原因,如果在诺干年后,他们能想起我帮助他们打下了那么多那么好的基础时,就是我的最大心愿了. 今天,我们在所属的行业里, 经过大家,这个团队的努力,已经发展成为出口规模最大,最有潜力的公司了.每年我们参加4,5个国外展,只要是外贸业务员都有参展的机会,都有把理论知识和实践结合的机会, 来自阿里巴巴的客户询价,所有的外贸业务员轮流接待,定期的会议总结大家的工作经验和需要弥补的不足 我相信, 只要有十分的努力,终会有十分的回报. 所有创业者们, 大家记住,员工是你们的宝贵财富,公司的成长离不开他们, 要用心去交换心,宽容,体谅,坚持原则是最好的管理方法.
外贸创业开工厂的一点心得
1.做外贸，一定要找间有平台或者参展的工厂才行，最好还有认证，不然你的努力与收获只能说是不成正比，特别是对于新手来说，更是如此。想象下，一个新人，进进到一间工厂，几个月没单，相当于几个月之后，对具体操纵还是一片空缺，提成没得拿，经验没增长，说不好还要天天面对老板的黑脸，吃苦不讨好，图啥
2.工厂不在于规模大小，而在于他能够提供你什么平台，有没发展的空间。结合底薪和提成来综合考虑。另外，确立自己的行业范围，不要这一次做手机，换间工厂后做灯饰，这样一方面不专业，另外一方面，把之前开发的客户全丢了，重新来，前面的也是白费了。想象下，假如你固定做一个行业，几年下来，怎么也有几个固定的客户在手吧。
3.熟悉产品。很多人以为，实力的中港运输公司熟悉产品，就是记得型号，价格，一些客人常问到的题目，仅些而已。但是，我觉得这远远不够的。知道产品的具体生产流程，知道每个部件的单价，知道哪些部件可以省钱，知道供给商等等，为什么？一个简单的例子，假如有个愿意投资五十万给你，让你开厂做同样的产品，你会做吗？想想为什么很多工程师后来都变成了老板，就是由于这些他们都懂，一旦机会成熟，就可以华丽转身。总不能一辈子做外贸吧.
也是有人会说,这些我们哪里能够知道,老板都不会告诉我们的.但是,对于有心要知道的人来说,这些不会是困难.比如某个行业的配件市场,比如探问对手价格的时候,对方自己会问到你专业的题目,你第一次不会,第二次就会.外贸创业案例
下面几个题目很多人都会问到，比较典型，所以集中谈下:
1.感觉在这公司里没什么发展了,不知道该不该走.
我的观点是:在走之前，先考虑清楚，为什么要走?假如走了，你有没信心找到更好的厂家?拿到更好的待遇.假如你觉得，我出往，随便都能找到比现在更好的工作，我的能力在这里完全发挥不出来，那么，请立即走。举例来说，你现在的底薪是1600RMB，你觉得你出往，可以找到2000RMB的，拿到更多的提成,建议可以考虑换工厂，但最好别换产品.假如你还担心，辞职了不知道能不能找到工作，劝你还是先别走，证实你的能力还是有题目，你自己连找个工作都没信心，换再好的厂你也发展不起来，先把自己壮大起来再说.简单来说，每换一间厂你的地位，你的待遇都会比自己上一家的要好，要有这样的思想才行。
2.公司的价格太贵了，报个价格过往就把客户吓跑，根本没办法做,想找间好的厂.
