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“田园5+2”生活馆电商项目走向现实，目前已建立农产品供应基地和线下销售点。 受访者供图
“伴随着电商的迅猛发展，生鲜农产品将走上O2O模式营销新路。从大一下学期开始，我参加了6次大规模的创业比赛。我发现，20%的参赛项目都与农业电商化有关。”6月15日，来自电子科技大学中山学院人力资源专业大二学生陈劭凯和他的队友凭借《CSA联盟》项目获得了中山市首届大学生电子商务大赛的冠军。他们的农产品电商化理念和实践得到了现场评委的一致认同与好评。
南方日报记者 高薇
现象大学生创业看重生态农业
今年以来，中山市举行了青年创业计划大赛和电子商务大赛两场规模较大的创业比赛。据活动主办方中山市团市委介绍，90%的参赛者来自本地几所高校。选手们的参赛项目均与吃穿用等密切相关。
记者梳理具体的参赛项目发现，115个可查的参赛项目中有10多个与农产品有关，且主打绿色、环保、生态概念。另外，有5个项目与农业电商化相关。而且，两场比赛的3个冠军中有2个是农业电商化项目，分别是“田园5+2生活馆”和CSA联盟。这两个项目不约而同地提出了“分享共担、利益共享”的概念，在强调农产品安全健康环保的同时，注重借助电子商品平台实现线上线下的同时销售。
本次电商大赛中，绿色农贸项目同样引起了大家的关注。据该项目队长、来自广东理工学院大二的学生蔡志伟介绍，他们计划与邮政储蓄银行合作，成立绿邮农贸电子商务有限公司。目前，该公司已经与邮政储蓄银行达成了合作协议，计划与中山、江门、珠海一带的种植基地合作，销售绿色无公害农产品。
特点项目倾向运用O2O新模式营销
“目前已经有B2C、C2C和实体超市、菜市场等竞争对手存在，我们的优势十分明显，主要是无公害保障、同城配送和邮政物流专业配送。”蔡志伟说，目前，网上已经有几个大型的成熟农产品购买平台，但这些平台并不针对某个地区，而是全国配送或限省配送。C2C的小规模农产品网店也比较多，但不能保障农产品的质量。实体超市或菜市场能保证质量和新鲜度，却没有自由的购买时间。
他认为，上述因素使得生鲜农产品电商化有了发展空间和市场。陈劭凯也表达了类似的观点。他说，生活类O2O是目前市场上唯一能产生超级电商的领域。他们的项目CSA意在借助O2O模式，打破传统的农产品销售惯例，在未种前先销售，从而激发农户的种植热情，确保农产的质量。该方式还可缩短农产品的销售链条，让农民和消费者获得最大收益。
据了解，目前CSA农场项目已经和中山市耕读心园农庄达成了合作协议。陈劭凯的团队负责为农庄进行电子商务推销。目前，他们已经在石岐区设立了两个线下销售点，即取菜点。消费者在网上下单后，可以到该点现场取货。由于项目处于前期运营阶段，目前盈利较微。“我们收支平衡。”陈劭凯说。
困境冷链物流技术不完善项目难落地
“我们的项目已经运行了半年左右，我认为目前存在的最大问题是冷链物流技术不完善。”作为一名大二学生，陈劭凯对农业电商化的关注和研究并不逊于老练的同行。他和几位同学将中山作为进行CSA资源整合的第一站，进行了比较和分析。他们认为，分散化、小规模的农业生产和经营方式，导致农业产业化水平较低。因此，向电商迈进，拓展销售渠道是今后农业企业发展的关键。
在进军电商的过程中，传统产业会面临各种挑战。陈劭凯认为，生鲜农产品电商化的最大困难是冷链物流产业的不完善。“CSA联盟致力打造将农业产业链与乡村旅游融合的精品路线，但目前农业产业链并未完全形成，种植的大多为蔬菜，受季节和有机性制约，农产品种植单一，消费者经常一连几周收到的都是同样的菜品，旧的菜还没吃完，新的菜又到了，容易造成蔬菜的浪费。”陈劭凯说。
类似的问题，“田园5+2”生活馆亦曾遇到过。“田园5+2”目前已建立农产品供应基地，其线下销售点名叫“我们的年代”。据其负责人张旭健介绍，从去年10月份开始运行至今，已经有520个固定的个人会员和50个企业会员。张旭健说，本月底，他们的微信店正式上线。今后，将进一步完善配送链条，借助电商平台拓宽营销渠道。
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广东理工学院4学生调查中山10高档小区115名业主
近七成人每日买菜时间超过1小时
为了了解创业项目的可行性，作为绿邮农贸成员的广东理工学院的4名大二学生做了一项问卷调查。他们一共发放并回收了120份调查问卷，其中有效问卷115份。他们分析了其中100份问卷。他们以碧桂园、凯茵新城、中海龙湾国际、富逸臻园、维港湾、龙山华府等10个高档住宅小区的部分业主作为调查对象，分析了中山市民的买菜习惯。
分析结果显示，年长、学历不高、收入一般的人不倾向于网上购买农产品。选择网上购买的人主要集中在20岁—45岁之间；89%的市民都会选择离家比较近的市场或超市买菜。调查数据还显示，66%的市民平时买菜耗时在1小时和1小时以上。71%的市民担心网上买菜的质量。
■名词解释
