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[分享] 十年小微贷款的经验总结
小微贷款的经验总结
（一）准确定位
做小微和P2P的关键点有三：
一是风险，二是风险，三还是风险。
做小微你躺下了，损失的是钱，而做P2P
你一旦要躺下了，丢的有可能就是命。
如果风险控制不住，跑的越快死的越快。
慢慢走，活下去—是我们的根本宗旨。
原则一、规避风险
风险就是不能确定的危险因素。
风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。
风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范。
风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。
风险和收益是什么关系？
Ø 高收益一定高风险，高风险不一定高收益
Ø 低收益一定低风险，低风险不一定低收益
Ø 常规是利率高—收益高—风险高
Ø 不同的利率会自动的选择不同的客户。
Ø 风险定位的终极目标是零风险。
Ø 零风险是虚拟的、是不可能实现的
原则二、找准位置
1、夹缝金融 2、草根金融 3、次级金融
原则三、保证现金流
1、避免短贷长投。 2、避免出现结构性和系统性风险
原则四、突出特色
小微的客户往往是“短、小、频、急”，
针对这些特点做出自己特色的产品。
原则五、形成规模
原则六、营销简便
原则七、容易掌握
原则八、便于工厂化
（二）标准流程
打造“流水线作业的信贷工厂”
• 为了可复制{小微贷款}.
• 为了上规模
• 为了可持续发展。
• 避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。
• 避免人情、人性管理，要的是制度管理。
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举例
• 三稳；家庭、居住、收入（工作）
• 三品；人品、产品、抵押品
• 三表；水表、电表、工资表
• 比如中餐和中医
（三）贷前调查
• 贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重。
• 对此的研究、探讨、理论、讲课五花八门
• 我认为归根结底就是两条：
1、让不对称信息最大限度对称
2、让软信息最大限度真实还原
客户还不还款就是取决两大因素：
1、是还款能力 2、是还款意愿
1. 让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题
2. 让软信息最大限度真实还原—解决的是还款意愿问题
第一、让不对称信息最大限度对称
(1)重点是财务信息，解决的是还款能力问题
(2)不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。
(3)凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果
(4)典型的就是二手车交易。
(5)对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。
(6)而我们要尽可能知道他的全部信息。
(7)我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。
(8)我们做的是资本生意，什么是资本主义？
(9)抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳。
(10)因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷
(11)土地、房屋、车辆。不能做资产公司
(12)企业往往是三套账本，我们要最真的
(13)异常即是妖。
(14)谎言就是欺骗的开始。
(15)实际的操作方法很多。
(16)最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖
(17)通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等
(18)客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的，养猪的等
(19)和其他的同行业比，左邻右舍比
(20)看未来发展趋势。
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第二、让软信息最大限度真实还原
• 主要非财务信息，解决的是还款意愿问题
• 软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。 • 说白了，不能清晰表达，不能准确量化
• 张三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的东西，就是软信息。 • 软信息对了解客户的还款意愿非常关键。
1、年龄与家庭、与财产、与经营历史
2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女
3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等{小微贷款}.
4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包
5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等
6、上下游客户以及员工、朋友评价等
（四）贷后管理
• 贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。
• 贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。
• 只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失。
容易破产的人:
1、沟通能力强的人。
2、善于和政府、银行打交道的人。
3、特别想出名的人。
4、好面子的人。
5、头衔多的人。
6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。
不容易破产的人：
1、相对木讷的人
2、被老婆管住的人
3、作息、生活规律的人
4、胆小的人
5、怕出名的人
6、企业和产品专一的人
贷款企业出现危机的预警信号：
1、老板不接电话（包括不接别人电话）
2、工资发放异常
3、存货量持续下降，流动资金短缺
4、连续的水电费、通讯费欠缴
5、账户资金干渴
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6、贷款没有用于企业
7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押
8、老板异常消费、资金异常转走等
9、员工突然减少、核心人员变化或离职等
（五）逾期催收
逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱，才是赚到手的钱。
逾期一是还款意愿恶化，一是还款能力恶化。
分类：
1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。—给予谅解，今后避免。 偶然性，不经常碰到。
2、还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划，加强关注。 必然性，贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能，载人和肇事。
3、无还款意愿，有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。 恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击。
4、无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施，挽救多少是多少。
主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷。
逾期催收的具体办法
1、坚决不能暴力催债。
2、速度是态度的最好表达。
3、坚定的意志最重要。
4、职业化、专业化、不带感情色彩。
5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。
6、主动营造氛围。故意找不到本人
7、给多少拿多少，表明意志和决心
8、履行完备的、必要的手续
9、态度坚决的不喝对方一口水
10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来{小微贷款}.