有这种思想的，不是个好的业务员，至少不是个能力强的业务员。有句话说，没有卖不出的产品，只有卖不生产品的人.你换再多的厂荚冬报价过往，大部份还是会没有消息的。很多人，特别是新人，这种情况就会想到是公司的价格高了，总想着假如我有更便宜的价格，这个客户就接下来了，心里怪责老板不肯降低点价格。但是，现实是你再低的价格，客户也不一定跟你拿货，不信你可以试下下次报价的时候，把自己的价格降低20%报过往，看能不能把客户接下来。今天一个福友跟我谈到，就是说感觉公司的价格太贵了，国外客户没接过，只是接了些国内外贸公司的单。这就希奇了，国内外贸公司能把你的产品卖给国外客户，他的价格都没题目，你的价格咋就高了呢？证实不是价格的题
目，至少不是最主要的题目,跟业务员本身有关，假如由于这种原因辞职，还是那句话，你再怎么换工厂还是那个样。
我一般怎么样联系客户呢？一般情况下，和大部份人都一样，发个价格过往，没了消息，再问也是没有覆信了。是不是很多人就放弃跟进了呢？我不会，当另外一个客户提供图片给卧冬叫我报价的话，我会把这个客户的图片，发给别的客户，跟他们说，这是某个国家的客户的询盘，他们在那边卖得很好，不知道适合不适合你们那边,这样发过往，多数客户还是有爱好的，就算不适合他，他也说不适合，但是假如有别的款式，请发给他。联系得多，感情有了，单自然也有。我试过跟一个客户聊天，一开始他就很明确地说你们价格太贵了，我不会跟你订的，我说没关系，只是聊下天，一年之后，他就下单了，而且我的这间灯饰厂，是在他的支持下开展起来的，后面再说到。
3.平台题目,公司没平台，没参展，我该不该走。
就我个人，会很肯定的说，走，马上走，你的老板待你多好都好，但是，别跟你的老板谈感情，你到那公司，要么是希看可以学到东西，要么是希看挣到钱，现在的外贸，已经不是之前的几年，没有平台，没有老客户，要你自己开发的话，即使你找得到，也是有限，但是，努力和所得还是不成正比，不值得。要学会首先考虑自己的利益。
4.工厂没固定产品，不知道怎么做。
有些做半成品外贸的，会处于这种尴尬的位置，或者是些外贸公司的人。
今天跟一位福友聊天的时候，他就处于这样的状况。由于是半成品，要报价没报价，要成品没成品。怎么办?
我说下我现在的操纵，或者可以参考一下。
由于资金原因，我不可能像一间大厂那样，拼命地开发新款式，新样板，特别是灯饰来说，很多时候就是卖款式。我怎么样操纵呢？扮国外客户，问到国内的报价，再原价发给客户，客户下单了，再自己做。但是有人会说，你自己做有利润，假如我原价发过往，没利润啊。这种思想的人，还是在想着打价格战，觉得价格就是一切。但是，换个角度，2种可能：一，深港物流就算这次我不赚，下次客户下单，会买到别的型号，别的型号赚钱行不行？二：我原价接下来，找另外的厂做出来行不行，总有一间的价格底过你的。还有人说，但是，我很坚持原则，我不会背着公司，自己飞单。这种思想的人精神可嘉，但是不够灵活，你接下单来，跟老板说，有个工厂可以按这个价格做，客户也肯接受，假如接可以赚5%，你老板会不会答应？肯定会吧，白赚的钱没谁拒尽吧。很多的方法都可以用，关键在于自己想。很多人说收美金的问题，注册离岸公司就搞定，还不贵，我记得当时是找北京一家叫亚新咨询的做的，服务态度挺好，后面有一次因为别的事情，还骂了对方小姑娘一顿，都骂哭了，想想挺不好意思的。外贸创业案例
5.我现在主要是制单啊，跟单啊，又或者是没机会接触外贸流程，由于自己工厂没出口权，要买单出口，核销这些全没学到，又或者说是单主要是国内的公司多点，外单没怎么接到,想找份做外贸的来做.
我个人观点：你出来打工，为的就是赚钱，制单也好，内销也好，外销也好，想学习外贸经验也
好，你所有的出发点都是想赚点钱。那么，单来自哪里有什么影响呢，外贸是定单，内销也是定单，假如一间公司，给了你应该的待遇，给了你发展空间，这就是间好的公司，与外贸内销没关，为什么一定要把自己限于外贸呢？假如摆地摊能使我赚很多钱，我也可以做。所以不要只是想着，我做外贸，就只接外单.你要考虑的就是，我在这里做事，我很努力的工作，我能不能有相应的回报，这是最主要的。为什么有些工厂，外销做不好了，转内销，也是这个道理，人，多点灵活应变.