CSA：该概念于20世纪70年代在瑞士被提出来，并在日本得到最初的发展。当时的消费者为了寻找安全的食物，与那些希望建立稳定客源的农民携手合作，建立经济合作关系。CSA最大的特点是在消费者和生产者之间建立了一种共担风险、共享收益的关系，消费者预付生产费用，与生产者共同承担来年农业种植过程中可能出现的风险。
这种方式与以往的不同之处在于，生产者在季节之初就获得了这一年种植的收益，并且这部分收益对生产者付出的劳动来说是公平的，而与此同时，消费者也获得了生态有机种植的健康农产品。社区居民无须上菜市场买菜，同时还可得到高质量的蔬菜。这样最大的优点是省去了中间环节，降低了成本。
本报记者 徐秀雰 实习生 胡炜 文/摄
2013年中央一号文件、《中共中央、国务院关于加快发展现代农业，进一步增强农村发展活力的若干意见》于年前发布，一号文件连续第十年聚焦“三农”。值得关注的是，此次《意见》提出：鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转。这是“家庭农场”首次在一号文件中出现，颇为引人注目。
事实上，“家庭农场”在浙江已不新鲜。如宁波慈溪市的“家庭农场模式” 已践行十年，如今该市登记注册的家庭农场有1030个，50亩以上的规模农场占了近一半。
近日，记者实地走访了慈溪市几个“家庭式”的农场。目前他们的收入如何？生活状态又怎样？和过去的传统农业相比，发生了什么样的变化呢？
致富田 src="http://www.cyone.com.cn/Article/UploadFiles/201302/20130227143952318.jpg">
上图是慈溪市四塘南村长福农场农场主罗长福和妻子。这片昔日盐碱地如今是他们的致富田
浙江日报慈溪2月24日电从宁波市区出发到慈溪，公路两旁农田连片，一眼望不到边。蒙蒙细雨中，“桥头涌森农场”、“成达农场”、“横线农场”等巨幅广告牌引人注目，大片的绿色蔬菜处于生长旺季，蕴含无限生机。
这些农场由专业大户经营，并在工商注册，如今被称为“家庭农场”。作为新型农业经营主体，它们正备受人们关注。据不完全统计，包括浙江在内，上海、湖北、吉林、安徽等地已出现了6670多个家庭农场。
蓬勃发展的数据背后，是一家家农户走向专业化种养、经营的探索。家庭农场虽是一个新名词，但农户对此并不陌生。家庭农场，到底什么样？
走进慈溪掌起镇绿叶农场办公区，农场管理员的孩子们正在院子里吃饭，她们的身后堆放着各种农机用具，寒假还没结束，她们好奇地跟着父母来到农场。
农场场长叶善根原本做五金生意，因为行情不稳定，转而投身农业。他是慈溪第一批农场主，在2003年慈溪市出台政策培育扶持家庭农场时，他意识到规模化、产业化带来的可观效应，于是通过土地流转，承包面积从原来的130亩发展到如今的1300亩。
“专业大户以前只生产，不销售，现在还要想方设法销售产品，我们就算自主升级了。像我，就成了CEO！”叶善根说。去年，他种植的绿色蔬菜产值达400多万元，还带动了不少周围农户。
目前，慈溪已有各类家庭农场(包括林业和渔业)500多家，经过近10年发展，绿叶农场也走向成熟。比如，农场管理层都是叶善根的家人，各自分工明确；雇佣的都是夫妻，固定人数已有36人；农场有专门的农产品质量管理制度，包括蔬菜基地田间管理制度、栽培管理制度、农药肥料购买制度等，力求标准化。
叶善根的办公室里，挂着农场平面图，23个地块划分得整整齐齐，不同种蔬菜都以不同的颜色和形状标注，乍一看，还以为是“QQ农场”。不过，现实版的农场让叶善根费尽心思，种什么？怎么种？怎么卖？都是急迫而又长远的问题。
“起起落落也很正常，有了刺激才会自发地去找解决方法。不然，埋头种田，永远走向不了市场。”叶善根说。
注册商标是对自己产品负责
关于“明美农场”的由来，50岁的余志明自豪地告诉记者，“是把我名字里头的"明"和老婆名字里头的"美"合在一起，所以得名。”
这家占地有600亩的农场，基本靠余志明和妻子两人起早贪黑地亲自打理。天还没亮，余志明就起床分配农活，到自己的地里转转，一家人的心血都化成了在大棚里蓬勃生长的蔬菜瓜果。“哪怕是过年期间，正月初一也是如此。”他乐呵呵地说。
余志明的右手有残疾，付出的汗水自然比一般人要多。他农场里的35个工人中，17个是残疾人，帮着做些简便的活。
13岁起就有务农经验的余志明说，虽然一辈子都在地里种田，但他一直有个梦想，就是拥有自己的农场。
2006年余志明在工商部门申请注册了自己的农场，“农产品的质量对我来说很重要，工商注册登记后，从我这卖出去的蔬菜瓜果都带有农场的商标，有任何问题都可以找到我，我现在也意识到工商登记不仅是对我自己负责任，也是对消费者负责。”余志明说。
去年一年，除去各种开支、人工费用和成本，余志明说一年农场的净利润有56万左右。
每年赚到的钱，余志明都会继续租一些耕地扩大农场的规模，从2006年的100亩土地，到去年的506亩和今年的600亩，他说：“我喜欢一步一步地改变，踏踏实实地做下去。”
随着农场经济效益越来越好，余志明想方设法要把农场的设施水平提高，“你看，光是这些简易大棚的投入就要四五十万”。
