创业指导

[怎样建立客户档案]怎样同客户建立密切合作关系的十项原则

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1.不回避进行销售的目的     请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”     2.多加提问     请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。     3.顾客永远是对的     假定你是在销售客户订制的产品或服务,请确定足够的检查的周期,这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。记得客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。     4.建立协议并且遵守     要在协议中明确规定履约的具体进度要求,要使客户懂得如果他们不遵守协议,那将意味着什么。客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则,一般很愿意遵守。例如,假定你为一家客户的婚礼预订了宴会厅,违约的话必须支付25%的违约金,若这样的规定在合同中也已明确列出,客户就会同意支付违约金。     5.建立声誉     应该竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你。在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致(www.cyone.com.cn/),可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生的影响大得多。     6.多谈工作少谈私事     工作的过程中,不要谈你的感觉或过程。尽量使得全部话题都围绕在一个主题或者中心上。尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。     7.向客户提出强迫性的问题     “如果我在XXX方面满足了你的要求,你会购买我们的产品吗?”请同时认真列出一张单子,把对方的要求全部包括进去。强迫性问题的好处和优点很多,无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉你,他究竟在想些什么,那会迫使他专注这笔生意,也会使所有的问题都暴露到桌面上来。     8.多向顾客提供机会     请向客户多提供机会,使你能了解他的肯定或否定的反馈。可以一而再再而三地问:“还有什么想法呀?”然后再回头来看看上述想法:多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。如果你跟我的想法比较一致,你也会认为,这样做并不很容易。但是,这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效,你一旦这么做了,就决计不会后悔的。     9.把一切都记录下来     与客户交往时请用纸、笔,把书面的东西送到客户手中。现在已经是电子邮件和传真的时代了,没有任何借口不把所有的东西都记录下来。请对书面形式情有独钟,并乐此不疲吧。你的客户和你的会计师都会因此而感谢你的。     10.搞销售时应该按部就班     吸引对方来购买时,应该设法使对方站到你一边来。你不可能把什么东西一下子全销售出去,除非是理发或出售热狗。一般说来,总包括好几个步骤,要让人们跟你一起一步一步地走,使人们逐渐信任你。你越早发现这样的步骤,你的促销电话就越有效。

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