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产品进超市怎么谈合作_产品进超市的谈判技巧

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(一)谈判前充分准备 

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等,越细越好。 

3.了解谈判者的情况:包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报,学会察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。 

(二)讨价还价有技巧 

1.学会基本让步法则 

  先举一个简单的例子:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步? 

(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150 

  A的让法是每次50元,直到150元不让步了;B的让法是20~40~90,先紧后松;C的让法是100~30~20先松后紧。 

  答案是C。 

  A的让法只会让对方期待另一个50元,以达到对方的100元;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。 

  先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次);让步的速度尽可能慢,理由很简单:多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 

2.学会“配套” 

  配套就是指将谈判的议题进行捆绑,或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。 

  举个小例子:假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。 

  总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。 

  有一点小诀窍:有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题,在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。如:对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先谈别的吧。”后来,谈到价格问题相持不下,这时我们可抛出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。” 

3.学会角色的扮演 

  正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。

  当然,和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。 

本文来源:https://www.dagaqi.com/chuangyexiangmu/112715.html

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