采访的过程中余志明手机响个不停，原来是地里收割西兰花的工人忙不过来，催他送包装袋过去。
“明美农场”位于慈溪市桥头镇，一排排简易的白色塑料大棚整齐地铺在道路的两边，里头是成千上万颗草莓，正在悄悄地生长。另一边，两三个工人正在准备收割即将上市的西兰花。
见到穿着沾满泥巴的雨鞋、皮肤黝黑的农场主余志明，一眼就能认出他就是这里的主人。
余志明向记者展示了自己的农场配套房，有场长室、会议室、工具室等，一应俱全，他略带腼腆，又掩饰不住兴奋地开始向记者介绍自己办家庭农场的故事。
提到“开心农场”就不能不提到它一度的火爆。曾经，无数人在凌晨设闹钟只为上网到“开心农场”偷菜，“偷上司的菜导致被解雇”的新闻也随游戏的火爆而见诸报端……2010年，“现实版”的开心农场随着“网络版”开心农场的火爆应运而生，人们似乎从中看到了无限的商机，全国各地立刻纷纷效仿，郊区更是一下子成立了不少。可是仅仅两三年的时间过去，现实版的“开心农场”就倒掉一多半，不能从理想走进现实的原因究竟在哪里？
目标人群设定过宽
回顾现实版“开心农场”的兴与衰，不能不提2009年网络版“开心农场”的超级火爆：上至已经退休在家的老人，下至刚会玩电脑的娃娃，可以说是全民偷菜。人们认为从网上搬到网下，开心农场肯定会更火。于是到了2010年火爆全国各地的现实版“开心农场”上市，其目标人群也一并定位于针对大众。开心农场刚刚开放的时候，来农场的有学生、老人和年轻人。起初田园供不应求，但这样的定位不久就出现了问题。
只有三分钟热度的年轻人喜欢田园风光，但是闻不惯农家肥味；中年人喜欢吃农家饭、有机菜，却嫌干活太累、播种浇水施肥等步骤太多，没有时间管理；老年人没有私家车，每次来都得换几趟公交车，折腾不起。由于开心农场的目标人群大都是图新鲜，往往到了实际操作就不习惯了，新鲜了几周过后就没人再来。经营了半年多左右，农场就成了没人来的状态，甚至到了第二年，就没有人再包地了。由此可见，定位不准是开心农场“短命”的重要原因。
配套管理未跟进
网络“开心农场”的火爆让太多经营者急切地想要抓住这个商机，导致大批人马涌入这个行业：农民听说了把自己家院子挂牌作为农场出租，城里人到农村随便选块地也加入到此行列。但盲目的参与只是从自己的短期利益出发，根本不曾考虑到怎样才能把现实版“开心农场”经营的更好更长久。
在硬件条件上，许多开心农场的设施就是几片光秃秃的地块，加几把锄头做农具；在软件方面，对不懂得农事的城市年轻人，农场不曾安排任何教授和培训。此外，每人承包地块种植的种子数量不同、种类差异很大，管理非常费神，也无法进行一次性管理。在许多“开心农场”，消费者不能经常来农场照看，农场经营者也不再对农场进行管理，致使许多菜地都荒了。
专家点评：寻求有消费能力人群
沈阳大学金融系教授姜伟说，网络商机延伸到现实，不仅是开心农场，还有红极一时的CS，现在也少了当时的热度，不温不火地经营着。究其原因，不外乎经营管理水平、格调出现问题。网络和现实确实还是有一定差距的，例如这两种游戏虽然在网络上很流行，但格调并不很高，前者流行“偷菜”、后者注重枪击暴力，时间久了令人乏味。
要想突破这种网络带来的限制，首先要找到自己的定位。以现实版“开心农场”为例，客户群应该定在消费能力相对好的人群，这部分人群有车有时间，追寻有机生活。此外，要进行商业运作，包括宣传、物流、采摘、管理等，从客户的角度出发，根据他们的利益选择，由此取得良好的效果。
出路：转型为渔家乐、农家乐附店
曾在市内某商场开办开心农场的苏小姐透露，自己是2年前决定停止营业的，而另一位开心农场的负责人于先生在郊区经营的农场也早在去年就关门大吉。但是面对困境，也有很多开心农场舍不得关闭，开始转型。这些“开心农场” 虽然还在经营，但形式和网上的原模板不同，纷纷开始转变。比如一部分开心农场已经不再以现实版“开心农场”为主营了，而是转型为农家乐的一个附属项目去经营，如果有顾客感觉农家院不错，就可以在这个地方进行包地，然后出钱由农家院代管，等到收获时直接来收获即可；也有一些开心农场作为垂钓园经营的附属，在钓友劳累的时候将“开心农场”作为他们的采摘基地。以上两种都不失为很好的转型出路。
农场社区宣传体验活动
彭旭涛20140615
一、免费体验活动阶段
1、免费体验活动1天，必须安排客服进行顾客信息登记，并进行简单的顾客教育（我们的产品种植，与普通蔬菜差异，公司理念-做安全食材），派发宣传体验券。
2、每个活动场点放置一个透明箱，顾客在进行赠送体验前，需将撕下的七折资格券交给客服，客服将体验资格券投入透明箱中。
3、现场试吃试做，对比体验。西红柿，黄瓜等品类可以现场生吃试吃，瓜菜类叶菜类产品可以做对比烹饪试吃，后面加入土鸡的试吃环节。
二、买赠环节
宣传人员根据顾客购买行为进行顾客信息登记，1买50送10元，买100送30元体验券（或等价体验礼包）：第一，登记才可以领取赠品，公司需要核查赠品的派发数量；第二，登记还有机会抽奖免费去农场采摘。
三、农场接待环节
1、营销部每天将登记的顾客信息，以邮件的形式发给客服中心，客服中心客服专员在收到邮件后第二天，打电话对顾客进行回访。csa农场经营