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检验小微贷款客户销售收入的方法大全
检验小微贷款客户销售收入的方法大全
测算小微客户的盈利能力是判断其是否具有还款能力的重要依据，其中准确核定小微客户的销售收入是测算其盈利能力的基础，但是由于小微客户多是个体经营，口袋账管理，没有科学、完善和规范的财务管理，给我们准确核算小微客户的销售收入带来困难。下面，先对众多行业均适用的方法进行介绍。
一、通用核定法
1、口述核定法
口述核定法就是根据客户对每日、每月或全年销售额的口头阐述来做交叉检验。针对有淡旺季的要分季对客户进行询问，针对日常民生消费或快速消费行业可以对单日进行询问。
比如某服装销售客户口述6、7、8月份为淡季，每月销售约为20万元，4、5、9、10、1为旺季，每月销售约为40万元，其他月份生意一般销售约为30万元，客户口述全年销售约为400万元，两者之间有一定的差距。
比如某拉面馆客户口述单日销售约为3000元，口述每月销售约为
120000元，两者之间有一定的差距。
2、流水核定法
流水核定法就是根据客户进货或出货走银行流水(对公或对私)的占比反推其销售收入。
比如某客户进货主要有70%走工商银行流水，经加总核实客户工商银行全年进货转出约有150万元，经交叉检验客户经营项目成本率约为70%，则销售收入约为150/70%/70%=306万元。
例如某外贸公司口述全部销售走公帐，则可以根据客户公帐进账加总得出客户销售额。
3、账本核定法
账本核定法就是根据客户手工账本记录的流水帐加总得出客户的销售额。 比如某五金加工客户手工记录每天的销售额，加总可以得出每月的销售额。
4、分类核定法
分类核定法就是核实客户销售产品中一种产品及占比反推其销售额。
比如经核实某烟酒客户每月销售烟2万元，占整个销售的20%，则每月全部销售为10万元。
5、票据核定法
票据核定法就是针对开具发票，但不走公帐，以承兑结算的客户，根据开具的增值税发票或一般发票核实客户的销售额，但要注意客户是否有代开票。
比如某纺织企业有6成销售需要开具增值税发票，那么经核实其增值税发票金额约为500万元，则全部销售约为500/0.6=833万元。 下面针对不同类型客户介绍几种销售收入核定的方法。 二、贸易类客户
1、订单核定法
订单核定法：销售收入=每个订单价格求和或订单数*订单单价
很多贸易类经营者是根据客户的订单进行销售的，比如移门和窗帘等产品销售，此时可以加总客户所有的订单就可以核定其销售收入。另外，如果订单中没有销售价格，可以统计其订单数，然后乘以其平均价格核定。
2、进货核定法
进货核定法：销售收入=销货成本/成本率=(期间进货量+期初存货量-现有存货量)/成本率
如果期初存货量〉现有存货量，则销售成本〉期间进货量;反之，则销售成本〈期间进货量
例如：某白酒商户近1年内进货500万元，期初存货为90万元，现有存货为110万元，成本率为70%，则销售成本=500+90-110=480〈500万元，销售收入=480/70%=685.7万元。
3、提点核定法
提点核定法：销售收入=单个员工的提点收入/提点比例(所有员工按照整体销售收入提成)
销售收入=所有员工的提点收入之和/提点比例(每个员工按照自己销售收入提成)
例如：某服装销售共有2个员工，均按全部销售的1%提成，假设当月每个员工的提成收入为1500元，则销售收入=1500/1%=150000元;假设两个员工按各自的销售1%提成，当月A、B员工的提成收入分别为1000和800元，则销售收入=(1000+800)/1%=180000元。
4、出货核定法
出货核定法：销售收入=每笔出货总价求和或者出货总量*平均价格
如果某个贸易类客户有自己的出货记录，那么只要将其每次的出货总价求和即可得到销售收入，如果没有价格，那么可以用出货量*平均价格。
比如某电器销售商近1年出货1000台电视，那么按照平均销售价格
4000元，则销售为400万元。
5、返点核定法
返点核定法：针对客户的年度销售任务、返点政策和返点数量反推客户销售额。
例如某客户的返点政策是完成销售任务200万元，给予1%的返点，超额部分给予2%的返点，如果得知该客户全年得到返点为5万元，那么该客户的销售收入=200+(5-2)/2%=350万元。
三、生产类客户
1、产能核定法
产能核定法一般可分为机器产能(针对机械化生产，比如零配件生产)和人工产能(针对劳动密集型生产，例如服装生产)，销售收入=(单个机器每日产能*每年开工率*365天*机器台数*产品单价)+期初存货-现有存货
人工产能核定法=(每名员工每日产能*每年开工率*365天*员工数*产品单价)+期初存货-现有存货
例如某零配件加工企业，共有8台机器，一台机器一天可生产50个零配件，每年开工率为75%，单价为100元，则产能为
8*50*75%*365*100=1095万元
小微企业信贷风险防控(下)
小微企业信贷风险防控（下）
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单选题
1. 关于最高额担保说法不正确的有 √
A最高担保额是指担保人对债务人的债务承担的最高债权余额；授信额指的是银行根据借款人的实际偿债能力确定给予的债权额。授信额并一定不等于最高担保额
B最高担保合同中的最高担保额栏目应填写授信本金额
C最高担保合同的担保人的担保范围包括本金、利息及实现债权的相关费用
D最高额担保使用方式可以采取主从合一的模式，也可以采取最高额授信合同与最高额担保合同配套的方式使用
正确答案： B
2. 物权法规定，能够进行不动产登记之日起多长时间内未申请登记的，预登记失效。 √
A2个月{小微贷款}.