另外，你真想做外贸，就找间提成还可以的来做,对我来说，没有提成的外贸我不做，提成低的外贸我也不做，为什么？由于你很快会失往热情，由于你没有动力.找一间有相应奖励机制的公司来做，保持自己的***，这同样重要。提成多少才算可以？这要看你公司的规模和销售金额来看，但我觉得不能少于1%。
创业成功案例分析
——河南巩义谢保军
引言
我来自河南巩义，这是一个隶属于郑州的县级市。别看它面积不大，这地方可不一般，北宋皇陵全部位于此地，诗人杜甫，民族艺术家常香玉诞生于此，同时它又是河南省唯一的全国百强县，经济实力自然不容小视。这里自古商业发达，诞生过“富达十二代”的康百万家族，我要介绍的，是巩义市家喻户晓的著名民营企业家谢保军的成功创业案例。
案例概况
1981年，年轻的谢保军和两个好友开了一家主要做修葺屋顶用的防水膏厂，当时这算一个新兴的行业，但一年后，因产品质量不好，最后只有关门。事后他总结经验，发现防水膏这一领域没有太大利润，竞争过于激烈，决定放弃从事这一行业。谢宝军并不甘心第一次的创业失败。此时，正赶上他家里在修房子，谢保军在市场上买建筑所需的钢钉钢丝时，发现市场上此类货品奇缺。具有商业头脑的他在自己宅基地上搭了个帆布篷，又和朋友联合办了一个“永恒丝钉厂”。可是后来，丝钉厂经营不善，两个合伙人撤回了资金，不甘心的谢保军认为这个行业有前景，决定自己干。
他首先面临的就是资金问题，1984年，谢保军第一次在镇信用社贷了两千元，承诺一个月内还清。但他拿到钱却迟迟不用，他清楚，以厂子里目前的状况，两千元根本无济于事，到时候贷款更无法还上。这两千元在他的抽屉里放了二十多天，最后，他找根绳子把钱捆好，径直来到信用社，又随身拿出一百元利息，把贷款全部还齐。这让信用社的领导非常感动，他对谢保军说：“老弟，你真守信用！以后有啥需要你就说。”谢保军趁热打铁：“老哥，我办厂子，你得支持啊！再贷给我五千元吧，这回别一个月期限了，三个月再说吧。”谢保军顺利贷了五千元，后来，他在信用社贷款的金额越来越大，依靠贷款，他把厂子慢慢运转起来了。
1995年，谢保军和五个志同道合的热血男儿合资八百万元，以股份制形式创办了巩义市恒星金属制品有限公司，开始生产镀锌钢丝。
而到1999年，谢保军的企业共建成7条生产线，年生产能力达到6万吨，一举成为全国同类产品的龙头老大。如今，河南恒星科技股份有限公司已经成功上市，公司总资产5.71亿元，下辖三个控股子公司。
案例分析
一、 创业机会识别——创业的首要条件
有人说创业难是因为无法找到合适的创业方向，可事实并非如此。谢保军修房子时，想必有很多人和他一样，为了买到合适的建筑材料东奔西跑，忍受着商品匮乏带来的极大不便。但是为什么其他人没有看到这不方便背后隐藏的商机，也许他们只是在抱怨。而谢保军则不同，他在不便的背后看到自己可以填补市场上的这一部分空白，敏锐的商业嗅觉使他得以发现商机，具有了创业的首要条件。外贸创业案例
可见，机遇到处都有，并不是说时代在发展，科技在进步就会使得机遇越变越少，相反我认为机遇会随之越来越多。我们想创业，幸运的是我们一直处在各种各样的机遇包围下，不幸的的是，我们并没有发现它们，而是任由机会从我们手中溜走。于是用有敏锐的商业嗅觉，感想敢干，是在这个看似成型的社会里是至关重要，决定成败的重要因素。
二、 自信——创业成功的动力源泉
第一次创业失败，第二次满腔热情却又经营不善，但这些并没有打倒谢保军。他有这样的自信力，确信自己的能力可以使他成功。人的意志可以发挥无限力量，可以把梦想变为现实。对创业者来说，信心就是创业的动力。要对自己有信心，对未来有信心，要坚信成败并非命中注定而是全靠自己努力，更要坚信自己能战胜一切困难创业成功。
三、 诚信——创业立足之本