2、客服专员根据回访的情况，抽奖产生参加农庄游顾客名单，被抽中的顾客可带2名人员免费参与农庄游。
3、营销部和客服中心将农场采摘门票发给符合活动要求的顾客，通知顾客我们的采摘接待日，汇总确定能去采摘的顾客信息，农场讲解员做好接待工作。
补充说明：csa农场经营
1）社区营销团队分为：
1、管理组长（1人），2、宣传队长（2人），3、客服（1人）
2）社区活动为期4天，星期4和星期5两天派发传单，星期六星期天进行免费体验和买赠活动，活动现场可进行季度会员和年度会员的招募工作。
3）建立与高端社区便利店的互利合作关系，与社区物业合作，更好的服务社区会员。
社区支持农业(Community Supported Agriculture, CSA)，上个世纪六十年代最早出现在德国、瑞士和日本，八十年代出现在美国。最初的出现是因为对于食品安全和对于城市化过程中对土地的关注。生产者和消费者之间建立一种共担风险、共享收益的关系，消费者会预付生产费用与生产者共同承担在来年农业种植过程中可能会出现的风险并支持使用生态可持续的种植方式，与以往的收益方式不同，生产者在季节之初就获得了这一年种植的收益，并且这部分收益对生产者付出的劳动来说是公平的，而与此同时，消费者也获得了生态有机种植的健康农产品。其核心的理念就是“农民和消费者相互信任，风险共担”。 在CSA的安排中，消费者成员承诺为农场种植者提供支持，并分担生产的风险和收益。通常消费者成员们都要支出一笔预付款，为农场提供流动资本，然后在生长季节期间消费者可以得到农场产品的定期输送或分配。这样，CSA把城市消费者与农产品的来源直接连接了起来。
不用化肥、不用农药、不用除草剂，不用生长激素，利用自然的生态循环系统，饲养家禽、种植应季蔬菜和瓜果，这种农业生产模式被称为“社区支持农业”(CSA)模式。作为一种农业生产模式，CSA是指在农场和社区居民之间建立一种直接的联系，农场确保以有机方式种植，并寻找愿意预订他们农产品的社区成员，直接把真正有机的农产品送到社区居民家中，省略中间环节。
北京csa农场(周末农场)
周末农场(
宁波csa农场(古林农场)
位于鄞州古林的“天胜农牧”就是这样的一个“不用化肥、不用农药、不用除草剂，不用生长激素”的“四不用”农场。专注推广CSA模式的胜丰股份经济合作社党委书记朱升海是甬城第一个“吃螃蟹”的人。朱升海说，CSA农业生产模式进入国内的时间不长，天胜农场也是去年刚运作。为了让CSA理念更加深入人心，农场特征集10名专家前往农场参观，为农场未来的发展提供宝贵意见。
美国CSA农场
堪称美国CSA农场开发先驱者的亨德森女士说，自从1988年在威斯康星州建设美国第一个CSA农场之后，农产品本地化的理念逐渐得到了普及，而近年来对于“真正有机”农产品的需求增长也促进了CSA农场的发展。
亨德森女士表示，大多数CSA农场由于年产值低于50万美元而可以豁免FDA的监管，但还是要接受州和地方政府的管理。她补充说：“大多数CSA农场生产有机农产品，并定期检测有机肥和水源的清洁情况，我迄今未听说任何与CSA农场有关的农产品污染问题。”
市场分析
一、 社区消费者会员分析
1、 会员的人口特征分析
1.1、高学历（本科及以上）
高学历的人群对有机食品的认知程度较高，有着自己独到的健康生活理念。他们不仅能深刻地认识到饮食对健康的影响，对环境保护也有比普通人群更高的觉悟和意识。
1.2、中高收入（5000元/月以上）
有机食品相对于普通食品生产要求更为严格，相应其成本自然较普通食品高，消费较高价格的有机食品需要有较高的收入。
1.3、拜访过农场或在农村中长大
消费者人群一般在30~50岁，其中有些人是在农村中长大的，对农作物生产有一定的了解，也有一些人曾参观过有机农场。他们中大多数家庭都有一个12岁以下的小孩，对于好奇心求知欲旺盛的孩子，去农场体验学习是一个很好的机会。
2、 消费者会员加入动机分析
2.1、愿意食用高品质有机食品95%
在现有的超市专卖店购买有机食品也是常见的一种消费渠道，但是其价格相对较高，而且因其没有消费者参与与监督，其品质往往难以得到保证。所以愿意食用高品质有机食品的消费者将更倾向于选择CSA农场的配送方式。
2.2、希望农业生产过程中不破坏环境60%
当今大部分的农业生产已经离不开化肥农药，在追求高效生产的同时也破坏了我们赖以生存的共同家园。土壤酸化板结，农产品农药残留既制约了农业的可持续发展，也严重影响了我们的身体健康。CSA农场一般采用有机生产规范要求，得到了环保人士以及社会各界的广泛认可。
2.3、想了解自己食用农产品的确切来源41%
现在造成消费者对食品恐慌的一个很重要的原因就是，自己食用的农产品的生产过程缺乏了解，甚至不知道它的确切来源。而选择CSA农场的配送方式，消费者可以清楚地了解到农作物的整个生产过程，同时在空余时间也给了孩子们到农场体验学习的机会。
2.4、信任CSA农场工作人员的耕作40%。
与普通农作物的粗放管理相比，CSA农场采用有机农业的耕作方式，严格的规定杜绝了农药化肥的使用。农场的工作人员由管理者、专家、当地农民和具有一定专业知识背景的青年学生，整体素质高于普通的农场。
