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细说电话车险的三大误区
电话保险话术精编
**产品电话销售话术
开场:
**您好！我是******电话理财中心的，**号理财专员**，之前跟您联系过，给您免费赠送过一份意外保险您还有印象吧？今天冒昧打扰您是****连续10年入选双500强企业，推出一个非常好的回馈活动，通知到的其他客户都办理了，我也赶紧的通知您一下，活动很简单，几分钟时间您听一下就行？
产品介绍：
活动特别简单，像咱们老百姓平时都有给自己存钱攒钱的习惯对吧，您只要是这几家银行的储户才能参加，每个月给自己积累点零花钱的同时就能申请一份高额的健康保障。如果有的客户不幸发生大病或者意外和自然灾害这些风险，那就不需要咱们自己掏钱去看病了，****就会给您提供最高20万的现金作为帮助，那这些钱后期咱们怎么花就不管了，看病生活自由支配。平安健康的话肯定是最好的，到期之后就把自己积累的零花钱在一分不少得全部取走，额外还有利滚利的分红一并取回，这个活动就是有病保病，没事就当给自己家省钱、理财了。
咱们这个活动只有银行的储户才能参加像中行、建行、邮政、工商、信用社等等带有银联标志的储蓄卡，您平时用哪家比较方便呢？
（挺方便的，您任选一家就成）
举例子：
**先生/女士，因为咱们这个活动是一个回馈宣传，只有很少的客户才能参加，所以特别的珍贵，每个客户最高只能给自己申请二十万的保障，给您举个例子您就明白了。
那您是19XX年生人？几月几日？
嗯，没问题。像您是xx周岁，拿20万的额度给您举个例子，您每个月最多给省上XX钱，就可以享受到三大方面的保障了：
一：20万的大病医疗金，如果客户不幸发生大病了，只要出示国家二级甲等以上医院的诊断证明书，就可以获得咱们**的理赔金，后期这些钱怎么花咱们就不管了，哪怕只花了一两万病就看好了，那剩下的钱也不用咱们往回还，也是让咱们自己自由支配的。而且和您之前自己上的任何一份保险包括您的社保啊等等是没有任何冲突的。
二：20万的意外补偿金，工伤事故、交通事故、火灾、手术费等等，同样可以获得咱们****的理赔。
三：天灾人祸理赔金，像近几年比较高发的地震、洪水、海啸等天灾导致的意外，也是理赔20万现金的。
而咱们现在参加这个活动也是有优惠的，您的钱呢只需要积累10年就可以但是保障咱们是可以享受20年的。从咱们参加保障起，哪怕只交了一个月就发生意外或者一年后发生的大病，咱们都是理赔20万，而且后面的钱就不用再交了。当然平安健康是最好了，到期之后就能得到两笔收益：首先是把自己10年的本金全部取走，另外多的20年利滚利分红。这样不仅钱也给自己省下来了，健康也有了全方面的保障，额外还有高额的分红。咱们客户都觉得是一举三得，特别实惠，而且咱们****是全亚洲最大的寿险公司您肯定也听说过是吧，好多客户也是觉得特别放心，而且机会非常难得。我们通知到的客户只要符合要求的都给自己选择一个轻松没负担的额度给自己申请办理了。那***哥/姐，你看您每个月给自己省上***钱，每天也就是**钱，对您的生活应该没有任何负担对吧？（行，没问题&有压力，没关系，省多省少您自个定，没压力就行）
健康告知：
咱们这保障都是最新更新过的，特别难得，并不是所有客户都能参加的，我们对客户有三个要求，一是年龄，这个您符合；二是职业，您是做哪个行业的呀？（客户回应）第三个呢我们对客户的健康要求也非常严格，所以我这边有几个健康小问题跟您核实一下，您别介意，告诉我有或没有就行了：
1. 您平时抽烟吗？有没有因为疾病原因，被医生告诫要少抽或不抽的情况？（如果客户
戒烟了，要问戒烟几年，当时吸几根，吸了多少年？如果客户从来不抽烟也要婉转的问清楚）
2. 最近5年内有没有因为健康原因住院治疗或手术治疗？（如有，问清是何时在何地确