B4个月
C6个月
D3个月
正确答案： D
3. 抵押人与抵押权人协议以标的物在最高债权额限度内对一定时期连续发生的债权进行担保。这是 √
A最高额抵押权
B质权
C留置权
D连续抵押权
正确答案： A
4. 最高额抵押权设立前已经存在的债权，经当事人同意 √
A原抵押权可以和最高额抵押权合并
B原抵押权不可以和最高额抵押权合并
C可以转入最高额抵押担保的债权范围
D不得转入最高额抵押担保的债权范围
正确答案： C
多选题
5. 银行贷款业务中有下列情形之一的，保证人不承担民事责任 √
A银行与借款人签订借款合同，银行与借款人串通，骗取保证人提供保证的
B银行客户经理采取欺诈、胁迫等手段，使保证人在违背真实意思的情况下借款人提供保证的
C银行与借款人双方协议以新贷偿还旧贷，除保证人知道或者应当知道的外
D借款合同中的债务人采取欺诈、胁迫等手段，使保证人在违背真实意思的情况下提供保证的，债权人银行知道或者应当知道欺诈、胁迫事实的。
正确答案： A B C D
6. 关于违法放贷说法错误的有 √
A违法放贷中的法是指违反法律、法规
B对违法放贷进行追诉的数额标准是违法放贷金额100万以上的或者造成30万以上损失的
C向关系人发放信用贷款可能涉嫌违法放贷
D银行客户经理在贷款过程中，未认真审核贷款用途，未对借款人提供的抵押物是否进行抵押登记进行核实，致使借款人使用伪造的房屋他项权证从银行贷款1020万元人民币，案发后，除归还80万元外，其他贷款均未能按时归还。该名客户经理按照我国刑法规定，可以被追究违法发放贷款罪。
正确答案： A B
7. 下列有关最高额抵押合同的说法中，正确的有 √
A最高额抵押只能够是债务人自己设定的
B最高额抵押担保的债权确定前，部分债权转让的，最高额抵押权不得转让，但当事人另有约定的除外
C抵押权人实现最高额抵押权时，如果实际发生的债权余额高于最高限额的，以最高限额为限，超过部分不具有优先受偿的效力
D抵押财产被查封、扣押时抵押权人的最高额抵押担保的债权可以确定
正确答案： B C D
判断题
8. 已经设定抵押的财产被采取查封、扣押等财产保全或者执行措施的，影响抵押权的效力。 √
正确
错误
正确答案： 错误
9. 保证人不知道的情况下，主合同当事人双方协议以新贷偿还旧贷，保证人不承担民事责
任。 √
正确
错误
正确答案： 正确
10. 最高额抵押担保中，贷款的到期日不能超过担保合同的到期日。
正确
错误
正确答案： 错误
√
商业银行小微贷款
002-小微信贷产品管理03
单选题 1. 贷款期限超出24个月的，且客户收入按月/按季分布不均匀的，可采用“按月付息，分期归还本金”还款法。采用“按月付息，分期归还本金”还款法，每年还款次数应当不低于（）次，每期本金归还金额不得低于贷款金额的（）。 √
A
B
C
D 3、30% 2、20% 1、10% 1、5%
2. 小企业类商户经营贷款主体不能是（）。 √
A
B
C
D 小企业 小企业主 自然人 企业法定代表人
3. 小企业商户联保贷款成员要求,正确的是（） √
A
B
C
D 3至7户 3至5户 5户以内 7户以内
4. 个人抵押贷款抵押率说法正确的是（） √
A
B
C
D 普通商品房＜70% 商场＜60% 车库＜50% 一套房面积70平米＜50%
5. 公职人员消费贷款公职人员保证人条件不正确的做法有() √
A 年满25周岁且不超过60周岁，身体健康状况良好，具有完全民事行为能力
B
系国家机关、事业单位、学校、医院、银行、保险、电信、电力、烟草等行业和大中型企业单位的正式职工，且在所在单位工作二年及以上
C
D 保证人诚实守信，无恶意拖欠贷款记录 有代为偿还贷款本息的能力
6. 公职人员消费贷款期限在1年以上不能采用的还款方式是 √
A
B
C
D
多选题{小微贷款}.