3、 了解渠道分析
消费者加入会员主要是通过报纸杂志宣传和亲朋好友推荐的，而选择网络渠道、专业人员推荐、电视广播、展销会或宣传活动的较少。这是由于30~50岁这一人群的生活习惯决定的。这一类人一般是城市的中产阶级，有较高的文化水平。平时的工作生活较少有空余时间，因而不太愿意参加一些展销会或宣传活动，他们一般都有读书看报的习惯，但并不太熟悉青年人为主力军的网络。专业人员的推荐没有亲朋好友的推荐更具有说服力。
4、 对现有状况的满意度分析
4.1、对产品的满意度（认证或质量把关、品种多样化、价格合理性、产品外观）
社区支持型农业的一大优势就是消费者对农作物的生产有一个监督过程，因而相对于其他的生产方式，消费者对CSA农场产品的质量把关更为信赖。
一个农场对应一个社区或多个社区的配送方式决定了农场产品的单一性无法满足消费
者需求多样化的要求。例如根茎类蔬菜比叶菜类耐储运，农场配送相应较多，这与消费者的饮食结构不相符合。再如生产蔬菜类的农场一般无法供应充足的肉蛋奶类农产品。
社区与单一农场签订合约之后，一般没有多余的经济实力进行多个农场的比较，而农场的单方面定价机制更是引起了消费者对价格合理性的怀疑。
有机农产品不是像普通农产品进行商品化生产，因而其卖相不好，对于不甚知情的消费往往会引起不必要的误会。
4.2、对服务的满意度（信息、相关活动）
对于一套“共享收成，共担风险”的机制，农场生产者有义务向社区消费者及时提供农产品生产过程中的相关信息，消费者有权利索取信息以维护自己的权益。另外农场举办的相关活动也缺乏吸引力，消费者参与积极性有限，这是由于农场规模较小，资源有限，难以承办有影响力的活动。csa农场经营
二、 农场生产者会员分析
1、 生产者会员选择分析
1.1、已有的CSA农场
已有的CSA农场有完整的生产体系，已经与社区消费者建立了良好的关系。对于有意愿参加协会的农场将发挥示范带头作用。
1.2、新兴中小型有机农场
新兴的中小型有机农场规模较小，知名度不够，生产经验不足，参加协会的意愿较强。
2、 生产者面临的主要问题
2.1、纯生产技术问题（农场规划、耕作技术）
新兴的中小型有机农场处于建设初期，在缺乏资金、人才、经验和市场分析的情况下，农场规划往往不够完善，而到后期再要改建成本就更高了。因此在协会的指导下做好初期的农场规划具有战略性的意义。此外农场的耕作技术、防治病虫害技术等软实力也必须配套发展。这样就免去了农场独自发展时聘请专家的高昂费用，而且可以共享会员间的经验技术。
2.2、生产制度问题（有机认证、土地租赁）
普通消费者对一般认证普遍失去了信心，农场注册的有机商标往往会陷入消费者不认可的尴尬境地。目前有机认证机构相对较多，造成一定的市场混乱。而由协会进行统一认证，对规范市场制度，重塑有机行业声誉有着积极的意义。
目前农场用地主要是从农民的手中租赁，租赁期一般较短，这与有机生产的要求相矛盾。农民不敢轻易接受较长的租期，因为这是他们赖以生存的土地。农民的组织较为松散，在与农场主谈判时容易进入被动地位，充分保障农民的利益是农场长期发展的客观要求。
2.3、经营管理（较高的会员流失率）
主要原因及解决方案
2.3.1、农场与会员间缺乏互动（会员参与度不高、单向定价机制）
农场举办的活动消费者会员参与度不高，一方面是消费者会员空闲时间较少，但更为主要的原因在于农场举办的活动吸引力不够。农场举办活动的财力和精力有限，最关键的是农场本身资源有限，单调乏味使得消费者没有参加活动的动力。而经协会组织安排的活动则不然，消费者可以到各个会员农场去参观，丰富多样而个性不一的农场联合起来将更具吸引力。
农产品的定价权往往归农场所有，消费者时有抱怨这种不合理性。但由于社区家庭联系不是很紧密，在还能忍受的价格范围内，大部分家庭还是愿意继续续约。但这也是当前社区支持型农业发展中不可忽视的一个问题。由协会第三方协调，生产者和消费者参与的定价机制更为合理。
2.3.2、产品单一性与需求多样化的矛盾
单个农场往往那一保障社区消费者多样化的需求，这是导致消费者会员流失率最重要的原因。联合生产果蔬肉蛋奶的有机农场，产品结构更为完整，能够满足消费者的多样化需求。此外会员农场间也将获益匪浅。例如养殖场的有机肥可以运输到种植园，种植园的多余菜叶也可以作为养殖场的饲料，既可以保障种植园有机肥的质量，又能保障养殖场饲料的质量。
2.3.3、产品数量与质量的不确定性
共享成果意味着在丰年消费者将收获数量较多的农产品，吃不完的家庭往往会造成不必要的浪费。产品由协会协助包装后将会成为赠送亲朋好友的佳品，同时也增加了协会品牌的知名度。
共担风险意味着在歉年消费者将得不到足够的农产品，消费者只能通过其他渠道购买农产品满足需求。加入会员的兄弟农场之间可以协调互助，以保供应稳定，满足消费者的需求。
分散的农场生产的农产品质量良莠不齐，往往会有消费者得到低于期望值的产品，这也会造成消费者会员的退出。在协会的统一管理下，建立一套完善的农场评级制度，加强农场之间的相互监督，最后产品质量经协会统一把关，可以降低产品质量的不确定性。