诊为何种疾病？何时在何地以何种方式治疗？效果如何？近期有无复诊？）
3. 那像高血压、糖尿病、良性或恶性肿瘤、心血管疾病、脑血管疾病、血液病、肝脏疾
病、肾脏疾病或神经系统这类的疾病有没有患过？先天性或遗传性疾病接收过检查和治疗有吗？（如有，问清是何时在何地确诊为何种疾病？何时在何地以何种方式治疗？效果如何？近期有无复诊？高血压一定要问清高压低压值，高血压界定值是90-140）
4. 有没有两位以上的直系亲属在55岁之前患过以上的疾病？
5. 以前在投保人身保险时有没有被保险公司拒保、延期、附加条件承保或承保后发生过
理赔的情况？
6. 您的身高体重是多少，我给您算下健康值？ 无异常：恭喜您，您的健康没有问题 有异常：您的情况有点特殊，需要向公司作个申请，接着带流程
保障范围：
**哥/姐，我在跟您说一下咱们这个保障范围，咱们这款保险是市面上保障最全的一款，一共给您提供了四大方面的保障。
第一块儿就是疾病，一共是12大类上百种，都是中国人常的高发的一些疾病，保险公司理赔率在72.4%以上的，给您举个例子，我想您也知道咱们中国是肝炎大国？要是得了急性或亚急性重症肝炎，这十几万就给到客户了；（女性现在高发的子宫，乳腺，宫颈癌）（男性由于抽烟、饮酒，导致的肝癌、胃癌、肺癌、咽喉癌）等恶性肿瘤都在咱们保障范围之内。还有像现在工作压力和生活压力导致的心脑血管疾病像脑中风后遗症，急性心肌梗塞这类的疾病咱们也都保到了。
第二块儿是手术，在未来的20年中要做主动脉手术，重大器官移植，冠状动脉搭桥手术，咱们这钱也是直接给到客户的，像现在搭一根桥要5万，要是我们保一个20万的剩下的10多万就可以用于后期的疗养费，误工费。单位的医保改怎么报销怎么报销没有任何冲突的。这样也给家人减轻了经济压力，您说是吧？
第三块儿是意外，因为现在交通事故，抢劫，高空坠物也是频发的，如果导致了身故、瘫痪和严重的三度烧伤咱们呀可以拿去20万现金看病生活的。
第四块儿咱们在市面上花钱也买不到的，像地震、海啸、洪水、雪灾等天灾导致的身故，瘫痪都在咱们的保障范围之内。
所以好多客户都说这款保障是市面上保障范围最全的一款保险。**哥/姐，咱们每个月给自己积累**钱，每个月也就**块钱就可以享受**万的保障了，而且只要您积累10年就可以享受20年的保障，健康平安到期本金加分红一块取回，没有任何损失。活动都清楚了吧？ 核实资料：
我们这个活动申请办理也是非常简单，不用您跑这跑那的去办，年龄、健康、职业都没问题的客户就直接把资料补齐，提交公司审核通过后，我们专业送单人员把正式的文本合同给您送到您手中，您拿到合同后看上面写的跟我说的完全一样没有任何欺骗隐瞒的地方后签字确认后就可以了，这20万的保障就伴随您20年不变，今后咱们省钱的同时就不用为
以后的医疗费发愁了。{电话保险可靠吗}.
*哥/姐，我叫***，怎么称呼您的全名怎么称呼？跟您身份证上的一样是吧？（一字一字的核对）（姓名须与身份证或军官证、护照一致，如不一致，以身份证为准）
1. 刚才跟您说了，每年我们都会给您提供一笔分红，会以平信的方式给您寄送一张红利通
知书和转账对账单让您看得非常清楚每年会有多少分红给咱，那您看给您寄到哪您方便接收呢？（一定是能收到的有效地址）您的电子邮箱呢？（有之前的基础关系，也可以直接问客户-您是咱廊坊什么地方的啊，细化到每个村。）
2. 因为现在保险都是实行实名制的理赔，如果有风险发生的时候拿着自己的身份证就能发
生理赔，而且咱们合同上面是打印着您的个人资料的，包括您的有效证件，您看您的身份证是130的还是131开头的呢？
3. 那您的单位名称帮您写什么？您在单位主要工作是什么？年收入帮您填多少？固定电
话呢？
4. 您结婚了吗？那受益人给您选法定吧！我们这客户都是选的法定就是您的父母、配偶和