最早的合伙人撤出资金之后，谢保军决定坚持下去，可是他面临的最大问题，就是资金不足，厂子根本无法运转。谁能够给他钱，谁愿意相信一个潦倒的年轻人。可是聪明的谢保军希望别人看到他诚信的一面，从信用社贷款仅仅两千元，数额不大，并不会对厂子运转起作用，借这两千元的目的就是为了还。现在来看，谢保军的做法是多么英明，当时信用社贷款制度尚不完整，抓住了这一机遇的谢保军让信用社领导看到了自己的诚信，借款自然比他人轻松的多。本金利息如期归还，这之后信用社以及其他人才敢放心大胆的把钱借给谢保军，并且增大的贷款额度，延长了还款时间限制。资金问题的解决，决定了他的成败。
诚信日益成为企业的立足之本与发展源泉。风险投资界有句名言："风险投资成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素还是人。"此话足以证明风险投资家对创业者个人素质的关注程度。在他们看来，创业项目、商业计划、企业模式等都可适时而变，唯有创业者品质难以在短时间内改变。创业者品质决定着企业的市场声誉和发展空间
四、 团队——创业之路走得长远的保障
谢保军深知单单靠自己一个人无法使工厂变成企业，更不用说成立一个股份制有限公司。在经历合伙人撤出资金的尴尬处境之后，谢保军意识到哪怕自己单干也不能依赖一个不可靠的团队。要想把事业做大做强，唯有联合他人，建立一个高效的团队。这也正是在二十一世纪即将到来时谢保军联合他人共同出 资组建巩义市恒星金属制品有限公司的原因。
公司成立之初，谢保军就将自己的创业团队分为几个部分。懂得控制成本的负责原材料采购，懂财务的掌管公司财政大权，懂技术的负责生产工艺流程和技术创新，人脉广泛能够独挡一面的负责产品销售推广，而谢保军自己则作为董事长全面统管公司各项事务。于是，一个分工明确，优质高效的团队正式建立。
同时，谢保军始终坚持“以人为本，科学高效”的管理理念，全面推行“全
员市场化”的成本管理模式，“市场细分化”的销售管理模式，“质量精细化”的质量管理模式。国际化的生产标准、完善严谨的制度、全程式监督以及在生产过 程中始终坚持“不接受不合格产品”、“不生产不合格产品”、“不流出不合格产品” 的“三不原则”。形成了一套自己独有的团队管理理念。
正是因为组建了一个这样优秀的团队，恒星集团现在公司产品合格率达99.6%，2006年已实现销售收入5.1亿元，净利润5300多万元。
四、 创业计划——没有计划的创业必将失败
首先，谢保军着重强调产品质量，有了第一次生产防水膏因质量不好而销售不善的教训之后，他明白了质量对于产业的重要性。生产合格可靠的产品成为了他众多计划里的第一条。有些河南企业在外声誉不佳，他便决心改变豫企的这一形象，产品合格率高于国家标准，使得使用过他产品的企业对恒星牌不绝口。
其次，谢保军明白扩大生产是公司实现规模效益的根本保证。企业最开始规模小不可避免，可是随着市场越做越大，不扩大规模，成本便会上去，最后到无利可图的窘境。于是，从最初生产的镀锌铜丝，几年后发展为50多个规格品种，年生产能力超过7万吨，产品广泛应用于交通、轮胎、电力、胶管等国民经济的各个领域。
第三，产品质量好产量大固然重要，可是没有销路，货品积压的问题将是致命的。在采购与销售方面，谢保军格外注意。巩义距离郑州只有60公里，公司凭借郑州铁路公路交通便利、物流运输道路通畅、钢铁工业极其发达以及煤炭资源非常丰富等优势条件，完善了产业链配置，实现了原材料国产化，同时充分利用区位优势，有效降低了采购成本。公司采取业务代表直销方式，建立了覆盖全国的营销网络。目前，公司拥有国内稳定的客户近120家。另外，公司紧跟时代步伐，大力发展外贸电子商务模式，既可节省国外销售渠道建设费用，又能有效开拓国际市场。公司在国外市场的销售量每年都以两位数的速度递增，产品辐射到中东、东欧、欧美等国家和地区。国内市场稳定，再加上国外市场逐步发展，使得恒星的产品供不应求，公司规模不断扩大，效益也越来越好。 第四，虽然谢保军是农村出生，可是在创业这条路上摸爬滚打多年的他明白，如果不改革，自己现在的成功早晚会被复制。那么创新将是决定企业未来能否走 得长远的至关重要的因素。他广泛招募年轻的具有知识与创新意识的大学生进入公司，不断开发新技术、新工艺、新产品，大力提升自主创新能力，保障公司在未来市场竞争中立于不败之地。