三、 市场前景
1、消费者
民以食为天，食以安为先。近年来食品安全事件频频发生，消费者需要品质有保障的农产品。随着经济的不断发展，消费者也逐渐具有了购买高端食品的能力。目前有机食品价格相对较高，但仍然供不应求。社区支持型农业提供了消费者参与监督农产品生产的途径，得到了消费者的广泛认可。在满足需求多样化和价格合理化的基础上，潜在的消费市场将更为广阔。
2、生产者
消费者预先支付资金，满足生产前的资金需求。“共享收成，共担风险”这种机制稳定了市场，降低了生产风险。联合多个有机农场使得产业结构趋于合理化，技术经验共享降低了生产成本，统一的管理配送提高了有机农产品的品牌效应。
3、政府部门
有机农业是一个环境友好型的产业，有机农产品相对于普通农产品安全性更高，从事有机农业的农民比一般农民收入要高。
四、 竞争性分析
1、 竞争市场预估
根据国际有机农业运动联盟（IFOAM）的相关报告中获知，在全世界用于有机农业用途的总面积达3040万公顷的土地中，中国达到了230万公顷，仅次于澳大利亚，排名世界第二。这说明国内的有机食品在世界上占据了很大的一部分的生产份额。
但是，从一些海外的有机食品加工商获悉，他们的有机原料大都从中国进口，这说明国内有机食品的生产大都是给海外的有机食品加工商提供有机原料，而国内有机食品消费的市场结构还不健全。
随着有机产业的迅猛发展，越来越多的企业竞相加入。据资料显示，2008年年底，中绿华夏认证的企业数已达到864家，截至2009年10月，通过认证的企业已超过1000家，认证企业数量正以每年30%的速度递增。这无疑说明国内有机食品的消费市场在逐渐增长，同时也让有机市场的竞争越来越激烈。但是，就目前来说，国内有机食品市场尚处于发展阶
段，存在着巨大的发展空间与潜能。
而针对我们要采用的社区支持型农业销售模式，这在我国刚刚发展三四年，针对该行业的专业服务性协会没有或很少。类似的有机服务行业竞争接近空白，我们抓住有利时机成为行业服务的先行者，有利于在日后可能的竞争中，保持“领头羊”的行业地位。
2、竞争者
2.1有机食品服务机构
社区支持型农业在我国刚刚发展三四年，针对该行业的专业服务性协会没有或很少。市场竞争力目前几乎为零，我们抓住这个有利时机成为行业第一家服务性机构。
2.2有机食品生产者
我们的会员包括了大量的有机食品生产者，协会与有机生产者是双赢的关系。既有竞争也有合作，但是当协会发展到一定的规模之后，协会拥有信息丰富的消费者社区资源信息，生产者也能够放心地让我们直接与消费者联系，消费者对我们的信任程度不断增大，我们与有机食品生产者的竞争性将不再明显，而是合作互利的新型关系。
2.1.1已有的CSA农场
这是我们的目标服务对象，我们的目的就是整合这些农场的优质资源，为他们提供技术，物流等方面的服务。我们与他们是利益共存的，是合作对象而非竞争者。
2.1.2新兴中小型有机农场csa农场经营
这部分农场有自己的经营方式，比如：宅配，网上订购。但是加入协会参与我们的销售模式，联合社区成员进行销售，有利于减小风险，降低成本，完善消费者群体，而且他们因为规模小，生产经验不足，需要协会的指导。所以他们是也是协会的目标对象。
2.1.3大型有机农场
大型的有机农场资产大，市场销售模式已经较为完善，对加入协会的意愿不那么强烈。他们将是我们竞争对象，但是因为目前有机食品市场处于发展阶段，大型有机农场数量不多，竞争优势不明显。
2.2、其他食品生产者
有机食品有益于健康，大多数消费者还是更倾向于购买有机食品的，有机食品在食品市场的份额中所占的比例将逐渐上升。我们比其他食品生产者更具潜力竞争优势。
但是，考虑到有机食品的价格高出其他食品，这将是制约有机食品市场发展的重要因素。目前，人们的消费水平提高，有能力追求更高的消费。但是，如果遭遇重大的经济危机，人们的购买能力将有所下降。这可能也会导致经济危机时协会竞争力下降。
3、影响消费者的竞争因素分析
消费者是否倾向于选择协会提供的有机食品，将受到以下四个方面的因素影响：
3.1、食品安全
人们对它的关注程度越高，购买有机食品的动机越大。随着食品安全事件的频繁发生，我们提供的有机食品将逐渐被消费者认可。
3.2、消费者的认知水平
有机食品的消费与消费者的认知水平往往呈正相关的关系。随着有机食品概念的推广，会有越来越多的消费者认识到有机食品的好处。
3.3、有机食品相对于同类常规食品的价格比
价格比越高，有机食品消费越易受到抑制。但是随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者趋向于追求高质量的食品。而且协会作为广大消费者与生产者的联系枢纽，具有整合资源，降低有机食品生产成本的优势。
3.4、平均可支配收入水平
由于有机食品的价格相对较高，市场需求与消费者的富裕程度有很大关系。我们的目标市场是那些中高档收入的家庭。
在美国，频繁购买有机食品的人年收入为43280美元，而经常购买的人年收入在15000美元以下。这说明在一定经济收入基础上，对食品安全的认识度的高低决定了人们是否选择有机食品。通过我们的宣传，这部分有巨大的市场潜能可以被挖掘出来。