子女。（如客户要指定受益人，则需确认被指定人姓名、身份证号）。
5. 我们跟国有的8家银行签有代扣代缴的协议，您看您平时在哪家银行比较方便一些呀？ 是您本人开户的吧？您看一下卡号，我帮您做个登记。如果后期有理赔发生，钱是直接打到您这张银行卡里的而且合同上面也是非常清楚的印好的。
免责告知：
还要跟您说一下，有些内容是不在保障范围之内的，您简单听一下成。像打架斗殴，违法乱纪，遗传病还有被保险人在两年内自杀，一年内大病等等。酒后驾驶和无照驾驶到不再保障范围之内，跟咱们没有太大关系，详细的都能在保单上看到，您到时候注意看一下就成了。
成交确认：
那您这边呢我都帮您登记完整了，为了确保您的权益，我用两分钟最后跟您确认一下，以下的通话会被录音，作为您加入这个计划的一个法律依据，如果有问题您随时打断我好吧？
1. 您加入的是**保障计划，这个计划由两部分组成，主险是**两全保险生死两全都包括在内了，附加险**保障重大疾病提前给付，先给钱后看病，如果客户生病了，一旦确诊，达成理赔协议10天内就可以拿**万元去自由支配了。
2. 您现在是**周岁，申请的保额是**万元，选择的缴费方式是月交，每期交***元
3. 您的全名是***，您的身份证号是****，（核对姓名、年龄是否与证件一致），您的受益人选择法定（或指定，确认被指定人姓名、身份证号）
4. 您选择的银行是**，账号是*******************，账号开户者是***，***（每月缴费金额）会作为保费每个月定期转到****的帐户中给您提供保障和分红，您只要确保卡里有足够的余额就可以了。
5. 明天上午9：30左右我们的后台送单部会给您联系上门送单，您务必接听一下电话，明天您都在石家庄吧？我们会带两样东西，第一个是正式的文本合同，你签收后留存妥善保管；第二是银行授权的移动pos机，首期的**元保费选择刷卡，公司收费成功之后当天晚上12点，您的保障就生效了，保单生效日期在合同中载明。 6. 另外提醒您一下，这是一个长期的保障，犹豫期是十天，十天之外退保会有损失。未来的分红具有不确定性。而且合同上一定要您亲笔签字，否则合同是无效的。
7. 以后我就是您的理财专员了，很高兴为您服务。我的姓名是***，我的手机号码是***********，我的工号是ph****，我的代理人资格证后六位是******。您也可以打我们的客服热线95519，有什么问题直接打我手机找我就行。
8. 恭喜您加入我们鸿康保障计划！您明天注意接听一下我们公司客服********的电话，为
您提供后期的保单服务再次感谢您选择****电话理财，祝您工作愉快，再见。
保险电话营销利弊分析
保险电话营销利弊分析
陈先明
摘要：保险电话营销是以传统的保险营销渠道为基础，从而逐步发展起来的新型保险销售渠道。保险公司与客户之间，以电话、传真、电子邮件等为媒介，从而向保险客户开展销售保险产品的一系列营销活动。保险电话营销形式在我国的保险业务中，正处于一个快速发展的趋势。但也存在一定的问题，当前人们对保险业电话营销方式评价很高,因为电话营销的出现为保险公司直销业务开创新的方式,是集产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新于一体的营销方式。从客观地说,电话营销已经不能算是新
鲜事物,其实目前各家保险公司在实际操作中或多或少的有所涉及或实施了。 关键词：保险 营销渠道 电话营销
电话营销进入中国内陆地区是在20世纪90年代初，并得到了快速的发展。在2010年12月1日，中国保监会印发的《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》中，根据不完全的统计，开始保险电话营销业务的保险公司差不多有20多家，这也就说明了电话营销并不是完全没有其生存的基础.