7. 1+N小企业商户贷款期限规定正确的是（) √
A
B
C 贷款期限最长不超过8年 1+N小企业商户贷款期限最长不超过5年（含） 借款人年龄加上贷款期限不超过60周岁（含）。具体期限还应考虑“1”的经营场所剩余可使用年限、按月等额本息 按月等额本金 按月付息，分期归还本金 按月结息，到期一次还本 “N”所处的生命周期等因素合理确定。
D 若贷款用于购买商铺，由“N”提供房地产抵押担保，“1”承担阶段性保证担保的，单一借款人的贷款期限最长不超过10年（含）。
8. 1+N小企业商户贷款还款方式应根据贷款期限、金额、借款人回款特点合理确定还款方式，可以采用以下的还款方式（） √
A
B
C
D
E 等额本息/等额本金还款法； 带宽限期的等额本息/等额本金（宽限期不超过3个月）； 按月付息，到期一次还本； 按月付息，分期还本； 组合还款法。
9. 下列属于微型商户信用贷款适用对象满足的条件有 √
A 25岁-60岁，在一定条件下可放宽至65岁
B
C
D 具有本县户口或在本县居住2年以上，且在本县有房产或在距机构50公里内有商品住房。 3年以上行业经验，持续正常经营18个月以上。 1年以上行业经验，持续经营6个月以上
10. 下列关于贷款期限的规定，正确的有（） √
A
B
C 小企业商户流动资金贷款最长不得超过3年 小企业类商户经营贷款最长期限5年 采取质押方式的期限不超过质押权利凭证到期日，以多份质押权利进行质押的，以到期日最近的质押权利凭证确定质押期限
D 采用第三方专业担保机构担保的期限最长不超过1年
11. 关于小企业商户联保贷款，下列说法错误的有（） √
A
B
C
D 联保小组单户最高额度以联保小组成员中最高授信额度确定 允许法人和自然人混合组成的联保小组 联保体成员在协议期内提出用款申请不用通知其他成员 联保小组成员应尽量选择关联行业
12. 小企业商户信用贷款主体可以是（） ×
A
B
C
D 小企业 小企业主 自然人 企业法定代表人
13. 小企业商户信用贷款额度规定有（） √
A
B
C 起点10万元，上限不超过500万元 结算往来类客户授信额度＝月均结算量÷2×60%+月日均存款×40% 零散类客户授信额度不超过家庭净资产的30%，且不超过借款人及其企业主要银行结算账户最近一年内月均经营性现金流入额的2倍
D 50万元以上，500万元（含）以内
14. 下列属于个人抵质押贷款适用对象满足的条件有（） √
A 年满18周岁且不超过60周岁，身体健康状况良好，具有完全民事行为能力；对于从事经营多年、身体健康、有子女共同参与经营的，申请人年龄可放宽至65周岁；
B
C
D 有合法的经营、工资或租赁收入作为还款来源 借款申请人及其主要家庭成员诚实守信，无恶意拖欠贷款记录 产品放对象包括个体工商户、小企业主及其他自然人。
15. 个人抵质押贷款期限2年以上采用的还款方式有（）。 √
A
B
C
D 按月等额本息 按月等额本金 按月付息，分期归还本金 按月结息，到期一次还本
16. 三法一指引中《流动资金贷款管理暂行办法》对贷款支付要求：第二十六条具有以下情形之一的流动资金贷款，原则上应采用贷款人受托支付方式（） √
A
B
C
D
判断题
17. 1+N产品的贷款方式分为2种情况，第一种是“1”为N提供保证担保，第二种是“1”不能为N提供保证担保。 √
对
错
18. 1+N小企业商户贷款应确保“1”能够在贷款运营管理中起到组织协调、筛选客户、协助贷款风险控制或提供担保等风险防范作用。 √
对 与借款人新建立信贷业务关系且借款人信用状况一般； 支付对象明确且单笔支付金额较大； 所有贷款资金必须受托支付； 贷款金额超过50万元必须受托支付。
错
19. “1”为大中型企业按照《四川省农村信用社公司类客户信用等级评定管理办法》、《四川省农村信用社公司类客户统一授信管理办法》对“1”进行评级授信。 √
对
错
20. 小微企业是指符合工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部《中小企业划型标准规定》（工信部联企业[2011]300号）规定的小型、微型企业。 √
对
错
21. 小微贷产品讲究组合贷款产品，所谓组合贷款分为2种情况：第一种是同一产品内担保方式的组合。第二种是产品与产品之间的组合贷款。 √
对
错
小微信贷业务的风控模式和案例应用
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