4.我们的竞争优势
4.1. 协会做为行业服务的先行者，拥有“第一”优势
社区支持型农业在我国刚刚发展三四年，针对该行业的专业服务性协会没有或很少。协会可以吸引现有的优秀生产者，这批生产者相对经验丰富，有一定影响力。第一批优秀生产者加入协会，可以有效提高协会知名度。在日后可能的竞争中，有利于保持“领头羊”的行业地位。就像小毛驴市民农园是我国第一家社区支持型农场一样，爱浓协会抓住有利时机成为行业第一家专业服务型机构，可以更好的降低宣传成本，“第一”优势明显。
4.2. 高校强大的全方位技术支持和人才资源
作为农大学生我们相对容易的取得学校方面的支持，与相关专家教授合作。专家教授可以作为顾问在业余时间帮助协会生产者解决一些问题。一方面专家们可以根据自己的研究课题或项目给予农场帮助。另一方面，大量的生产者为专家教授们研发成果的推广提供了便利。教授们可以带领学生在农场中进行实践，真正解决实际问题。
我们能比较容易找到对生态农业感兴趣的优秀学生，我们会尽力吸引他们进入我们的团队。建立一种团队合作关系而非雇主与雇员关系。
与农大的紧密关系将为协会在技术和人才方面提供强劲的发展动力。这样的优势是其他公司很难复制的。
4.3.吸引消费者的优势，品种丰富
我们是生产者与消费者之间连接的枢纽，吸纳了大批量的各方面的生产者会员，提供 产品种类非常丰富，能满足消费者对各种类的有机食品的需求，比单一的生产者更有优势。
4.2、吸引生产者的优势，产品的流通效率
我们将为生产者寻找合适的消费者，为消费者寻找合适的生产者，并通过整合优质资源，挑选出最高效的运输方式，建立良好，便捷，高效的物流体系，能有效地降低运输成本。
4.3、吸引生产者的优势，信息和技术支持
作为有机食品的中介组织，我们将能为有机食品从业者提供有效的信息支持，同时我们拥有一个强大的专家团队，能够满足有机食品生产者最迫切关心的技术指导问题。
CAS
优势
1.农民摆脱食品公司的盘剥收获了较多的收益。
2.消费者吃上了生态有机种植的健康农产品。“农家乐”“生态庄园”等的出现，符合现代人追求健康的生活方式，追求原汁原味的心态。
3.土地因为不使用化肥而涵养了地力。CSA是有机生态农业模式。有机种植会减轻对环境的污染，减少对土地的伤害，有益于生态系统的平衡。避免食物中毒，能够吃到健康的作物，有机耕种有益于身心的恢复。
4.生态有机种植的健康农产品有利于食品安全状况的好转。
5.有助于改善农民生活条件，增加农收入，该种模式推广后能将更多的农民从土地中解放出来，从种植开始就等于给农户吃了定心丸，农户不必犯愁农产品的销路。农民甚至能成为“农场主”，有了自己当家作老板的主人翁感受。
6.CSA模式能够解决市场经济中的盲目性这一弊端，减少每年因为市场的盲目而浪费的资源，CSA建立会员群而进行有目的，有计划的生产。
7.对农场经营者来说，CSA模式不仅仅能够是他们拥有长期的销售市场，在摆脱了销售的压力之外，能让生产者在农产品成熟甚至种植之前给出本季节订单，给用户有提前预定的机会，给忙于推销的生产者一剂“定心丸”。
8.农场经营者能花更多的时间精力在土地和农作物的耕作上面，通过
不断地改进种植的方式来使质量得到提升，保持原生态种植和绿色种植，消费者吃放心菜，过真正健康的生活。
9.坚守批发商和收购商在中间的转让，保持了农产品的新鲜度，更加保持了农产品的原始价格，从而能够使生产者将中间本来的差价用于耕作上面。
10.CSA模式将人与人之间的信任度提高，由CSA而特殊形成的社区，举办定期的交流，除此之外，有机生活不只是强调吃有机食物，更是农户之间交流健康农作法，消费者之间交流有机健康生活，是对身体和心灵的“归园田居”，并让人与人之间建立起信任的桥梁，缓解如今浮躁的生活节奏。
11.从销售角度讲，CSA模式下的农场不需要开辟销售渠道。因为所有参与CSA农场的社区居民既是投资者，也是生产者，还是直接消费者，节省了大量的营销成本，实现了“自给自足”式的“小农经济”循环，真正实现产销一体。
12.从投资角度讲，制约农业现代化的主要三个核心环节投资资金、现代农业科技、农产品销售市场通过CAS模式都得到了有效实现，与农民自身掌握的土地资源和劳动力资源结合起来，有可能实现农业发展模式的大变革，农民与市民成为经济联合体，农业成为资本投资的有效载体。
13.从客户角度讲，CAS社区成员不仅仅是农产品的消费者，也是农产品的生产者，还是农产品的投资者，拥有三位一体的身份定位，彻底颠覆了传统的客户、企业、投资者的定义，也是对产业链理论的颠覆。
14.CAS模式为中国解决三农问题提供了新思路。
15.有助于缩小我国城乡差异，缓和城乡之间的矛盾。
16.CAS可以有效解决我国严重的中间商操作价格问题。
17.CAS模式拯救即将失传的土生良品与传统手工艺，重拾乡土文化，重建乡村价值。
劣势
1.国内消费者对于有机产品的认识不足，对有机生活在观念上还不认可。
2.有机农业的发展在我国的不成熟，还存在一定的风险。