1 保险电话营销的优势分析
1.1 根据保险电话营销的持续发展，保监会相继出台了相关的法律法规，使保险电话营销有了法律保障。保险电话营销一直都是以迅猛的发展之势在全世界范围内开展，因此保险业的电话营销受到了政府的高度重视，关于保险电话营销的继续快速发展的法律环境正在不断的完善，2007年9月，保监会发出了《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》，这就使保险电话营销有了更明确的法律指示。
1.2 汽车、通信及其他电子行业的快速发展，为保险电话营销发展提供了有力的条件。随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人开始为家庭购买机动车辆，汽车数量的增多，无疑刺激了保险电话营销的市场，现代社会，手机是人们普遍适用的一种通信工具，利用手机这个现代的通信设备进行销售保险产品是社会生产力决定生产关系的必然结果。
1.3 保险电话营销本身的优势，也为扩大保险电话营销的市场提供了条件。 保险电话营销覆盖地域及人员范围较广。保险电话营销不同于传统的保险营销方式与网络保险营销，保险电话营销只需要借助一种媒介，即通信媒介，例如：手机、固定电话等等。由于通信技术的无局限性，保险电话营销在地域覆盖面上也要广于其他的保险销售方式，只要通信技术水平覆盖到的区域，保险电话营销就可以到达。电话营销同时也可以缩减保险公司时间上的成本。电话营销要求销售人员与客户通过电话进行沟通，并不是与客户进行面对面直接的接触，这样，保险公司只需支付保险电话销售人员的电话费用，其他的多余费用便全部都可以省略，同时节省了保险公司的运营成本。保险电话营销相比网络保险营销等其它新型营销模式核保的过程较充分。保险电话营销员在与客户打电话沟通的过程中，通过双方语言的沟通，保险电话营销员便可询问客户关于保险标的的相关信息与情况，“一对一”的服务也让保险电话营销员就可以在保险标的的保险期间内随时了解被保险人自身的情况以及保险标的所处的环境状况。保险电话营销中客户的资料归属于公司所有，可以增强公司的核心竞争力。当电话营销人员在通过电话与客户沟通销售保险产品时，便会从公司特定的的数据资料寻找潜在的保险消费者，而客户的实际资料销售人员无法占为己有。当电话销售人员完成销售的一系列过程之后，客户的资料便又重新存放于公司指定的数据库中，与此同时还建立“首责制”，谁第一个接触到客户的资料，那么谁就要对客户的资料负
责，这样也就保护了保险公司客户的业务量。
2电话营销相关问题分析
电话作为一种最直接有效的工具，以其快捷性、双向性、经济性等独特的优点，
渗透于各种营销活动之中，被称为一线万金。电话营销是企业期望获取更多利润的营
销模式，但下面几个问题应该引起重视。
2.1正确认识电话营销1997年，戴尔电脑公司率先在中国开展电话行销业务，获得
巨大成功，也成为中国电话营销的一个典型案例，此后，电话营销在中国得到快速发
展。
但是，一个企业在决定是否采用电话营销模式时，要考虑以下几方面的问题：第
一，要认真研究自己的产品或服务是否适合采用此种模式，一般认为，适合通过电话
营销开展营销活动的产品或服务主要包括电信、保险、银行、投资、报纸、邮购、饭
店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域。
第二，如果企业确实想引入这种模式，可以采取两步来实现：首先与外面提供电话营
销的专业服务机构合作，通过他们来实现电话营销，初步进行尝试并分析效果如何;其
次，如果效果较好，再小规模地在公司内部尝试进行，然后再将其系统化和规模化[1]。
第三，要有针对性的选择合适的电话营销方式，如果企业销售的产品较为简单，可以
在电话中说明之后客户就可以做出决策的，建议使用一段式营销，即从接触客户一直
到成交，完全通过电话、邮寄或传真完成购买程序;如果产品较为复杂，建议使用两段
式营销，即从接触客户到成交，除通过电话、邮寄或传真外，辅之必要的外部销售代
表;如果产品单价较高，客户会重复购买的、或客户的个别贡献度高的，可以使用水库
式销售法，即这一客户从接触到完成销售到售后服务到再次销售，都由同一电话营销
人员负责;如果产品单价低、客户不会重复购买或重复购买的频率低、个别贡献度低的，
请使用流水式销售法，即接触到销售为同一人负责，售后服务或再次销售皆由不同的
人员负责。
2.2要重视客户数据库的建设电话营销的最主要优势体现在速度和数量上，凡是要
进行营销，第一步总是要先接触客户，通过电话可以很快选择目标客户并进行接触，
效率高。其次，电话营销充分发挥了大数法则原理，也就是以量取胜，通过量的提升，
电话营销充分补足了营销人员在面对面的接触量上之不足，并且这种方式可以节省时
间、体力、支出，是比较经济的一种营销模式。
但是，电话营销决不等于盲目的、随机的打出大量电话，单纯靠运气推销，这种
电话往往会引起消费者的反感，结果反而会适得其反。因此，在通过电话营销模式寻
找目标客户时，在注重速度和数量的基础上，要对目标客户有准确定位，准确定位目
标客户是电话销售成功的基础。
定位目标客户之后，要以提高接触成功率和营销成功率为核心，建立准确的客户
数据库，要求数据库中的客户资料越准确越好。
2.3正确把握心态对于电话营销员来讲，要有良好的心态，主要体现在以下几个方
面：第一，要有积极的态度，态度决定一切，积极、热情的态度对电话营销员来说尤
为重要，要发自内心积极地想、积极地做、积极地谈，这是营销成功的基础。第二，
要有积极的心态，积极的心态来源于成功的渴望，虽然拥有积极的心态不一定能事事
成功，但拥有消极心态的人一定不会成功!电话营销员需要时常修正自已的心态，借以
消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。第三，要有积极地
人际交往心理，电话营销员通过大量的电话寻找目标客户，在接触过程中，会遇到不
同类型的客户，有些是你喜欢的人，这些人往往是和你相似或认同的，比如相似的教
育、信仰、经历点等，再比如文化、情感、理念等的认同，与这样的人接触，往往比
较容易，容易达成协议。但不可否认，客户也可能是你不喜欢的人，所以作为电话营
销员，在与客户交往时，要站在对方立场上考虑，对方会喜欢和什么样的人交往，要
据此塑造自己的形象，以融洽接触气氛，促进交易的达成，这才是目的所在。
因此，作为电话营销员，要在挫折、失败、冷遇面前始终保持积极乐观的心态，
才能成为一名优秀的电话营销人员。
2.4正确认识技巧对于电话营销员来讲，要打一个成功的电话，必须掌握一定的技{电话保险可靠吗}.