最后，谢保军也明白自己的成功是因为赶上了中国快速发展的时期，同时也离不开国家的扶持。因此他认真研究国家相关规划与政策。比如，随着我国高速公路建设、汽车行业的迅速发展、居民消费升级以及轮胎行业的产品更新换代，预计到2010年我国子午线轮胎用钢帘线需求量超过70万吨，我国钢帘线市场仍将呈现供不应求的局面。与此同时，“十一五”期间，我国将迎来电网建设的新高潮，今后5年我国电网建设总投资将超过1万亿元。电网建设巨大投入将极大拉动作为电力行业中输变电线路基础材料的镀锌钢丝、钢绞线产品需求量的快速增长，也将给镀锌钢丝、钢绞线生产企业带来良好的发展机遇。因此，恒星集团在此期间着力发展钢帘线与镀锌钢丝、钢绞线。获得了很好的收益。
我的体会和感悟
谢保军在我们当地是家喻户晓的人物,他如此知名不仅仅是因为他的财富，更多的是因为他身上有许许多多值得我们学习的地方。
许多人出身农村，可是有的人，如今成为了在商界政界叱咤风云的人物，有的人却仍然是一介农民，仍以世代务农为自己的目标。当我最早听到谢保军的故事时，我最佩服他的，是当初他创业时的勇气，因为失败了，家里就肯定会过上更艰苦的日子。并不是所有人都敢于下海，敢于赌一把。相比较而言，我们这一代人理应拥有更多的创业自信。我们的父辈工作收入较为稳定，家庭已不需要由我们过早承担。所以我们有更少的顾虑与更多的自由度去完成自己的创业梦想。而有力梦想之后，便要去发现机遇。
创业机会识别与策划，正是我们这门课程的关键。机会一直都在，但他不会主动向我们招手，这也就是为什么我们说机会总是留给又准备的人。如何准备？多听多看多思考将是关键。听，去听他人的想法。有许多有很好的想法，可是他们不会将美妙的想法变成创业的行动，因此我们为何不拿来为自己所用；听他人的创业经历，别人为何成功，又为何失败，遇到困难如何克服，多从经历过创业的人的嘴中听些经历对我们帮助很大。看，看看我们周围的世界，那些东西收到大家欢迎，那些收到厌恶。受到欢迎的事务在以后还会流行下去吗，收到讨厌的东西一定是永远被讨厌吗。我们只需看一看，发现优缺点进行改进，也许就是不错的创业点子。思考，什么是未来发展的主流，国家相关政策难道就是一纸空文吗？领导人已经从战略高度为国家的未来做了规划，我们要去思考，什么样的产品和服务能够适应未来的需要。有了这些准备，就不用愁找不到创业的机会。 找准方向，接下来要做的就是持之以恒。都说我们这一代人缺乏坚持，我们聪明又想法有冲劲，我相信我们也不差那点坚持做一件事情的勇气。在我看来，想要坚持做一件事，计划绝对不可缺少，谢保军能够持久的成功，与他刚开始就制定并一直遵守的创业计划有密切关系。计划是在长期的准备与调查研究中产生的，这又是再一次要求我们对自己想要做的事情有绝对的了解。同时，我们也要认清，计划的产生是综合多方面因素的，如市场需求，生产成本，国家相关政策等一系列原因，切勿目光短浅，只考虑的一个方面而造成损失。计划也不是一成不变的，目前社会正处于一个大发展大变革时期，一味的保守，循规蹈矩，必将被这个飞速发展的社会抛弃。正如十几年前，谁会想到中国的互联网会如此繁荣，谁会想到中国的私家车拥有量爆炸性的增长。只有那些懂得适应时代的人才不会被时代所抛弃。
创业是最能实现我们人生价值的事情之一，我们想度过一个与众不同的人生，那么创业便是一个极好的平台。今天我们分析他人的案例，目的是感受他人创业时的成功与失败，通过自己的思考，这些经验教训将转化成我们的智慧。也许就在不久后的一次决策时，我想到了谢保军的故事，就仿佛听到了他的忠告做出正确的选择。分析是为了更好的强化自己，我会为了更强的自己不懈努力！
本文来源：https://www.dagaqi.com/dangjindaxueshengchuangye/57621.html
文档为doc格式