3.有机农产品在我国刚刚兴起，在生产基地、市场机制、安全保障等方面还不成熟，消费者要同生产者共同承担风险，容易致使双方产生纠纷，难以找到责任方。
4.难以为有机农产品的生产找到一个严格的生态环境。
5.难以改变习惯农药时代种植的农民固有观念，传授有机农业所包含的技术性，科学性，在生物、物理、地理等方面的知识。
6.农场方面难以承担配送的成本。
7.有机食品价格较高，限制了消费群体。
8.有机农产品得到国家认证还是个漫长的过程。
9.中国目前扶植有机食品发展的政策还是模糊的。
10.推广经费不足，网络运行不畅。
农 营
场 销
策
划
书
目录
写在前面 … … … … … … … … … … … … … … … … … （03）
背景分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … （03）
市场分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … （04）
消费者分析 … … … … … … … … … … … … … … … … （05）
市场定位 … … … … … … … … … … … … … … … … … （06）
商业模式 … … … … … … … … … … … … … … … … … (07)
SWOT分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … （07）
结束语 … … … … … … … … … … … … … … … … …… … （08）
写在前面
网络与现实，总是在不知不觉中同步前进着。近几年来，“开心农场”的游戏风靡于网络，男女老少，明星，白领，普通一族... ，都沉迷于这样的游戏之中。而近年来，随着低碳、慢活、养生风气的日渐盛行，城市居民返回农耕生活的兴趣也越来越浓厚，因此出现了大大小小的农场供市民耕种。
相比于“开心农场”多少有些自娱自乐的性质，一种以CAS模式运行的“现实版开心农场”应运而出。什么是CAS呢？如果有一家小型农场采用有机耕作方式种植蔬菜，你是否愿意预付一笔钱给农场，以高于一般市场行情的代价，而吃到的只是当季新鲜蔬菜，但是你要承担可能的自然灾害造成的损失，你可以于亲手种植下属于你的树苗，可以是爱情树，可以是健康树，也可以是许愿树。如果你有兴趣的话，也可以亲自播种、灌溉、采摘，享受现实版“开心农场”的乐趣。这种农场运营模式就是时下正在兴起的CSA农场。
CSA是社区支持农业（Community Supported Agriculture）的英文缩写，社区支持农业，上个世纪六十年代最早出现于德国、瑞士、日本，八十年代出现在美国。最初的出现是因为对食品安全和城市化过程中对土地的关注。生产者和消费者之间建立一种共担风险、共享收益的关系，消费者会预付生产费用与生产者共同承担在来年农业种植过程中可能出现的风险并支持使用生态可持续的种植方式，与以往的收益方式不同，生产者在季节之初就获得了这一年种植的收益，并且这部分收益对生产者付出的劳动来说是公平的，而与此同时消费者也获得生态有机种植的健康农产品。其核心的理念就是“农民和消费者相互信任，风险共担”。
背景分析
CSA模式上世纪70年代起源于瑞士，是消费者为了寻找安全的食物，与那些希望生产有机食品并建立稳定客源的农民达成供需协议，并直接由农场送上门。后来，这种模式在日本得到最初的发展，目前在欧洲、美洲、澳洲及亚洲都有了一定发展，仅北美就有上千个CSA农场，为超过10万户家庭提供服务。
CSA模式是一种在农场（或农场群）及其所支持的社区之间实现利益共享、风险共担的合作形式，鼓励消费者选择当地生产、当季的高品质农产品。消费者成为农场的用户，并且承诺在农场整个的生长季节给予支持。CSA模式没有固定的经营“套路”，有些规定消费者在年初就预先支付购买有机农产品的费用；有些则让消费者成为“股东”，不仅分摊成本，还要承担自然灾害等风险；有些规定“股东”可以投入现金，也可投入劳力。最值得称道的是，CSA注重环保，提倡健康生产、生活方式：一切农活都是手工操作；禁止使用化肥、农药以及除草剂、催熟剂等影响庄稼正常生长的化学药物。
国内CSA模式农场初露锋芒。在上海，已经有农场正在尝试这种全新的模式，并且已经在有些地方成功推销出他们的“有机菜篮子”。由于有机蔬菜都是当令蔬菜而非反季节蔬菜，因此品种不能依消费者的口味而定，而不能用化肥、农药，又使得有机蔬菜产量和生长速度都远逊于普通蔬菜。也确实有会员尝试之后，觉得不能接受而退出的，但坚持下来的会员都非常赞同这种理念。农场整体表现不温不火。
随着城市居民对有机、绿色、健康食品认知的不断深入，去年以来，国内的CSA农场出现了积极的增长，而这些农场的投资者大多是海外留学生或台湾投资者。
本文来源：https://www.dagaqi.com/dangjindaxueshengchuangye/15394.html
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