巧，概括来讲，主要包括声音和语言控制技巧、提问技巧、倾听技巧、引导技巧、同
理技巧、赞美技巧等六种核心技巧[2]。
从当前出版的一些书籍及一些培训课程来看，对技巧都非常重视，放在最重要地
位，但有时过于强调技巧，容易形成误区。因此，在强调技巧的同时，要注意以下几
个问题：第一，讲究技巧不是耍心眼来误导客户，以此拿到订单，而是以你的产品或
服务切实能够满足客户需要为基础，走的是一条捷径而不是旁门左道。第二，电话营
销是一种心理战，由于当前我国市场还存在一些问题，特别是一些单位或个人的不道
德行为，导致人们戒备心理非常严重，对陌生电话往往第一反应就是怀疑，这种情况
下，往往越讲究技巧越招致别人怀疑，所以，电话营销员应多揣摩客户心理以积累经
验，针对实际情况再采用一定的技巧，这样才能充分发挥技巧的应有作用。第三，营
销讲究新奇，电话营销也不例外，同样的话术，别人用可以成功，但你用可能不成功，
因此，在进行电话营销时，要根据自己的产品或服务的特点、客户的特点，在遵循市
场规律前提下不断创新技巧，这样才能提高成功率。
3.影响电话成功率的因素
3.1产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、
知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品
就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。使
用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就
是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪
念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，在品牌知名度低
的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。
价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名
度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运
纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。
电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。如果市场空间很小，竞争很
激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增加成
本。
3.2数据质量。我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到
电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营
销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产
品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，
所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库，所
以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。而数据库营销的成功率就要
高的多了。
3.3运营经验、销售技巧。主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微
的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。这些在网络上有太多的介绍，
在这里不赘述。
3.4电话的参与程度。这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可
以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销
参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话
营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、
会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有
些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调
查等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如
说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临
门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会
挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程
度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合
来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。
3.5CALL BACK。追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通
过一通电话就搞订的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有
必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会
浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并
作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允
许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提
下提高电话营销的效率。
结论：
因此，保险电话营销只有从系统、人员、流程等方面进行全面综合管理才能取得卓越
的成绩，才能真正实现低成本高产出的电话营销本质目标。
参考文献：
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[2]张勃.电话行销及其在保险行业未来趋势的探讨[J].价值工程，2010
[3]胡晶晶.浅议电话营销在保险行业中的运行模式[J].中小企业管理与科技（上旬
刊），2011
[4] 李莉;;电话营销现状及其发展策略 [J];科技经济市场;2012年02期
[5]张莉玉;l如何提高营销的成功率 [N];中国邮政报;2011年
保险电话销售常见的几十个异议处理
客户：我有亲戚朋友同学在保险公司
嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？ 客户：对保险没兴趣
1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。，可能你会很小心。但别人不一定很小心呀。你说对吧?{电话保险可靠吗}.
