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图片_突破渠道惰性

2019-09-12 07:54:04 创业指导 来源:http://www.dagaqi.com 浏览:

导读: 业务员明明知道晚上有销量,却不愿意去做推广,而选择在客流量小的白天做,这不是能力问题,而是懒惰!   主流渠道里,排面、位置、客情等基础工作都非常到位,配得上“良性发展”四个字。诡异的是:基础工作这么...

业务员明明知道晚上有销量,却不愿意去做推广,而选择在客流量小的白天做,这不是能力问题,而是懒惰!

  主流渠道里,排面、位置、客情等基础工作都非常到位,配得上“良性发展”四个字。诡异的是:基础工作这么好,销量却呈下滑趋势。到底问题出在哪?

  大区内数症并发

  接到太原办事处经理单翊的辞职申请,华北大区经理张强有些意外。

  单翊年龄不大,却也算得上是公司的“老臣”了。他一毕业就进入公司,跟随张强从底层促销员做起,一步一个脚印,做到现在太原办事处经理的职位,公司高层也有意要重点培养。

  单翊突然提出辞职,让张强措手不及。

  更让张强头痛的,是最近的业绩。6月份,华北区同比增长仅有可怜的5.5%。进入7月份,虽然张强有针对性地加强了推广,市场销量仍不见好转。就连一向业绩不错的太原办事处,也开始出现下滑趋势。

  数症并发,张强决定出差太原,来个市场、人员问题一勺烩。

  区域经理最后的筹码

  单翊到公司将近4年,从一开始啥也不懂,到现在掌管一方的区域经理,与单翊同时进入公司的那拨大学生,如今仅剩他一棵独苗。

  能够在这么多人的竞争中脱颖而出,单翊有他独特的优势。聪明的他颇能讨领导欢心,善于学习、踏实更是他进步的法宝,而且,随着职位的不断走高,单翊也逐渐蜕变成一个颇有心计的区域经理。

  让他苦恼的是,虽然公司用职位晋升的方式肯定了自己的进步,但无论是公司的哪个领导,却依然像使唤新人一样对自己耳提面命,一味发号施令,说教为主,毫无征询商讨,十足的家长做派。

  近段时间,市场销量增长明显放缓,从底层促销员一步步走上来的单翊深知,问题就出在公司的销售策略上——不接地气,没有抓住真正的问题。

  但公司领导一直把单翊提出的市场建议当作小孩子见识,口头肯定却并不采纳。最近又一次关于公司推广建议被搁置,终于让单翊心灰意冷,萌生去意。

  提出离职,单翊是经过深思熟虑的,目前已有几家公司向他抛出了橄榄枝,就算离开也无就业风险;而如果公司诚意挽留,也能通过此次事件让公司领导重新认识自己。

  接到张强要来太原的电话,单翊就开始了准备。

  基础工作依赖症

  到了太原,张强并没有急着与单翊沟通,先是马不停蹄地走了三天市场。单翊也知趣地没有提离职的事情,一如既往地陪着领导走市场。

  从内心来说,太原市场的表现张强是满意的,确实能看出单翊的能力不俗,市场的主流渠道内,排面、位置、客情等基础工作都非常到位,整个市场呈现良性发展的局面。

  但市场基础越是“完美”,张强的困惑就越大:基础工作这么好,为何销量却呈现下滑趋势?

  看完市场,回到办事处,张强就将这个问题抛给了单翊。其实张强并不指望从单翊这里找到答案,只是想听听他的“理由”,从而对症下药,解决他的离职问题。

  单翊心里如明镜一般,他一边给张强倒水,一边笑着说:“领导,我讲的东西,你能认可吗?”

  张强马上接口道:“那也得看你讲的是什么啊!”

  “好,领导,我就一句话——现阶段,市场基础工作不是最重要的工作。”

  张强立即将单翊打断:“你懂什么,没有基础,何来市场的业绩?基础工作做得好,才是良性市场的保障……”

  单翊不露声色,等张强“上课”完毕,他才再次开口对张强说:“这样吧,领导,我也不和您抬杠,晚上我领您去一家超市,您一看就明白了。”

  晚上去超市?张强有些摸不着头脑,但看单翊自信满满的样子,他只得答应下来。他倒想看看这个小毛孩要给自己玩什么把戏!

  超市晚高峰

  晚上7点,单翊开车拉上张强直奔太原美特好超市三墙店。

  白天走市场时,张强到过这个店,销量属中游,人流量一般。白天办事处在这里搞活动,张强还特意检查了很多细节,都比较到位,当时他还是挺满意的。

  不知单翊拉自己来这个店想搞什么花样?

  一进超市,张强有些意外,超市内的顾客摩肩接踵,客流量比白天大了两倍都不止,收银台也都排起了长龙。

  单翊拉着张强站在主通道上:“超市客流量一般有三个高峰,通常出现在上午10点至11点,下午2点半至4点半,晚上6点半至8点。这个店开在住宅区,晚饭后至关门前的客流高峰是其显著特点,客流密度能达到白天高峰的两倍甚至更多。但是,你看现在有没有哪个厂家在做推广?”

  单翊一提醒,张强才注意到,白天那么多的厂家促销人员,现在却没了踪迹,看来都已经下班了。

  张强有些明白单翊的意思了。  

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