2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。如果你说你对保险充满兴趣。公司和我都会害怕的。因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。比如我的一个没有成交的客户。他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。他就坦白的告诉我了他的情况。问我。能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。所以你是我们最佳的客户 3啊。没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。大气污染。汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。所以人生病或遭受意外风险都比前20年增大了许多，你说对吧，今天我们只是希望你能多关注一下自己的身体健康。轻轻松松拥有一份保障，让自己无后顾之忧
客户：我已经有社保和医保了
1你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以這一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
2对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就
是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。
时间太长。利息没有银行高。不划算
1XX你说的很有道理，。但是你有没有想过银行的利息能给我们提供一个最高450万的保障吗？而且。我相信你肯定也知道，现在银行的利率经常浮动变化，像国外很多发达国家银行都是零利率。日本基本甚至出现负利率。未来不管是风险也好还是银行利率也好，谁都说不准。对吧？所以我们更要对自己的资金做合理的规划。生活当中本来有一部分钱就应该存银行备用。也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财，你觉得呢？
存银行随时可以取出来
1对。没错，在银行放着的确是方便取出来使用，可这样不就没有了一个持续储蓄的习惯了吗？我们现在就是帮你把每个月不知不觉随手花掉的零花钱存起来。你想想30年后也有几万，那时孩子也大了。正好可以当作孩子的教育金，你看这样好多啊。
2XX每个月才几百块，取出来能干什么呢？我们不是要你吧最基本的生活费都拿来存，只是帮你平时不用的零花钱存起来，咱们平时都会有一些钱放在银行不去动也起不了什么作用对吧？加入这个计划就可以在存钱的同事额外多了一份保障。是以小博大，你说对吧？
保险期间太短了
1在人的一生中，不同的生命阶段，不同的生活境遇，可能遭受的风险都是不同的。比如说，人年轻的时候。得心脑血管。动脉硬化的几率非常小。可是遭遇意外风险非常高，人年老的时候，遭遇意外风险会降低。，但是得一些重大疾病的风险会大幅上升，那我们现在这款计划，就是针对20到50岁这个年龄段高发的人生风险意外专门设计的。，那既然我们每个阶段的风险不同，当然要分阶段投保了，而阶段的划分以30年最科学。
买保险是活钱变死钱了{电话保险可靠吗}.
1我理解你的想法，不过我有另一个想法希望你能理解下，我认为保险是死钱变活钱的最好办法，如果一笔钱放在银行就是一笔钱，不论我们人身如何，银行是不管的，而保险呢，同样是一笔钱存在保险公司，如果我们真遭遇了什么意外不
幸疾病，保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付，这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗？况且这笔钱还是会回到我们的口袋的。
我是觉得不错，但没有钱
1呵呵，我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。
2XX你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没有买的人现在后悔了吧（如果客户真没有钱） 3你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，。我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题。，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊
已经购买其他同类保险
1看来你还是非常有保险意识的。其实像我们很多客户也像你一样。，身上也有几张保单的。你知道的。保险不在乎多少，而是一个有效的组合，就像我们的衣服一样，夏天的衣服再多。到了冬天也是不管用的。我想没有人嫌弃自己衣服多吧，
2保障不怕多。就怕需要的时候保障却不够或是保障不全
3你完全可以放心的。健康保障只有不断增加，不会重复的问题，咱们提供的保障是已经确诊，就可以马上赔付的。我们通知到的客户也觉得非常的不错。 我要和家人商量一下。
1没问题。和家人商量是应该的。也感谢你重视这个计划，可不可以先请教下你是不是对我们的计划相当满意呢？
(满意)我们通知到的客户也是相当满意的。因为这份计划就和刚才给你说的一样。相信你的家人也会赞成的。更何况一天只为自己少少的放十几元钱呢。却可以给自己换来一个高额的保障。，我们很多客户也都回去邀请家人参加呢。相信你的家人也会非常赞成的。
(不满意)你是不是有什么不清楚的地方，我在给你做一个补充说明。是的。我能了解，要和家人商量是一定要的。这也表示你是个重责任，爱家人的人，先生，你有一个保险也等于全家有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划是因为公司回馈社会。也是响应国家政策的号召。
3你一定比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信你健康平安也是你家人最关心的吧。你作为家庭的顶梁柱，万一真发生什么不愉快的事情，那父母的瞻仰费。孩子的教育费该怎么办呢？
4其实参加這一个保障计划不只保障你自己，同时也让你家人多一份放心，在你每天在外奔波努力幸苦的同时。才能保证你的生活质量，而当你参加了這份保障计划，让你的健康保障有更妥善的安排，相信你的家人绝对会赞成的。支持你参加的。
5保险这种商品就是要早一点生效，早一点保障才好，你立即购买是一个正确的决定，及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持你去购买这样的保障计划的。
6我很理解你的想法。不过你有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入这样一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊，你何不现在就加入，为以后做好规划呢。
我不需要
1你怎么会有这样的想法呢。，我们通知到的客户都非常的满意的。咱们都知道，人吃五谷生百病，我们每天在报纸上，新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（舒丹红，多宝鱼，孔雀石绿）且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免，（梅艳芳）更何况我们普通人呢。所以我们更应该在自己有能力的时候为自己存一份高额保障，至少经济上就无后顾之忧了啊
2没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为自己或家人，规划最完善的保障是非常必要的，更难得的是，这份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天就只需要十来块钱 我有需要时，再与你联络
我很能理解的想法，只是，我要提醒你的是，保险本来就是在不需要的时候购买他，需要的时候就大大方方的去用它，等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了。
我想比较下同类产品
先生/女士，这个保障计划我们已经为客户做了事情的比较工作，这个计划，无论产品内容或是价格都是精心为我们客户规划好了的，现在癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮你考虑周全。让你及早的获得最好的保障
我真的没兴趣{电话保险可靠吗}.
1我想也是，如果你告诉我，你对保险感兴趣，我反而吓一跳，的确，一般人对于保险的兴趣确实不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我要建议你不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在你最需要保证的时候给你高达450万的保障，尤其像你這么年轻，确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？ 2有钱人：幸幸苦苦几十年，一病回到解放前，没钱人：痛人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛，依赖亲友，只能救急，不能救穷，依靠储蓄，杯水车薪，弹尽粮绝，依靠社保，覆盖少，钱还得自己找，买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现
我公司福利好，帮我买了各种保险
1那还是非常不错的哈，，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存的
2首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松 我很健康。所以不需要保险
我很理解你的想法，但是疾病发生是不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常必要的呀。
不习惯电话方式，要和代理人商量
先生，我了解你的想法哈，由于这份保障是通过我们电话销售的。只有我们电话这个渠道才可以销售这个保障的，而且我们这边就是因为考虑到像你这样的高端客户平时非常的繁忙，通过电话的方式不但可以节省你的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节费用，使你可以享受最超值的保障计划。而且我们在电话中给你描述的保障利益，都是与合同上上一致的，到时候百字黑字你都是看得到的，以保证你的权益，你完全可以放心
电话车险的优缺点分析
电话车险的优缺点分析
2010-5-19 9:55:02 来源: 世纪保网整理
全国汽车销售的火爆也相应的带动了车险，各大保险公司的车险版块也因此赚的盆满钵满，尤其是电话车险，更是不鸣则已一鸣惊人，几乎是每年都跨一大步，电话车险找到了市场的发展空间并迅速扩大自己的市场份额，但是电话车险在中国作为一个新型的营销方式，必然有其自身的优缺点。
一、费用相对比较便宜
车险的费率折扣一直是车主们所关心的问题，尽管车险市场已经越来越规范，各类代理渠道的车险价格战已经明显减少，但电话车险在价格上还是有自己的优势。
保监会规定，电话车险在7折限折令的基础上，费率上可再降15%，加上近来越来越多的省市相继将车险保单打折销售纳入行业自律范畴，杜绝打折销售来规避恶性竞争。习惯于享受高折扣的消费者对这种变相“涨价”保单失去吸引力，这也为价格相对便宜的电话车险带来新的发展机遇。
况且，电话车险对保险公司而言，由于完全剥离了代理成本，保险公司在多让利15%的基础上，仍然可以盈利，这也是保险公司大力推广电话车险的重要原因。
二、价格透明、公开
这个优势是由电话车险的运作方式带来的。
由于电话车险是采用集中运营的方式，报价统一规范，因此车主也可以享受到公道、透明的价格体系。
三、办理方便
据保险公司介绍，车主如果需要通过电话直销途径购买车险，只需致电相关保险公司的电话销售中心，投保信息就会进入投保人所在地区机构的系统，随后电话车险销售中心的工作人员就可根据车主的要求予以报价，如果车主决定投保，当地的保险公司会派人上门提供保单，并通过现金支付或移动POS机刷卡方式缴费，保费到账后会有专人上门递送保单。
整个电话直销业务过程中，无论是缴纳投保资料、审核，还是进行缴费，都是由保险公司派人上门服务，客户足不出户就可办理。所以，电话车险这一最大的优点就是方便、省时。这也是这种销售模式得到越来越多消费者认可的主要原因。
1、日常保单事宜、理赔需亲自办理
当采用电话保险投保后，一些日常保单事宜，发生意外后的理赔等事情，都需要车主自行办理。若有不了解，只能通过致电保险公司客服电话来寻求帮助，缺少了代理人这一环节，也就得不到直接的专业性服务。因此，很多新车车主对保险日常事宜的办理流程不了解，对理赔的操作流程不熟悉，因此会在办理一些日常事宜，或者进行理赔时，因为沟通不畅，导致很多问题得不到很好的解决。当然，若客户的理赔和保险公司之间没有任何异议的情况
下办理起来还是顺利的，但是这种情况是少之又少。这一点，也是其相对于传统保险方式的一个劣势所在。
随机采访中，有一位新车车主尹女士就遇到了这样的问题。尹女士在进行理赔，定损时保险公司定的维修费金额和4S店所定的金额差距很大，4S店让她自己联系保险公司解决，尹女士打保险公司的客服电话，但是接通率非常低。导致一件小事折腾了一个星期都处理不完。
2、电话车险易造成骗保
据了解，通过电话车险再次投保，保险公司并不需要车主提供车辆的所有信息，只需要提供车主的身份证号码、车辆的牌照号及车架号，就可以再次投保。有了这样的漏洞。一些维修厂利用顾客留下的证件，在车主不知情的情况下替客人代开银行账号，为车辆购买保险，而后使用道具车与车辆相撞，或者制造单车事故，或把小伤撞成大伤，并恶意扩大维修费用，随后通过代客理赔，以牟求利益。而整个过程中车主根本完全不知情。
3．电话车险容易出现理赔纠纷
电话车险由于在整个操作过程中对购买人的要求并不是当面的，保险公司专门派人上门服务，可能由于时间的仓促，或者购买者的疏忽，容易对所购买的保险的的要求并没有仔细研究，在日后车险出现后，何能收到的赔款也被打了折扣，购买人自然要得到合适的理赔，但是双方各执一词，就难免出现纠纷了。
说到底，电话车险作为一个新兴的销售方式，它的不成熟是很自然的，新的东西自然有它存在和发展的空间，如果不适合发展的趋势，就会被淘汰，现在许多的行业提出创新，电话车险也是一个不小的创新，究竟以后的发展如何，那只有时间来定夺了。
为什么电话车险比较便宜
为什么电话车险比较便宜
一、不足额保险
这也就是为什么很多电话车险理赔的时候会赔得很少，都需要车主自己掏一部分钱的原因。同样，如果您的车报废了，或者被盗抢了，也是在8万的基础上给您折旧来核算，损失也是不言而喻的。
这是电话车险的普遍做法。以最典型的第三者责任险来举例说明，如果在汽车服务公司、保险代理点和个人代理买保险的话，我们通常会推荐客户把第三者责任险保到20-50万左右。即使保额在20-30万，加上交强险的12万，第三者责任险就能保到40万左右。这样万一遇到大的人员伤亡事故，基本上是可以满足赔偿需求的。
二、偷换保险概念
比如说车损险，车上人员责任险，还有第三者责任险等都可以单独保不计免赔。电话车险也会告知客户已经附加了不计免赔，但是如果您轻易相信了电话那边销售员的话，那么您是会后悔的，他们所说的不计免赔可能只针对某一个单独的险种，而不是全部的险种。自然在核算保费的时候保费就会少很多，但是在您理赔的时候一样给您理赔的金额也会少很多。
严格的说这一条应该属于第三条的范围，这种情况也是电话车险利用信息不对称的优势来忽悠消费者的典型陷阱。
“指定行驶里程”是指车主和保险公司约定从入保时开始的行驶里程，超出约定的行驶里程保险公司将少赔甚至不赔。
据保险公司透露，由于部分特约条款不受监管部门车险8.55折令的限制，因此搭配特约条款的保单往往比普通保单在价格上更便宜一些。有的电话保险员曾利用信息不对称，在车主搞不清楚的情况下，在车险合同中加入指定驾驶员、指定行驶区域等特约条款，以达到变相降低保险费的效果。但是对车主来说，这样的约定就相当于限制，会给今后的理赔埋下隐患。
电话车险有一个共同的特点就是，小险无所谓，大险（2000元以上）的理赔车主就麻烦了。电话车险会有N多的规定让车主烦恼。
而且，车险有些情况客户如实说是会拒赔的，这些都写在保单中，可是那么一大堆字您都看过了吗？有时间了解吗？
综上所述
在汽车服务公司、保险代理点和个人代理购买保险，无论是保险内容还是服务内容，都比电话车险放心的多，也有保障的多。
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